业务高手如何让客户现场签大单.docx
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业务高手如何让客户现场签大单
业务高手如何让客户现场下大单
1．推销自已：
即把自己推售出去。
首先你表现出来的行为举止得让客户记住你，信任你，
认同你。
这是首要做的工作，否则你没有机会推售你的产品。
你可以通过很多方式：
行为，
语气，笑容，礼貌，等等。
比如：
我曾经在广交会上跟客户合照，在照片注明姓名，发E-mail给他，让他对我印象
很深
2.当交谈出现冷场时：
当我们不知道该跟客户聊什么的时候，我们要去谈我们想知道的信
息，比如：
客户是做贸易的还是批发零售的，公司名字，产品的价位，数量，在国内有多少
供应商等。
但要注意，语言不能太僵硬，要通过一些话题来引接，很自然的去交流。
3..有自已的风格：
作为销售员，一定要热情，大方，尽量能与客户拉近距离。
每个人都有自已的性格特点，要扬长僻短，努力发挥自身的优势，祢补不足。
4.当客户带有翻译人员时：
尽量不要通过翻译人员，（最好让翻译在一边坐着吃糖，喝水）,直接跟客户沟通，让客户知道我们可以独立为他服务，不需要通过翻译或跟单。
5.注重细节：
要从小事情做起，不能给客户提供错误信息，避免给公司造成不心要的麻烦。
6.尊重客户的选择：
客人喜欢的东西（产品），就算我们觉得不好或不好卖的，都不说
不好，客户选择的永远都是最好的，因为他们有自已的市场，有自已的适销客户群。
所
以，作为销售员要支持客户，给客户信心，并在适当的时候赞美客户眼光好，能把握时
尚之类的话，客户就会越挑越开心，越挑越多。
在这里的时间也会让他觉得很开心，
很舒服，因为每个人都喜欢赞美。
7．了解客户：
客户来到公司后，不要急着介绍我们的新款，让客户慢慢挑，从客户挑选的
包中，我们可以看出客户的风格，最后再介绍给客户，这样效果会比较好。
如果我们一开始
就盲目介绍的话，可能不是客户喜欢的，介绍多了只会让客户觉得反感。
8．语气要肯定：
跟客户交谈时，不能出现maybe等词语，说话要自信，坚定。
如果有什么
不清楚的请客人稍等，确认后再给客户回复。
9．确认时需注意的问题：
确认时，一定要清晰地表达出来。
不要儿戏，要严肃。
跟客户谈
话时不能声音越来越小，说到最后都听不到了。
特别是做外贸的，口语表达一定要清楚，否
则客户会觉得很烦，不想再跟你讲下去了，觉得跟你很难沟通！
10．不要带有色眼光去看待客户：
客户来到公司，不管有没有定单，或者订多订少，我们都
要拿出100%的热情。
客人来公司看包，就说明他是做这个行业的，今天没有下单，总有一
天会下的，或者你的热情让他觉得没办法拒绝，他可能也会介绍给他的朋友。
11．报价注意的问题：
报价时要从高报起，即使订PU也要从真皮报起，有了对比，价格问
题就不大了，不同款式之间，也要先报价格高的。
12．客人要求降低价格时：
客户要求降价时，我们不要马上答应，要一点一点的往下降，让
客户觉得我们的价格是实价，回旋的佘地不大，我们为他做的已经够多，已经很为难了。
（订
量也是如此，不要太爽快答应客户）自已做不到的事情不能马上回绝，要让客户觉得你虽然
无法为他做到，但你很乐于帮助他一起解决问题，帮助他协商。
13．讲话要有感情的流露：
放话时要面带笑容，这是自信的表现，也是对客户的尊重，笑容
不是强装出来的，是要发自内心的。
14．记住客户：
见过面的客户，我们一定要记住对方的名字，也要记住见面时所以生的对你
印象比较的细节，当你下次见到客户，你能很准确而且很热情的叫出他的名字的时候，他会
觉得你很亲切，无形中拉近了你跟客户间的关系。
他做生意时也一定会想起你。
15．客户要求确认时：
当客户要求确认时，不要说“知道了”，要和客户再认真重新复述一下，不要让客户以为你做事不严谨，不认真。
如果以上要点你能做到,相信客户会很容易信任你,并且跟你合作.
如何成为一名优秀的网络销售员
一、营销人员必备的基本知识和能力
（一）．营销人员容易犯的十大错误。
1．没有真正懂得什么是营销？
也不明白营销什么？
2．害怕失败，自信心不足；
3．希望任由事态发展，对成功抱有过大希望；
4．说的太多，听得太少；
5．对客户说不该说的话；
6．不知道何时成交；
7．不知道如何成交；
8．有懒惰情绪；
9．不重视细节；
10．不及时跟进；
（二）．客户范围
凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些：
1.新开张的企业；
2.经常在媒体上打广告的企业；
3.有外贸业务的企业；
4.有品牌形象的企业；
5.在同行业里有较高市场占有率的企业；
6.同行业竞争激烈的企业。
（三）．推销技巧的基础
1．了解自己的企业。
。
2．了解本公司的产品。
3．了解客户。
我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。
此外，我们还必须了解客户的购买期望：
（1）客户真正需要的服务是什么？
（2）客户希望获得什么样的利益？
（3）客户希望得到什么样的优待？
（4）客户的付款条件。
4．调察市场情况。
我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调察，以便帮助客户作为最有智慧的决定。
但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。
5．不可虚伪或夸张。
我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。
虚言假话是推销员的“自杀行为”。
6．站在客户的立场为其着想。
毕竟来说，Internet对大多数客户还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。
7．销售后常保持联系。
交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生完全的信任。
8．熟练地使用电脑演示。
再好的说服不外乎一次实地的演示。
将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？
对他会是一个很大的促进。
特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。
（四）．自我发展。
做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。
因为我们向客户推销的首先是你自己。
因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。
1．学习各方面的知识
我们作为信息服务业的营销人员，所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多，我们应该具备的是“人的综合性能力”。
政治、经济、教育、艺术、经营、心理、宗教等等，我们被要求做一个全能的专家。
所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识。
2．自我管理
（1）．自信。
对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。
我们的自信心不仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任。
（2）．集中全力。
我们必须集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中，不让兼职分心。
（3）．定下适当目标。
拼命工作但缺乏目标，一是浪费不少精力，而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。
如定下太低的目标，你就会在不知不觉中变成庸才；定得太高，如达不到，反而会打击你的自信心。
有了目标，就要有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。
你可以多花些时间去计划，其内容越周到，你在行动上越能减少浪费。
（4）．常做笔记。
好记忆不如烂笔头，只有把你所做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。
（5）．坚忍不拔。
坚忍，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休。
我们必须有不屈不饶的精神，远大的眼光，以应付营销过程中的巨大的心理压力。
（6）．开辟自己的推销之道。
推销是有学问和理论可探索的，但因地因时因人因事因物之不同，推销术也是千变万化，不可尽然。
所以我们转做信息服务业推销员时，不仅要多学习其他人的经验和长处，更重要的是向自己学习，不断累积和总结自己的推销经验，得出一套适合自己的推销术。
一、如何开展业务：
（一）．如何寻找客户。
1.电话号码簿
2.报纸、杂志、电视及电台广告
3.路牌、车体广告
4.各种展览会
5.互联网
6.亲戚朋友介绍
7.客户介绍
8.实地收集
（二）．拜访客户的方式。
拜访客户的方式有多种，营销人员可以结合自生的特点选则不同的拜访方式，建议采用1、2两种方式。
1．电话拜访
特点：
可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入；
2．陌生拜访
特点：
在陌生拜访的过程中较为详细得了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通。
营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。
3．信函拜访
特点：
此方式效果有限，建议少用。
（三）．如何面对不同的角色。
营销代表在拜访客户的过程中，要在最短的时间找到关键的负责人至关重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。
1．总经理
有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当时签单。
注意事项：
a、说话要有条理。
一般总经理的时间都是比较紧迫的，这就
b、要有重点。
C、要有自信。
不要觉得在老总面前，就显得底人一等，实际上在几年以前，他可能也和你一样是打工者。
要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐在大班台前面。
2．部门经理（办公室主任）
略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了啥时做，做多少，价钱也定不了。
注意事项：
加强感情交流与他交成朋友。
因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交。
始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。
3．技术部经理（同上）
注意事项：
a、（同上）
b、采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：
“我是做业务的，在技术这方面，您是专家，我还需要向你学习┈┈”
4．秘书
具体经办人，只是准备材料。
但大公司也可起到经理的作用。
5．前台
只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。
（四）．如何约见客户。
注意事项：
a、要锁定时间由客户选择，而不能说：
“你有没有时间？
”
b、电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。
1、先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽
个时间当面谈，好吗？
那你是今天下午，还是明天上午有空？
2、先生/女士，我们当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服
务一定会给你带来收获的！
3、先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五
分钟，您会发现我们正好是您们所要找的。
4、先生/女士。
我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，
给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。
（五）．见客户前的准备。
在见客户之前做好各项准备工作。
1．思想准备
一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应该包括所拜访客户的行程计划。
一个有效的思想准备一般包括以下几个方面：
（1）、分析客户背景情况
一般分析客户背景情况需从以下几方面着手：
a）、公司的性质、规模、市场分布及运作情况；
b）、公司可能存在的问题；
c）、客户对互联网的认知程度如何；是否已有网站；效果如何；
d）、客户所处行业地基本情况；有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何；
e）、所见人是否具体负责人；具体的职务；各人及家人情况；是否了解互联网；
f）、有无竞争对手在联系；是哪一家；
g）、分析竞争对手的情况；价位如何；
（2）、设定具体拜访目标
通过对客户完全的背景情况分析，得出这个客户存在的问题和机会后，你就可以开始设定拜访这个客户的具体目标了。
（它是你完成客户拜访中至关重要的一步）。
它包括：
a）、即时目标
即时目标即为见客户当次目标。
每一个目标应是具体的、现实而又乐观的，同时是可以衡量的。
一般来说，第一次见客户需达到以下目标：
?
全面了解客户的基本情况。
?
全面了解所见人的基本情况。
?
给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就象老朋友一样。
?
有无竞争对手在联系。
?
全面介绍公司的实力及服务。
?
针对客户的具体情况，提出建设性方案、拟拓朴图。
?
尽力能一次性促使成交。
对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。
b）、长期目标
并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友等。
（3）、准备具体推销主题
有了拜访目标，就需针对客户的情况，准备具体的推销主题，也就是本次客户重点向客户推荐的服务或上网的作用。
一般推销主题包括以下几方面：
?
域名
?
网站可促进公司的销售。
?
网站可树立企业形象，提升品牌的价值。
?
方便与国内外客户交流。
?
节约营销成本。
?
获取需求及竞争对手的信息。
?
网站推广的重要性——建议享受我公司的会员服务。
2．销售工具的准备
?
公司资料（包括宣传品、相关剪报、价格表）。
?
名片。
?
边防证或暂住证。
?
笔、纸。
（六）．拜访过程。
1．沟通、交流。
拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。
这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。
沟通、交流的目的包括以下几个方面：
?
加深与客户的感情交流，给对方留下良好的印象。
?
调节气氛，轻松进入主题。
?
了解客户的基本情况，了解所见人的基本情况。
（1）交换名片
a．双手递上，食指弯曲与大拇指夹住片递上，将名片的名字指给对方，并自报家门，如“中国企业网聂勇，第一次见面，请多多关照。
”之类的礼貌用语。
b．空手时要用双手接受。
C．接受后马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边。
d．碰到难读的名字或难念的字时马上虑心请教：
“对不起，请问这个字怎么读？
”对方非但不会轻视你，反而很高兴帮助你。
e．如果同时接受几张名片，千万记住，哪张名片是哪个人的。
f．聊到高兴时，不要把文件或纸巾压在对方名片上。
g．如果没有得到对方名片，不可理解为“他不愿给我名片”，而应请求对方“你介不介意给我张名片”。
如对方说名片刚用完，可以请对方在我的便签簿下留个姓名和电话。
（2）所谈的话题
所谈的话题：
气候、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好、旅行、运动、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话。
（3）避讳的话题
1）不谈政治。
2）关于球赛分输赢的话题，一定要先了解清以后再说。
3）顾客颇为忌讳的缺点和优点。
4）不景气、没钱等。
5）竟争对手坏话。
6）上司、同事、邻居、单位的坏话。
7）别的客户的秘密。
8）不要过分矜夸。
2．介绍公司
（1）要突出公司的文化及背景
我公司在国内ICP行业中规模最早，实力最强的网络服务商之一，董事长于品海在香港资讯行业享有极高威望，公司一直以“诚信为本，长期服务”为宗旨，致力于帮助中国企业开拓海内外市场等。
（2）要突出公司的实力
我公司总公司中国数码信息有限公司，是香港联交所上市公司，具有雄厚的实力，属国内同行中最具规模的服务商这一，拥有众多知名的客户一流的推广服务在技术上，有全球最著名的公司IBM做技术支持等。
3．介绍产品及服务
（1）强调我公司的平台属于针对企业的专业性平台。
（2）强调《中国企业网》高访问率，每天有上万家国际国内的采购商、投资商及专业人士来访问，必将为客户带来良好的效率。
（3）强调《中国企业网》优质一流的服务。
4．针对客户的情况拟网站拓朴图。
5．统计网页数，计算费用。
6．把握促成签单的时机
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。
营销代表在访问时要留心观察。
一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
（1）口头信号
a．讨价还价、要求价格下浮时
b．询问具体服务的项目，网面制作的效果时
c．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时
d．询问制作周期时
e．向自己表示同情或话题达到最高潮时。
（2）行为上的购买信号
a．不停地翻阅公司的资料时
b．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
c．开始与第三者商量时。
d．表现出兴奋的表情时。
E．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
7．促使客户作出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。
对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：
1）假定客户已同意签约
当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。
如：
顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：
“（某某）总，你看是做5页，先暂时将你的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将你的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？
反正也没多少钱！
你看呢？
”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。
使商谈在这种二选一的商讨中达成协协议。
2）帮助客户挑选
一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。
这时，营销代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。
如：
客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。
3）欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。
这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。
这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
4）拜师学艺
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个办法。
譬如说：
“（某某）总，虽然我知道上网对你公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服你，我认输了。
不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？
”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。
他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
签约时的注意事项：
1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽民自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3）不露出过于高兴或得高兴过分的表情。
4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
5）尽可能早点告辞。
6）不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
7）立即提出打款，不要担心提到款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用。
（七）．建议成交。
1、既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！
2、您是不是在付款方式上还有疑问呢？
3、您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？
4、我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让您们上网，早日受益。
5、如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？
6、你希望您们的网站什么时候上网？
如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
（八）.分析谈判情况，填写《销售日志》。
电话销售技巧
完成课程后，你应该能学习怎样
掌握有效的电话沟通技巧
有效处理电话异议
有系统的跟进客户
课程内容
电话约访
客户跟进
角色扮演
时间的意义
人是因为在一定的时间里做不同的事才拥有不同的成就。
所有的成功者都是时间管理的高手。
如何运用每天的24小时，这就是成功者与失败者的最大区别。
做比别人更有效率的事情，做比别人更好的事情，做比别人更多的事情，那成功一定是属于你的！
算出你的时间价值
投资回报=销售额/销售中所用的时间
假设今年的目标是赚12万元，那一个月就得赚1万元。
假设一个月工作25天，每天工作8小时，一个月就得工作200小时，即200小时要赚1万元，也就是说1小时赚50元。
每浪费一小时就会损失50元。
当一个人能够算出他的时间价值的时候，他才开始有更强的行动力，才不敢浪费时间。
业务人员的时间管理
TOP SALES：
将A级时间，服务于A级客户，才有A级收入。
没有人有足够的时间，但每一个都有所有的时间。
——阿莱克·麦克尼思博士
时间管理的秘诀就是每一天、每一分钟都做最有生产力的事情。
对于业务人员来说最有生产力的事情就是，不断地认识新的准客户，不断的拜访，不断的销售。
你的主要目标之一是尽量多一点时间用在直接销售上，而尽量花少一点时间在非销售的活动上。
佣金与拨打电话数之间关系
电话约访的功用之一
（1）符合社交礼节，建立良好的第一印象
（2）节省时间
（一般一个电话不宜超过5分钟）
（3）过滤客户效率高
优先考虑的客户
一般的考虑的客户
最后考虑的客户
电话约访的功用之二
（4）化不可能为可能，取得面谈的资格
不会占用太多的时间
不是来赚他的钱
不会给他带来麻烦
（5）拉近彼此的距离，奠定面谈基础
准客户的心态
适当的见面时间
适当的见面地点
（6）搜集更多的资料
电话约访的优点
预约之后，无需再焦虑、无谓的等待，节省了推销员和顾客的时间。
可降低被拒绝的可能性，不会造成没有目的的乱跑，减少鞋底的磨损。
预先收集资料，迅速过滤准客户。
预约可使每一次拜访更慎重，更像一回事，无形中提高了推销员的层次，容易建立信赖感。
容易表明态度。
事先预约表示尊重顾客的时间，知道他相当忙碌，如此他也能较重视每一次约会。
每次你如约与客户见面时，对方往往较能留心你所说的话。
可帮助计划推行，提高拜访效率
简便易行，随时随地（弗兰克·贝德格）
电话约访的基本要素
提示介绍者
介绍自己及公司
建立关系（对方有好的回应时）
说明你打电话的目的
继续利用介绍者的影响力
等待准客户的决定
要求面谈
处理反对意见
确认面谈时间、地点
表达感谢之意
电话约访争取面谈的流程
整个电话约访实际上是在短短的几分钟内完成（一气呵成），但由于每个细节都不宜忽略，为了便于了解、学习及妥当运用其中的技巧，我们将电话约访的步骤流程进行详细剖析。
电话约访争取面谈的流程
订立电话约访的目标
打电话给准客户
通过秘书（或其本人接听）
争取同意通话
解释目的（同意面谈）
拒绝处理（有问题）
约定时间和地点（没问题）
结束电话约访（确定时间和地点）
电话约访的准备之一——工具及资料的准备
准客户名片或清单（至少20个名单）
每张名片看上一分钟左右
准客户资料库（包括：
客户的公司规模、营业额、年度营运目标、经营策略、客户所关心的问题等，客户资料越详细越好）
升级会员 