《保险销售技术》电子教案doc第六章推销洽谈.docx
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《保险销售技术》电子教案doc第六章推销洽谈
《保险销售技术》电子教案
第一章保险销售洽谈
教学目标：
通过学习，系统了解保险销售洽谈及其相关的全部活动和内容，明确保险销售洽谈的基本程序以及各阶段的特点和要求，掌握并灵活运用保险销售洽谈的各种技巧和策略。
教学重点：
1、保险销售洽谈的原则；
2、保险销售洽谈的程序；
3、保险销售洽谈的策略；
4、保险销售洽谈的技巧。
教学难点：
保险销售洽谈策略与技巧的灵活运用。
教学时间：
4学时（其中实训2学时）
教学方法：
讲述，案例分析，课堂讨论、实训。
教学过程：
第一节保险销售洽谈概述
保险销售洽谈是保险销售人员运用各种方式，方法和手段，向顾客讲解，示范并说服顾客购买的过程，是保险销售过程中最重要的手段，也是保险销售成败的关键。
在这一阶段，保险销售人员的任务主要有三：
介绍；说服；交易。
为了很好的完成这些任务，就要求保险销售人员不仅要明确保险销售洽谈的目标、原则、程序，而且更要充分运用各种策略和技巧。
一、洽谈的目标
1、洽谈之初，必须准确找出顾客的真正需要。
利益保险销售；FABE模式。
2、在洽谈过程中，向顾客介绍情况，传递信息。
相关信息，引导原则。
3、在洽谈过程中，努力诱发顾客的购买动机。
说服诱导是保险销售的重要特征。
4、在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行动。
销售活动以成败论英雄，结果的重要性。
二、保险销售洽谈的原则
一）树立自信与勇气，并坚持到底
信心是成功的首要条件。
要对自己的产品、服务各构思都具有信心。
“案例分析”
二）突出差异是保险销售的黄金原则
三）善解人意，培养自己的亲和力
１、注意你的仪表；
２、永远使对方觉得重要；
３、谈论对方感兴趣的事；
４、真诚地赞美对方；
四）巧妙使用传统媒介进行保险销售，注重实物展示
传统媒介：
印刷物
视听媒介
实物模型，如产品、样品
洽谈人员的交谈
五）当没有充分准备的情况下应避免仓促参与保险销售洽谈
六）不轻易给对方讨价还价的余地
七）通过给予对方心理上更多的满足感来增强保险销售洽谈的吸引力
八）给自己在交易中的目标和机动幅度留有适当余地。
无论体积情况下，让步要稳，要在明处，要小步实施，要大肆渲染，要等对方让步。
九）应把洽谈的重点放在对方的利益上，而不是立场上。
在保险销售洽谈中要把人与问题分开。
十）表面冲突是立场，背后往往是利益。
三、保险销售洽谈的程序
正式的保险销售洽谈前，购销双方一般已通过各种渠道有所接触，双方都有交易的动机和意愿，在经过一点的准备之后，双方在约定的时间、地点进行正式洽谈。
一般说来，正式的保险销售洽谈从开始到结束可以划分为导入、概说、明示、交锋、协议五个阶段。
一）导入阶段
“一个良好的开端是成功的一半”。
导入阶段是保险销售洽谈的起点，更是洽谈成败的关键，这一阶段保险销售人员的主要任务是营造一个良好的洽谈气氛，以引起对方对洽谈的兴趣，这就需要保险销售人员灵活运用各种策略和技巧，以帮助洽谈目标的实现。
为了营造良好的气氛和引起对方的注意，保险销售人员可以从以下方面入手：
1、说好“开场白”，引起对方的注意。
保险销售是说服的艺术。
如何说服顾客?
一些保险销售员认为，只要有好口才就能说服顾客，因此在保险销售过程中，只练“嘴功”。
大量的保险销售案例表明，取得保险销售的成功，仅仅有好口才还不行，还要知道说什么？
如何说？
先说什么？
后说什么？
在现实中，许多保险销售人员一敲开顾客的大门或者一跨进顾客的房间便说“某某先生（小姐、女士、老板），您！
我是……..，我今天来拜访您，是要向你推荐。
。
。
。
。
。
”。
这是保险销售人员常用的“标准”说法，也是许多保险销售人员失败的主要原因。
这种说法好像一开始就告诉对方：
“我是保险销售员，我是来卖商品给你的，你必须小心提防，一不小心，你就会上我的当”。
其结果也就可想而知了。
“一开口就谈生意的人，是二流保险销售员。
”一位日本保险销售专家认为，保险销售是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，而要创造出这种气氛，保险销售员就必须仔细思考，说好“开场白”。
那么，怎样的“开场白”才能引起对方的兴趣呢？
好的“开场白”应满足以下要求：
有特色；有吸引力。
保险销售高手常用以下几种创造性的开场白。
1）金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。
”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。
”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?
”
2）真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
但是，赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。
”这句话听起来像拍马屁。
“王总，您这房子的大厅设计得真别致。
”这句话就是赞美了。
3）利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。
”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，保险销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位保险销售员对顾客说：
“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?
”顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位保险销售员继续说，“就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。
”
保险销售员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
4）提及有影响的第三人
告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。
这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的保险销售员都很客气。
如：
“某某先生，您的好友某某先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。
”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5）举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，保险销售员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。
”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6）提出问题
保险销售员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
如：
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?
”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，保险销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，保险销售员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7）向顾客提供信息
保险销售员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。
这就要求保险销售员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。
顾客或许对保险销售员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。
如你对顾客说：
“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。
”
保险销售员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
8）表演展示
保险销售员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
一位消防用品保险销售员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。
这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。
卖高级领带的售货员，光说：
“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
9）利用产品
保险销售员利用所保险销售的产品来引起顾客的注意和兴趣。
这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。
用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：
“哪产的?
多少钱一双?
”广州表壳厂的保险销售员到上海手表三厂去保险销售，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
10）向顾客求教
保险销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。
保险销售员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。
一般顾客是不会拒绝虚心讨教的保险销售员的。
如：
“王总，在计算机方面您可是专家。
这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?
”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，保险销售便大功告成。
11）强调与众不同
保险销售员要力图创造新的保险销售方法与保险销售风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。
日本一位人寿保险保险销售员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：
“这个数字什么意思?
”保险销售员反问道：
“您一生中吃多少顿饭?
”几乎没有一个顾客能答得出来，保险销售员接着说：
“76600顿吗?
假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……”，这位保险销售员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12）利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行保险销售。
很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的保险销售专家戈德曼博士强调，在面对面的保险销售中，说好第一句话是十分重要的。
顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。
听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发保险销售员走还是继续谈下去。
因此，保险销售员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证保险销售访问的顺利进行。
2、寻找顾客感兴趣的话题，激发对方谈下去的欲望。
人们往往喜欢谈论自己感兴趣的话题，也往往愿意与有共同语言的人交谈。
因此，在说完“开场白”后，为了使洽谈进行下去，保险销售人员还应该寻找顾客感兴趣的话题，以激发对方谈下去的欲望。
那么，顾客对什么话题感兴趣呢？
这就取决于你在拜访前的信息准备是否准确，完备。
一般情况下，顾客感兴趣的话题可能包括：
天气、新闻、孩子、特长、志趣爱好等等。
在此阶段要注意的是：
不要谈论别人的隐私，不要背后议人长短，不要涉及顾客忌讳的话题。
3、寻找适当时机，引入洽谈主题。
导入阶段是保险销售洽谈的开始，目的是营造良好的洽谈气氛，引起对方的注意和兴趣，促使保险销售洽谈的顺利进行，因此，保险销售人员要在适当的时机以适当的方式引入洽谈主题，进入下一阶段。
二）概说阶段
概说的目的主要是让对方了解自己的保险销售目的。
概说时要注意隐藏自己不愿让对方知道的其他信息，不要把自己所知和所想全部告诉对方，造成过早亮出底牌而让自己陷入被动局面。
这一阶段总的原则是：
以介绍清楚为目的，“能不说的坚决不说，能少说的尽量少说。
”。
同时要注意以下问题：
1、内容简洁，把握重点，恰当表达感情，消除对方顾虑。
2、留出时间让表达意见。
3、态度诚恳，避免让对方产生敌意。
4、介绍的同时配合示范并积极邀请对方参与。
5、时间长短适度，不宜过长，以免充淡主题。
三）明示阶段
在保险销售洽谈中，双方难免会产生意见分歧，明示阶段就是洽谈双方把问题摆到桌面上来进行实质性讨论。
在这一阶段，保险销售人员要达到自己的目的，常常要站在顾客的角度来考虑问题，满足对方的需要，这是保险销售洽谈于其他谈判的主要区别，也是保险销售成功的关键所在。
这就要求保险销售人员在此过程中，既要准确表达自己的意见，又要认真听取对方的意见，把握对方的真实意图，综合运用各种策略和技巧，帮助自己保险销售目的的实现。
具体的内容和要求我们在下一部分中详细介绍。
四）交锋阶段
交锋阶段在保险销售洽谈中是一个至关重要的阶段，这一阶段，双方都竭尽全力希望说服对方了解并接受自己的意见，同时也是保险销售洽谈中最艰苦、最紧张的阶段。
它不仅是对双方毅力的考验，也是对洽谈双方谈判策略和技巧综合运用能力的检验。
因此，保险销售人员不仅要有充分的思想准备，而且要熟练掌握和灵活运用各种谈判策略和谈判技巧，以尽早促成交易求达到自己预定的谈判目标。
五）协议阶段
洽谈双方经过艰苦的谈判最终达成交易意向的阶段。
在这一阶段，洽谈双方在心理上都有所放松，但是，作为保险销售人员，在这一阶段尤其应该注意让自己保持一个清醒的头脑，准确处理好善后事宜，否则，可能功亏一篑。
这一阶段，保险销售人员一般要注意的问题有：
1、准确把握对方发出的交易信号，及时提出交易请求；
2、准确完善有关协议；
3、保持清醒的头脑，切忌喜形于色；
4、及时告辞，绝不逗留，不给对方反悔的机会；
5、注意告别的礼仪，在洽谈没成功时更应如此。
第二节保险销售洽谈策略与技巧
一、保险销售洽谈策略
策略是谋事的计策和方略。
保险销售洽谈策略是指保险销售人员在保险销售洽谈中为了达到保险销售目标所采取的计策和方略。
保险销售洽谈的策略很多，在商务谈判中有详细的阐释，概括起来主要有以下几种可供参考：
一）先发制人策略
先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有关交易条件和合同文本草案的策略。
使对方很难另起炉灶，而只能在己方已提出的这一方案基础上提出自己的意见。
先发制人要求知己知彼，熟悉行情，了解双方的力量对比。
同时，提出的条件要适度，过高容易吓跑对方，过低则失去一定的利润。
这种策略在卖方来说，多用在大企业对小买主；在买方来说，多用在供过于求，许多卖主对一个或少数几个买主的情况。
先发制人并不意味着就是一口说死，不可改变，提出方案的一方还要准备应变方案，即哪些条件是可以让步的?
哪些条件是不能让步的?
让步可以让到什么程度?
等等。
如果对方采取这种策略，己方不应为其所动，不能被对方牵着鼻子走，应该坚信，任何条件都是可以通过洽谈改变的，所以要按照己方原定的洽谈方针进行洽谈，不能被对方方案束缚住自己的手脚，而不敢提出自己的方案或条件
二）曲线求利策略
在洽谈中，当双方互不相让，陷入僵局时，我们为争取主动，退而求其次的策略，在价格谈判中常常采用。
但要注意让步要以对方的回应为目的。
三）扬长避短策略
即在洽谈中充分发扬自己的优势，避开自己的短处。
在产品介绍时尤为重要。
四）调和折冲策略
折衷调和策略是指在洽谈处于僵持局面时，由一方提出折衷调和方案，即双方都作出一些让步以达成协议的策略。
五）揣度顾客心理策略
有关顾客的情况可以概况为以下几个方面：
顾客需要什么？
顾客工作和生活方面有哪些奋斗目标？
哪些因素有利于顾客工作和个人奋斗目标获得成功？
哪些因素不利于顾客工作和个人奋斗目标获得成功？
顾客在组织中起什么作用？
顾客对保险销售员的态度如何？
六）设身处地为顾客着想的策略
在保险销售中，我们要问自己，我们真能理解顾客吗？
特别是当顾客行为反常或出乎我们的意料时，我们能知道顾客内心在想什么吗？
如果能知道顾客在想什么，想顾客所想，保险销售洽谈才会更有针对性。
七）寻找共同点策略
人们都喜欢听到赞美的或与自己意见相同的话语，对于不同的意见，刚开始总是难以接受。
从共同点开始，保险销售洽谈将变得容易进行下去。
八）察言观色策略
察言观色，随机应变。
九）事实运用策略
少说空话、套话，摆事实证据，将更具有说服力。
十）参与说服策略
在保险销售洽谈中，如果保险销售员把一个意见说成是自己的，容易找来顾客的攻击，因为攻击显示了顾客存在的价值。
但是，保险销售员如果把自己的意见“装扮”成顾客的意见，在提出自己的意见之前，先问顾客如何解决问题，并表达出对顾客的意见的赞同，承认顾客意见具有新意。
然后，将自己的意见嫁接上去，就不会招致顾客的反对。
十一）笑到最后策略
当洽谈接近尾声，胜利在望时，保险销售人员往往得意忘形，不再集中注意力处理顾客提出的问题，造成“煮熟的鸭子飞了”。
因为顾客觉得他没有受到尊重。
二、保险销售洽谈技巧
保险销售洽谈的过程，通常就是听、述、问、答和演示的过程，恰到好处的倾听、阐述、提问、回答和演示，能使洽谈顺利进行。
因此，保险销售洽谈的技巧也就包括：
说（陈述）的技巧；倾听的技巧；提问的技巧；答复的技巧；演示的技巧；讨价还价的技巧；等等。
一）阐述的技巧
在洽谈中，阐述是说明自己一方的观点。
阐述要使顾客了解本方的观点、方案、立场，又不能将自己的底细和意图过早地暴露，使自己处于不利地位。
保险销售人员在阐述时要注意：
1）先听后述。
让顾客先阐述，待了解对方意图之后，再决定自己阐述些什么。
2）阐述要清楚明了。
阐述时要避免使用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”之类的词，对不清楚的资料或问题切勿随口而述。
3）坦诚客观。
阐述的目的是沟通信息，在阐述中应做到态度谦和，直截了当地阐明自己的观点。
当然，坦诚应以不危害自己的利益为限度，当说的详细说清，不当说的应滴水不漏。
二）倾听的技巧
在保险销售谈判中，倾听能发掘事实真象，探索顾客的真实意图，所以，听往往比说还重要。
保险销售人员在倾听顾客谈话时要做到以下几点：
1）听时要专注。
一般来说，思维的速度比说话要快4倍。
因此，人们往往容易在听的时候思考别的问题，造成听而不闻。
保险销售人员应使自己的注意力始终集中在顾客的谈话内容上。
2）要善于听出顾客言语中所蕴涵的观念和用意，若顾客故意含糊其辞，则可以要求对方解释清楚。
3）要容忍听进一些可能触犯你的讲话，让对方讲完，不要中途打断或驳斥。
三）提问的技巧
保险销售人员在洽谈中，为了摸清对方意图，表达己方的意愿，往往需要向顾客提出问题。
在提问时，要针对顾客关心和感兴趣的问题同时，注意提问的方式和艺术。
我们都听说过这样一个故事：
两名教士分别向上司请求说：
“我在祈祷时可以抽烟吗?
”“我在抽烟时可以祈祷吗？
”回答结果大相径庭，这就是表述方式的差异！
保险销售洽谈中，我们获得信息的一般手段就是提问。
洽谈的过程，常常是问答的过程，一问-答构成了洽谈的基本部分。
恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使保险销售成功。
一般情况下，提问时力争要做到：
1、提出的问题最好是范围界限比较清楚的，使顾客的回答能有具体内容；
2、提问要促进洽谈成功，不是那些似是而非，可答可不答的问题，以及洽谈无关的问题；
3、提问要尊重顾客，不提那些令人难堪和不快，甚至有敌意的问题，以免伤害顾客感情，使洽谈陷入僵局；
4、提问态度要谦和友好，用词要恰当、婉转；
5、要注意提问的时间性，不要随便打断顾客的讲话，要耐心听完对方的讲话再提问。
接触伊始，顾客可能会问产品的价格，如果这时保险销售人员完整回答了价格问题，顾客可能会对产品失去兴趣。
“我相信我们产品的价格会让您满意的，请先让我把产品的性能说一下好吗？
我相信您会对我们产品的功能感兴趣。
”
6、正确选择提问的方式。
提问的方式一般有以下四种：
1）求教型提问
这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。
这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。
如一保险销售员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：
"这种商品的质量不错吧?
请能评价一下好吗?
"如果对方有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。
2）启发型提问
启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。
这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制保险销售劝说的方向。
如一个顾客要买帽子，营业员问：
"请问买质量好的还是差一点的呢?
""当然是买质量好的!
""好货不便宜，便宜无好货。
这也是……"
3）协商型提问
协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。
这种方式，对方比较容易接受。
即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。
如：
"您看是否明天选货?
"
4）限定型提问——在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。
人们有一种共同的心理——认为说"不"比说"是"更容易和更安全。
所以，内行的保险销售员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出"不"字来。
如与顾客订约会，有经验的保险销售员从来不会问顾客"我可以在今天下午来见您吗?
"因为这种只能在"是"和"不"中选择答案的问题，顾客多半只会说：
"不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。
"有经验的保险销售贝会对顾客说：
"您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?
""3点钟来比较好。
"当他说这句话时，你们的约定已经达成了。
四）回答的技巧
在保险销售洽谈中，对于顾客的提问，保险销售人员首先要坚持诚实的原则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不弄虚作假，赢得顾客的好感和信任。
但是，有些顾客为了自己的利益，提出一些难题、怪题，甚至是别有用心的问题，或者是涉及企业秘密的问题，保险销售人员就应该使用一些技巧来回答。
因此，回答顾客提问时要注意以下几点：
1、回答之前要明确对方提问的用意，不要仓促回答顾客的提问，回答之前要经过充分的思考，避免出错，掌握主动。
2、回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂，先不要彻底回答对方所提的问题
3、对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法，不要确切回答顾客的提问，给自己留下进退的余地。
学习外交辞令，好像回答了，其实什么都没回答。
例如，使用模糊语言，向对方透露一些不太确切的信息；或者回避问话中的关键问题，先谈次要内容；或者采取反攻法，要求对方先回答自己的问题；或者找借口，找些客观理由表示无法或暂时无法回答对方问题；对于应否定的问题，为避免直接的冲突，要用幽默的语言，委婉含蓄地表达。
五）讨价还价的技巧
在保险销售中，有讨价还价几乎是必然的，作为保险销售员要搞清顾客为什么？
他的真实动机是什么，弄清原因，有重要意义，一般有：
1、顾客只想买到更便宜的东西。
2、想超过别人，以更低的价格购买保险销售员所推荐的产品。
3、想在讨价还价中击败保险销售员，以此显示他的谈判能力。
4、想利用讨价还价来达到别的目的。
5、想向别人露一手，以证明他的才能。
6、顾客怕吃亏。
7、想强迫保险销售元让步看作是抬高自己的身份。
8、根据以往的经验，知道讨价还价的好处，知道只要坚持会让步的。
9、不了解产品的价值。
10、了解产品的价格有更便宜的。
11、顾客想从第三者手中买到更便宜的产品，与保险销售员讨价还价以向第三者施压。
12、有价格以外的因素不便明示，以价格为借口。
所以顾客只有在真正清楚顾客讨价还价的真实意图后，才能针对性的采取对策，是何种原因，要注意观察总结，对新手有难度，但用心学还是能掌握的。
六）示范的技巧
在保险销售洽谈中，目的是说服对方接受你的产品，为了增强说服力，往往在陈述的同时要进行必
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