上汽通用五菱集团供应链一体化设计第一组.docx
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上汽通用五菱集团供应链一体化设计第一组
上汽通用五菱集团供应链一体化设计
摘要：
上汽通用五菱汽车股份是一家国际化和现代化的微小型汽车制造企
业，拥有国家型技术中心。
本文通过对其供应链进行一体化设计，可以达到提
高物流效率、降低物流成本、提高核心竞争力、增加顾客满意度的效果。
在本文中,我们对企业的营销网络、管理目标、企业文化、市场环境等进行了分析。
我们通
过对需求预测、原材料管理、订货批量、库存水平、仓库选址、客户关系等板块进行了研
究，着重探讨了各个过程中应该考虑的一些问题以及相应的解决方法。
此外，我们对企业物流进行了系统性分析，建立了定量分析模型，并对企业的开发/实施，
成本/效益做出了可行性分析。
关键词：
企业文化、需求预测、经济采购、原材料管理、仓储方案选择
大纲——
1 公司简介：
1.1 概况
1.2 营销网络
1.3 企业文化
2 需求预测：
2.1 西南地区销售量
2.2 西南地区销售量预测
3 原材料的的经济性分析：
3.1 经济订购批量、订购周期
4 仓储物流：
4.1 系统方案
4.2 系统需求分析：
4.2.1 概述
4.2.2 系统总体需求分析
4.2.3 系统软件功能需求分析
4.2.4 系统的性能需求分析
4.3 可行性分析：
4.3.1 开发及实施的可行性
4.3.2 效益/成本分析
5 生产基地的选址：
5.1 选址模型介绍
5.2 定量模 5.3 评价体系
6 客户关系管理：
6.1 客户关系管理的重要性
6.2 客户关系管理的作用
6.3 加强客户关系策略
6.4 识别高价值的客户
1 公司简介
1.1 概况
2002 年 11 月 18 日正式挂牌成立的上汽通用五菱汽车股份，是
由汽车集团股份、通用汽车（中国）公司、五菱汽车有限责
任公司三方共同组建的大型中外合资汽车公司，其前身可以追溯到 1958 年成
立的动力机械厂。
合资几年来，公司的规模不断扩大，产销量持续增长，
已经发展成为一家国际化和现代化的微小型汽车制造企业。
上汽通用五菱拥有与两大生产制造基地，其中本部占地 89.2
万平方米，拥有东部、西部以及发动机三大制造工厂，东西部工厂拥有以冲压、
车身、涂装、总装为主体的现代化生产车间，全面实施通用汽车公司的全球制
造管理体系，形成了商用车和乘用车两大产品生产的格局。
发动机工厂拥有缸
体、缸盖、曲轴和总装等生产线，主要生产微小型车用发动机，完全按照通用
汽车标准设计建设，发动机制造技术达到国际先进水平。
分公司占地 46.1
万平方公里，拥有冲压、车身、涂装和总装四大工艺生产车间以及发动机工厂。
08 年 4 月，年产 30 万辆整车的新工厂建成投产，为公司整体快速发展提供有
力支持。
上汽通用五菱拥有国家级技术中心，同时拥有经国家人事部批准成立的“企
业博士后科研工作站”，实施 C3P（CAD/CAE/CAM/PDM）汽车开发技术系统
研究项目等，以通用汽车公司 GVDP（全球整车开发流程）和 GMS（全球制
造系统）为主要方法，使企业的技术创新能力获得了全方位提升。
自主设计开
发的微型商用车“五菱之光”，08 年产销突破 40 万辆，是中国汽车市场成长最
快、国销量最大的单一平台车型；“五菱鸿途”是上汽通用五菱 2007 年推出的
拥有知识产权的新时代微面，创新添加的轿车设计元素，满足多种商乘需求；
作为上汽通用五菱自主开发的一款全新大微客“五菱荣光”，自 2008 年年中上市
6 个月，就实现销售达 29333 辆，单月销量已突破万辆，成功创造了一个新的
细分市场。
乘用车雪佛兰 Spark 乐驰是上汽通用五菱投产的第一款精品微轿产
品，曾多次获国际权威机构 JDPower 紧凑车型新车质量调查最佳得分，2008
年更是配装来自通用汽车全球发动机平台专为小排量车研发的 P-TEC 发动机，
升功率达到 52.2KW，超过了国家对“节能环保型发动机”50KW 的定义，是目前
国市场 1.4L 排量以下，A00 级微轿发动机的最高水平，具有大功率、低油耗、
高品质的特征。
公司产品还包括五菱兴旺和小旋风微型货车等多个品种车型。
2003 年公司顺利通过国家“3C”认证，2005 年成为微车行业唯一获得全国质量
信誉“AAA”级企业。
公司产品出口中南美洲、非洲、中东、东南亚等约 40 个国
家和地区。
2008 年，上汽通用五菱全年产销量突破 65 万辆，微型商用车市场占有率
达 46.8%，连续三年国微车市场排名第一。
1.2 营销网络
营销网络
全球性的竞争催生了“营销网络”（marketing network）概念的形成。
营销
网络是指公司在国外寻找“战略伙伴”或“同盟者”，并与他们结合起来，
以获得更广泛、更有效的地区市场的一种发展战略。
营销网络的建立，为某一
公司在世界各地的市场上同时推出同一新产品提供了可能，因而，也减少了由
于种种原因的限制，使产品在进入其他国家和地区市场的时间上的延误而导致
被仿制者夺走市场的风险
营销网络的功能 ：
商品流通功能 、营销推广和形象传播功能 、信息采集
功能 、网络的兼容性 、吸纳人才 、提供快捷、温情服务
商品流通功能 ：
工人生产出的东西要拿出来销售，要 销售 就必须设点 （店铺 ），
销售点的大而广之，细而化之，纵横交错，便成网络状，只有这样才能达到
足够的市场占据率，进而提高市场占有率。
因此营销网络的商品流通职能是
显而易见的。
企业通过自设的或代理商的销售网络，将产品层层传递，最后
在网络终端完成销售，形成往返的资金流和物流，企业也因之不断获得利润
和生命活力。
因此，营销网络首先是一个 “渠道 ”，一个实现资金流和物
流不断对流从而使企业不断获得生存和发展动力的“渠道 ”。
营销推广和形象传播功能
随着市场经济的逐步深入发展，企业营销意识的增强，网络亦被赋予了
营销推广的重要职能。
在强力进行广告促销攻势的同时，不能忘了提升企业
在当地的形象和知名度。
这与传统的网络仅为销售流通渠道的观念相比前进
了一大步。
有的企业甚至先构筑自己的营销网络，创造市场，然后才建设工
厂。
如 TCL 集团在 1992 年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，
但他们倡导 “有计 划的 市场推广 ”概念，大力筹建在全国的营销网络，没有
工厂找人代加工，硬是靠着网络在各地的强有力的市场营销推广，强力促
销．奇迹般在 5 年跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学 “先有
市场，再造工厂 ”模式的典。
信息采集功能
企业的决策行为不是凭空凭感觉做出的，而是源于对大量信息的收集、
归纳及分析基础上的认识。
除重大决策行为需 要专业调查公司参与外，大
量的决策依然要靠企业的力量去收集信息。
网络的末梢由于最接近于市场，
消费者的意见，经销商的态度乃至竞争对手的举措在市场上均有敏感的反映，
企业必须准确掌握这些信息才能有的放矢，做出正确决策指导企业采取相应
的行动，在竞争中获胜。
因此网络部的信息流通的畅通相当重要。
企业必
须加强制度管理和综合培训，大力确保网络信息流动的快速度和畅通，发挥
网络在这方面的潜能。
网络的兼容性 :
网络的兼容性，即企业在实现一种产品销售的基础上，能不
断适应企业发展、新品拓展的需要，迅速有效地提高企业其他品类产品的销
售力，使其快速攻人市场并提高市场占有率。
当然，网络在兼容的同时也要
注意自身产品以前的形象定位，尽量削弱对这种定位的负面影响，并达到不
同产品之间在同一网络互相映衬的效果，以有效节约企业资源。
目前国
家电企业中建有最庞大、最细腻营销网络的TCL 集团，在已有的彩电、
VCD、家庭影院等产品基础上，正准备推出自己的DVD、无绳机和电脑
产品。
如能发挥网络的兼容性优势，那么这些产品在全国的迅速提升是完全
可能的。
目前他们已开始正视这一问题，提出了 “网络航空港 ”建设的战
略构想，着力提高网络的兼容性，快速提升新产品的市场份额。
吸纳人才 :
庞大的营销网络像庞大的根须，它的触角伸展到哪里，都会极
树立企业在当地的形象，像吸纳水分一样吸纳当地的人才。
这是“人才本
土化 ”管理原则的要求，也是网络得以在当地扎根、不断发展和繁荣的根本
所在。
这就要求各区域网络的负责人不仅要全力以赴销售产品，更要注重网
络单位在当地的部管理及形象建设，提高网络的精神力，大力吸纳高素
质的人才精英，强化其对企业的忠诚度，提高整个网络运作的绩效和水平。
提供快捷、温情服务 :
在日趋激烈的市场条件中，为消费者、客户提供温情、
周到、细致而又快捷的服务已成为国越来越多企业的共识。
有家彩电生产
企业甚至干脆扯起了 “服务营销 ”的大旗、网络在各地的建设使服务在这些
方面的迅速提升成为可能，庞大的网络可以提供对于消费者面对面的微笑与
关怀，使消费者感受到企业的力量，进而产生无比的信赖。
当然，这中间网
络的扩也要掌握 ——个“度”，避免盲目膨胀和延伸导致的低效作业现象。
综上所述，目前一些企业营销网络的建设已远远超出了销售网络的概念
畴，它所具有的复杂功能使网络单位必须树立长远经营的眼光，并且融入
当地社会与经济生活，在销售产品的同时不断地传播企业文化和价值观。
如
此，营销网络的建设将最终成为企业永立不倒的基石，企业最宝贵的生命资
源。
1.3 企业文化
上汽通用五菱汽车股份企业宗旨和核心价值观
宗旨：
成为微小型汽车领域国领先，国际上有竞争力的汽车公司。
核心价值观：
客户满意团队合作 学习创新 诚实守信 高效务实。
质量观：
倾听顾客声音，集成外资源，持续改进质量，超越顾客期望！
2 需求预测
2.1 近年销售情况排名
表一：
1996－1998 年微型车前五名产量（辆）
排名1996 年1997 年1998 年
1五菱74737五菱92906五菱103529
2长安70622长安90089昌河100031
3天汽52149昌河70118长安79773
4哈飞44595天汽55615哈飞58322
5昌河42194哈飞50018天汽50082
人创造的五菱品牌有如潜龙腾渊，在西南地区名声赫赫。
至今 仍为
许多人所骄傲。
表二：
2006－2008 年微型车企业前三名销量（辆）
排名2006 年2007 年2008 年
1五菱420140五菱520278五菱609711
2长安325032长安345604长安358398
3哈飞166430哈飞164279哈飞144917
上汽通用五菱领先的差距越拉越大，五菱与第二名销量之比，由 2006 年的
1.29 倍，扩大到 2007 年的 1.51 倍，到 2008 年已经高达 1.7 倍。
1996 年，当五菱首次夺得微型车行业产量第一时，微型客车和货车两
项累计之和不足 7.5 万辆；其中最高的 1998 年产量也刚刚超过 10 万辆。
从 2006 年开始，上汽通用五菱的微型车销量从 42.01 万辆，到 52.03 万辆；
再到 60.97 万辆，平均每年净增 10 万辆，相当于每年增加一个第一次“三连冠”
最高年景——1998 年全年的产量。
这其中不仅有微型客车、货车，还有微型轿
车，表明上汽通用五菱已经是一个“全面发展”的微型车企业。
到 2008 年，上
汽通用五菱的市场份额高达 51.27％。
年份
2006
2007
2008
2009
2011
时间代码 t
-3
-1
1
3
7
销量
42.01
52.03
60.97
70
？
2.2 我们的预测
我们根据上述数据，用一元线性回归需求预测法来预测了 2011 年的需求量，
具体过程如下：
（使用偶数时间代码预测）
预测 2011 年的销量：
∧
公式：
n
y
∧
y = β 0 + β 1 x0
∧
β 1
2
带入数据得：
∧
β 0 =
42.01 + 52.03 + 60.97 + 70
4
= 56.2525
∧
β 1 =
- 3 * 42.01 - 1 * 52.03 + 60.97 + 3 * 70
（-3）2 + （-1）2 +
（1）2 + （3）2
=4.6455
线性回归方程为：
y=56.2525+4.6455x
将 x=7 代入上式得：
y=88.771
即预测的 2011 年的销售量为 88.771 万辆。
微型车的销量预测
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
系列1
系列2
20062007200820092011
年份
3 材料采购
方法：
经济订货批量
经济订货批量（EOQ）是存货维持与订货处理相结合使成本最低的补给订货
批量。
这种批量的确定，是假设全年的需求和成本相对较稳定，是建立在理想
化的存货体系的其础上，在成本最小化的前提下寻求固定的订单批量的一个模
型。
它是大多数独立需求方法的基础。
模型在确定一个存货周期的总成本后，
确定单位时间最小化的总成本，找出订单批量和运作周期的最优值。
计算经济订货批量最有效的方法是数学方法。
经济订货批量的计算原理可用
下图 1 来表示。
每一个存货周期的总成本等于总体单位成本、总体再定货成本、总体
存货持有成本的总和。
其中：
总体单位成本=单位成本（UC）*订单批量（Q）=UC*Q
总体再订货成本=再订货成本（RC）*发布的订单数量
（1）=RC
总体存货持有成本=存货持有成本（HC）*平均存货水平（Q/2）*存货周期
（T）=（HC*Q*T）/2
将三者相加，得存货周期的总成本=UC*Q+RC+（HC*Q*T）/2
所以，单位时间总成本=TC=（UC*Q+RC+（HC*Q*T）/2）/T
又，Q=D（单位时间的需求量）*T，代入上式得
TC=UC*D+（RC*D）/Q+（HC*Q）/2
4 仓储物流
4.1 系统方案
上汽通用五菱的物流仓库管理信息系统根据目前的仓库管理及业务现状而
构想出来的，主要想通过一个信息管理系统来实现仓库相关业务的信息管理。
并且能通过系统实现入库出库盘点等的自动化，以达到提高经营效益的目的，
包括供应商和客户的效益。
4.2 系统需求分析
4.2.1 概述
近年来，随着业务水平的逐步提高，公司业务也不断地扩大，仓库也有了
很大的发展，主要业务是为五菱、柳汽、东风、合长（汽车装配）等汽车制造
相关企业仓储、加工、汽车配件。
但是在仓库相关业务的处理上，还利用传统
的手工操作方式，易发生数据丢失、统计错误、劳动强度高，且速度慢、效率
低下，这些问题很大程度上影响对客户的服务水平，一直无法提高上去；而使
用计算机可以高速，快捷地完成以上工作，加上近来计算机硬件的价格不断下
降，而其性能越来越好。
在仓库相关业务实现系统信息化后，数据可以快捷查
询和统计，可以实现数据共享，避免重复劳动，从而提高对客户和供应商的服
务水平和公司的经营效益，由此提高客户和供应商的市场竞争力而赢得更多的
客户。
例如，五菱物流拥有 4 万平方米的仓库，提供汽车零配件仓储、分拣、加
工、组装、运输、搬运、配送等一体化服务，有效降低运输风险，为汽车配件
提供科学的管理和服务。
仓库有主管 2 人、业务员 2 人、管库员 5 人、分拣工
1 人、普工 6 人、叉车司机 3 人。
每班目前配备人员 4 个管库员、3 个辅工，三
班倒，每班 8 小时。
仓库设立了一间办公室，主要是对和对外业务联系；主
管是仓库的负责人，主要工作是领导其他员工，如果遇到决策性或者其他重大
问题，台帐操作员要上报主管，出入库业务的各种统计报表需定时程送到办公
室，为上层领导作决策提供依据。
4.2.2 系统总体需求分析
（1）希望能实现入库出库等单据的有效保存；
（2）希望省去手工实现数据统计自动化，自动分析订单物料的构成；
（3）希望月报表、送货排行榜报表能自动打印；
（4）提高单据的响应速度，提高客户满意度，主要解决现在手工操作效率低的
问题；
4.2.3 系统软件功能需求分析
1. 系统管理可以对系统操作员的功能使用权限进行设置；
2. 系统能够录入、打印单据并保存数据，录入的时候尽量减少人工录入，
且所有的操作都可以利用键盘进行，界面要友好，录入灵活；登记单据时具有
“审核”功能，这样可以避免产生错误结果，但是按照系统还得继续执行下去，
减少做出不必要的操作而产生的费用；
3. 设置各种单据记录查询模块，能供管理员查询入库、出库、退货入库、
盘点等的执行情况（主要是看审核与否这个标志来查看是否已经执行）；
4. 实现单据记录数据的自动统计，统计一定时间段的单据，向上级主管
部门和供应商提供各种数据和报表；
5. 对一定时间段的需求、入库、出库、退货入库、盘点情况进行统计时，
并形成相应的报表；
6. 对于客户的生产计划能够自动分解，并制作仓库相应的入库需求；
7. 能将数据库的数据导出到 Excel 中（比如单据记录数据）；
8. 具有打印报表的功能；
9. 系统采用 C/S 结构，有专门的服务器；
10. 开发时间在 3 个月之，即三个月后正式开始实施；
11. 应用系统应该能在 windowsXP 上运行，且在无重大改动的条件下正常运
行 3 年以上。
4.2.4 系统的性能需求分析
1. 系统模块的处理时间和响应时间不能超过 1 分钟；
2. 系统必须有一定的适应性，如果用户需求发生变化时，系统应该能根据
这些变化而作出合理的改变；
3. 应用系统的操作尽可能地简单，并为用户提供良好的人机交互界面；
4. 应用系统安全上要有一定的保障，为提高系统可靠性必须采用模块化和
结构化设计，提高系统的容错能力，并保障系统不会因为人为的操作错误而死
机或崩溃；
5. 系统应有较好的可维修性，以便在系统出现故障时能迅速恢复运行。
4.3 可行性分析
4.3.1 开发及实施的可行性
仓库管理信息系统管理的对象是所有的需求单、入库单、出库单、盘点单、
退货入库和日常使用情况。
系统所要记录的数据数量繁多，数据存储、查询、
统计频繁，数据安全性要求高。
因此，必须要有一个功能强大的数据库提供支
持。
SQLSERVER2000 在稳定性和安全性方面表现出色，因此选择 SQL
SERVER2000。
在数据库开发软件方面，由于管理区域围较广，每天避免不
了要做非常多的开单的记录、查询、统计等工作。
仓库管理系统是典型的信息
管理系统（MIS），是基于客户／N 务器体系，以 Microso{t SQI Server 为后台数
据库，PowerBuilder 为前端开发工具，采用面向对象设计思想，原型化开发方
法，并在充分考虑灵活性和可靠性基础上设计出来的．对于前者要求建立起数
据一致性、完整性及数据安全性．而对于后者则要求应用程序功能完备，易使
用等特点。
因此，PowerBuilder 是不错的选择。
PowerBuilder9.0+SQL
SERVER2000 组合完全可以满足管理信息系统开发的要求。
与此同时，本人对
PowerBuilder 9.0 和 SQL SERVER2000 也有 2 年多的使用经验，运用这两个工
具开发本系统完全可行。
由此，系统开发在技术上是可行的。
4.3.2 效益/成本分析
仓库的仓管员的主要职责是处理入库、出库、退货入库和盘点等工作，台
帐操作员则负责单据报表统计工作以及作为与供应商或上层主管部门沟通的中
介。
而且台帐操作员对单据的统计工作也繁复而没有效率。
如果开发一个能方
便日常单据和仓库管理的系统将很大程度上提高公司的管理效率，提高公司效
益，降低成本，提高公司的市场竞争力。
1. 软件开发成本上：
对于这个规模不大，而且采用 C/S 的管理系统来说，
开发成本相对比较低；
2. 硬件成本上：
如今计算机硬件已经相当便宜，而且性能也越来越强，所
以硬件成本问题不大；
3. 培训成本上：
PowerBuilder 9.0 开发出来的界面非常友好，只要在相关地
方点击相关按钮即可实现相关功能，而工作人员不必考虑系统部情况等等，
所以学习起来不用花太多的时间，费用也不会高，虽然他们没有使用过该系统
的经验；
4. 效益上：
在系统开发完毕，投入使用后，仓库相关业务的管理水平和效
率将得到一定程度上的提高，减少了以前重复的工作，可以让工作人员可以集
中精力改进其他方面。
而且此时也可以适当的减少一定的人员配置，减少劳动
成本，减少了仓库相关业务的成本，提升公司的市场竞争力，而减少的这个成
本可以一部分让利给客户和供应商，可以吸引更多的客户和供应商以扩大公司
的业务。
综上所述，系统的开发是可行的。
5 生产基地的选址
5.1 选址模型介绍
1.用层次分析原理确定问题的目标层、准则层、方案层
目标层：
1 个：
选择最好的基地地址
准则层：
5 个关键的决策因素：
环境、交通、设施、水源、政策
方案层：
n 个方案选择：
备选地 1、备选地 2……备选地 n
2 用基准对比原理确定理想准则
零配件基地建设的原则：
1） 环境（H）：
2） 交通（J）：
3） 设施（S）：
4） 水源（W）：
5） 政策（Z）：
以 H0 表示对决策人最理想的环境、以 J0 表示对决策人最理想的交通、以 S0 表示对决策人
最理想的设施水平、以 W0 表示对决策人最理想的水源情况、以 Z0 表示对决策人最理想的
政策
3 用线性加权思想给各关键决策因素一个合适的权重可根据行业性或者决策的偏好性，采
用专家评估获得，具体做法为：
分别用 wh、wj、ws、ww、wz 表示各因素的权重，
wh+wj+ws+ww+wz=1。
设各备选地的各项因素转化值分别为 H、J、S、W、Z。
4 用加权相对偏差举例法选择方案对具体生产企业具体产品而言，决策因素指标最好并不
一定代表最适用，高品质的产品是各种原材料、各种零部件的有机整合体，并非某一部分
的优劣所能决定。
用传统的基准比较时，一是可能有负值出现，另外还可能出现偏差的正
负抵消，所以运用最小二乘思想方法，选择最近决策人理想值得方案。
综上所述，得出如下定量模型：
+wj（j0-j） +ws（s0-s） +ww（w0-w） +wz（w0-w）
min p=wh（ho-h）
2 2
2 2 2
wh+wj+ws+ww+wz=1
；
其中，i=1,2,3……n，wh、wj、ws、ww、wz 和 H、J、S、W、Z 有专家评估获得，
H0 、J0 、S0、 W0 、Z0 为决策人的偏好值
5.2 定量模型
结合实际，各地具体情况如下：
到目前为止和分别作为上汽通用
五菱的第一基地和第二基地，据了解上汽通用五菱第三基地也已开始筹划，将
在和之间“二选一”。
上汽通用五菱将形成本部、分公司和成
都（或）三大生产制造基地。
所以下面我们将用选址模型对、、成
都、进行比较分析。
但因我们知识所限，就主要针对这四个城市的交通条
件进行分析，其他的环境、设施、水源、政策就暂忽略。
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