中珠水晶堡样板房开放活动及总结.docx
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中珠水晶堡样板房开放活动及总结
中珠·水晶堡样板房开放总结
世联地产中珠水晶堡项目组
2008-08-21
目录
一、活动背景3
1、活动背景3
2、活动目的4
二、现场情况4
三、客户分析4
1、新老客户比例分析4
2、置业次数比例分析5
3、客户意向楼层5
4、客户意向面积6
5、客户对样板房的关注点6
6、客户意向产品类型7
7、关于价格7
8、客户最想了解的问题8
9、客户分析总结:
8
四、产品反馈—6F样板房产品反馈及改进建议9
1、客户语录：
9
2、改进建议：
9
五、改进建议—现场改进10
一、活动背景
1、活动背景
Ø活动名称：
中珠水晶堡样板房开放活动
Ø活动时间：
2008年08月13日
Ø活动地点：
中珠水晶堡售楼处
Ø参与对象：
中珠会会员及新上门客户
Ø参与形式：
参观样板间、办理中珠会会员卡、填写调查问卷
2、活动目的
Ø以样板房开放为节点，吸引老客户上门进行诚意度摸查。
Ø推广项目品牌,提高市场对本项目的关注，形成市场关注热潮，并通过相应的媒体宣传吸引新的诚意客户。
Ø通过现场各项展示和人气氛围的营造，打造珠海小公寓高端的品牌形象，提高准客户对项目的信心度，提升项目在业界美誉度及口碑效应。
二、现场情况
三、客户分析
Ø样板房开放当天共接待250批客户，350人
Ø回收调查问卷198份，其中有效问卷194份
Ø下面将针对有效问卷194份进行客户初步分析及总结
1、新老客户比例分析
8月13日共接待250批客户中，老客户154批，占约62%，新客户96批，占约38%。
老客户回访量占比重高；新客户主要受条幅广告和现场人气吸引，诚意度需进一步摸查并转化为有效客户。
2、置业次数比例分析
二次置业与首次置业所占比例相差不大，首次置业者主要受“首付4万”吸引，二次置业者所占比例不容忽视。
3、客户意向楼层
客户意向楼层集中中低楼层，侧面反映价格敏感度较高。
4、客户意向面积
据调查显示，45㎡以下户型为客户选择主力户型；45㎡以上户型需求比例较低。
5、客户对样板房的关注点
客户主要关注装修、面积、朝向、采光通风、户型是否方正等因素；噪音和景观为客户较少关注因素。
6、客户意向产品类型
在具体价格尚未确定前，多数客户对太空舱的兴趣大于平层公寓。
7、关于价格
客户对产品预期均价普遍集中在6500-7500元/㎡
8、客户最想了解的问题
客户最想了解价格、装修质量及洗衣机如何放置的问题，无论是自住或投资，客户始终关注房子的实用性及设计的合理性。
9、客户分析总结:
Ø据调查问卷数据显示,客户以首次置业为主，其次为二次置业者，主要关注户型面积、实用率及首付问题。
Ø参观完样板房后对面积及太空舱十分感兴趣。
Ø客户参观完样板房后主要对价格、装修质量、是否带阳台和烟道及户型面积等问题较为关注（客户将九州假日的装修标准与水晶堡作比较，对装修标准提出质疑）
四、产品反馈—6F样板房产品反馈及改进建议
1、客户语录：
Ø“怎么没有阳台的？
洗衣机要怎么放啊？
”
Ø“这没有烟道要怎么排烟啊？
”
Ø“这装修标准里怎么都没有抽油烟机和煤气灶啊？
”
Ø“这装修标准房面积41平米,实用率太低了,对面那个板房43平米,怎么看起来比这个大很多,你们面积是不是搞错了.”
Ø“2房实用率太低,你们这个装修煤气灶和抽油烟机都没有,洗衣机也没地方摆”
Ø“01-06面积太大了,50多平米,要40多万,首付要10多万,不划算”
Ø“26号没衣柜,我怎么放衣服啊?
还有没烟道你们还放抽烟机,不是给我们消费者误导吗?
”
客户关注点：
洗衣机位置烟道实用率
2、改进建议：
Ø装修标准样板房卫生间放置洗衣机位置不够，在工程可行性的情况下,对卫生间格局重新做调整
Ø无阳台，建议样板房安装升降衣架,解除客户对无阳台心理障碍；
Ø两房抽油烟机预留位置过小，插座使用不方便
Ø两房单位餐厅地漏处可否安装插座；
Ø卫生间插座作防水
Ø装修标准样板房内可否安装可视对讲；
Ø洗手间的镜面可否换成镜柜
Ø厨柜可否换成铐漆；
Ø入户门的颜色可否选择深褐色
Ø太空舱可否增加嵌入式收纳空间
Ø26号房抽烟烟机换去两房单位安装
五、改进建议—现场改进
1、现场改进建议
Ø总结8月13日样板房开放的情况，由于客户上门量太大，现场销售人员不足以应付，为防止客户流失，建议于8月16-17日（周六周日两天）增加5名PT人员；
Ø由于现场销售人员接待工作量大，时间长，建议现场销售人员及接待人员穿统一T-恤,牛仔裤和波鞋，便于接待；
Ø由于客户上门量大，建议增加保洁人员一名，负责销售中心卫生工作及为上门客户倒水。
Ø可否提供建筑质量鉴定方面的文件，解决客户对项目质量的担心。
世联地产中珠水晶堡项目组
2008-08-21
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