化妆品销售培训课件doc.docx

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化妆品销售培训课件doc

化妆品销售培训课件

　　第一部分：

　　销售有许多学问和技巧。

对于化妆品，更是女人的必需品。

那么化妆品的销售行业，该如何打开市场呢?

现向你提供化妆品销售技巧，希望助增加这方面的知识。

　　爱美是人的一种天性，做为现代社会的人们用美况来扮装自己，以便在生活中、工作中找到更多的自信，同其他商品一样，化妆品从业人员也要不定期的进行相关知识的培训，以便对应不断变化的市场。

化妆品销售技巧在销售的过程中有很多，下面整理了一些关于化妆品销售这方面的技巧，希望能给化妆品的销售及从业人员一些帮助。

化妆品销售的技巧可归纳为两个阶段：

准备及实战。

　　准备阶段：

　　一、对产品的准备阶段

　　作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。

必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

　　其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、苞装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

　　二、对自己的准备阶段

　　形象要求：

给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。

同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

　　自信：

具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。

自信来源于哪里?

自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

　　真诚：

你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

　　主动：

要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么?

　　热情：

尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

　　实战阶段：

下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。

　　一、了解客户需求

　　01：

观察法：

仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

　　02：

询问法：

简洁明了地询问一两个问题，如：

你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢?

这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

　　03：

倾听法：

仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。

通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

　　观察要点：

　　A.看眼神B.掂量:

竟品（前2位导购介绍产品的公司人员大多会失败）C.看皮肤的类型D.细心阅读宣传资料E.很认真的提问F.问价格和购买条件G.问促销条件H.与同伴商量I.心情很好的样子J.重新折回来看本公司产品K.问公司产品技术性的问题L.对公司产品表示出好感M.盯着公司产品思考。

　　二、满足需求具体购买动机有

　　求实购买动机--价格实惠求廉购买动机--有特价有促销

　　求便购买动机--方般省时求安购买动机--产品安全健康保障

　　求美购买动机--苞装漂亮求名购买动机--品牌嗜好

　　求旧购买动机--习惯购买

　　顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

　　三、试用（注意方式方发共性特性优点特点）

　　A.满足顾客需要

　　B.避免对顾客的皮肤说不是可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.（针对问题皮肤而不是针对个人肤质）。

　　四、进一步强调好处

　　A.使用好处（再次）

　　B.优惠形式:

例如特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:

例如POP\DM价签等促进成交机会.

　　C.赠品:

限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品连带销售分析价值.

　　五、成交三原则

　　主动：

71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

　　自信：

美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心;

　　坚持：

64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。

（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持

　　六、促成成交

　　A.取得顾客购买信息。

　　B.假定同意连带行动:

不需要等顾客决定购买应该视同顾客完全购买决定。

　　***技巧:

　　1）.引领顾客交费

　　2）.给您换只新的

　　3）.我给您苞扎起来

　　4）.这是送给您的赠品

　　对于一个老练的店员来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、怎样的顾客、又该如何接待。

然而对于一名新的店员来说，可能经常会遇到这样的情况：

　　有既定购买目的的顾客

　　特征：

这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。

一般进店后目光集中、脚步轻快、直奔产品，指名要购买某种产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。

　　接待技巧：

这类顾客的购买心理是“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。

动作要迅速准确，并尽快把产品苞装好送给顾客，以求迅速成交。

同时，要把握好以下几点：

面带笑容，点头示意;记清面容，以免下次接待

　　时不忘记;优先接待，同时在接待前要向其他顾客说明情况，取得谅解后给予照顾;快速结帐，快速成交。

　　目标不明确的顾客

　　特征：

这类顾客一看到店员就会说：

“我只是看看，今天不一定买”。

也就是说，在进店之前，他早就准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与你交谈。

他们属于没有明确具体购买目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例较大。

他们有时候看起来好像很有主见，但一经美容师的推介就会很容易改变主意。

　　接待技巧：

一般来说，对付这类顾客的难度最大，此时店员的耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性较大。

除了耐心之外，还需要较强的说服力来帮助其选购产品。

虽然他们容易采取否定的态度，但他们选择条件好的产品不会改变。

因此，只要店员提出能打动顾客的购买诱因，就可以成交。

　　前来了解产品的顾客

　　特征：

这类顾客进店一般神情自若，随便环视产品，临柜也不急于提出购买要求。

　　接待技巧：

对这类顾客，店员师应让其在轻松气氛下随意浏揽，只要在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才能接触，注意不能用眼睛老盯着他，以免使其产生紧张戒备，也不能过早地与其接触，以免惊扰他。

在适当情况下，可主动热情地介绍和推介适合产品、新产品、畅销品或降价产品。

　　无意购买的顾客

　　特征：

这类顾客进店没有购买的意思，只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除他们会有冲动性购买行为或为以后购买而观看产品，这类顾客有的谈笑风生，东瞧西看;有的犹犹豫豫，徘徊观看，还有的哪里热闹就往哪里去。

　　接待技巧：

对这类顾客，如果不接近柜台就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看产品时，就要热情接待。

需要参谋的顾客

　　特征：

这类顾客进店后喜欢到处看，好像要提问或咨询什么似的，购物经验少，拿不定主意，愿意征求店员的意见。

　　接待技巧：

对于这些顾客，店员要主动打招呼，并说：

“需要我帮忙吗?

”也要大胆热情地谈出自己的看法，即使你的观点和他的不一致，他也会因解释合理而感谢你。

　　自己挑选的顾客

　　特征：

有的顾客愿意自己一心一意地挑选产品，不愿让别人招呼。

这类顾客购物经验丰富，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，不愿与美容师过多地交流。

　　接待技巧：

对于这类顾客，店员应让其自己挑选，不必过多推介产品，只要适当留意就行了。

　　下不了决心的顾客

　　特征：

有的顾客犹豫不决，总是下不了购买的决心，感到买也可以，但心里又想也许以后会有更好一些的产品。

　　接待技巧：

对这样的顾客，店员应该积极地从旁建议，不断发出成交信号，促使其下决心购买。

　　不同“性格倾向”顾客的接待技巧

　　优柔寡断型的顾客

　　特征：

这类顾客在店员反复说明解释以后，仍优柔寡断，迟迟不能做出选购产品的决策，在做出购买决策后还处于疑虑之间。

　　接待技巧：

对于这类顾客，店员需要极具耐心并多角度反复说明产品特征。

在说明过程中要注意有理有据，有说服力，切忌信口开河，贬低竞争对手。

　　沉默型的顾客

　　特征：

这类顾客会对你的推介始终“金口”难开，你很难判断他心里究竟是怎么想的，这也是最难对付的一类。

　　接待技巧：

对这类顾客，店员要先问、多问。

要根据其穿着与举动，判断出其对哪类产品感兴趣，然后设计他感兴趣的问话。

交谈时，注意顺从他的性格，轻声慢语地进行说服。

　　心直口快型的顾客

　　特征：

这类顾客要么直接拒绝，要么直接要产品，一旦决定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。

　　接待技巧：

对这类顾客，店员应始终以亲切的微笑相待，顺着顾客的话来说服他。

说话的速度可快一些，介绍产品时只要说明重点即可，细节可以略去。

　　挑剔型的顾客

　　特征：

这类顾客比较挑剔，对于店员介绍的产品不认可。

尽管你介绍的都是真实情况，他也认为你是在说谎骗人。

　　接待技巧：

对待这种顾客不要加以反驳，不应抱有反感，更不能带“气”来对待顾客。

而要耐心地和他沟通，这是最好的办法。

　　谦逊型的顾客

　　特征：

当你介绍产品时，这类顾客总是能耐心地听你作介绍，并且会表示认可。

　　接待技巧：

对待这样的顾客，不仅要诚恳而有礼貌地介绍产品的优点，而且连缺点也要介绍，这样就更能取得其信任。

　　胆怯型的顾客

　　特征：

此类顾客很神经质，害怕店员，不敢与店员对视，经常无法安静地将目光停在别的地方。

若店员在场，就认为被陷于痛苦的或必须回答一些私人问题的提问当中，因而提心吊胆。

　　接待技巧：

对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待。

然后细心观察，称赞所发现的优点。

不要深入探听其私人问题，使他们保持轻松。

这样，可以解除他们的紧张感，把你当朋友。

　　冷淡型的顾客

　　特征：

这类顾客采取买不买都无所谓的姿态，看起来完全不介意产品优异与否或自己喜欢与否。

其表情与其说不关心店员推介的产品，毋宁说不耐烦，不懂礼貌，而且很不容易亲近。

此类顾客不喜欢店员对他施加压力或推销，喜欢自己实际调查产品。

但事实上他们对细微的信息很关心，注意力很强。

　　接待技巧：

对于此类顾客，普通的产品介绍不能奏效，必须设法让他们情不自禁地想买产品。

因此，店员必须煽起顾客的好奇心，使他对产品发生兴趣。

然后，他就会乐于倾听产品的介绍，店员才可以展开最后进攻。

　　第二部分：

　　化妆品这个东西是个特殊的东西。

在具体的销售过程中，首先把自己的定位成美容专家和医生的角度。

用到的销售技巧就是催眠顾问式的销售技巧。

　　定位专家形象也容易，先找点资料来学习下皮肤的的一些特性，也就是先认识皮肤。

　　一、油性皮肤：

　　特点是皮肤粗厚，毛孔明显，部分毛孔很大，酷似桔皮。

皮脂分泌多，特别在面部及T型区可见油光;皮肤文理粗糙，易受污染;抗菌力弱，易生痤疮;附着力差，化妆后易掉妆;较能经受外界刺激，不宜老化，面部出现皱纹较晚。

　　二、中性皮肤：

　　皮肤平滑细腻，有光泽，毛孔较细，油脂水分适中，看起来显得红润、光滑、没有瑕疵且富有弹性。

对外界刺激不太敏感，不宜起皱纹，化妆后不易掉妆。

多见于青春期少女。

皮肤季节变化较大，冬季偏干，夏季偏油。

三十岁后变为干性皮肤。

　　三、干性皮肤：

　　肤质细腻，较薄，毛孔不明显，皮脂分泌少而均匀，没有油腻感觉。

皮肤比较干燥，看起来显得清洁、细腻而美观。

这种皮肤不易生痤疮，且附着力强，化妆后不易掉妆。

但干性皮肤经不起外界刺激，如风吹日晒等，受刺激后皮肤潮红，甚至灼痛。

容易老化起皱纹，特别是在眼前、嘴角处最