上半年营销管理工作总结.docx
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上半年营销管理工作总结
二〇一三年上半年
卷烟营销管理工作总结
今年上半年，按照市局（公司）的总体部署，营销部在县局（分公司）的正确领导下，认真贯彻全省卷烟销售工作会议精神，紧密结合“稳中求进”的主基调，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，面对宏观经济下行压力加大和外部环境复杂多变形势，以培育品牌为重点，重基础、调结构、严管理、促规范、强素质，经济运行质量和效益明显提高，保持了卷烟市场持续健康发展，各项经济指标良好运行，全面提升卷烟营销工作水平，为全面推进“卷烟上水平”各项目标任务提供坚实的基础。
现将2013年上半年卷烟营销管理工作情况总结如下：
一、卷烟销售工作主要情况：
（一）卷烟销量保持稳定发展态势。
今年上半年，我县卷烟市场在经历了元旦与春节相继而至的佳节消费刺激后，市场较快转入调整期，逐渐由销售旺季进入淡季。
自四月份开始，广东烟草商业系统积极贯彻2013年全国烟草工作会议提出的“稳中求进”工作总基调，省局（公司）根据市场状况采取措施及时调控，以保持各项经济指标良好运行，卷烟市场迅速得到恢复并呈现良好的发展态势，其中重点品牌支撑作用明显。
截止至6月份，今年销售卷烟22202.8万支，相比去年22801.54万支减少598.74万支，同比减少2.63%，其中销售省内卷烟13790.52万支，占卷烟销售总量的62.11%，同比去年14222.54万支，下降3.04%；销售省外卷烟8412.28万支，占卷烟销售总量的37.89%，同比去年8579万支，减少1.94%。
今年，一、二类烟销售继续保持较大增幅，完成销售5863.48万支，同比增长557.94万支，增幅达到10.52%，跌幅较大的是四、五类烟，完成销售3382.84万支，同比减少890.82万支，跌幅为20.84%。
2013年销售同比分析表（截止至6月）
表：
销售汇总表单位：
万支
项目
销售数量
重点骨干品牌销量
合计
省内烟
省外烟
合计
省内烟
省外烟
2013年
22202.8
13790.52
8412.28
19374.5
11725.12
7649.38
2012年
22801.54
14222.54
8579
19469
11688.24
7780.76
同比增减
-598.74
-432.02
-166.72
-94.5
36.88
-131.38
同比增（±%）
-2.63%
-3.04%
-1.94%
-0.49%
0.32%
-1.69%
项目
销售数量
一类烟
二类烟
三类烟
四类烟
五类烟
无价类
2013年
3715.90
2147.58
12955.98
1692.96
1689.88
0.50
2012年
3478.28
1827.26
13222.34
2177.12
2096.54
同比增减
237.62
320.32
-266.36
-484.16
-406.66
0.5
同比增减（±%）
6.83%
17.53%
-2.01%
-22.24%
-19.40%
100.00%
（二）卷烟经营效益持续提升。
今年我县共实现卷烟销售收入9398.5688万元，同比增加130.7274万元，增幅1.41%，实现卷烟销售毛利2328.7599万元,同比减少44.7594万元，增幅为-1.89%，毛利率为24.78%，受去年工业企业调整各品牌规格出厂调拨价影响，毛利率相比去年同期的25.61%有所下降，同时受货源投放影响，今年上半年销量同比略减，对毛利影响较大，单箱销售毛利达0.5244万元/箱，同比提升0.0039万元/箱，增幅为0.75%。
2013年卷烟经营情况同比分析表（截止至6月）
表：
经营数据表单位：
万支、万元
项目
销售数量
不含税
销售金额
销售含税金额
毛利
毛利率
（%）
单箱毛利
（万元）
2013年
22202.8
9398.5688
10996.3152
2328.7599
24.78%
￥0.5244
2012年
22801.54
9267.8414
10843.3594
2373.5193
25.61%
￥0.5205
同比增减
-598.74
130.7274
152.9558
-44.7594
-0.83%
￥0.0039
同比增减（±%）
-2.63%
1.41%
1.41%
-1.89%
-0.83%
0.75%
（三）全国重点品牌在我县销售情况。
我县上半年共经营全国性重点骨干品牌23个，共销售全国性重点骨干品牌卷烟19374.5万支，占总销售的87.26%，同比去年同期19469万支，减少94.5万支，同比减少0.49%。
全国销量排行前十五品牌在我县销售18478.64万支，相比去年同期的18400.3万支增长0.43%，占总销售的83.27%，高于全省平均水平（81.1%）。
行业鼓励培育品牌共销售247.28万支，同比增加92.06万支，同比增幅59.31%，占总销售的1.11%，低于全省平均水平（2.09%）。
全国销售收入排行前十五品牌在我县销售收入8834.255万元，同比增长2.67%，占我县销售收入的94.00%，与全省平均水平持平（94.2%）。
2013年重点品牌销售分析表（截止至6月）
表：
1-6月重点品牌销售情况单位：
万支
序号
双十五
品牌
1-6月累计销量（万支）
双十五
品牌
1-6月累计销售收入（万元）
本期
同期
同比
本期
同期
同比
合计
18478.64
18400.3
0.43%
合计
8834.255
8604.146
2.67%
1
双喜·红双喜
12935.72
13068.26
-1.01%
中华
681.304
674.1104
1.07%
2
云烟
540.98
362.6
49.19%
云烟
215.9053
147.3796
46.50%
3
红塔山
536.76
601.64
-10.78%
芙蓉王
962.1964
863.8635
11.38%
4
利群
14.38
18.54
-22.44%
双喜·红双喜
5616.2873
5696.747
-1.41%
5
黄金叶
28.38
27.52
3.13%
利群
7.8892
9.1912
-14.17%
6
白沙
359
807.98
-55.57%
黄鹤楼
141.559
69.3564
104.10%
7
泰山
4.78
100.00%
玉溪
106.8241
77.0944
38.56%
8
黄鹤楼
180.32
84.12
114.36%
红塔山
149.7678
168.6286
-11.18%
9
芙蓉王
1043.24
923.46
12.97%
白沙
102.2714
219.4649
-53.40%
10
中华
399.82
391.26
2.19%
黄金叶
17.846
16.5618
7.75%
11
玉溪
126.4
91.38
38.32%
黄山
85.2725
64.2964
32.62%
12
七匹狼
1832.04
1563.04
17.21%
苏烟
15.5223
8.2735
87.61%
13
娇子
55.66
65.38
-14.87%
南京
33.2958
31.5231
5.62%
14
南京
78.96
98.62
-19.94%
七匹狼
683.328
540.0518
26.53%
15
黄山
342.2
296.46
15.43%
娇子
14.9862
17.6034
-14.87%
注：
双15品牌排序标准见《2013年4月份行业经济运行通报》
序号
品牌
1-6月累计销量
本期
同期
同比
行业鼓励品牌
247.28
155.22
59.31%
1
钻石
38.26
100.00%
2
贵烟
158.76
114.84
38.24%
3
金圣
43.86
40.32
8.78%
4
好猫
6.4
0.06
10566.67%
注：
鼓励品牌标准为行业2012年鼓励培育品牌名单
（四）一高一低销售情况。
2013年高端烟销售分析表（截止至6月）
表：
1-6月高端品牌销售情况单位：
万支
厂家
卷烟
批发价
本期
同期
同比
批发价680元（含）以上卷烟销量合计
10.6
8.02
32.17%
其中：
批发价800元（含）以上合计
8.04
5.62
43.06%
江苏中烟
南京（九五）
830
0.18
0.3
-40.00%
上海烟草
中华（大中华）
800
0.78
0.08
875.00%
湖北中烟
黄鹤楼（软1916）
800
0.44
0.08
450.00%
湖北中烟
黄鹤楼（硬1916）
800
0.3
0.1
200.00%
湖南中烟
白沙（和天下）
800
6.34
5.06
25.30%
其中：
批发价680元（含）以上合计
2.56
2.4
6.67%
湖南中烟
芙蓉王（钻石）
680
0.68
1.58
-56.96%
广东中烟
双喜（珍藏）
680
0.92
100.00%
广东中烟
双喜（典藏逸品）
680
0.82
0.7
17.14%
红云红河
云烟（软礼印象）
680
0.14
0
100.00%
贵州中烟
贵烟（盛世）
680
0.12
-100.00%
今年全县共销售批发价680元（含）以上的卷烟10.6万支，同比增加32.17%，高端卷烟发展得到迅猛的发展，高端市场发展看好，所占市场份额约为0.05%。
其中今年新投放规格双喜（珍藏）市场接受度高，销量迅速增长，迅速在高端市场中占据位置。
2013年低焦油卷烟销售分析表（截止至6月）
表：
1-6月低焦油卷烟销售情况单位：
万支
商品编码
商品名称
盒标焦油
今年销量
去年同期
同比增减（%）
310125
红双喜（硬8mg）
8mg
30.08
32.12
-6.35%
310137
中华（大中华）
8mg
0.78
0.08
875.00%
320109
南京（绿）
8mg
46.34
-100.00%
340150
黄山（硬中国风）
8mg
155.62
51.96
199.50%
350125
七匹狼（蓝）
8mg
370.56
169.68
118.39%
360114
金圣（硬红）
8mg
43.86
4.98
780.72%
420132
黄鹤楼（软论道）
8mg
5.92
5.10
16.08%
420134
黄鹤楼（硬1916）
6mg
0.30
0.10
200.00%
420142
红金龙（晓楼）
8mg
9.56
-100.00%
420150
黄鹤楼（硬红）
8mg
62.76
100.00%
430223
芙蓉王（软蓝）
8mg
11.28
14.40
-21.67%
430225
芙蓉王（钻石）
8mg
0.68
1.58
-56.96%
440241
双喜（典藏逸品）
8mg
0.82
0.70
17.14%
440243
双喜（硬逸品）
8mg
4.84
100.00%
440244
双喜（盛世）
6mg
16.90
23.44
-27.90%
440245
双喜（硬红玫王）
8mg
220.68
135.32
63.08%
440246
双喜（硬蓝红玫王）
8mg
67.80
82.48
-17.80%
440247
双喜（软蓝红玫王）
8mg
192.16
183.10
4.95%
440253
双喜（传奇）
8mg
45.60
49.06
-7.05%
440255
双喜（软金1906）
8mg
14.56
5.62
159.07%
440256
双喜（珍藏）
8mg
0.92
100.00%
440257
双喜（典藏五叶神）
5mg
7.18
9.50
-24.42%
440258
双喜（硬红逸品）
8mg
4.68
0.78
500.00%
470140
双喜（软锦绣好日子）
8mg
19.76
20.82
-5.09%
530148
云烟（软紫）
8mg
210.60
35.10
500.00%
合计
8mg
1488.34
881.82
68.78%
在行业大力培育低焦油卷烟政策的导向作用下，今年低焦油卷烟高速增长。
本年度共销售低焦油卷烟（8mg及以下）1488.34万支，相比去年同期的881.82万支增加488.92万支，增幅为40.75%，高于全省平均水平（24.11%）。
（五）双喜·红双喜品牌实现快速发展。
2013年销售双喜•红双喜品牌卷烟12935.72万支，相比去年同期13068.26万支，销量减少132.54万支，同比增长-1.01%，其中一、二类规格销售3428.36万支，占比26.50%，同比去年同期3313.46万支，增加114.9万支，同比增长3.47%。
2013年双喜•红双喜品牌销售分析表（截止至6月）
表：
1-6月双喜品牌销售情况单位：
万支
项目
合计
一类烟
二类烟
三类烟
2013
12935.72
1759.68
1668.68
9507.36
2012
13068.26
1842.22
1471.24
9754.8
同比增减
-132.54
-82.54
197.44
-247.44
同比增减（±%）
-1.01%
-4.48%
13.42%
-2.54%
二、卷烟销售网络建设工作的情况：
（一）重点培育品牌在我县市场发展。
努力贯彻落实国家局“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，按照行业“532”、“461”知名品牌发展规划要求，和市局（公司）2013年度卷烟品牌培育方案的指导，充分发挥大市场对大品牌培育的基础作用和引领作用，进一步加大知名品牌培育的工作力度。
结合我县市场实际，精心培育重点品牌。
认真分析各品牌在我县市场发展现状，确定23个重点培育品牌目录，采取综合措施，加大工作力度，破解品牌培育瓶颈，集中资源进行扶持，确保“532”品牌在我县市场生根落地。
同时针对市场出现的问题，多方举措，如提供个性化服务、加强经营指导、出台行之有效的考核措施，有效解决了市场实际问题。
按照省、市局（公司）下发的《“双喜·红双喜”品牌培育实施意见》，重点关注双喜·红双喜在我县市场发展，努力实现销量平稳增长、结构合理提高的经营目标，树立“品牌培育、人人有责”的工作理念，推动“双喜·红双喜”品牌发展再上水平，营销部专门就此项进行工作部署，要求营销部全员做好“双喜·红双喜”品牌的培育工作，稳步扩大“双喜·红双喜”品牌销量规模、重点提升“双喜·红双喜”品牌结构效益，力争省产双喜一、二类卷烟全年销量占比同比提升3.35个百分点以上，完成市局（公司）营销管理中心下达的任务。
（二）严格规范卷烟经营管理工作。
为有效规范卷烟零售市场秩序，营销部进一步加强卷烟销售大户管理，全面系统加强对卷烟销售大户的规范管理，及时掌握市场动态，提升卷烟营销工作效率，增强市场宏观调控的科学性、针对性和有效性，认真遵照执行卷烟市场分析制度，加强日常调研、需求预测分析和总结、市场分析和监控、品牌测评及动态分析等工作力度。
分管领导、正（副）主任、综合管理员、市场经理每月定期进行走访零售户，扎实做好日常调研、市场监测、品牌培育、终端建设等工作。
坚持每月进行市场检查考核100名客户以上（其中城网60户，农网40户），考核范围涵盖全国重点培育品牌（规格）、四五类重点培育品牌上架情况，明码标价展示情况，天价烟等几项内容，考核面覆盖全县所有客户，并将考核结果列入各岗位人员工作质量考核内容之一。
（三）多措并举密切客我关系，增强客户“向心力”。
每年年初安排客户经理利用拜访客户之机，为客户送上新年贺卡，传达烟草的新年祝福，密切了零售客户与烟草之间的感情联系；邀请客户参加专题座谈会，了解经营中存在的问题，倾听客户的意见建议；组织营销线党员走访慰问残疾、困难卷烟经营户，了解他们的生产生活和家庭实际困难，鼓励他们坚定生活信心。
通过一系列措施，大大提高了零售客户对公司的满意度和忠诚度，有效塑造了“客家亲”的服务品牌。
根据第三方调查统计数据显示，目前我县零售客户满意度为94.52%，同比去年的93.17%，提高1.35个百分点。
（四）网上订货工作开展
根据市局（公司）营销管理中心的工作安排，我县今年网上订货客户需达到83%，为顺利完成市局（公司）营销管理中心下达的任务，扎实推动“网上订货”工作，推动现代零售终端发展，营销部组织客户经理进行培训，学习《卷烟营销网络业务规范》实施指南，强化客户经理理论素质水平，同时积极与电信、联通等单位沟通，帮助客户获取优惠政策，增加零售客户联网率，截止至6月24日，我县网订客户数为627户，总客户数为774户，占比81.01%，接近完成市局（公司）营销管理中心下达的年度任务。
（五）电子结算工作情况
我县到6月份,现有入网客户774户；其中：
城镇持证入网户519户，占总持证入网户的67.05%；乡村持证入网户255户，占总持证入网户的32.95%；全县电子结算总户数718户，占总持证入网92.76%。
其中:
城镇电子结算户占城镇客户数97.69%；乡村电子结算户占乡村客户总数82.75%。
（六）物流动态。
根据市局（公司）物流配送中心下发的《关于对各县（市）中转站下一阶段工作安排的通知》文件要求，营销部组织物流人员对全县各条配送线路归纳汇总并绘制成图，通过对全县交通地形图的了解和参与配送路线图的绘制，各线路配送人员对辖区交通路况的了解进一步加深，并得益于此，当5月份洪灾发生时，各配送人员因为对辖区交通状况有过细致了解，所以及时规避了一些危险路段，顺利完成当月配送任务。
进一步明确了中转站物流费用的核算，并建立了站长负责制的物流费用明细台账，通过台账的建立，中转站预算管控水平不断提高，同时进一步提高了中转站各岗人员节能减耗的意识。
（七）加强队伍建设，提升营销人员素质。
随着零售终端建设的不断推进和全面提升，和“135”工作法的推广实施，对卷烟营销人员整体素质也提出了更高的要求，营销人员怎样适应工作职能、工作流程、工作方法的变化，都需要我们认真思考和探索的问题。
因此，我们引进激励机制、新的营销理念、新的工作思维、强化业务技能和工作流程及制度的培训，以统一培训、以会代培和自学相结合方式，把好人才质量关，以提高营销人员的业务技能和知识水平，努力塑造一支高素质的网络建设队伍。
今年，我们组织对员工进行了品牌培育、现代终端建设、交通法规等方面的培训工作,实现培训时间47.52学时/人，通过行业政策学习、经济形势教育，市场环境分析，营销工作点评等多种形式的交流学习，同时开通网络教育学习平台，鼓励和支持员工参加学习，使全员综合素质有了一定的提高。
并建立健全有效的激励约束机制，充分调动员工积极性、主动性和创造性。
通过分类管理、科学设岗、明确职责、严格考核，努力为员工提供顺畅的成长通道，鼓励员工向高素质、高层次人才发展。
（八）安全工作。
按照全国行业会议精神，继续深入开展“安全生产年”活动，扎实推进安全生产标准化达标创建工作，分公司各项经营活动都必须把安全工作放在首位。
一是坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，狠抓安全工作责任制的落实，强化送货车辆安全管理，做好维稳工作；二是加强安全工作教育，安全工作做到逢会必讲，对一线员工，特别是送货员和司机，强化行车、送货收款安全教育，提高防范意识，出车前、收车后，对车辆勤检查，及时发现问题及时处理，确保了人、财、物和资金的安全回笼。
三是严格按有关规定遵守车辆管理规定和工作职责，货款做到日清日结。
总之，我们在做好安全工作的前提下，保障各项经营活动正常有序的开展。
三、存在问题及措施：
（一）品牌培育工作水平尚需提升，个别客户经理在推荐新品牌与高档品牌之前未对零售客户的具体情况进行分析，在不了解零售客户所处商圈、消费者消费结构、消费偏好的情况下盲目的向零售客户推荐，不能有效地指导零售客户进行新品陈列、品牌宣传等工作。
建议客户经理应关注卷烟经营环境的变化，客观理性地判断本地经济发展形势，密切关注市场价格，以充分应对市场消费的变化，掌握好投放力度和节奏，牢记“控总量、调结构、降库存、稳价格”的工作重点，促进卷烟市场的平稳、健康运行。
（二）客户经理的服务技巧有待进一步加强。
个别客户经理的沟通能力有欠妥之处，不能很好的与客户交流，从客户那里获取有价值的市场信息，存在服务技能不高，信息沟通不畅，缺乏针对性的指导低端客户经营好卷烟的问题。
建议客户经理应加强各方面的学习，探索服务沟通渠道，与零售客户建立多种沟通平台，指导零售客户如何开展品牌培育。
以“一对多”的方式，通过准确定位、规模传播，实现信息的快速、批量传递，提高服务质量，使得品牌培育工作能快速向零售客户、消费者延伸。
四、2013年下半年工作安排：
（一）认真把握国家和行业“稳中求进”的工作总基调，心态平和、理性对待，不浮躁、不攀比，确保经济运行质量。
一要采取有效措施，防止销量过热过快；二要确保规范经营，防止市场状况倒退；三要保护好卷烟零售户的经营积极性，确保其合理盈利水平。
（二）大力开展零售终端建设。
一是稳步推进自营店建设，确保直营终端建设工作的顺利开展，二是开展现代零售终端建设。
按照省局（公司）“三个统一”（统一开发卷烟零售终端管理系统、统一终端视觉识别系统、统一搭建零售终端教育系统）要求进行现代终端建设，通过稳步推进现代终端建设和各种服务工作，与零售客户实现发展同向，形成战略共同体；实现工作同心，形成目标共同体；实现服务同步，形成营销共同体；实现利益同体，形成价值共同体，同时遵循“自我参与、自主经营、自我发展”原则，从辖区现有卷烟零售户中选取部分优秀的客户作为建设现代零售终端对象，开展现代零售终端建设合作。
（三）继续做好“135”营销工作法信息系统推广工作，进一步提高营销队伍对工作法的认识，切实抓好“135”营销工作法信息系统的应用工作，同时建立健全监督机制，促进工作质量和水平的全面提升。
加强网上订货的宣传推广，积极推进网上订货工作，切实加强卷烟零售终端建设，提供形式多样的订货方式，联合电信向零售客户提供宽带和手机订货的优惠政策，提高电子订货率，构建以电子商务为支撑的批零统一经营平台，提升网建水平。
（四）要认真抓好行业重点品牌培育工作。
对行业重点品牌与鼓励品牌，尤其是“双喜•红双喜”品牌要进一步加大培育力度，落实好有关配套措施，努力使“双喜•红双喜”一、二类烟销量比重和单箱销售收入增长达到培育要求。
认真开展建功立业活动
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