成功学新人秘训+超级电话行销话术.docx

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成功学新人秘训+超级电话行销话术

XXX国际训练机构企业文化

一、公司的使命

以最短的时间帮最多的人成功

二、公司的价值观

完美：

全方位持续不断的改善所有缺点

一致：

①做不到的不要说；

②说到的一定做到；

③不随便乱说。

品质：

①以世界级标准来衡量自己；

②永远想办法做的比上次更好；

③第一次就把事情做对。

服务：

①随时随地注意身边所有的需求与渴望；

②迅速达到所有人的需求与渴望；

③超越所有人的需求与渴望。

效率：

①绝不浪费时间；

②绝不再浪费时间；

③一定不再浪费时间。

三、公司目标

成为世界第一名的教育训练机构！

四、公司五不准

1．不准挪用公款；

2．不准批评上司和公司；

3．不准拥有不好的态度；

4．不准拥有不好的服务；

5．不准拥有不良的形象。

五、公司十大准则六、公司16大铁律

１．公司第一，陈老师第一；1．要学就学最好的；

２．绝对忠诚；2．要做就做第一名；

３．绝对服从；3．谦虚是持续成功的保证；

４．为使命而工作；4．积极向上成功在望；

５．团队精神；5．一心一意，创造10亿；

６．以身作则；6．态度决定高度；

７．坚守岗位；7．成败在于决心；

８．以结果为导向；8．付出才会杰出；

９．百分之百零失误；9．服务胜于销售；

10.物超所值十倍以上。

10．坚持才有价值；

11．问路才不会迷路；

14．帮助老板赚钱，自己就会赚钱；12．没有大我，哪有自我；

15．思想决定一切；13．帮助老板成功，自己才会成功；16．一切成败，操之在我。

电话约场纪律

一、工作时间内统一穿白色衬衣，打安之牌领带，穿深色裤子，深色袜子，系黑色领带，穿黑色皮鞋（女生统一着职业装）；

二、个人卫生要干净、整洁，不允许留长指甲、长头发（男生）、长胡须，身体无异味，牙齿整洁、无污垢，头发梳理整齐并打嗜哩水；

三、任何人不得迟到、早退和无故缺席；

四、电话约场时任何人不得嬉笑、闲谈、坐卧、吃东西或其它有影响公司和个人形象的行为；

五、不得随意离开座位拨打或接听顾客电话；

六、早晨起床后和晚上睡觉前，各将核心目标写50遍；

七、房间内一定要重复播放潜意识CD或与MP3目标确认词句；

八、每天都要设定目标并达成（因为你的生命是由每一天构成的）；

九、有事提前一天以请假条的形式报备到约场总监处；

十、电话离开座位后务必将桌椅摆放整齐；

十一、电话约场时务必时刻保持高度的兴奋度、精练的话术、准确的措词、抑扬顿挫的语音和充沛的气势以及良好的态度；

十二、任何人不得服务同事正在服务当中的顾客。

备注：

此系统正在建立、完善、调整中

电话约场要领

一、【心态】

以公司使命为出发点，以公司价值观为行动指南，因为你的爱心，因为你的行动，因为你的这一通电话，有可能会改变某些企业或个人的一生。

（要真诚、轻松、幽默、有趣、自然、把他们当作你的好朋友）

二、【电话前】

1．每天准备100家优质准顾客名单；

（要找好的行业、3A级的顾客、要找到关键人物）

2．情绪一定要达到颠峰状态；

3．一定要保持健康饮食（同一餐中蛋白质和脂肪一定不能混食）。

三、【电话中】

1．一定要站立拨打每一通电话；

2．一定要模仿对方的音调及说话速度；

3．一定要以引导问句的方式代替解说；

4．一定要引起对方的好奇心；

5．一定要在三句话之内恰当地赞美对方；

6．一定要打断顾客的抗拒点联想，转移注意力；

7．每一个问句尽量获得对方“Yes”的回应；

8．每解除一个抗拒点后，须立即“假设成交”；

9．每通电话通常不能超过3分钟；

10．决不轻言放弃（至少解除10个以上的抗拒点）。

四、【电话后】

1．每通电话后都要检讨自己的兴奋度、语气、语速、语调、语言组织的逻辑以及顾客对我这通电话的满意度，如果按0—10分的标准来评分，我会给自己打多少分？

2．每约定一个场次一定要传真确认和感谢函；

3．建立每通电话的记录档案，并计划日期跟踪服务；

4．每5通电话后要做“1-4-2”深呼吸5次；

5．每45分钟休息、调整状态一次，务必使情绪达到颠峰状态；

6．每天上午11：

50和下午17：

50停止约场并以组为单位反省和点评。

五、【注意事项】

1．找不到负责人一定不要告诉对方此通电话的目的；

2．要让秘书对自己有好感或建立良好的关系；

3．一定要很有礼貌的传递给对方我是一个高素质的人；

4．对方不挂电话一定不可以先挂电话；

5．在电话里一定不能大谈特谈我们培训的内容；

6．解除反对意见应是本着大事化小，小事化了的原则；

7．一定不可以在电话中教训、中伤对方；

8．一定要以赞美或祝福的语句来结束通话。

过秘书关话术

——××小姐您好！

请问是××公司吗？

（是的）

——因为我要寄一份非常重要的资料给总经理，请问贵公司地址是…，小姐，你的声音真好听，你平时一定非常喜欢唱歌吧！

——我姓高，叫高英杰，请问怎么称呼您？

（停顿，等回答）

——因为我要用邮政专递的方式寄送资料，请问××小姐你们的邮政编码是多少？

总经理的全名怎么书写？

（如要不到全名，要到姓也可以）手机号码是13…？

——非常感谢您的配合，请问总经理现在在吗？

（如果在）

——请帮我接总经理。

（正在开会或说没空）

——对不起，因为这是非常重要的事情，所以我必须直接和总经理联络，请XX小姐配合！

（依然阻拦）

——××小姐，××总的会议大概还需要多久结束？

（不知道）

——××小姐，你工作的态度这么好（工作这么认真仔细/这么负责任），怪不得你们总经理这么看重你！

我等半个小时后会再打电话过来，再次感谢你的配合！

再见！

电话约场话术

1.【接通总经理】

——XX总，您好！

我是XXX机构的XX，因为您是总经理，所以这个好消息我一定要直接通知到您。

（稍停顿，看对方态度）

我们XXX机构刚刚来到上海，我们是一家专门帮助企业提升业绩、倍增利润、达成目标、增加公司凝聚力和向心力的培训机构，我们曾给“一汽大众”、“海王集团”、“联想集团”等一些知名企业进行过同样的培训，让他们在非常短的时间内提升了业绩，倍增了利润。

XX总，我们现在正在做一个宣传推广活动，特别选取一些非常优秀的企业为他们做一次“如何提升业绩”的免费培训，非常恭喜您XX总，贵公司已列入我们这次免费培训的范围，请问XX总您对增加团队凝聚力感兴趣还是对提升公司的销售业绩感兴趣呢？

所以XX总我们这次帮助您公司所做的（A或B）的培训是安排在这周还是下一周呢？

（如果是下一周）

——是下周二还是下周三呢？

（下周三）

——是下周三的上午九点还是下午二点呢？

——XX总，为了确保本次演讲达到最好的听课效果，我们同时还有以下几个细节需要跟您确认一下：

①讲师会提前半小时跟您公司负责人沟通，同时XX总您一定要全程参与；

②您需要准备电视机、DVD、音响、麦克风、白板、白板笔以及会议室或培训室；

③您需要制作一个欢迎条幅——内容是“热烈XXX训练机构金牌讲师的到来！

”

④XX总，我们这次的培训是免费的，我们的讲师正常的出场费是8千至1万元每小时，我们只是请XX总您报销我们讲师和讲师助理的差旅费500元没问题吧？

⑤在课程结束后，我们的讲师会跟您分享一个关于“XXX老师的课程资讯”您不会反对吧？

OK！

非常感谢XX总的支持，相信贵公司会在您这么一位优秀的总裁带领下会不断的发展壮大！

预祝我们这次的培训合作圆满成功，再见！

2．【问陈老师是谁】

——XXX老师是全亚洲最顶尖演说家、成功学权威，XXX国际教育训练机构总裁。

是当今国际上继卡耐基、拿破仑·希尔、安东尼罗宾之后的第四代世界级励志大师。

曾经缔造过5项世界级的销售记录，不仅是全亚洲地区教育训练界迄今为止影响人数最多的演说家，更是世界上极少数能够以流利的中英文发表重量级演说的超级演说家。

曾在美国、新加坡、马来西亚、日本等几十个国家做过巡回演讲，每小时的演说费均高达两万美金以上。

他震撼人心的演讲及数十本畅销著作已形成了巨大的个人品牌魅力，在互联网用Google搜索其个人品牌的点击率在2004年11月已超越亚洲众多影视巨星，拥有二百二十余万次之多，位居全亚洲点击率榜首！

著有畅销书《自己是一座宝藏》、《把自己激励成超人》、《如何做个赚钱的总裁》、《卖产品不如卖自己》、《创业成功的36条铁律》、《跟你的产品谈恋爱》、《绝不裸奔》、《我一定要》、《要你成功》、《成功88法则》、《如何成为演说高手》、《最伟大的成功秘密》、《金矿训练》、《团队激励》、《儿童成功学》、《XXX成功全集》和《大学生成功学》等作品。

XXX老师将个人的成功经历和社会的成功现象用言简意赅的语言精辟地归纳为一种哲理，把常人眼中深奥模糊的理论变为一种通俗而新颖的传播语言，让人喜读易记，并很快转化为行动力。

在研究成功学的20年中他见过百余位各行业的世界顶尖大师，总结出一流的成功学资讯并毫无保留地分享给所有学员。

教学内容涵盖了行销学、推销学、NAC心理学、NLP神经语言学、人际关系学、领导力、说服力、团队激励、策略规划、心理咨询、企业顾问、职业演说训练等各个领域，被众多支持者、各大媒体及同行业的专家认定为亚洲成功的终极教练。

在全亚洲已拥有读者、现场听课学员三千万人以上，曾参与培训过的企业包括海尔、一汽、万科、TCL、强生、三九等数十万家，影响的人群从企业总裁、领导干部、推销员、公务员、医生、教师、学生、老人、儿童等，现已在儿童成长激励及大学生引导就业领域不断拓展。

许许多多上过课的学员说：

“陈老师之所以与众不同是因为他融汇了西方的科学管理的精髓，又保留了东方文化的底蕴，同时具备了非常高尚的道德观及人生使命感，在这种道德观及使命感的指引下他所教予别人的均是他自己首先做到的！

无论是演讲、推销、行销和说服，还是给总裁上课他均自己亲身实践，做到真正的言传身教。

一直以来以爱心做事业，用感恩的心做人的处世理念，禀承“宇宙是圆的”的自然规律，教导学员无论是经营事业、面对生活均需要永远积极正面、诚实善良、感恩付出、回报社会、热爱祖国！

陈老师说：

“我是中国的炎黄子孙，我愿意把自己所学到的全部知识和经验分享给每一位中国人，以最短的时间帮助最多的中国人成功，使中国在21世纪成为世界第一强国！

”这就是XXX老师的人生使命。

3.【问机构是做什么的】

——我们是专门帮助企业提升业绩的机构，是全亚洲连续十五年排名第一的国际教育训练团队,我们曾经在中国的广东仅用了四年多的时间就培训过5万家的企业,经培训过的企业无论在业绩提升和员工忠诚度及团队凝聚力方面都有80%以上的提升。

最近为了做宣传推广，我们将特别选取一些非常优秀的企业，为你们做一次“如何提升业绩”的免费培训，时间是1个小时左右。

非常恭喜您，贵公司有列入我们这次培训的范围。

XX总，您看在哪个时间安排这次培训，对您会比较方便，是本周三还是本周四？

4.【培训多长时间】

——安排我们的金牌讲师到您企业为您的中高层管理人员和销售精英做一个主题是“如何快速提升业绩”的培训，时间是一个半小时左右。

5.【是否收费】

——在广东地区通常我们金牌讲师的出场费都是8000到10000元每小时，现在我们刚刚来到上海，是在做一个宣传推广活动，所以我们只需要您报销我们讲师及讲师助理500元的差旅费就可以了，同时需要您派车来接送我们的讲师，XX总，没问题吧？

6．【没听说过】

——用陈老师简介和公司简介话术。

7．【如果是转介绍】

——我从XX（先生/小姐）那里了解到您是一个非常成功，非常优秀的人，并且谦虚好学，相信在您这么一位优秀的总裁带领下，您的公司一定是前途无量的，真的很高兴有这样的机会认识您。

我们是专门帮助企业提升业绩的机构。

最近为了做宣传推广，我们将特别选取一些非常优秀的企业，为他们做一次“如何提升业绩”的免费培训，时间是1个小时左右。

非常恭喜您，贵公司有列入我们这次免费培训的范围。

XX总，您看在哪个时间安排这次培训对您会比较方便，是本周三还是本周四呢？

8．【你们已经联系过了】

——XX总，您的公司实在是太优秀了！

吸引了我们的同事，大家都想来为您服务，相信我们的同事一定会为您继续做好服务的，XX总，再见！

9.【如果已经有讲师讲过】

——XX总，相信我的同事一定会为您继续做好服务的，再见！

10.【已有意向的】

——如果是这一周（/下一周），现在就剩下周二上午9：

00和周三下午2：

00还有时间可以安排，XX总，您看这两个时间段哪个比较方便呢？

11.【进一步确认】

——XX总，这次培训一共有多少人参加呢？

他们都是负责哪些工作的呢？

他们每个人的月收入都在3000元以上吗？

OK！

非常感谢XX总您的支持，相信贵公司一定会在您的带领下不断地发展壮大，预祝我们X月X日的培训圆满成功！

再见！

12.【为什么问收入】

——根据我们培训行业的专业经验，培训好一个公司的骨干，就会带动全公司的发展。

所以个很重要的评定因素。

——XX总，您真是一个关心员工成长的老总。

我们的讲师会提前半小时到和您沟通。

相信我们的演讲一定会让您满意的，真是恭喜您，有这么棒的选择，另外，在演讲结束后，我们的讲师会花3—5分钟的时间分享一个可以帮助大家更成功的学习资讯。

如果有感兴趣的，我们会当场在私下帮助他们完成报名手续，您一定非常乐意吧！

13.【如果拒绝】

XX总，因为我是公司的新人，我一定要做好我的工作，可能是我解释的不够详细。

希望您能帮忙给我一些指点，因为我希望将来能象您一样成功。

在这里我预先谢谢您！

同时也祝愿您所领导的企业不断的发展壮大，成为行业的第一名，再见！

14.【你们具体讲什么】

——XX总，我们演讲的主题是如何提升业绩，具体的内容，每一家公司不太一样，它是依照公司的需求而做调整，我们的讲师到现场会跟您沟通，这样会比较符合您的需求，对您公司帮助也比较大。

XX总，您看这场演讲是安排在周一还是周二对您来说比较方便呢？

15.【派人当面谈】

——①XX总，好的！

我们讲师会在演讲当天提前半小时到您公司亲自跟您面谈的，同时我相信这个演讲能帮助贵公司。

②XX总，您一定知道时间就是金钱。

我们的时间都是相当宝贵的，越成功的人都越要管理时间，我非常相信这次演讲能帮助贵公司。

因为我们以往有很丰富的经验，曾经为XX公司进行过培训，他们都非常的满意。

所以今天我们确定好时间，我们的讲师会提前半小时到场和XX总您沟通，到时如果觉得我们的讲师不好，您就立刻取消演讲好了，所以XX总您看是安排在周一上午9：

00还是周二下午2：

00呢？

16.【本月份都已排满了】

——XX总，通常贵公司是如何安排教育训练呢？

通常固定的教育训练时间或会议是什么时候？

（找出其固定时间）XX总如果这个月真的很忙，那我们可以先定到下个月，请问XX总，您看安排这场演讲是在下个月的1号还是2号呢？

17.【要传真资料】

——①XX总，因为传真所能传递的资讯是有限的。

最好的资料，莫过于我们的讲师本人亲自到场解释，我给您再多的资料您还都会有疑问。

这些疑问，都必须我们讲师当场给您回答。

所以XX总，您看是安排在周一还是周二对您来说比较方便呢？

②XX总，我很乐意为您FAX资料或DM，同时我想我就是最好的资料，因为以前我们传真资料去，有些经理还是有疑问，因为如果传真资料能解决所有问题，我们也不须到贵公司去演讲了，您说是不是？

所以还是亲自向您解说比较详尽，所以XX总您看是安排在周一还是周二对您来说比较方便呢？

18.【有需要再联络】

——XX总，通常一个很好的东西，当我们不了解的时候，都会觉得没有需求。

同时您一定有这种经验，当别人向我们介绍一项东西后，一开始觉得不重要，但当我们了解后，却很感激他们介绍这样东西给我们。

因为我们深信这场演讲会对您有帮助，所以不妨我们来做一个尝试，或许会对您公司的员工有所帮助，而且这又是一场免费的演讲。

就连世界上最捧的人，也都要不断的进步，您说是吗？

所以XX总，您看这场演讲是安排在周一还是周二比较方便呢？

19.【讲什么内容】

——XX总，我们的讲师去演讲时，一定会给大家一个满意的收获。

因为我们的讲师会提供第一手的资讯，同时因为不是我去演讲，我怕在内容的传达上有误差，反而不好。

我想XX总，您所希望知道的一定是最正确的第一手资料，您说是不是？

所以我们的讲师在演讲当天会提前半小时到，向XX总您做解说，您看安排这场演讲的时间是周一还是周二呢？

20.【人数不够】

——XX总，非常恭喜您，您公司的这种状况非常适合于进行座谈。

不巧的是我们这次是演讲的方式。

所以，XX总，您这么好的学习态度，我现在特别记下贵公司的状况，在下次有座谈会的机会时，我将在第一时间通知到您，您看好吗？

21．【是哪位讲师，叫什么名字】

——我们讲师来自全国各地，他们本身就是原来行业，单位的顶尖，在销售，管理和带领团队方面都是丰富的实战经验。

同时，还是要在我们公司竞赛成为第一名才被录取。

然后进行专业培训，学习这个行业中世界上最先进的资讯。

最后，通过考核，才会成为我们的讲师。

现在我们讲师有十几个，到底会分配哪一个讲师去您公司，我目前无法确定。

但我可以跟您保证，当我们讲师开始演讲的时候，您就知道我们的培训对您公司是非常有帮助的。

XX总，我对我们讲师有百分之一万的信心。

XX总，让我们继续确认一下演讲的时间，您看安排在周一还是周二对您来说比较方便呢？

22.【没有兴趣】

——XX总，我对演讲培训也没有兴趣！

我们只是对提升公司的业绩有兴趣。

毕竟公司是您的，让公司有机会多赚钱是没有坏处的，您说是不是？

XX总，让您公司多赚钱的这个机会，您看是安排在周一还是周二对您来说比较方便呢？

23.【不需要】

——XX总，您不会拒绝公司业绩快速提升吧？

您可以拒绝接受我们的演讲，但您不希望您的同行接受了我们的培训之后多了一些竞争优势，而您的公司还没有什么变化吧？

XX总，就让咱们公司先拥有一些竞争优势吧！

您看我们是安排在周一还是周二呢？

24.【最近冲业绩很忙、没空、过段时间再谈】

——XX总，恭喜您，业绩这么好。

同时，业绩好时，许多公司都没有做更好的加强，而世界上最棒的公司都是不断乘胜追击的，有很多公司冲业绩很忙，当我们去演讲后，更是如虎添翼，我想XX总，您一定希望您的业绩比现在成长更快是吗？

所以XX总，这个让您公司如虎添翼的事情您看是安排在周一还是在周二呢？

25.【内部安排训练了或已和其他顾问公司合作】

——XX总，您公司对员工的成长真是非常注重。

这个理念实在是太好了！

任何的大机构都有他们自己的培训，不然他们也不会变大，同时这些大机构也不断寻求外来的力量运用在他们身上，就连世界500强都是这样，您说这不是非常好吗？

——XX总，这场演讲您看是安排在周一还是周二呢？

26.【没时间1】

——XX总，您没时间，一定是在忙着提升公司业绩吧？

公司越是忙的时候，我们越不能让忙碌变成忙碌，我们必须忙得很有效率，您说是不是？

假如让我们的讲师来分享一下在您行业的世界第一名是如何做到的，让你们忙得更有绩效。

您说这样好还是不好？

XX总，您看是安排在周一还是周二呢？

27.【没时间2】

——X总经理，可以不在这个星期。

同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？

您看是安排在周一还是周二呢？

28.【没时间3】

——XX总，我听到过这样一句话，人与人之间最大的区别就是时间管理，你认同吗？

那么，我们是支配时间还是让时间来支配我们呢？

29.【过一段时间再安排】

——XX总，您是指下一个礼拜还是下一个月？

下一个礼拜（/月），是周一还是周二呢？

30.【到时候再说】

——XX总，我们现在是在提前计划我们的时间。

毕竟没有计划就是正在计划失败，而我们都不想这样的，您说是吗？

XX总，我们的时间是计划在周一还是周二呢？

31.【太烦了】

——（一定要用轻松，幽默的语气）XX总，您可以看到我们公司凡事都坚持到底。

我们要达成的目标没有不实现的。

XX总，假如您公司员工都跟我们一样坚持到底，您公司业绩肯定会进一步提升，您在经营和管理上也会更省力，您说是吗？

——XX总，我们的时间是定在周一还是周二呢？

32.【不可以推课】

——您的意思是不鼓励员工继续学习了，假如有一种课程可以让您的员工学习成长，增加业绩，您会反对吗？

——我们的讲师去是帮助你们如何提升业绩。

假如一个讲师只会说不会做，您说这样好吗？

——假如您公司有一个好产品，您会不会介绍给你的顾客呢？

——因为我们的产品是最好的，XX总，您觉得我应不应该介绍给你们呢？

33.【时间太短】

——XX总，您觉得一个人要改变，需要听50天演讲，还是有时候听懂一个观念，然后再彻底去执行，这样人生就有所改变了？

XX总，好的东西只要去用就会立即见效，您说是吗？

34.【我们从不让任何人在这推课】

——过去不等于未来，在这日趋竞争的时代，要有创新，您说对吗？

35.【我们公司不需要去上课】

——XX总，您不会限制员工的自我成长吧。

因为他们自身提高以后会给公司提升更高的业绩，所以您一定不会反对，对吧？

36.【他们没有钱去上课】

——XX总，他们没有钱去上课，您觉得是否更应该去上课呢，提高自身能力以后，能为公司创造更高业绩，也能提高他们的收入，您说这样不好吗？

XX总，您看这场演讲是安排在周一还是周二呢？

37.【以前听XX讲过，不怎么样，只有一时的激情】

——以前XX是别人公司的，这次是安之机构正式讲师的课程，效果肯定不一样，如果X月X日上了XXX老师的课程，效果肯定会更好！

就像您剪头发一样，长了又要剪，你不会因为有个人剪得不好就不剪了让头发一直长吧？

所以我们上课的目的是要更进步，上课也要上到有效的课程为止啊。

就像我们缴保险费用一样，我们不会只缴一年，我们会每一年都去缴费，直到二十或三十年到期才不缴啊。

所以XX总，您看这场演讲是安排在下周二还是下周三对您比较合适呢？

38.【其他话术】比较适合一对一

——您觉得未来的企业是竞争越来越激烈还是越来越轻松？

要超越竞争对手要不要多学一些新的方法？

所以您是要报名5个还是10个人来参加呢？

——XX总，您认为一个公司的销售团队是否需要不断地激励和训练？

一个优秀的销售团队是否需要不断地制定更高的目标呢？

再请问XX总，您的上一个年度、上一个季度、上一个月份的销售目标有没有达成呢？

（回答有）

——OK！

非常好，XXX老师告诉我们公司每一个职员，目标是用于超越的，不是用于达成的，XX总您同意吗？

所以您是带领销售团队还是带领高层管理人员一起来学习呢？