商务经理工作指南.docx
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商务经理工作指南
商务经理
工
作
指
南
一、定位
1、定位:
▲商务经理是公司的基层商务管理人员。
2、职责:
▲负责贯彻执行公司的销售政策;
▲负责本部门的现金业绩,完成商务总监分配的销售任务;
▲负责本部门的日常管理;
▲优化本部门产品销售结构,积极开展新业务;
▲提升商务代表的专业水平和综合素质,规范商务代表的销售行为。
二、日常工作
1、重点内容:
贯彻公司的企业文化及制度;进行市场分析及销售指导;根据商务总监下达的销售政策制定部门的销售策略;人员的招聘与培养;通过培训、会议、亲自传帮带等手段提升部门业绩。
2、具体工作:
■计划和布置工作
头天晚上安排一个固定的时间计划第二天的工作,利用早夕会的时间给员工下达任务;
■沟通和激励
有效利用早夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流,并多给员工表现的机会,不仅使员工得到能力及素质的提升,同时也可以在交流过程中发现问题,了解员工的真实想法和状态。
另外建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。
■工作监督和项目跟踪
员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务……我们不需要每一个环节都参与,但一定做到每一个重要情况都了解。
这就需要我们不断地观察、沟通和分析,只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在,这也正是我们的工作重点所在;
■了解和帮助员工
与员工相处的过程中,最重要的是既要做员工的保姆,更要做员工的良师、益友。
员工的工作、生活、思想……我们都需要了解和关心;
■组织培训和学习
借助分公司培训部组织的培训,让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识,在岗位中学习技能和综合知识,使其素质与我们的竞争对手明显区别开,让每一个员工都非常优秀;
■言传和身教
商务经理一定要以身作则,凡是要求员工做到的,自己首先要做到。
多一个微笑,多一声问候,少一些不良习惯,注意团队中的细节要求,形成良好的工作氛围;
■总结和反思
每天工作结束后,要花一些时间对自己、团队的工作加以评析,每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。
只有这样,我们才能在不断自我否定的过程中成长起来。
■中远期规划
首先是规划团队和个人目标,之后结合团队的情况,采取措施,制定解决问题的方法;
3、举例(供参考):
【07:
50—08:
00】晨迎:
在部门内微笑迎接员工到来,并亲切问候“早上好!
”
【08:
00—08:
30】晨会:
尽量让员工轮流主持,以激励为主,充分调动员工的热情;
【08:
30—12:
00】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作;
【12:
00—13:
00】午休:
最好与部门员工共进午餐;
【13:
00—17:
00】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作;
【17:
00—18:
00】开会或培训,统计部门一天的工作和业绩情况;
【18:
00—19:
00】在公司交流:
向别的商务经理和总监请教解决问题的好建议;
【19:
00—21:
00】获取新闻:
看电视或报纸;晚餐
【21:
00—22:
30】学习和工作回顾:
总结和分析一天的工作,将当天成功的案例和失败的教训加以整理,并做好明天的计划!
其间,可以上网收发邮件和信件、登陆公司网站或行业网站,以便获取信息。
三、工作原则
1、配合总监
作为公司的中坚力量,商务经理要积极配合总监制定销售策略,充分理解总监的工作布置和安排,同时要制定科学、合理的执行计划,不折不扣的执行。
2、搞好团队
1.1明确目标
对一个团队来讲,共同的目标就是团结在一起的基础。
让每位员工参照团队的整体目标制定自己的个人目标,而这个目标应该是通过努力能完成的。
至于员工如何实现这个目标,这就是一个指导、监督和跟踪的过程。
1.2确立阶段方针
设定目标后科学划分阶段性目标并分期实现的过程。
如:
刚上任的商务经理,需要明确的是:
将任务分解,细化到每月、每周、每天自己和部门应该怎样做,只有这样才能实现最终的卓越。
1.3形成规矩
没有规矩不成方圆,做任何事都有它的“游戏规则”。
而这些规则必须要事先就确定好,并得到团队中每位或多数成员认同的。
法治好过人治,不要自认为处事公平,就擅自做决定,这样是很难让员工信服的。
1.4营造团队氛围
首先是充分利用晨会时间,因为早上起来头脑是比较清醒,在这个时候通过活动可以让大脑进入亢奋状态,就会进入热情的工作状态中,我们可以采用跳舞、唱歌、讲笑话等多种形式;另外就是利用夕会的时间进行经验分享,鼓舞团队士气;还可以组织有意义的活动,每个月带领团队搞一次户外活动,做到劳逸结合。
3、管理员工
1.1指导
在得到商务代表的理解和认可后,下达工作任务,并监督他们完成工作计划。
在下属面前树立威信的最好方法就是加强执行力度,言必行、行必果。
1.2沟通
要想准确的了解员工的想法就需要及时地与他们沟通。
为什么有的员工能力很强,业绩做得也非常好,但在公司做了一段时间却跳槽了?
原因可能就是商务经理没有同他有效地沟通、不了解他的真正想法所造成的。
因为这样优秀的员工更为注重被重视的感觉,当这种愿望得不到满足时自然就会给其他公司机会。
后面章节有专门详细阐述。
1.3激励
首先,针对团队建设的不同阶段,树不同的典型;另外不要给员工妄下定论;还有就是了解员工的思想动态,遇到问题及时沟通、解决。
后面章节有专门详细阐述。
1.4调整
每个人的性格和处事方法都不一样,每个部门都有很多不同类型的员工。
如果我们每个商务经理都懂得去认真分析每位员工,整合和利用各种资源的话,团队业绩就不会差。
提醒一些商务经理不要习惯性地按照自己的模式挑选员工,其实我们更需要不同类型的员工来完善我们的团队。
一个人的智慧永远比不上一群人的智慧,这就是团队的力量。
在团队里一定要让大家明确有一个概念:
只有成功的团队,没有英雄的个人。
4、自我管理
1.1以身作则
要想赢得他人的尊重,依赖的是你的影响力,而不是权力。
希望每一个处在管理层的同事能清醒地认识到:
如果你凭借权力维护自己的尊严,最终只会失去这个权力;但如果你是凭借自己的影响力来赢得他人的尊重的,你将取得更好的工作效果。
1.2正确认识自己
部门状态为何不好?
也许有些经理会说:
部门员工素质、技能太差,看见他们就郁闷,懒得管!
那需要提醒你的是:
是你自己的状态不对,继而影响了员工的状态。
先从自己身上找原因!
我们要求别人做之前,先自己做好,在我们改变的同时,商务代表也渐渐改变了。
所以说,当你希望员工富有激情时,我们要先有激情;我们督促员工善于学习之前自己先去学习……所有的问题就迎刃而解了。
1.3超越自我
经常做自我否定、自我更新的人才能不断的进步。
不断否定自己就是要懂得变化,变化并不是朝令夕改,而是观念和方法的不断创新。
建议大家再读一遍《谁动了我的奶酪》。
四、销售管理方法
1、设计商务团队
1.1分析人员结构和规模
有些商务经理常常为了提升业绩一次招到很多人,之后很兴奋地盘算:
“我招到这么多人,我们部门的业绩很快就会好起来!
”结果呢,做了几个月,非但没有提升业绩,还由于人员的大量进出造成部门人员的不稳定。
认真的做过部门结构分析后,就不难发现:
团队业绩上不来的主要原因之一就是人员结构出了问题。
以20人团队为例,一个稳定团队的人员结构应该是:
商务经理1人,经理储备2人,优秀客户顾问4人(销工或高商),优秀商务代表4人(销工或高商),商务代表7人,新员工2人。
员工队伍要老中青结合,能真正做到传帮带。
团队的优化是建立在团队人员稳定的基础之上,所以在人员招聘时不要急于求成,要先在保证“质”的前提下求“量”。
如果每月从应聘者中挑选出两位最优秀的“人才”,积累半年就打造出至少有12个“后备人才”的优秀团队。
如果每月都盲目的大量招人,就算是一年,放眼看去仍旧全是新人,欲速则不达。
另外,大量的人员波动,会影响原有员工的心态,使军心不稳,必然导致业绩下降。
所以,在招人之前,请先思考:
你这个团队需要什么样的人?
比如说你这个团队缺乏激情,你就去招比较有激情的人进来就可以;或者说你这个团队没有凝聚力,那么你就招有团队意识的人。
1.2制定新老人才培养目标和计划
人才培养是一项长期、系统的工程。
商务经理每个月的工作计划中有一项是必须要做的:
人才培养计划。
计划的制定不是说这个月培养一个经理或两个销工那么简单,而应该是从一个新员工入职的那天起,要协助他做好个人的职业生涯规划,再分阶段地做好相应的培养计划,直至帮他在自己职权范围内完成职业规划。
1.3建立人才培养战略
一个部门就是一个小的管理系统,也要划分为各个层级,并分配出各层级的人员比例,形成科学而稳定的组织架构。
根据各个层级的人员需求制定人才培养计划,每个月哪个层级需要培养几个人,一定要有精确的数字。
这样每个月就可以参照这个数字使人才培养有序的进行,这种人才培养策略被称之为“长板凳计划”;也就是说,我们团队结构的各个层级都要做好人员储备,要保证任何情况下都能做好人员调整,这样一来,就不会由于个别人的变化影响到部门业绩。
2、建立商务团队
1.1商务代表的聘用
▲招聘商务代表的标准
首要的条件是应聘者要有一个好的、稳定的心态。
如果他的思想上有那么看似一点点的小问题,他就不可能安下心来做好眼前的工作;另外他的思想稳定还体现在对待生活态度要非常积极,具有承受压力的能力,能始终保持非常乐观的态度。
此外,喜欢学习新知、乐于与人交流、口头表达能力较强、比较健康的外貌和气质,也应该是成为赛博思商务代表的必备条件。
▲招聘新人的渠道和途径
以下招聘员工的途径按照效果,由好到差的顺序排列。
·老员工介绍来的
这种员工的稳定性非常好。
首先,在他来公司前就通过介绍人对行业、公司及将要从事的工作有了充分的了解,是经过认真考虑做出决定的;另外在新的工作环境中有自己熟悉的人,可以迅速适应环境,进入工作状态;还有就是商务经理可以通过介绍人得到准确而详细的个人资料,在今后的沟通和管理中可以有的放矢。
·长期人才市场
到长期人才市场找工作的大多数是外地人,生活压力大、成功的意愿强烈,一旦找到自己满意的工作通常比较珍惜,在工作过程中承受挫折的能力强,这一点很适合从事销售工作。
·招聘同行中有经验者加盟
在同行业或客户里留意优秀且适合的人选,保持联系、劝说其加入我们公司。
当然,这个办法可能见效比较慢,适合人员稳定的部门使用。
·网络
网络上投简历的人大部分不急于找工作,多数只是骑驴找马:
对现有的工作不满意,把简历长期放在网上,如果是岗位、发展空间、待遇等有优势公司就会考虑,否则很难吸引他们。
所以网络招聘的成功率比较低。
·报纸
费用较高,且只能被动等待应聘者。
·招聘会
具有随机性,另外在招聘会上,双方可选择的机会都较多,不易达成意向。
▲充分利用好新人面试
·面试准备工作
获取基础资料,当面或利用电话、邮件等形式通知应聘者面试,并准确告知面试的时间、地点、要求及相关联系人的姓名和电话;
·面试
根据部门的实际情况,决定是集体面试还是单独面试:
一般部门相对稳定时,建议安排单独面试;人员变动大或应聘者较多时,可采用集体面试,既可以通过竞争、激励、淘汰的手段给应聘者施加压力,又可以节省时间。
但集体面试后一定还要安排单独复试,进一步的了解应聘者的具体情况,并让他们在经过筛选的过程后更珍惜这次工作机会。
·面试问题设计
问什么问题并不重要,重要的是每个问题的设置一定要有明确的目的性。
因为通过每个应聘者对问题的回答角度和思路,可以了解到有关这个人的思想、知识和能力。
为了更多的了解应聘者,在设置问题时一定可以采用开放式提问,以启发他们讲出自己的看法,这样更利于我们做出正确的判断。
另外建议大家根据自己招人的素质要求,自己设置问题,尽量不要直接使用网上或书籍中的现成问题。
因为应聘者往往也知道参考答案,这样就无法知晓其真实的水平了。
1.2新商务代表入职培训
▲新进商务代表培养的总思路
首先是把企业文化和个人经济利益相结合,双管齐下做好思想稳定工作;之后鼓励新员工加大与客户沟通的量,迅速进入角色;有效组织新老员工交流,发扬传帮带的优良传统,互相促进;多组织部门活动,给新员工更多的在部门中的表现机会,多鼓励、多表扬。
▲新进商务代表培养的注意事项
·引导其进行职业生涯规划
员工心态稳定之后,经理要引导他进行自己在赛博思的职业生涯规划。
首先要让其明确在公司工作阶段的整体目标是什么,之后限定实现目标的期限,然后根据期限进行阶段性目标的划分,分解各个阶段目标必须完成的任务,直至细化到每天的工作日程中。
这个工作计划一定要细致,要明确到业绩做多少,并整理出文字资料张贴。
·注重环境
新员工的好奇心都比较强,利用培训和会议将其疑惑在集体环境中解答,避免对公司某人或某事的私下交谈。
·利用好培训
通过培训使新员工迅速了解企业文化,产品知识及一些实战性的案例和方法,做好销售前的态度、知识、技能的基础准备工作。
销售技巧的第一关最难的就是电话销售技巧,在参加新员工培训初步了解的基础上,可以选择观看专业的光碟或相关网站,并通过一定的实践将大家遇到的问题集中起来,再组织经验交流和实战演练,寻求解决问题的方法,之后再通过实践进行检验。
这样,通过电话销售技巧的提升,举一反三,继而提升其他销售技巧。
除参加公司组织的整体培训外,就是部门内的岗位技能培训至关重要。
培训有很多方式,我建议部门内的培训尽量避免讲授式,可以通过经验分享、实战演练、讨论等直接、生动、参与性强的方式进行。
每次培训一定要做好记录,以便整理后推广使用。
·明确要求
刚开始正式工作时,要直接规定每周、每天、每时做什么,每项工作内容的数量和标准是什么,每天要打多少电话、见多少客户、查多少资料,这是强制的指标,不可违抗,不要不舍得管或不好意思管,如果不在刚开始就规定他,等他养成自己的不良习惯,再想改变就很难了。
另外,公司的规章制度也一定要严格要求。
·树立比学对象
对于新员工来说,要给他们找好比学的对象,例如同期的员工或同学。
比如有些人由于家庭条件不错,不大在乎金钱,但很在乎感受,你可以借比学对象来触动他。
·借助“工作日程表”培养良好工作习惯
首先有必要将商务代表工作日程细化,每天严格监督执行,直至形成习惯。
举例:
以下是某商务代表的工作日程,由于商务代表的部分工作日程是由客户决定的,所以本日程仅供参考:
【07:
50—08:
00】工作前准备;
【08:
00—08:
30】以饱满的热情参与晨会,并做好会议记录;
【08:
30—08:
35】进行销售前的准备和调整;
【08:
35—11:
00】电话约见及电话回访,认真记录客户资料及要求;
【11:
00—12:
00】拜访前准备工作;;
【12:
00—13:
00】尽量与客户或部门同事共进午餐;
【13:
00—18:
00】拜访客户或仍电话销售;
【18:
00—19:
00】参加培训或会议;
【19:
00—20:
00】享受晚餐,充分休息;
【20:
00—21:
00】收集、整理次日约访及面谈的客户资料;
【21:
00—22:
00】学习:
看书或向同事领导请教,解决当天遇到的难题;
【22:
00—23:
00】回顾:
一天的工作总结和分析,并做好明天的计划!
建议一除非事先有约,否则星期一十点前尽量不要给客户打电话(根据当地实际情况调节);
建议二午休时尽量不要给客户打电话,尤其是夏季;
建议三上午不要问私营老板收款。
·追踪实施:
再完美的计划没有一流的执行都将成为泡影。
因此,监督和追踪员工实施工作计划的情况是最重要的工作环节。
商务经理可以通过观察、询问、调查、陪同拜访客户等方式,了解新员工的计划落实情况,在部门内新员工数量较多的情况下,可以让资深的商务代表帮助监督和指导。
3、团队优化
1.1明确商务代表营销流程
▲商务代表的营销大致可以分为“四个阶段”:
第一阶段是“推销自己”;
第二阶段是“推销产品的效用价值”;
第三阶段是“推销产品”;
第四阶段是“推销事后服务”。
▲其销售也可以分解成“七大步骤”:
1)计划与活动:
计划你所做的,做你所计划的;
2)主顾开拓:
寻找客户的方法介绍;
3)接触前准备:
拜访客户前应做的准备;
4)接触:
接触的过程,销售的不是产品,而是你自己;
5)说明:
说明的方法、步骤、技巧;
6)促成:
促成的时机、方法、关键;
7)售后服务:
售后服务的意义、原则与方法。
▲特别强调
·展业工具的准备
展业工具具有强化说明、促成签约等作用,是我们在展业过程中必不可少的武器。
展业工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。
展示资料是展业必备的工具,在接触过程中,客户会对公司、产品服务,甚至你个人存在许多疑问,必要的资料展示在解决这方面问题上会起到事半功倍的效用。
因此,要求营销人员在展业活动中必须准备一个漂亮的展示夹,并将以下资料放入其中:
公司简介、产品介绍、个人资料、案例、宣传单、各种简报、数据、推销图片等。
由于促成时机可出现在从接触开始的推销流程中的各个环节,因此在每次拜访前必须准备好签单工具。
小礼品在推销过程当中,是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。
一下子拉近了你与客户之间的距离,而且不会给客户造成心理负担。
·行动准备:
为实施有效接触而进行的行动规划与设计,它具有一定的程序。
a.拜访计划的拟定
拜访计划主要包括拜访时间的安排、拜访场所的选择、拜访礼仪的确定。
b.拜访时间和拜访场所
拜访时间和拜访场所的安排应依据客户的习惯、生活规律和职业等来确定,注意不要和客户的习惯发生冲突,以免引起客户的反感。
c.拜访礼仪
包括拜访时的着装、言谈举止等,主要依据客户的职业和拜访场所而定。
不同的职业和地位有不同的着装要求。
拜访大公司的领导、有地位的客户时着装一定要严肃,最好穿职业装,尊重他的时间、头衔和身份,要赞美他事业有成,切勿自吹自擂。
1.2提升性培训
✧目的
对营销人员的培训,就是要锻炼营销人员做人的本领,传授他们从事工作所必需的知识,提高他们的工作技巧,使其积累一定的工作经验。
✧目标
▲首先要具备四个方面的素质:
·艺术家的人格力量。
如果缺乏热情洋溢、尊重他人、献身服务的精神,怎么能打动顾客?
要有生动的面孔和热情的态度。
·学者的头脑。
不具备清晰敏捷的头脑就难以进行生意洽谈;要具备营销、市场、产品和洽谈的知识;
·技术人员的专业。
推销时要做专业性的说明,出现故障还要会作紧急处理;要具备与产品相关的技术;
·劳动者的勤奋。
不仅要有机动性,还要脚踏实地地工作;要有积极的行动。
▲换言之,一个优秀的商务代表应具备KASH
K---丰富的知识A-----正面的态度S----熟练的技巧H---良好的习惯
▲我们对商务代表销售活动的规范要求
·商务代表需要做到几点:
a.了解自己公司提供的产品和服务的内容和性质、特点;
b.对自己的销售产品和服务必须有足够的信心;
c.对自己的销售策略和方法一要有信心,二要努力地去改进;
d.逐步建立自己的客户群体,要有耐心和恒心,这对于业务人员尤其重要;
e.学会排除压力,自我调节。
形成自己的人格魅力,对自己的未来有所展望。
·销售过程能把握五大销售要点
a.定位——了解自己及团队、公司及产品、现实和潜在的顾客及竞争对手;
b.需求——构思需求、发现需求、满足需求、承诺需求、兑现需求;
c.沟通——与客户、内部人员、外界保持良好沟通;
d.关系——认识、建立与维护关系、创新与发展关系;
e.跟进——计划的落实与跟进、客户的跟踪与跟进、跟进手段的现代化。
·赛博思商务代表的八大推销原则
a.不要随便给客户承诺;
b.对客户有礼有节;
c.交谈的所有内容都围绕着客户的利益开展;以此为主导思想;
d.与客户交谈时,要营造一个轻松愉快的气氛,同时寻找突破口;
e.遇到某问题被卡住时要迅速转移话题。
千万不能为一个话题被客户问住;
f.与客户交谈时尽量不要用“不”字,应该常用“是……但是……”;不能说:
“你这样想就错了。
”,应该常用“可能你有所误解了”;
g.今天能签下来的单绝对不能等到明天,每次都要全力争取!
h.不一定每次都要约好才出发;有时可以陌生拜访。
✧方法
▲非工作场所的训练,它是在教育培训场所实施的教育,学习重点是如何营销、角色扮演、实习洽谈、实地教学、示范、当面指导等;
▲工作场所的训练,即从实际业务中学习,从工作实战中培养能力。
▲商务代表训练的核心方法——FABE法
FABE法是可以将一个外行在短时间内训练成专家的一套行之有效的方法。
F(Feature)——特征,
A(Advantage)——优点,
B(Benefit)——顾客的利益,
E(Eviden)——证据。
该法就是四段论法:
阐述产品的特征,抓住产品的优点,将这些优点和特征与顾客的利益结合起来,并且举出证据来证明。
在所有营销中,以这四段论法最为有力。
4、与商务代表的沟通
1.1目的
一个优秀的团队必须要实现三个统一:
目标统一、思想统一、行动统一!
要想从根本上达到最终的统一,就必须通过团队间的有效沟通来完成。
1.2方式和技巧
常见的沟通方式有:
会议、交谈、活动、电话、短信、眼神、微笑、字条、肢体语言……;把这些沟通方式用最自然的方式,发自内心地表现出来就是“技巧”。
1.3基本步骤
▲全面的了解情况;
▲针对现象进行换位思考;
▲整理好沟通的思路;
▲沟通过程中要善用倾听,让员工把话说出来,要关注细节;
▲沟通后要有跟踪,观察沟通后的效果;
▲如果没有达到预计效果,就将这个环节重新来过!
1.4方法
▲赛博思的商务代表成长的几个时期及商务经理的相应工作:
·兴奋期:
新员工刚入职时对公司的状况充满了好奇心,求知欲强。
适合做入职培训。
·盲目期:
没有明确的工作目标和计划,每天不知道应该做些什么。
需要做职业生涯规划。
·忙乱期:
没有目标客户,拿着电话黄页到处乱打电话。
需要做目标客户选择和电话销售技巧的培训和指导,最好安排新老员工一起进行实战模拟演练和经验分享。
·迷茫期:
反复尝试,不见效果,影响心态,不知自己的问题究竟出在哪里。
需要单独交谈和指导。
·失望期:
看到其他人的业绩比自己好,开始自我否定,认为自己能力不足。
需要激励培训或会议。
·学习期:
长期的挫败,意识到自身的不足,产生强烈的求知欲望。
可以安排绩优者指导其一些方法。
·成长期:
态度、知识、技能已经趋于成熟,慢慢开始适应工作。
监督拜访量。
·成熟期:
已经成长为一名成熟的商务代表:
稳定的业绩,良好的客户关系维系,并把工作当成自己的事业去经营。
这时需要培养管理能力,作为管理层人员储备。
只要掌握了这几个时期,就很容易把握员工的情况。
▲与各个阶段员工的沟通重点
·新员工阶段:
新员工来到陌生的工作岗位,往往好奇心比较强。
而这种好奇心分为两种状态:
一种是持观望态度,这种人择业比较成熟、冷静,要想吸引他们,必须使其了解行业、公司、收入及发展的优势,引导做出客观的判断;另外一种是处于兴奋状态,这部分人择业相对盲目,但比较现实,吸引他们的最好办法就是营造部门气氛,让原有员工的热情感染他们。
针对所有的新员工都适用的方法就是共同描绘职业规划蓝图,使其为可实现的目标立刻付出行动!
激励不同类型的新员工,要使用不同方法:
踏实型:
这种类型的员工比较听话,也比较务实,可以亲自或通过老员工教给他一些具体的思路和方法,之后通过定期的交谈,了解他的困惑,再寻求解决问题的方法。
主见型:
这种类型的员工都很有想法,轻易不会接受他人的意见和建议,要采用“放、撞、扶”的策略。
所谓“放”,就是教他方法他