营销策划部组织架构及岗位职责.docx

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营销策划部组织架构及岗位职责

营销策划部组织架构及岗位职责

一、组织架构：

公司内销售营销导向：

二、销售人员各岗位职责、权力

1．销售部经理：

职责：

1、制定销售方案和销售费用预算，布置阶段性销售计划并负责实施。

2、销售组织和岗位架构设计。

3、销售的控制和激励体系设计。

4、销售基本流程和模式设计。

5、统筹客户信息反馈，评估广宣执行效果，研究市场走向和客户需求，与策划部共同对后期销售和广宣策略作出调整，对公司的后期开发提供市场依据。

6、主持售楼部的日常工作，对销售现场的气氛进行督控，为现场制造人气。

7、负责调动销售人员的工作激情，坚持培训销售人员，如：

每天的晨会对销售人员进行激励，晚上召开业务分析会，总结一天的工作情况，及时分析销售案例，交流销售经验，帮助销售人员提高业务能力和解决问题的有效性，增强工作绩效。

8、定期向公司汇报销售指标完成情况和市场趋势分析、及下一期的销售计划；沟通协调上下级的关系。

9、沟通协调本部门与公司内其他部门、公司外相关单位的关系，共同推进项目的销售，为客户作好服务。

10、对房源销售进行控制与管理。

11、协助财务部房款的回收、银行按揭及房产证的办理工作，协助公司的交楼工作。

12、负责大宗业务的跟进，及解决客户疑难问题和纠纷。

13、负责销售人员的综合素质和销售业绩的考核与评估。

权力：

对高级置业顾问和置业顾问的聘用有决定权，有要求其它部门为客户提供方便的权利。

2、市场专员：

职责：

1、制定本组的销售计划向经理申报，并负责组织实施。

2、直接参与销售工作，代理企业法人与客户签定认购书。

3、负责督导、帮助置业顾问的销售工作，团结销售部的关系，协调人与人间的关系，营造友好的、积极向上的工作氛围，努力提高团体作战能力和绩效。

4、负责落实销售部客户访谈的记录，行销的记录，销售日报表的制定，并每天向经理汇报。

5、建立客户档案，积极跟踪回访新老客户，记录客户反馈的信息，填写客户流失分析表、市场竞争信息和客户需求登记。

6、做好广告效果跟踪与统计，积极向经理反映销售中存在的不足，提出自己的建议和改进措施。

7、主动制定行销计划并负责安排实施，积极寻找新客源，提高销售业绩。

权利：

对置业顾问的聘用有建议权，对置业顾问的工作有督控权，有要求其他部门为客户提供服务的权利。

3、置业顾问：

职责：

1、制定赛季的销售计划向高级置业顾问和经理申报，并努力完成。

2、负责楼盘销售工作，代理企业法人与客户签定认购书。

3、熟练地回答客户提出的问题，并能给客户提供专业的合理化建议，与客户保持良好的关系，为企业和楼盘树立良好形象，并做好客户访谈的记录。

4、工作积极主动，服从安排，及时回访跟踪新老客户，主动行销寻找新客源，提高工作业绩，并做好客户信息反馈收集工作。

5、协助房产部、财务部、物业公司，努力做好售后服务工作。

权力：

有权要求其它部门为客户提供方便。

4、销售部长：

职责：

1、负责售楼部日常行政工作管理，如：

员工上下班考勤、行销考勤、工作纪律。

2、负责本部门办公用品的申请、领用、保管及监督使用。

3、负责按经理要求对房源进行销控管理。

4、统计分析当日来客情况，向销售经理汇报。

5、统计并分析当日来电情况，向销售经理汇报。

6、安排销售人员的排班表，并统计每一位销售人员的客户量，建立客户档案。

8、保管本部门与其他部门间的工作函件

9、销售挡案的管理与文书处理。

权力：

有权安排销售人员执行排班顺序，有权维护售楼部的日常工作秩序，对违反售楼部管理制度的员工，可以按章处罚。

楼盘销售流程示意图

楼盘销售流程解释

一、前期准备工作

1．熟悉区域楼市概况，自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的品质，周边楼盘的情况及所处的环境等。

对自身楼盘的资料倒背如流，确立销售信心。

2．熟悉现场特点，并遵守现场的管理及公司规章制度。

3．将资料夹，计算器、名片、草稿纸、笔等工具准备好，以便随时接待客户。

二、接待程序

1．客户第一时间进售楼部时，秘书应马上迎上前去，招待客户坐下来，随后进行来客登记。

2．登记完毕后，由秘书安排当轮置业顾问接待客户。

三、介绍楼盘情况

1．置业顾问在接待客户时，应自我介绍，然后再进入主题。

①首先介绍小区所处的地理位置，交通状况，周边环境，配套及发展等。

②接着介绍小区总体规模，物业配套，绿化环境，房型结构，物业管理等。

③然后请客户实地考查，参观样板间，介绍户型。

④推荐适合客户的房型，计算房价、设计付款方式。

四、推动成交

1．大胆告诉客户，我给你推荐的房子很适合你。

2．售楼部内部配合营造销售气氛，现在就下决心定房。

3．直接拿购房合同让客户签字，交购房定金。

4．让客户在规定时间内补充购房款，同时带上按揭资料。

5．为客户办理银行按揭（程序另注）

6．协助回收分期付款客户期款

五、客户跟踪

1．当日未成交客户必须及时跟踪，以便掌握第一手资料，将客户分类区别跟踪。

2．当日咨询电话客户，应当日跟踪，邀请客户前来参观，反复邀请。

原则：

只要客户不反对，就一跟到底，直至成交。

营销中心管理制度

营销中心是一个积极向上的集体，为了营造良好的工作环境，员工之间要团结友爱并具备高度的敬业精神，以饱满的热情迎接每一天的工作，争创最高业绩，特制定工作制度如下：

一、作息制度

1、每天上班时间为9：

00，下班时间不得早于20：

00，每天按时到秘书处签到，秘书按签到考勤，如发现代签一次扣分3分，第二次发现一次扣分5分，以此递增；

2、迟到、早退一次扣分3分，一月内3次（含3次）以上者扣发当月工资；

3、周一至周五午间允许在办公室内轮换小休，时间为12：

00-13：

30，但必须留两个置业顾问值班；

4、每周一至周日安排轮休一天。

正常休息时间，应保持通讯工具畅通，执行不力者，扣分2分。

二、劳动纪律

1、工作时间必须穿制服，佩戴工作牌，保持衣着干净、整齐、接待客户时必顺说普通话，否则一次扣分3分；

2、员工每天必须保持饱满的工作热情和高昂士气，如经理发觉该员工不在工作状态可停止其工作直至其恢复状态，停止工作期不得超过3天（含3天），按天计算扣罚工资，并扣分4分/天；

3、见客置业顾问在见客前必须准备好接待客户的各种资料和物件，见客途中不得随意离开客户，如发生因准备不足而出现随意离开客户者发现一次扣分2分；

4、无论何种客户，现场接待人员都要认真接待，否则引起投诉，扣分4分或开除。

5、置业顾问在签订认购书时保持字迹公正、干净、整齐，仔细检查无错填、遗漏处后交经理签字后生效，如经理检查时，发现错误一次扣分3分，以此递增；

置业顾问严格按照要求填写认购书，如有特殊情况的，客户需要添加任何条款，必须请示销售经理批准，否则后果自负。

6、女员工必须着淡妆上岗，不得披头散发、染发、涂指甲油、佩带异形饰物，否则一次扣分3分；

7、男员工不得留长发、染发、不得留胡须，否则一次扣分3分；

8、上班时间不准阅读与销售无关的书刊，不准吃零食，营销中心内不得抽烟，违者扣分3分；

9、上班时间不准打私人电话，接私人电话不得超过3分种，违者扣分2分。

10、置业顾问在谈客过程中不得接电话或手机，违者一次扣分2分，传电话者扣分2分；

11、工作时间不得谈论与工作无关的事情，不得议论上司或同事，不得传播消极的语言；

12、营销中心内不得大声喧哗、争吵、睡觉、唱歌等做与工作无关的事宜，否则一次扣分2分；

13、特殊原因短时间离岗必须向秘书打招呼，并保持通讯工具畅通，否则一次扣分2分；

14、见完客第一时间收拾桌面资料、清理茶杯、烟缸等，确保营销中心内整洁、卫生、违者扣分2分；

15、没客户见时，要么预约，要么对练，要么看专业书籍，避免闲聊，违者一次扣分2分；

16、所有的复印工作由秘书负责，不得复印个人资料，违者扣分2分；

17、严禁欺骗客户，一切遵从合理合法诚信原则，严禁误导，否则承担一切后果；

18、私约咨询电话或私自接待客户（如工地上顺带），一经查实，扣分4分，成交之业绩佣金全扣；

18、员工之间应和睦相处，互相帮助，共同努力把工作做好，严禁拉帮结派，

一经发现，当事人全体开除；

19、尊重同事，团结同事，对于有意识制造分裂因素的员工，视情节轻重，予以从重处理，扣分5分以上，直至开除。

20、员工必须完全服从领导的工作分配，做到“先服从后上诉”的原则，违者视情节从重处理。

21、上班时间，与同事在公众场合口角者，扣3分以上。

22、节约物料卓有成效者，加分2分以上，造成物料浪费、损害者扣分2分以上。

23、对于日常工作或管理制度建议改进，经采纳施行，卓有成效者加分2分以上。

检举其他员工违规或损害公司利益经查证属实者加分5分以上。

24、对于上级主管的命令有不同意见未予申明，或经申明未被采纳而擅自违抗者扣分5分以上。

25、本人或唆使他人贪污、收受贿赂、泄露公司机密情节严重者或其他有损公司利益者，一律开除。

26、以上纪律置业顾问按章处罚，高级置业顾问双倍处罚。

接章受罚，不服从者，加倍惩罚。

三、见客制度

1、服从秘书日见客安排，见客安排的解释权在销售经理（轮流见客、按业绩见客、明星见客等制度，根据销售情况随机调整）；

2、第一时间接待的客户谁见谁跟踪；

3、客户未下订金，先接待的置业顾问不在场（或轮休、或在见客户、或其他）、由其他置业顾问接见，由第二次见的置业顾问再跟踪。

重复交叉的情况依次类推，如第三次来，第一时间接待的置业顾问在，第二时间接待的置业顾问不在，以第一时间的置业顾问接待、跟踪，如都不在，按排轮见，特别要体现团结、合作的精神；

4、置业顾问不得拒绝接待客户，不得抢见客户，不得找他人代替，出现一次取消3天的见客资格，3天定点行销，接受检查，检查有违者，扣分3分，三次以上者作辞退处理；

5、当次见客置业顾问不论什么原因不在现场，则其他置业顾问自然补上，当次置业顾问算自动放弃该次见客机会，且不补见；

6、见完客户后，10分钟内在《客户访谈录》上详细准确地记录见客情况，不得遗漏，遗漏一次扣分3分；

7、每天接待的客户无论成交与否，当天下班前置业顾问必须作好电话跟踪工作，确保每一时间掌握第一手资料，并整理个人资料，作好统计工作以及个人见客情况总结，经理随时抽查各置业顾问的见客记录，并有权扣分3-6分；

8、当天的咨询电话应及时跟踪预约，并作好预约登记，经理随时抽查各置业顾问的电话记录，并有权扣分3-6分；

9、每月须向经理上交月工作小结。

四、业绩分配原则：

基本原则：

成交为主，保护下订。

1、某位置业顾问下订的业绩归其本人所有，若客户第二次上门正式成交，原置业顾问不在，其他置业顾问有义务帮忙成交；

2、若已下订客户要求退定，原置业顾问没有能力说服客户，其他置业顾问应发扬互助友爱精神帮忙成交；

3、若客户第一次上门没有下订，第二次来A、指明找原置业顾问，由原置业顾问接待，否则依次轮见，成交业绩原置业顾问1/3，成交者2/3；B、若是原置业顾问约上来的，但客户必须能说出置业顾问的姓、名，则由其本人接待，否则依次轮见，如在秘书处有约客登记（以登记日期为准2天内有效），成交业绩原置业顾问为1/3，成交者为2/3；

4、咨询电话约上来的客户，A、客户如能说出约客置业顾问的姓名，则该约客置业顾问接待；B、如客户不能说出约客置业顾问的姓名，则依次轮见，但约客顾问在秘书处有约客登记（以登记日期为准2天内有效），成交后，约客顾问为1/3，成交顾问为2/3；

5、若一个客户重复交叉多人见过，最后成交的，视合作情况协商分配，体现团结、合作、团队精神；

6、已成交的老客户带来的新客户A、由原置业顾问接待，业绩归原置业顾问所有：

B、原置业顾问不在，依次轮见，成交后业绩新置业顾问2/3，老置业顾问1/3；

7、没有成交（没有下订）的老客户带来的新客户指明找原置业顾问，应由原置业顾问接待，成交业绩归原置业顾问所有；若原置业顾问不在，由其他置业顾问依次轮见，成交后业绩原置业顾问1/3，成交置业顾问2/3；若客户没有点名找原置业顾问的，依次轮见，成交业绩归成交置业顾问所有；

8、销售经理对本条款及本条款以外的任何情况有最终仲裁权。

本制度从宣布之日起立即执行。

本制度的解释权归销售经理所有，并保留调整完善的权利。

附：

轮流见客制度

一、大轮流：

指售楼部内凡参与销售的置业顾问，按顺序从头至尾反复轮回，例如：

今天所有人员都见了二轮客户，到第三轮时，前面1、2位见到了客户，后面3、4、5位没见到客户，那么，明天上午第3、4、5位就排在第1、2、3位见客户，第1、2位就排在4、5位见客户。

此方法一般用于开盘前期一、二个月内，或尾盘销售期。

二、小轮流：

指售楼部内凡参与销售的置业顾问，每天按顺序从头至尾反复见客户，但最后一轮没能见到客户的置业顾问，第二天不予补见，第二天仍从第一位开始轮流。

此方法一般配合业绩见客制度使用。

业绩见客制度

指根据楼盘上月的销售情况，按业绩高低依次排名，每天进行小轮流见客制度，以激励置业顾问的敬业精神。

明星见客制度

根据楼盘上月销售情况，按业绩高低依次排名，选出前几名置业顾问，按天参与轮流见客（大轮流），后几名置业顾问停止轮流见客，只分配咨询电话让其跟踪约客，或约以前见过的老客户，约上来的客户由其本人见，根据当天成交情况随时竞争明星岗位，具体竞争办法如下：

售楼部选出三位明星置业顾问，依次（大轮流）见客户，如果三位明星中，其中一位置业顾问当天与客户签下购房合同，另一位置业顾问的客户当天首期款到位，那么，首期款到位的置业顾问明天升到第一位见客户，签合同的置业顾问升到第二位见客户，其余一位明星置业顾问顺延到后一位见客户；如果停止见客的置业顾问中其中一位置业顾问当天与客户签下购房合同，另一位置业顾问的客户当天首期款到位，那么，首期款到位的置业顾问升到明星见客的第二位见客，签合同的置业顾问升到明星见客的第三位见客，另二位二、三名明星马上停止见客。

此方法用于档次比较高，竞争比较激烈的楼盘中，对置业顾问的促动效果非常好。

销使管理制度

派单是一个极具自觉性、挑战性的工作，为了提高销使的工作积极性，体现公平、公正、公开的原则，特制定工作制度如下：

一、作息制度

1、每天上班时间为8：

30，下班时间不得早于21：

00，每天按时到秘书处签到3次，上午8：

30以前，中午14：

00以前，傍晚报18：

30以前，秘书按签到考勤，如发现代签一次罚款3元，发现二次发现罚款6元，以此递增。

2、迟到、早退一次罚款2元，一月内3次（含3次）以上者扣罚当月工资。

3、每周休息一天，可休半天或不休，但不补休，为自己多积累客源，其余时间如有误工，按天数计算扣罚工资，并罚款5元，当月累计误工3天者做辞退处理。

二、劳动纪律

1、销使每天开完早会后，必须按早会要求定时定点在指定范围内派单。

2、每位销使组长必须带领好自己的组员，组员间要互相关心、互相帮助，体现团结协作精神。

3、平时多注意学习发单技巧，相互交流发单体会。

4、销使在派单过程中，不允许压单、抢单，以免客户产生反感，如发现一次，罚款5元，成交业绩为零。

5、销使如留有报表，应当时交其置业顾问跟踪，或交给秘书转交给置业顾问跟踪，不得对其置业顾问不信任，不得私自将报表交给其他置业顾问跟踪，违反者一次罚款5元。

6、销使自带客户上门时，应将客户转交秘书，由秘书统一安排置业顾问接待，并马上离开售楼部，不得在售楼部内逗留，违者一次罚款5元。

7、销使组长每周必须到售楼部开组长会议，汇报一周工作情况。

8、工作时间不得谈论与工作无关的事情，不得议论上司和同事，不得传播消极语言。

销使在派单时，不得欺骗客户、误导客户、对客户作出虚假承诺，阻碍销售，

9、破坏公司形象，违者一次罚款5元。

10、如发现销使私自卖宣传单立即辞退，工资佣金全扣。

11、每次罚款必须当天交秘书，否则从工资中双倍扣除。

三、业绩分配原则

1、原则上某位销使带上来的客户成交业绩归其本人所有。

2、某位销使的报表、咨电约上来的客户，成交业绩归其本人所有。

3、如客户拿着多位销使的传单上来，则成交业绩平分（咨电同样如此）。

4、如两位销使同时带上来一批客户，则成交业绩两位销使平分。

（不鼓励同时带）

5、如客户拿着一位销使的宣传单，找不到售搂部被另一位销使带上来，则成交业绩两位销使平分。

积分考核制度

一、以小组为单位，按业绩、来客、来电、带客户、交报表积分情况评出第1名，为金牌小组，公司将给予一定的精神物质奖励，以之鼓励，让更多的小组争创佳绩。

二、以个人为单位，按业绩、来客、来电、带客户，交报表积分情况评出第一、二、三名，为金牌销使，银牌销使，铜牌销使，公司将给予一定的精神物质奖励，表现突出的，公司将破格提升为实习置业顾问，给予发展机会。

三、公司将按当月每个小组，每位销使的业绩、来客、来电、带客户，交报表积分情况予以统计，后3名销使公司将作出辞退处理。

四、具体积分方法如下：

1、销使带客户上门：

一批积5分

2、客户带销使宣传单上门：

一批积3分

3、销使宣传单咨电：

一批积2分

4、销使上交报表：

一批积1分

按周统计总积分，每位销使每周不得低于10分，每月不得低于40分，每差一分罚款一元；连续三个月无成交记录，停发底薪。

底薪制度

一、销使组长：

300元/月

二、销使：

200元/月

佣金制度

一、销使组长：

提个人业绩的4‰。

二、销使：

提个人业绩的4‰。