高秀秀济南博友地产文庭雅苑项目营销策.docx
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高秀秀济南博友地产文庭雅苑项目营销策
潍坊科技学院
本科毕业设计（论文）
题目济南博友地产文庭雅苑项营销策略分析
院（系）工商管理学院专业市场营销
学号201116100206
学生姓名高秀秀
指导教师李乃金
起讫日期2015.1.17—2015.4.16
设计地点潍坊科技学院
摘要
我国的房地产行业在经历了二十几载的发展后，最主要的是近几年的非常快速的发展，已经成了国民经济相当重要的组成部分。
拉动内需的必不可少的因素就有房地产的一席之地。
在总的层面上来看，我们大中原国家地产业已经走进了建国以来的非常珍贵的发历程。
但是，我们不得不承认的是在发展速度这么快的情况下还存在着一些不是那么完美的地方，还会存在一些不是很好的，不是那么完美的不好的市场行为，这就会使房地产这个行业受到一定的影响，房地产品牌也被埋没。
我国人民的生活消费水平正在不断地提高，我国每个人平均的住的房子的条件将不断得到更进一步的发展。
在从今往后无比漫长的一段时间里，我们国家的房地产这个行业的发展前途是非常遥远的，也必将是一个持续而稳定的经济增长点。
在我们国家的经济建设中有着没法忘记的功用。
但是伴随着房地产市场的非常快速的前进房地产行业的竞争也变得越来越强烈。
房地产营销是房地产开发中的一个十分重要的关键所在和技术措施，也被开发商们越来越重视。
关键词：
房地产市场营销营销策略
Abstract
AftertwentyyearsofChina'srealestateespeciallyinrecentyearsofrapiddevelopment,hasbecomeapartofthenational.themarketsituationinthenationalconsumerpriceindexroseabadanddifficultretailenvironment,realestatesalesaccountedforabout15%GDP,theChineserealestatehasbecomeakeyfactorinstimulatingdomestic.Overall,theChineserealestatehasenteredthebestperiodofdevelopmentinhistory.Buthetherestillexistsomeproblems,suchasoperations,competition.fraudandotherirregularitiesinthesalesmarket,sothatthedevelopmentindustryisaffected,therealbrandhasalsobeenburied.
Realestatemarketingrealestatemarketingstrategyisanimportantconceptintheory,isanenterpriseinordertomeettheneedsofthetargetmarket,avarietyofocontrllabletionofmarketing,integrateduse,inordertoefficientlyandmosteconomicalwaytoachievebusinessmarketingobjectives.Asarealestatedevelopmentandrealestatemarketingisanimportantpartofandmeansmoreandmoreattentionbydevelopers.RealEstateMarketingwithitsmarket-oriented,professional.scientificanddevelopmentreflectstheeconomicvalueofmarketing.Withtherealestatemarketfromaseller'stoamarkettheimportanceofmarketingstrategieshavebecome.prominentintherealalsohasanimportantposition.
Keywords:
realestatemarketingMarketingStrategy
目录
摘要1
Abstract2
1前言
1.1研究目的及意义3
1.2研究背景3
1.3研究方法4
2.相关理论概述4
2.1市场营销概念4
2.2房地产概念5
2.3房地产营销的含义5
3济南博友地产文庭雅苑项目营销策略分析 6
3.1产品策略 6
3.2价格策略7
3.3渠道策略7
3.4促销策略7
4.济南博友地产文庭雅苑项目营销过程中存在的问题8
4.1产品价格相对较高8
4.2市场调研不充分9
4.3过分依赖广告，忽视产品品牌推广9
4.4营销方式单一9
5.济南博友地产文庭雅苑项目营销问题的解决对策10
5.1提高产品知名度，提高产品附加值，适时搞几次大型促销活动
5.2加强房地产市场调研与预测11
5.3实事求是，避免故意炒作12
5.4丰富营销手段，加强整合营销和事件营销的运用12
6.结论12
7.参考文献12
8.致谢12
济南博友地产文庭雅苑项目营销策略分析
1前言
1.1研究目的及意义
房地产业作为我们国家的一个非常重要的产业，可以说是国民经济的支柱产业来讲，尽管起步没有别的国家早,但将来几年我认为仍然会保持较好的发展势头。
企业与企业之间到底在竞争是那么，到底什么才是最重要的。
为了提高一个小区的的成功率,使自己的公司立于比较重要的位置,越来越多的房地产开发企业开始注意到了房地产市场营销的作用。
对房地产市场营销的策略以及在文庭雅苑项目营销过程中存在的问题也作了深入的剖析,针对相对应的问题提出了相对应的解决的措施，这样就可以积累经验。
最后指出我国现阶段的房地产市场营销的所存在的有哪些主要问题,并紧接着提出了解决问题的相对应的意见和方法。
可以为以后的房地产营销策划作参考。
1.2研究背景
我国的房地产业经过二十多年特别是近几年的快速发展，对我们国家有着很是重要的影响，支撑着我们国家的发展。
我们中国的近几年的飞速发展同时也离不开房地产业的快速发展。
这也是国家比较重视的一个产业。
从总体上看来，中国地产业已进入自建国以来最最好的发展时期。
但我们要客观地看待问题，在好的方面发生后也会随着带来一些不好的方面。
在快速发展中也还存在着一些问题，也存在着不规范的市场行为，会导致这个行业甚至我们国家的经济发展受到影响。
现如今来讲，我们大中原国家正在快速的前进着发展着，房地产这个行业成为拉动国民经济增长的很重要的力量，我们很有必要来研究它。
这就是这篇文章的研究背景。
1.3研究方法
1.3.1文献研究法，通过查阅文献资料来获得相应的参考资料的方法。
1.3.2个案研究法，拿出一个典型的具体的案例来进行研究的方法。
1.3.3.实地调查法，通过进入真实的实体环境来进行调查的方法。
2相关理论概述
2.1市场营销概念
房地产市场营销是市场营销中的一个重要组成成分，以实现其经营目的的一种社会过程。
贸易楼宇、厂房等建筑物及相关任职来使消费者生产或生活、物资和灵魂等需求受到餍足，从而获得必定润利的一种商务行为。
2.2房地产概念
房地产是房产和地产的总的名称。
房地产是由土地地皮、还有在地皮上的种种建筑物跟别的不可分离的东西及其权益构成的资产总的整体。
房地产也称不动产。
2.3房地产营销的含义
房地产市场营销营销是指将房地产产品从房地产开发企业手中传递到消费者或是用户手中的活动。
简单来讲就是把房子传递到客户手中去，来满足消费者的需求，同时自己也会得到一定的好处。
3济南博友地产文庭雅苑项目营销策略分析
济南博友房地产咨询有限公司是在2010年成立的，注册是在济南市工商行政管理局历下区分局。
专业从事于房地产营销策划及销售代理，擅长分析市场信息。
“文庭雅苑”是园林地产精品运营商七年来深耕城西的高尚品质社区，项目位于寿光市汽车站斜对面，紧邻寿光汽车站口，红星美凯龙的南面。
寿光市区的文庭雅苑小区总的面积有200亩左右，有60万平米，是个大型综合体城市项目。
3.1产品策略
房地产营销中的产品策略是通过消费者需求为市场开发、建设房地产产品所运用的全部的方法，包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。
文庭雅苑项目主要采用的是差异化的产品营销策略。
着力突出文庭雅苑项目园林绿化打造的独特气质。
文庭雅苑项目聘请美国泛太国际景观公司打造环境，就很好地体现出园林景观的独特优美之处，每到文庭雅苑参观过的客户，无不为其所打造的环境叹为观止。
文庭雅苑紧靠着寿光的新汽车站，交通非常方便。
同时银座、大润发等大型连锁超也会紧接着加盟西城开发，让西城开发的自身优势同周围的楼盘相比更加突出。
文庭雅苑依据项目所属物业也是自己的物业公司，这样后期业主入住以后也比较有保障。
自己的物业管家服务才能跟得上。
3.2价格策略
无论谈起任何商品，价格永远是至关重要的一部分。
价格策略有两种：
一是成本+竞争定价策略，另一种是消费者+竞争定价策略。
文庭雅苑寿光这个小区是依据咱们国度的相对应的规定、行业处境及项目本身的定位尺度，来确定项目各户型的订价战术：
“消费者+竞争定价策略”。
主要体现为：
①以消费者心里所能接受的价格为考虑问题的起点，参照寿光市当地的经济发展情况和消费水平来作出项目销售价格的大体的范围。
在这个小区一期开盘时，房子销售量获得了很不错的业绩。
②文庭雅苑通过对寿光市楼盘需求市场调查发现寿光居民对房屋的需求量还是挺大的，刚需，换房，婚房为主要推动力。
联系消费者的需求情形，来作为项目价格钱定位的一个参考要素。
③经过对寿光文庭雅苑小区周围的楼盘的定位和销售价格作出剖析、判断，做出合理的符合这个小区销售的办法与策略。
3.3渠道策略
有了产品只是一个开端，广阔的销售渠道更是必不可少的。
有了销路才会有出路。
所以有房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面对的首要决定之一。
当时在公司实习的时候，公司也是奋力拓展渠道，每天派出一定的人员外出发放传单来进行宣传，同时也会有广告车每天在大街上宣传，这样就有利于拓宽销售渠道。
文庭雅苑项目主要采用的是委托给专业代理公司的代理销售模式。
文庭雅苑项目由济南招商局负责整个项目的营销策划与推广。
主要的做法是通过对小区销售战略进行整合还有科学合理推广。
3.4促销策略
促销，实质上就是一种沟通活动。
文庭雅苑项目在营销宣传中主要运用了以下几种策略。
首先是广告促销。
通过在寿光交通要道旁竖立大型广告牌、车站灯箱广告,派行销人员下发公司印发的宣传单页等种种方式来对项目进行宣传。
其次是人员促销。
文庭雅苑项目销售人员在巩固老顾客的基础上，积极寻找潜在客户。
带着想要买房子的寿光老百姓去参观咱们的样板间、项目完成时的总的效果图可以激发客户的购买和对未来生活的期望与想象。
文庭雅苑项目文庭雅苑迄今为止已开过两次盘。
屡屡开盘的时候通过各种优惠策略引入了许多寿光市区的老百姓来参观和询问。
汇集了很好的人气。
其次，每次遇到比较重要的节日，济南博友地产公司都会举行一些比较好的活动，如通过增送抽纸，洗衣粉等活动来吸引顾客并借此时进行大力的介绍和宣传。
4.济南博友地产文庭雅苑项目营销过程中存在的问题
4.1产品价格相对较
咱们国家城市的房子价格相对高是有一定的原因的，中国土地是为土地用于什么目的有可能成为城市居民的居住用地。
居住用地的供应量，供应范围很大，供应范围包括所有土地。
城市周围（郊区）的土地也是市场化。
人们用来住的房子的价格，决定房子价格。
这就是我们中原国家房子的出售价格跟一些外国比起来会有点高的原因。
另外来讲，这个小区的品质也决定了房子的价格，文庭雅苑打造的是寿光高品质社区，因而来讲价格肯定会相对偏高。
人们通常说的高贵高贵，这个东西好贵，只有好了才会贵，这是由小区品质来决定的，而文庭雅苑小区就是一个高品质社区，因此来讲房子的价格可能会相对来讲比较高。
4.2市场调研不充分
很多房地产企业对市场的调研并非那么的重视，纵然做了市调，也仅是浮在表面层次，没有进行下一步的深入。
拿我们的寿光市区的文庭雅苑项目来讲也是这样，调研没有那么的充分，而到销售的时候才发觉我方建设的楼盘有这样那样的不好的地方，这个时候才真正发现了问题。
完全忘记了了市场调研从消费者中来的阶段，虽然在出售房子的过程中采取运用了很多比较好的办法来地抓住消费者尽量多的眼球，但到最后产品也比较困难传递到顾客手中去。
4.3过分依赖广告，忽视产品品牌推广
在咱们国家，最近几年以来，伴随着房地产市场的不断发展与成熟，各类的房地产所做的广告满大街都是。
房地产广告有着活跃市场、促进销售、塑造品的用处。
在这么多的房地产广告中并不是都那么的真实，也存在着一些比较不真实的情况，干扰了房地产市场秩序，并引起发生了一些不必要的法律纠纷与矛盾。
如夸大整个小区的绿地面积，比如如果这个小区的绿化面积只有百分之十几，在宣传的时候就会夸张到百分之三十甚至五十。
设施配套及环境等，在房子还没有盖起来的时候会承诺给老百姓有各种配套设施，比如超市学校体育场等等，但到真正交房的时候却没有这些东西这就是不真实的乱承诺。
还有如不能按时向业主交上房子，广告内容表述不明显，如交房时间和交房标准不明确；隐瞒实情等。
而我们公司的文庭雅苑项目在做营销时，也没有真正做到广告相互配合，也存在着同样的问题与现象。
4.4营销方式单一
在当前的处境所看来文庭雅苑项目的的宣传方式有点过于传统简单，宣传方法是可以数过来的，尽量多的利用很精美的宣传单页比如可以做成小房子的形状，这样更有利于引起消费者的购买欲。
由于信息有限，所以寿光市区以及乡下的来百姓不能全部了解这个小区的主要信息，宣传效果也就不那么好。
。
在房地产销售管理中采用三维技术，既可以为寿光老百姓提供比较全面的信息点。
济南博友地产公司应该提供一种与寿光老百姓互动的同时提供一种合适的、高效率的房产管理决策体系。
5.济南博友地产文庭雅苑项目营销问题的解决对策
5.1提高产品知名度，提高产品附加值，适时搞几次大型促销活动
只有与众不同所才会使人印象深刻，这就叫做不走寻常路，与别人反其道而行。
一款新产品要想把知名度提上去就必须有自己与别人不一样的地方,这就是你的产品的卖点。
而文庭雅苑项目就可以定义为一个高品质的社区，园林景观美化就做的非常好。
这么多的广告形式在进行产品的推广,提升产品知名度,铸造品牌等各方面都有着很重的作用。
因此来讲，济南博友地产公司要想以非常快的速度提升文庭雅苑小区的知名度,想要更多的被客户所知道所了解就离不开广告的效用。
最后，推广工作是必须要做的，见效快等优势,在产品推广方面确实有着很大的效果.文庭雅苑项目在行宣传的时候也可以试着利用互联网的伟大的作用来挖掘客户。
5.2加强房地产市场调研与预测
房地产全过程营销从开发商开始拿地再到建房子再到后期卖出房子到最后的小区物业的管理是一个很复杂的过程。
可以说房地产营销很重要的一部分就是前期市场调研，这也是前提。
商品房大量的卖不出去，难以销售到真正需要住房的人的手中去，这就是个大问题，就应该引起了社会各界的高度重视。
所以来讲，只有做好非常充裕的市场调研，才能避开这些问题的重复出现。
我们公司的销售部的同事在买房子过程中，首先，要从一个比较大的宏观的方面去了解在向客户去讲解。
然后，要对寿光市区汽车站附近的文庭雅苑项目周围的居民和对周边房地产开发销售情况做出深入的调查了解。
必须深入了解老百姓的住房需求，到底喜欢什么样的房子，什么价位的可以接受，也就是说老百姓的支付能力，到底能不能交齐首付。
还有就是周围都会住入一些怎样的人，什么样的人员结构，年轻的上班族还是老年人，这些都是必须要注意的。
我们还应该对住房者的购房动机进行深入了解，是刚性需求还是婚房还是改善性需求这些都是很重要的。
只有对老百姓的需求进行了深入的挖掘与调查，我们才会有目标和方向，然后再有针对性的进行项目的市场定位。
同时不要忘记对周边同一类性的楼盘的调查了解，有利于后期我们的营销人员在制定项目营销策略时做到发扬自己的长处避开自己的不足。
这样就会使济南博友地产在与别人的竞争中处于比较有利的位置。
5.3实事求是，避免故意炒作
信用是做人之本同时也是任何企业在经营过程中必不可少的品质。
人无信不立，同时企业也是如此。
作为房地产企业更要讲诚信，我们坚决不能有欺骗客户的行为。
对于老百姓来讲，买房子是个大事，不是几块几十块的事，一出手就是几十万甚至上百万。
老百姓赚钱谁都不容易，买套房子可能就事大半辈子的积蓄，我们必须重视客户满意度。
在还没建起房子的前期到后期房子的出售、与顾客签合同时，最终物业管理等各阶段都要把诚信放在首位，不能做超越我方最大能力的任何承诺。
合同约定的条款毫无打折的去兑现，如果遇到特殊情况，应以积极的态度去给老百姓解决。
现在信息传播这么快，只有讲诚信、社会信誉好的开发商所建的房子才会受到老百姓的信任与追捧。
那些在施工中马马虎虎，试图用不好的原料代替好的原料以及配套设施遥遥无期的房地产企业开发小区，不管你用再动听的口号，再好的方案也骗不了消费者，毕竟谁都不是傻子，只会让客户离我们越来越远。
5.4丰富营销手段，加强整合营销和事件营销的运用
在如今来说，对于卖房子的来讲价格不是唯一的竞争手段了。
对于买房子的顾客来讲人们也不是只求便宜了不只是只看重价格。
与客户建立良好的关系，真正和客户成为朋友，学会为客户去省钱，有可能买完房子装修的钱都出来了。
把自己的客户就当成是自己，自己买房子是个怎样的心态就要考虑顾客的感受，这样才有可能跟客户支间建立信任，与此同时拉近与顾客的关系。
文庭雅苑关系营销在房地产营销中的应用主要从以下几方面着手:
第一,诚信为本,服务先行,建立良好的客户关系。
作为文庭雅苑这个小区的开发商，山东诺城集团在开发经营过程中,就应该自始至终以诚信为本。
很重要的第一步就是与消费者建立长期的互相信任合作关系，努力提高客售前、售中、售后的客户服务，无论客户有什么问题，只要是合理的我们就应该积极去解决。
使客户真正体验到我们公司的很好的服务。
第二、运用营销手段,形成良好的客户关系:
房地产开发企业通过自身资源整合,树立良好品牌形象;,增强山东诺城集团对于寿光老百姓的营销力，增加诺城集团的企业文化内涵,多方面的密切与客户的关系。
第三、济南博友地产应该更全方位的建立客户营销关系库，这个是用来分析购房子的客户群的分类以及各自的特征实现诺诚集团与寿光老百姓的比较稳定的客户关系。
文庭雅苑开发应当时刻注意依靠现有及潜在顾客的关系,注意利用客带客，给老客户适当优惠来促成新客户的成交。
利用企业一切可以利用的资源,比如道具，新老客户和自己越来越广阔的人脉等来挖掘更多的客户，卖出更多的房子，满足更多人的不同的需求。
这就是我们营销人员真正该做的。
6.结论
通过对文庭雅苑项目分析可以看出来，房地产市场营销是一个非常复杂庞大的工程，市场经营的活动一点也不简单非常繁琐。
营销策略和手段也是非常多的。
跟着市场经济的越来越完美，市场之中的相互竞争也是没有办法去逃避的，竞争将越来越激烈了。
文庭雅苑开发商要想在房地产市场的发展中分一点汤粥，就必须重视房地产营销；营销务必用科学的方法来加以指导，营销的局面；营销应该以深入的市场调研为前提，在充分尊重买房人的的需求的基础上，引导和创造消费者需求并满足其需求。
要真正做到以消费者为中心，进行多方位的全过程营销。
以上就是我的看法与总结。
7.参考文献
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[2]向江山.简论CS战略与房地产营销[J].现代农业.2007（10）
[3]李莉.STP战略在房地产营销中的应用[J].中国集体经济（下半月）.2007（05）
[4]金昕.当前房地产市场营销模式的探讨[J].商场现代化.2007（03）
[5]李建军.房地产营销新思维[J].企业研究.2005（02）
[6]陈秋梅.4C理论与企业营销实践[J].商业研究.2003（02）
[7]周彤.S.T.P战略--现代房地产营销的核心[J].中国房地产.2003（07）
[8]汤立.房地产项目目标市场定位研究[D].中南大学.2007
[9]PhilipKotler.MarketingManagement.1993
[10]Aker,DA.StrategicMarketmanagement.1992
8.致谢
在本次论文设计过程中，首先感谢我的学校，给了我学习的机会。
其次感谢我的导师李乃金老师从选题指导、论文框架到细节修改，都给予了细致的指导，提出了很多宝贵的意见与建议，老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神、兢兢业业、孜孜以求的工作作风和大胆创新的进取精神对我产生重要影响。
他渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。
这篇论文是在他的精心指导和大力支持下才完成的。
其次感谢所有授我以业的老师，没有这些年知识的积淀，我没有这么大的动力和信心完成这篇论文。
感恩之余，诚恳地请各位老师对我的论文多加批评指正，使我及时完善论文的不足之处。
最后，我要向百忙之中抽时间对本文进行审阅的各位老师表示衷心的感谢！
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