PICC增员操作手册.docx

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PICC增员操作手册

操作手册

经理人招募计划

目录

第一部分增员前期准备……………………

◇各层级的沟通

◇成立项目小组

◇项目小组的启动会

◇增员培训训前会

◇全员增员培训启动会

◇增员目标的确定

第二部分　增员事中操作流程………………………..

◇增员面试

◇创说会邀约

◇创说会准备

第三部分　增员追踪………………….

◇会议追踪

◇电话追踪

◇短信追踪

◇陪访、辅导追踪

◇其他

第四部分增员工具………………………

　邀请函

　　　增员面试表

公司简介彩页

创说会投影片……………………

恭贺函　　　　　　　　

第一部分增员前期准备

万事靠准备，只有事前的充分准备，才能保证事中的从容应对。

步骤一：

各层级的沟通

◇　让各层级员工充分了解本次增员的重要性，得到内、外勤员工的高度认同和配合。

◇　以沟通会的形式，由内而外，至上而下。

操作要点：

1、沟通人员、方式、内容的确定；

2、双方要达成共识。

步骤二：

成立项目小组

◆以中支或四级机构为单位，成立项目小组的形式

◇项目小组成员的确定

组长、副组长、组员（内、外勤）；

◇项目小组成员责权的明确、行事历的确定（时间表的确定）

◇功能小组的确定

职场布置组：

职场的全方位布置、启动会的策划、增员

氛围的营造；

会议组：

早干会、大早、二早、特别回馈会等会议的安排及专题的确定（全部讲跟增员有关的东西）；

面试组：

共同制定面试标准，选定面试人员，确定面试时间；

培训组：

二早员工技能、技巧的训练，选定人员的增员培训，岗前培训、衔接培训等本次增员行动所需的任何一种培训；

追踪组：

以各种各样的追踪方式、全方位追踪。

方法包括：

会议追踪（早干会、早会、反馈会、检讨会等）；电话追踪、短信追踪；陪访追踪等有效的追踪手段都可以用到。

根据实际情况组建功能小组。

功能小组根据工作内容制定本功能小组行事历。

步骤三：

项目小组启动会

再次通过启动会明确项目小组以及各功能小组的工作职责，确定本次增员行动行事历、各功能小组行事历、启动本次增员行动。

步骤四：

增员培训训前会

◆目的：

启动参训意愿，让更多的人参训。

◆目标：

80％的员工参训。

◆操作要点：

氛围营造、课程包装、前程规划、个别沟通

步骤五：

全员增员培训及启动会

对象：

全体外勤员工

目的：

增员观念突破，营造全员增员的氛围，提升员工的增员意愿，让员工积极主动、自愿参加本次增员行动。

启动会内容：

方案宣导、目标及行动计划制定

操作要点：

严格要求培训纪律、良好氛围营造、培训期间重点人员重点沟通，成立突击队，点面结合。

第二部分　增员事中操作流程

流程越清晰，增员成功率越高。

◆增员氛围的营造

职场布置；大早、二早的专题；职场训练训练；

◆增员目标的再次确定

（1）分组：

根据团队的血缘关系划分小组，选出小组组长。

（2）每天面试人数：

每组每人每天不少于　　人（可根据各团队的具体情况设定）。

（3）其他方式，但必须要保证活动量

（4）创说会参会目标

目标一旦确定，严格遵照执行，不达目地决不罢休。

◆增员面试

在创说会之前必须要有过程的管控，员工每天的增员拜访量和前期的面试数量创说会效果重要保证。

面试时间：

（）天

面试室：

在公司选择办公室专门布置，整洁、大方得体

（门上贴“经理人招募办公室”）

面试官：

服务部经理、组训或高级团队长，统一标准，统一提问，统一谈话方式。

面试人员要求：

（附件二：

面试官工作细则）

面试内容：

（附件三：

面试提问问题参考）

面试流程：

（1）填写应聘人员登记表

（2）创说会结束（3）做性项测试（4）一面（5）评分（6）二面（7）发恭贺函和创说会邀请函

（8）交培训费

注意事项：

1、礼仪安排；

2、设专人接待，一般由内勤担任；

要求：

形象专业、标准普通话、反应灵敏

工作内容：

接待面试人员、发放增员面试表、性项测试表……

3、设立面试等待区、第一面试室、第二面试室、交谈室；

4、各种宣传资料的准备：

公司彩页、杂志等；

5、各种面试资料的准备：

面试评分表、求职申请表、性向测试表等；

6、及时反馈：

每天面试后及时通报面试情况及结果；

7、要有严格、统一的面试标准；

8、面试通过后及时收取培训费；

9、未达到计划的面试数量决不结束面试。

增员面试在创说会前每天保持进行，尽量促成缴费，合适人员，邀请其参加创业说明会。

◆电话邀约参加创说会

1、由员工每人每天提供不多于5个有效名单给公司，由专人（内勤）负责电话邀请；

2、邀约人要求：

语音语调柔和、普通话标准

•

内勤回访邀约（业务员已拜访过的）

•业：

您好！

××女士/先生，我是金融集团人力资源部的工作人员。

可以占用您一分钟的时间吗？

•客：

可以。

•业：

请问在这之前有没有我们员工，×××拜访过您？

•客：

有的。

•业：

想必您听说过关于我们举办房产经理人招聘酒会的事吧？

•客：

知道。

•业：

听×××说您非常优秀，他非常积极的向我们推荐您。

我现在代表公司正式邀请您参加我们定于×月×号在××大酒店举行的招聘酒会。

您能准时参加吗？

•客：

可以。

谢谢！

业：

好的。

近期我们会派专人将招聘会的邀请函送到您手里，您觉得是10号上午还是下午比较方便？

客：

上午吧

业：

您的地址是？

客：

××××

业：

好的。

那我们10号上午10点派人把邀请函给您送到××××，您看这样可以吗？

客：

行。

谢谢！

业：

不客气。

祝您生活愉快！

•邀约话术：

（未拜访过的）

业：

您好！

请问您是××女士/先生吗？

客：

是的。

你是谁啊？

业：

您好！

我是金融集团人力资源部的工作人员，我公司将于×月×号上午/下午×时，在××大酒店举办一场大型专场招聘说明会，届时邀请您参加！

业：

请问到时候您有空参加吗？

客：

应该可以吧。

业：

好的。

近期我们会派专人将招聘会的邀请函送到您手里，您觉得是10号上午还是下午比较方便？

客：

上午吧

业：

您的地址是？

客：

××××

业：

好的。

那我们10号上午10点派人把邀请函给您送到××××，您看这样可以吗？

客：

行。

谢谢！

业：

不客气。

祝您生活愉快！

3、万能拒绝处理话术

1、有哪些岗位、是做什么的、待遇….？

我明白您的意思。

届时，我们人力资源部经理会在现场给大家做招聘说明，他的解释才具有权威性，才能代表我们公司。

请原谅，在这里我不能随便解释，您看需要我们派人把邀请函送过来吗？

2、没时间、不感兴趣、有工作…..？

我理解。

但是，这确实是一次千载难逢的机会，本次我们招聘的岗位，待遇非常优厚。

我们的酒会就只有短短2个小时的时间，但是，就是这2个小时也许能让您做出改变一生的选择。

难道您不愿意给自己一个机会吗？

3、创说会回访话术

业：

您好！

××女士/先生，我是金融集团人力资源部的工作人员，之前有跟您联系过，不知道您是否收到我们的邀请函了没有？

客：

收到了。

谢谢！

业：

不客气。

那到时候请您作正装准时参加。

客：

没问题。

业：

好的。

祝您生活愉快！

再见！

4、二次通知，并告知相关注意事项，提醒增员准时报到、参训。

•您好！

请问您是××女士/先生吗？

我是培训部的×老师，祝贺您在我们面试中脱颖而出，成功的获得参训资格，请您于×月×日，带上缴费收据和职业装在公司报到，我们统一前往培训基地。

第三部分　　增员追踪

追踪的动作从项目组成立就要开始，所有成员的工作内容中都必须要有对所有流程和环节的追踪。

追踪方式可多种多样。

◆会议追踪

早干会、早夕会、启动会、反馈会、追踪会等

要求：

1、明确每次会议的时间；

2、确定会议的组织者（可以是项目组组长、功能小组组长）；

3、会前确定本次会议内容；

4、大晨会、二次早会等各种会议上的激励和表扬，通报增员行动的最新进展状况；

5、在会议中确定次日增员的目标及方向。

◆电话追踪

随时、随地、任何内容（有目的、有方向）

要求：

1、专人负责；

2、第一时间传递最新信息；

3、分层级追踪（保证信息的畅通）；　

◆短信追踪

各层级的短信喜报沟通、造势。

要求：

1、专人负责编写、发送短信；

2、确定如何分层级发送；

3、保证短信的时效性；

◆陪访、辅导追踪

利用早会个别辅导、陪同增员进行有效追踪。

要求：

1、制定陪访、辅导追踪小组（部门）行事历；

2、确定辅导、陪访对象；

3、了解辅导、陪访对象的详细状况；

4、有计划、有目的；

5、每次追踪后用其他方式进行再追踪。

◆其他追踪方式

职场张贴追踪表（大到团队、小到小组个人）：

给员工造成强烈的视觉冲击。

要求：

1、追踪表设计新颖；

2、内容详细、要有针对性；

3、要求专人负责；

4、随时更新最新数据和信息；

5、追踪表版面、内容随增员行动的节奏不断更新。

◆创说会的准备

确定创说会功能小组成员（以内勤为主）

一、总负责人（）的职责：

负责本次创业说明会的整体策划,统筹安排：

——制定行事历；

——本次会议财务预算；

——协调各方面关系；（包括与外部的接洽，相关各功能小组之间及公司相关部门之间的关系）

——确定功能小组负责人及成员的工作职责、主持人、专题讲师、分享嘉宾。

二、各功能小组人员的职责及工作内容：

（一）、场地组（负责人：

）

负责场地的选定、负责场地的布置、影音控制

1、场地选定

——在人们心中的印象（规模,档次）、价格、交通情况、客容量、环境效果

2、会场布置

——会标（成就梦想，铸就辉煌，金融集团事业说明会）；

——欢迎标语（布置在会场入口处，标语内容：

热烈欢迎参加金融集团现场招聘会的各位来宾！

）；

——公司的宣传展板；

——与主题配合的展板、彩页、宣传画；

——主席台设讲台（讲台上应有公司的标识，摆放鲜花）；

——胸花（主持人、公司领导、讲师均应佩带）；

——设签到处（桌布、桌牌、鲜花、签到表、签字笔数只、发放公司宣传资料）；

——圆桌铺设桌布，立桌号牌，摆放鲜花、水果、糖果、矿泉水、纸巾；

——会场摆放绿色植物；

——灯光效果（在整个过程中灯光变化不宜太明显）；

——设置指示牌（会场欢迎牌、引路指示牌、吸烟区、洗手间）；

——面试室

——缴费处（桌布、桌牌）。

——鸡尾酒摆放台

3、影音控制

——设备准备：

电脑、投影仪、VCD及相关光碟、投影幕布、音响设备（话筒需2支以上）；

——影音资料准备：

背景音乐、公司简介宣传碟、投影片、提前检查；

——背景音乐的使用设计（会前音乐、开幕音乐、各角色上下台音乐、结束音乐。

）；

——影音设备的调试（要求：

调试工作必须在开会两个小时前完成/重点检查电源线的连接的稳固情况）；

4、会后的清理工作（资料、设备、物资、标语、展板等）

（二）、讲师组（人）

1．会议主持人（）

端庄、大方的礼服，佩带胸花

熟悉串词、会前演练

收集公司领导、专题讲师的个人简历

会议期间安排面试顺序

提前1天会场演练

2、专题讲师（）

职业装、佩带司徽、胸花；

熟悉讲稿、会前演练；

会前向主持人提供个人简历

提前2天向会议总负责人预讲、提前1天会场演练

（三）、礼仪组（负责人：

）

——安排迎宾人员及训练；

——安排引领人员及训练；

——安排签到人员、验票员及训练；

1、迎宾人员（）

——标准职业装、佩带司徽、绶带、职业发饰；

——对来宾使用统一问候语:

“您好!

欢迎您！

”微笑并用手势指引入场方向；

——迎宾位置：

在大门及会场入口处，会议开始后,迎宾人员在会场一侧或后方整齐列队站立。

2、引领人员（）

——标准职业装、佩带司徽、绶带；

——引领来宾、引领路线:

签到处——会场入口——座位入座；

——引领领导、主讲人.、参加面试人员。

3、签到人员（）

——标准职业装、佩带司徽、工作牌；

——指引来宾签到；

——验票

（四）、后勤组（负责人：

）

——向各功能小组收集会议需要物资和表演嘉宾并报总负责人审核；

——负责在会前将物资送到会场并分发给使用人。

（五）、面试组（）

——面试组组长负责召开面试组会议，让所有的面试官，做到统一的面试流程，统一的面试问题。

（六）、受理录入组（）

——录入员（）：

负责现场缴费人员录入；

——场控员（）：

负责受理台秩序的维护、将缴费情况及时通报主持人。

三、总结会

由总负责人组织各功能小组负责人召开对本次事业说明会评估、总结会

——对本次活动的宣导、组织、追踪、完成情况进行检讨、提出改进措施；

——总负责人对本次事业说明会的会前准备、会中执行、对来宾的选择情况进行检讨、提出改进措施。

第四部分增员工具

增员行动过程中，大力推广增员工具的使用。

增员流程的每一个环节都应借助工具的使用让流程更专业，让员工的增员更专业。

所以教会员工学会在不同的环节使用不同的增员工具。

　邀请函　　　　　　　　　

转介绍函　　　　　　

　　　增员面试表　　　　　　

恭贺函　　　　　　　　

公司简介彩页

性向测试题　　　　　　

创说会投影片…………….

总结：

细节决定成败！

相信您只要注重增员的每一个流程和细节，按部就班的去做，增员就会成功！

附件二：

面试官工作细则

工作细则

着装及形象

职业正装，即统一着深色西服套装、白色衬衣、黑色皮鞋。

全体面试官佩带司徽、工作牌，以整洁、干练的面貌面对新人。

统一的欢迎辞

与结束语

“欢迎各位参加金融集团的房产经理人面试。

为利于我们彼此之间的了解，下面我们将会有一些问题与在坐的各位交流，同时我们会对各位的情况进行认真的评估，并且会在最快的时间内通知各位您的面试结果。

谢谢。

”

面试流程

每组每人为时一分钟的自我陈述（含简历、能否专职，以及愿否参加培训）之后是一些随机问题，每组时间控制在6至8分钟。

在结束面试之前，强调培训费、单证抵押金以及培训纪律等事项。

在面试过程中必须得到肯定答复的两个问题

能否专职，能否参加培训。

工作细则

面试新人

的掌控原则

每位新人的发言时间不宜过长。

面试官应以鼓励的语态进行提问，并观察新人的表达、意愿与经历，同时，给予新人以良好、规范、职业化的公司感觉。

面试组长职责

1、严格掌控各面试的时间；

2、协调新人面试时间；

3、负责录取通知工作。

面试小组总结

1.对创业说明会的评估；

2.对目前增员素质的看法；

3.对提高增员的数量与质量的建议及方法交流；

4.对增员留存的建议。

附件三：

面试提问问题参考

面试的目的是树立公司的品牌形象，同时，严肃、认真、客观地评估面试者。

对于每个面试者最多提问两次即可。

以下列举部分问题，以供参考：

1、你平时有什么爱好？

（对学习性、企图心的观察）

2、你对家庭是怎样看待的？

（对情感的观察）

3、你对诚信是怎样看待的？

（对生活经历的观察）

4、你觉得你周围的人怎么样？

（对心态的观察）

5、你觉得帮助人的意义是什么？

（对事业心的观察）

6、你觉得每年的春节联欢晚会怎么样？

（观察他对他人是否有足够的理解与宽容）

7、你觉得学习会不会耽误挣钱的时间？

为什么？

（可用此问题来让大家取得对培训和参加代理人学习的共识，但须向心态积极者提问为好。

）

8、你觉得你以前的工作单位怎么样？

（对成长心态的观察）

9、你会给我们讲一个笑话吗？

（对性格和表达能力的观察）

10、你对所谓的麻烦是怎样看待的？

（对性格和目标性的观察）

11、你喜欢和什么样的人打交道？

12、你成功的标准是什么？