会籍顾问接待全过程.docx

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会籍顾问接待全过程

会籍参谋接待全过程

１外展〔记潜在客户的〕；　

２预约；　

３到店导览；

４谈单压单；　

５老会员日常维护。

　　就这５条而已！

也许上边那些东西太多了,那就简单点来,就从我前边提到的5点来阐述一下会籍参谋这一工作!

１外展〔记潜在客户的〕:

任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做,那新会员从何而来,就需要会籍的日常工作来实现了,一般情况下,新会员有两个来源:

外展和老会员介绍。

现在谈一下外展的具体工作。

外展，也叫室外宣传。

是一种非常有效的开展新会员的方式。

一般是通过宣传单，展台等方式来初步建立一个与潜在客户沟通的桥梁，让你有时机来让你的潜在客户知道，你在这里到底是来干什么的。

首先，你应当对你所在的健身俱乐部和宣传单上的内容相当了解，你们有多大的营业面积，效劳工程都有什么，是会员制专区还是可以单次消费，是办年卡还是次卡等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了：

问：

那您对健身感兴趣吗？

答：

一般〔感兴趣〕。

问：

这样吧，今天既然我有幸碰到您了，〔先生〕小姐您先给我留下一个您的联系方式吧，也好等我们有您喜欢的课程是安排您去体验一下。

答：

不用了，等我有时间的话自己会过去的。

问：

是这样，我们健身俱乐部也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参观或试课的话就会比拟烦琐，耽误您珍贵的时间，这样我们给您提前准备好，您看您什么时候有时间，咱们再约就好了呀！

答：

我再考虑考虑吧。

问：

您可能也了解一些，我们的价位不是一成不变的，如果我们有活动价位有优惠是我也方便达或发短信通知您啊！

答：

到时候再说吧。

问：

别了，您看您既然有这意识了，何必错过这样的时机呢！

况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我留一个吧，我保证不随便打打搅您！

我们现在的价位不是***元嘛，原来就有降到过***元的，但那个活动就持续了2天，您平时哪里会知道我们什么时候降价呢是吧？

如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的健身卡是还能剩不少钱呢！

来您说吧！

〔完毕〕

这只是一个初步的脚本，我们还要学会见什么人说什么话，注意他的语气和态度，交谈过程要真诚大方，这是当重要的。

还有，真是有质量的潜在客户想尽一切方法也要把留下来！

这个时候如果脸皮不厚点的话是不行的。

交谈过程中我们还要把握他的兴趣点，只要抓住不放就没问题了，当然，这里是需要丰富的专业健身知识的。

其实，外展是一项挺辛苦的工作，我们要看许多人不屑的眼光，还有各种恶劣的天气，但作为一名成熟的会辑参谋是有一种天生的优越感的：

我们不是发单子的，我们是在向人们宣传健身意识和消费理念！

2预约

是我们与潜在客户交流的一个非常重要的平台，一般情况下，我们在外展过程中与潜在客户交流的时间都是有限的，所以要非常重视这一平台。

通过，我们可以更加细致的了解潜在客户的消费需求和消费顾虑，为导览和压单做好充足的准备！

首先，我要知道，他们到底有没有时间来店里参观，如果经过屡次预约他都没时间来参观，那么他办健身卡的意向肯定也就不是特别大了，他根本没用心来安排这件事。

下面是一个实例，囊括了很多的情况：

问：

您好，请问是赵先生〔尽量要说出对方确实切XX〕吗？

答：

我是，谁啊？

问：

我是***，超越健身中心的，您忘了，咱们不是前天在**地点见过了吗？

您说对健身挺感兴趣的，就把留给我了？

〔先说你的XX,这样说就给对方记住你的造成了一个很好的时机。

〕

答：

啊，知道了。

有什么事情啊？

问：

您看咱们遇到那天不是聊的挺投机的啊，感觉您对健身也挺感兴趣的，所以就想跟您也约个时间。

您看您今天什么时候有空可以来我们这里参观一下啊？

答：

今天啊，恐怕不行，我还有其他事情呢。

问：

我知道您忙，谁也不可能天天有闲时间，其实，也占用不了您多长时间，半小时足够了！

答；不行，我看今天是没空了！

问：

您中午不休息啊！

答：

休息啊，但上午工作了太累！

:

问：

那您晚上肯定有时间了吧，就晚上下班后来这边看看好了！

答：

我晚上下班都６：

３０了！

问：

不是特别晚啊，我们９：

３０才闭店呢！

其实啊，您那天不就说好好考虑一下啊，您还没看我们的环境，等看完了，您了解情楚了，这不作为您考虑的一个很好的基准吗？

答：

好了，那我尽量吧今天。

问：

如果有时间的话大概是几点啊，我也好给您写好预约？

答：

大概是７点左右吧！

问：

那好，我今天就哪个时候在店里等您了，咱们不见不散！

预约过程中肯定会碰到不少难缠的，我们应该有一个清醒的头脑，在打之前就作好充足的准备。

而且，要详细了解该顾客的意向，这就需要我们在记时充分了解他的工作地点，歇息时间，家庭情况等等，越多越好。

一般情况下，一次预约到访率是很低的，如假设该客户真的没时间，要适时收手，为下次预约做铺垫。

语气也很重要的，主要看对方的性格和语气来决定。

尽量做到开朗大方真诚就好。

也可以以价位优惠或试课来作为借口。

相比之下，价位是最具诱惑力的！

３到店导览　　

1带顾客参观的重点：

当会籍参谋听到前台的呼叫时，手拿板夹，贵宾艰深调查问卷以及自己的名片速到前台，在前台将自己介绍给顾客后，递上自己的名片，向顾客自我介绍〔如：

陈先生您好，我是这里的会籍参谋冬冬，很快乐为您效劳，下面由我带您参观一下我们的健身俱乐部〕同时检查来访登记表，然后将时间，会籍参谋名称填写清楚。

2邀请顾客到水吧或安静的地方，仔细填写嘉宾健身调查问卷然后根据顾客感兴趣的工程进展针对性介绍：

〔1〕将客人带到无氧训练区分别详细介绍适合顾客练习的的训练器械，男女分别比拟适合的器械，发现客人的需求时进展详细讲解，并根据当时的情况邀请顾客试练1种以上的器械。

〔2〕对健身操课的介绍：

不需要带顾客进入操房，可以向顾客说明原因，只有运动鞋才可入内，主要向顾客介绍每星期的课程，同时应强调顾客在进入健身俱乐部后应进展多项练习，以便选择自己适宜的课程。

针对顾客比拟感兴趣的课程应进展详细介绍。

注意：

不应强调某种课程的好处，应告知会员可以通过自己的试练，选择目前比拟喜欢的课程，而且在没有课程的时候可以进展器械训练，因为器械训练的效果要比健美操课程更为明显。

〔3〕对于体能评估的介绍：

将客人带到体能测试室，一一介绍个中仪器，从中告知顾客体能评估和健身方案的重要性，应强调每位教练都是优秀的，不同的是每个人有自己训练方式和性格，在此可借机拉近和顾客的关系：

我一定帮找一个非常适合您的教练。

〔4〕将顾客带到有氧训练区介绍器械：

讲解在这些跑步机上跑步与在其他俱乐部器械上跑步的区别是什么，以及该器械的具体作用是什么。

〔5〕动感单车的介绍：

将客人到到动感单车室动感单车是欧美流行的一种有氧操课程，对减脂，减轻工作压力，调节心肺功能具有很好的效果，而且这项课程相当刺激，在整个课程进展中，您将体验到骑车的另外一种享受。

〔6〕在器械区参观完后，一道客人到洽谈室，了解客人对俱乐部参观完的感受，同时进展卡种的推荐。

注意：

要在谈论价格之前，将支撑你的价格人的根底介绍清楚。

〔7〕在顾客没有主动提出的情况下，最好不要将顾客带到洗浴区，因为这将引起其他会员的反感，同时也可能引起顾客更多不满意的地方，当会员提到时，可以简单的介绍，带过，转移他的注意力。

例如：

本健身俱乐部提供流动柜和私人橱柜，会员在锻炼时可任选，同时淋浴和桑拿等多项效劳任您选择。

〔8〕顾客感觉满意后决定办卡，应认真填写会员档案和销售单据，发放运动卡。

同时提醒顾客在开卡前应提前和自己联系以便办理好相应的手续。

如客人不急于开场锻炼，也应该填写相应的资料，如大概开卡日期，做好纪录，以便在开卡前一天以的方式告知会员。

3导览期间的9大禁忌：

〔1〕在带客人参观的过程中严禁接打，离开顾客去做其他的事情。

〔2〕制止在参观过程中向顾客谈论价格。

〔3〕制止会籍参谋在带着客人参观的过程中表现出不耐烦不礼貌的行为。

〔4〕不可以对其他员工的帮助表现出敌意的态度，同时应积极配合，促进顾客买卡。

〔5〕严禁在未经经理批准的情况下私自向客人承诺低于俱乐部销售的价格和相应的赠品。

〔6〕严禁在顾客面前谈论教练的执教水平。

〔7〕进展销售工作的同时，严禁夸张，撒谎和不真实的情况出现。

〔8〕在进展销售工作时，应按照俱乐部要求的流程办理相应手续，在销售卡后，应将俱乐部要求会员签字认可的表格，档案，运动指南等一一办理。

〔9〕当出现顾客当天没有购卡时，应热情的将顾客送出俱乐部门口，严禁对顾客表现出抱怨，不满的态度。

首先你要学会给自己的团队树立信心,学会鼓励自己和自己的组员,无论在什么样的条件下都要很好的相信你和你的团队,你要给你的组员树立很好一个典范:

1.回访说辞都要掌握熟练.

2.能应对非会员提出的任何问题.

3.能熟练的对非会员进展参观导揽（也要能帮助新人做练习）

4.合理的安排好自己的工作时间以及流程.

5.做好会员的维护和从老会员身边挖掘新会员

6.在外出发单子的时候要做到冲在第一线随时保持着微笑的态度,不能随便的对组员撒气和成心和组员调换好的岗位.

7.要充分的通过主管来调解和组员的关系,做组长的只能做老好人,这样才能带好自己的团队

做一个好的会籍要先学会用心做人,因为无论以后你走到了那家俱乐部,老板不光是看你的能力,也要看你的人品,因为"有德有才是人才,有德无才是人但不是才,无德有才是才但不是人."（此话可以用在给组员开会时用）

其实做会籍参谋有很多窍门,而最中要的就是用心去爱着分工作,很多人都说会籍参谋不好做,其实只要每天都报着良好的心态和无所谓的精神就可以了,要记住,要把每一个会员和同事当做自己的家人来对待,不要老是想着怎么去偷懒,因为回籍参谋是为自己挣钱,付出与回报成正比,有人是会籍参谋是不说谎话的骗子,其实就是这样,我们没有在骗人,我们是在传播安康,在给别人带来安康财富的同时,也能给我们无限的财富.（可在给组员开会是用）

销售部工作职责及管理制度：

一、工作内容

1、安排来宾参观会所的各项设施及介绍课程，完成入会手续。

〔来访时需配合客服在前台做好登记，根据会员的特征及需要引导会员选择适合的锻炼及卡种〕

2、会籍参谋在工作期间必须熟悉会所的设施，包括内部环境及器械的数量品牌，和所开的操种，教练的专业特长，卡的价格，会所的经营和开展。

3、工作中学会推崇教练及同事养成良好的心态及习惯，有会员聘请私人教练时，帮助该会员联系推荐私人教练。

4、保持有健身及入会愿望者的联系，不断根据记载的来宾资料进展跟踪效劳及回访，以进一步热忱，全面的介绍，提高来访者入会的热情，了解该访客真正的需要健身的目的。

5、认真统计会员资料，定期不连续的对已入会的会员进展回访，询问训练感受，运动效果，意见和要求，通过周到热忱的效劳，最终到达使该会员续卡转介绍会员的目的，同时最大限度的提高会员的满意度并做好详细记录以便检讨总结。

6、扩大市场，做好方案，外场的突击宣传促进企事业单位办卡入会参与健身。

7、通过各种营销方案的实施，到达提高会所知名度的效果。

从而更广泛的开辟营销渠道和营销市场

二、仪表要整洁

上班时间必须穿工作服，服装必须保持整洁，自身精神面貌保持良好，男员工头发要打锗哩，不允许留长发；女员工头发要扎起，不得披头散发。

三、销售人员的礼貌用语

杜绝部门员工在办公室及公共场所大声喧哗〔如：

办公室内不得影响销售部人员业务，〕杜绝说脏话，注意自身形象；场内遇会员，必须使用礼貌用语，过道遇见必须礼让会员先行，

四、销售人员必须具备一定的健身常识及了解各种健身器材的使用锻炼方法。

五、销售人员不要无故进出其他部门或与其工作人员闲聊

六、内场访客及接待

1．所有的访客都由内场会籍参谋接待。

2．来宾来访时会籍参谋需配合前台引导访客做入场登记。

3．接内场访客，会籍参谋不得随意在前台周围走动，不得影响会员出入，不得在前台大声喧哗，保证前台正常工作。

七、办卡制度

1．所有卡种的办理