17起点曲库营销策划方案市场部.docx
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17起点曲库营销策划方案市场部
起点曲库营销策划方案
1、起点曲库介绍
1.1产品名称:
起点曲库
1.2曲库概述
为改善KTV的曲库质量，提升KTV消费者K歌体验，起点科技karaoke音乐制作工场历时2年精心打造了起点曲库。
起点曲库包含基础库、地方库、高清库三个模块，根据模块不同组合，形成不同曲库套餐，起点曲库基础版将在2012年11月发布。
起点曲库是在某歌曲渠道商直供正版歌曲的基础上，对音视频、字母等进行加工制作，歌曲的音画质、音量平衡性、伴奏综合品质、歌曲更新速度、歌曲的数量均100%超越同行业。
1.3曲库特点
1）每首歌曲容量在150MB-170MB之间；
2）大多数歌曲为在渠道商直供正版歌曲基础上进行制作；
3）保证原版伴奏优于原版伴奏品质；
4）图像清晰度高，声音效果极为出众；
5）歌曲的更新速度快；
6）起点曲库用户享有起点独家歌曲专享。
1.4曲库优势
1）起点注册客户能独享最快、最新、最好的独家歌曲；
2）曲库新歌更新速度快，大大领先于同行业；
3）大陆渠道商直供正版歌曲、DVD镜像，微压缩、微损害，保持真实源文件；
4）预计超过八万首歌曲，行业最全歌曲库；
5）行业内最完善最准确的歌曲信息的曲库；
6）行业内歌曲音量平衡性最好、伴奏最好、音画质最好、嗨曲最潮的曲库；
7）出自行业内专业的karaoke音乐制作工场。
2、目标客户与产品定位
2.1目标客户曲库需求
1）曲库整体品质要好，相较于使用其他品牌曲库能让自身KTV经营更具竞争力；
2）歌曲更新速度快，能够满足消费者对各类新歌的需求；
3）歌曲数量要多，歌曲要全，能够满足各类型KTV消费者的需求；
4）问题歌曲较少，包括伴奏差、音量不平衡、歌曲信息不全或不准确等问题歌曲；
5）歌曲音质、画质较好，能够提升KTV音乐环境，甚至满足个别发烧友级别的消费者；
6）服务商服务水平较高，解决歌曲问题能力较强，能够满足各个KTV的个性化需求。
2.2目标客户群特征
1）有较为健全的管理组织模式；
2）有较清晰的长远发展规划；
3）KTV投资人或管理者站在消费者角度考虑问题；
4）注重KTV机构品牌建设和持续发展；
5）有符合要求的地理位置；
6）有较强的资金运转能力；
7）对歌曲有较高的要求。
2.3目标客户定位
1）主力客户群：
大于30个包厢点数量贩式KTV。
2）特殊客户群：
开店数量3家及以上，平均大于40个包厢点数的量贩KTV。
3）区域：
全国区域市场。
4）购买方式：
向当地分销商购买，特殊客户群体直接与起点总部联系。
5）经营状况：
预计黄金时段包厢预定及开台比例超过60%。
6）营收状况：
预计平均单个包厢日营收大于300元。
2.4目标客户定位依据
1）大中型量贩及连锁量贩KTV竞争较为激烈，经营者会更多的关注如何提升消费者K歌体验。
2）经营状况良好的KTV，有着较强的资金运转能力，为曲库的购买奠定了基础。
3）主力客户群体，更加关注服务的及时性和有效性，倾向于向当地分销商购买；特殊客户群体更加关注服务的综合品质和能否满足其个性化需求，倾向于向VOD总部联系。
4）大中型量贩及连锁量贩KTV大多都有较为清晰的发展规划，注重KTV品牌建设和可持续发展。
2.5公司现有目标客户对象
1）公司现有客户（横线标记为夜场）
40个点以上客户
场所名称
包厢点数
场所名称
包厢点数
新化罗马皇宫
42
乐够KTV
80
红星99
53
东塘新麦客
80
常德飞歌（过保）
55
冷江音皇天籁
40
湘潭河东麦迪龙
62
祁阳鑫利
43
永州日不落（过保）
55
平江金色阳光
55
嗨乐迪
42
宁乡韵乐迪KTV
41
湘潭阳光KTV（过保）
67
音乐房子KTV
57
长沙银麦迪KTV
48
世纪金源大酒店
49
欢唱迪KTV（北京雷石做的）
54
云鼎KTV
44
新化皇家壹号
46
多一度
41
娄底迷歌
48
唛乐富氧KTV
71
衡阳大唛KTV
47
乐够二店
66
长沙靓歌坊（过保）
70
苏荷新天地
52
日不落二店
80
零陵宝丽金
77
常德梦幻星空KTV
60
娄底美乐迪KTV
49
唯歌KTV
55
合计：
31
30-39个点客户
场所名称
包厢点数
场所名称
包厢点数
金泰笙歌（过保）
30
娄底都市豪情
34
衡阳星光大道
30
冷江丹麦童话
30
盘龙山庄
33
湘乡华泰
35
汩罗东方华都
31
闽南国会（过保）
37
浏阳银天
31
宁乡美丽神话
30
豪布斯卡
31
浏阳宝丽金
33
邵东麦霸
31
湘阴星光大道（过保）
30
湖北皇家壹号（过保）
34
一代佳人KTV
39
常德八运KTV（过保）
38
歌迪雅商务娱乐会所
30
宾果娱乐城
31
嗨乐二店
36
湘楚龙城（过保）
39
合计
21
20-29个点客户
场所名称
包厢点数
场所名称
包厢点数
瑞腾大酒店
20
衡阳金贝歌舞厅
27
双峰钻石金殿（过保）
27
涟源丹麦童话
20
双峰龙城宾馆（过保）
26
武冈金矿（过保）
26
武冈钻石钱柜
20
邵东上河大帝（过保）
24
武冈好乐迪（过保）
20
湘乡天娱（过保）
22
湘乡宾馆
28
南县黄金海岸
23
临湘金钻
26
岳阳快乐空间（过保）
26
平江东阳娱乐城（过保）
20
桑植大汉
25
株洲中国城
21
浏阳金海（过保）
29
浏阳至尊酒吧
29
宁乡皇家贵族（过保）
21
醴陵帝豪（过保）
22
武冈九K
20
欣怡然KTV（过保）
23
耒阳快乐无醉
24
汨罗金碧华府
24
益阳桃江红都
25
湘阴钻石国际
22
邵东沸点
22
星沙炫酷（过保）
23
湘乡银座
25
常宁青阳大酒店
29
湘乡花样年华
29
邵东金利华
24
邵东鼎龙夜总会（过保）
26
常德贵宾楼（过保）
22
桃源金钻KTV（过保）
21
郴州临武国际大酒店
20
邵阳BOBO
21
星沙狼会
22
浏阳嘉年华氧吧
23
雷锋镇天音KTV
20
浏阳新世界
29
耒阳华翔
22
湘乡音皇KTV
24
茶陵金鑫娱乐城
26
张家界盛世阳光
28
湘乡帝豪娱乐城
28
邵东星温莎
28
合计
48
2）公司现有目标客户基本分析
公司现有服务客户40点以上31家，30至39个点的客户21家，20至29个点的客户48家。
20点以上集中在三四线城市，从目前收集到信息来看，有长远规划且消费能力较强的KTV较为少见；在30点以上有数家夜场具备较强的消费能力，但不再目标服务对象范围之内，其中嗨乐2店无论从KTV特征和起点曲库的定位都比较吻合，40点以上消费能力上基本能达到起点要求，其中也不乏当地乃至行业具备较强影响力的KTV，这些KTV具备长远的规划，是起点曲库优先服务对象。
3）根据对目标客户的分析和定位，公司客户群体中符合目标客户的对象如下：
乐够、嗨乐 唯歌、日不落、新麦客、常德飞哥、欢唱迪、唛乐KTV、苏荷新天地、娄底美乐迪。
2.6产品定位
●起点科技公司战略产品
●改善和提升消费者歌曲体验
●打造行业曲库标准
●引导曲库发展方向
3、起点曲库定位分析
3.1竞争机构曲库产品定位分析
竞争机构
产品定位
目标客户定位
备注
天王
点歌系列核心产品，天王曲库在行业颇负盛名，原因是其将曲库当其核心产品打造，在其重点推广下，逐步形象了“天王音效”等专业名词。
所有KTV场所均可适用
雷石
点歌系列形式产品，雷石曲库在行业内从来不具备竞争优势，但从近期推广情形来看，雷石已经开始注重曲库，并首次推出云曲库的新概念，将其当做形式产品来打造，云曲库也的确是未来发展趋势所在。
所有KTV场所均可适用
视易
点歌系列附属产品，视易产品的优势并不在曲库，但其曲库整理质量在行业内仍然没有明显的劣势，视易将其曲库产品打造偏向于实用型，曲库内容基本能满足消费者的基本需求
所有KTV场所均可适用
其他
其他品牌产品基本与视易相似，视曲库为附赠产品，曲库产品的要求能满足消费者基本需求即可
所有KTV场所均可适用
3.2竞争机构湖南市场符合起点曲库定位的KTV一览
根据目前湖南市场的了解状况，根据起点曲库定位，对目前湖南区域市场除起点客户外进行初步调查了解到，符合起点曲库定位的KTV如下：
温莎KTV量贩
酷琪KTV
Agogo自助式KTV
歌乐迪量贩
好乐迪量贩KTV
尚歌量贩KTV
红歌汇量贩式KTV
大河西量贩
欢乐迪KTV店
银麦迪时尚KTV
乐点新概念
钻石钱柜
金山年华
糖果量贩KTV
魔音量贩式KTV
星籁KTV
芒果KTV
大唛KTV
靓歌坊KTV
挑麦量贩式KTV
3.3起点曲库卖点分析
1）彻底解决歌曲音画质差的问题
歌曲音画质差是目前VOD点歌系统行业的一大通病，究其原因主要有两点，其一，大量采用盗版歌曲，且未经专业的方式制作，其二，解码相关硬件较差，使歌曲严重失真。
起点曲库由台湾直供版权歌曲制作，微压缩、微损害，保持真实源文件，使歌曲音画质在源头即得到了保障，配合起点专业级别机顶盒解码，呈现出音画质效果极佳，彻底解决这一行业难题，也粉碎了机顶盒解码不及PC机的流言。
2）彻底解决歌曲伴奏差或无伴奏的问题
卡拉OK音乐不同普通的音乐，卡拉OK歌曲不仅需要原唱还必须要有伴唱，而目前流通的歌曲超过半数是没有伴奏的。
为了解决这一伴奏的问题，目前VOD点歌系统行业大多采用的是消音伴奏的模式，这样的方式就导致了歌曲的失真、杂音、原伴唱不协调等问题。
起点曲库拥有强大的制作团队，采用独有的技术为没有伴唱的歌曲制作伴唱，还原伴唱跟原唱之间97%的真实度，彻底解决了歌曲伴奏差或无伴奏这一行业通病。
3）彻底解决歌曲音量不平衡的问题
音量不平衡同样也是VOD点歌系统行业的最普遍的问题之一。
造成这种问题的主要原因是VOD系统服务商制作的不规范，目前行业比较常用的调节音量平衡的方式是基本上在调音台上人耳去听、去改，而人耳很难测算出标准的音量平衡数值。
起点曲库采用的是其独有的数字系统，使每一首歌的音量控制在标准的数值范围内，起点曲库用数字系统彻底解决了这一行业通病。
4）彻底解决加歌速度慢的问题
加歌速度慢的问题同样在VOD点歌系统行业普遍存在，致使行业加歌速度慢的主要原因有两个，一个是VOD服务商的服务体系，一个是其歌曲渠道来源，起点科技建立有完善的服务体系，起点曲库在服务上得到了极好的保障；起点曲库在歌曲渠道方面也极具优势，起点作为渠道商新歌试点单位，享有歌曲的优先使用的优势，起点曲库只要在XX上有的歌曲，7天即可完成制作并投入使用。
5）彻底解决缺歌严重及歌曲信息不全、不准确的问题
缺歌严重及歌曲信息不全、不准确造成的原因主要有两个，其一，VOD点歌系统服务商制作能力有限、歌曲未经过严格的检测流程，致使缺歌严重、歌曲信息不全及信息错误；其二，VOD点歌系统服务对KTV消费者了解需求程度不够，致使大量的常唱歌曲缺失。
起点曲库由VOD行业首家karaoke音乐制作工场打造，准确把握消费者需求，且每首歌均通过其严格的检测流程，彻底解决行业内缺歌严重及歌曲信息不全、不准确的问题。
6）彻底解决嗨曲老化的问题
嗨曲作为卡拉OK音乐的重要组成部分，但大陆近几年却一直未有新模式的嗨曲诞生，甚至很多品牌的曲库仍然用的是21世纪初的一些老歌。
起点曲库把握深知行业发展，引进韩国知名舞曲模式—“韩混”歌曲及风靡宝岛台湾的知名舞曲模式—“炫影”，彻底解决了目前行业内嗨曲老化的问题。
4、产品管理
4.1曲库产品线规划
产品名称
组合产品
各产品上市时间
起点曲库·2012
——
2012年11月
起点曲库·2013
——
2013年3月份
起点曲库·标准版
基础库+高清库+当地地方歌曲
预计2014年上半年
起点曲库·完整版
基础库+高清库+所有地方歌曲
预计2014年上半年
起点曲库·定制版
根据客户需求定制化组合和制作
预计2014年下半年
4.2产品价格体系
1）产品价格
产品名称
产品价格
服务说明
起点曲库·2012
预计4.98万
（含一台品牌服务器）
1、一年内免费加歌
2、免费提供起点曲库独家歌曲
3、一年内免费升级新版本起点曲库
4、超过一年免费升级期限后，三年内要购买新版本曲库，可享受8折折扣价
起点曲库·2013
预计4.98万
（含一台品牌服务器）
——
起点曲库·标准版
预计5.98万
（含一台品牌服务器）
——
起点曲库·完整版
预计6.8万
（含一台品牌服务器）
——
起点曲库·定制版
根据需求单独定价
——
2）定价依据
起点曲库成本来源主要为三个方面，包括：
歌曲制作费用、服务费用及1台歌曲载体服务器的购买费用。
歌曲制作费是制作歌曲曲源采购费用、制作歌曲所购设备费用、制作歌曲人员成本费用的总和，起点曲库用高昂的价格获得优秀歌曲资源，并邀请专业人员为歌曲进行加工制作，制作成为一首karaoke音乐，而制作一首高品质的karaoke音乐需要专业的设备来制作，起点科技采用行业内先进的karaoke音乐制作设备，相应的也产生较高的成本。
服务费用包括售后服务费用、活动支持费用等，起点曲库服务承诺其1年免费上门加歌由此产生较高的售后成本，起点科技会定期联合KTV机构举办音乐相关主题活动会产生一定的费用。
歌曲载体服务器，歌曲载体服务器是曲库运行的载体，起点采购的是目前一线品牌服务器，由此会产生较高的费用，起点曲库载体服务器产品套装内仅有一台，如一台服务器无法启动所有包厢需增加服务器需另行采购。
4.3曲库产品外包装
1）包装目的
Ø将软件产品打造成能够看得到的实体产品，更直观的表现产品，让客户购买更加踏实。
Ø外包装能使产品在感官上更加标准化。
Ø促进销售。
曲库产品在经过外包装的美化以后，自然区别于同行业其他产品，更能引起客户注意，促成更多的购买。
Ø增加利润。
存盘内产品较易损坏，在流通过程中产生问题的几率也不小，外包装能降低在流通中的损坏率，而且外包装其本身就能够提高产品的附加值，从而能够提高企业的利润水平。
Ø外包装流通程度较高，对产品推广及品牌宣传有一定的作用。
2）包装思路：
看得见的曲库
3）包装方式内容：
体现对服务器、硬盘的两种包装内容
Ø展示专用包装
展示时是将产品直接面向客户，产品的外包装在一定程度上影响到了客户对产品的整体印象。
展示使用外包装通常采用半透明包装盒的形式，包装盒上需体现存盘曲库的存储信息，包括歌曲数量、歌曲类别等信息；每个包装盒内附赠产品说明书，对产品的描述及使用说明做出详细介绍。
Ø曲库服务器包装
曲库服务器包含两个方面，其一是对传递曲库服务器命名（传统称其为视频服务器），其二是对外包装的设计。
曲库服务器外包装顾名思义即对服务器单独制作独有的外包装设计，弱化服务器配置关注，强调服务器内所装曲库，从而是传统的硬件配置竞争，转变为软件竞争，与竞争对手形成明显的差异化；曲库服务器外包装上重点体现起点曲库名称及宣传，附带介绍服务配置等信息，包装盒内同样附赠产品说明书，产品说明重点描述曲库产品的描述及使用说明，其他硬件配置作为曲库载体做出简单的介绍。
4）
包装示例图
展示专用包装参考图
曲库服务器包装参考图
4.4起点曲库销售方式
1）正常销售方式：
按客户购买曲库，然后按公司付款政策进行付款。
2）零首付新概念
零首付模式是指，以合同承诺的方式，将曲库提供给客户使用，客户在承诺的时间内，偿还曲库应付款项。
零首付的有利因素在于可以扩大曲库受众客户群体，降低客户疑虑，刺激客户购买欲望；不利因素在于，会增加后期销售收款压力，对制作成本的回收相对要慢，甚至有可能造成高额账款。
零首付目前已经在很多行业适用，如重型机械的三一重工、中联重科，手机销售行业的迪信通等。
零首付的操作要点：
●确认客户起点曲库购买意向；
●提出零首付购买申请；
●签订起点曲库购销合同并附上零首付付款方式补充条款；
●在合同约定时间内客户支付所有曲库款项；
●客户支付完款项之后，零首付付款方式补充条款自动失效。
3）零风险试用模式
零风险试用模式是指，在与客户签订正式起点曲库购销合同时，将客户使用的第一个月作为产品的试用期，如客户对曲库产品不满意，未达到其期望值，可提出解除起点曲库购销合同，在这一个月客户提出解除购销合同，经协商后，起点客户可退还曲库全额费用，客户则退还曲库产品。
零风险模式优点在于降低客户疑虑，刺激客户购买欲望；不利因素在于，可能存在客户恶意退货，更换曲库等于更换所有点歌系列产品，间接“绑架”客户的嫌疑。
零风险试用模式操作要点：
●确认客户起点曲库购买意向；
●签订起点曲库购销合同并附起点曲库试用补充条款，并支付全部曲库款项；
●客户正式进入1个月试用期；
●客户满意继续使用起点曲库，起点曲库试用补充条款自动失效；
●客户不满意则提出解除起点曲库购销合同意向，经双方协商通过后，起点曲库退还客户购买起点曲库所有款项，客户退还起点曲库产品；
●在客户申请解除购销合同期间，起点科技不得未经协商直接将客户产品带回，应保证客户在选择其他品牌产品之前的营业情况，以确保后期的继续跟进。
5、起点曲库营销传播
5.1传播内容
1）传播主题
起点曲库，解决行业六大通病
2）传播文案内容
曲库作为KTV的核心内容，一直以来普遍存在着6大通病，包括音量不平衡、歌曲音画质差、歌曲伴奏差或无伴奏、加歌速度慢、缺歌严重、嗨曲老化等。
这些问题很大程度上影响到KTV消费者娱乐体验，给KTV经营带来极为不利的影响，起点曲库彻底解决上述6大问题，让KTV经营无忧。
5.2营销传播计划
1）音响行业起点曲库推荐
KTV设备所涉及相关行业相辅相成，如音响行业与VOD点歌系统行业，KTV经营者无论是了解音响还是点歌系统，大多均是以自身人脉关系，在这个行业内，人与人之间的传播也是最快、最具实际效果的，扩大相关行业影响力是极为重要，而音响行业是最具代表性的，启动音响行业起点曲库推荐计划具备很强的可行性。
2）网站推广计划
建立与慧聪网、神州音响网这两家行业网站合作关系，在起点曲库上市之前在这两家网站上发表1-2篇关于起点曲库的软文。
3）大型KTV联合活动计划
在起点曲库产品上市之后，今年与1家大型KTV机构合作举办某节日主题相关活动，扩大普通消费者层面对起点曲库的了解程度，在活动过后根据实际需要进行软文推广。
4）新品发布会
起点曲库在起点新品发布会做出重点体现。
5）2012深圳（国际）灯光音响展览会
若参加2012深圳（国际）灯光音响展览会，起点曲库在展会上作为重点展示项目。
5.4营销工具制作
1）制作曲库产品宣传册
Ø目的
对外宣传的指导性手册，提供给客户供参考使用，是辅助销售的重要工具。
Ø内容
曲库产品的详细介绍，包括起点曲库包含的内容，起点曲库的优势，起点曲库的服务项目等。
Ø制作数量
3000本
2）曲库产品说明书
Ø目的
传播曲库知识、提升品牌价值；简述曲库操作流程，方便客户安装使用；详载客户服务条款，是客户遇到问题时的指导性手册。
Ø内容
●起点曲库安装使用说明
●起点曲库产品特征
●起点曲库注意事项
●起点曲库售后服务说明
Ø数量
1000本
6、执行计划
项目名称
负责部门
执行时间
产品外包装设计与制作
市场部
2012年9月3日-9月14日
销售工具制作
市场部
2012年9月17日-9月21日
曲库产品知识培训
市场部、曲库部、销售部
2012年10月8日
曲库产品销售技巧培训
市场部、销售部
2012年10月15日
内外部宣传造势实施
市场部、客服部、销售部
2012月10月15日-11月15日
媒体宣传活动
市场部
2012年9月-11月
曲库产品发布会方案（与起点新品上市发布会同步举行）
市场部
2012年10月15日
曲库产品发布会执行（与起点新品上市发布会同步举行）
公司全员
2012年11月15日
曲库产品销售计划及推进
市场部、销售部
2012年11月1日
7、费用预算（略）
市场部
2012年8月27日
升级会员 