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中美企业家商务谈判行为及其价值观念的比较
中国、北美企业家商务谈判行为及其价值观念的比较
原载：
中国社会科学（京）2000年02期,第74～86页
陈维政，1951年生，四川省经济管理干部学院教授；J.Paltiel，1952年生，加拿大Carleton大学教授；黄登仕，1960年生，西南交通大学管理学院教授。
内容提要：
本文通过调查研究，指出中国企业家和北美企业家在与商务谈判有关的价值观念和行为方式上确实有较大差异。
中国企业家由于受长期计划经济体制和国有经济体制的影响，在商务谈判中比北美企业家更重视国家的利益，更关注政府及其主管部门的意见和政策，同时受到的制约因素也相对较多。
但由于中国企业家的个人利益与谈判结果没有太多直接的联系，因此不及北美企业家对谈判那么急迫和主动。
此外，调查还表明，在处理人际关系和人情面子等问题上，中国人的利益意识和法制观念正在逐渐取代传统意识，从而越来越倾向于用法律和正式的手段解决分歧和冲突。
关键词：
商务谈判行为/经济/意识/价值观念
中国近十年来在经济上的高速增长，吸引了越来越多的外国企业家来中国投资或开展贸易，涉外商务活动也因此在中国变得日益重要。
随着涉外经济活动的增加，中国企业家和外国企业家在商务洽谈中行为方式的差异以及对商务合同的不同认知态度也引起了越来越多的关注。
本研究就是为了比较和分析中、外企业家在这些方面的异同。
一、国内外理论界对中、外谈判行为的比较研究
随着中国在国际经济贸易活动中的地位变得日益重要，各国的专家学者开始对中国人的谈判行为产生了兴趣，并进行了较广泛的研究，其中影响比较大的研究者包括:
英国的比尔·斯科特（1981），他在《贸易洽谈技巧》一书中以专章分析了在不同的文化背景下商务谈判人员的不同谈判行为方式。
他认为中国谈判人员具有三个突出特点:
顾面子、具有专门知识、对西方人不信任。
美国的卢西恩·派伊（1983），他在《中国人的商务谈判作风》一书中对中国人的商务谈判行为作了透彻的分析，指出中国人的谈判行为具有如下特点:
（1）注重原则，轻细节；
（2）注重“意向性”协议，但又可能随时取消；（3）注重对方的威望和名声；（4）以拖延战术来考验对方的耐心；（5）反对妥协而喜欢强调共同利益；（6）合同的签订是双方维持长期关系的开始；等等。
派伊的这部专著在西方影响极大，已成为要与中国打交道的人的必备指南。
但是，派伊在此书里只是分析了中国谈判者的行为特点，而较少分析中国的社会文化与这些特点之间的联系，因而不能很好地说明中国人为什么有如此谈判行为。
美国另一研究者ScottD.Seligman（1989）曾试图通过深入分析中国特有的社会文化来揭示中国谈判人员的独特行为。
他在DealingwithChinese一书中作了精辟的分析和总结，他指出:
（1）由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、义和人际关系，因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的人际关系和相互信任；
（2）由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的统一管理体制，恰当的“接待单位”和官方渠道是进入中国市场的必要条件；（3）中国人都工作和生活在“单位”里，集体观念强，中国谈判者是代表集体表达意见，而不是代表他个人；（4）中国人的“面子”观念极强，不仅能“伤面子”、“丢面子”，还能“给面子”、“赏面子”，掌握好这一点对奕结果影响很大；等等。
对中、西商务谈判进行比较研究的最近的成果是澳大利亚学者CarolynBlackman（1997）的NegotiatingChina，她在该书中总结了中国人在商务谈判中与西方人存在显著差异的行为和价值观念:
（1）中国人有着长期而普遍的讨价还价的传统（hagglingtradition），无论是在市场上，在工作单位里，还是对政府机构。
他们与西方人谈判时更是如此，往往在讨价还价方面表现出惊人的执着。
（2）中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别对待己群和他群（In-groupvs.Out-group）。
与西方人谈判时，这种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一条普遍的准则。
（3）中国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，既要考虑政府有关部门的看法，又要他们审批，故决策较慢。
与此同时，中国人也常常以政府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。
（4）中国人在谈判中较注重人际关系和情面，常常表现得含蓄、委婉和模棱两可，不如西方人那样坦率、明确和直截了当。
（5）中国在谈判中注意非正式的接触，以便在正式谈判之前充分了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山，公事公办。
以上这些研究成果对帮助西方人了解中国人起了一定的作用，但这些研究有较大局限性:
一是西方人对中国谈判者的分析是从外部来看中国人，不免带有偏见和片面性；二是迄今为止对中国人谈判行为的研究，还基本上是行为特点的分析，从中国的社会文化和社会心理等较深层次来研究的还比较少。
近年来中国一些学者也开始了这方面的比较研究。
例如，张强（1992）在其专著《谈判学导论》中专章比较了中国人与西方人由于文化差异而形成的不同谈判行为；苏永青（1990）在《最新谈判竞争术》一书中以专章比较了日本人、西欧人、阿拉伯人、拉美人和韩国人的不同谈判行为；章瑞华等人的《现代谈判学》（1990）中也讨论了不少国家和地区的谈判风格，包括犹太人、美国人、德国人、法国人、英国人和华侨等。
这些比较分析在下列方面存在缺陷；首先，比较分析的材料大多转引自外国的研究，而不是自己调查来的第一手资料；其次，都是作为谈判学著述中一个方面的讨论，而不是从社会文化的角度对谈判行为进行专门比较研究，故深度和系统性都不够。
另外，中国一些专门从事外贸实务的工作者近年来也根据我国外贸方面的实际经验整理和编写出了一些关于商务谈判的教材和资料，总结了我国企业家在商务谈判中的经验和教训，其中也分析了中、外谈判者在谈判行为和方式上的特点。
但是，这类研究在很大的程度上是对具体事例的分析，而理论分析不足。
二、本项研究的理论框架
基于以上分析，我们确定本课题的研究范围既不是单纯的商贸谈判学研究，也不是单纯的社会文化学或社会行为学的研究，而是以上学科的交叉研究，侧重于比较分析中国、北美企业家在各自不同的社会文化影响下不同的价值观念和谈判行为。
通过问卷调查、焦点小组调查、访谈调查和个案分析等实证性研究来验证我们的理论假设。
本研究基于以下假设:
1.由于中国传统思想文化的影响，尤其是儒家思想的影响，中国企业家在商务谈判过程中较依赖于双方对道德原则的遵循，如“诚”、“信”、“礼”、“义”等；北美企业家则较重视利益机制的作用和法律、合同的约束。
2.由于数千年来的封建人治社会体制的影响，中国企业家在商务洽谈过程中较注重人际关系、人情面子以及非正式的处理方式；北美企业家则受现代市场经济体制的影响较大，更倾向公事公办，依靠大家共同遵守的商务活动规则——合同与法律，遇到问题时更倾向于按正式方解决。
3.由于中国长期处于一个主要是以小农经济为基础的高度集权的社会结构中，加上传统思想的强化，中国企业家在相当程度上仍保留了较传统的价值优先顺序:
国家、民族＞企业、集体＞家庭、个人。
北美企业家则长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，其价值优先顺序可能正好相反:
个人、家庭＞企业、集体＞国家、民族。
然而，由于中国现在的分配机制和利益机制尚不完善，中国谈判者有时会在谈判过程中谋取个人私利。
4.由于中国大陆自1949年以来实行了几十年的高度集中的政府直接控制下的计划经济体制，中国企业家较习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立自决能力较差；北美企业家则在谈判过程中显示出较大的自决权和创造性。
5.中国企业家大多数长期在国有企业和集体企业里工作，商务谈判的经济效益与他们没有多大的直接联系，他们在进行商务洽谈时较多考虑上级、领导和同事们将如何评价自己的谈判结果，因而在谈判决策时往往较谨慎、保守、缓慢，且喜欢集体决策和让上级审批决策以分散责任；北美企业家则多来自私营企业，其谈判结果往往与他们有直接的利益联系，故承担责任的能力较强，且不那么计较别人对自己谈判结果的评价。
以上五种行为和认知差异表现在中国、北美企业家的商务谈判过程之中，包括谈判前的心理状态和准备工作、谈判过程中的协商与讨价还价、谈判结束后对谈判结果的评价以及对合同的执行。
据此，我们设计了以下研究框架:
附图
这个框架的每一构成部分可分别由以下变量来加以测量:
（一）心态:
1.开放性vs.封闭性:
（1）文化程度；
（2）外语水平；（3）工作经历；（4）国外旅行经历；（5）国内外商务谈判经历；（6）对外来文化和外来生活方式的接受性。
2.市场经济意识vs.计划经济意识:
（1）竞争意识；
（2）风险意识；（3）对权威和上司的态度；（4）对个人利益和责任的认识；（5）国家和政府的影响。
3.利益意识vs.人情意识:
（1）亲友关系；
（2）人际关系；（3）面子意识。
4.其他价值形态差异:
（1）法律意识；
（2）合同意识；（3）商业道德意识；等等。
（二）期望:
1.对谈判对手的期望；2.对谈判效率的期望；3.对建立合作关系的期望；4.对谈判目标、结果的期望。
（三）谈判过程:
1.了解对方情况的方式和方法；2.原则与细节的讨论；3.对口头协议的态度；4.谈判日程安排；5.谈判技巧与方法；6.决策方式。
（四）谈判结果评价:
1.对谈判中止的态度；2.对合同协议的态度；3.对对方的态度。
（五）合同执行:
1.合同的保障；2.部分执行、基本执行与完全执行；3.守时观念；4.合同纠纷处理方式。
三、调查方法
从1993年起，我们在中国和加拿大进行了广泛的调查，主要方法是问卷调查、焦点小组调查、访谈调查和个案调查。
1.问卷调查
问卷共有80个问题，分为三个部分。
第一部分是关于答卷人的个人情况和所在工作单位的背景，同时有些关于答卷人对外部文化的接触程度的问题；第二部分主要是关于答卷人对与商务谈判相关的价值观念和态度的测试；第三部分主要是关于谈判行为的调查。
1993年，我们首先在四川省经济管理干部学院进行了100余份问卷调查，并根据答卷情况和答卷中出现的一些问题，对问卷作了修订。
1994年在中国各地进行了广泛的正式问卷调查，共发出600份问卷，回收有效答卷308份，废卷20余份。
问卷调查分两种方式:
一是课堂调查，分别在四川省经济管理干部学院、安徽省经济管理干部学院、大连理工大学管理学院、中山大学管理学院、西安交通大学管理学院、北京经济管理干部学院等院校的厂长经理培训班的MBA班上，委托授课教师当堂发卷给受训的厂长经理和学员填写，当堂回收。
另一方式是邮寄调查，邮寄名单取自四川省经济管理干部学院近年来所举办的二十余期厂长经理班的通讯录，调查时随机地抽取了其中部分学员名单按其地址寄出问卷。
厂长经理班的学员是来自全国各地各行业的企业中、高层经营管理者，很具有代表性。
不足之处是，被调查的人中大多来自国有企业，非国有企业的经营管理者比例较小。
1994年，我们对问卷的英文版本进行了试验性调查并作了必要的修订。
1995年和1996年，分三次在北美地区进行了邮寄问卷调查。
调查对象主要是依据加拿大阿尔贝塔省经济开发与贸易部和多伦多亚太研究中心提供的企业名单，问卷按名单每隔5个企业发出一份问卷，回收有效问卷110份。
在北美的问卷调查主要集中在加拿大，对美国的调查不够，这将在以后的调查中加以补充。
2.焦点小组调查和访谈调查
1993年，我们在四川省经济管理干部学院进行了两次焦点小组调查，参加人员均为该院的两个中青年厂长经理班按名单随机抽点的学员。
每次参加人员约10余人，由两名主要研究人员召集并提出若干与商务谈判有关的问题让全体参加人员自由发表看法和讨论，研究人员自己并不发表任何意见。
调查全过程录了像，录像内容如实显示了中国商务人员在谈判过程中的实际做法。
1993年和1994年，我们还分别在成都、北京、青岛等地对十余位从事对外商贸工作的经营管理者进行了访谈调查，主要采取结构性访谈方式，由调查人员提出若干与跨文化谈判有关的问题，并详细记录被调查人的回答。
3.个案调查
本课题组的中方主要研究人员长期从事企业咨询和涉外翻译工作，兼任国家经贸委培训司特约译员和中国企业管理成都培训中心的高级翻译，参加过中、外政府间和中、外企业间上百次的正式会谈和谈判，积累了丰富的一手谈判案例资料。
其他课题组成员也通过给中、外企业提供咨询服务进行了大量的谈判个案调查和研究。
四、调查结果的分析与讨论
由于篇幅所限，本文将着重分析问卷调查的结果，焦点小组调查和访谈调查的结果在此仅作为必要的补充或对照。
另外，调查数据太多，不可能逐一介绍，只能集中分析中国、加拿大企业家在商务谈判中的价值观念和相关行为的异同。
（一）样本的基本情况比较
中国大陆 加拿大
样本总数 308 110
性别:
男 85.6% 89.5%
女 14% 10.5%
平均年龄 44岁 48岁
学历:
中、小学 14.7% 12.7%
大学 74.2% 46.4%
研究生 11% 40.9%
职务:
厂长经理 53.4% 51.4%
部门经理 16.9% 16.2%
专业人员 18.5% 23.4%
供销人员 1.6% 4.5%
其他人员 8.8% 4.5%
单位性质:
国有企业 72.3% 0.9%
集体、乡镇 10.1% 0%
私有、合伙 1.3% 60.8%
公众股份 0% 25.5%
外资企业 4.6% 9.1%
政府 2.9% 2.7%
其他 8.1% 0.9%
行业分布:
重工 38% 26.4%
电子 11.5% 17.3%
轻纺 17% 2.7%
商贸 5.9% 4.5%
服务等 26.5% 49.1%
从上面的基本情况看，中、加答卷人之间最大的差异是:
（1）加拿大人员的文化程度较高，有研究生学历的人员远远高于中国；
（2）中国答卷人主要来自国有企业，而加方人员主要来自私营企业；（3）中国答卷人的平均年龄比加拿大人员年轻一些，这主要是由于中国近年来强调管理干部应“知识化，年轻化，专业化”和“一刀切”的退休政策所致，这种全国统一实行的人事政策使中国国有企业的经营管理人员的结构有了极大的改善，文化素养、技术才能都已大大提高，年龄结构也有了很大的改变。
（二）对开放性和封闭性的比较
对开放性和封闭性的调查，我们主要从几个方面入手:
第一，掌握外语的能力。
一般而言，懂外语的人比不懂外语的更容易接受外部文化。
第二，工作过的单位数。
一个人在一生中工作过的单位较多，对外的交流和接触就相对较多。
第三，对外国影视和外地、外国风味饭菜的接触程度。
接触多的人一般较易接受异文化。
第四，出国次数多的人一般较易接受异文化。
第五，商务谈判经历。
一个人有较多商务谈判经历，尤其是与外商谈判的经历一般较易接受异文化。
据此，我们在问卷第一部分进行了比较调查，其结果如下:
问卷选项:
中国大陆 加拿大
外语能力:
能够听说 42.2% 69.4%
能够阅读 64.9% 64.8%
平均工作过的单位数 2.49 3.32
平均出国次数 1.78 3.48
观看外国影视的平均频率 3.73 3.36
吃外地、外国饭菜的平均频率 3.19 4.59
参加商务谈判的平均频率 3.43 4.42
参加与外商谈判的平均频率 2.35 3.90
问卷选项:
T值 2-TAILSIG
外语能力:
能够听说
能够阅读
平均工作过的单位数 -4.58 .000
平均出国次数 -13.72 .000
观看外国影视的平均频率 3.1 .002
吃外地、外国饭菜的平均频率 -16.54 .000
参加商务谈判的平均频率 -7.08 .000
参加与外商谈判的平均频率 -9.10 .000
从上表的调查结果看，加拿大人在接触和接受异文化方面显然比中国大陆更开放些。
这意味着，在商务谈判中，北美人可能比中国人更容易适应异文化，更灵活些，北美人到中国谈判成功的机会可能比中国人到北美谈判成功的机会大一些。
（三）市场经济意识与计划经济意识
西方社会是以市场经济为主的社会，现代市场经济体制经过数百年的发展已相当成熟，市场经济意识根深蒂固。
相比之下，中国大陆自1949年以来实行了几十年计划经济，只是近十来年才逐渐向市场经济过渡，市场经济体制尚不完善，人们的意识中还可能存在一定程度的计划经济的影响。
因此，中国大陆企业家的市场经济意识与北美企业家相比可能薄弱和幼稚些。
下面是调查结果的比较:
1.对国家和政府的态度
问卷选项:
中国大陆 加拿大
（CJ）经营目标是为国家多作贡献 2.07 1.63
（DE）在商务洽谈中关心国家利益 3.26 1.66
（BZ）国家政策对自己决策的影响 3.22 1.98
（CA）政府主管部门对自己决策的影响 2.35 1.75
（FK）政府官员要求了解合同内容是妥当的 4.13 3.96
（FL）政府部门审批合同是妥当的 3.66 2.74
（FO）政府官员要求修改或取消合同 1.67 2.16
（EF）让政府主管部门出面解决合同纠纷 2.56 2.21
（CG）国家行政部门对合同利益的保护 2.21 2.65
（BH）政府为企业办手续时收费是合理的 2.16 2.69
（BI）政府官员为企业办事时收费是可以的 1.89 2.19
当政府要求参加无利可图的项目时，您会:
（FF）参加但要求一定的补偿 3.46 3.78
（FG）参加但以后找机会向政府取得补偿 3.15 3.71
（FH）找理由婉拒 3.50 3.42
（FI）无条件地参加 1.79 1.39
（FJ）先设法拖一拖 3.16 2.85
问卷选项:
T值 2-TALLSIG
（CJ）经营目标是为国家多作贡献 3.17 .002
（DE）在商务洽谈中关心国家利益 7.69 .000
（BZ）国家政策对自己决策的影响 10.65 .000
（CA）政府主管部门对自己决策的影响 5.09 .000
（FK）政府官员要求了解合同内容是妥当的 1.23 .218
（FL）政府部门审批合同是妥当的 6.46 .000
（FO）政府官员要求修改或取消合同 -4.40 .000
（EF）让政府主管部门出面解决合同纠纷 2.47 .014
（CG）国家行政部门对合同利益的保护 -3.50 .001
（BH）政府为企业办手续时收费是合理的 -5.52 .000
（BI）政府官员为企业办事时收费是可以的 -3.36 .002
当政府要求参加无利可图的项目时，您会:
（FF）参加但要求一定的补偿 -2.24 .026
（FG）参加但以后找机会向政府取得补偿 -3.95 .000
（FH）找理由婉拒 0.56 .573
（FI）无条件地参加 3.61 .000
（FJ）先设法拖一拖 2.06 .040
从上面的调查结果看，中国大陆企业家与加拿大企业家相比对国家和政府的态度有较大的差异。
首先，中国人对国家和国家利益的关注大大高于加拿大人；第二，国家和政府对中国人的决策影响较大，远甚过对加拿大人的影响；第三，中国人比加拿大人更能接受政府对企业的商务合同的了解和审批，但对于政府要求企业修改或取消合同，加拿大人似乎比中国人更容易接受；第四，中国人在出现合同纠纷时比加拿大人更愿意让政府出面解决，尽管中国人对政府保护企业的合同利益比加拿大人更缺少信心；第五，中国人比加拿大人更不赞成政府或政府官员向企业收取费用；第六，当政府要求企业参加无利可图的项目时，在要求补偿方面，中国人不如加拿大人坚决，而在无条件参加方面，中国人比加拿大人容易接受。
中国企业家对国家和政府的关注较多，受其影响也较大，对政府的干预也似乎更习惯些，这主要与中国国有企业的性质及其管理体制有关。
在中国，国有企业根据其规模和等级分别归属各级政府管理，各企业的主要经营管理者由其主管部门任免，企业的重大决策都要经政府主管部门审批，因此国有企业对政府的依附性较大，受其制约的程度较高，这是与西方以私营性质为主的企业区别之所在。
但是中国企业家对政府部门的作用的评价显然不及加拿大人，这可能是因为在向市场经济过渡的过程中，中国企业家越来越倾向于自主经营，不愿让政府过多干预，特别是不愿行政部门向企业摊派各种费用。
中国企业与政府间的这种关系也可以从焦点小组调查结果看出:
参加者2:
如果是主管单位管到你的话，你肯定要服从。
参加者1:
那就要看付款条件……。
参加者2:
同样条件，同样价格，同样付款，都要先由上级主管或上级领导定。
参加者6:
同样条件，即使不同样，甚至高一点，都要服从上级。
我们就晓得的，我是××公司的。
上次，我们搞二期工程，搞冷轧的时候，有八个国家谈判，八国联军嘛（众笑）。
实际上，有几家价格相当低。
有个领导出面要求购买奥地利一家厂商的。
实际上它的价格比较高。
他说，反正你项目多，有七八个项目，其中有个项目一定要给它，给奥地利这个公司。
我们公司想了半天，本来不想给的，因为给了［这个项目］大概要多付好几百万美元。
哦，好多个亿，二十几个亿的工程。
但是，后来领导关起门来商量，没有办法，部里的面子不照顾到不行。
最后，还是决定了，引进奥地利的。
但是，技术上都还是可以的，只是价格偏高了点儿。
不晓得这里面有个啥子关系。
因为中国企业还没有
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