国家手册.docx

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国家手册

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一．俄罗斯文化分析

1，人文地理

俄罗斯男女比例失调严重，女性尤其多，俄罗斯化妆品市场消费主力的年轻女性收入的增加，也给俄罗斯化妆品市场的发展提供了强大的动力

俄罗斯属于温带和亚寒带大陆性气候，冬天漫长、干燥而寒冷。

女性因为长年受到干燥的北风和恶劣气候的影响，肌肤很容易受到伤害，因此，改善肌肤状态，让自己更显年轻漂亮成了俄罗斯女性购买化妆品的主要动机之一

2.民俗传统

文化发展缓慢：

俄罗斯文化发展速度很慢，其受上一代人的经验和传统影响很大。

局部性，封闭性。

当时在自然经济的条件影响下各地之间的相对孤立的，缺乏经济联系，本土化妆品行业发展缓慢，而女性需求量十分巨大。

追求美：

俄罗斯是个女性居多的国家，妇女地位比较高。

她们在社会生活中都发挥着举足轻重的作用。

俄国妇女追求美、表现美的天性却是强烈的。

在大街上、公园里及其他一些公共场合，即使是老年妇女也都化有淡妆，选用花花绿绿的服饰把自己装束得十分得体。

节日：

俄罗斯可能是世界上节日最多的一个国家，因为它的节日由四大类组成：

一、苏联的节日；二、传统节日；三、东正教的节日；四、俄联邦的新节日。

而逢年过节喜庆之日，俄罗斯传统讲究赠送亲友礼物，礼物可因人而异，但一般都是化妆品一类的精美礼品

3，俄罗斯传统节日

苏联的节日：

苏联的节日大体上分为国际性的，如：

三八妇女节、五一劳动节、六一儿童节等；全国性的，如：

十月革命节、胜利日）等；职业性的，如：

印刷节（、无线电节、边防战士节、铁路工人节、运动员节）、宇航节、教师节等。

传统节日：

举一例—谢肉节是传统节日里的大节。

为期七天。

每一天都有所不同。

第一天是迎春日；第二天是娱乐日；第三天是美食日；第四天是醉酒日；第五天是岳母晚会日（岳母在这一天要宴请新婚的女婿）；第六天是小姑子相新嫂子日（这天未婚女子要拜访未婚夫的姐妹们）；第七天是送冬和宽恕日（人们互相串门，请求对方宽恕自己的言行）。

东正教的节日：

复活节，主降生节，主领洗节，主进堂节圣母领报节等十二个节日。

俄联邦的新节日：

祖国保卫者日，春天和劳动节，胜利日和谐和解日，独立日宪法日。

4，宗教信仰

俄罗斯是一个宗教信仰多元化的国家。

包括，东正教，斯兰教佛教和无信仰。

东正教是俄罗斯最为广泛流行的宗教。

正是对东正教的信仰影响了俄罗斯文化的发展。

据官方对部分俄罗斯居民调查显示：

俄罗斯有大约50%的人口不信仰任何宗教，30%~40%的人口是东正教徒

相比天主教及伊斯兰教严格的教义，东正教是更家庭式、人民性的宗教，很少发生极端的东正教行为，对化妆以及穿着要求并不苛刻，俄罗斯宽松的宗教环境使其对进口化妆品这一行业并不排斥。

5，政治文化

政治文化与国家关系的变数太大，对于化妆品市场的影响概率较小，因此，不加以太多分析。

6，公司优势

俄罗斯基本没有自己的化妆品品牌，而且俄罗斯非但没有化妆品成品，连用来生产化妆品的原料也没有。

而女性居多的俄罗斯对化妆品的需求巨大，这使得进口品牌优势巨大。

二，经济与市场分析

1，俄罗斯化妆品市场调研

过去八年俄罗斯国内生产总值总体上增长了70%，俄罗斯经济增长，富裕阶层的年龄结构偏向低龄化，对化妆品有着巨大需求。

男女比例失调严重，女性尤其多，俄罗斯化妆品市场消费主力的年轻女性收入的增加，也给俄罗斯化妆品市场的发展提供了强大的动力。

虽然俄罗斯的化妆品市场有高速的增长，但是还是呈现供不应求的态势。

美国女性年均化妆品消费额为291美元，而俄罗斯女性只有73美元，仅为其1/4.随着女性收入的增加，俄罗斯的化妆品市场将具有更大的发展潜力。

2，具体市场现状

进口产品占据市场：

俄罗斯化妆品市场中的主体也是来自其他国家的知名化妆品品牌。

进口产品牢牢占据了俄罗斯化妆品市场的主要位置，在某些品类上，进口产品占据了俄罗斯近七成以上的市场，而高端美容化妆品市场则几乎完全被进口品牌所垄断。

市场特性：

俄罗斯国产化妆品已经难以满足女性的需要，因此，功效显著的国外名牌化妆品受到青睐。

在选购化妆品时，最重视产品的功效，只要这些化妆品功效让她们满意，她不会太在乎产品的价格。

品牌影响：

以中高层消费者为目标的公司在销售化妆品的同时也注重给顾客提供服务，并会根据顾客的需要，教授适合他们的美容方法。

俄罗斯消费者美容和妆扮很容易受发达国家趋势的影响，购入的化妆品以国外化妆品居多，占90%以上。

3，消费者分析

主要需求：

俄罗斯的女性因为长年受到干燥的北风和恶劣气候的影响，肌肤很容易受到伤害，因此，改善肌肤状态，让自己更显年轻漂亮成了俄罗斯女性购买化妆品的主要动机之一。

选择特性:

1.重视产品功效，对价格的要求相对宽松；

2.享受奢华的购物快感和获得专业的美容指导；

3.易受到发达国家，流行趋势的影响。

购买渠道：

1.药店（占购买化妆品人数的78%）,

2.化妆品专卖店购买

3.少数人表通过因特网购买。

影响消费者购买产品的因素:

58%选择品牌，49%个人爱好，48%杂志、广告的宣传。

30%价格

4，产品设计

目标消费者定位于15到25岁之间的年轻女性。

目标市场定位于中低端化妆品市场。

产品包含一到两款口碑性的护肤品，以及大量中低端的功能性护肤品。

产品宣传定位于你身边的护肤专家，副线则可以与其他跨界品牌合作或者与节日呼应生产出限量款的彩妆。

5，产品宣传

护肤品宣传定位于，你身边的护肤专家。

电视广告可以请出医生或者是专业检测机构的人来宣传产品的功能性。

而彩妆产品等宣传主要依托于更大年轻人聚集的社交网站，请知名的美妆博主试色开箱，蹭当下热点，和年轻消费者产生共鸣为主。

三．营销环境审计

1，市场营销审计内容非常广泛，主要包括六个方面。

1）营销环境审计。

2）市场营销组织审计。

主要是检查营销组织在预期环境中，选择和控制决策的能,3）市场战略审计。

主要是分析考察企业营销目标、战略是否适应外部环境的变化。

4）营销系统审计。

主要评估企业信息系统、计划系统、控制系统及产品开发系统，包括市场营销信息系统能否正确、及时、有效地收集、整理市场发展变化方面的信息,5）市场营销效率审计。

主要审计营销组织的获利能力和各项营销活动的成本效率，包括分析企业不同产品、市场、地区和分配路线的利润情况，分析企业应该打入哪些市场、扩大或收缩及撤出哪些市场,6）营销职能审计。

指对市场营销组合因素进行审查，包括审查产品线目标是否正确，哪些产品需要逐步淘汰，以及是否有的产品可从改进产品质量、特点或规格品种上取得更好的经济效益。

因为我们的产品是跨国营销所以受营销环境的影响较大，而且在产品还未上市前期调研也以应营销环境的审计为主，因此我们组主要进行了营销环境的审计分析。

2.营销环境审计。

企业营销环境可分为两大类：

一类是宏观环境，包括人口、经济、自然、技术、政治和其他社会因素。

如人口发展变化、收入、储蓄、信贷等方面的变化给企业带来的机会和威胁；在产品技术和工艺方面发生了哪些变化，是否出现了影响市场营销战略和策略的法律、规章以及消费者方面发生的影响企业市场活动的变化等等。

二是目标环境，它直接影响企业营销目标的实现。

主要有市场、顾客、竞争者、经销商、供应商及其他相关企业等。

如国际、国内市场的大小、分布、潜力状况及公司产品的市场占有率、成长率、盈利方面的变化；公司主要细分市场的特征及发展趋势；现有及潜在的顾客对企业和竞争者在商誉、产品质量、售后服务及价格方面的评价；企业主要竞争对手的目标、策略、优势和劣势；市场份额以及未来竞争的趋势、产品替代趋向；企业的分销渠道以及不同分销渠道的效益和潜力；企业生产所需的主要资源供应前景、供应方式可能会发生什么变化，还有运输、仓储部门、资金供给部门提供服务的前景等。

由于宏观分析方面我们在之前就已经进行了人口自然经济的简单分析了，因此就不再加以复述了，以下简单分析一下，俄罗斯货币贬值与我们的产品营销的关系。

3.货币贬值导致的影响

卢布贬值和俄罗斯经济放缓对中国出口产生不利冲击。

俄罗斯经济下行将直接影响到我国对俄出口。

中俄贸易往来较多，我国是俄罗斯的第一大贸易伙伴，在其出口市场占了17%的份额，人民币兑卢布过快升值，俄罗斯民众购买力受到制约，支付能力变差，这会对中俄贸易产生很大的负面影响。

由于俄罗斯消费品市场严重依赖进口，卢布贬值进一步加剧了通货膨胀。

价格上涨最明显的是那些完全从国外进口的商品，诸如酒、化妆品、汽车、药品等。

使用国外原料加工的俄罗斯本土商品价格也会随之上涨。

现实的例子

卢布对人民币目前贬值近一半多，1元人民币对12卢布，边境贸易严重受影响。

黑龙江黑河市的大岛国际商贸城，曾满是过境的俄罗斯人，现在满眼却是空置摊位。

而以往俄罗斯人五百卢布就能买的100元中国商品，现在要一千多卢布。

购买力大幅下降，商户也没有生意可做

4.基于营销环境审计的产品定位

中低端消费市场

1）避开成熟的竞争市场与强大的竞争对手2）整体经济低迷时，中低端产品更有销售优势。

15-25岁的年轻女性群体

1）购买化妆品的需求迫切。

2）购买能力与产品定位的中低端消费市场所相适。

3）更利于建立品牌忠诚度。

你身边的护肤专家

1）对应消费者对于产品功效的追求推出两到三款功效性的口碑产品。

2）对应“口红效应”和消费群体（年轻人）推出低端彩妆。

5，基于产品定位的市场特征细分

中低端消费市场

1）追求物美价廉，希望质量与价格同存。

2）既能便利的购买到产品又能享受一定的美容指导

15-25岁的年轻女性

1）追求美的同时，也追求新奇好玩.

2）更加愿意尝试新的品牌，新的产品