合同范本之沃尔玛超市供货合同.docx

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合同范本之沃尔玛超市供货合同

沃尔玛超市供货合同

【篇一：

沃尔玛采购模式】

沃尔玛采购模式分析及应用研究

摘要:

2014年《财富》世界500强排行榜刚刚发布，零售业老大沃

尔玛重回榜首。

沃尔玛作为全球最大的零售商。

其最重要的就是他的

采购模式。

本文对沃尔玛最大零售业全球的采购模式。

低价的采购策

略。

来进行分析。

并对其的应用进行研究，从而找出先进的经验让我

们借鉴学习。

关键词：

采购模式、零售商、沃尔玛。

引言：

在中国加入wto时的承诺，从2004年起，中国对零售市

场全面对外开放，外国的零售商企业纷纷入驻中国市场，并且成绩不

菲，中国的零售企业的面对巨大的压力和挑战。

第一。

沃尔玛的成功,

其高效的采购体系功不可没。

沃尔玛国际采购公司承担美国沃尔玛的

商品采购工作。

沃尔玛国际采购公司是一家独立的公司,负责在全球范

围内为沃尔玛搜索物美价廉的产品和开立信用证等事宜,远东地区的分

支机构设在香港、台湾和新加坡。

三地分支机构之间进行竞争性采购,

沃尔玛是最大的受益者。

目前中国大陆是全球零售业最大的供应地之

一,沃尔玛国际采购香港公司依托中国大陆,业绩超过了台湾和新加坡

的采购公司。

沃尔玛的全球采购模式，低价采购策略就是沃尔玛的取

胜法宝。

本文对其采购模式进行分析和研究，看看到底有多少是我们

中国现在零售商的可以学习的致胜经验。

一、沃尔玛在零售业的采购模式策略的分析

（一）沃尔玛采购模式分析

1、沃尔玛的采购基本形式——直接进货＋全球采购

为了给顾客提供低价的商品，沃尔玛始终以最低的价格进货，“直接进货”

加上“世界采购”是它降低进货价格的两大法宝。

（1）全球化采购策略

在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从其他国

家的供应商进口商品，而从该国供应商进货则由该国沃尔玛公司的采购部门负责

采购。

举个例子，沃尔玛在中国的店铺从中国供应商进货，是沃尔玛中国公司的

采购部门工作，这是本地采购；沃尔玛在其他国家的店铺从中国供应商采购货品，

就要通过全球采购网络进行，这才是全球采购。

这样的全球采购要求在组织形式

上做出与之相适应的安排。

第一，全球采购组织。

企业活动的全球布局，当今比较成熟的组织形式有两

种：

一是按地理布局，二是按业务类别布局。

区域事业部制有助于公司充分利用

该区域的经济、文化、法制、市场等外部环境的机会，不利之处在于各业务在同

一区域要实现深耕细作需要付出很大的成本；而业务事业部的利弊则刚好相反。

第二，沃尔玛全球采购流程。

在沃尔玛的全球采购流程中，其全球采购网络

就像是一个独立的公司，在沃尔玛的全球店铺买家和全球供应商之间架起买卖之

间的桥梁。

沃尔玛全球采购中心收集了丰富的市场信息和产品信息，这样就使

得供应商的选择更加具有目的性和针对性。

（2）直接进货

直接从工厂进货,缩短供应链,降低采购成本是美国沃尔玛采购的原则。

即绕开

中间商,缩短供应链,节约供应链开支,直接从工厂进货。

统一订购的商品送到配送中

心后,配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包这种类似网络零售

商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节省数百万美元的仓储费用。

[3]

2、采购运营管理

（1）供应商战略管理

首先，在供应商的选择标准方面，不管是哪个国家的厂商，沃尔玛挑选供应

商的标准都是一样的。

第一个标准是物美价廉，产品价格要有竞争力，质量要好，

要能够准时交货。

沃尔玛在选择供应商时，并不仅仅看重低价，它对供应商的要

求是相当苛刻的，力求与零缺陷供应商合作。

沃尔玛的供应商必须在信誉、质量、

价格等方面都达到要求。

第二是要求是所有的供应商均要遵守所在国的法律，遵

纪守法、信守企业道德、勇于承担社会责任、形象阳光正面的供应商才是沃尔玛

的长期合作伙伴。

沃尔玛非常重视社会责任，所以希望供应商能够像自己一样守

法，我们要确定他们按照法律的要求向工人提供加班费、福利等应有的保障。

其次，供应商选择程序：

一般沃尔玛的供应商都要通过长达半年至一年的考验期，才能被认定为合格的供应商。

尽管沃尔玛对供应商的考核相当严格，但一旦双方达成合作关系并不因自身的强势而损害供应商的利益，与很多超市的通行做法不同。

最后，在沃尔玛在与供应商合作伙伴关系管理的过程中，强调与供应商建立稳定双赢的战略合作伙伴关系。

为此制定自己的“原则”：

比如，一贯坚持与供应商之间建立伙伴关系，以公平透明的合作来共同降低商品的成本；沃尔玛国际采购公司实行的是“透明报价,以量制价”的价格策略,即要求供应商报价时,报出产品的成本结构和利润,美国沃尔玛自身的成本和利润也几乎是公开的,供应链上的交易是阳光下的交易；[3]不会让某家供应商成为某种商品的独家提供者，拒绝供应商以任何形式向沃尔玛方面的人员提供礼品或其他馈赠以谋求生意上的往来。

（2）采购业务的规范化、标准化

在这方面沃尔玛的原则是谈判地点统一化、谈判内容标准化。

标准化内容包括商品属性、产品质量、包装要求、采购数量、批次、交货时间和地点、价格折扣等项目,由于沃尔玛在采购业务条款方面的高度标准化和统一化,这为高效管理供应商和规模采购、大幅降低交易成本打下坚实的基础。

在采购中,沃尔玛力求做到谈判地点统一化。

与供应商谈判地点选择在沃尔玛公司洽谈室,一是作为谈判主战场,对公司谈判有利;二是使谈判透明度高,规避商务谈判风险,防止业务员的投机行为;三是做到谈判内容标准化,按公司规定的《产品采购谈判格式》的要求进行谈判。

这是由于采购的“黑洞现象”是目前吞噬连锁企业利润的主要原因之一,如果采购过程不规范和不标准,在采购过程中采购员势必会受制于供应商,不公平进货使采购成本加大,最终反映在价格上。

任何商业贿赂都将使公司营运出现风险。

[5]

（3）集中采购

集中采购是指沃尔玛设立专门的采购机构和专职的采购人员,统一负责沃尔玛的商品采购工作。

沃尔玛所属的各门店只负责商品的销售和内部仓库的管理工作,于商品采购,各门店只有建议权,没有决定权,只可以根据自己的实际情况向公司总部提出采购建议。

集中采购的优点主要表现在以下方面：

首先，由于沃尔玛实行集中采购制度,大批量进货,所以在采购中具有很强的压价能力,能充分享受商品的数量折扣优惠。

例如对可口可乐、柯达胶卷,沃尔玛把一年销售的商品一次性签订采购合同,由于采购量非凡大,所以能获得异乎平常的超低价。

沃尔玛还曾一次采购海尔冰箱万台,用集装箱运送到世界各国几千个沃尔玛门店去销售。

由于沃尔玛商品进价低,所以它的零售价往往相当于周边商店的进货价,使得竞争对手无法跟进其价格。

其次，集中采购有利于规范沃尔玛的采购行为。

在分散采购制度中,由于商品采购的决定权下放到各门店,对各门店采购员一一的种种不规范行为很难实施有效的约束,采购人员以权谋私屡禁不止。

而集中采购有利于规范沃尔玛的采购行为,使供给商感到只有产品好、价格低才能拿到订单,暗箱操作没有市场,从而心甘情愿

最后，大批量进货使多次采购变成一次采购,大大减少物流配送的次数,从而有效地控制了沃尔玛的采购总成本

（二）沃尔玛成本领先模式战略

沃尔玛经营几种零售业态，虽然他们的目标顾客不同。

但经营战略却是一致的，即成本领先战略的实施。

沃尔玛能够取得今日的成就,其中一个重要原因就是成功地实施了成本领先战略。

下面是沃尔玛在成本控制方面与同行比较的一些数据表一,从中可以看出沃尔玛成本领先战略实施所形成的竞争优势。

沃尔玛在成本控制方面的水平

表一沃尔玛的成本控制主要体现在进货成本的控制、物流成本的控制和其他日常费用控制上．以下从三方面看沃尔玛的成本领先战略的具体实施过程分析

1、王牌战略——低价采购销售策略

（1）中央集中采购控制进货成本。

进货成本是企业成本控制的重点,尤其是零售企业成本控制的关键。

沃尔玛在进货方面，充分利用了其规模优势来降低成本。

沃尔玛采取中央集中采购制，尽量实行统一进货。

利用其数量巨大来享受远高于同行业竞争对手的价格优惠，以形成自身的成本优势。

（2）买断进货,并固定时间结算贷款。

由于零售商品风险较大,很多商家为了转移商品卖不出去的风险,采取代销方式,即卖不出去的商品可以向厂家退货。

（3）沃尔玛与其供给商实现信息共享。

沃尔玛由于采购量巨大,一般从工厂直接进货,并同供应商保持长期合作的关系,通过电脑互联网络，实现信息共享，供应商可以第一时间了解沃尔玛的销售和库存情况，及时安排生产和运输。

2、贯彻节约开支的经营理念，有效的采购人员管理机制

沃尔玛的经营理念蕴含于其“天天平价，始终如一”的经营策略中。

[12]“平价”和“成本”的意义蕴涵在每个点滴的细节中。

沃尔玛办公大厅，随处可见“打17909，长话可省钱”的提示；前台的宣传栏里，有某员工发自肺腑写的“我的平价观”。

沃尔玛在零售这一微利行业，力求比竞争对手更节约开支，这一看似平实但实际上却“杀伤力”极强的经营理念，成为沃尔玛在零售行业驰骋天下的“杀手锏”，为沃尔玛确立并成功实施成本领先战略提供了先决条件，它使沃尔玛在采购、存货、销售和运输等各个商品流通环节想尽一切办法降低成本，并能够在包含高科技的计算机网络方面和信息化管理方面不惜代价，投入重金打造其有助于降低整体物流成本的高科技信息处理系统。

在节约开支的经营理念的指导之下，沃尔玛最终将流通成本降至行业最低，把商品价格保持在最低价格线上，成为零售行业的成本管理专家和成本领先战略的经营典范。

3、高效的采购物流供应链体系

采购物流的高效运营是该供应链模式成功的关键。

。

（1）基于供应链的采购管理

沃尔玛的惯常原则是绕开中间商,缩短供应链,节约供应链开支,直接从工厂进货，降低采购成本，提高采购效率[9]订购的商品送到配送中心后,配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。

（2）存货管理

缩短交货期,降低库存是美国沃尔玛控制物流成本的重要手段。

通过强大的智

【篇二：

沃尔玛采购流程及管理】

沃尔玛采购流程及采购管理

1采购流程：

接单——排单——下订单——跟单——结束订单的过程。

1）首先接单，这是采购的前提条件。

公司业务员（包括外销和内销）依客户定单提供给采购部打样单或者备料单，这相当于接单，而采购部的客户则是公司的业务处。

打样单或者备料单上业务应注明相关要求，比如客户订单数量，单件成衣所需物料以耗料，物料品质及工艺，备料完成时间等。

采购员如有不明白之处应在打样单或者备料单到采购部的当天及时告知此跟单的业务员。

2）采购员从业务处接到打样单或者备料单，便要开始排单。

排单应该可以说是采购计划的第一步，能够把备料单理清楚，既能缩短采购时间，也可减少成本，达到事半功倍的效果。

有的时候从业务处来的备料单不是一张两张，而是很多张，这就须在时间上给这些单子进行排期，遵循急单优先的原则，先排货期紧的单子。

另外，工艺流程繁杂，供应期长的物料也应先安排采购。

同时，如果来的备料单中，多张单都需用同一种物料，要考虑一并采购。

另外，排单中还要优先考虑到清理仓库的库存物料，减少不必要的重复采购工作。

照顾周全一切，做个采购计划。

3）下订单。

下订单所指对象是供应商。

排好单后便可依照排单时做的采购计划着手备料。

4）跟单，指的是与供应商签订好《购销合同》后，在规定交货时间内，跟踪物料的生产进展情况。

5）结束订单。

大货所需物料回到仓库，采购应协同进料检验qc进行全部产品的验货工作，并在备料单上做好相关记录，待所有料都ok才算此订单结束。

2沃尔玛采购流程

随后买手会和采办人员对被看上的产品进行价格方面的内部讨论，定下大致的采购数量和价格，由人员通知厂家就细节和价格谈判，在这个过程，买手们也基本不和厂商直接碰面。

在正式下单后，采办人员将继续负责跟单，整流程就基本结束了。

3沃尔玛采购管理

1）采购信息管理系统

沃尔玛巨资建立的卫星通讯网络系统使其供货系统更趋完美。

这套系统的应用，使配送中心、供应商及每一分店的每一销售点都能形成连线作业，在短短数小时内便可完成“填妥订单—各分店订单汇总—送出订单”的整个流程，大大提高了营业的高效性和准确性。

沃尔玛在建立卫星系统后，其物流程序发生了质的变化。

以卫星控制台为核心，通过upc代码即时掌握销售情况，然后发指令给分销中心，再通过车队将商品运送到目的地，整个动作过程协调有序，减少无效的程序，提高效率。

.扩大信息沟通范围，通过与供应商共享信息与供应商建立伙伴关系，可以让供应商及时知道沃尔玛的库存情况来决定是否需要供货。

2）沃尔玛全球采购

在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从其他国家的供应商进口商品，而从该国供应商进货则由该国沃尔玛公司的采购部门负责采购。

举个例子，沃尔玛在中国的店铺从中国供应商进货，是沃尔玛中国公司的采购部门的工作，这是本地采购；沃尔玛在其他国家的店铺从中国供应商采购货品，就要通过崔仁辅领导的全球采购网络进行，这才是全球采购。

这样的全球采购要求在组织形式上做出与之相适应的安排。

企业活动的全球布局，当今比较成熟的组织形式有两种：

一是按地理布局，根据全球不同地区和国家设立不同的区域事业部，管理该区域内的所有企业活动。

二是按业务类别布局，针对不同的业务类别设立业务事业部，管理该业务在全球的经营活动。

这两种形式都各有利弊。

区域事业部制有助于公司充分利用该区域的经济、文化、法制、市场等外部环境的机会，不利之处在于各业务在同一区域要实现深耕细作需要付出很大的成本。

而业务事业部的利弊则刚好相反。

结合沃尔玛零售业务的特点，在自办全球采购的组织上采用以地理布局为主的形式。

他的全球采购网络首先由大中华及北亚区、东南亚及印度次大陆区、美洲

区、欧洲中东及洲区等四个区域所组成。

其次在每个区域内按照不同国家设立国别分公司，其下再设立卫星分公司。

国别分公司是具体采购操作的中坚单位，拥有工厂认证、质量检验、商品采集、运输以及人事、行政管理等关系采购业务的全面功能。

卫星分公司则根据商品采集量的多少来决定拥有其中哪一项或几项功能。

3）“一站式”采购

社区店是沃尔玛开创的全新经营模式，提供“一站式购物”面包，熟食，新鲜果蔬，肉类海鲜，冷冻食品，烟酒礼品，服装等都属于质优价廉的大众商品。

通过“一站式购物”购物更加方便快捷。

4）本土化采购

沃尔玛与当地供应商建立战略伙伴关系，从供应商出大量进货集中采购，配送，既减少中间环节又降低进货成本。

【篇三：

沃尔玛采购问题分析及建议】

沃尔玛采购问题分析

及建议

关键词：

集中采购分散采购配送建议

一、沃尔玛所处的环境

沃尔玛能够风行世界，其首推无疑是“天天平价”的承诺，这承诺决非一句口号，而是通过低进价、低成本、低加价的“三低”经营方式，硬是始终如一地做到了。

首先，沃尔玛采购上不搞回扣，不需要供应商提供广告服务，也不需要送货，但必须得到进货最低价。

其次，沃尔玛严守办公费用只占营业额2%的低成本运行规范，“一分钱掰成两半花”，从而“比竞争对手更节约开支”。

最不同凡响的是沃尔玛“为顾客节省每一分钱”的低价经营观念，它使众多的平民消

费者以对价格的极度敏感而忠诚于沃尔玛。

在中国市场，天天平价也成了其成功之道。

二、沃尔玛发展现状

与在世界其它地方一样，沃尔玛在中国始终坚持公司的优良传统，即专注于开好每一家店，服务好每一位顾客。

始终为顾客提供优质廉价、品种齐全的商品和友善的服务。

沃尔玛在中国每开设一家商场，均会为当地引入先进的零售技术及创新的零售观念。

在激发竞争的同时，帮助提高当地零售业的经营水平和服务质量，从而促进当地经济的共同繁荣。

但是沃尔玛有时会出现严重的缺货现象，比如：

因沃尔玛在上海仅有一家购物广场，规模优势并不明显，加上沃尔玛一贯苛刻的配送要求，上海本地供应商在沃尔玛的地头赚不了太多，一些上海本地供应商干脆选择退出沃尔玛购物广场。

为了解决缺货问题，沃尔玛对一些缺货商品进行本地采购，本地采购的产品，无法由采购中心负责，商品质量也无法进行严格检验，防止假冒伪劣商品进入超市，上海沃尔玛购物广场发生采购假光明牛奶的事件，对企业产生了较大的影响。

本地采购的供应商物流效率低下，本地采购问题重重。

三、沃尔玛采购问题的分析

沃尔玛所面临的就是在采购模式上选择的，沃尔玛在中国的一贯选择是集中采购，这也是它实现“天天低价”的手段之一。

1.集中采购

集中采购是将有限的、分散的采购人力、采购资源集合起来，形成一个合力，

共同应

同时获得一批宝贵的供应商资源。

沃尔玛设立专门的采购机构和专职的采购人员,统一负责沃尔玛的商品采购工作。

沃尔玛所属的各门店只负责商品的销售和内部仓库的管理工作,于商品采购,各门店只有建议权,没有决定权,只可以根据自己的实际情况向公司总部提出采购建议。

（1）集中采购优势

由于沃尔玛实行集中采购制度,大批量进货,所以在采购中具有很强的压价能力,能充分享受商品的数量折扣优惠。

例如对可口可乐、柯达胶卷,沃尔玛把一年销售的商品一次性签订采购合同,由于采购量非常大,所以能获得异乎平常的超低价。

集中采购有利于规范沃尔玛的采购行为。

在分散采购制度中,由于商品采购的决定权下放到各门店,对各门店采购员的种种不规范行为很难实施有效的约束,采购人员以权谋私屡禁不止。

而集中采购有利于规范沃尔玛的采购行为,使供给商感到只有产品好、价格低才能拿到订单,暗箱操作没有市场,从而心甘情愿。

同时，大批量进货使多次采购变成一次采购,大大减少物流配送的次数,从而有效地控制了沃尔玛的采购总成本。

（2）集中采购的缺点

沃尔玛在欧美市场上的统一采购收到了很大的成效，可在上海市场上却带来许多问题，这是因为统一采购是存在缺陷的，集中采购相对于分散采购又具有量大、过程长、手续多、容易造成库存成本增加、占用资金、采购与需要脱节、保

管损失增加、保管水准要求增高的弊端，且容易挫伤基层的积极性、使命感和创新精神。

这些采购缺陷都是造成沃尔玛出现问题的原因。

2.分散采购

集中采购需要有合适的环境才能实施，才能收到效益。

中国的实际情况不能给统一采购一个良好的环境。

这样的情况下，沃尔玛也开始了考虑分散采购，即在上海实施本地采购，不再由设立的配送中心统一送货。

分散采购优点在与便于满足内部顾客的要求。

被授权的各采购单位对其所属的分支机构直接负责，有利于提升采购绩效，也更能体现企业对内部用户的顾客需求导向。

分散采购还便与采购部门与相关部门的协调，避免差错的出现。

同时，也便于与供应商的沟通。

较少的采购环节使物品或服务的需求部门有机会紧跟市场变化，也可以直接地与供应商沟通，便与供应商更好地理解采购需求。

其劣势也是比较明显的：

1、成本较高。

同类物品采购数量分散，不利于获得数量上的折扣，也不利于企业获得较好的售后服务。

2、内部协调难度大。

拥有采购权利的各部门之间可能缺乏协调，无法统一对待供应商的态度，给企业自身带来不好的社会形象。

有采购需求的不同部门需要分别做市场调查，而取得的数据又肯能具备一致性，浪费采购成本。

此外，各下属机构可能存在不同的商业采购条件，分散采购不利于取厂补短。

四、针对沃尔玛采购问题的建议

1.集中采购与部分分散采购相结合

从零售业发展的趋势和潮流来看,集中采购与部分分散采购相结合的模式--集中采购前提下的部分分散采购（即统一的采购机构下设总部和分区）是连锁超市采购的发展趋势。

采取这种采购模式,即能发挥集中采购的规模经济效应,也能充分发挥地方各店的资源优势,使连锁超市的商品结构更加符合目标顾客群的购买需求。

集中统一的商品采购是连锁零售业实现规模化经营的前提和关键,只有实行统一采购,才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算,才能真正发挥连锁经营的优势;部分分散采购则能更好的满足目标顾客群的需求,更好地为目标顾客服务。

2.与第三方物流公司合作

沃尔玛在中国只有深圳和天津两个配送中心，这两个配送中心承担了为全国48个店面进行统一采购和配送的任务，而上海的购物广场统一由深圳配送中心进行采购和配送。

深圳到上海的距离已经超过了配送中心能够辐射的合理距离，这样不仅配送成本上升，补货时间也得不到保证。

沃尔玛可以选择在深圳和上海间做专业的第三方物流公司进行合作，让上海沃尔玛购物广场的产品配送完全由第三方物流公司负责，不仅可以节省由企业配送的成本，也可以及时的满足市场需求。

3.增设门店，成立新的配送中心，形成规模连锁

正如一些退出沃尔玛的供应商反映的那样，沃尔玛在上海仅有一家购物广场，规模优势并不明显。

沃尔玛在中国很受欢迎，其在中国再开设门店是必然的，在上海寻找新的地址增设新店也是必然的。

根据沃尔玛在中国的发展规划，选择合理的地址成立配送中心，可以为沃尔玛在中国的进一步发展做好铺垫。

4.加大分散采购产品质量控制，政府参与质量监督

坚持保证产品质量，是沃尔玛采购的一贯标准。

针对不得不进行分散采购的产品，成立相应的质检部门，虽然在一定程度上加大了成本，但有利于沃尔玛的信誉建

设和在中国的进一步发展。

政府对企业的采购进行有效的干预和监督，在一定程度上，也能减少分散采购的产品质量控制问题。

5.实行供应商群管理

在供应商的选择标准方面，不管是哪个国家的厂商，沃尔玛挑选供应商的标准都是一样的。

第一个标准是物美价廉，产品价格要有竞争力，质量要好，要能够准时交货。

沃尔玛在选择供应商时，并不仅仅看重低价，它对供应商的要求是相当苛刻。

沃尔玛的供应商必须在信誉、质量、价格等方面都达到要求。

第二是要求是所有的供应商均要遵守所在国的法律，遵纪守法、信守企业道德、勇于承担社会责任、形象阳光正面的供应商才是沃尔玛的长期合作伙伴。

沃尔玛在选择优秀的供应商后，对供应商实行集群化的集中管理，对供应商形成一套标准的考核制度，不符合条件的及时剔除。

参考文献:

[1]秦文纲；《采购与仓储管理》，杭州浙江大学出版社，2006年8月

[2]王槐林；《采购管理与库存控制》，北京中国物资出版社，2005年3月

[3]梁世翔；《采购实务》，北京人民交通出版社，2005年4月

[4]刘荔娟；《现代采购管理》，上海财经大学出版社，2007年1月

[5]唐艳,蔡勇《现代采购管理》武汉理工大学出版社2008年12月

[6]沈小静，谭广魁，唐长虹.采购管理.北京：

中国物资出版社，2003出师表

两汉：

诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：

愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲