基业常青段永平经营的策略.docx

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基业常青段永平经营的策略

前言：

步步高企业文化

基业长青

——阿段关于企业文化的讲话

一、企业文化的重要性

企业文化是指现阶段企业员工所普遍认同并自觉遵循的一系列理念和行为方式的总和，通常表现为企业价值观、行为准则、道德规范和沿袭的传统也习惯等。

①企业文化的核心价值观

本分、诚信、团队、品质、消费者导向

②企业的愿景

成为更健康、更长久的企业

③企业的使命

对消费者：

提供优质的产品与服务

对员工：

营造和谐、相互尊重的工作气氛

对商业伙伴：

提供公平合理、对等互利的合作平台

对股东：

使其投入的股本有高于社会平均报酬的合理回报。

一个企业要长期做下去，要保持竞争力，要基业长青，就一定要有自己的文化。

产品可以模仿，而文化是不可以模仿的。

步步高公司走过了十年的历程，一路走来，虽然有点磕磕碰碰的，但总的来说还算顺利，不论企业的规模、发展速度、产业机构、产品质量都逐步的到了大的发展和提升。

这是年来我们看到好多竞争对手倒下去，包括很多的知名企业和民营企业家。

“你方唱罢我登台，各领三五年”，从“明星”很快就比变成“流星”，中国社科院专门做了一个调查统计，中国的民营企业的平均寿命只有3岁左右，这反映个问题：

企业规模可以做大，但是做不长、做不强。

除了体制上的原因外，企业或企业家本身的问题是主要的，中国的有些人比较好大喜功，急功近利，动不动就要做世界500强。

缺乏一个长远的目光和持续发展的愿景，没有把企业文化的“内功”练好，出问题是早晚的事。

我们企业小的时候，可以不去倡导企业文化，因为人少，好多事请大家心里都清楚怎样去做，但企业做大了就一定要有自己的行为准则，不断完善我们的管理制度，日积月累下来，沉淀了我们的企业文化内涵。

二、Dorightthings：

做正确的事情：

“道”

Dothingsright：

把事情做正确：

“术”

“道”是先于“术”的，因为只要方向是对的，方法笨一点，也只是做的慢一点，不会走错路。

做的不好的企业往往是因为犯了一些比较的大的错误，没有做正确的事情。

首先一件事情的对或错就好难判断，判断出来后做不做，执行起来也难。

我在美国的时候，去机场接一位步步高的同事，估计要在机场等一个小时，所以在机场停车场投了一个小时停车收费的币，结果那位同事提前半小时就来了，这就有问题，多投了半个小时的币，是继续在车里等这半个小时还是浪费多投的这半小时的钱，结论不言而喻的，现实生活中肯定是开车走人。

但在实际决策中很多人都犯继续等下去的愚蠢的错误，这个事情我已经投入了几千万呀，怎么停的下来，为了救这些沉下去的成本再投入几千万，明知事情是错的还要坚持做下去，其结果自然败得更惨。

在我们公司对一件事情对错的判断标准就是我们公司的企业文化，如本分、诚信、品质、消费者导向等。

对的事情我们就要坚持，不对的事情，不管付出多大的代价都不做，都要叫停。

如果不能判断这件事情是对的，那么我们可以列出那些是错的，这样理解和执行起来就容易些。

当然也有变通的时候，当年我们生产VCD，实际上清晰度有350线，而我们的竞争对手说有500线，那我们不能说有500线蒙骗消费者，而不说500线消费者又去买别的厂家产品，后来我们就说大幅度提高了清晰度，效果也不错。

但在原则性的问题上，不能脱离事物的属性，对就是对，错就是错，是非不应该给利益让路。

我们企业之所以活到现在，并且还活得还好，并不是因为我们有什么过人之处，而是我们少犯了许多错误，失误率少成功的机会就大，我做投资也是这样的。

如打乒乓球，偶尔打几个好球其实是正常的，但失误几个也就一样了，失误少的一方肯定是最后的胜利者。

围棋有本手，就是说这手棋该下哪就下哪才是对的。

要知道这件事情的对错，不对的，不要去做。

我们公司有许多规矩是根据当时的环境情况制定的，并且在不断完善。

对的我们坚持，发现错了，就应该改正。

规矩（或制度）的制定要根据双方的立场来制定，要双赢，对员工如此，对客户也如此。

如当年我们出台的调价补差的方法，就是根据当时的市场情况、竞争对手情况制定的，双方在诚信的基础上共同把市场做强，企业也得到了迅速的发展。

许多政策的来龙去脉要搞清楚，不能像扭秧歌，走二步退三步，永远都没有发展。

中国人的文化是“利益”文化，人们往往以利益为重，，为了获取利益，可以明知道自己做的事情是的不对的，但偏偏运用自己的聪明才智把不对的事情做的很好，结果会怎么样呢？

短期里可能会取得成功，但长期来说，他们必定会失败。

人的本性都是想自己不吃亏，甚至与有可能还想赚取一定的便宜，古人此次，现在的人也一样，国人如此，国外的人也不例外。

但为什么在面对同样的问题时，国内和国外的人的思维和所选择的方法却截然不同呢?

这就是人的思维习惯和方式的问题。

中国人总是想着如何让自己不吃亏，如何能装别人的便宜，总爱利用自己“聪明的智慧”来处理问题。

这就大环境所决定的。

举个简单的例子，就象我们平常在食堂排队吃饭，国外的人都会按照规矩，一个一个排队等候，但我们国内呢，肯定会有很多人选择插队，他们感觉自己比别人排在了前面，赚了一点便宜，而且心里面还会感觉很开心。

不吃亏的文化是国人的思维观念，是以“利益”为核心的价值观；而不赚便宜是西方人的思维观念，是以“是非”为核心的价值观。

能够做到吃亏的人不多，有些人可能能吃点小亏，能吃的眼前的亏，或者吃大亏就做不到了，做企业是如此，我们做人也是如此。

有人曾经问我，为什么我们所做的生意都比较挣钱，我回答他，没有其他原因，就是我们经常吃亏！

我们吃了亏，对方发现我们真的是在为他着想，为他在考虑，觉得我们值得去交往，值得去合作，所以我们才有这么多的生意机会，才对取得暂时的成功。

再举个例子吧，在几年以前，有一次我们的销售渠道面临非常大的库存压力，如果这些库存不许迅速调整消化，对我们未来的销售会有很大的负面影响，怎么办呢？

如果全面调价吧，公司会亏损很多，大概几千万，如果不调吧，这么多的库存必须要处理掉，后来我们有同事就借鉴了竞争对手的一些做法，在局部（一到两个省份）进行调价，这样好像即达到了我们消化库存的目的，同时我们也没有吃亏，感觉好像很好！

！

！

但仔细想想，总觉得不对，这个地方调价了，其他地方没有调，我们怎么去处理这个问题呢，如何给其他客户一个说法呢？

我们好不容易用几年的时间建立起来的销售体系，建立起来的信任度可能就会因为这一件事情而崩溃。

于是，我们迅速做了调整，全面调价，才很好的处理了这个事情。

现在想来，如果那时贪那点小便宜，不吃那点亏，可能步步高的历史就会改写了，或许我们也就没有机会今天在这里交流了！

国外有教授评价对中国人的印象是“Smart（聪明）”，这个聪明带有贬义的成份，包含了狡诈、欺骗、精于计算、喜欢占小便宜的意思。

聪明往往和“小”联系在一起，而智慧往往和“大”放在一起。

所谓“小聪明”、“大智慧”！

有些人很聪明，可以把事情做对，但是没有做对的事情。

如果把美国比作一个企业，把制度和公信比作企业文化，所有的事情都有规矩去做，美国200多年的历史拥有现在的发展水平，中国拥有5000年历史进程，不说走，爬也超过了美国了。

所以呢，企业文化很重要，因为有些东西是不能去制度化的，不需偷东西、不许乱吐痰、乱丢垃圾、乱停车等。

如果这些最基本道德行为要去规范、去教育，那社会成本就高，就不能集中我们的力量去做我们的步步高事业。

三、以诚为本，恪守本分

做企业不能不赢利，赢利应建立在对市场准确把握的基础上进行合法经营。

什么钱都想赚得企业目光太短浅，即使一时做大终究不会长久。

有些生意哪怕最赚钱，如果违背做企业的原则，那就不应也不能去做。

其实所有的企业一些基本的原则都是相同的，比如保证产品的质量，比如守信用等，关键是能不能坚持。

就拿信用来说，谁都知道应该遵守，但关键要看一旦要付出代价时能不能做到。

举个简单的例子，向别人借了钱，还钱是应该的，这跟以后要不要在借没有什么必然的联系。

而有的企业不是这样的，他们把讲信誉变成了一种手段，因为我还要跟你打交道，所以我就讲信誉；如果我以后不再跟你做生意了，就会找各种理由赖账，这就是不够本分。

企业的发展靠的是消费者，若要获得消费者的忠诚，你就必须是真的很本分，过去、现在和将来永远都不骗人，靠一时做秀是不行的。

步步高的产品比同类产品价格高了10%，但销量一直很好，为什么?

因为我们始终坚持宁愿失去一个客户,也绝不会去骗人的原则,这个原则就是本分.而守住这个本分,企业就会慢慢地发展起来.

本分就是知道自己的实力,不好高骛远.一个企业家应将80%的精力放在20%的事情上,这20%的事情能给你带来80%的效益.每个企业的资源都是有限的包括人力物力财力,把有限的资源用到无限的投资上去肯定要出问题.我知道我自己和我的企业就这么点规模,不可能再分散资源,不会有天上掉下来的馅饼.一个品牌是否延伸关键要看企业的实力,步步高还很小,很脆弱,必须一如既往地去小心翼翼、认认真真地经营步步高品牌,去做好我们的品质.本分的思想不是保守,也不是不具备上进心,更不是无所作为,而是做自己该做的事情！

我们做任何事，都应该想想它的本源，他本来应该是怎么样的，出发点和目的地在哪里？

想清楚了这些问题，就知道自己该做哪些事情了。

本分就是要求大家诚信对待任何的人和事，公平合理的做长久的健康生意。

有人说我们步步高是“不攻击竞争对手”，其实因该是说不用不正当的手段攻击竞争对手。

商场如战场，我们如果不进攻，我们就被别人打死。

四、消费者导向

我们的研发要根据消费者的需要，尊重消费者的意见，要多进行市场调查，开发生产出老百姓接受的产品，而不是自己主观去搞一些噱头，为差异化而差异化。

我们为什么不提创新，因为创新可能会使人产生误解，为创新而创新，结果能出来的东西市场不接受，消费者不接受，只能把自己做死。

其实我们要做的就是当你发现消费者需要的时候去满足它。

做到这一点其实不容易的，我们做信息电话创意就很好，我们曾经开发过的“光盘录像DVD”，工程师们都认为很好，结果消费者不买帐，就是二个失败的例子，这方面的亏我们不能再吃了。

有人说包装消费者不需要，其实包装也是十分重要的，也是消费者需要的，想想消费者买了光机回家是什么心情，这是个消费习惯和心理的问题。

我们的宣传广告也要正确简洁地告诉消费者，不能说一些言过其实的话去蒙骗消费者，假话说多了，人家也就不信了，你也就没得玩了。

五、敢为天下后—后中争先

老子曰：

“我有三宝，持而保之，一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先。

”敢为天下后，步步高不是最典型的例子，最典型的是微软。

微软有哪个产品是它最先发明并推出的？

操作系统不时微软最先做的，DOS是买来的；办公软件OFFICE也不是他带的头，LOTUS莲花公司的电子表格软件一度引领风骚；网络浏览器也是IE落后于网络公司的NETSCAPE推出。

但是竞争对手正渐渐远去，留下的是微软强大而恒久的身影。

松下也是，松下赚钱不多，但是活得健康。

松下近两年才首次出现极度亏损，这是多让人难以置信的事啊！

而相比之下看上去更强悍更领先的SONY呢，亏损连连，濒临破产已经两次了。

当然我们不时要处处学习松下，每个企业都有毛病，每个企业的实际情况都不同，但是从企业的长远将康发展和规避风险的角度来讲，敢为天下后也是一种难得的好精神，微软从windows到word，它没有哪个产品是敢为天下先的，但是一旦它发现哪个产品有市场就调以重兵进去，然后把它做成行业第一。

松下它的老对手SONY都几乎破产两次了，但它还是前年才出现过一次50年内的头一次季度性亏损，这个企业一直都比较健康。

按照我们目前的实力和能力，这个原则可能我们还要用很多年。

好多成功的企业都是后面跟进的，开路先锋不好做。

一方面自己开发全新的产品不容易，培育市场、教育消费者的过程是极其缓慢的，代价十分昂贵，以我们现有实力，很难担负起这个使命。

我们做的是看看这个产品，这个市场，再看看竞争对手，觉得我们有实力、有能力进去，可以打败竞争对手，那么我们进去了，要做就做最好，树立起我们品牌的知名度和美誉度，打败竞争对手，争取到我们的市场份额。

赚钱不是我们的目的，只是一个过程，可以实现我们的企业愿景，但赚钱是做企业的责任，一个不赚钱的企业是不能长久的。

六、平常心—欲速则不达

我们现在没有强势的产品，处于在一个稳定的局面，这是由现在大的环境决定的。

我们不追求快速发展，而是安全。

企业安全了，才能发展。

做什么事情都要慢慢地快。

例如在高速公路上开车，你的速度是由你的车况决定的，你的目的是安全抵达目的而不是快速抵达，如果不顾实际情况一味求快，很可能就出现危险。

当然我们有足够实力和外部环境许可我们也可以快一点，但前提一定是安全，为求速度把企业做死是不划算的。

我们应该考虑得长远一些，朝着我们的目标努力，哪怕慢一点都没关系。

这里就出现一个问题，好了，我们老总说了可以慢一点，那大家停一停，休息一下，那也不行。

举个例子来说，通知明天9点到深圳开会，早到是没有意义的，如果你开车去的话要提前一个小时，如坐公车去的话要提前二个小时，开个玩笑，如果你走路去的话就要提前一天了，但你不能不去呀，还是要在计划中行动。

做事情要有一颗平常心，不能急躁，事物都有一个发展的规律，企业发展也是一个渐进的过程，出现一点挫折或取得进步都是正常的，要赢得起，也要输得起。

好多高手与泰格·伍兹打高尔夫，最后一杆几码距离就是推不进，不是技术的原因，就是没有平常心，老想着这一杆推进去了就是冠军，就可以赢伍兹了。

伍兹的厉害处就是就想这一杆该怎样打就怎样打，所以就赢多输少了。

做企业也是一样要有平常心，不能贪大求快，大干快上。

七、企业使命股东、员工

使命是企业一种根本的,最有价值的,崇高的责任和任务,表时“为什么于这个”.企业使命的意义有三点:

①明确企业发展方向与核心业务。

②协调内外部各种矛盾冲突。

③树立用户导向思想。

创造财富,回报我们的股东,合股东的投入高于社会平均报酬,因为如果不能高于社会平均回报,就没有人来投资我们企业,人家大可去存银行,或去买国俩,要给投资者信心。

步步高的员式是我们研发、生产经营的主体,对你们为步步高事业做出的贡献,我们一直心存感激。

要营造和谐、相互尊重的工作氛围,尽量改善工作环境,外部环境不能改变,内部环境我们尽量搞好,十年来我们的工作环境逐步得到了改善,员工的业余生活也丰富了许多,一直以来,我们说我们公司是学习型企业,在我们公司工作,不仅要使员工有稳定工作和收入,还要培养人、锻炼人。

不但要提高员工的基本素质,而且要提高员工的业务能力和综合素质,我们要努力去学习别人先进的管理方法,当然这个学习要付出代价,但不学的代价更昂贵.要培养合格性,合适性的人才,尽量减少人才流失。

市场的竞争到现在是全方位的竞争,特别是人力资源的组合,如果公司有一天会垮掉的话,我想就在人才这一块,所以要引起足够重视。

八、鸡肋原则

鸡肋原则:

即毛泽东讲的“集中优势兵力,歼灭敌人”的原则,也就是焦点法则。

我们做的产品都是国际大公司食之无味、不想做的东西,好比是它的鸡肋。

用拳头打跳蚤,它犯不着.但我们在这方面却有优势,能够做得比他们强.比如:

我们做的好多产品绝大多数都是鸡肋产品:

游戏机、学习机、VCD、DVD、复读机、电子词典、电话。

如果我们非得去做国际大公司眼中“鸡腿”类的产品,抢这些大佬的饭碗,那么人家一定会跟你拼命,决一死战。

这个时候我们往往就容易被人打倒.这就是说我们尽可能不要跟那些实力比我们强很多的人做直接竞争对手。

鸡肋也是相对的,并不是我们看见敌人就要逃跑,只要有竞争对手我们就不做,而是我们要评估我们是否可能有我们的优势,哪怕是在某个局部有优势.比如,DVD产品SONY也做了,但是在中国这个局部,我们集中了优势兵力,我们各方面的投入比SONY大,比SONY更了解这个市场,那么在国内市场,我们DVD就可以做,而且可以做得很好。

九、企业愿景

企业愿景是一种意愿的表达,它概括了企业的未来目标、使命及核心价值观,是一种企业为之奋斗的心愿和远景。

这样的愿景是企业发展中共同的目标,不变的理念,甚至是企业的灵魂。

它要解决的是企业将做成什么样子,是对企业未来发展的一种期望和描述。

步步高的企业愿景是:

成为更健康、更长久的企业.追求的是基业长青。

现在大的环境决定了我们不可能有具体的目标,如要赶超松下呀,要做多大呀等,而是要脚踏实地把自己的本身的事情做好,少犯错误,做对的事情,不是本分的事情坚决不做。

小的违规的事情也不能去做,因为刚开始是小违规,后来会变成大违规,再后来就什么都不顾了,这会损害我们事业,也就不能实现我们的愿景,更谈不上回报社会了。

十、企业文化宣传

企业文化是坚持宣传,不断实践和规范管理的结果。

我们的企业文化在这方面做得还是不错的,比如我们讲本分、诚信和平常心,但我们在这方面的宣导还不到位。

当企业发展到一定程度时,如果没有一个大家都能够把握的做事情的正确的标准就很容易犯错误。

因为一方面语言在传递的过程中很容易失真,另一方面每个人的家庭背景、受教育的环境又不同,会沉淀为每个人骨子里的东西,有些会跟我们的企业文化起冲突。

因此,企业文化要进行广泛宣传,反复灌输才能逐步被除数员工所接受。

一个美国的朋友问我:

你们说不攻击竞争对手,那为什么要去占领市场?

这其实是一个误解,我们说的“不攻击竞争对手”,说的是在基于诚信,在公平合理的规矩内,不用不合法的手段去竞争,在合理的规矩范围内,我们要尽力去竞争,去开拓市场,去赢得消费者。

所以说,企业文化需要广泛宣传,要不就会造成误解.我们公司的员工,包括我们的客户都要了解理解公司企业文化,才能形成凝聚力,形成一股发展的力量,而消费者是通过我们的产品来了解公司的品质文化,我们的产品质量,售后服务的好坏决定了消费者对公司的信赖程度。

高质量的产品、良好的售后服务就是公司良好文化形象的体现。

走过了十年的步步高公司是容易的,我们恪守我们的本分、诚信,保持平常心,胜不骄,败不馁,集中我们的力量把事情一件件做好,企业也在不断地发展.如果把企业比作一个木桶,那企业文化就是木桶的底板,其它如战略、结构、系统、风格、职员、技能就是木桶的板。

不管板有多长,如果企业文化没做好,那这个木桶是不能装水的.相反,如果有深厚的企业文化底蕴，有那块短板我们可以及时补上。

做企业容易，做基业长青的企业很难，各位步步高的同仁，我们一起努力吧。