市场营销计划书1----结业课题.doc

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市场营销结业作业

一诺超市营销计划书

小组成员：

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一、执行概要

一诺超市是一家正在筹建的校园超市，顾客主要是针对XXXXX大学内的学生及教职员工和家属。

本超市由在校大学生经营管理，融合了最先进的管理思想和经营理念，为广大顾客提供简单便捷、优质低价的商品和服务。

1.1我们的市场

一诺超市位于XXXX大学校园内，目标客户为广大在校学生及教职员工等。

目前校园内超市数量较少，并且以存在的超市物价偏高，而学生对生活用品、文具、食品等的需求量很大。

可见，我们的市场前景极其广阔。

1.2我们的战略

一诺超市制定了切实可行的发展战略。

作为在校大学生经营管理的首家校园超市，我们以诚信为本，以质量取胜，以低价赢得顾客。

1.3我们的营销

一诺超市采用先进的“4P”营销观念，力争在恰当的地点，以适当的价格，运用适当的促销方式将适当的产品传递给适当的消费者。

我们选址在XXXX大学XXX活动中心二楼，增加花卉、服装等特色产品，以低廉优惠的价格占领市场，提供售前、售中及售后等一系列服务。

二、市场分析

2.1消费形态

校园内同样存在三种消费形态：

2.1.1.理性消费者

注重品质、产品机能、价格高低。

这类学生对产品要求较高，我们会有针对性地提高我们超市的产品质量。

 2.1.2.感性消费者

注重流行，喜欢新潮的商品，注重商品的设计、外观、品牌、知名度、使用上的方便性。

针对这类学生，我们会尽量采用一些品牌及高质量商品，满足其需求。

2.1.3冲动消费者

重视消费者本身的欲望是否获得满足。

这类同学面对便宜或流行商品很可能会激起购买欲望，所以针对他们我们应多设置一些有个性的以及定期大减价的商品来勾起他们的购买欲望。

2.2衡量顾客的终身价值（CLV）

每个学生正常情况下都会在校四年，研究生博士生的在校时间更久，对于新生而言，学长的话会有说服力。

所以，总体考虑，我们应把赢得顾客良好的口碑作为我们的首要目标。

在校学生约25000人（其中包括常在校学生约20000人，定期返校生约5000人），教职工约3000人，教职工家属约6000人。

假定每位学生每周平均开销10元，每位教职员工每周平均开销15元，每位家属每周平均开销15元，一年购物50周，每年销售额可达385000元，减去用来吸引和服务顾客以及销售所花费的预期成本，利润也相当可观。

三、竞争分析

3.1波特五力模型分析同行业竞争者

既有公司间竞争

供应者

购买者

潜在进入者

替代品

新进入者的威胁

替代品的威胁

购买者讨价还价的能力

供应者讨价还价的能力

在我们校园内只有一个相对规模较大的超市——助学超市。

尽管商品相对齐全，但是相对价位较高，还是不能满足大多数同学的需求。

除了助学超市之外，校园内还有学子超市、船海超市及报达超市等。

相比之下，同学们更愿意选择走出校门去学校附近的家乐福超市，沃尔玛超市等等。

3.2SWOT分析

内

部

条

件

优势（S）

劣势（W）

1.组织与管理能力较强。

2.产品质量好，成本低。

3.我们由学生经营管理，充满朝气活力。

1.学生经营管理缺乏实战经验。

2.大众消费者存在接受时滞。

外

部

环

境

机会（O）

威胁（T）

1.顾客流量大，需求多。

2.学生首创，有吸引力。

1.学校内有助学超市、船海超市等竞争者。

2.校外有家乐福、大润发、沃尔玛等大型超市。

企业战略选择

SO——增长型战略。

ST——多元化战略。

WO战备——扭转性战略。

WT战略——为防御性战略。

四、市场营销

4.1营销观念

我们采用传统的“4P”营销观念，及产品、价格、地点和促销。

营销就是在适当的地点，以适当的价格，运用适当的促销方式将适当的产品传递给适当的消费者。

其中每一项下面都有相应的变量，下面我们一一详细分析。

4.2营销特色

以下属于我们的特色商品：

① 花吧——在学校里情侣还是很多的，而且随时代潮流，节日越来越多，送花成为一种时尚。

同时，我们也为母亲节、教师节等适合赠送花朵的节日准备相应的花品。

② 文教打印相关用品——学校里有很多家打字复印社，他们每天需要很多纸墨之类的东西，而他们的进货渠道却是校外。

所以，弄这些项目还是比较有前景的。

③ 服装鞋帽——我们会选择一些时尚但又便宜的服装及鞋帽。

首先学校里很少有经营服装鞋帽的商店，大部分学生会选择走出校门买衣服鞋子等。

而且，特别是女生，服装需求量极大，但又缺少资金来源，所以这是一个商机。

既可以满足大家的消费需求，又可以给大家带来方便，更能从中获利。

4.3价格策略

根据客户群体的特点，本超市决定采取渗透定价策略。

消费群体主要为在校大学生，有着求廉的消费心理。

低廉价格有利于吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。

4.4选址分析

由于在校学生与教职工的生活分布区域不同，基本以启航活动中心为中心的学生生活区的学生流动性比较大，并且学生人数较多。

而教职工的生活区距离启航活动中心比较远，且教职工人数相对较少。

同时，教职工的自由支配时间要多于学生。

所以，综合以上因素，我们认为选择一诺超市的地址为启航活动中心二楼。

4.5渠道策略

通过对顾客群体需求分析，消费者对产品主要有去超市自己选购和期待上门服务两种心理，因此本超市主要采取直销和分销两种策略。

4.5.1直销渠道

消费者到超市自己选购商品。

4.5.2分销渠道

a.设立各个公寓的代理商，存有部分常用商品的现货。

可以送货上门，并负责宣传公司形象；

b.此类产品价格稍高于超市店内价格，低于本公寓楼下仓买价格。

校园代理商的工资会根据所售产品的总额进行相应的提成，每月结算一次。

4.6服务策略

经过调查显示，大多数超市在“售前服务”方面都为空白，没有提供任何服务，至多在超市的门口处送一张类似海报的宣传单，上面都是一些超市内商品的价格。

在“售中服务”方面各个超市的导购员会给顾客详细地介绍某件商品以及它的功能，有的还会现场演示给顾客观看。

但是有些超市里的导购员见到顾客有意向购买商品，仍对顾客置之不理，极大损伤的商家的形象。

“售后服务”也基本没有。

针对以上情况，我们制定了相应的售前售中及售后服务。

4.6.1售前服务

我们会组织人员调查周围同学的需求，积极宣传我们超市的优良服务态度及产品质量，发送宣传海报及宣传单，如有优惠活动及时通知广大消费者。

便利顾客获得产品信息。

4.6.2售中服务

我们会精心为消费者准备训练有素的导购员，及时引导消费者找到他们所需产品，满足消费者需求，便利顾客购买商品。

针对不喜欢导购员介绍商品的消费者，我们也会在指定地点张贴海报，让消费者在购买商品时能及时了解我们商品的价格动态及摆放位置变化等，降低顾客获得产品过程中心理负担。

我们会尽量降低商品价格，减轻顾客为购买心仪的产品所付出的代价。

4.6.3售后服务

我们会组织专业人员为顾客开发票。

如果顾客所购买商品有瑕疵，我们会根据发票及时更换。

我们会多次组织调查回访，及时让消费者反馈对我们超市的服务是否满意。

及时妥善地处理顾客的投诉、质询、批评及纠纷。

另外，顾客需求会不断变化，顾客满意水平也会随之变化，我们会定期开展调查，征求顾客的意见及建议。

正如恩科系统公司（CiscoSystems）的首席执行官约翰·钱伯斯所说的：

“把顾客至于你文化的中心。

”我们会时刻考虑为顾客创造价值，开展相应的营销战略。