谈判情况汇报.docx

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谈判情况汇报

谈判情况汇报

篇一：

谈判情况报告谈判情况报告项目名称：

招标编号：

采购方：

招标机构：

浙江省茶产业平台仪器设备HzYX-Hn-0907152TP中国农业科学院茶叶研究所、杭州市农业科学院杭州意信招标代理有限公司20XX年7月22日竞争性谈判情况汇报一、项目简介采购单位名称：

中国农业科学院茶叶研究所、杭州市农业科学院谈判项目名称：

浙江省茶产业平台仪器设备谈判项目编号：

HzYX-Hn-0907152TP项目简述：

中国农业科学院茶叶研究所、杭州市农业科学院与杭州意信招标代理有限公司于20XX年7月签署《政府采购委托代理协议书》。

由杭州意信招标代理有限公司编制《竞争性谈判采购文件》。

二、谈判过程简介本次采购于20XX年7月10日在中国政府采购网上发布谈判采购公告，于20XX年7月10日开始发售谈判采购文件。

共有十二家厂商购买谈判文件,详见谈判采购文件购买记录汇总表（附表1）。

20XX年7月22日9：

00时（北京时间），在浙江金川宾馆三楼三号会议室（杭州市凤起东路58号）准时进行谈判。

共有十一家供应商参加谈判，他们分别是：

杭州群科贸易有限公司；浙江赛因科学仪器有限公司；杭州格陵科学仪器有限公司、杭州纳德科学仪器有限公司、杭州赛盟科学器材有限公司、浙江托普仪器有限公司、杭州金谱科学仪器有限公司、杭州珀瑞科学仪器有限公司、杭州嘉和健康产业有限公司、浙江省科学器材进出口有限责任公司、杭州科欣进出口有限公司。

重庆英格造粒包衣技术有限公司于20XX年7月22日上午9：

03时（北京时间）抵达谈判地点。

经过征求杭州嘉和健康产业有限公司授权代表的意见，同意将标项一：

多功能造粒设备的谈判时间延期到20XX年7月22日上午9：

03时（北京时间），两家谈判响应方授权代表均同意并签字确认。

响应标项六PcR仪的供应商仅有浙江省科学器材进出口有限责任公司一家，标项六流标，重新组织招标。

谈判小组由陈华才、赵德生、王川丕三位专家组成。

三、谈判情况及结果1、专家小组审阅谈判响应方的谈判响应文件，分别与谈判响应方就产品质量、技术参数、交货时间、付款方式、价格、售后服务等方面进行谈判。

谈判结束后，谈判响应方在规定的时间内进行最后报价（附表2）。

专家小组成员本着“公正、公平、科学、择优”的原则，并按事先制定的评审办法与评分细则进行打分。

打分表均有专家小组成员签字确认。

2、打分汇总结果如下：

3、资格后审谈判小组对重庆英格造粒包衣技术有限公司、杭州格陵科学仪器有限公司、杭州科欣进出口有限公司、杭州纳德科学仪器有限公司、杭州群科贸易有限公司、浙江赛因科学仪器有限公司进行了资格后审,认为以上公司已具备履行合同所需的财务、技术能力。

以上公司资格后审合格。

四、评审结果经评议重庆英格造粒包衣技术有限公司、杭州格陵科学仪器有限公司、杭州科欣进出口有限公司、杭州纳德科学仪器有限公司、杭州群科贸易有限公司、浙江赛因科学仪器有限公司的谈判响应在商务上和技术上都满足谈判采购文件要求，评审得分最高，且通过资格后审，谈判小组专家组建议预成交结果如下：

标项一：

重庆英格造粒包衣技术有限公司；标项二：

杭州格陵科学仪器有限公司；标项三：

杭州科欣进出口有限公司；篇二：

竞争性谈判情况汇报关于60万吨/年盐硝联产替代技改工程100m烟囱2000m2双曲线冷却塔工程竞争性谈判情况汇报集团公司：

在江西晶昊盐化有限公司60万吨/年盐硝联产替代技改工程100m烟囱2000m2双曲线冷却塔工程竞争性谈判小组（名单见附小组名单）的组织下，100m烟囱2000m2双曲线冷却塔工程竞争性谈判于20XX年9月1日在江西晶昊盐化有限公司办公楼三楼会议室按拟定的程序（见附件）进行，本次共邀请3家单位进行竞争性谈判。

现将竞争性谈判具体情况汇报如下：

1、竞争性谈判工作于20XX年9月1日上午9：

00由朱小玮副总经理宣布竞争性谈判开始。

由纪委书记饶国兴宣布竞争性谈判纪律和注意事项。

2、参加（:

谈判情况汇报）竞争性谈判会议的有：

1）江西晶昊盐化有限公司周福根朱小玮饶国兴方远西蔡皓鸿熊武罗勇卢连华彭俊雄沈庆春李瑛2）江西省盐业集团公司魏小毛孙国五胡新科3）各投标单位及法人代表（或委托代理人）：

①江苏佳锦建设工程有限公司（二级资质）法人宋文荣项目经理卞学明②山东滕州市建筑安装工程集团公司（二级资质）委托代理人（项目经理）司现明③江苏宏顺高空建筑防腐维修有限公司（三级资质）总经理蒋宏海联系人：

胡德奎3、根据竞争性谈判会议程序要求，首先抽签决定谈判次序，结果如下：

第一：

山东滕州，第二：

江苏宏顺，第三：

江苏佳锦。

然后按抽签顺序依次进行竟争性谈判（另两家分别由专人领到不同的会议室休息）。

4.竞争性谈判的具体过程如下:

过程一：

按抽签顺序依次进行竞争性谈判。

第一：

山东滕州①审查原件:

都齐全，项目经理到场。

②由委托代理人宣读商务报价为1239.80万元,付款方式响应原招标文件，不接受承兑汇票。

③承诺工期响应270天的总工期，20XX年5月31号完工,每推迟一天罚款3000元，罚款上限为合同总价的2%，为保证工期，人员组织方面，冷却塔施工人员为80人（高峰期），烟囱为40人，管理和后期人员为10人。

④质量冷却塔采用倒模，烟囱采用倒模（如业主同意可采用滑模），保证合格工程。

第二:

江苏宏顺①审查原件:

五大员原件都缺,联系人胡德奎不能提供和该公司的劳动关系证明文件。

项目经理未到场。

②由委托代理人宣读商务报价为1160万元,付款方式，接受50%的承兑汇票。

③承诺工期响应270天的总工期，20XX年5月31号完工，每推迟一天罚款5000元，无罚款上限。

为保证工期，人员组织方面，冷却塔施工人员为70~100人，烟囱为25人，以上人员含管理、后勤人员。

④质量冷却塔采用倒模，烟囱采用倒模，保证合格工程第三：

江苏佳锦①审查原件:

五大员原件（缺材料员证的原件），并承诺就由该五大员来实施本工程，绝无挂靠和分包。

法人和项目经理到场。

②③由委托代理人宣读商务报价为1168万元，承诺工期响应270天的总工期，自合同签定日（约9月10日）至20XX年6月15号（其中烟囱为20XX年1月20日完工，双曲线为20XX年6月15），每推迟一天罚款3000元，无罚款上限。

④质量冷却塔采用倒模，烟囱采用滑模（施工缝少，外观漂亮且有工作平台，安全有保证）；保证合格工程，如甲方支持可参与市优良工程的评比。

过程二：

三家单位离场，由竞争性谈判小组所有成员及盐业集团代表集体讨论并表决确定如下排序：

第一竞争候选排序人为：

江苏佳锦建设工程有限公司第二竞争候选排序人为：

山东滕州市建筑安装工程集团公司第三竞争候选排序人为：

江苏宏顺高空建筑防腐维修有限公司过程三：

将三家单位重新请入会议室，由朱小玮副总经理当场宣布竞争性排序，并宣布本次会议结束。

特此报告！

江西晶昊盐化有限公司项目建设指挥部20XX年9月20日篇三：

商务谈判总结报告小组成员：

邓灏江流进蔡晓珍黄丽华余兆冠商务谈判总结报告一、谈判概况1、谈判的产生20XX年5月20日,阳江市政府采购部要以团购形式购买我方奥迪汽车,希望能够以较优惠的价格以及服务购买到我们的a62.0这款商务用车。

我方表示欢迎,为了表示诚意,我方主谈判人决定邀请贵方政府于5月24日到我方奥迪4S销售店进行样板车的参观,具体事宜由销售部副经理负责。

2、谈判形势简要分析由于,奥迪a62.0是一款在车型、质量、容量等方面在同档汽车中都是性价比高的汽车。

所以在价格方面我方的让步空间不大。

就质量和做工而言，奥迪自然是当仁不让（特别是拿国产的这三种车做比较），毕竟一汽·奥迪的生产线是全亚洲最先进的汽车生产线，所以国产的和进口的奥迪在质量和做工上几乎没有差别；而北汽·克莱斯勒的奔驰和华晨·宝马与进口的质量、性能差距是较为明显的。

车内空间奥迪a6都比奔驰E级大很多。

三大品牌自国产后，奥迪销量也是最好，而且我们奥迪的维护费用最低，售后服务也是三者中最好的。

我们这次销售给阳江政府的车型是奥迪a62.0，属于奥迪品牌中的中挡车,是商务用车。

我们奥迪很受政府部门的青睐，故而称为“做了大官换奥迪”之说。

选这车主要是因为奥迪乘坐舒适，在发生紧急情况的时候起到很好的保护作用，即安全性强。

我方以每辆奥迪a62.041.25万价格售于贵方，在两年内不限公里保修。

每辆车赠送200升燃油劵。

及一系列的相关手续办理（如车险，车牌）。

3、谈判的前期考察过程及形势分析6月14日上午8:

30奥迪销售部总经理带领销售经理、销售主管、技术顾问及财务顾问接待了阳江政府购车团.通过一个上午的介绍，一个下午2:

00的参观及阳江政府的反馈的信息：

总体来说政府对本公司生产的车本身是比较满意的，主要表现在对车型设计和我们公司的信任上；但也有很多意见,主要集中在车的价格，售后服务和货款交付方式上；政府人员在短时间内购买的整体意愿是比较强烈的，所以估计这次我们的成交量会比较大。

经过下午的参观之后,我们进行了简单的统计，得到了一个他们初步的意愿，我们和他们约定15日上午9点在公司会议厅进行第一轮的谈判，主要针对价格和售后服务的谈判。

针对这次谈判,我们做了以下的分析:

：

（1）经过初步接触，发现政府人员在短期内就购车选奥迪的意愿比较强烈,我们可以利用他们的这一心理；

（2）我们公司通过这几年在昆明房地产界的几个大动作已经为我们树立了良好的口碑，在消费者心中的形象日渐高大,所以也可以利用这一点作为资本；（3）公司规定可给予政府购车团购买最高为0.5%的优惠,但一开始我们给出的优惠为价格不变，2年不限公里保修，每辆车赠送200升燃油劵;（我们的买方也通过收集的资料得出以下结论：

竞争对手分别宝马1、3、5、7系和奔驰B、c、E、S级等商务车款性价比较低,所以可以以次作为理由给予他们更多选择奥迪的理由。

）（4）谈判在我们公司内进行，我们在谈判过程中处于主导地位。

二、谈判过程报告一）开局：

进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

称赞乙方“幸福阳江”项目以及入选中国十大最具幸福感城市所取得成绩的肯定。

我方采用的是坦诚式的开局策略，以开诚公布的方式向对手陈述我方的观点，从而为谈判打开局面。

减少了很多外交辞令，节省时间。

1、谈判前的接触：

通讯、联系、迎接、会面、介绍、交谈等一系列社交活动。

2、谈判前接触的主要内容：

a、对方资信状况：

是属于政府购买，无诚信之忧b、对方谈判人员的情况如谈判者的权力限制、个人经历、个性心理特征等c、对方的谈判目标（如期望与条件等）3、谈判开局目标的设计a、确定一个合适的目标4、开局目标的表达：

坦诚式5、营造谈判开局气氛：

称赞法、幽默法6、确定谈判目标：

（1）最理想目标：

双方达成协议，我公司以每辆41.25万的价格向阳江市政府销售30台汽车，可以2年不限公里保修，每辆车赠送200升燃油劵，还可以在在颜色等方面满足乙方的需求。

（2）可接受目标：

由于乙方是团购价格可以在9.8折到9.5折范围达成交易。

2年不限公里保修，每辆车提供200升燃油劵。

（3）最低目标：

双方以9.5折达成协议。

3年不限公里保修。

每辆车提供400升燃油劵。

二）、磋商过程：

第一、层层推进，步步为营策略，有技巧提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

第二、把握让步原则：

1、不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步。

2、让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。

3、在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。

4、对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。