保证销售的15句话.docx
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保证销售的15句话
保证成交的15句销售咒语!
1,我觉得您很亲切!
2,您看上去很精神!
3,和您交流我感觉很美好!
(以上三句用来拉近与顾客之间的距离。
)
4,今天想了解什么产品呢?
(而不是问:
想“买”什么产品。
)
5,您理想的产品大概是什么样子的?
6,选择一件XX产品,您对哪一方面最为重视呢?
(以上三句用来了解对方的需求。
)
7,根据您的情况来看,我真诚向您推荐这款产品……
8,这款产品最大的特点是……
9,这款产品可以带给您几大好处,第一是……;第二是……;第三是……
(以上三句用来进行产品介绍。
)
10,您这么喜欢,现在就确定下来吧!
11,现在确定下来,是最好的机会……
12,不要犹豫了,我帮您写单!
(以上三句用来成交顾客。
)
13,恭喜您选择到一套最适合您的产品!
14,在使用过程中如果遇到什么问题,您可以随时打我们电话!
我也会打电话了解您的使用情况的。
15,记得一定要帮我推荐一些朋友过来哦!
(以上三句用来得到顾客的转介绍。
)
问题一:
顾客进到店里,我什么都说了,可顾客还是说“我随便看看”,我该怎么办?
答:
首先我问你,顾客进来后,你有没有做到让顾客接受你甚至是喜欢你?
如果你做到了,顾客依然这样讲,很可能是顾客真的只是随便看看。
问题二:
顾客一走进来就指定两款产品,并说就四折卖不卖,我们不可能打到四折,该怎么应对?
答:
如果你去买奔驰600,走到展厅就对销售代表说四折卖不卖,他会卖给你吗?
很多人是没有能力购买奔驰600的不是吗?
另外有一种可能是这位顾客真的想要你的产品,只是试着杀价,期待也许真的可以买到便宜货。
这样的话,你尽管说出你的产品或品牌优势,让他彻底相信你是值钱的并且是不会打折的就可以了。
【影响专卖店业绩的普遍问题】
1.上班精神状态不好,没有感染力——状态不好,什么都做不好!
2.士气不高没激情——当一天和尚撞一天钟,再多顾客进来也抓不住几个!
3.缺少亲和力——不能给顾客留下良好的第一印象,无法获取顾客的喜欢。
4.不懂与顾客拉近距离——难以和顾客建立良好的关系和感情。
5.不懂如何应对难缠的顾客——失去很多成交的良机。
6.不懂如何有效介绍产品——顾客看不到产品的优势和亮点,觉得不值钱。
7.不懂引导顾客的思维——跟着顾客后面走,被动介绍产品。
8.不懂塑造产品价值——遇到顾客讨价还价就不知所措。
9.不懂如何有效解除顾客的反对意见——习惯跟顾客争论,难以让顾客满意。
10.不懂如何把握成交机会和运用成交技巧——本该成交的顾客流失掉。
11.不懂如何挽留顾客——很多顾客逛一圈就走掉。
12.不懂如何跟踪顾客——走出去的顾客很少再回来。
【导购人员可以学习到如下技巧】
★ 如何快速建立信赖感,让顾客很喜欢听自己讲话;
★ 如何讲述自己品牌的优势,让顾客感觉产品非常与众不同;
★ 如何换一种方式介绍产品,让顾客一次又一次地心动;
★ 如何塑造产品的独特价值,让顾客嘴上说“贵”但心里说“值”;
★ 如何解除任何的反对意见,让顾客买的放心用的安心;
★ 如何运用顶尖的成交技巧,让顾客快速决定购买;
★ 如何做高回报的售后服务,让顾客主动大量转介绍;
★ 如何提高自己的综合素质,让自己有一种脱胎换骨的感觉;
★ 如何设立并达成销售目标,让公司的每一个成员充满斗志;
★ 如何保持良好的工作状态,让顾客的购买欲望迅速增强;
★ 如何用空闲时间销售产品,让自己的成交几率得到提升
一、 不够自信;
不自信并不是新手的通病,很多老销售员也经常犯这样的毛病!
信心比黄金更重要,有信心不一定成功,但没信心注定失败。
销售本身就是信心的传递和情绪的感染,尤其是销售人员的状态,状态决定一切.当顾客决定是否要购买产品时,经常会被销售人员的表现而影响.没有卖不出去的产品,只有卖不出去的人。
销售员就要在适当是时候,说适当的话,而且还要说到顾客的心坎里。
所以当顾客在犹豫不决的时候,销售人员的自信心就显得尤为重要.当你满怀信心时,其实是通过另一种方式告诉你的客户,我们是一流的公司,我所销售的是一流的产品。
所以销售人员在掌握产品专业知识的同时,更重要的是要树立对产品的信心,对公司的信心,在任何时候都要信心十足。
当你单独面对顾客的时候,你就是企业的形象大使,产品的代言人。
你所做的每一个动作,以及说的每一句话,都要充满底气,显得信心百倍。
二、 问题不当;
问对问题赚大钱,因为答案就在问题里,所有的销售都是从问问题开始的。
顾客喜欢自己做决定,适当的时候问适当的问题是成交与否的关键。
要达成销售,必须要了解顾客的需求,找到顾客的问题。
要找到顾客的问题,就必须让顾客开口。
如何让顾客开口?
最好的方法就是提问题。
所有顶尖的销售高手都是提问的高手。
通过提问题找到共同点、切入点,收集更多顾客的信息,找到销售的机会。
一般适当的寒暄赞美之后,就开始提问题。
比如与新顾客第一次见面:
您是哪里人呢?
您做什么工作?
你住在哪个小区?
你那么成功的秘诀是什么啊?
您选择产品最重要的条件是什么呢······
问题又分为开放式和闭合式的问题,当你想让顾客自主发挥打开话匣子,了解更多相关的信息,你就要用开放式的问题。
比如:
如何?
怎么看?
为什么?
怎么想的?
你在考虑······也就是问题的答案可以五花八门,也可以引导顾客去思考。
第二种问题叫闭合式问题。
比如:
是不是?
好不好?
行不行?
对不对?
是吧?
好吧?
闭合式的问题还包括二选一的问题。
比如:
刷卡还是付现?
星期一还是星期二?
上午还是下午?
一套还是两套一起拿?
销售员可以根据自己想要得道的答案来设计问题,而且要准备三个以上顾客可能回答的答案来应付。
而且问题得从简单的入手,慢慢深入,直到让顾客说服自己。
三、 不善于倾听;
销售成交过程中有一个概率,就是当顾客说得越多销售员说得越少,销售成交几率越大;当销售员说得越多顾客说话越少,成交几率就越低。
想要提升销售成交率,也可以从提升顾客说话的多少开始.那你一定会问我,如何让顾客多说话?
请让你看看刚刚讲过的第二条,就是多提问.但销售人员经常犯一个致命的错误,就是打断顾客的讲话.特别是当顾客说到对产品的负面看法,以及自己不需要、家里有了等等。
销售员最恐怖听到这些消息,所以就急急忙忙赶紧抢着说话、解释。
这是一种非常错误的做法,其实当顾客说出内心真实的想法和担忧时,应该是件值得高兴的事,因为这意味着离成交已经不远了。
顾客说出心中的顾虑才能解除顾客的顾虑,最可怕的是你不知道顾客是怎么想的。
你有没有发现,往往人际关系比较好的人都是比较喜欢听,因为倾听可以增加信赖感.你想要拯救你的销售,那首先你要做的就是闭嘴,然后提问,同时张大耳朵用心听.而且要学会听话中话,玄外音.
四、 不够努力;
销售成功真的有秘诀吗?
如果有,那最大的秘诀是什么?
我可以很负责的告诉你六个字:
勤奋!
勤奋!
勤奋!
所有成功的顶尖销售人员,包括世界汽车销售冠军乔吉拉德、保险销售冠军原一平等他们的成功都离不开勤奋。
举例:
有的销售员一天向3个顾客销售自己的产品,有的销售员一天向30个顾客销售自己产品。
那第二个销售员工作一天,就相当于第一个销售员工作10天,那他成交的几率肯定是第一个销售员的好几倍甚至几十倍。
打过游戏的人都知道,每多“杀死”一头怪兽,经验值会增加,武功也会随之增强。
在销售里面也是一样的,每多拜访一个顾客,又增加一次经验;每遭受一次拒绝,又多历练一次心智;每多成交一个顾客,又会增加一次信心;如此良性循环,结果当然非常好。
反之则相反,越不努力销售,业绩越低,越不想去销售,得道的结果是恶性循环。
有的员工每天早上一到公司,先坐在那里发呆,然后再思考今天该干吗,想了半天才想起来有个客户好久没联系了,于是临时打个电话给客户说要去拜访他,打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里,送了资料,说了几句话等到傍晚返回公司交差……。
试想这样的销售工作有用吗?
即使每天都出去拜访客户,到了月底这个销售人员的业绩不好那是肯定的。
五、 没有建立信赖;
很多销售员问我,为什么顾客老是有那么多理由和抗拒呢?
而且是在还没有推销产品和介绍服务之前都拒绝我。
我的理解是,如果你希望对方接受你的产品和服务,那首先你要让对方先接受你。
因为你的产品和服务再好,你看上去像个骗子,顾客又怎么会听你说什么?
所以,在销售开始之前,不要急着推销产品,先把自己销售出去。
让自己看上去像个好产品,或是像个专业人士。
所以你要留给顾客的印象相当关键,我个人认为你必须给客户留下的印象首先包括健康、快乐、专业、敬业!
顾客相对比较相信熟悉的人和事物,所以销售员应该快速跟顾客熟起来。
这是一种能力,同时也是一门与人相处的艺术。
如何熟起来,首先要找到共同点,比如同姓、老乡、邻居、同学、校友、同行、同爱好······先找到共同点,然后慢慢让对方认同你。
多提问,让对方多说话也会增加信赖感。
销售过程中,偶尔透露产品无关紧要的缺点也同样可以起到异曲同工的效果。
还有最重要一点就是诚实,很多人说销售要学会说善意的谎言。
但我认为诚实尤为重要,因为诚实是一种职业道德,人品的体现。
销售人员一定不要过分的夸大其词,特别是可以得到证实的事情。
比如我们产品天天在中央一台上广告,被评为中国驰名商标······如果被证实你说谎,会大大降低顾客的信赖感。
六、 太早推销产品;
我时常把销售跟谈恋爱进行比较,因为销售的成交,就跟谈恋爱中追求另一半的过程非常相似。
两个人谈恋爱,什么时候说什么话,两个人的关系发展到哪一步了?
对方心里是怎么想的······谈恋爱为什么失败?
因为你表白得不是时候,因为你根本不知道对方心里是怎么想的,一点把握都没有的事,尽量不要去做。
销售过程为什么会遭遇那么多拒绝?
同样是因为你要求成交的时候太早,跟顾客一见面就单刀直入谈产品价格和服务。
一定记住在销售过程中,谁先谈产品,谁将产品带回家。
让顾客感兴趣他自己来问,是他想要了解,而不是你一定要把这个产品卖出去。
所以聪明的女孩遇到自己喜欢的男孩,一定不会通过表白的方式。
而是逐渐对这个男好,只要对方不反感,直到对方对自己产生好感,让对方来追自己。
倘若顾客感觉你一开始就盯着自己钱包里的钱,就想卖东西。
顾客一下子就警惕了,他会想方设法告诉你他不需要,随时提醒自己不要上当,如果是这的话你就出局了。
欲擒故纵,将欲取之必先与之!
七、 对产品不熟悉;
钱一定是给行家赚的,这个世界只有专家才能成为赢家。
所以销售员一定要留给顾客非常专业的印象,同时专业也会增加顾客对你的信赖感。
你是否专业,很大程度体现在你对产品的熟悉度上。
所以当顾客问到产品相关的信息是,你一定要对答如流,甚至包括对竞争对手的产品你也要充分的了解。
包括产品的生产地址、特点、注意事项、使用说明······要想把产品销售给顾客,首先把产品成功销售给自己,学会跟产品谈恋爱。
自己还要亲身体验,因为顾客希望听到的是你的真实感受,而不是编故事。
八、 临门一脚踢偏;
销售的过程再花俏,如果没有成交得结果,那就是白费功夫。
单纯从销售这个角度出发,请你一定要记住成交大于一切。
一是时机的把握,什么时候应该要求成交显得尤为重要。
如果过早顾客会反感而且会拒绝,如果太晚则错过了最好的成交时机,所以你就要对顾客的内心真实想法判断得八九不离十。
顾客的内心瞬息万变,有80%以上作出的购买决定都是冲动的,我相信你也一定有过因冲动消费而的后悔经历。
二是成交话术,针对不同性格的顾客、不同的时机运用不同的成交法则。
比如:
直接成交法、问题成交法、紧逼成交法、步步为营成交法、反败为胜成交法、以退为进成交法······
九、