大客户管理规定国美销市场008第一版doc.docx
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大客户管理规定国美销市场008第一版doc
大客户管理规定
归属体系：
国美电器有限公司经营管理手册—销售系统分册
文件编号：
国美—销—市场008
撰写单位：
国美电器销售中心市场部
版本：
第一版
生效日期：
2004年4月1日
机密等级：
□机密■一般
合计页数：
10页正文页数：
5页
附件个数：
4个
制度正文目录：
页次
1、目的
1
2、范围
1
3、名词解释
1
4、职责
1
5、作业内容
1
6、注意事项
5
7、附件
5
总裁审批
管理研究室审核
撰写
人
制度名称：
大客户管理规定
文件编号：
国美—销—市场008
1目的：
为加强大客户的管理，特制定本规定。
2范围：
2.1适用范围：
本规定适用于国美电器采销中心；各分部
2.2发布范围：
国美电器总部各中心、各部门；各分部
3.名词解释：
3.1大客户:
是指在全国或各区域范围内与公司进行广泛而密切合作的家用电器生产企业。
其特征是商品有较高的品牌竞争力和市场占有率；能与公司进行密切的配合，在市场竞争中支持我公司；给予公司最佳的政策，公司经营其商品可以获得较高的投入产出比。
4职责：
4.1公司销售中心市场部负责对大客户进行统一管理；
5.作业内容：
5.1大客户合作的基本模式：
5.1.1数据共享：
限范围向大客户开放销售数据、库存数据，使其更好地为公司提供服务；供应厂商可以及时掌握零售商的销售状况，及时组织货源，可以迅速获得商品的市场销售情况，为企业未来的生产和营销制定合理的计划提供决策依据；
5.1.2信息共享：
市场信息共享，便于双方及时把握市场状态，为双方公司的决策管理层提供售前和售后的各种基础信息以供决策；供货商可以多层面掌控其销售渠道的运作状况，促使其渠道终端更好的与我公司各分部进行配合，提供服务；
5.1.3共同营销：
与大客户共同面向市场，通过双方销售资源的整合，提高市场资源的利用效率，从而达到多赢的目标；
5.1.4终端合作：
加强对零售终端即卖场资源的开发利用，加强双方对销售一线的掌控力度，提高双方对市场变化的反应能力；
5.2实行大客户管理的基本目的：
5.2.1建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，发挥零售终端的作用，影响和指导厂家的研发和生产行为；
5.2.2通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决；
5.2.3加强与厂商在零售终端即卖场方面的合作，争夺促销资源；
5.2.4准确的制订、下达公司的各项销售任务，提高日常营销活动的效率；
5.2.5了解品牌发展战略，掌握生产企业的经营情况，规避市场风险。
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2004年4月1日
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附件数：
4
制度名称：
大客户管理规定
文件编号：
国美—销—市场008
5.3确定大客户的基本原则、标准:
5.3.1商品品牌具有较高知名度；
5.3.2商品（品牌）市场占有率依据我公司销量前十名；
5.3.3销售及利润的贡献比重：
运用“20－80”原则对厂家进行划分；
5.3.4与公司的配合状况包括日常沟通和销售支持；
5.3.5优先保证公司货源充足；
5.3.6优先保证首销或新品及时上柜；
5.4大客户的基本管理:
5.4.1基本档案的建立：
5.4.1.1收集厂商的基本情况，由总部销售中心市场部各部部长负责制订，并根据供货商的动态随时调整拟订补充档案资料，具体范围：
5.4.1.1.1企业背景：
经营体制、发展历程、企业简介
5.4.1.1.2经营范围
5.4.1.1.3组织机构及重要部门负责人
5.4.1.1.4与我公司合作状况
5.4.1.1.5与竞争对手的合作状况
5.4.1.1.6市场趋势及发展战略
5.4.1.1.7商品的市场占有率及行业排名（依各地区各城市的具体情况）
5.4.1.1.8大客户的商品管理
5.4.1.1.9商品的市场竞争力；
5.4.1.1.10价格及市场定位；
5.4.1.1.11主流商品的功能、外观及技术设计的适销性；
5.4.1.1.12营销策略；
5.4.1.1.13促销方式、手段、频率；
5.4.1.1.14广告拉动能力；
5.4.1.1.15商品型号变化，新品研发能力；
5.4.1.1.16市场价格维护及价格变化；
5.4.2大客户的共同营销管理
5.4.2.1共同营销的目的：
为进一步深化销售管理，充分发挥销售系统职能作用，加
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2004年4月1日
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4
制度名称：
大客户管理规定
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国美—销—市场008
强厂商共同营销理念，进而达到推动市场，提高销售的目的。
5.4.2.2共同营销的基本形式：
总部销售中心各品类部与厂家相关市场部、销售部、信息部建立共同营销网络，共同组织策划实施市场营销活动。
5.4.2.3共同营销的基本步骤：
总部销售中心、分部销售系统与厂家总部或分部（办事处）市场部门建立合作关系：
5.4.2.3.1与厂家总部或分部（办事处）相关部门建立联系，要求厂家提供以下相关资料：
5.4.2.3.1.1厂家市场部组织结构、负责人、联系方式；
5.4.2.3.1.2市场部主要工作职能及工作范围；
5.4.2.3.1.3合作的广告公司或委托人情况、负责人。
5.4.2.3.2向大客户提供公司销售系统的相关资料：
5.4.2.3.2.1组织机构；
5.4.2.3.2.2市场部主要职能、负责人、联系方式；
5.4.2.3.2.3节庆、店庆、司庆等主要庆典计划；
5.4.2.3.2.4季节商品促销活动的简要日程。
彩电：
12-2月、4-5月；空调：
3-7月；
冰箱：
6-8月；洗衣机：
9-1月；
手机：
1-12月；影音：
4-5月、9-10月；
IT类：
寒暑假及旅游旺
5.4.2.3.3建立日常沟通合作机制，向大客户提供我公司营销规划：
5.4.2.3.3.1开业、开店促销活动要求；
5.4.2.3.3.2节庆、店庆、司庆等主要庆典日促销活动的初步规划；
5.4.2.3.3.3应季商品促销活动的初步规划及支持要求；
5.4.2.3.4建立日常沟通合作机制，要求大客户提供阶段性市场规划：
A每年初由大客户提供年度市场规划；
B每月初由大客户提供阶段性短期促销计划；
C每季度初由大客户提供阶段性的软性广告、硬性广告计划；
D整体营销活动投入的费用计划；
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2004年4月1日
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附件数：
4
制度名称：
大客户管理规定
文件编号：
国美—销—市场008
E主推商品、应季商品、新品发布等不同商品促销方案；
F有关市场宣传方面的发布会计划；
G日常促销活动计划；
H包销订制、主推、畅销商品的明细，促销计划及促销费用支持；
I全年双方品牌销售计划、任务分解及可行性分析；
5.4.2.3.5在双方营销计划沟通、协调的基础上，共同设计、确定日常促销方案：
5.4.2.3.5.1联合软性广告、硬性广告计划；
5.4.2.3.5.2促销活动的场地、商品陈列展示等要求；
5.4.2.3.5.3宣传单页、DM单页的设计方案，突出厂商联合促销；
5.4.2.3.5.4活动投入费用计划
5.4.2.3.6开展日常的共同营销活动，进行信息交流：
通过大客户月报制度，向厂家提供销售信息，反应存在的问题。
在向厂家开放相关数据资料的同时要求对方提供相应的市场反馈信息，形成月报互通：
5.4.2.3.6.1品牌全国销量及排名，在我公司各地区销量及排名；
5.4.2.3.6.2品牌阶段性市场占有率；
5.4.2.3.6.3品牌主要竞争对手情况；
5.4.2.3.6.4我公司主要竞争对手的销售状况；
5.4.2.3.6.5我公司竞争对手销售大客户商品的型号结构分析；
5.4.2.3.6.6我公司在该品牌占有率；
5.4.2.3.6.7包销订制、特价机、新品优劣势情况；
5.4.2.3.6.8大客户各地库存情况及订货要求；
5.4.2.3.6.9大客户对我公司的销售要求、改进建议；
5.4.2.3.6.10通过信息沟通，达成双方对商品结构、品牌定位、型号单品管理及库存滞销情况分析，共同制定营销策略，共同促进销售。
5.4.2.4共同营销的主要方式：
5.4.2.4.1共同推出软性广告；
5.4.2.4.2共同组织现场促销活动；
5.4.2.4.3共同制定市场价格体系；
生效日期：
2004年4月1日
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附件数：
4
制度名称：
大客户管理规定
文件编号：
国美—销—市场008
5.4.2.4.4联合组织新品发布会、新闻发布会；
5.4.2.4.5共同解决合作中存在的问题；
5.4.2.4.6共同策划促销广告方案；
5.4.2.4.7共同研究制定新品的开发、生产、销售；
5.4.2.5大客户管理的基本手段：
大客户月报制度
6.注意事项:
6.1针对大客户月报反应的问题，销售中心市场部各品类部负责对问题进行汇总，定期进行回复，对分部的工作进行指导，对在分部层面无法解决的问题从总部的角度进行协调解决。
7.附件
7.1销售中心大客户档案表
7.2**分部大客户销售月报表
7.3地区合作情况明细表
7.4总部销售中心大客户月报表
生效日期：
2004年4月1日
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附件数：
4
附件7.1
销售中心大客户档案
客户名称
合同编号
合同期限
结算
方式
商业折扣
销售支持
帐保
合作
规模
客户级别（A、B类）
注：
由各分部总经理、采销总监、市场部经理全面负责收集整理，上报总部备份，并负责每季度对资料进行一次核对更新；
附件7.2
国美**分部大客户销售月报表
分部名称：
品类：
年月
品牌
项目
当
月
销售额
销售量（台数）
任务达成比率
单品价值
帐面利润额
帐面利润率
任务达成率
总量
包销
年
度
累
计
销售额
销售量（台数）
平均单品值
帐面利润额
帐面利润率
任务完成比率
（进度）
帐面负利润或未达到账面利润约定分析原因及整改建议
注：
由各分部总经理、采销总监、市场部经理全面负责，市场部各科业务具体制作，每月5日前按要求填写上报总部；
附件7.3
地区合作情况明细表
品牌：
市场状况分析
合作情况简述
月度沟通情况
充分□不足□一般□
共同营销方案
顺畅□不顺畅□一般□
货源保证
正常□不正常□偶有断货□
市场价格优势
顺畅□不顺畅□一般□
厂方返利支付
顺畅□不顺畅□一般□
厂方费用支持的支付情况
顺畅□不顺畅□一般□
我方结算
顺畅□不顺畅□一般□
合作存在问题综述
畅销机型
滞销机型
包销订制机型的经营情况及建议
共同营销活动需求
特价机销售分析
帐面利润分析
上月重点解决问题的情况跟踪
本月重点解决问题
总体调整意见
表格填写有关内容的说明：
畅销机型的定义：
指同品牌中当月销售排在前3-5位的型号（不含特价机）
滞销机型的定义：
指购进产品经过15天时间，销量与进货量比低于50％的产品
大客户市场状况分析
指该品牌近期的市场表现，产品的竞争力、市场价格体系、市场占有率以及与竞争品牌的对比等情况，目的在于随时掌握大客户的阶段性市场动向及经营状况，通过对厂家展略发展动向的监控，我方可有针对性的调整对该品牌的合作政策，提高对该品牌的掌控能力，及时争取市场资源，规避经营风险
特价机销售状况分析
包括：
数量、价格、返利率及销售占比
注：
由总部销售中心市场部经理负责，市场部各商品部对分部上报的表格进行收集汇总，每月8日前上报；
附件7.4
总部销售中心大客户月报表
品牌：
年月日
分部
项目
北京
天津
沈阳
青岛
济南
深圳
广州
上海
成都
重庆
西安
河南
武汉
杭州
合计
当
月
销售额
销售量（台数）
任务达成比率
单品价值
帐面利润额
帐面利润率
帐面利润情况说明
任务达成率
总量
包销
月度各地区
任务完成情况
（以饼图图例说明）
年
度
累
计
销售额
销售量（台数）
平均单品值
帐面利润率额
帐面利润率
任务完成比率（进度）
年度各地区
任务完成情况
（以饼图图例说明）
注：
由总部销售中心市场部经理负责，销售中心市场部各商品部负责对分部上报的有关数据进行检查核实，制作表格，每月8日前上报；
美文欣赏
1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。
秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。
秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。
清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。
秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。
2、人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。
聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！
3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。
让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。
我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。
4、好好享受生活吧，每个人都是幸福的。
人生山一程，水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。
5、漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，依旧美；心，依旧静。
月的柔情，夜懂；心的清澈，雨懂；你的深情，我懂。
人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你我，曾几何时，向往一种平实的安定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护着心的旅程。
沧桑不是自然，而是经历；幸福不是状态，而是感受。
6、疏疏篱落，酒意消，惆怅多。
阑珊灯火，映照旧阁。
红粉朱唇，腔板欲与谁歌？
画脸粉色，凝眸着世间因果；未央歌舞，轮回着缘起缘落。
舞袖舒广青衣薄，何似院落寂寞。
风起，谁人轻叩我柴扉小门，执我之手，听我戏说？
7、经年，未染流殇漠漠清殇。
流年为祭。
琴瑟曲中倦红妆，霓裳舞中残娇靥。
冗长红尘中，一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞，清殇如水。
寂寞琉璃，荒城繁心。
流逝的痕迹深深印骨。
如烟流年中，一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然，花祭唯美。
邂逅的情劫，淡淡刻心。
那些碎时光，用来祭奠流年，可好？
8、缘分不是擦肩而过，而是彼此拥抱。
你踮起脚尖，彼此的心就会贴得更近。
生活总不完美，总有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。
生活亦很完美，总让我们泪中带笑，悔中顿悟，怨中藏喜，恨中生爱。
9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来，又一层一层地徐徐退去。
我与你一起在海水中尽情的戏嬉，海浪翻滚，碧海蓝天，一同感受海的胸怀，一同去领略海的温情。
这无边的海，就如同我们俩无尽的爱，重重的将我们包裹。
10、寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色。
四处一片萧瑟，连往日明净的小河也失去了光彩，黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。
有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光下，母亲在为女儿梳头。
她温和的把头发理顺。
又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。
她脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴边。
流到眼角，纺织进长长的。
麻花辫。
阳光亲吻着长发，像散上了金粉，闪着飘忽的光辉。
女儿乖巧地依偎在母亲怀里，不停地说着什么，不时把母亲逗出会心的微笑，甜美的亲情融化了冬的寒冷，使萧索的冬景旋转出春天的美丽。
11、太阳终于伸出纤纤玉指，将青山的柔纱轻轻褪去。
青山那坚实的肌胸，挺拔的脊梁坦露在人们的面前，沉静而坚毅。
不时有云雾从它的怀中涌起，散开，成为最美丽的语言。
那阳光下显得凝重的松柏，那苍茫中显现出的点点殷红，那散落在群山峰顶神秘的吻痕，却又增添了青山另外的神秘。
12、原野里那郁郁葱葱的植物，叫我们丝毫感受不到秋天的萧索，勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。
谷子的叶是墨绿的，长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁；高粱仍旧那么苗条，满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵；那纵横原野的林带，编织着深绿浅黄的锦绣，抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。
13、终于，心痛，心碎，心成灰。
终于选择，在月光下，被遗忘。
百转千回，早已物是人非；欲说还休，终于咫尺天涯；此去经年，你我终成陌路。
爱你，终是一朵花开至荼糜的悲伤，一只娥飞奔扑火的悲哀。
14、世界这么大，能遇见，不容易。
心若向阳，何惧忧伤。
人只要生活在这个世界上，就有很多烦恼，痛苦或是快乐，取决于你的内心。
人不是战胜痛苦的强者，便是屈服于痛苦的弱者。
再重的担子，笑着也是挑，哭着也是挑。
再不顺的生活，微笑着撑过去了，就是胜利。
15、孤独与喧嚣无关，摩肩接踵的人群，演绎着身外的花开花谢，没谁陪你挥别走远的流年。
孤独与忙碌迥异，滚滚红尘湮没了心境，可少了终点的奔波，人生终究一样的苍白。
当一个人成长以后，在他已经了解了世界不是由鲜花和掌声构成之后，还能坚持自己的梦想，多么可贵。
16、生活除却一份过往和爱情外，还是需要几多的遐思。
人生并不是单单的由过往和爱情符号所组成的，过往是人生对所有走过岁月的见证；因为简单，才深悟生命之轻，轻若飞花，轻似落霞，轻如雨丝；因为简单，才洞悉心灵之静，静若夜空，静似幽谷，静如小溪。
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