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销售培训
销售中的技巧
1、如何应酬顾客的挑拣：
反复地挑选,是顾客尤其是女顾客常有的毛病。
遇到这种情况，如果你表现出一点不耐烦，就有可能使你的生意彻底泡汤。
因此，你得学会应付这种顾客。
比如：
当顾客看了你所推销的商品说：
“可惜，不是某某公司的产品，如果是，我就准备购买了。
”
作为推销员的你，听了这话，要赶快做出一副恍然大悟的样子，说：
“原来是这样！
不过你要知道，我们是和那家公司是有着密切的业务往来的，而且，我们生产出的许多产品的性能和价格上也不分彼此呀！
”
如果你在那个公司有熟人，你可在合适的时机在顾客面前给你的熟人打电话，跟他聊会天，这对推销你的产品会有意想不到的效果。
（1）、应付嫌价格太贵的顾客的方式
买东西，尤其是购大件物品，嫌价钱贵，怕不合算，是顾客共有的心理。
对这种顾客，你千万不要说“价钱可以商量”、“可分期付款”等话，这是一种很糟糕的答话方式，这无疑于承认你推销的商品定价的确过高。
怎样说才是恰当的呢？
假如说那件商品是2000元钱，顾客嫌贵，你不妨这样对他说：
“你说得一点也不错，2000元的确不是一笔小数目。
但是朋友，你想没想过，这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的。
一般情况下，它能用个十年八年没有问题，就假定它只能用五年吧！
一年平均400元，每一天平均不到1.5元。
你抽烟吧，一盒烟至少也得个三、五块钱，一天你总得抽一盒吧，你看，还不到一盒烟钱。
这样一天分摊的费用不能算贵吧！
我想，你赚的钱支付它是绰绰有余的。
”在这段话中，你先承认了顾客的说辞，让他的心理得到了满足；然后，又给他算了一笔帐，不算不知道，一算就明白了，原来，2000元钱整体看是个大数目，但化整为零，就不显得多了。
况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比，就更微不足道了。
于是，顾客心安理得地掏出了钱包。
（2）、应付犹豫不决的顾客的方法：
有些顾客在买东西时，总是犹豫不决。
下不了决心的原因，一般有两点：
一是资金问题。
担心价钱比同类产品贵或买了该产品后，这种产品又降价了。
二是质量问题。
害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位。
假如你遇到的是前者，你不妨这样对他说：
“说实在话，我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的，但我可以很有把握地告诉你，在咱们这个地方，用这样的价钱买这样的产品还是划得来的。
要说降价，也是有可能的。
不过，就现在的情况看，物价却是处于上升的趋势。
谁也不敢保证一年后的价格不再上涨。
如果上涨，现在花一块钱能买的东西，到时候就得花一块多了。
”一般情况下，这话很能帮助顾客下定购买的决心。
如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的保修卡，把有关条款指给他看，并说：
“我敢保证，我们的产品都是经过严格把关的，但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样，有时候，经过严格把关的产品也会闹点小脾气，不过，要是出现这种情况，我们公司会为您及时排扰解难的。
”听了这话的顾客，绝大多数都会下决心购买。
因为这话听起来很实在。
如果你一口否认你的产品会有质量问题，顾客绝对不会相信。
2、适时的赞扬顾客
清朝末年著名学者俞樾在他的《一笑》中，讲过这样一个故事：
有个京城的官吏，要调到外地上任。
临行前，他去跟恩师辞别。
恩师对他说：
“外地不比京城，在那儿做官很不容易，你应该谨慎行事。
”
官吏说：
“没关系。
现在的人都喜欢听好话，我呀，准备了一百顶高帽子，见人就送他一顶，不至于有什么麻烦。
”
恩师一听这话，很生气，以教训的口吻对他的学生说：
“我反复告诉过你，做人要正直，对人也该如此，你怎么能这样？
”
官吏说：
“恩师息怒，我这也是没有办法的办法。
要知道，天底下像您这样不喜欢戴高帽的能有几位呢？
”
官吏的话刚说完，恩师就得意地点了点头：
“你说的倒也是”。
从恩师家出来，官吏对他的朋友说：
“我准备的一百顶高帽，现在仅剩九十九顶了！
”
这虽然是个笑话，但却说明了一个问题，就是谁都喜欢听赞美的话，就连那位教育学生“为人要正直”的老师也未能免俗。
按布朗戴斯大学教育马斯洛的需要理论来解释，是因为人都有获得尊重的需要，即对力量、权势和信任的需要；对名誉、威望的向往；对地位、权利、受人尊重的追求。
而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。
正如心理学家所指出的：
每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人一被认定其价值时，总是喜不自胜。
由此可知，你要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。
（1）、具体明确赞扬顾客：
所谓具体明确赞扬，就是在赞扬顾客时，有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。
前者让人感到真诚，有可信度，后者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得不可接受。
因此，有经验的推销员在赞扬顾客时，总是注意细节的描述，而不空发议论。
（2）、观察异点赞扬顾客：
人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。
赞扬顾客时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。
我们称这种方法为“观察异点赞扬”。
卡耐基就常用这种方法来赞扬他人。
他在《人性的弱点》一书里便讲述过有关的一件事：
一天，卡耐基去邮局寄挂号信。
在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量差劲得很。
因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。
当轮到为他称信件重量时，卡耐基便对办事员称赞道：
“真希望我也有你这样的头发。
”听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务起来。
自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。
卡耐基真不愧为语言大师，在此情形下，竟能想出如此高妙的赞美语言，让那位面如冰霜的办事员改变了态度。
就当时的情形看，如果赞扬他工作热情，办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差，他又很可能破罐子破摔，服务态度更恶劣。
所以要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来以为很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展。
3、如何让顾客参与表演
鄙人曾经从事教育工作两年有余,对教学方面颇有自己的风格,上口语课时,往往融入学生的行列,和学生一块讨论问题,组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演,我当然坐在学生的行列中,在我班里,大家都是教师,都有机会发展自己,都有当教师的感叹,所以我的课,很受大家的好评,大家都积极准备自己上课时该如何表演,有时候我真的有这样的感受,在我的课上,学生真的比我还要辛苦,因为我的大多数角色是裁判,看到练习口语的激情,我真的好感动.也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要。
那么本章我主要谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”。
4、击垮疑心症的方法：
大多数的人都患有疑心症。
他们面对新商品的时候，都有这样的心态：
这个东西的价值与重要性到底如何？
也就是说，他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同。
说来这都是疑心作祟的结果。
正如俗话所说的：
“百闻不如一见”，在推销活动中，“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法。
实物表演（或是实物展示）能足以证明你说的话有相当程度的真实性。
你必须会“演示”。
它还有下面的好处：
※你提供的利益会显得更为突出。
※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固。
※准顾客被煽起了购买欲望后，自然而然地付诸行动后购买。
可是，千万不要误以为，只要把实物展现在准顾客面前，就能达到前面所说的目的。
要使“实物表演”有效，你就必须会“演示”戏剧性的演出。
换句话说，它缺不得“引人注意的手腕。
”少不了这五个伙伴怎样才能在实物表演中增加这种推销术呢？
为了达到这个目的，你需要五个热心的伙伴。
这五个伙伴就是：
眼睛；耳朵；手；鼻子；舌头。
卓有成效的“实物表演”，赞扬他工作热情，办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差，他又很可能破罐子破摔，服务态度更恶劣。
所以要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来以为很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展.
5、摆脱尴尬的捷径
我们在行销的过程中，总会遇到千变万化的情况，做为一名专业的推销员要沉着冷静，有“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”的大将风度，并能机智灵活化不利因素为有利因素。
这就是说，要能随机应变。
怎样随机应变呢？
下面的四个方法或许对你有用。
1.借题发挥应变法
我们这里所说的借题发挥，是指推销员在介绍商品的过程中，借发生的问题来表达自己真正的主张。
例如，有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他在进行完商品说明之后，便向顾客做商品示范。
这一示范就是，把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎。
可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。
只见他猛的一扔，酒杯碎了。
这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的，大大出乎他的意料。
他心里很吃惊，但没流露出来。
而顾客呢，则是目瞪口呆，因为他们本已相信了推销员的推销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明而已，结果，却出现了这样的一个尴尬的场面。
然而，仅过3秒钟，就听推销员不紧不慢地说：
“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。
”顾客笑了，沉默的气氛变得活跃了。
接着，这位推销员又扔了5只杯子，个个掉在地上完整无损。
推销员的随机应变能力博得了顾客的好感，5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任。
推销员很快推销出几十打酒杯。
试想，如果推销员不能随机应变，顾客肯定会拂袖而去。
2.幽默诙谐应变法
所谓幽默诙谐法，就是在行销的过程中，如果遇到意外的变故，可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境。
例如，美国有一家大百货商店，门口竖着一块广告牌，上面写着：
“无货不备，如有缺货，愿罚10万。
”
有个法国人很想得到这10万元，便去见经理。
他开口就问：
“潜小艇在什么地方？
”经理把他领到22层楼，那儿真有一艘潜水艇。
法国人又说：
“我还要看看飞船。
”经理将他带到了第九层。
只见一只飞行船停放在那里。
法国人并不罢休，问道“可有肚脐眼生在脚下面的人？
”
你以为这样一问，经理肯定被难住了。
谁知，经理却不动声色，平淡地对旁边的店员说：
“你来一个倒立给这位先生看看！
”
这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变，以幽默的方法接待了这位顾客。
如此一来，既可不损失10万元，又给顾客留下了深刻的印象。
3.巧用语境应变法
语境，就是语言的环境，它包括行销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。
在行销过程中，如果你能巧妙地利用语境，就能收到意想不到的效果。
例如：
电视剧《茅台酒的传说》中，有这样一段情节：
青年茅台酒题郑淳历尽千辛万苦，酿制山“郑家茅台。
”当时，巴拿马成国博览会在上海主持中国展品荐选工作的是该会的理事贝当先生，郑淳所在的茅台镇的伪镇长李尚廉，是个欺世盗名的家伙，他利用各种卑劣的手段，将“借来”的“郑家茅台”换成自己的“万福茅台”商标，并利用金钱打通关系，企图钻进巴拿马万国博览会去沽名钓誉。
郑淳又酿制出更好的茅台酒。
但怎么才能让贝当先生了解这美酒呢？
郑淳陷入了困境。
后来，在实业家夏明兄妹的帮助下，他在李尚廉宴请贝当的邻处，将装满茅台酒的瓶子摔到地上。
酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。
摔瓶声惊动了四座，茅台酒香醉倒了众人，终于引来了贝当先生。
不用说，“郑家茅台”征服了贝当，也征服了巴拿马万国博览会，在博览会上荣获了大奖，从此名扬天下。
这里，郑淳获胜的关键，在于他随机应变摔破了酒瓶，巧妙地利用了语境条件，为与贝当先生的直接接触打通了道路，为茅台酒出国参展打通了道路，从而醉倒了天下。
4.应付周旋应变法
在行销过程中，如果你遇到下面的情况，你怎么处理？
正在与一位新顾客洽谈生意，突然，一位老顾客打来了电话。
他告诉你说，撤销以前答应你的购买许诺。
不用说，这时，你肯定有着双重的压力，既想跟老主顾挽回败局，又怕在新顾客那里泄漏推销失利的信息。
面对此种局面，如果你惊谎失措，或对着电话与老主顾大叫大嚷，叱责他言而信，那就是太愚蠢了。
结果只能是留不住老顾，又赶跑了新顾客，鸡飞蛋打。
我想，聪明的你绝不会这么做。
你肯定会客气地对老主顾说：
“这没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面再详细谈谈你看怎样？
”这的确是一种理智而聪明的做法，我们称之为“应付周旋法。
”这种做法的高明之处在于：
左右逢源。
通常情况下，听你这样一说，老主顾是不会跟你在电话中继续纠缠的，他会答应你的请求，如此一来，你就又有了一个跟他谈判，以期维持原有交易的机会；而另一方面，新顾客不仅会为你重视他而高兴，也会为你因他而拒绝一次约会而感到歉意，这非常有益于你与他达成交易，真是一箭三雕。
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（六）如何提高销售额
何提高销售额?
方法有很多，例如：
※增加准顾客访问件数。
※增加缔约率。
※增加商品的种类……等。
但最便捷的途径是增加每一次的销售额（销售规模），这是促使销售额二倍、三倍、增加所需的最简便的方法。
你何必把自己的能力限制于“只能做到目前这种业绩”？
何必畏畏缩缩，安于已有的平凡业绩？
这实在是天大的错误！
现在介绍足以提高每一次销售额（销售规模）的七个秘方。
（1）经常要求更大量的订单。
任何推销员想拿到“自己企求的量”以上的订单是几乎不可能的事。
换句话说，你只企求小额的销售量，得到的当然是小额的销售量；若是你一直企求高额的销售量，这种意愿（斗志）就会促使你的销售量大为增加。
由此可知，在推销的时候要求对方开出订单，你就有必要“狮子大开口”。
例如，过去对每一位顾客的平均销售额是十万元，此后你就要求他开出20万元的订单。
（2）不再随便访问小额交易的对象。
到处访问小额交易的顾客，即使你凑成全部业绩的三分之一，但如果为这耗去你工作时间总数的三分之二，这种得失你要如何计算？
奉劝你早日停止这种缺乏效益的访问活动。
但是，请别误会，这并不是叫你放弃那些顾客，而是说，对小额交易的顾客，你要改用另一种联络方法。
例如，打电话或是写信联络，照样能够发挥推销效果。
把这样挪出来的时间，使用在有可能大额交易的顾客，或是准顾客身上。
（3）说服准顾客购买更高级的商品。
这是很简单的算术只要劝准顾客购买更高级、更高价的商品，你就很容易增加销售额。
当然，要做到这点，你必须具备高层次的说服力才能够向准顾客提出：
“买它们比较划算”的理由。
（4）满足准顾客的虚荣心。
心理学家说，任何人都有不输给别人以及受人尊重的欲望。
身为推销员，更没有理由不运用这种人类共有的心态。
“某某先生的家，买的就是这一种……”。
说着，说着，你就把高级品拿出来，让准顾客看个够。
或是巧妙地说：
“在您这种生活水准的家庭，当然要使用这种程度的东西……“。
诸如此类的推销方式，也会大大提高你每一次的销售额。
（5）尽量访问给过你大量订单的顾客。
瞄准大宗客户，起初需要一些勇气，但是，这却是使你每次的销售额大量增加的捷径之一。
（6）运用“得寸进尺法“。
接到顾客打来的订购电话或是寄来的订购信，切莫只是“照单而收“，你要想办法致力于增加那一次的订购量。
（7）掌握准顾客的心理。
有些准顾客打算购买的数量，往往比你想象的还多。
你必须善于察言观色，千万不要任这种好机会平白“溜失”。
（七）销售过程精华
销售从开始到结束，有时会在短短几分钟内完成，有时却需要很长的一段时间，但无论哪种情况，我们不妨应做到以下几个步骤，它会给你想不到的帮助。
1、花一分钟时间去回想一下自己的目的：
尽力给顾客提供帮助，使他们对所购物品质所作的购买抉择均感满意。
2、记住自己的战略：
引导对方理解并感受到我所作的构思。
在销售过程中，我还要随时根据对方的需要对我的构思进行调整。
3、不要忘记有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：
不信任、无需求、无帮助、不急需。
4、在“有目的的销售〃这一思想指导下，告诉顾客凡是自己说到的方面准能做到，并让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益，从而建立起顾客对自己的信任。
5、为了发现顾客的真实需求，要了解顾客“已有什么”、“需要得到什么”，这两者之间的不同之处给顾客和自己双方都提供了机会。
6、留心倾听，然后花一分钟把听到的归纳出要点，并让对方知道自己已弄明白了。
7、如果他们已感到有某种需求，帮助他们得到满足。
如果我们确难给以帮忙，就要如实告知，并向他们介绍其他可以帮助他们的人。
8、如果我们能够给予帮助，可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。
这些客户曾因我们的帮助而满足了需求。
9、当他们得知他们的需求可以得到满足时，便告知他们用何种方式去满足其需求可以做到风险最小而收获最大。
10、然后请他们购买。
（八）巧用“销售活动记录”
一、绝大多数的推销员都有这样的错误观念：
1误以为在办公室内做的书写工作，不但令人感到无聊（无用）。
也侵占了不少你在外面推销的时间。
2误以为公司规定必须按日填写的各种报表（例如：
访问日报表、访问计划表、顾客卡、个人业绩记录表、扩大介绍网记录表、经费记录……等，）与个人的推销活动以及成交率的提高扯不上任何关系。
这是最要不得的观念。
事实上，这些记录表有它的目的与价值。
二、活动记录的价值
从今天起，你必须牢记：
各种活动的记录表不但对公司行销政策的拟定有着极大的价值，对改进你的业绩也大有作用。
就营业部门的主管与各级干部而言，这些活动记录表，更有难以顶替的价值。
例如：
1可以从中发觉部属的弱点，随时予以适当的辅导与支援。
2可以做为“考核”上最珍贵的资料。
3从中可以开发提高业绩所需的、有效的推销技巧。
譬如，打算测验数种推销说法中的哪一种最有效，只要把使用各种推销说法的成果详加记录，就能实施“有效管理的实验”。
又如，翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当，以及有没有对某些准顾客加强访问次数……等。
诸如此类的问题，都能从活动记录表中发掘出来。
记录表的分析法：
下面是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录。
只要看过这个表，就能明确掌握他在推销活动上的弱点。
星期一二三四五合计
访问次数51275241
晤谈次数3865232
引起顾客“注意力”的次数3665229
做过商品说明的次数3654226
有过缔约机会的次数2322214
实际缔约次数121106
从这个记录表，可以分析出这位推销员的弱点中：
（1）41次访问中，有9次无法与对方晤谈，可以说是时间上的大浪费。
他必须更用心于发现能够晤谈的准顾客（接触前的准备不足，就会发生这种现象）。
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