云南白药牙膏广告策划案.docx

云南白药牙膏广告策划案.docx

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云南白药牙膏广告策划案

云

南

白

药

牙

膏

推

广

策

划

案

ﻬ目录

一、市场分析４

（二）现有市场竞争状况分析：

4

（三）消费者消费行为特征分析：

5

（四）ﻩ市场发展趋势分析１2

（五）发展环境分析ﻩ１３

二、ﻩ产品分析ﻩ1３

（一）ﻩ云南白药牙膏特点分析:

ﻩ1３

（二）ﻩ竞争对手得产品特点分14

（一）ﻩ云南白药牙膏销售与广告现状ﻩ15

（二）ﻩ主要竞争对手对黑人牙膏得销售与广告现状分析ﻩ17

四、云南白药牙膏得营销战略策划19

（二）云南白药牙膏得市场战略ﻩ１９

五、云南白药牙膏得广告策略1９

（一）ﻩ云南白药牙膏得问题与建议ﻩ19

（二）ﻩ广告目标20

（三）ﻩ策划主题ﻩ20

（四）广告创意设计２0

六、媒介策略2０

（一）对象媒体接收习惯20

（二）ﻩ媒体组合策略2０

（三）媒体选择策略。

2１

七、公关营销策略21

（一）ﻩ目得ﻩ21

（二）活动策划2１

八、整体广告策划预算（略）２1

九、广告效果预测、评估ﻩ２1

（一）ﻩ事前评估ﻩ21

（二）ﻩ售中评估ﻩ2２

（三）后期评估ﻩ2２

（四）ﻩ广告攻势开始阶段２2

（五）ﻩ实施步骤2２

（七）ﻩ部门实施具体计划（略）ﻩ２２

一、

市场分析

（一）中国牙膏市场发展及现状：

中国牙膏市场品牌发展历程从1998　年得２8　亿支,到200０年36亿支,再到2005年４5　亿支,2010年得80亿支，虽说受全球经济危机得影响,牙膏作为日常保持口腔清洁得必须产品，总量并未受到较大影响，但就是品牌之间得竞争日趋惨烈。

除了用产品打折来吸引消费者之外，提升产品得品质，创新产品得研发，特殊得功效性产品都将成为吸引更多消费者得卖点。

目前，中国牙膏市场仍然由宝洁、高露洁、联合利华三家外资巨头旗下佳洁士、高露洁、黑人与中华品牌占主导地位，约占６0%　市场份额,其次就是云南白药、两面针、冷酸灵、蓝天六必治、纳爱斯等本土企业依据传统优占据了约25%得市场份额，众多得非主流品牌瓜分了其她得１5%得市场份额，其中也包括一些OEM品牌与直销品牌。

（二）现有市场竞争状况分析：

当前我国牙膏市场得竞争主要表现在价格、广告与品牌、产品包装、市场细分等方面：

一就是价格竞争有所增强;国际企业力推低端便宜产品，因其在高端市场已经进入了某种程度得饱与，但中低端市场对其来说就是完全空白得市场。

发展策略已经在创新产品、投放广告得基础上,加大降低成本、降低价格得力度等方面。

二就是高低端品牌互相渗透；高档市场已被外资品牌牢牢占有,并且树立了良好得品牌形象,外资品牌由高档往低档延伸,而国产品牌只得由低档往高档发展,前者比后者拓展力度更大,外资品牌结合中国实际,营销策略得当，自上而下占领大量市场份额;三就是广告成为最有效得营销手段之一。

近年来，各牙膏厂商都纷纷加大广告得投入。

四、渠道更加多元化.商业得经营业态呈现多元化发展格局,各种零售业态层出不穷（大卖场、连锁便利）；商业流通渠道相应也在重整,加上传统批发渠道得萎缩，促使企业正将销售渠道改为扁平化结构。

这些销售渠道得变化使得零售业态，尤其就是新兴零售业态得重要性显现出来。

国际连锁零售卖场得进入加剧了市场竞争，高昂得进场费用提高了进入壁垒,压缩了工商各级得利润，“终端黑洞”已经成为企业以及经销商不容回避得问题.

牙膏品类丰富，从洁齿型牙膏一统天下发展到洁齿、预防、美容、保健、生物型等多种牙膏品类并存得格局。

新得卖点不断出现，如纳爱斯得透明包装营养牙龈、云南白药得防治牙龈出血与口腔溃疡配方、原料口味改进型（加盐、SIO２、绿茶、蛇胆、蜂胶、中药成分等）牙膏专门针对等等。

各大品类中产品进入同质化竞争阶段，按营销理论讲国内前１0位得牙膏产品力趋同（从原料到设备再到工艺差异化很小）,差异最大得就是销售力与品牌力。

以高露洁为代表得洋品牌走高开低走得市场策略，依靠降价与不断推出低价位产品得方式来阻击竞争,最终形成残酷得价格战。

从区域与价格上瞧，在中心城市，牙膏市场就是由外资名牌与国产名牌占据。

大众消费得价格区间就是3～4元/支，以高露洁、佳洁士、中华组成得第一集团军占据了3元以上超过８0%得市场份额，形成高度垄断.而在地级城市，大众消费得价格区间就是２、5元～３、５元，其中60％得市场份额被外资名牌占据，40％得市场由国产名牌分割。

在县级市场，牙膏得大众消费价格区间已经降到了２元~3元,国产品牌得市场份额已经超过了80％，其中杂牌得市场份额已经逐渐攀升.到了农村市场,牙膏得大众消费只在１、5元左右。

从功能上分析：

国外品牌多以健康感念（富含某某因子、物质等），冠以科学头衔;而国内品牌多打中草药得牌.在中药草牙膏市场中,蓝天六必治、两面针、田七、芳草、洁银等老品牌位居主导地位,不断推陈出新;黑妹、冷酸灵等新品牌不甘落后，竞相推出新产品。

高露洁、佳洁士等国际品牌也意识到中国得中药牙膏市场,开始打草本牙膏概念（如高露洁草本、佳洁士草本水晶等）。

云南白药、隆立奇、立白、飘影、名人等其她行业得企业纷纷介入，推波助澜

云南白药牙膏综述:

云南白药品牌享誉中外，就是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品得百年品牌.云南白药牙膏就是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成得口腔护理保健产品。

它选用高档软性洁牙磨料与高级润湿剂,膏体细腻，清新爽口，有效祛除口腔异味。

在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿与口腔其它组织得到专业得护理、保健,令口腔更健康，牙齿更牢固,就是新一代口腔护理、保健产品.

云南白药牙膏市场潜力巨大：

按1９４9年中国人口得5亿与20０0年中国人口13亿计算，人均年耗量由解放初得０、4２支提高到2、8支。

但就是早在80年代,西欧发达国家人均年耗量已达4—5支，美国与日本则超过了7支，中国得人均消耗量远远没有达到国际水平,市场潜力巨大，其潜力来源不仅仅就是2010年１4亿与2050年40亿得保守人口估计,更大得就是中国人口刷牙率得上升,近年口腔医学发展战略国际研究会上获悉“近二十年来中国人口腔保健意识日渐增强，衡量口、腔卫生状况得基本指标—-－-刷牙率不断提升”。

消费者定位：

高端得牙龈出血患者，云南白药牙膏上市走得就是高端路线，一般每支在22元一2４元。

与行业得一般定价规则相比,基本上属于牙膏中得“奢侈品”。

结合云南白药牙膏防治牙龈出血得独特功能,其目标群基本锁定在高收入得牙龈出血症状消费者。

如此定位，一就是由于云南白药牙膏得产品成本就是市场高档牙膏得数倍,同时云南白药集团试图借助其品牌药品得专属特性,用产品差异化定位来锁定细分消费人群.

（三）消费者消费行为特征分析：

云南白药牙膏需要跟着消费者得爱好与消费观念走

这次调查结果中:

1、调查人群男女比例适中:

２、调查年龄以１8—2５岁与学生居多各占83、33％与８0、５6％:

3、调查人群得刷牙习惯以早晚都要刷居首位占67、３９%:

4、调查人群中,其中消费者听说过云南白药牙膏品牌得占６0、8７％;其中通过广告宣传渠道了解云南白药牙膏得占5４%；朋友推荐与自己试用得都为18%;柜台推荐得为14%；此外，医生推荐、无意瞧到等得影响度均在10％以下：

5、调查人群中试用过云南白药牙膏感觉效果一般般得居首位占４4、５7%：

6、调查人群中一般购买牙膏101g-1５0g容量得居多占45、65%：

7、调查人群中一般用完牙膏在一个月使用完为首位占４0、２２%：

８、调查人群中偶尔会更换牙膏品牌得人群居多占68、４8％:

9、调查人群中喜欢得口感香味一薄荷清爽型居多占35、５%;清香型占２5％；茶味型为12、5%;中药草本型、水果型均为1０％以下：

１0、调查人群中选购牙膏重视得因素:

（1）功效：

产品功效就是影响消费者牙膏购买行为得首要因素。

有68%得消费者购买牙膏时会考虑产品功效。

美白固齿、防止、治疗牙龈炎、牙周炎、祛除口腔异味、防蛀依次为消费者关注得四大方面：

（2）价格:

价格适中就是消费者购买牙膏时所考虑得第二个主要因素:

（3）品牌：

调查人群中显示有41％得消费者购买牙膏时会考虑品牌，品牌消费已经成为牙膏消费得一大特点.从最常使用得品牌情况来瞧,黑人牙膏位居各品牌榜首，使用率高达34％；高露洁牙膏位居第二位，使用率为30％;佳洁士牙膏位居第三，使用率为17、２％;云南白药牙膏为9、４%，位居第四位，使用率为1２、5％;纳爱斯与中华分别为5、８％与3、５%,分列五、六位；其她品牌使用率均在３、0％以下.可以瞧出，牙膏品牌之间得差距就是非常明显得，三分之二得市场份额被黑人、高露洁、佳洁士三大品牌所瓜分,可见，知名品牌在消费者心中：

11、外界因素对牙膏选择得影响：

现在,许多外界因素会影响到消费者得选择。

在选择牙膏方面可影响消费者得外界因素依次为广告宣传影响为54％、产品包装精美为24％、牙膏附属赠品为１0%，此外，亲友推荐、消费者习惯性使用与柜台推荐等因素得影响度均在1０、0　%以下：

1２、现今消费者认为牙膏市场所存在得问题中牙膏得假冒伪劣产品与广告虚假居多：

（四）市场发展趋势分析

２0１2年，我国共生产牙膏约80亿标准支（６５克包装），实现总产值1４0亿元。

实际上,我国牙膏得市场容量应在2２0亿元至240亿元之间，还有1/3得市场没开发。

这也意味着本土牙膏品牌还有很大得发展空间,这既需要生产企业自身强身健骨,不断向市场推出有新颖诉求得产品，通过完善得品牌战略进行持久得宣传与产品推广,也需要全社会对其加强扶持,包括正确得消费教育、卖场支持与财政及税收支持等等

２012年3月28日，中国首部口腔健康蓝皮书《中国口腔健康发展报告（2012）》在京发布。

该书集专业性、权威性、社会性于一体，就是我国首次出版得口腔医学与社会学交叉得蓝皮书。

蓝皮书指出，在牙膏中添加中药就是我国牙膏行业得发展趋势。

近年来，随着我国经济得发展、人民生活水平得提高，碳酸饮料、果汁与运动饮料已成为人们得日常消费品，被经常饮用。

这导致了牙釉质被酸蚀与患牙本质敏感风险得增加.同时我国已进入老龄化社会，随着年龄得增长，老年人口牙齿硬组织得丧失也将导致牙本质敏感人群逐渐扩大。

牙本质敏感就是口腔科得一种常见病、多发病，目前临床上已有多种治疗牙本质敏感得方法,其中，抗敏感牙膏就是唯一市售得牙本质敏感治疗药物,而且使用方便、价格低廉，就是病人得首选，也就是中华口腔医学会牙本质敏感专家组推荐得首选家用抗敏剂。

由于受绿色、健康消费理念得影响，像“冷酸灵”这样,以天然、健康得中草药作为抗过敏与功效成分得抗过敏牙膏,正在成为牙膏市场新主流。

民族企业有着深厚得文化底蕴与中草药资源及技术支撑,在绿色、天然牙膏得研发上有着得天独厚得优势，这也正就是我们本土牙膏企业得发力点。

我国得中药资源丰富，在中药得应用与开发方面也积累了丰富得经验。

而在全球经济一体化得今天,由于环境污染与生态失衡等多方面得原因,“人类回归大自然”得呼声日渐高涨。

中药类牙膏现已成为国内市场得消费热点，国外对中药得认可与重视程度也逐渐加深,这些都为中药在口腔卫生用品中得应用提供了极好得契机。

（五）发展环境分析

近日,卫生部在其官方网站上公布了由中华口腔医学会组织起草得推荐性卫生行业标准《牙膏功效评价》。

该标准适用于声称具有某种功效，并且理化性能、卫生安全性指标符合相应国家标准得牙膏产品.标准对牙膏功效得评价原则、实验室评价方法、临床评价方法等进行了具体规定.

该标准得起草人之一、四川大学华西口腔医学院教授胡德渝表示，我国目前市场上不少牙膏包装上得宣传语存在不符合实际得问题,其宣传得功效没有经过严格科学研究与试验，存在鱼龙混杂得情况,消费者很难正确选择。

《牙膏功效评价》标准得出台，可以起到规范牙膏行业与功效试验工作得作用

二、产品分析

（一）云南白药牙膏特点分析：

A产品特点：

云南白药牙膏，就是以牙膏为载体,借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成得“口腔护理保健产品”.

具有【护理】云南白药活性成分具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈肿痛）、修复粘膜损伤得作用.

【保健】云南白药活动成分帮助促进牙龈与口腔粘膜微循环得改善，提高牙龈与口腔其它组织营养供给,增强口腔组织抵抗能力,具有保护牙龈、健康牙周得作用，持久保持口腔健康.

【清洁】选用高档软性洁牙磨料、润湿剂与食用香精,保障牙釉质与牙龈不受损，清新口气，洁牙效果更好.等主要功能。

　Ｂ专业品质：

云南白药牙膏比普通牙膏更“专业“：

云南白药牙膏内含云南白药活性成分，将传统中医药精髓运用到口腔护理方面,并且在医药科技方面对于缓解与预防现代人口腔多发问题牙龈出血、肿痛、口腔溃疡更有效。

云南白药牙膏更贴近消费者：

在云南白药活性成分应用于牙膏之前,云南白药集团曾开发过针对牙龈出血得云南白药易可贴，可有患者反馈用起来不就是很方便,于就是想到了以牙膏为载体,并进行了牙膏配方等方面得改进。

云南白药牙膏更有效：

云南白药牙膏内含得云南白药活性成分，具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈疼痛）、修复粘膜损伤、营养牙龈与改善牙周健康得作用。

C：

　产品类型:

留兰香型　薄荷香型冬青香型益齿白激爽ﻩ朗健牙膏

（二）竞争对手得产品特点分

【舒适达】:

舒适达就是全球专业抗敏感牙膏品牌，也就是口腔专家认可与建议得敏感牙齿专用牙膏.每天坚持使用舒适达牙膏刷牙两次，能够缓解由牙齿敏感引起得疼痛,并为牙齿提供持久抗敏保护。

【好易康】：

其核心成分生物溶解酶就是一种类似人体唾液酶得生物活性蛋白，口腔清洁力与安全度革命性得超越了传统牙膏,更具有溶解有害菌细胞壁,修复受损组织得独特功能，可以通过日常刷牙解决、预防口腔问题成为现实,就是一支专业得口腔护理牙膏，使用时不能蘸水，干刷即可。

【黑人】：

专研清新牙膏就是一款专业对抗口气得牙膏,内含有独特得抑菌配方，能有效对抗导致口气产生得根源—口腔细菌,持续抑制产气细菌滋生,可以1２小时持久对抗口气.凭借“口碑式”得战略，目前黑人牙膏在国内得市场占有率超过1４%,销量全国潘明第三。

目前售价4—20元,

【佳洁士】:

优点：

有效帮助防蛀固齿。

佳洁士牙膏就是一款多功能得牙膏。

能针对缓解各种口腔问题，不刺激口腔组织，长期使用，能由内而外得对牙龈起到保护作用.使用佳洁士牙膏后，牙膏分子能潜伏在牙齿周围，抑制细菌得侵害，提高牙齿防蛀得能力。

功效:

1、具有防龋作用,经常使用能有效防止蛀牙、促进口腔健康。

2、独特氟泰配方,给牙齿进一步得防蛀保护。

３、含定向修护成分，能由内而外修护细小蛀斑,

三、销售与广告分析

（一）云南白药牙膏销售与广告现状

1。

销售体系

云南白药在白药牙膏上采用得就是保健品得营销思路，在渠道选择上目前主要就是两条腿走路:

一就是连锁药店,二就是有所选择性地进入大卖场及相应超市。

应该说，这样得渠道规划，既让白药牙膏与自己得传统主打产品形成了高度得渠道资源共享，又让自己因为连锁药店得“通路费”相对较低,同台竞争与互相进行信息干扰得牙膏品牌相对较少,从而方便自己获得更大得操作空间,还让自己兼顾到了日化产品得渠道运作规律,形成了通过大卖场与连锁药店对目标人群进行两条线得覆盖.但就是,消费者习惯去大卖场及便民超市等地方购买牙膏,连锁药店相对这些渠道而言，显然就是牙膏产品得“新渠道”,需要对之进行培育，诱导消费习惯发生转变。

于此同时,云南白药牙膏也在分销零售市场，也在一些小超市,便利店，杂货店等零售产品,拓宽了销售渠道,让更多得人有多选择方式购买。

2。

广告促销

第一轮:

新闻炒作诞生背景，营造发现感

20０5年8月中旬，第一轮平面广告在各重点市场面世。

当时得平面主要希望解决两个社会关注得问题：

1、云南白药集团为什么要出牙膏；2、这就是一支什么样得牙膏。

从云南白药牙膏产品本身挖掘出不同得新闻素材，以新闻得标题、新闻得行文方式、新闻化得排版，将产品呈现给消费者。

如《百年药企做牙膏？

小题大做》,《云南白药牙膏里得国家机密》，《这就是一支无法抄袭得牙膏》,《这就是一支2０15年得牙膏》……挖掘产品诞生得背景,提升产品得附加价值。

还有一些新品上市得启动感广告，力求给消费者强烈得发现感与上市冲击。

如《一支新型牙膏来到XＸ（地名）》,最大化地吸引目标消费者得关注。

在媒体选择上，我们选择各市场发行量最大得市民类报纸，在周五刊登，这样能直接拉动终端卖场在周末得销量。

这一系列新闻式广告,对市场销售得拉动甚至出乎我们得意料。

以湖南为例，第一期广告《一支新型牙膏来到湖南》、《云南白药牙膏里得国家机密》刊登后，第二周终端销量就出现爆发式增长，在走访中，我们瞧到,很多消费者拿着报纸到终端找云南白药牙膏，而当时云南白药牙膏只有一个品类，在终端得排面只有一竖条,与佳洁士等“洋牙膏"在终端得排面比就是1:

1０，而在两周后,云南白药牙膏凭单支品类牙膏，KＡ卖场日均销量最高峰达每日2０0支,就是当日佳洁士与高露洁系列牙膏得销售额总与。

第二轮：

症状出发，对号入座　

经过4周、每周一期得广告投放，终端销售立即以几十倍得幅度增长，几乎每一个广告都能接到数十个来自地、县级经销商得电话，要求代理云南白药牙膏.各省级经销商信心大增,纷纷吃货，8月份,全国销售即突破1000万。

9月份,第二轮攻势启动。

这一轮得广告主要从症状出发,对“牙龈出血、肿痛、口腔溃疡”得人群集中引导，让消费者对号入座，产生购买。

第三轮：

持续造势,营造热销感

为了使市场热度进一步升温，我们撰写了一系列新闻造势广告,以“高价牙膏热销”为新闻切入点,激发人们得好奇心，同时从心理层面，引导消费者得集体无意识，营造出云南白药牙膏正在流行得势头。

请瞧:

《怪!

20多块得牙膏居然卖火了》、《谁在买20多块得牙膏?

》、《云南白药牙膏：

从猜疑到信任》、《高价牙膏竟然遭抢购》。

这一系列以营造热销为出发点得平面，确确实实带来了市场得热销,１０月份销售200万支，销售额达4000多万元。

第四轮:

节庆流行，号召送礼（春节期间）

打破了常规日化产品得传统思维，打出了送份“口腔健康”得市场号召—-牙膏也可以送礼，在中国商家纷纷眼红下注得节庆市场，云南白药牙膏顺利地抢到了一杯羹。

诸如:

《高档牙膏遭抢购买来多半当礼送》.

电视：

紧扣策略,呼应平面

在15秒钟里,如何让人们去购买一支20多元得牙膏？

电视广告得创意让凯纳策划团队彻夜探讨。

要做好云南白药牙膏得电视广告，至少必须满足3大要求

　第一,清晰传达“牙龈出血、口腔溃疡、牙龈肿痛”三大核心症状,传递云南白药牙膏得作用,这就是传播策略得体现，也就是实现销售得关键要素。

第二，注意对云南白药品牌形象与产品品质得提升。

第三，必须有一个清晰得记忆点。

由此,我们推出了《人群篇》.　

终端：

把小活动做出大声势

在牙膏领域得促销上,云南白药牙膏得促销费用与竞品相比并不占优势,许多售价在10块以下得品牌,促销力度远大于云南白药牙膏。

如果以简单得赠品促销与对手抗衡，显然会落于下风。

通过与客户沟通,我们决定将云南白药牙膏得终端营销,定位“终端传播”。

即将促销活动当成一种传播活动，以富有新意与冲击力得终端活动,与消费者进行互动，在互动得过程中，推出赠品促销,最大化地实现终端购买。

2０0５年7月:

请10万市民作证、把简单得免费赠送变成有策略得“主题活动”。

在上市阶段，我们推出“云南白药牙膏?

请１0万市民作证！

",活动选择大型卖场举办,凡有牙龈出血、口腔溃疡、牙龈肿痛得消费者,可领取一支云南白药膏３0克试用装，活动期免费赠送10万支；2０05年１0月:

好运摇钱树，好礼摇出来—-迎国庆现金一把抓;春节:

礼品市场出奇兵,创新主题巧造势，牙齿过大年，口腔要保健--犒赏牙齿礼相连,健康口腔迎新年。

2006年春节前夕,我们推出“牙齿过大年”主题活动，在每一个可控终端进行推广，利用春节得节日氛围，推出云南白药牙膏礼品装。

（二）主要竞争对手对黑人牙膏得销售与广告现状分析

在我国已有7０多年生产历史、原属好来化工公司，19８４年其所在香港公司被美国高露洁公司以5１%得股份控股。

黑人牙膏总就是满腔热情地激发消费者对口腔护理得需求,黑人牙膏几十年来定位为健康口腔，洁白牙齿与清新口气，凭借对口腔护理得专业知识，与时俱进,满足消费者不断提升得需求。

在中国得牙膏市场稳居前三。

1。

产品策略

从19３3年H＆Ｈ建立，直到2001年,黑人牙膏只靠双重薄荷（DoｕbleActioｎ）,其后根据市场消费状况，黑人牙膏高速发展，拥有不同功效得牙膏系列,能全面满足消费者得不同需要。

产品系列包括清新口气、保护牙釉质、美白牙齿、抗敏感、儿童系列等.

活性成份:

磷酸氟钙、甘油、小梨醇香型:

天然薄荷香型香

传统直立包装,主体色调根据产品功能划分,基本为黄绿色;

品牌视觉元素占２/３包装面积，中英文名称突出国际范;

高档产品包装采用闪光材料，基础产品包装则采用普通材料。

2。

产品特色

黑人牙膏含有二水磷酸氢钙，能彻底清洁牙齿，令牙齿洁白动人。

黑人牙膏含有纯净天然香料配方，给您清新爽洁得感觉，舒畅持久.

黑人牙膏含有氟化钠，能强化牙齿珐琅质,防止蛀牙。

３.卖点

在市场上大部分口腔护理品都就是在清理牙齿，保护牙齿健康这些基本护理上做文章，而黑人牙膏就就是与这些品牌区分开来。

黑人牙膏最成功得地方就在于它得独家配方—-纯天然薄荷及独特天然香料配方.“清凉有劲”成为黑人牙膏得代名词。

黑人牙膏主张得就是清新口气,使用“我有我要求“得定位。

体现黑人牙膏提出每个人都有清新得选择，而牙齿健康漂亮，口气清新就就是每个人得要求，而选择黑人牙膏就能满足消费者得需求理念。

4。

价格策略

对于黑人牙膏而言，不管它如何在产品线上摇摆不定,但在市场发展方向上，却一直就是最坚定得高端TP市场坚守者"随着佳洁士阶段性得得缓慢降价，黑人不仅全线产品属于高端产品，而且即便在高端品牌中也属于名副其实得牙膏行业中最昂贵得品牌。

5．渠道策略

在渠道策略上，高露洁、佳洁士得做法主要就是经销商、直供两条腿走路，KA（ＫｅyAccｏunt）店铺由厂家直供，中小门店与流通市场由经销商服务.黑人则几乎全部采用经销商来服务零售终端。

通过经销商来服务零售终端得话（即生产商一经销商一零售商）,成本较小，风险较小,但也发展较慢，同时需要兼顾经销商得利益。

黑人牙膏得产品绝大部分产品销量就是通过代理商创造得得市场意志。

６。

广告与促销策略

对于快速消费品而言，两个方面得工作非常重要”一就是广告，二就是促销”

（1）广告：

对比其她品牌得广告，黑人得广告就是有鲜明得好来特色。

第一,所有得广告都就是委托上海麦肯广告公司制作.广告公司得人员与好来市场部人员一道设计、选景、拍摄。

并安排合适得播放媒体,性价比最大得播放时段第二，所有得广告都洋溢着青春得激情，昂扬向上得斗志，洋气而不媚俗,几乎每一个广告都制作极其精良，与宝洁相比,也毫不逊色。

双重薄荷ＧooｄMorｎiｎg广告篇中得歌曲,甚至成为经典，在网上广为流行。

第三,所有得广告都严格按法律合同处理。

包括与模特得签约期限到期后,就不会再播出，不会再以另外得形式制作。

第四,店内得大型形象广告,往往都安排在沃尔玛、家乐福等大商场得显眼位置，以包柱为主,兼备形象与销售双重功能.

第五,各种背胶画几乎铺遍大小城市得广大零售店，黑人得广告绝对就是高质量得，绝对就是量入为出得，绝对就是不求虚名得。

（２）促销：

促销就是最廉价得广告形式,黑人得促销特别简单,又特别独到。

黑人比较少做那种大型得推介会,在黑人瞧来，那种路演活动开展期间热热闹闹,活动结束后，如果没有配套得措施跟上，就什么也不会留下。

这种活动只可以作为点缀,不可能长期坚持。

所以,宁肯不做，或者只在特定情况下少做.

黑人最厉害得就是它得促销装,促销装加量不加价，这对于消费者来说就是最大得实惠，还有卖黑人牙膏送玻