如何做好招生工作.docx

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如何做好招生工作

扩大招生规模，提升教学质量

促进艺术职业教育的发展

一、坚定不移地扩大招生规模

我们现目前存在的主要问题一是重招生数量轻招生质量不同程度地存在，教学过程中的各个环节落实不够。

二是教学点建设相对滞后。

特别是教学点信息化建设速度落后于招生发展的速度，尽管我们去年以来加大了建设的力度，但还有很大的差距，有的教学点配齐之后，管理使用跟不上。

三是招生竞争激烈。

我们要解决好几个主要问题，首先，要进一步强化开放教育意识，进一步端正办学指导思想，把开放教育摆到重要位置，把扩大开放教育招生规模做为发展我系的第一要务。

没有招生规模就没有办学规模，没有办学规模就没有生存基础，招生规模是办学指导思想的集中体现，没有招生规模，就谈不上教学质量，就谈不上发展。

其次，要进一步端正招生工作指导思想，坚持做到招生工作要与教学改革相结合，招生工作要与信息化建设相结合。

今年春季开学后我系第一课就是“开放教育指南”课，向每一位教师宣讲有关我院不同年制、不同专业的招生信息和条件；普及招生工作与信息化建设结合的方式。

创新招生工作思路，变由过去的“守株待兔”“主动出击”的外延拓展招生方式为“筑巢引凤”的内涵招生方式。

创新招生思路，主要从以下几个方面来做。

1.在招生调研上要创新，以调研促招生。

搞好市场需求调研，调整专业结构。

2.在招生宣传上要创新，以宣传促招生，多途径全方位搞好招生宣传。

在招生宣传上，要重点加大学院宣传力度。

3.在管理上创新,以管理促招生。

4.在服务上搞创新,以服务促招生。

5.在培训上搞创新,以培训促招生。

6.在教学上要创新,以教学促招生。

7.在实践教学上搞创新,以实践教学促招生。

二、具体实施

推销是营销的核心部分。

如果学会了做推销就是学会了如何招生。

因此，对有些人来说，要招生，不妨先从做推销做起。

推的是学院的优势，销的是你把学生如何招到学院。

◆熟悉自己学院开设专业的特点。

优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。

尤其在学生家长面前要注意显示对学院各专业非常熟悉。

◆熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。

这些客户、学生要进行分类，哪些是核心客户、学生?

哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。

对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉招生的市场。

市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。

要讲究方法和策略。

招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。

而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。

从中会挖掘出很多商机。

招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会。

◆招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学院的形象。

◆不断的派发宣传页和名片。

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证。

◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一样，来吧。

所以你的服务精神和服务态度很重要。

◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作。

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。

在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。

当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

计划主要的内容是：

未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的招生目标。

必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。

招生进度表以周为单位，每周制定一次。

一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。

是主观原因还是客观原因。

是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。

作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。

◆研究客户、学生家长心理。

一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式，一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。

另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。

在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。

◆学会谈判的技巧。

要善于微笑和倾听，要达到双赢。

要从客户、家长的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。

家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。

因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。

要理解客户的真正需要。

（那就是利益）。

有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。

◆要懂得人情世故。

对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。

保持老客户在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。

同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用合理的招生方式。

电话招生？

网上招生？

上门招生？

邮寄方式？

电视广告？

通过寄宣传品招生？

采用驻扎？

委托代理？

采用什么样的付款方式？

以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。

◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。

◆招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。

有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。

招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。

尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。

尤其是要注意给他们良好的第一印象。

要有本事拉近与他们的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。

处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。

不同的纠纷类型要采用不同的方法，这个实践中不断探索。

纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。

但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。

第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。

（常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）.

◆平时要多注意向成功的招生人员请教。

要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。

但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，招生过程中的市场信息很重要。

◆有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。

要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。

技校为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

招生要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。

全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合别人的力量。

三、招生推广方案

第一，回访前应对学生和家长资料进行整理，并制定回访计划。

很多招生人员在实际工作中，没有养成良好的回访习惯，不分任何时间，不进行精心策划，就盲目的与学生和家长进行联络和沟通，把回访当成一件临时性的工作，因此会常吃“闭门羹”。

学生和家长回访是一项实践性很强的学生和家长服务，需要招生人员诚心、热心和用心。

第二，确定回访对象的兴趣爱好。

回访主要是对招生工作服务的一种检验。

因接受招生服务学员和家长的性格偏好不同，对接受服务质量的要求也不一样。

回访的目的是为了更好的发现服务中的问题，是招生工作服务的一次完善和补充。

因此，回访服务应当更加贴近学生和家长的感受，贴近学生和家长的需求，贴进学生和家长的实际。

只要这样，才能得到学生和家长对招生工作的理解和支持。

第三，回访不仅是拜访。

回访是一种和学生家长信息的反馈和交流，而非上门解决实际问题。

对学生家长的一个疑问，对学生和家长的一句问候，对学生和家长学校学习信息的一次传递，都是和学生家长回访的重要内容。

第四，学生和家长回访应做到定期和不定期相结合。

学生和家长回访工作是一项持久的工作，不能为了回访而回访。

回访应成为招生人员工作中的一部分。

定期通过短信等方式向学生和家长提供学校信息，是学生和家长回访的重要形式。

但向学生和家长提供生活问候等则需要不定期的服务！