商务谈判经典案例.docx
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商务谈判经典案例
商务谈判经典案例
这位谈判大师就是罗杰道森。
国内外经典谈判案例
案例1：
11个农夫和1个农夫。
在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。
按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。
有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。
由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。
其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。
从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。
就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。
此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。
眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。
于是都对另一个农夫说：
“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。
”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：
“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！
”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。
为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。
这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。
按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。
可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：
下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。
在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。
在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。
案例2.巧用期限艺术。
谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。
很多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。
当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。
在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。
所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。
一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。
正当大家一筹莫展之际，酒店老板：
一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：
“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。
”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。
惊魂未定，有人问老板：
“那！
流氓如果不肯走，你该怎么办?
”老板回答：
“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。
”
只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。
如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。
即使期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，因为他们早已算准了你不把期限当作一回事。
在谈判时，不论提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。
案例3.松下在寒暄中失去先机。
日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时，曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。
当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：
“我们第一次打交道吧？
以前我好像没见过你。
”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。
松下先生缺乏经验，恭敬地回答：
“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。
”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：
对方原来只是个新手。
批发商问：
“你打算以什么价格卖出你的产品？
”松下又如实地告知对方：
“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。
”
批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。
每件20元，如何？
”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。
一个有经验的谈判者，能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：
他的性格爱好、处事方式，谈判经验及作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极的意义。
毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力：
缩短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。
1949年4月国共和谈期间，毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。
刘斐开始非常紧张。
见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：
“你是湖南人吧”，刘斐答到我是醴陵人，醴陵与毛泽东的家乡是邻县，是老乡。
毛泽东高兴地说：
“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。
”听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。
寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。
最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。
又这样一个案例：
被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。
一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。
于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：
“您在哪儿学会开飞机的？
”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。
案例4.范蠡错派使者害子。
范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士，一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把儿子给救回来。
范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子，竟然要自杀，范蠡见此，不得不改变主意，只好派长子前去楚国。
并写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫长子，到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与庄生因为任何事情发生争执，否则会坏事。
范蠡的长子来到楚国后，把一千两金子送到庄生家。
庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保证他弟弟会立即被保释出来。
范蠡的长子听了之后，假装离去，然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。
原来，庄生家境贫寒，平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。
范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后又机会再还给范蠡。
这天，庄生趁晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国将由一场大灾难，只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难，庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾祸。
楚王听了庄生的话，下令赦免囚徒。
范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也应该被释放，而自己带来的一千两金子就白费了。
于是他又来到庄生家里。
庄生问他为什么没有回国，他说听说弟弟马上就被释放，特地前来辞行，庄生立即明白了他的来意，就让他把那一千两金子带回去。
等范蠡的长子离开后，庄生非常愤怒，心想被他骗了，既然我把你弟弟，给救出来了，为什么还要把金子要回去？
即便不来，我也会把金子给你还回去的。
既然你这样，我就不客气了。
于是庄生又一次去见楚王，他对楚王说：
“大王本来是想实施仁政以消除灾祸，但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他家拿了好多金子贿赂大王手下，所以大王的赦免不是为楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦传开，大王您的威望可就大大降低了。
”楚王听了以后，心想，范蠡竟敢在我国如此放肆，这还得了，于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免监狱里的犯人。
范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死，他想来想去没想明白到底是什么原因。
只好哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。
回到家里，他把事情经过一说，家里人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告诉大家说，是大儿子把老二害死的。
家里人不明白其中的原因，范蠡对大家说：
“我早就料定了他会害死老二的。
这并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。
老大从小就和我一起，经历了太多的艰难困苦，知道钱财得来不易，对钱财非常看重。
当他把金子送给庄生后，知道自己的兄弟将要被放出来，他觉得自己的钱白花了，就想方设法把金子要了回来。
这样做必然会激怒庄生，老二能不被杀吗？
而小儿子则不同，他从小没吃过苦，从懂事开始，吃穿住行，他不知钱财来之不易，也不会吝惜钱财。
我当初派他前去楚国，就是考虑到这方面的原因。
”
范蠡因错派了谈判的使者导致儿子丧命，这是非常值得我们深思的教训。
案例5.投其所好。
生活在这世界上的每个人都有其需要和爱好，并且希望能得到满足。
一旦有人能够理解和满足其需要和爱好，就会对对方产生一种信任和好感，也乐于同对方进行合作与交流。
这样以来，满足他人需要和爱好的人，本身的需要和爱好也能从对方那里得到满足。
正是根据这个道理，人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的。
将投其所好作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中，其基本的思想，就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议，谈判者根据对方的需要、爱好、有意思地迎合对方，使双方达成共识，在找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方容易接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。
迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务，因此，面包销量越来越大。
与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。
这种局面长达四年。
期间。
销售经理及公司创始人，迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，参加他们举行的会议。
甚至以客人的身份进入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同他们进行推销谈判。
但无论采用任何手段，迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。
这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。
从此之后。
迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。
通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，而且由于热衷于协会的事业，还担任会长一职。
这一重大发现给了迪吧诺很大帮助，当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。
果然起到了意想不到的结果，这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋地光，和迪吧诺谈起了饭店协会的事情，还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，而且还邀请了迪吧诺参加这个协会。
这一次同饭店经理“谈判”时，迪吧诺丝毫不提关于面包销售方面的事，只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题，取得了很多一致性的见解和意见。
饭店经理甚至表示同迪吧诺又相见恨晚之感。
几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送饭店去。
饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：
“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的老板那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。
”听了对方的话，迪吧诺有些哭笑不得，向他们推销了4年面包，进行了若干次推销谈判，竟连一块面包都没销售出去。
如今是对他关心的事表示关注而已，却发生了180度的转变。
否则，恐怕到现在为止还跟在他身后穷追不舍地推销自己的面包呢。
案例6.关心对方的利益
如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。
有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。
—李嘉诚。
在谈判中、双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的，坚持对立的立场、各不想让、常使谈判出现僵局。
而奉行互利原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利得协议。
美国钢铁大王戴尔.卡耐基曾经有这样一个谈判。
有一段时间、他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。
后在某个季度开始时，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，将租金提高了2倍。
当时举办系列讲座的票已经印好了，并且已经都发出去了。
卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。
几天后，他去见饭店经理。
他说：
“收到你的通知，我有些震惊。
但是，我一点也不埋怨你们。
如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。
作为一个饭店经理，你的责任是尽可能多为饭店谋取利益。
如果不这样，你就可能被解雇。
如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。
”接着，他在纸中间画了一条线左边写“利”，右边写“弊”，在利得一边写下了“舞厅。
供租用”。
然后说：
“如果，舞厅空置，那么可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的，因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。
如果我在一个季度中连续20个晚上占有你的舞厅，这意味着你失去一些非常有利可图的生意。
“现在让我们考虑一个“弊”。
首先你并不能从我这里获得更多的收入，只会获得的更少，实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。
“其次，对你来说，还有一弊。
这个讲座吸引力很多有知识、有文化的人的人来你的饭店。
这对你来说是个很好的广告，是不是？
实际上，你花了5000美元在报上登个广告也吸引不了比我讲座更多的人来这个饭店。
这对于饭店来说是很有价值的。
”
卡耐基把两项“弊”写了下来。
然后交给经理说：
“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。
”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原来的1.5倍，而不是2倍。
卡耐基一句也没提自己的要求和利益，而始终在谈判对方的利益以及怎样实现才对对方更有利，但却成功地达到了自己的目的。
关心对方的利益。
站在对方的角度设身处地地为对方着想，指出他的利益所在，对方会欣然与你合作。
成功地、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。
当你谋求你的利益时，也给对方指出一条路，使其获得它所谋求的利益。
案例7.联合与分裂—增加胜算的砝码。
无论在中国古代外交史和军事史还是近现代外交谈判中，关于合纵抗强的谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。
当年周恩来总理为了亚州各发展中国家和人民的利益，把亚州和非洲各国联合起来与强大的美国对抗，在联合国中获得了席位。
这也是周恩来运用合纵抗强的谈判技巧和谋略的胜利。
战国时期，由于苏秦采用了合纵抗强的谈判谋略屡屡取得成功，使燕、赵、齐、楚、韩、魏，六个弱小的国家合为一个具有强大军事实力的联合体，共同抵抗强大的秦国时间15年之久。
后来。
秦国的张仪就采用了针锋相对的破纵连横的谈判策略，对合为一体的六国实施各个击破的战术，终于使秦国统一了这六国。
合纵抗强。
战国后期，经过商鞅变法后的秦国逐渐强大起来，成为7雄中实力最强的国家，齐、楚、燕、赵、魏、韩这六国均无单独抵抗秦国的攻击。
为了与秦国对抗，保护弱小国家不被吞并，六国联合势在必行。
洛阳人苏秦极力推行谋士孙衔的合纵抗秦策略，终于使得六国联合抗秦。
令秦国不敢轻易向六国中的任何一国下手。
公元前314年，苏秦先到燕国，劝说燕文公与近在百里的赵国联合，以防千里之外的强秦。
在苏秦的劝导下，双方达成共识，燕文公接受了苏秦的建议，于是封他为武安君，授以相印，送兵车百乘，让苏秦到各国去实施合纵抗强的策略，抑制秦国的侵略。
苏秦来到赵国，同赵肃侯进行谈判。
向他提出，秦国不敢进攻赵国，是因为害怕韩魏两国袭击其后方。
如果秦秦国先打败韩魏再举兵攻赵，那么赵国就难以抵抗了。
苏秦接着又向赵肃侯指出，六国之地5倍于秦国，六国之兵十倍于秦国，如果能够联合起来，同心协力，必定能够打败秦国。
因此他希望赵王邀请韩、魏、齐、燕、楚等六国国君进行谈判，共商六国联合抗秦大业，这样秦国就不敢对六国中的任何一国进攻了。
听了苏秦的话，赵王大喜对他大力嘉奖、然后，苏秦又秦赵王之命，前往其他各国进行谈判。
针对国家实力中等的各国，苏1在谈判中指出；齐国与秦国不可能共同存在，就像两虎相争不能并存一样的道理。
齐国强则秦国弱，秦国强则齐国弱，秦齐两国注定要交锋。
既然如此，齐国应该召集其他小国，结成联盟。
共同抵抗强大的秦国。
这样一来，无论秦国多么强大也远远抵不过六国联合的力量。
如果，齐国与秦国交好，就要向秦国奉送土地和财富，如果同五国联合，反而会得到五国的赞赏并且可以从中受益。
权衡利弊之后，齐国当然应该同五国联盟，共同抵抗秦国。
针对各个小国，苏秦在谈判中向他们指出，在强大的秦国面前，各小国好比是风中残烛，很容易就会被秦国灭掉。
只有大家联合起来，把秦国当成共同的敌人，才能够强大起来，保护自己不被秦国吞并。
在苏秦的游说和努力之下，合纵抗秦的策略终于有了最终结果，各国都纷纷答应联合起来，共同抗秦，并且派出使节在洹水举行合纵谈判，最后达成协议，六国结成联盟合纵抗秦，由苏秦担任总联络使。
至此，苏秦的合纵抗秦策略得到了成功，使强大自豪的秦国不敢出函谷关一步进攻六国。
苏秦的合纵策略之所以能够成功，一方面是成功地运用了合纵抗强的方法，另一方面就是他准确地把握了六国的共同利益和处境。
只有这些共同的目的和利益才能把这些弱小的力量联合起来。
共同抵抗秦国的兵力，使秦国不敢轻举妄动，各国才能够保住自己的一片疆土。
连横击弱。
对付合纵抗强的谈判策略的最有效的方法是连横击弱法。
连横击弱指的是在谈判过程中，针对谈判对手的合纵抗强而采取的有效措施，其目的是要通过分化合纵联盟。
拉拢合纵成员以消弱合纵联盟的抵抗力量，各个击破，最后达到把全部弱小力量打破，从而实现其全部谈判目标的目的。
为了迫使六国屈服于秦国，挫败苏秦的合纵之策，张仪极力倡导并成功地运用了连横击弱的策略，最终使秦国独霸天下。
公元前328年，作为秦国相国的张仪首先游说并贿赂齐、楚两国的相国，晓以利害，使齐楚两国脱离合纵联盟，投奔秦国，孤立韩魏。
在同齐国的谈判中，张仪向齐国指出，齐国不尽早合秦国联盟，与秦国和好，秦国一旦和邻国的韩魏率先联合，就可以以三个方向对齐国发动进攻，加上韩魏两国早就想得到齐国的土地，随时都在窥视着齐国，伺机动手。
而只要齐国先和秦国联盟，他们就不敢对齐国下手了。
与此同时，张仪还进一步指出，弱小的齐国和强大的秦国作战，不会存在任何取胜的可能性，即使侥幸得胜，也将付出惨重的代价，那时如果，韩魏两国一起进攻，齐国就只有灭亡了。
在同楚国的谈判中，张仪向楚王指出，楚王曾经同秦国多次交战。
但每次都被秦国打的大败，损失惨重。
但是，如果楚国能够从合纵同盟中退出，与秦国合好，秦国出兵攻占卫和阳晋两个地方，封锁要害，楚国再鼎力攻打宋国，进而再向东挺进，那么泗水之上的十二诸侯，就全部归属楚王所有了。
说服力齐楚两国之后，张仪又赶到魏国，劝说魏国也屈服于秦国，好让其他国家一起效仿。
但是秦魏两国的谈判由于魏王采用了强硬的态度，拒绝秦国的要求而破裂。
张仪于是密令秦国向魏发起进攻。
直到公元前318年，魏、韩、赵、燕四国联合齐楚一并向秦国发起进攻。
但是由于齐国和楚国被秦国拉拢，导致出师不利。
四国军队在函谷关遭到秦军的反击，损失惨重。
秦军又乘胜兵代韩，大败韩军，斩首八万，威震各国。
在这种情况下，张仪又乘机找到魏王进行谈判，劝导魏王向秦国妥协。
张仪向魏王威胁说，六国合纵联盟根本不能成功，亲兄弟同父母尚且因争夺财产而相互残杀，六国怎么可能靠苏秦的几句话就长久联合起来的呢。
如果魏国不向秦国屈服，一旦秦军出兵，魏国就危在旦夕。
由于魏王年幼无知，面对联军的惨败，韩军的覆灭之势，经不住张仪的威吓，便背弃了合纵联盟。
此后，张仪继续游说六国推行连横击弱的策略，离间六国合纵之约，威逼六国争相割地贿赂秦国。
由于各国纷纷向秦国示好请和，苏秦苦心经营起来的合纵抗强策略被完全瓦解，六国中无论是实力最强大的秦国，还是相对弱小的韩、魏等国，都没有足够的实力与秦国抗衡。
而秦国对六国的要求也越来越苛刻，不时索取金银珠宝，或土地牛羊等，使得六国的实力一天天微弱下去，最后没有一个国家能够抵挡得住秦国大军的进攻，终于被秦国逐个吞并。
张仪的连横击弱法帮助秦国最终统一了全国。
为了对合纵抗强联盟分化互解，张仪所代表的秦国不惜采用欺骗、拉拢、贿赂、威吓甚至边打边谈的手段，追使六个实力弱小的国家合纵联盟逐渐解体，投靠了秦国。
因此，分化瓦解，各个击破是连横击弱的核心战术，如果不能够成功瓦解解合纵联盟，任凭秦国再强大的力量，也无法击破六国联合起来的力量，战国七雄局面就会继续，维持下去，也就没有后来的秦国统一天下了。
案例8.丘吉尔的智慧。
1942年5月，英美两国同意在年内开辟欧洲第二战场，以缓解前苏联战场上的压力。
但是不久，英国首相丘吉尔看到前苏联战场节节胜利，又开始后悔自己做出的决定。
于是就和美国总统罗斯福商量，暂时不要在欧洲登陆，而是开辟非洲战场。
即“火炬计划”。
但是令丘吉尔头疼的是，该如何对苏联领导人斯大林说这一决定。
为了表示诚意，丘吉尔亲自到莫斯科与斯大林会谈。
会谈在晚上举行，丘吉尔做好了充分的心理准备，准备着看斯大林的脸色。
尽管丘吉尔列举了一大堆理由，向斯大林说明不能按期开辟第二战场的原因，斯大林还是始终拉长着脸，并严厉地质问说：
“据我所知。
你们是不能用大量的兵力来开辟第二战场，甚至也不愿意用6个师登陆了。
”“的确如此，斯大林阁下。
”丘吉尔诚恳地说：
“事实上，我们有足够的兵力登陆，但是我觉得现在在欧洲开辟第二战场还不是时候，因为这有可能破坏我们明年的整个作战计划，战争是残酷的，不是儿戏，我们不能轻易作出某一决策。
”
斯大林的脸色更加难看了，历声说：
“对不起，阁下，您的战争观与我的不同，在我看来战争就是冒险，没有这种冒险的精神，何谈胜利？
我真是不明白，你们为什么那么害怕德军呢？
”丘吉尔反驳说。
“我们并不是害怕德军。
您也知道，希特勒在1940年正值他的全盛时期，而当时我们英国只有2万经过训练的军队，200门大炮、50辆坦克。
面对这样弱小的我们，希特勒并没有来攻打我们，原因很简单，跨越英吉利海峡并非易事啊。
”“丘吉尔先生，我要提醒您一个关键的因素，希特勒在英国登陆，势必遭到英国人民的抵抗。
但是，如果英军在法国登陆，必将受到法国人民的欢迎，人心相背也是决定战争胜败的关键。
”
至此，谈判陷入了僵局，两国元首谁也说服不了谁。
会议室内的气氛紧张起来。
斯大林最后说：
“虽然我不能说服您改变您的决定，但是我还是坚持认为您的观念我不能认同。
丘吉尔看到斯大林的态度如此坚决，为了打破令人窒息的气氛，只好转变话题，谈谈对德国轰炸的问题。
经过这番谈话后，紧张的气氛有所缓和。
斯大林脸上也出现了一丝笑意。
丘吉尔认为现在是说出英美两国商定的“火炬计划”的时候，于是说：
“现在我们回过头来谈谈1942年在法国登陆的事情吧，我是专门为了这一问题而来的。
事实上，我认为法国并非唯一的选择，我们和美国人制定了另外一个计划。
美国总统罗斯福先生授权我把这个计划秘密地告诉您。
”斯大林看丘吉尔一副神秘的表情，不禁对这个“火炬计划”产生了兴趣。
丘吉尔简单地介绍了“火炬计划”的内容，斯大林还谈了他对这个计划的理解和意见，丘吉尔表示赞同。
此时。
虽然斯大林对英美推迟在法国登陆的事情不说，但是气氛已经明显缓和。
丘吉尔又继续说：
“我们还打算把英美联合空军调到苏联南翼，以支援苏军，”斯大林表示感谢，至此会谈已是云开雾散，但是对于邱吉尔来说，此时，还不是见彩虹的时候。
第二天晚上，第二轮会谈就开始了。
斯大林先是拿出来此前美英苏三国签订的备忘录，据此谴责美英没有履约如期在1942年开辟的第二战场，接着又责备美英没有按承诺所送给苏军必需的军用物资等。
斯大林虽然表情严肃但是毫无怒容。
他反复强调自己的观点，认为美英军队不必害怕德军。
斯大林讲
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