谈判开局技巧.docx

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谈判开局技巧

摘要................................................................1

关键词：

............................................................1

一、开局谈判技巧运用的意义..........................................1

二、开局谈判技巧的运用..............................................1

（一）一致式开局技巧............................................1

（二）保留式开局技巧............................................2

（三）坦诚式开局技巧............................................3

（四）挑剔式开局技巧............................................4

（五）进攻式开局技巧............................................5

三、影响开局谈判技巧的选择因素......................................6

（一）谈判企业双方之间的关系......................................6

（二）双方谈判员个人之间的关系...................................6

（三）双方企业的谈判实力........................................7

（四）谈判气氛..................................................7

（五）全面考虑，并且要依据谈判经验适时进行调整..................7

总结................................................................9

参考文献...........................................................10

商务谈判开局技巧的运用

摘要

商务谈判在工作中是无处不在的，对企业的经营活动起着越来越重要的作用。

开局谈判是商务谈判的前奏。

"好的开始等于成功的一半"，一个良好的开局会为整个商务谈判取得成功打下良好的基础。

本文提出了几个谈判开局技巧，并举例论述了谈判开局技巧的运用。

关键词：

商务谈判开局谈判技巧运用

一、开局谈判技巧运用的意义

开局谈判为整个谈判定下基调，决定着双方在谈判中的力量对比，双方在谈判中采取的态度和方式，而且也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果，对把握和控制整个谈判的局势意义重大。

开局技巧是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

开局谈判技巧是影响或改变谈判气氛的手段，正确使用尤为重要。

二、开局谈判技巧的运用

（一）一致式开局技巧

一致式开局技巧是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以"协商"、"肯定"的方式，创造起对谈判的"一致"的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断将谈判引向深入的一种开局技巧。

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美将展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

中方在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境做了精心、周密的准备和安排，甚至对宴会上演奏的中美两国的民间乐曲都进行了精心挑选。

在欢迎尼克松的国宴上，党军乐队熟练地演奏起有周总理亲自挑选的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统听呆了，他没有想到在中国能听到他如此熟悉的乐曲，那是他平生最喜爱的并指定在他就职典礼上演奏的家乡月乐曲。

敬酒时他还特地到乐队前表示感谢。

一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛

在以上例子中，周总理运用了一致性开局技巧，准确把握了对方的喜好，选择了好的音乐搭配，令对方心情大悦，对谈判起了推波助澜的作用。

采用一致性性开局技巧，除了要注意对方的喜好以外，还要注意以下几点：

（1）注意讲话的用语和语气。

以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后

对其意见表示赞同和认可，使对方忘掉彼此的争执，愿意去做己方建议他去做的事情。

但要注意的是用来征求对方意见的问题必须是对方意见不会影响己方利益的问题，而且在对对方意见表示赞同时态度不要过于献媚，表示的是尊重而不是奉承。

（2）注意背景、色彩、色调，音乐和装饰品的搭配，要舒适明朗、色彩悦目；

（3）此技巧适合在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用，不然

会适得其反。

（二）保留式开局技巧

保留式开局技巧指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，给对手造成神秘感以吸引对手步入谈判。

江西省某工艺雕刻厂被誉为"天下第一雕"。

有一年，日本三家株式会社的老板同一天到该厂订货。

其中一家资本雄厚的大商社要求原价包销该厂的佛坛产品。

该厂调查了其原因，得出是因为本场木材质量好、制作技艺高超，于是该厂待价而沽，欲擒故纵。

先不理那家大商社，积极抓住两家小商设求货心切的心理，把产品与其他国家的产品比较，论成色，争价格，使价格达到理想高度，与小商社成交，使大商社产生失去货源的危机感。

大商社于是更急于订货，所以最后大批订货以致订货数量大增。

该厂采取了保留式的技巧，并没有一开始就答应原价包销，而是分析原因，然后货比货让商家折服，而且审势布阵，先与小商谈牵制大商社，最后是订货数量和价格大幅度增加。

此技巧的运用要注意以下几点：

（1）不能盲目、消极，要明智分析原因，用己方优势为筹码，控制局面；

（2）要照顾对方情绪，态度不能过于强硬。

上述案例中，如果该厂没有照顾对

方情绪，不比货提高价格，直接强硬地要求提价，对方会觉得己方趁人之危，转而购买别处的木材；

（3）不能违反商务谈判的道德原则，以诚信为本，可以模糊的向对方传递信息，

但不能是虚假信息；

（4）此技巧适宜低调气氛和自然气氛，不适宜高调气氛。

（三）坦诚式开局技巧

坦诚式开局技巧指以开诚布公地向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。

某公司第一次制造点灯泡，董事长亲自召开各地代理商会议，介绍完新产品情况后，说：

"经过多年的研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有很大用途的产品。

虽然目前他还称不上是一流的产品，也只能说是二流的，但我仍拜托在座的各位以一流产品的价格向本公司购买。

"大家满是疑惑。

"各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，但是我仍要再三拜托各位。

"董事长坚持说。

"那么请说说你的理由吧。

"代理商说道。

"大家都知道，目前制造电灯泡可以称作一流的全国只有一家而已。

从这个角度说，我们算是垄断了整个市场。

即使我们任意抬高价格大家也还要购买，是不是？

如果这时有了同样优良的产品价格又便宜一些，对大家来说不是一个福音吗？

否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。

""为什么目前公司只能制造二流的灯泡呢？

因为资金不足，无法在技术上突破。

如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买我们二流的产品，我会把得到的利润用于技术改造上，不久的将来，本公司一定可以造出一流的产品。

到了那时候，对大家都有利。

但愿大家不断地支持，帮助渡过难关。

因此，我再次希望各位能以一流产品的价格购买这些二流产品。

"谈判在热烈的掌声中结束，董事长获得了大家的支持。

在上述例子中，谈判对象是董事长和各代理商，他们是长期合作关系，董事长处于弱势，他坦率的表明产品是二流产品，但说服大家相信不久将是一流产品，需要对方的支持，渴望实现多赢（对企业、消费者和代理商），最后用真诚使谈判成功。

这就是一种坦诚式的谈判技巧，是一种可以获得对方好感和信赖的好方法，其运用要注意以下几点：

（1）注意谈判者的身份、与对方的关系，适合于有长期合作关系、以往双方都

比较满意、相互了解较深的情况，假如上述例子中双方不是合作关系，对方不会相信董事长的话，因为存在信誉问题；

（2）避免太多的客套，直接坦率提出自己的观点、要求，如上述例子，如果董

事长在那段陈述前说一大堆客套话，对方就会觉得油嘴滑舌，后面说的一切都可信度自然就低了；

（3）实力不如对方为双方共知时，坦率地表明己方的弱点，并尽量说出正确的

理由让对方加以考虑，不要打肿脸充胖子；

（4）表明己方的真诚、信心和能力；

（5）此技巧可在各种气氛中使用。

（四）挑剔式开局技巧

挑剔式开局技巧是指开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

中国一家公司到美国采购一套大型设备。

中方因交通堵塞迟到半小时，美方对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方感到很难为情，频频向美方道歉。

谈判开始后，美方依然对中方耿耿于怀，一时间使中方手足无措，无心讨价还价。

等到合同签订，中方才发现自己吃了一个大亏。

本案例中美方迫使中方自觉理亏在来不及认真思考和讨价还价的情况下匆忙签下对美方有利的合同，美方成功地使用了挑剔式开局。

如果使用这一技巧己方必须注意语言、表情，要适度，不能太过分，同时要审时度势，一鼓作气签下合约，不然等对方缓过神来就晚了。

同时，己方要注意细节，尊重对方，不能让对方有机可趁。

篇二：

谈判开局策略

谈判开局策略有哪些？

提问式开局

协商式开局

坦诚式开局

幽默式开局

硬式谈判模式

立场型谈判（硬式谈判）。

因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。

润滑策略

谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为"润滑策略"。

特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。

互惠式谈判

顾名思义，它也叫双赢式谈判也叫wins-wins,，是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足各方的利益需求。

谈判目标

谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。

所谓谈判目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。

非人员风险

商务风险宏观上区分为人员风险和非人员风险，是指在国际商务活动中，因谈判人员既难于预测，又难于对付，往往只能做出被动滞后反应，而无法控制的因素所造成的风险。

主要包括政治性风险、市场性风险和自然性风险等

日本式报价战术

日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方式。

由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

1.简述商务谈判的基本原则。

商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。

平等主体原则

互利双赢原则

遵守伦理原则

整合创造原则

灵活应变原则

商务谈判的特征有哪些？

1谈判内容的交易性

2谈判主体的多样性

3谈判利益的导向性

4谈判议题核心的价格性

5谈判策略的智慧性

商务谈判的评价标准有哪些？

成功的商务谈判有三个判断标准：

目标实现--经济利益、成本优化--谈判成本、人际关系--社会效益。

原则型谈判模式主要特征有哪些？

原则式谈判，又称价值型谈判。

这种谈判最早是由哈佛大学谈判研究中心提出的，又被称为哈佛谈判术。

它吸收了软式谈判和硬式谈判的长处，强调公正原则和公平原则。

原则式谈判主要特点：

1谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题。

2把人与问题分开，对事不对人。

3谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方都不能主观自设原则或自立标准。

促使对方让步的方法

1先苦后甜

2软硬兼施

3情绪爆发

4车轮战术

5分化对手

6利用竞争

7得寸进尺

8声东击西

9先斩后奏

10最后通牒

简述谈判团队谈判人员的构成

谈判小组的人员构成。

①商务人员

②技术人员

③财务人员

④法律人员

⑤翻译人员

还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置

简述谈判信息分析的程序。

谈判信息分析的程序：

信息资料整理一般分为下面四个阶段。

（1）筛选阶段。

筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。

（2）审查阶段。

审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。

（3）分类阶段。

分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。

（4）评价阶段。

评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。

简述选择谈判时间考虑的因素。

安排谈判时间考虑的因素

谈判准备的程度。

②谈判人员的身体和情绪状况。

③市场形势的紧迫程度。

④谈判议题的需要。

"三.八节"这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。

小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。

小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：

"我做不了主。

"小英说：

"能否请出做主的人来，我想买这件衣服。

"售货组长来了，先问：

"你很想买吗？

""是的。

""若这样还可以便宜2%。

"小英：

"才便宜5元钱还不到。

"......

请分析：

1．小英和售货组长进行的是什么谈判？

2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？

3．她们各应如何谈判售价？

1.因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。

小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。

2.该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。

谈判背景为"三.八"节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。

3.小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。

另应按客座谈判要求进行谈判。

售货组长要按主座谈判要求进行谈判。

此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。

篇三：

商务谈判开局策略

商务谈判开局策略

一致式开局策略

案例：

美丽的加西亚乐曲

1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最

喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

问题：

为什么要演奏《美丽的亚美利加》乐曲？

分析：

一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件"美丽的亚美利加"乐曲是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一种一致式谈判策略的运用。

保留式开局策略

案例：

小厂谈判占主动

江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为"天下第一雕刻"。

有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。

其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。

面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？

于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。

该厂决定采用了"待价而沽"、"欲擒故纵"的谈判策略。

先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。

面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。

最终大客商订了大批货，定货量超过厂现有生产能力的好几倍。

问题：

大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？

分析：

保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。

首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。

先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。

才能使定货数量和价格增加。

注意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。

否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。

进攻式开局策略

案例：

丰田进入美国

日本泽田汽车公司在美国刚刚"登陆"时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。

当日本汽车公司准备与美国代理公司谈判时，泽田公司的谈判代表因路上塞车迟到了。

美国代理公司的谈判代表

抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

泽田公司的代表发现被对手逼的无路可退，就站起来说：

"十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，由于我们对美国的交通状况了解不足，导致了今天这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个问题再耽误宝贵的时间了，如果你们因为这件事而怀疑我们与你你方合作的诚意，那么我们现在只好结束这次谈判，我相信按我们现在提供的优惠的代理条件在美国肯定能找到合作伙伴。

"

泽田公司代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国代理商也不想失去这次赚钱的机会，只是想利用此事占有谈判主动权，于是双方的谈判顺利的进行了下去。

问题：

日本代表为什么有必要如此回复美方吗？

分析：

进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局的使用条件是当发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益时。

在此案例日本谈判代表针对美国代理公司的进攻式开局策略也采用进攻式开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛占据谈判主动权的的企图。

案例坦诚式开局策略

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理．这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：

"我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的'洋'先生可以交一个我这样的'土'朋友．"

寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展．案例分析：

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面．坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感．采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

问题：

党委书记这样说的好处是什么？

坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方．当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。

案例：

虚张声势

陈经理是浦东盛大通讯企业的采购经理．企业急需一批高质量的托架，公司业务张经理选定了一家外资企业的产品，当陈经理与这家企业商谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯降。

陈经理问：

"你既不减价还那么神气，能赶上我需要交货的期限吗？

"对方谈判人员自信地说一定能按期交货，从张经理选定我们产品后我们已投入２０万，做好了一切供货准备工作，订单一到马上就可以生产。

"了解到这一情况后，陈经理说：

"对不起，我不要了．王经理定的是规格，我负责的是价格，如果你们产品价格在我们接受范围内，我当然会买你的产品，但如果超过了企业的预算限制，虽然我不能随便买别家产品，但我也可以不买。

"

在此情况下对方考虑到已投入了２０万元，只好按照陈经理的报价成交。

问题：

为什么陈经理能成功的使对方降价？

分析：

谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大自己的实力，就可能会迫使对手让步，得到自己满意的价格。

吹毛求疵

案例：

买冰箱

同事前几天去一家商店买冰箱，营业员向他询问了规格，告诉他该冰箱售价为2000元。

同事观察了一下，告诉营业员冰箱外表不够光滑，同时颜色也跟他们家厨房不很相配，最后还特地针对冰箱带的制冷器对营业员说：

"这冰箱有制冷器吗？

我儿子不能吃冰，我看就不需要了。

"最终以优惠价买到了喜欢的冰箱。

问题：

为什么能以优惠价买到冰箱？

分析：

吹毛求疵是在讨价还价中常用的压低对方报价的方法，有时会很有效。

虚假绣球

案例：

虚假绣球

有位承包商得到了一个大型项目的承包合同，但他需要把大部分转包给其它承包商。

按惯例他采取招标的办法选择承包商。

每当有投标者来访时，他都会借故出去几分钟，让投标者有机会意外地发现一张手写的竞价单。

让投标者以为自己只要出更高的价格就可以中标，准知却落在主人的算计之中。

问题：

在谈判时如何防止对手的虚假绣球呢？

分析：

防止虚假绣球的方法是要多问问自己为什么会这么"巧"？

这么幸运？

案例：

中日索赔谈判中的议价沟通与说服

我国从日本s汽车公司进口大批fp--148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致

使我国蒙受巨大经济损失。

为此我国向日方提出索赔。

谈判一开始，中方简明扼要地介绍了fp148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应，为索赔说明了理由和事实根据拉开了谈判的序幕，日方为避免在这一不利的问题上纠缠劣势便不动声色地说：

"是的，有的车子轮胎炸裂，?

?

。

"中方反驳道：

"贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，?

?

不能用'有的'或'偶有'，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确?

?

"。

日方淡然一笑说：

"请原谅，比例数据尚未准确统计。

""那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？

"中方对这