销售分析.docx
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销售分析
汽车零部件销售分析
目录
1公司简介1
1.1地理环境1
1.2人员及设备1
1.3企业文化1
1.4人力资源1
2产品概述1
2.1产品简介1
2.2销售地区2
2.3销售情况2
3汽车零部件行业环境分析2
3.1优势分析2
3.1.1拥有巨大的市场优势2
3.1.2较低的成本优势2
3.1.3良好政策支持优势3
3.2劣势分析3
3.2.1研发能力非常落后3
3.2.2产品技术含量低3
3.2.3产业发展单一3
3.3面临的机遇4
3.3.1经济结构全面升级机遇4
3.3.2国际化带来的巨大市场潜力4
3.4面临的挑战4
3.4.1全球竞争白热化4
3.4.2过度竞争的整车市场4
4该公司销售面临的问题5
4.1销售观念的片面性5
4.2客户数目过少销售额偏小5
4.3缺乏完整的销售网络售后服务存在严重不足5
4.4市场绩效差利润率低5
5解决措施6
5.1营销管理体制的改革6
5.2销售平台系统的导入6
5.2.1以分销网络平台建设为核心6
5.2.2以深度分销管理系统为重点6
5.2.3以互动销售推广为关键6
5.2.4以销售组织平台为根本6
5.2.5销售人员的规范化管理7
5.2.6以销售后勤管理为后台支持7
5.3提高销售工作的执行力7
5.4其他措施7
5.4.1加强市场管理7
5.4.2严把产品的质量关7
5.4.3规范市场价格8
5.4.4减少中间流通环节8
5.4.5提高售后服务质量9
1公司简介
1.1地理环境
公司成立于1998年，是位于苏南中部的长江三角洲，东邻苏、锡、常，北邻沪宁铁路和沪宁高速公路，东北毗邻常州机场，西北近靠南京国际机场的镇江，地理环境优越，水、陆、空交通十分便利。
1.2人员及设备
公司拥有工程技术人员、操作工人和管理人员70多入，占地16．5亩，拥有厂房4000平方米，拥有数控机床40台，普通车床20台，铣床10台，磨床1台，钻床8台，冲床5台，加工中心3台，锯床5台，数控火焰、等离子切割机3台，各种焊机数台等主要生产设备。
1.3企业文化
公司尊崇“踏实、拼搏、责任”的企业精神，并以诚信、共赢、开创经营理念，创造良好的企业环境，以全新的管理模式，完善的技术，周到的服务，卓越的品质为生存根本，我们始终坚持用户至上、用心服务于客户，坚持用自己的服务去打动客户。
1.4人力资源
公司拥有高素质的团队和技术力量，董事长陆迅先生系美国加利福利亚大学经济学博士，总经理季洁先生系武汉大学工程学士，副总经理王金文先生为省级技术能手，总工程师张伯承先生系江苏大学材料学退休教授。
2产品概述
2.1产品简介
公司主要经营：
汽车配件加工、销售等产品。
公司生产各类特种工具，刀具；载重汽车配件；远洋海轮部件；高铁、动车零部件；及来样或来图制作的五金件。
汽车零部件种类繁多，泛指构成汽车整车的系统、总成、部件、零件及相关件，通常分为发动机系统、制动系统、传动系统、行驶系统、转向系统、电器仪表、车身配件、装饰等几个大类。
汽车是高度综合性的机电产品，任何汽车制造企业都不可能自行制造全部零部件，必须由为数众多的零部件生产企业提供配套产品。
汽车零部件作为汽车全产业链的重要环节，在整个汽车产业链中占有超过三分之一的份额。
产品结构具体包括：
（1）汽车部件：
离合器总成、变速器总成、传动轴总成、分动器总成、前桥总成、后桥总成、中桥总成等；
（2）汽车零件：
缓冲器（保险杠）、制动器、变速箱、车轴、车轮、减震器、散热器（水箱）、消声器、排气管、离合器、方向盘、转向柱及转向器等零件。
2.2销售地区
产品主要销往国内市场和国际市场。
国内市场为中国大陆的整车组装厂，国外市场为美国、加拿大、德国、西班牙、意大利、南非的组装厂。
2.3销售情况
类型
2009
2010
2011
2012
2013
年销售收入（万元）
1800
2500
3400
4000
4500
年利润
200
300
390
450
500
出口（万元）
200
200
250
300
320
销售企业数目（家）
14
15
17
18
20
3汽车零部件行业环境分析
3.1优势分析
3.1.1拥有巨大的市场优势
中国是世界人口基数最大的国家，假设一个家庭只拥有一辆汽车，那么也将是一个很大的市场。
且随着人们收入的不断提高，汽车的消费对象已经从向企业销售转向了向私人销售。
由于我国拥有巨大的国内市场，因此在汽车产业链中的很多环节都具有很好的规模经济效应，由此也将使汽车零部件随着汽车销售量的增长而增长，这为未来我国汽车零部件业的发展提供了巨大的市场机会。
巨大的市场优势不仅给我国汽车产业带来巨大的发展机会，也将带动我国汽车零部件生产业的大发展。
3.1.2较低的成本优势
欧美曾经将汽车制造业及零部件业转向低成本转移时，首选之地是中国，当时的中国无论在基础设施建设还是资金技术等方面都比较落后，选择中国充分说明中国具有明显的成本优势，特别是中国的劳动力拥有较高的综合素质，并且拥有很多具有一定工程技术能力的技术人员，其成本只是发达国家的几十分之一。
这种较低成本的优势目前依然还存在，而且大学生的扩招更提升了这些人员的综合素质，这些毕业生期望薪水的降低将继续保持这种较低成本优势，这种成本优势对于制造业领域，特别是汽车零部件的生产发挥作用将更为明显。
3.1.3良好政策支持优势
汽车产业一直以来是我国国民经济发展的战略性支柱产业，历来受到政府政策的大力支持。
尽管多年来我们都在引进国外先进制造技术甚至鼓励跨国公司来中国办厂，将产品进行国际化，但同时提出国产化率不能低于40％等要求，这样一方面推动了国内汽车零部件业的快速发展，另一方面也保护本国汽车零部件产业促进了零部件产业化程度的提高和零部件企业的快速发展，在政府良好政策的保护条件下为我汽车零部件企业的壮大发展提供了捷径。
3.2劣势分析
3.2.1研发能力非常落后
具有相对强技术开发能力的欧美日等发达国家将零部件企业与整车进行同步发展，因此在其设计和制造领域高度发达，甚至在个别领域出现超前发展。
我国汽车零部件与整车企业之间一直只是单向的关系，汽车零部件企业几乎不参与研发而只是按照原有的图纸进行生产制造，从而限制了汽车零部件企业的技术进步，在电子化数字化的今天，我国汽车工业的技术差距显得更为明显。
较大的技术差距在经济全球化的今天，给我国汽车零部件产业发展带来极大挑战，加形成自主知识是未来我国汽车以及汽车零部件业发展迫切需要解决的问题。
3.2.2产品技术含量低
国际汽车零部件企业为多家整车企业进行生产配套汽车零部件，一般都会有几百万套的产量，但是在我国的汽车零部件企业都只是进行小规模的生产，还没有形成规模经济，其产品成本较高。
此外，因为我国的汽车零部件工业发展起步比较晚，所以与之配套的产品所含有的技术含量较低、附加值不高、劳动和材料密集的产品。
当然在国内也有一些和国际标准先进的企业，他们引进国外的先进技术，在一定程度上使零部件企业的技术水平有所提高，但是从目前的发展情况来看，我国的汽车零部件企业还是处于中低技术水平，高新核心的技术仍然是由国外厂商掌控着，例如减振器、安全气囊、全球定位系统等还是处于初步发展阶段，有一些甚至还是处于起步阶段。
产品技术含量低一直是制约着我国汽车产业走出去的重要制约因素，在竞争如此激烈的今天，汽车作为一种奢侈消费品，并且具有较高安全性的要求，其技术含量将是未来其在激烈竞争中取胜的关键。
未来汽车零部件加工企业必须着力破除这一短板，为推动我国制造业走向世界贡献力量。
3.2.3产业发展单一
我国的汽车零部件企总店按性质分要有三种，即从大型汽车集团分离出的国有零部件企业、民营零部件企业和合资零部件企业。
从大型汽车集团分离出来的零部件企业其内部配套体系相对比较封闭，企业市场意识单薄，管理效率也很低下，这些都在一定程度上制约了零部件企业的技术水平的提高。
大部分民营零部件企业大多都是因为受到了资金和技术的约束，加上一些企业只是为了眼前的一些小利益而进行不断的重复建设，并且是规模相对较小，集中程度低和产品质量差的生产建设，这样就使得企业很难形成一定的经济规模和满意的效益。
对于合资零部件企业，由于产品受到地方保护主义的制约而进行着不公平的竞争，且其发展处于一个相对滞后的规模经济和售后服务，发展并不均衡。
3.3面临的机遇
3.3.1经济结构全面升级机遇
我国经济总体已经步入全面转型的新发展阶段，“十二五”是我国经济实现全面转型的关键阶段。
未来我国经济结构转型中必定会淘汰一部分落后产能，加速推荐先进制造业的发展。
汽车及其零部件业作为我国制造业中的最大产业之一，也是我国工业主导产业之一，因其带动能力强、辐射范围广等优点，未来必将成为国家重点支持发展的产业，引领先进制造业快速前进，为经济结构转型升级做贡献。
因此对于汽车零部件业行业而言将赢得难得的发展机遇，积极引进先进技术改造当前的制造技术将是未来发展的必由之路。
3.3.2国际化带来的巨大市场潜力
“十二五”期间，我国主要是将汽车零部件企业与国外进行合作的思路，逐步形成具有专业化、合理层次的零部件结构。
近年来，我国的汽车零部件企业通过引进和消化一些国外先进的技术其整体水平已经具有很大程度的提高，原来的一部分劳动密集型的零部件已经可以进行批量出口。
国内的汽车零部件企业目前选择了大批量的生产轿车配套的关键零部件，很多方面都为我国汽车零部件打入国际市场提供了更加便利的条件。
3.4面临的挑战
3.4.1全球竞争白热化
目前很多大型跨国公司都越来越多的进行全球采购，因此降低了其自制率。
中国要成为世界重要的零部件基地就必须很快的加入跨国公司的全球采购体系中去，关键问题就是要提高中国汽车零部件工业的竞争力，只有如此才能够在国际舞台上取得一定的成功。
在国际方面，汽车产品和技术的发展速度是很快的，特别是在电子、环保和新能源方面，这些都使中国的汽车零部件产业的发展有一定的紧迫感。
3.4.2过度竞争的整车市场
近年来，国内的整车价格战是愈演愈烈。
在发达国家，由于掌握了比较精确的汽车零部件成本计算体系，其的价格是经过精确计算出来的结果是其利润最大的价格。
中国只凭一时的义气去压低成本来降低汽车零部件产品的价格，如此很有可能突破汽车零部件的成本极限，从而会造成一些汽车零部件企业无利可图，同时还会给这个本来就困难重重的国内汽车零部件企业带来在成本上的压力，利润就更为微薄。
4该公司销售面临的问题
4.1销售观念的片面性
当前虽然贝特机械有限公司树立了以“顾客为中心”的经营理念，但总体而言该公司仍然缺乏系统的销售管理理念和现代化的销售方式，具体销售方式还主要停留经验式的习惯性做法和思维，没有将其整合到战略高度对企业起到总揽全局的作用，缺乏一个良好的运行机制，组织机构中设立的一线销售管理部门不能直接参与企业的管理，企业生产、营销和技术统一于一人之身。
4.2客户数目过少销售额偏小
目前公司采取的营销模式是传统被动式的订单式营销，即根据下游企业订单和设计图纸进行生产然后销售给下游企业，从过的成长速度来看销售收入每年增长33％，相对较快，但是销售企业则每年只增加一家。
这表明该公司销售对象还存在一定的区域局限性。
其中其主要销售对象都是一些中小企业汽车商，并没有对像诸如上海汽车公司和大众汽车公司等这样的巨大型企业提供汽车零部件，主要面临本地友谊汽车公司，因此企业生产规模难以上台阶，客户数量较小，不利于保持企业的销售规模的稳定。
4.3缺乏完整的销售网络售后服务存在严重不足
由于企业生产规模不足，缺乏完善的具有现代意义的营销网络系统，从而造成其售后服务存在严重的不足。
首先公司规模较小没有形成专业的售后服务人员，其售后服务主要有销售人员和企业的技术人员共同承担；其次对汽车零部件业售后内容的认识的不够完整。
现代化的汽车零部件售后服务应包括售前、售中、售后三个过程中汽车零部件的信息反馈以及需要的技术指导，目前贝特公司在加强零部件维修、保养服务的同时，对其后续的改装、检测、更换、租赁、咨询等各环节则服务的太少；最后是公司缺乏对客户需求跟踪数据和系统分析，通过对顾客的售后跟踪可以找到公司经常出现的常规性服务问题，有利于减少面对经常性问题所带来的重复工作，同时针对客户需求展开分析分析对营销及其售后服务的设计和标准也有重要意义。
4.4市场绩效差利润率低
一般对一个企业而言利润是衡量其绩效的最佳指标之一，利润率高则意味企业绩效较好，反之则降低。
贝特机械配件公司的利润率基本在12％-15％范围之内。
根据汽车及其零部件企业发展经验表明，在一定条件下规模越大，其利润率越高，反过来其利润率就越低，因此需要进一步扩大企业规模，充分发挥规模经济优势，以降低平均成本，最终提高利润率。
5解决措施
5.1营销管理体制的改革
销售上出现的问题只是表象，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本，关键是要创造一个良好的内部环境。
营销管理体制改革的重点是：
决策体制、组织体制、激励体制，这些体制的建立将有助于企业整体营销工作专业化程度的提高。
5.2销售平台系统的导入
销售平台系统涵盖了分销网络构建、深度分销运作、互动销售推广、销售组织建立、销售人员管理和销售后勤管理等六个方面的内容，全面构建了企业规范化的销售管理体系。
销售平台系统的构建，将依据企业的营销策略规划，在企业现有资源条件下，设计出最恰当的营销管理体系，它不是以上六个方面的简单组合，而是在同一策略目标下对不同系统的有效整合；同时在六个方面之间存在着业务内容的流程，是通过流程来提升整个销售工作的专业化水准。
5.2.1以分销网络平台建设为核心
5.2.2以深度分销管理系统为重点
对重建后的分销网络平台进行深度的系统管理，协助经销商网络提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。
通过系统管理使分销网络成为企业的核心竞争力，从而推动企业向市场的深度和广度进军，提高品牌的渗透能力。
5.2.3以互动销售推广为关键
改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动分销网络的积极性。
以推广作为手段，全力协助经销商建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。
分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。
5.2.4以销售组织平台为根本
调整原有简单的销售组织，组建总部专业的职能部门以及各区域办事机构，一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。
以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。
5.2.5销售人员的规范化管理
无论营销体制如何改革，销售人员营销素质的提高都应该是一项核心工作，没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。
对销售人员采取规范化的管理是一个关键因素，在他们还不具备专业化的水准之时，要通过规范来引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后再逐步激发他们的创造性。
制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。
建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。
5.2.6以销售后勤管理为后台支持
建立专业的销售计划管理、信息管理、物流管理和事务管理制度，为销售人员消除后顾之忧，并提供一个庞大的支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。
在销售后勤管理平台实施流程管理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗程度，提高企业整体的市场反应速度。
5.3提高销售工作的执行力
组织一支督导队伍加强对一线市场执行情况的检查，以更好地执行各阶段的销售任务。
销售方案执行情况的反馈和总结，不断提高销售方案的可执行性。
5.4其他措施
5.4.1加强市场管理
针对我国汽车零配件市场中存在的种种问题，政府需要制定相应的政策，以解决问题，更好地促进我国汽车零配件市场的健康发展。
当务之急，政府需要推进实施以下几个方面的政策：
首先，要积极鼓励和支持零部件业在国内的投资和发展。
这包括两个方面，一是鼓励和支持国外先进零部件厂商在中国投资和发展，二是鼓励和支持国内零部件厂商投资和发展。
我国整车产业发展已经难以获得优势，零部件的研发难度与整车比较来说相对低一些，可以把工作重心转到这一块上来。
实现了零配件生产的国产化，汽车零配件的价格就会降低。
其次，要广泛吸纳社会资本，发展我国的汽车零配件产业。
还有，要坚持市场竞争与宏观调控相结合，以市场竞争为主的原则，切实实现汽车零配件产业的法制化、科学化管理。
政府职能部门应依据相关技术法规和行政法规，规范各类经济主体在汽车零配件生产领域的市场行为。
5.4.2严把产品的质量关
要把握汽车零配件市场的质量关，必须从源头抓起，即从汽车零配件的生产厂家抓起。
只要把握生产厂家的配件质量，就可以提高汽车零配件市场中的销售商的质量。
另外，有关汽车、汽配发生产品质量纠纷寻求质量鉴定也存在一些困难，许多汽车的总成或配件没有国家标准或行业标准，使质检站无法进行检测。
当汽车性能发生故障，造成汽车自燃、方向失灵、制动失灵、轮胎爆炸、安全气囊失灵等原因造成交通事故，解决这类问题通常需要质量鉴定。
质量鉴定是一个非常复杂的问题，鉴定费比较高。
因而人们发出了“消费者维权难”的感叹。
他们盼望《汽车召回制度》和《汽车“三包”规定》尽快出台，从政策、法规上完善对消费者合法权益的保护。
提高汽车零配件的质量，从而遏止假冒伪劣的配件在市场中的份额。
在此基础上有关部门还必须建立汽车市场长效监管机制，加强管理。
同时，新闻媒体要加大宣传力度，让消费者自觉抵制假冒伪劣汽车配件。
只有这样，才能根除假冒伪劣汽车配件。
只要国家主管部门对假冒伪劣汽车配件采取‘堵’和‘疏’的办法，就能够创造汽车消费的和谐环境，就能够根除假冒伪劣汽车配件这个，就能够促进汽车零配件产业的健康发展。
5.4.3规范市场价格
规范市场价格，首先可以利用市场来自动的调节，再加上国家的宏观调控来引导。
只要把两者有机的结合起来，才能规范市场的价格。
当前国家在市场价格虽然没有明确的规定，这大概与我国汽车零配件市场还处于发展阶段，许多法律法规还不健全。
但对汽车的销售管理方面已经有了明确规定。
如《汽车品牌销售管理实施办法》已于4月1日起正式实施，其中规定了汽车经销商不能私自降价这里也包括配件的价格。
《实施办法》明确了品牌专营并不是一定要建立4S店；规定了汽车销售企业获得授权的截止时间为今年10月1日，其中明确要求汽车销售商建立非法人分支机构，也必须获得汽车供应商的授权等。
不久的将来新政策法规的落实必定会规范汽车零配件市场体系。
实行品牌销售，可以促使经销商为消费者提供终身服务，方便消费者发现质量问题后追溯责任。
5.4.4减少中间流通环节
减少中间流通环节，在当代的市场竞争中就是要缩短了营销渠道。
缩短营销渠道的唯一可行的办法就是要依靠汽车配件网络化管理。
就现在的售后情况来看，主要有两条流通渠道。
主渠道为OES渠道，即整车厂渠道，原厂的零部件由整车厂的售后部门销售特约维修站到车主，还有一部分到批发商到独立的维修厂；辅渠道为批发经销渠道，即一些批发商从零部件厂商采购，到经销商再到独立的维修厂，其中零部件厂商包括OE厂商、国外厂商和独立零部件生产厂商。
然而国内所采用的经营模式并不发达，其中流通渠道的耗费尤为严重，特别是零部件的降价潮袭来后，零部件经营的成本压力骤然增大。
在拥有上述的物流配送系统的前提下，实现汽配流通领域的网络建设需要做好以下两点。
第一汽配市场的网络建设必须坚持“小市场、大流通”的方针。
在汽配城内建成完整的导购系统，客户入城后便能通过触摸式电脑对城内商家布局、产品价格和分类有详细地了解，使购物做到有的放矢，得心应手。
不仅如此，汽配城还必须把各自城内信息通过专业汽配互联网站发送出去，与全国其它汽配市场实现信息共享，以扩大各自城内商户的交易面。
第二汽配经销商的网络经营。
各地的汽配经销商在完善各自的内部网络管理、调配的基础上，通过专业汽配网站及时提供产品价格目录和品牌目录，以供广大用户（主要是修理厂和大用户）进行选择、定购，最终实现网上交易。
现阶段，在配送服务还不完善的状况下，最可行的就是把一些比较特殊的产品和一些发达地区可能已经淘汰的过剩产品通过专业网络实现按需交易。
只有采用先进的电子商务和现代物流管理的技术手段来改造传统汽车零配件行业，创立新型经营管理模式，我国汽配业才能适应产业发展的客观要求，才能真正实现可持续发展。
5.4.5提高售后服务质量
（1）实现汽车零配件的网上销售
当今是计算机时代，利用网络技术，客户在家里也同样可以实现商品的交易。
这样不仅为客户节省了时间，而且可以提供高效的服务。
（2）实现送货上门服务
良好的服务是企业生存与发展的基础。
换位思考一下，如果有两家配件供应商其中一家没有送货上门服务，需要自己去租车提货，而另一家有送货上门的服务，客户自然而然会选择后家作为他们的合作伙伴。
所以实现送货上门服务有助于提高售后服务。
（3）建立客户档案
客户档案的建立可以了解客户的需要，从而可以为客户提供更健全的服务。
（4）建立健全物流派送服务
健全的物流派送服务是企业实现跨区域销售的保障。
谁的服务最好谁就能在激烈的市场竞争中得到发展。
（5）配件质量出现问题，客户权益得到保障
人人都希望自己所买的配件，出现质量问题能够得到及时的解决。
只有这样才能让客户感受到在这里购物有保障。
（6）建立会员制度
目前有许多行业都已经出现了会员制度，零配件行业照样也可以。
谁要是率先采用会员制度，谁就能拥有客户，谁就占领了市场。
客户们也同样希望能从会员制度中在价格上得到一定的优惠及在得到良好的售后服务。
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