外贸B2C网络营销推广计划.docx
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外贸B2C网络营销推广计划
独立网站电子产品外贸B2C网络营销推广操作篇
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在与外贸企业客户沟通后分析，大约90%的外贸公司都有自己的企业网站，但采用网络推广的外贸公司仅占40%，而通过网络营销渠道获得高收益的公司还不到10%。
下面我们分析一下外贸行业的独立网站企业在网络营销中的一些方法和决策。
小型的B２C外贸网站现在是遍布全国，尤其是像广州、深圳、东莞、莆田这样的地方，通过了解分析，发现大家做的产品其实差异性并不大，主要还都是服装、鞋子、包包、电子产品这几大类，那么我们以独立网站外贸B2C电子产品行业为主题，让我们对外贸网络营销有个正确的认识。
关于外贸网络营销，我们不得不把搜索引擎放在首要地位，无论是建站、推广、运营等我们都得从搜索引擎的角度出发，以赢的更多的转化率。
让你真正的走进海外国际市场。
一．营销型网站建设
网站建设是成功的基础。
一个好的网站，一定是在建站之初就明确了自己的目标人群，针对这个细分人群来做网站建设、美化、搜索引擎优化、推广。
而网站的美化，这方面大家一定都比我更专业，我想说的是，仅仅是好看了，还不够，更重要的是要让客人觉得专业、安全、可信赖，因此，在美化之外，有几个方面的工作不可不做，一方面最好在网站能添加一些如400、800电话和客服EMAIL等能与客人进行互动沟通的工具，这些服务细节都体现了你的责任感，让客人能够感受到你是一位可信赖的、负责任的商家；另一方面，要让客人能放心的进行支付，专业的支付页面与流程，网站和支付的安全认证LOGO及链接是必不可少的，这些都是国外客人非常看重的方面，所以不可马虎。
这是网站内容方面的。
经常上英文网站的人都了解，一般的英文站点设计很在独到之处，通常来说英文网站简洁大气，文字内容充实，给人一种很淡雅高贵大方的感觉。
相比于国内的一些色彩斑谰花花绿绿的站点，可谓是天壤之别。
所以我们在建设外贸网站的时候，应从国外客户的浏览习惯和体验厨房，应该注意取长补短，从以下几个方面进行把握：
1、网站风格简单明了,色彩体现简洁大气
细心的人都会留意到，英文网站的风格与国内网站的风格是绝然不同的，我们仔细的浏览一些中外网站进行对比，马上就可以得出这样一个结论：
中文网站的结构都非常复杂、色彩非常多，而英文网站一般结构都非常简单，色彩也很简单。
在这里，英文网站的结构和色彩主要体现出一种简洁和大气，这无疑是大多数中文网站目前所不具备和需要学习借鉴的地方。
2、网站的字符编码
网页字符编码采用西欧iso-8859-1，防止国外浏览时产生乱码的现象，这点尤其注意。
3、网站与来访者的交流互动功能
制作方便的留言反馈系统，以及MSN等客户即时沟通工具，增加网站的亲和力，增加与客户的互动。
4、多用文字,尽量少用图片、Flash
国内的网站多数喜欢用过多的大图片甚至是FLASH，而且好多图片处理的效果一般，弄的网站感觉很花，而国外的网站我们可以看到，一般都很淡，很简洁的感觉，让人看到就很舒服。
另外一个方面，过多的使用图片，尤其是大的FLASH，严重影响网页的访问速度。
为了做外国人的生意，多赚美元，我们在建设外贸网站时，一定要迎合外国人的习惯设计简单明了的网站才是硬道理。
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二．网站推广
网站制作完成工后正式在互联网上推出，只是万里长征的第一步，后期的维护和更新显得尤为重要。
经营一个电子商务网站，你知道将你的产品在搜索结果中排列在竞争对手的前面的重要性，尤其是你和你竞争对手在销售一模一样的产品，那么这就进入我们后期的网站优化推广阶段。
外贸网站推广最首要的是制定一份可行性的推广计划方案，需要结合自身的实际情况，进行需求分析，制订周密的计划，配备专门的人员，才能取得成功。
在这里我以曾经我做的一个新站为例展开概述。
这个是我在Szprice上线初期制定的推广计划。
一般网站搭建起来的初期需要大量的外链建设给网站加分，所以初期的推广主要以建立大量的外链为主，吸引流量为辅。
（利用免费资源）增加搜索引擎对网站信息的收录量。
推广准备阶段（注册为主）：
研究下竞争对手的网站（lightinthebox和chinavasion这两个是外贸中做的非常成功的），由于Google展示的外部链接不完全，通过yahoositeexplorer，查看对手的推广轨迹，并对各类资源进行注册整合。
加强资源的整理。
特别注意blog，PR，article，bookmark，RSS网站注册
1.推广初期工作是指网站基本内容，产品框架建设完成，蜘蛛开始抓取网站信息时的工作，前期主要以web2.0推广为主。
刚上线时期：
1）向国外各中小型搜索引擎提交网站，虽然流量并不高但也不能忽视。
（主要是以下几个）
Search提交
2）向国外directory网站（目录黄页网站）提交网站。
（对SEO效果较佳）
如：
http:
//www.dmoz.org/add.html
http:
//www.websavvy.cc/add.php等
3）问答网站（yahooanswer,answerbag,wikiask）推广，在权重较高的Q&A网站中采用自问自答与回答他人问题为主，隐性宣传企业网站。
如：
4）Bookmarking推广，在重要的bookmarking社会书签网站中收藏企业网站页面以及已发布的软文地址。
国外Bookmarking推广效果还是比较大的。
几个权重比较高，效果显著的有：
dig、delicious、friendfeed.、facebook、twitter等
5）RSS网站推广，在主流阅读器中注册账户，订阅企业网站内容与其他权重较高网站。
（一次性工作）。
可以在
等更多的RSS订阅。
上线20天左右：
6）自建外部blog软文以及产品信息文章定期发布，并相应的添加好友，增加其他用户对自建blog的关注。
7）向国外articles网站（免费提交文章网站）提交有关产品使用窍门，使用方法的文章（如可以在articlebase,ezinearticle等平台上提交文章）
8）在国外PR网站（pressrelease）中每周最少发布一篇文章，有付费和非付费两种形式，后期可考虑在一些付费的PR平台上发布。
免费平台：
http:
//www.prlog.org/pub/gs.html（效果比较显著）建议去免费平台
2.推广中期工作主要是网站所有人员配备完全，网站运作完全稳定后展开的工作，中期工作主要是以多样化为主。
中期需要添加的推广方式：
1）企业网站内部blog资讯建设，发布新产品信息、促销信息、行业相关信息以及软文，增加用户互动。
不仅可以作为网站官方信息的发布平台，也可以增加客户粘度，增加网站访问量，挖掘潜在消费者，提升网站SEO效果。
2）Coupon/Deal网站：
定期在部分免费的coupon网站发布提高coupon号。
（coupon发布网站多为付费网站）
3）外部forum：
A,定期在外部forum中发布高质量软文（效果并不佳，且容易封ip，不建议使用）。
B,Forum留言，修改所有能修改的forum签名，用可在签名档中带链接的forum账号在forum内部回复各类文章，做有意义回复并非广告，以提高网站访问量
C,相关行业的英文论坛上注册，并且回答相关产品，行业内的问题。
（很耗费时间与人力）
4）SNS网站推广，以facebook以及myspace为主导开展相关的SNS网站推广工作以中国文化为主导，更新网站信息，提高用户关注度，创建组，提交具有视觉冲击力的图片等方法增加相关用户对主页的关注度。
可相应的发一些网站资讯。
5）Image网站推广，准备具有视觉冲击力的图片，添加网址水印文字说明中灵活添加网站元素（例如：
moreimages:
），发布在各大image分享网站中。
有待挖掘推广方式：
6）在百科类网站提交企业网站相关信息，这类网站网站的权重较高但是对spam审核非常严，提交比较困难。
目前chinavasion提交成功，lightinthebox还没有提交成功。
7）Video网站推广，利用网站相关的视频资源在各大视频网站总进行发布。
8）Marketingplaceforum（交易论坛），可寻找相关的产品交易论坛或论坛的交易版块发布产品信息。
（真正有效的交易论坛较少，但是针对性强，目标客户明确，选择好的交易论坛转换率效果最佳）。
3.推广后期工作网站可陆续展开的大型营销推广方式：
（同时结合前期和后期的工作）
1）affiliate推广，affiliate推广在国外是一个非常常见的推广方式，企业网站的affiliate的推广方式需要有效的利用起来，充分开发第三方合作伙伴，进行有效的跟踪。
2）在国外有名的同行业网站比如比较购物网站（,froog,shopzilla等）进行推广，比较网站分为付费和非付费两种，可根据公司实际情况进行开展。
3）EDM推广，就目前来说EDM针对性强，信息攻势猛，效率高，范围大，发展的空间是非常大的。
EDM营销是需要持续进行的，开发有效的发送及制作机制，避免触犯spam规则，随时监控服务器的运作，提供EDM效果报表，并不断进行优化。
（可适当寻求第三方EDM服务商）
4）GoogleAdWords以及GoogleAdSense付费推广是前期推广中必然采取的方法，增加客户来源，在掌握正确的方法和策略的基础上，用最低的成本获得最高的转换率（了解并不多）
后期维护与效果跟踪：
每周定期对搜索引擎的收录情况、各类网站影响效果进行跟踪与调查。
对网站流量分布情况进行分析，拟在最低的工作获得最高的成效，不做无用功，以实现网站自然流量的突破。
（网站推广还是以网站内容为基础的，内容建设成熟才能提高客户粘度，这样可以令推广工作达到好效果，同时网站的具体外部推广工作应该与网站内部的产品促销活动相辅相成，而不是独立存在。
）
三.运营系统：
效果分析及提升,营销策略
1、网络营销策略
1、外贸实施可行性分析
不是所有的产品都适合外贸，出口产品必须有一定的利润空间，这样才能抵消货运、信用证、税收等高额费用。
2、目标市场分析
市场分析主要包括目标市场分析和用户行为分析。
市场分析要弄清楚：
1、WHO，客户是谁，哪些人会上你的网站；2、WHERE，客户分布在哪里，主要面对哪些国家和地区；3、WHY，为什么要选择你的产品；4、WHAT，推广的是什么样的东西，提供产品还是提供服务；5、HOW，如何购买和支付安全有效。
用户行为分析主要包括：
1、国外的编码跟国内不同，应该采用国际通用编码字符；2、国外很多国家用的浏览器是火狐，因此要仔细研究自己的外贸网站是否在火狐下显示正常；3、分析自己的目标客户所在的国家上网的习惯是什么，喜欢在哪个时段上网，每个国家或者地区都有自己的一些主流的搜索引擎、交易平台、BBS和网址导航。
通过分析目标市场，定位重点开拓市场，确定该使用那些黄页、B2C、外贸实施可行性分析。
不是所有的产品都适合外贸，出口产品必须有一定的利润空间，这样才能抵消货运、信用证、税收等高额费用。
像szprice产品定位是小型电子产品，如CellPhone、HDMLProducts，Gadgetsandsoon.
3、关键字分析
通过关键词分析，我们可以确定一系列关键词。
潜在客户正是使用这些关键词来搜索我们的客户所提供的产品和服务的。
然后我们分析这些关键词在主要的搜索引擎上的竞争激烈程度，并确定能为客户带来潜在客户的关键词，然后根据所要优化的关键词对客户的网站做出相应的调整。
下面工具可以分析出来自己的关键词的排名和别的关键词的好坏！
4、竞争对手分析
主要包括竞争对手网站的全面分析和推广策略的分析。
1）网站的全面分析包括：
竞争对手网站设计、竞争对手网站有多少页面被搜索引擎收录、竞争对手的合作伙伴、有哪些网站链接到竞争对手的网站、竞争对手网站链接到了哪些网站、连接的数量和质量等等。
Szprice一般都是跟踪lightinthebox和chinavasion.
2）推广策略分析包括：
竞争对手在那些B2C上进行了推广？
效果如何？
使用了那些国外黄页推广？
效果如何？
是否使用了其他推广策略，如email营销，ppc广告等等？
，网络广告该投放到那些市场、主要侧重的搜索引擎等等。
2、网站推广策略
针对不同的客户，根据自身的资源与行业属性在网站运营前给予运营策划。
制订网站短期与长期运营目标，分析存在的风险，确定可行的运营步骤与周期，有的网站可能还需要考虑网站的盈利模式与运营成本等。
要建立内部目标规划与绩效考评，根据实施情况可进行调整。
我们还是那Szprice来举例说明。
Szprice利用半年时间采用了如下网站推广策略：
URL优化。
Szprice不断优化URL，提高URL与推广内容的关联性。
例如搜索“Chinawholesaleelectronicssupplier”，在搜索页的URL中包含了关键词和搜索条件。
关键字优化。
Szprice基于“长尾理论”选择流行度较低但描述特性详细的产品词作为关键字。
由于搜索引擎偏好数据的原创性，Szprice的关键字优化主要集中在人为进行数据编排的产品信息发布模块，这些模块的产品名都是经过人为筛选的长尾关键词。
如：
Hiphone3Gsi9++++，在googel搜索，排名第一和第三都是都是关于Szprice页面的。
可以看出，排名第一的是szprice在articlesbase上做的外链。
说明这个这个提交文章的平台很不错，这个是免费的，做外贸的建议以后推广可到此平台做外链。
前面已经推荐过。
网站设计优化
Szprice用户体验为主，进行各种功能和链接的合理设置。
在运营过程中不断排除BUG，并进行网站改版，提高了网站的易用性和友好度。
借鉴竞争对手lightinthebox和Chinavasion的一些优点。
网站内容优化
Szprice每天在该网站的两个新闻站点发布大量的英文行业资讯，这些行业资讯所涉及的关键词都是经过优化的热门产品词，并且每篇文章内部都会带有该网站相应产品页的动态链接，从而达到对该网站的搜索引擎的推广作用。
可以加上图片的解释。
文章推广
Szprice在PR值较高的博客、论坛和网摘上发布一些与其主流业务相关的文章，通过增加外部链接提高网站的访问数量和质量。
这个在前面推广分析中比较详细了。
3、推广效果分析及提升
经过半年多的推广，Szprice一个新站的PR值由0提升到4.推广前，Szprice的主要用户注册集中于中国，在美国等主要贸易进口国的用户数量还处于较低水平。
推广后，Szprice网站的买家和卖家来自海外的比例均达到10%，而其他子站带来的网站流量最多占18%，最少几乎为0.推广期间，Szprice用户访问页面数量为8.89，被Google收录数量为4800，反向链接收录量为1480.同时数据显示，Szprice在出口目的国和地区的流量水平较低。
从总体流量和收录量来讲，该网站与同行标杆网站相比还相差甚远。
外部原因主要在于中国国际贸易总量下滑，内部原因在于网站运营时间短，认知度无法和标杆网站相比。
Szprice为了达到网站推广的效果还做了一系列的工作，Szprice进行推广的实质就是创造和传递客户价值。
Szprice借助用户的认同来发现价值，即基于用户体验，从提升用户体验价值、提高网站流量和质量以及提高团队水平等方面系统提升网站推广的策略水平。
四．沟通功能
前面的工作都是让更多的潜在客户看的企业的产品和服务，并产生兴趣。
相信绝大部分人都不会通过网络看了产品介绍就决定向企业购买，更多的是与企业取得联系并且回去进一步的资料和商谈价格。
这个时候企业应该提供电话、详细地址、邮件等联系方。
据调查，海外买家更习惯使用SKYPE和MSN即时通讯工具和Yahoo!
英文或Gmail邮箱。
外贸网站应提供SKYPE和MSN即时通讯工具软件的下载;建立和Yahoo!
英文或Gmail邮箱的友情链接并确认优质厂家邮箱的可用性;为优质客户设置“在线英语小秘书”，提供人工热线服务等。
以便潜在客户选择自己方便的方式与企业联系。
可以在在网站每个页面都设置一个邮件反馈，让客户有问题时可以第一时间联系到我们。
如在页面有：
等。
五、邮件功能
邮件，无论是从沟通，还是从Emali方面在外贸行业都是占有极其重要地位的功能，目前，外贸电子商务模式主要是外贸B2B模式、自建网站对外、B2C跨国在线零售代销模式等。
不管是那种模式，在对外贸易过程中，外贸企业都应该主动使用对方熟悉的沟通方式。
尤其是欧美客户更习惯使用电子邮件商谈业务，寻找合作机会，确认合作事宜等等。
做外贸的都知道，公司所有的员工至少都会注册个MSN帐号和Gmail的邮箱，这是为了很好的及时的抓住意向客户。
外贸邮件营销具有极大地可行性。
为了明确了外贸邮件营销的可行性，我们就要确定邮件营销时的相关执行方案。
第一，我们很多的E-mail营销的实施者总是不清楚E-mail如何进行设计能获得更多客户的认可。
比如，我们往往都会发送业务类的E-mail，但是这种E-mail却得不到很好的营销效果，是因为这种E-mail的业务属性决定了其在内容设计和模版设计无法做到最好，简单的业务介绍和图片也无法引起客户继续阅读的兴趣，往往他们见到这类邮件就会直接删除。
做好邮件的设计，从主题到版面，从文字到图片，都要清晰明了，内容不要过于复杂，文件不宜过大，且以诚信为本，符合国外客户的阅读和风俗习惯，不使用欺骗性的手段，是邮件营销取得良好效果的关键。
第二，明确外贸邮件的发送对象和发送频率，这一点是极为重要的。
外贸邮件营销的客户对象，必须是事先获得发送许可的对象。
有专家建议，对于未经许可的电子邮件，有两条恒定的规则：
第一，不要发送；第二，如果你打算只做一次，请参阅第一条执行。
使用电子邮件营销工具，你只能发给那些事先经过许可的人（关于如何取得收件人的许可，有许多方法，如会员制、邮件列表、新闻邮件等）。
在发送频率上，相信所有的人都不愿意经常性的接收相同的营销邮件，并且很有可能将其纳入黑名单，这样，你便永远失去了那些潜在客户，你的外贸邮件营销计划只能是赔钱赚吆喝，且国外对此类邮件往往会认定为垃圾邮件，请不要发送垃圾邮件。
研究表明，同样内容的邮件，每个月发送1-2次为宜。
不要错误地认为，发送频率越高，收件人的印象就越深。
第三，及时的回复和一而惯之的服务。
评价外贸邮件营销成效的标志之一是顾客反应率，当有客户对邮件进行回复时，往往代表了其有意向与你合作，潜在客户给你发出了一封关于产品的询问，一定在急切地等待回音，如果等得过久，他一定不会再有耐心等待下去，说不定早就成了你的竞争对手的客户，回复时间控制在1天之内为佳。
很多外贸企业在做外贸邮件营销推广时所表达的信息往往为了取得客户的认可而有所虚构，如比实际产品较低廉的产品价格、夸大的产品质量等。
相对于其他的外贸营销方式，通过外贸邮件营销表达信息相当被动，发出的邮件无法改变，又无法探听到竞争者的相关邮件信息，你更不可能根据顾客的反应来及时调整相关信息，而与你联系的顾客往往也是认可了你所表达的信息。
所以，事先做好产品和服务信息的设计，防止后期的临时抬高价格、降低质量等情况的发生，要让客户感受到你的诚信和严谨。
最后，告诉大家的是千万不要使用免费邮箱，在你的本地或者国外网络服务提供商处注册购买一个专属企业邮箱吧（建议选择国外服务商）。
比如网站客服所使用的邮箱就会是szprice2009@.
六．网站监测
网站建成后，有一件非常重要的工作是被很多人忽略了的，这就是网站的后台监控。
网站监控是了解访问者来源、喜好、访问习惯等的最好工具。
一般网上这类免费的监控系统也很多，大家可以去申请一个，然后按提示将代码加到网页中去即可。
通过监控，你可以了解：
每天甚至每小时的访问量；访问者使用的浏览器和操作系统情况；访问者的地理位置；访问者通过何种途径访问你的网站的；访问者使用的搜索关键词；访问者访问某个页面的频率等等信息。
通过这些信息，可以有效地了解网站被访问的情况和访问者的情况，可以作为将来网站调整或改版的有效数据和依据。
通过对访问的监控，可以使你对自己的网站运营和被访问情况了如指掌，甚至可以作为你了解潜在客户、访问者习惯的有效依据和参考。
做好您的网站后台监控，是你一项必不可少的工作。
1、检验网站被收录的数量
新网站横空出世后，要立刻关切网站中是否全部或者绝大多数网页被搜索引擎所收录。
只有网页被成功收录，才可能有机会参与搜索引擎排名的竞赛。
不是所有的页面都一定能被收录，但是收录的比例如果太低就反映出问题。
检验网站有多少网页被搜索引擎收录有个统一的方法——在搜索引擎的搜索框里敲入下面内容。
（英文站一般以googel搜索为主）。
Site:
（比如：
site:
）
搜索引擎反馈出来总共被收录的网页数字和所有这些网页的排列。
2、监测网站被链接的数量（以外链为主）
检测有多少网站的链接在搜索引擎中显示出来，也有一个统一的方法——在搜索引擎中的搜索框里输入以下内容：
Links:
在不同搜索引擎上所显示出来的链接数量上不相同的，甚至相差很大。
Google经常不显示不显示所有的链接，而yahoo常常将你网站内部链接和外部混合显示给你。
如果这样觉得繁琐，可以借助一些网站开发的工具/程序使用，来代替人工检索的的过程。
这个个非常好的简要报告工具，推荐给大家。
地址是：
http:
//www.mikes-marketing-
打开输入你要监测的网站，然后进入，就会显示以下的结果：
（检验网站被链接的数量）
这个
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