市场执行方案总结.docx
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市场执行方案总结
内部资料注意保密
私蜜尔市场营销计划
武汉暨美肽
一、计划概要
2017年是化妆品的冬天，化妆品行业将越来越规范，品牌集中度将越来越高，经销商和美容院也有逐渐趋于集中和理性的趋势。
就目前公司营销现状，以及资源匹配等实际情况编制此营销计划，2017年市场拓展工作重点主要是实行“低门槛进入、高标准要求”的原则，“先布点、后连线、再连片”之战略，终端实行“抢夺客源，稳定客源、提升客源”之战略，具体战略以及战术实施步骤详见后述。
二、营销现状
1、市场
目前公司在湖北地区有效合作店多家，有待进一步提升或拓展。
老市场新招商待整合重新招商
2、产品
私蜜尔：
大套盒：
3980元、12支/套
家居套：
998元、6支/套
功能型私裤：
268元/条（前期拓客配赠）
产品卖点：
（1）权威象征：
全球首款通过FDA国际认证的私密产品；
（2）有效防范：
24小时内有效灭杀艾滋病毒，预防性疾病及艾滋病感染；
（3）植物萃取：
库拉索芦荟；
（4）材质工艺：
采用国际食品级高标准的软管材料，甜心口光滑，不会损伤宫颈及阴道粘膜，并有外观设计专利保护；
（5）产品吸收：
水溶性阴道粘膜超快吸收，不用通过人体吸收，不会影响人体内分泌系统；
（6）男女同治：
使用产品过程中可夫妻同房，除了增强性趣，同时还能起到男女同治的效果，解决妇科反复感染的问题；
（7）生态平衡：
平衡阴道PH值（酸碱度：
5.5-5.8）保护有益菌（乳杆菌），同时在PH值平衡的情况下不利于有害菌生存；
（8）紧致激活：
除了治疗妇科疾病，还能够激活阴道肌肉的吸附能力，提升紧握度和紧致度；
（9）乳房提升：
使用产品一段时间后，用户会发现乳房有坚挺的现象，原因是私密系统与乳腺系统是相同的，私密健康了，乳房就健康；
（10）面部改善：
犯有妇科疾病的用户，面部会有些症状呈现出来，如：
长斑，长痘，面无光泽，脸色发黄等，在产品使用过程中会随着慢慢变好；
三、机会与问题分析（SWOT分析）
（一）优势：
（S）
1、私蜜尔品牌价格定位基本处于中高档，满足中等以上客户需求，是目前市场同类产品价格定位较为适中的；
2、品牌有一定卖点，如“无淡旺季、无需售后服务”等；
4、产品品质和包装在市场上口碑不错，已深得现有用户高度认同；
5、终端店销模块化，简单、易复制、易操作；
6、智慧商圈，利用商圈片区的独立消费群体，发展其成为线上会员，再将会员体共享给合作商家，从而演变成美容院的自然流量，为解
决美容院日后可不做拓客，都有源源不断的流量打下一个基础。
（目前总公司已经开始在着手操作，详细的做法带后续会有具体的操作方案提供复制）
（二）不足：
（W）
1、现有市场人员对私密产品认知较少；
2、缺乏专业技术执行师；
（三）问题：
（T）
1、如何快速解决市场开发滞后问题；
2、如何快速补充执行人员；
3、前期部分市场的合理调整，和重新布局；
（四）机会：
（O）
1、以2017年11月份，举办合作商年终会为契机，对部分市场合作商进行前期导入、以便加快市场布局速度；
2、把握2018年3月广州美博会，进行招商；
3、湖北现有有效美容院（样板），可以作为拓展准新市场之参照物；
4、对公司2018年营运合理规划、组织、实施和控制；
五、营销战略战术
（一）营销战略
2018年是“私密大健康时代”，全年围绕以“无淡旺季、不须售后服务的特色项目”诉求为主线，市场采取“低门槛进入、高标准要求”原则，实行“先布点、后连线、再连片”的战略，终端实行“抢夺客源、稳定客源、提升客源”战略。
佐以“差异化营销、教育营销、互联网营销、伙伴式营销、方案营销、产品创新营销、会议营销”之战术，一切营销战略均以“市场为导向，以顾客需求”为靶向，以终端需求拉动和以“互联网精准拓客+软文推广+共享商城营销+终端促销”为推动力。
实现各合伙商以及加盟店无需库存，无需以人售货。
以期实现“公司、经销商、加盟店、终端顾客”四赢！
1、广告策略：
以“空中拉，后面推动，地面渗透”实行全方位、立体式形象宣传；
2、渠道策略：
实行“哑铃式管理”，即一手抓终端促销，一手抓产品创新和营销革新，拓展其它商业板块，加强实体全方位服务；
3、产品策略：
实行高、中、低相结合，产品多需求化，补充前期产品无法全面解决客户需求的问题，以配送的方式入市，待品牌较成熟时
并为主产品系列；
4、促销策略：
促销“四动”原则，先由总公司带动合伙商、加盟店、顾客一起“动”起来。
然后以终端顾客的需求为导向带动加盟店、
合伙商、总公司一起“动”起来。
最终实现“公司、合伙商、加盟院、终端顾客”四赢！
5、营销模式：
A、渠道畅通：
1、合伙商业务（美导）：
每开发一个A级店、B级店、C级店，且全部出货，可分别获得奖励现金；
2、终端顾客：
终端顾客消费到一定程度，赠送私蜜尔健康旅游或者其它奖励（具体奖励方式协商待定）；
B、会议拉动：
即“全国会、合伙商省地级会、合伙商内训会、终端会、沙龙会”进行拉动，本公司在年度中，举办2—3次全国会
（国内或国外），统一举办2—3次全国合伙商市场人员、技术人员内训会，每个省以省为单位举办3—5次招商会，3—5次加盟店内训会，40—60场终端促销会。
C、店里销售模式：
在终端让顾客先期宫颈自检（可视化营销），进而专家诊断私密健康症状（诊断式销售），有针对性的处疗程式销售、
手法理疗销售、一环扣一环，层层促进。
1：
终端会模式：
1、终端会主题：
根据各店实际情况而定（如：
某些点顾客对一指缩阴比较感兴趣，那可以针对缩阴主题做活动。
）
终端会条件：
（加盟套餐39800元）
技术手法培训
A、赠：
乳腺健康理疗技术免费培训2个名额，价值：
16800元/人；合作店家安排人员统一接受技术培训（前期店里做活动，专家可下店配
合操作，帮店家开卡升单）；
健康调理仪（仪器需要自行购买）+私密专业技术手法免费培训，合伙商价格：
1680元（供仪器给美容院，可按照原价供货：
4680元）；
调理仪器配合专业手法，可代谢调理子宫肌瘤；
私密医生专家支持：
1、医生专家下店帮客户做私密检测及出货，拔单；
2、理疗专家通过技术手法发现客户需求，配合私密专家升单；
3、提供专家线上咨询服务，有效抓取客户使用产品过程的阶段反馈；
4、专家协助美容院做客户社群管理，可以通过社群帮美容院顾客免费讲课；
线上平台支持：
1、成为梓淇共享商城服务站，享受商城消费利润分红；
2、免费提供智慧商圈~商家入驻，帮店家引流商城用户到店里消费；
3、公司商学院提供线上直播课堂，同时复制直播方式技巧给到美容院，直播内容根据店里不同客户群策划，把服务以及销售做到最大化；
4、免费提供一码群发功能，让店家促销信息瞬间传播所有微信好友，解决微信群发一次只能发送200好友的功能弊端，增强微信推广效率；
5、全网聚点精准拓客，帮助美容院输送线上精准客户到店消费；
6、私家棋牌游戏APP，提升店家与客户之间的互动，拉进距离；
终端会条件：
（加盟套餐19800元）
私密医生专家支持：
1、医生专家下店帮客户做私密检测及出货，拔单；
2、理疗专家通过技术手法发现客户需求，配合私密专家升单；
3、提供专家线上咨询服务，有效抓取客户使用产品过程的阶段反馈；
4、专家协助美容院做客户社群管理，可以通过社群帮美容院顾客免费讲课；
线上平台支持：
1、成为梓淇共享商城服务站，享受商城消费利润分红；
2、免费提供智慧商圈~商家入驻，帮店家引流商城用户到店里消费；
3、私家棋牌游戏APP，提升店家与客户之间的互动，拉进距离；
4、免费提供一码群发功能，让店家促销信息瞬间传播所有微信好友，解决微信群发一次只能发送200好友的功能弊端，增强微信推广效率；
2：
招商会前会：
邀约前期：
⊙定好会议主题及邀请函内容，练习邀约话术以及本次会议亮点，在会议开始的前3-5天将邀约对象拉进群，老师将连续3天在群里做客户铺垫，确保店家到场人数，通过微信红包统一收取定位费；
⊙建立一个微信内部群，将每天的邀约捷报发群里，以收到客户红包为标准，每天必须群里总结自己的邀约任务；
⊙开会前2天开始内部培训，主要针对人员安排，会务流程执行以及现场刷卡成交培训；
⊙开会完毕后，再将加盟店集中提升、培训，增加以加盟店对公司的忠诚度；
（三）市场定位
私蜜尔：
本品牌现有产品结构单一，使用方法简单，对加盟店规模、客源要求较高，因而将此品牌列为主打品牌。
搭配私密专业理疗手法，锁定顾客经常到店，线上消费产品，线下到店做理疗服务。
（四）产品定位
院线套：
3980元/套；
家居套:
998元/套（平台销售）；
托玛琳私裤：
268元/条（配赠）；
（五）价格策略
A、合伙商院线大套盒：
1.5折；
B、托玛琳功能型私裤：
30元/条；
C、加盟店大套盒：
3.5-4折；
（六）渠道策略
1、战略
总体战略实行“扶持一部分、发展一部分、淘汰一部分”的原则，即稳定现有网络，大力拓展空白区域市场，扶持一部分市场，选定并
打造4—6家样板市场。
2、战术
A、拟订样板市场：
B、可提升市场：
C、待整合、开发市场：
3、支持点：
拓展：
可采取拓展途径：
A、拓展部经理利用综合资源招商；
B、合作商转介绍（可奖励首批出货额10%；参考）；
C、市场人员介绍（可奖励首批出货额6%；参考）；
D、会员介绍新会员（可按照实际情况设置提成方案）；
E、智慧商圈联盟，消费群体共享；
返单：
运用“四重”保险以促成业绩返单：
A、区域营养顾问终端促进，对促销方案落实、执行；
B、专家组、讲师团对各终端顾客进行现场教育、促销；
C、市场部经理与合作店协作，沟通与业绩跟踪；
D、微课堂、直播间不定时的针对不同客户提供不同的课程内容及直播；
3、战略支持
1、人员支持：
A、招商会、内训会、终端会，专家讲师1至2名；
B、提供专家市场巡回授课、终端座诊、店销；
C、提供技术手法免费复训；
2、广告支持：
A、前期开会给予会务系统设计支持，主题背景设计，邀请函设计，产品形象设计等；
B、终端店氛围形象设计；
C、线上宣传广告设计；
2、会议支持：
A、本公司在合同年度中，举办2—3次全国会（国内或国外），统一举办2—3次全国合伙商市场人员、技术人员内训会，
每个省以省为单位举办3—5次招商会，3—5次美容院内训会，40—60场终端促销会；
B、合伙商举办招商会、培训会时，本公司提供协助方案；
C、明星会政策另定；
七、广告传播策略
（一）战略：
2018年度总体实行“空中拉、地面推“的策略，即以统一VI形象精确的广告诉求集中在“全网营销+微信投放+搜索引擎﹢局部地方性媒体投放+终端POP”广告，进行拉动（空中轰炸），一方面提升品牌，另一方面以终端会，终端形象渗透，再以高品质的产品结合技术，完善的服务体系和差异化的营销模式，线上线下推进，进行目标达成。
坐诊会模式推广思路
一、前期辅垫
（1）关于产品知识，产品特点，效果反馈及产品推广方案上都要提前学习，模拟练习，做到可以解答每一个客人。
（2）产品入店后即锁定一至三个有影响力，好奇心强并有一定消费力的顾客做前期效果试用，必要时可适当让出利润以带动后期顾客消费口碑。
（3）及时跟进试用顾客，对其反映之效果反馈可以文字宣传栏的方式做出公开展示。
（4）店内提前半至一个月就开始塑造促销氛围，悬挂产品或抗衰知识的相关海报、易拉宝、KT板等，张灯结彩务必做到醒目喜庆、主题明确。
（5）提前半个月老师下店做两天的产品培训及销售配合工作，协助美容师做销售目标的制定工作，确定下的目标写在纸张或条幅上，由店经理及老师签字确认后在休息区做公开展示。
（7）确定目标客户逐一做消费特性分析，在老师及主管的配合下，事先做好邀约及销售时顾客可能会提出的异议解决方法。
二．邀约对象
1、注重身体健康，思想前卫时尚，喜欢尝试新鲜事物，具备消费高端项目能力的顾客。
2、采用一短二电三问候的方式来完成前期邀约过程
3、邀约话术：
A、姐姐，最近还有没有坚持使用某某生殖产品啊？
感觉怎么样？
很多时候呢坚持是非常重要的，每个产品都有自己的特性；当然，最好还是
先做个HPV检测，因为呢，现在国际上有重大发现，80%的女性都有患宫颈癌的机会，为了我们的顾客都能避免，我们店特意从国家检测机构（金
域检测中心）引进HPV筛查工具，您只要到店里，我们这边会安排专人帮您取样送检，您不用自己去医院挂号、排队、等结果。
一个礼拜后报
告结果就可以出来，您自己可以在网上查得到您的报告情况，到时就能知道您的生殖有没有存在一些妇科问题，以及HPV病毒感染，这样才能
做出最有效、快速的解决方法给到您！
简单又省事，特别是像您一样没有时间来做护理的顾客。
而且宫颈癌的目前所有癌症里面唯一一个可以
提前预防以及治疗的。
所以姐姐，在XXX时间你过来吧，这是我们店送给我们的VIP客户最好的福利，也是对我们女性最大的保护了。
B、电话沟通后可每三-五天发个短信，内容以问候和生活指导为主，侧面不间断提醒顾客记得此次活动。
短信问候：
例如“名媛店燕子温馨提示您：
近日会有冷空气入侵本市，敬请做好保暖防寒措施，可喝些生姜红糖水散寒补血”“名媛店燕子温馨提示您：
本店针对VIP顾客新增添<度寒冬品甜品>免费服务，请您在路过时到店歇息品尝一下”“秋分时季乃是身体进补调养之佳季，可多食些滋补温性食物如、羊肉、南瓜、土豆、榴莲等。
如有内热之现象乃体内虚火做崇可用艾叶水泡脚几次即可改善”
C、离活动时间还有一天时再打个确定电话
电话内容：
*姐您好，我是**会所的**，请问这几天我发给您的短信收到了吗？
（收到了）希望没有打扰到您（没有，谢谢）。
以后如果您不反对的话我们会对店内的VIP会员提供这项短信式服务，希望可以更好的帮助到大家。
这也是我们这次邀请的养生顾问给我们提的建议，您愿意接受吗？
（可以的谢谢）不客气，今天打电话也为了通知您，您的预约申请我已经提交审核了，明天给您安排在下午两点钟，您这边没问题吧？
因为人数以及时间安排得很紧凑，所以还请您能配合一下我们的工作可以吗？
谢谢（那好吧）那好*姐，那我们就明天下午两点准时见（好的）再见
三、销售话术
1、客户：
我没什么妇科问题啊，无端端检测什么?
销售：
姐姐，是这样子的，就算去到医院做妇科检测，检测出来结果呈阴性，那也不能代表是没有问题的。
所以才需要取样送到专业的HPV检测机构去做检测，因为80%的人群都有感染HPV病毒，不管男女都会有这个概率，所以现在国家也在推崇子宫颈癌的一个预防，因为子宫颈癌是目前唯一1个能够提前预防以及治疗的癌症，防范远远大于治疗，您说对吧，姐！
2、客户：
那天我没有时间，有其它安排。
销售：
姐，是这样的，这个取样的过程很快就完成，不需要您花费太多时间。
另外我们这个活动维持3天，您可以在这3天内确定哪一天
几点钟过来，确定后提前通知我，因为我们这次引进的HPV筛查包数量也是有限的，而且这3天过后就没有了，所以姐，您尽量安排时间
别错过这么好的机会，我到时候再给您来电确认，您看可以吧。
3、客户：
那做这个要多少费用啊。
销售：
姐，这个我们只收取检测成本，398元，这个钱是我们要打给检测机构的，另外我们还会免费赠送一个暖宫操作1次，外阴转红
私密排毒1次，还有乳腺健康理疗1次（通过手法可知道乳房是否有硬块，淋巴结等），以及阴道6项基能检测，像紧致度，敏感度，润滑度
等，这些都是免费的！
因为我们店主要是为了推动“女性健康无癌工程，让健康走进千万家”这样的社会公益活动，所以赠送了这么多免费
的健康护理项目，给到我们所有像您这样的VIP顾客，作为一个全年的大回馈，同时也希望您能够传播给更多的女性朋友，让大家都重视子
宫颈癌以及乳腺癌的一个预防。
四、销售配合：
1、专家到店前一天老师必须到店确定具体邀约人数排好时间档，并再次做产品卖点强化及心态激励。
2、专家坐诊流程：
（准备两间咨询室）专家与顾客做单独交流
Ａ、咨询室在咨询期间需保证有舒缓轻音乐
Ｂ、首先由接待的美容师给顾客做个隆重的专家身份辅垫及会谈时间的强调与安排；
Ｃ、提前告之专家该顾客的消费特性、需求及消费力；
Ｄ、由最熟悉约谈顾客的美容师或主管一人带领顾客进入咨询室正式介绍给专家；
Ｅ、坐诊沟通中始终由最熟悉顾客的一个店内人员陪伴做信任度的语言配合支持；
F、专家在对一个顾客咨询结束后方可带入下一个顾客；
3、坐诊期间需保证预定人数，过少过多都不适宜。
4、顾客到店可准备点心水果及饮品，备顾客等待时食用。
5、专家坐诊后对已购买顾客做重点使用追踪，充分利用微信访问顾客使用情况，以及提现顾客使用产品，引导顾客在线上咨询医生；
（以3、7、15、30天为标准电话访问使用感受及效果分析，坚定顾客使用信心，对已有明显效果的顾客可请其写出“用后感言”
张贴在店内醒目位置，增强产品的口碑可信度，该顾客店家可做适当感谢）；
二、前期美容院准备工作
1、要求店销的美容院必须具备一定的实力，A类顾客必须不得少于30人，并且具备能够消费8000元以上的能力；
2、公司派一个销售、操作、语言能力均较强的员工配合工作；
3、美容院必须临时成立专项小组，要求由美容院老板、店长亲自带队；
4、美容院必须要设立咨询室、销售区、接待区等；
5、所有参加活动的员工必须熟悉产品及活动政策；
6、美容院的政策必须对顾客具备一定的诱惑力便于促成销售；
7、美容院必须充分备足促销货品；
8、所有店销成员必须熟悉掌握店销术语；
三、邀约话术（731话术）
（邀约话术）
7天前：
开始把邀约的意向客户拉进微信群，做好统一管理及互动；
3天前：
打电话确定，一定要把人数算好，时间排好！
有终端会的店还需要准备好会议物品,节目单.及时彩排准备好产品资料等；.
1天前：
再次提醒美容师在专家没到之前,就要开始把自己的邀约目标.报给院长或者店长,由店长将邀约目标报给公司老师.店里制定好奖励方案.
当天：
顾客到店先做简单专家身份及沟通话题的辅垫：
（1）、介绍专家…介绍客人...入座；
（2）、专家开始,…配合开始；
（3）、专家帮客户开完疗程后，由销售人员带领客户到销售区领取产品，另外可给些其它优惠活动或者精美礼品免费赠予客户；
注意：
活动期间老板或者店长协助美容师列出顾客名单,进行顾客消费分析,做好顾客小档案.做到有问题马上解决。
四、活动中把握每个环节
介绍：
（根据客人的重要需求灵活介绍）
1、对专家说：
杨教授，您好！
这位就是我之前和您提到过的那个顾客张姐，我们张姐对我们一直都非常好，经常都是我给她做护理，现在是皮肤好了，但是妇科方面平时没有护理，也不知道宫颈方面是否健康，我们都知道您在这方面比较权威，所以烦请您好好帮我们张姐检查检查。
2、对顾客说：
张姐，您这次检查完后呢，在宫颈跟乳房方面可以有很好的改善，但是一定要听我们教授的话。
您赶快向陈教授请教请教。
3、如果在客户不介意的情况下，美容师站在旁边认真的听，发现教授所说的和平时顾客比较吻合时就极力的认同，对对对，您看您平时就喜欢急。
您看专家说的对吧！
等等。
活动后：
进行顾客深入分析，继续沟通
店销建议流程
第一步：
顾客进店（邀请顾客喝茶，聊天，放松心情，再次宣传老师的专业性、权威性以及诊断仪器的优越性和准确性，必须了解顾客的需求点，即要解决问题）同时让自己邀约过来的客户扫自己的推广二维码，并告知扫码后顾客有什么好处，同时活动期间，商城会推出各种营销活动及特价，或者免费商品，供会员消费；
第二步：
美容师去请教老师，看是否有时间帮其顾客诊断；
第三步：
得到老师的同意后。
带顾客进行咨询。
（注意正确的敲门方法，一长两短。
礼貌的态度语气和问候）；
第四步：
咨询（必须准确、灵活运用上面的介绍话术）；
第五步：
诊断（要求顾客关掉通讯工具）
第六步：
成交；
第七步：
赞美（顾客成交后灵活的赞美客户，并赠予店里其他优惠活动或者里面免费赠送）。
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