赵子良同志关于新人生产线建设若干问题的讲话要点.docx

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赵子良同志关于新人生产线建设若干问题的讲话要点

备备忘忘录录签发：

赵赵子子良良

备备忘忘录录赵赵子子良良

日期：

2011-11-21

主题：

新人生产线

主送：

各分公司、营销业务部、营销培训部

抄报：

张峻董事、杨智呈总经理

赵子良赵子良同志同志关于关于“新人生产线“新人生产线”建设若干问题”建设若干问题的讲话的讲话要点要点

赵子良赵子良同志同志关于关于““新人生产线新人生产线””建设若干问题建设若干问题的的讲话讲话要点要点

11月16日上午，赵子良同志参加了由营销培训部在北京举办的2011

年度“新人生产线”试运行总结表彰大会暨新专年会。

赵子良同志代表张

峻董事长和杨智呈总经理向全国的新专组训致以亲切的问候，并就“新人

生产线”建设的若干问题发表了讲话，其中关键要点如下：

一、一、““新人生产线新人生产线”的重要性”的重要性

一一、、““新人生产线新人生产线””的重要性的重要性

组织发展是寿险营销的源头，新增不断，营销不死。

新增流就如同企

业的现金流、人体的血液流。

组织发展真的重要，但是，如何才能让组织

发展轰轰烈烈、奔腾不息？

组织发展的关键和保障又是什么？

毫无疑问，

答案就是要建设有一条有效的“新人生产线”，通过生产线的高效运作，来

实现新增实动、新增绩优、新增留存。

新增的绩优化、高留存会强化现有

队伍组织发展的意愿，使组织发展进入良性的正向循环。

反之，则会挫伤

队伍的增员积极性。

因此，生命现阶段的营销发展需要一个高效的“新人

生产线”的支撑。

此外，过度依赖新增带来业绩的营销模式也是非常危险

的，一般新人的业务占比超过60％的营销团队，是非常容易垮塌的，我们

生命亦如此。

二、二、新人专员的工作模式新人专员的工作模式

二二、、新人专员的工作模式新人专员的工作模式

运作“新人生产线”要依靠新人专员队伍，新人专员是指在基层营销

单位从事新人养成的组训人员，我们把组训分为两类人员，一类是新人专

员组训，另一类是督导专员组训，为什么这么分？

因为不清晰的分工容易

导致组训变成“万金油”，沦为服务部经理的勤杂工！

很难在营销运作的大

环境中发挥真正的作用，这就是我们在训练理论中反复强调的分工原理。

分工原理认为，有效的分工是提升效率和专业的根本。

新人专员在我们“新人生产线”上应发挥什么样的作用呢？

其实就是

老师的作用，或者说是师傅的作用。

在国际领先的制药企业，每10个人销

售团队就配有一名新人训练师。

在美国的纽约人寿，每20人的销售团队就

配有一名新人训练师。

可见在所有销售单位，新人训练师都非常关键。

我

们新人专员队伍必须专职配备，专业工作，其核心的岗位职责是从组织发

展意愿启动开始，协助上级营销培训部门做好职前训练，然后主导做好代

理人考试，在营销员上岗后，依托衔接训练和新人专属会模式，实现新人

当月过万，至少是实动，最后实现三个月转正。

在很多老公司，新人养成是依赖于前线销售主管实现的，为什么我们

生命人寿要单独建设新人专员队伍？

我的看法是，鉴于全系统前线销售主

管新人辅导与团队管理能力的不足，因此必须充分发挥新人专员的组织管

理和督导推动作用。

但是，我们绝不能有所偏废，同时也要充分调动主管

的“师傅带徒弟”的内在积极性。

我说过，新人专员是老师，是从属于营

销培训序列，大家回想一下，小学教师是如何抓小学生的？

因为孩子最重

要的老师并不是所谓学校的“老师”，其实是父母，因此，小学教师白天抓

学生，晚上更要抓家长，而且，抓家长能起到事半功倍的作用。

因此，我

们新人专员除了要抓好新人外，更主要的是要抓好他们的主管，这就是功

夫在诗外”。

新人专员的工作模式非常重要，模式固化了，习惯就养成了，“新人生

产线”也就固化了，生命人寿的营销也就有本有源有根基了。

三、三、分公司建设分公司建设“新人生产线“新人生产线”的要点”的要点

三三、、分公司建设分公司建设““新人生产线新人生产线””的要点的要点

首先要建立一条“新人养成”的管理链条，来实现命令链的传递和推

动管理动作的到位。

分公司营销培训部门必须将“新人养成”作为最核心

最基础的任务，不要认为营销拉起了与培训部门有多大联系，只有新人养

成才是营销培训不可替代的功绩和作用。

因此中心机构营销培训人员要承

继和推动营销基层单位的新人专员，按照总分要求开展工作并达成目标。

如果没有一条有效的管理线条，这项工作必然会流于形式。

因为，在基层，

新人养成说起来很重要，做起来就不重要了。

如果没有强力措施，新人专

员全部会沦为打杂人员。

其次，要培养造就一支优秀的新人专员队伍。

新人养成工作是一项非

常辛苦、非常艰巨、非常枯燥的工作，非常考验人的能力、耐力和持久力。

有句话说的好，选拔比培养更重要”，由于新人专员岗位的特质要求，我

们必须首先要做好选拔。

一般而言，学历较高、年纪较轻、吃苦耐劳业绩

优秀的业务主管是较为适合从事这项工作的，如果原来还从事过教师职业

的可能会更好。

人员选拔好后，培养起来要有耐性，要不断充电、激励、

鼓励，推动他们把“新人养成”当做一项事业来做。

最后，坚决执行“新人生产线”中四训一会”的工作模式。

新人训

练是最基本的培训，可是我们恰恰是最基本的培训也没有做好。

目前，全

系统职前训练开展并不很好，其它保代训练、衔接训练、转正训练、新人

专属会更是参差不整、良莠不齐。

这些简单的工作做不到位，就根本谈不

上“新人生产线”建设。

在这方面我还想强调一下，有的分公司没有按照总公司的“新人生产

线”运作也取得了成功，但是这种个案的成功不见得就能持久，更谈不上

能在全系统推广，也决不能因此就否定全系统“新人生产线”的整体部署。

四、四、如何做好一名优秀的新人专员如何做好一名优秀的新人专员

四四、、如何做好一名优秀的新人专员如何做好一名优秀的新人专员

一名优秀的新人专员首先要具备基础销售能力。

既然“新人生产线”

的核心指标是新人的当月实动、当月万元和三转率，这就要求新人专员必

须熟悉销售，甚至本人就曾是绩优业务人员，这样才有能力去陪访辅导新

人，这样才有资格督导新人。

二是要具备组织管理能力。

很多机构的新增非常奔腾、非常猛烈，这

么大新增量，单纯依靠新人专员一个个陪访来去消化是不可能的，这种情

况下的陪访只是象征性的，更多要通过“新人生产线”的组织和运作来进

行新人的消化。

因此，组织和管理是核心。

有句话讲的好，专业是简单问

题复杂化，管理是复杂问题简单化。

三是要耐心细致。

和人打交道，其实是很麻烦和很繁琐的工作，日复

一日、年复一年的同样工作会打磨掉人的很多激情和梦想，因此，没有足

够的耐心就很难持久的做好此项工作。

再有就是细致，天下大事始做于细，

专业的核心在于细致，我们的培训文化就体现在“专业、系统、实战”，可

见专业细致的重要性。

当前细致”的核心在于把工作模式固化、工作要

求做细，同时也要把人的思想工作做细。

四是绩效第一。

培训文化中的“专业、系统、实战”，实战是落脚点，

没有绩效，一切努力都是白费，一切理论都是胡说。

我本人为什么如此看

重新人专员，因为我曾发现，一个营业单位只要有一个好的新人专员，往

往业绩就会很好，新增奔腾、增实动，最终就是绩效沸腾。

有些公司领导

总说没有优秀的支公司经理，我要说一句我多年来的经验，最好的新人专

员就是最好的支公司经理人选！

所以，大家当前要踏踏实实，而未来则要

志存高远。

“意志坚定，充满激情，以终为始，万事皆成”。

诚哉斯言！

希望大家

热爱新人养成工作，坚定、耐心、专业的做好自己的工作。

只要我们持续

关注的做下去，生命人寿“新人生产线”就一定会高效的运转开来。