广交会与客户沟通技巧.doc

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广交会与顾客沟通的关键问答

主题一、我们笑颜以对，客户抿嘴一笑，只说了一句：

我随便看看。

主题二、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开。

主题三、顾客进店后看了看说道：

东西有点少，没什么好买的。

主题四、东西虽好，但我们那已经有类似的产品了，我总不能买一样的吧。

主题五、我很喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了。

主题六、顾客是准专业人员，就产品向我们有针对性地发问。

主题七、东西都一样，怎么你们的价格跟别人差那么多呢。

主题八、我跟你们的老板是老朋友，你再不同意降价，我找他谈谈。

主题九、你们东西可不便宜，能打几折。

主题十、客户跟我司询过多次价格,但是每次都不下单,然后这次又来要报价,而且说如果没有报价就更没有定单。

主题十一、客户说先要样品,没有样品就没有定单,但我们又不能轻易寄样品。

主题十二、有些老客人告知已经转行，不做此行业，或者做的不多，不是主业，但客户品质或资质不错，如何提升将贸易继续延续，或为公司争取更多的商业机会。

主题一、我们笑颜以对，客户抿嘴一笑，只说了一句：

我随便看看。

错误的应对：

1、没关系，您随便看看吧。

2、那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

回复建议：

没关系，您可以先了解一下我们的产品。

在业务接待不忙时，可适机询问，您主要采购的产品类型是什么？

之前采购过此类产品吗？

同时可可以介绍我们最新开发的这款……产品，这几天这款产品卖得很不错，您可以先了解一下，来，这边请...…

Thisisournewitems….Haveyoueverboughtthiskindproductbefore?

...

Thosearethehotsellingitems…

主题二、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开。

错误的应对：

1、真的很适合，您就不用再考虑了。

2、……（无言以对，开始收东西）。

3、那好吧，欢迎你们商量好了再来。

回复建议：

是的，您有这种想法我可以理解，毕竟现在市场竞争激烈，买手采

购都不想产生库存，肯定要多些沟通和考察。

这样好吗？

您能介绍一些你们市

场或贵公司需求的产品或材料吗？

我们有自己的研发部门，多一些市场信息对

于开发你们需求的产品更有针对性。

Yes,Icanunderstand,nowitisahighlycompetitivemarket,buyersdonotwanttohavethestocks,so,couldyouplsintroducemewhatkindofproductandmaterialyourcompanyneeds?

AswehaveourownR&Ddepartment,wecandevelopthenewitemsaccordingtoyourneeds.

主题三、顾客进店后看了看说道：

东西有点少，没什么好买的。

错误的应对：

1、无言以对，一笑置之。

2、怎么会少呢，够多的了。

回复建议：

是的，您很细心，我们现场展示的商品风格确实比较少，不过每个

系列都是我们公司针对不同市场，不同类型的客户精心挑选的精品款式，每款

都有自己的特色。

来，我帮您介绍一下吧，请问您主要采购的是什么样的……

建议二：

您说的有道理，我们这儿的款式确实不多，因为广交会只是我们展示

的一个平台，而且空间有限，我们公司样间还有很多产品，每届新开发的产品

约2000多件，现在在现场也有5000多件产品，如果您需要更多的产品，欢迎

来公司参观，也可以通过网站浏览，不过我们有几款商品我觉得非常适合推荐

给您，来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看……还是……

主题四、东西虽好，但我们那已经有类似的产品了，我总不能买一样的吧。

错误的应对：

1、那您看看其他产品吧。

2、要不您看看其他颜色。

3、每个人的感觉不同。

回复建议：

是吗？

哇，我们所有开发的产品是针对不同市场，不同客户研制的，

我们这款产品确实卖得非常好，当然同一地区的客户买同样的东西，对于产品

销售确实不利，不过这款产品其实还有其他类似款，我觉得不管颜色或是款式

也都适合您的市场，并且是风格很接近，您可以看看感觉如何。

来，这边请……

主题五、我很喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了。

错误的应对：

1、真的没办法，如果可以早就给您算便宜点了。

2、我们是很诚心在卖，价格部分真的不行。

3、我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。

回复建议：

是的，我知道您到我们摊位很多次了，其实我也真的很想做成您这

笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请

您多多包涵。

其实您买东西最重要的还是看商品是否适合自己的市场，是吧？

像这款产品不仅非常适合您的市场，制作更精美，而且质量又好，在市场可以

卖更高的价格，您说是吗？

也可以说：

这是我们最好的价格了，底价了，确实不能再低；你看，我们的产品非常适合您的市场，但是如果你的订单数量大点的话，我会试着帮您申请一个更好的价格,您说这样行吗？

Yes,Iknowyouhavecametoourboothmanytimes,infact,Iwouldreallylikeyoutomakethis

businessdone,butI'mreallysorry,I’mnotabletogivethepricefavorable/morediscount,thisisourbottomprice,plsunderstand.

Infact,themostimportantthingthatyoupurchaseproductsistoseewhetherthegoodsfortheirownmarket,right?

Suchasthisproductisnotonlygreatforyourmarket,butalsowithgoodquality,soyoucansellforahigherpriceinyourmarket,don’tyouthinkso?

主题六、顾客是准专业人员，就产品向我们有针对性地发问。

错误的应对：

1、不会，我们的东西从来不会出现这种情况。

2、这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题。

3、您在用的时候请注意以下几点……。

回复建议：

先生，您对

XXX

非常专业，每个问题都问到点子上了。

我们以前也

有很多老顾客和您一样提出过这个问题，不过，我可以负责任地告诉您，我们

企业有超过十年的行业经验，产品销往世界各地，到现在为止，在我们正常生

产销售系统中，出现您所说的这种情况的可能性很小，所以这个问题您大可不

必过于担心。

您真的要担心的是这款产品是否合适您的市场，否则即使东西再

好也没用，您说是吗？

（顾客点头默认或停顿片刻后不必等顾客回答就继续说）

对了，请问您此次主要想采购什么样的产品……

Sir/Madam,you’reveryprofessionalonproductandgetthekeyquestion.

Manycustomeraskforthesamequestionbefore,however,icanourcompanyhasarichexperienceover14yearsinthisindustry,theproductsarewellsoldallovertheworld.Sofar,duringourgeneralproductionandmarketingsystem,thissituationdoesnothappen,youneednottobeworryabout.

Whatyoureallyneedtoworryaboutiswhetherthisproductissuitableforyourmarket,thoughiftheproductissogood,butitstillwillbeuseless,don’tyouthinkso?

...

主题七、东西都一样，怎么你们的价格跟别人差那么多呢。

错误的应对：

1、是吗？

东西不一样。

2、XXX材料有多种，我们这种与他们的不一样。

3、买东西不能只看材质，还要看款式风格呀。

回复建议：

是的，也许我们的东西在价格上确实比您说的那家要稍微贵一些。

今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。

先生，

您也知道其实影响价格的因素很多，比方说设计、工艺、质量与售后等都会影

响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来未到不一样的道理一样。

所以虽

然材质是一样的，但是我们的品牌特点是……（强调我们产品差异性优势）

Yes,maybeourpriceissomehigher.Thismorning,oneofourlong-termcooperationcustomeralsomentionofthisquestion,howevertheystillbuyatlast.Sir,asyouknow,pricedepandonmanyfactor,suchasdesign,mold,qualityandafter-saleservice.Soalthoughourproduct’smaterialisalmostthesameasothers,but...

主题八、我跟你们的老板是老朋友，你再不同意降价，我找他谈谈。

错误的应对：

1、这个不行，我没有办法。

2、我做不了主，您直接找我们老总吧。

3、我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。

回复建议：

是呀，您当然是我们老总的朋友啊，所以您应该更了解纽威的价值，

我们一直以诚信，稳健来经营，至于价格部分您就放心好了，我们给你的一定

是最优惠的价格，这个在我们开展前老总就特意交代过了。

Ofcause,youareourbossesfriend,soyoushouldbetterunderstandthevalueofnewwish.Wehavebeeninfaith,Iamsurethatwewillgiveyouthebetterprice…

主题九、你们东西可不便宜，能打几折。

错误的应对：

1、对不起，我们的东西不打折。

回复建议：

这一点确实抱歉，因为我们除了偶尔在促销期间有些优惠外，其他

时期都是同一价格。

这样保证顾客——您无论什么时候来买东西都不会出现不

一样的价格。

谢谢您这么多年来对我们的支持。

其实您也知道每个公司打折的