外贸函电写作Chapter 4 Offer and Counteroffer.docx

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外贸函电写作Chapter4OfferandCounteroffer

ChapterFour

OfferandCounter-offer

Teachingobjectives

Uponcompletionofthischapter,thestudentswill:

•understandthedifferencebetweenfirmofferandnon-firmofferandgrasptheirrelativeexpressions.

•befamiliarwiththeterms&conditionsinvolvedinanofferandbeabletowritethemindependently.

•basicknowledge

•交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节:

•1.询盘（Inquiry）是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。

询盘多由买方作出，也可由卖方作出,内容可详可略。

如买方询盘：

“有兴趣东北大豆，请发盘”，或者“有兴趣东北大豆，11月装运，请报价”。

询盘对交易双方无约束力。

•2.发盘（Offer）也叫发价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示，包括实盘（firmoffer）和虚盘（non-firmoffer）。

•发盘在法律上称为要约，在发盘（实盘）的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。

•发盘多由卖方提出（SellingOffer）。

也可由买方提出（BuyingOffer），也称递盘（Bid）。

•3.还盘（CounterOffer）:

受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见，称为还盘。

•在法律上叫反要约,新盘。

原发盘人成为新盘的受盘人。

还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。

•可以反复进行

•4.接受（Acceptance）:

受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。

•接受在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。

Offer

•Anofferistheexpressionofthewishesofthesellertosellparticulargoodsunderstatedterms（includingquality,prices,timeofshipment,termsofpaymentetc.）.

•Thepersonmakingtheofferiscalled“offeror”报盘人,whilethepersonreceivingtheofferiscalled“offeree受盘人”Ininternationalbusiness,offerscanbedividedintotwokinds:

firmofferandnon-firmoffer.

Firmoffer实盘

•Afirmofferismadewhenasellerpromisestosellgoodsatastatedpricewithinastatedperiodoftime.

•Onceithasbeenaccepteditcannotbechangedorwithdrawnandthetransactionwillbeconcluded.

•Whenthevalidity[væ‘liditi]（有效期）isoverdue,thisofferwillcease[si:

s]（终止）tobeeffectiveandtheofferorwillnolongertaketheresponsibilityofcarryingoutthecommitmentsstipulated[’stipjuleit;]（规定）intheoffer.

Non-firmoffer

虚盘

•Non-firmofferisaninformaloffermadebytheofferor,whichhasgotnovaliditytermsbutwithclearindicationofitsconfirmationconditions,suchas“subjecttoourfinalconfirmation”.

•Itcanbeconsideredasanofferwhicharenotuponbinding[‘baindiŋ]（法律约束的，必须遵守的）thesellersandthedetailsoftheoffersmaychangeincertainsituations.

实盘和虚盘:

•发盘分为实盘和虚盘。

实盘是指含有确定意思的发盘。

•实盘特点：

（1）必须提出完整、明确、肯定的交易条件；

•

（2）必须规定有效期限。

•所谓虚盘，是指不含明确意义的报价，也就是发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种表示。

•实盘对发盘人来说，具有法律拘束力，如果受盘人在有效期限内表示接受，合同即告成立。

E.g.“TheofferisvalidtillMarch15”

•虚盘对发盘人没有法律向束力，发盘人可以随时撤回或修改虚盘的内容。

即使受盘人对虚盘表示接受，仍须经过发盘人的最后确认，才能成立一项对双方都有拘束力的合同。

E.g.“subjecttoourfinalconfirmation”

•虚盘的特点有：

（1）在发盘中附有保留条件；

（2）在发盘中不规定有效期。

案例分析:

•1990年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初级产品200公吨，每公吨2150美元，即期装运的实盘。

但中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到350公吨，每公吨价格为CIF上海价2100美元，有效期经三次延长，最后延长至9月25日，中方公司于9月20日来电表示接受该盘。

•阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：

“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。

”而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方的损失，即差价25万美元。

•中方公司9月20日来电表示接受的发盘是实盘还是虚盘？

此时合同是否成立？

双方应该怎么样做？

•分析:

卖方在发盘后，经3次延长有效期后，合同中的实质性条款完整、肯定、明确，而且规定了有效期为9月25日，由此看出卖方发出的是有确定意义的发盘，因此，此发盘为实盘，而非虚盘。

•按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘人在有效期限内作出接受的意思表示，即承诺后，双方合同关系即告成立，就应履行各自的权利和义务。

本案中，发盘方向受盘方提出有效期是9月25日，而受盘方9月20日就发电表示接受，发盘方也于9月20日接到受盘方的电函，因此，在9月20日，此货物销售合同已经成立，在双方当事人之间形成了合同约定的权利义务关系，一方违反合同规定的条款，即构成违约，应当承担违约责任。

因此，本案中的销售合同在9月20日已成立。

•小结:

国际货物买卖合同是当事人之间意思表示一致的结果，是通过一方提出要约、另一方对要约表示承诺而成立的。

要约一经受要约人承诺，合同即成立，当事人双方就应履行各自的权利和义务。

Structureofanoffer

•1.Anexpressionofthanksfortheinquiryyouhavereceived

•2.Givefavorablecommentsonthegoodsneededifpossible

•3.Informingthemofthedetailedtermsandconditionsaboutthesuppliedcommodities,suchasnames,quality,quantity,specifications.

•4.Givedetailsofprice,discounts,termsofpayment,packing,insurance,anddeliverydateetc.

Structureofanoffer

•5.Informingthemofthevalidityoftheoffer（forfirmoffer）Usuallyusesuchphrasesas“subjecttoyourreplyreachingusby（before）…”P56

•6.Expressingthehopethattheofferwillbeacceptedandassurethecustomerofgoodservice,andyoursincereexpectationofreceivingtheirorders

Firmoffer

•现为你方报10公吨大米实盘。

•Wearenowmakingyouafirmofferfor10metrictonsofrice.

•现为你方报实盘如下。

•Wearenowofferingyoufirmasfollows,

Firmoffer’svalidity（实盘有效期）

1.Wemakeyouthefollowingoffersubjecttoyourreplywithin10days.

2.Wemakeyouanoffer,subjecttoyourreplyreachingusnotlaterthannoontimeOctober21Beijingtime.

3.Theofferisvalidfor3days.

4.TheofferisvalidtillMarch15.

•Non-firmOffer

•subjecttoourfinalconfirmation

•以我方最后确认为准

•Wearenowmakingyouanoffersubjecttoourfinalconfirmation.

•现报盘，以我方最后确认为有效。

•withoutengagement

•此报盘无约束力

•Wearenowmakingyouthefollowingofferwithoutengagement.

•现报盘如下，此报盘无约束力。

•subjecttothegoodsbeingunsold

•以货物未被售出为准

•Wearenowmakingyouaspecialoffersubjecttothegoodsbeingunsold.

•我方向你方报特惠盘，以货物未被售出为准。

•subjecttopriorsale

•以先售为准

•Wearenowmakinganofferforair-conditionersasfollows,subjecttopriorsale.

•我方现报空调盘如下，以先售为准。

Warm-upexpressions

•counter-offer

•offerer

•offeree

•offerlist/book

•offeringperiod

•lumpoffer

•bid

•还盘，还价

•报盘人

•受盘人

•报价单

•报价日

•综合报盘（针对两种以上商品）

•递价；出价；递盘（由买方发出）

j

Inthismodule,youareexpected

QiuXiaoyunhasjustreceivedaninquiryonNov.11fromAllenJohnson,PurchasingManagerofCoastCo.,Ltd.,RepublicofIreland.Asthereisabigdemandforhalf-sleevedcashmeresweater,sheismakingapromptoffer.Couldyoureadthisoffercarefullyandmakeacounteroffer?

ZhejiangSunshineCashmereCo.,Ltd

Address:

No.25KangtaiRoad,

Huzhou,

ZhejiangProvince

China

Nov.15,2009

11EmeraldDrive

ShannonPark

CorkCO618TS

RepublicofIreland

DearMr.Johnson,

Half-sleevedcashmeresweater

WethankyouforyourletterofNov.11inquiryfor2000piecesofhalf-sleevedcashmeresweaterforshipmenttoDublin.

Basedonyourdemandoftheitems,wearemakingyou,subjecttoyouracceptancereachingusnolaterthanDec.12,thefollowingoffer:

Price:

￡220perpieceCIFDublin

Packing:

Incartons

Payment:

Irrevocableletterofcreditpayablebysightdraft.

Delivery:

15daysreceiptoftheL/C

Asyouknow,ourhalf-sleevedcashmeresweaterisaperfectcombinationofwarmth,softnessandeasycare.Weareconfidentthatyoucandosomeprofitablebusiness.

I’mlookingforwardtoreceivingyourorder.

Faithfullyyours,

QiuXiaoyun

QiuXiaoyun

1）Isthisofferafirmoneornot?

Howcanpeoplejudgeit?

Thisisafirmoffer.Todecidewhethertheofferisafirmofferornot,onecanrelyontheuseofthesentenceswhichshowtheconfirmationmeanings,suchas,“Thisofferissubjecttoourconfirmation”,“Wemakeyouafirmofferatthepricesquoted”,“Firmoffer:

￥3540perton”.

2）Whenwouldafirmofferbemadebyseller?

Afirmofferwouldbemadewhenasellerpromisestosellgoodsatastatedpricewithinastatedperiodoftime.Onceithasbeenaccepteditcannotbewithdrawn.

3）Whyandwhenacounterofferissent?

Whenthebusinesstermsandconditionmentionedintheofferwhichcannotmeettheofferee’sneeds,sometimesacounteroffermaybesend.Buttheoffereemaynotsendifitistoofarfromofferee’sexpectation.

Counteroffer

11EmeraldDrive

ShannonPark

CorkCO618TS

RepublicofIreland

Nov.17,2009

SunshineCashmereCo.,Ltd

No.25KangtaiRoad

Zhilitown,Huzhou

ZhejiangProvince

China

DearMs.Qiu,

ThankyouforyourletterofNov.15andthesamplesyoukindlysendus.

Wedonotdenythegoodqualityoftheseproducts,butunfortunatelyyourpricesappeartobeonthehighsideforhalf-sleevedcashmere（山羊绒）sweaterofthisquality.Maywesuggestthatyoucouldperhapsmakesomeallowanceonyourquotedprices,thatis,aspecialdiscountof10%forourorderof2000pieces,willbeappreciated.

Asthemarketisdeclining,werecommendyourimmediateacceptance.

Sincerelyyours,

AllenJohnson

AllenJohnson

Purchasingmanager

Sampleletter

DearMr.Brown, 

Wearegladtoknowthatyou,oneofthebiggestsuppliersofteaintheUK,areinterestedinourproducts.Inordertoestablishalongfriendlybusinessrelationwithyou,wearenowmakingyouaspecialoffer.

Fordetails,pleaseseequotationsheet.

WearesendingyouunderseparatecoverthesamplesofGreenTeaExtractandPorcelainTeaSetforyourreference.Weareconfidentthatyouwillbesatisfiedwithboththequalityofourproductsandtheircompetitiveprices.

Weawaityourfavorablenews.

Yoursverysincerely,

LanguagePoints

报盘还盘是贸易中价格交锋的重点。

各种不同的报盘表达法:

　1.We'rewillingtomakeyouanofferatthisprice.

　我们愿意以此价格为你报实盘。

　2.Wecanofferyouaquotationbasedontheinternationalmarket.

我们可以按国际市场价格给您报价。

3.We'llgiveyoutheofficialoffernextMonday.

　　下星期就给您正式报盘。

4.Icametohearaboutyourfertilizeroffer.

　我来听听你们有关化肥的报盘。

5.Myofferwasbasedonreasonableprofit,notonwildspeculations.

　　我的报价以合理利润为依据，不是漫天要价。

6.Letmemakeyouaspecialoffer.

　我给你一个特别优惠价。

　7.Thisofferiscompetitiveandbasedonanexpandingmarket……

　此报盘着眼于扩大销路而且很有竞争性。

　8.Theofferisgooduntil5o'clockp.m.June23,2005,Beijingtime.

　报价有效期到2005年6月23日下午5点，北京时间。

9.Allpricesonthepricelistsaresubjecttoourapproval.

　报价单中所有价格以我方确认为准。

10.Ouroffersarefor3days.

我们的报盘三天有效。

11.Weprefertowithholdquotationatthistime.

　我们宁愿暂停报盘。

StructureoftheCounteroffer

•Thankthesellerforhisoffer,mentionbrieflythecontentoftheoffer.

•Expressregretatinabilitytoaccept（givethereasonsfornon-acceptance）.

•Makeacounter-offerif,underthecircumstances,itisappropri