成功战略销售的七大秘诀.docx

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成功战略销售的七大秘诀

主题:

销售及客户服务培训

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成功战略销售的七大秘诀

7SecretsToSuccessfulStrategicSelling

中文授证研修班2004年2月20-21日上海龙柏饭店

　　在当今高度竞争的世界中出色的销售人员必须成为一个优秀的战略家。

"客户战略"一词即用来表示在向客户或潜在客户进行销售之前必须采取的思考、分析及规划活动，只有这样你才能置己于有利位置。

　　我们为与客户交往过程中的诸多活动制定了很多策略，同样，以往几乎所有的销售培训也是策略性的，比如如何约见，如何提问，如何处理异议，如何促成签约等。

我们并不否认这些策略活动的重要性，但关键在于战略性的思考与分析必须优于策略规划。

　　"关键客户的战略销售"这一课程的独特性在于它提供了一套在销售时有效定位自己的实战工具和系统流程。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　------现代销售管理之父JackD.Wilner

　　战略销售进入中国将是销售培训领域又一个质的飞跃。

中国的销售精英们目前所接受的销售培训基本都是策略性的，这一现状决定着很多人在策略与技术方面做得非常优秀，但往往效率、业绩与贡献却不尽人意。

从用"腿脚"去做销售，上升到用"嘴巴"去做销售是一个飞跃。

而"战略销售"帮助他们完成的将是"用脑子去销售"的升华。

特别是销售经理及高级销售人员而言，战略销售尤其重要。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　-------国内一位资深销售培训专家

[课程品质]

世界销售管理之父JackWilner集30年大客户销售经验之最新立作，深刻揭示大客户销售的战略定位与方法。

由美国管理协会（AMA）连续三年最优秀演说家、课程创始人JackWilner亲自选择并培训大中华地区唯一认证中文讲师授课，原汁原味；

"关键客户的战略销售"是国内首次战略销售培训课程，将提供与传统销售模式迥然不同的销售思路与方法。

课程的中文版历经了将近1年时间的研发，由JackWilner先生亲自参与主导，采集了丰富的国内企业案例，针对性极强。

"关键客户的战略销售"中文版书籍将由KBC负责出版，2004年初正式推出。

[学员反馈]

这一课程给我提供了一个提升重要客户质量的机制，同时给了我一系列建立有计划的，专业的客户拜访的工具……

课程中我们规划的战略太实用了，我们向一个几个月都无功而返的客户成功销售了新产品……

我现在已经知道如何使对客户的直觉更加系统化……

我原本以为参加的又是一个讲授先进销售技能的课程，看到如此具有分析性的、战略性的方法真令我喜出望外……

这一课程给了我一个理性地、系统地去分析与评估新销售机会的架构……

[参课得益]

经过对世界500强企业中参加战略销售课程的学员的调查总结，他们总体认为，此课程能够让他们掌握：

-战略客户规划的重要性

-战略规划中的"必?

quot;元素

-客户购买的"真正"原因

-对建立长期、满意的客户关系及实现重复购买至关重要的要素

-如何判定与理解同一客户中不同角色及其对销售的影响

-用来把握影响客户采购行为各种要素的战略与策略

-为客户设定优先级及巧妙分配销售时间的方法

-跟踪关键客户及有效潜在客户的系统性方法

-如何确认与把握现有客户中出现的新业务

-如何分析现有的客户战略，如何发现问题

-如何为高回报的客户制定战略方案

[课程大纲]

第一部分：

战略销售七大秘诀

秘诀一关键客户分析与评估

秘诀二制订客户计划及战略

秘诀三把握客户内部决策体系

秘诀四判定客户购买需求及阶段

秘诀五建立差异化竞争优势

秘诀六把握客户拜访及项目建议

秘诀七培训与发展客户

第二部分：

战略销售实战工具

确定客户潜力工具

现有客户潜在业务及获利分析工具

竞争分析工具

目标设定工具

战略销售能力评估工具

客户信息管理工具

个人信息管理工具

关键客户拜访规划工具

客户决策分析工具

第三部分：

情景演练

[参加对象]

销售总监、销售经理、销售主管、资深销售人员、大客户销售人员

[参课费用]

￥4,800元/人，包括培训费，教材费，结业证书，2天的午餐和茶点。

三人以上报名，每人仅需4500元。

　　咨询电话：

（021）6454114854394989www.kbcchina.org kbc@kbcchina.org

世界销售管理之父----JackWilner

杰克·威尔纳是一位世界公认的顶级咨询专家和培训师，专长于营销及职业提升培训项目。

他拥有30多年行业第一手的高级营销管理经验，然后开始帮助他人提升绩效。

他被全球各地的演讲团体和论坛公认为在培训中的大师级人物。

威尔纳先生拥有美国Naval学院的理工学士学位和芝加哥商学院的工商管理硕士学位。

他还是北卡罗莱纳大学和GuilfordCollege的客座教授。

同时是ASTD，SMT，NSA，Toastmasters，AMA的活跃分子，曾因自己的杰出贡献获得ASTD的JamesR.Ball营销杰出纪念奖，曾连续三年被美国管理协会（AMA）评选为最出色的演说家。

他在美国培训与发展协会世界大会上的演讲录音带连续两年都排在畅销榜的第一名。

杰克在朗杰乐（Wrangler）公司从事销售和销售管理工作达20年之久，后来他又负责了朗杰乐（Wrangler）和詹特伦（Jantzen）公司的母公司布鲁贝尔（BlueBellIncorporated）公司所有销售培训与发展的计划与实施，并首创了结果导向（results-oriented）销售培训模式。

结果，布鲁贝尔公司的销售部门被评为纺织行业里最出色的销售部门。

他在不同的出版物上发表了许多论文，还写了许多书，例如《销售培训的好处》（TheBestofSalesTraining），《销售培训师来了》（HereComestheSalesTrainers）。

由于他在销售培训方面的精通和独特专长，ASTD还任命他为PrenticeHall出版物编辑小组成员负责编辑《销售培训手册》。

他所写的书《成功销售管理的7大秘诀》，1998年3月出版后即被包括哈佛商学院在内的众多顶级商学院的图书馆收藏。

现在这本书已经重印第四版，即将被译为中文和韩文。

财富1000强中的很多企业都曾请威尔纳先生帮助他们进行培训。

这些公司的行业涵盖了服饰业、汽车业、通讯业、能源、金融、食品、饮食服务、制鞋业、五金业、保健管理、保健产品、保险和零售以及贸易协会和专业审计署等。

拥有国际化的客户基础，杰克能够根据客户的特殊需要来设计和提供相应的培训。

威尔纳先生对于营销的理解和成人训练方面的经验给他带来了极高的评价。

他不断的在培训当中对细节技巧方面进行强化，以完善他的课程。

"成功战略销售的七大秘诀"中国地区唯一认证讲师

路云先生

路云先生是一位拥有16年销售管理经验的资深专家，并且也是中国最早提供品牌类课程培训服务的杰出讲师之一。

路云先生一直在欧美跨国公司工作，先后从事了16年不同行业，不同产品的销售业务，销售和管理培训工作，曾被派往新加坡，越南，印尼，意大利，日本和荷兰等几十个国家，接受管理方面的培训和学习考察。

路云先生曾先后在珠海丽珠医药集团公司、上海德国百灵电器有限公司、上海西门子通讯终端有限公司、上海飞利浦中国香港集团公司、上海狮王啤酒集团公司、上海不凡帝糖果有限公司等著名机构担任要职，将近二十年的实战锤炼使他积累了丰富的销售及销售管理经验。

在过去10年中，路云先生致力于总结与推广自身的销售与管理经验，并不断地将世界先进的知识产品整合入自己的授课体系。

路云先生在从事工作生涯前后，曾先后读于上海外国语学院英文专业，复旦大学经济系经济学专业，华东师范大学研究生院的人力资源管理硕士专业和澳大利亚南极星大学MBA专业。

路云先生凭自身的实力获得了国际诸多品牌课程的认证，尤其难能可贵地成为"成功战略的七大秘诀"大中国地区唯一的授证讲师。

在中国的财富500强中的诸多企业都曾邀请路云先生提供培训服务，这些企业包括：

Heineken啤酒公司，不凡帝糖果公司，番禹糖果公司，狮王啤酒集团公司，富士达啤酒公司，Philips顾客服务中心，维珍（英国）航空公司，Motorala公司，Nokia公司，飞利浦汽车音箱公司，伊莱克斯电器公司，Toyota汽车公司，Seimens公司，Volvo汽车公司，飞利浦亚明灯炮厂，香港RTC上海办事处，飞利浦（大家电）公司，BRAUN电器有限公司，平安保险公司，PIC种猪集团公司，卜赛特化工，佳科通讯技术公司，励志培训公司,广东固力公司，英华美公司，Triumph内衣公司，海得堡公司，澳新银行，永裕药业公司……

FantasticCustomerServiceEveryTime

精妙的客户服务

第二次公开研修班2004年2月27-28日上海

什么是衡量客户服务成功的国际标准?

怎样运用客户服务方程式和客户期望模型等一系列国际公认的最佳客户关系管理工具来优化你的客户服务体系?

如何提升组织的整体客户服务能力？

……

北京万科总经理：

这一课程超越了我的期望值…

"服务差异化"越来越成为很多优秀企业的制胜利器乃至立业之基。

企业的客户服务能力是完全可以通过培训与培养来重塑的，而问题在于绝大部分企业将精力放在提升员工的客户服务技能上，却忽视了更为重要的客户服务体系的建立及客户服务标准的贯彻。

"精妙的客户服务"是目前世界上最优秀的致力于提升组织整体客户服务能力的培训课程，它被引进中国必将引发中国企业在客户服务标准、客户服务理念及客户服务体系方面的一场变革。

[选择本课程的理由]

理由一：

客户服务的整体水平决定了一个公司在未来的盈利能力。

按照国际标准优化自己的客户服务体系，可以使公司在激烈的市场竞争条件下留住原有客户并发展新客户，立于不败之地。

理由二：

玛可欣·凯明是国际公认的客户服务顶级权威，她的著作《客户服务培训-精妙的客户服务》是美国培训与发展协会培训师的必备教材，畅销全球36个国家，同名培训课程风靡全世界，已经培训了超过10万名全球各地的职业经理人，被公认为是客户服务领域最佳的经典课程。

理由三：

本次公开培训是由玛可欣亲自挑选并认证的中文讲师DavidShen首次在国内传授，他将把国际上通行的客户服务水平衡量标准和一系列国际上最先进的实用工具倾囊相授。

通过对中国情况的前期调研，他还将针对中国国情对培训内容进行相应的微调，将国际上最先进的知识产品与中国实际情况完美的结合起来。

理由四：

课程采用了理论讲解、案例分析、评估、练习、问卷调查、角色扮演等生动活泼的教学形式，使学员在充分互动的氛围下学习，最大限度的提升培训效果。

理由五：

参加课程的学员全部来自社会的精英阶层，都是各大公司的决策层人士。

您可以在学习世界最先进知识产品的同时利用这一平台广交各方朋友，拓展关系网络。

[课程对象]

总经理、客户经理、客户服务经理、销售经理、市场经理、人力资源经理及任何希望提升公司整体客户服务能力的领导者

[课程大纲]

1.总体介绍

2.客户服务的不同层次与衡量标准

客户感觉

客户服务的不同层次

精妙的客户服务

客户需求

3.精妙客户服务的巨大价值

客户服务不良带来的损失

满足客户需求带来的益处

4.客户服务战略的总体规划

战略规划流程

对未来的评估

中国的未来对生意的影响

SWOT分析

变革的主要因素以及应对方法

5.客户关系管理及其中的误区

什么是客户关系管理

商业流程-营销、销售、电子商务、服务

客户关系管理的误区

客户关系管理自动化

客户关系管理在中国

6.客户服务领导，个性差别与客户服务体系的构架

客户服务的领导要素

激励团队

7.工作中的16种个性特征客户期望模型

五种期望类型

服务的产出与流程

如何满足客户的需要

8.客户服务中的决定性因素

工作技能

沟通技能

积极的态度

优良的程序

志趣相投，团队精神

9.客户服务方程式

a）方程式的组成

b）阻碍因素

10.客户服务实用技术与危机解决方法

a）倾听

b）阐释想法，推心置腹

c）积极的语言

d）危机解决方法

e）特别关怀

11.客户服务体系提升行动计划的制定与实施

a）变革计划

b）建立目标

c）发展行动计划

d）评价构成

e）总体评估评价

[参会得益]

学习客户期望模型、客户服务方程式等国际上最先进的客户服务实用工具，按照国际标准构架并优化自身的客户服务体系

学习如何规划设计客户服务整体战略并付诸实施，以提升公司的整体表现和绩效

检验并增进自身的客户服务领导能力，学习如何激励员工、指导高管人员实施客户服务领导，以提升整个团队的整体客户服务能力

把握客户服务中的决定性要素，并运用国际最先进的实用技巧提升客户服务水平

[参会费用]

￥4,800元/人，包括培训费，教材费，由TOUCHConsulting与KBCChina联合颁发的结业证书，2天的午餐和茶点。

报名3人或以上的，每人仅需人民币4500元。

　　咨询电话：

（021）6454114854394989  www.kbcchina.org kbc@kbcchina.org 刘先生

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本课程[创始人简介]MaxineKamin

玛可欣·凯明是TOUCH咨询公司的创始人和总裁，世界客户服务、组织整体提升、沟通和人力资源方面的顶级专家。

她的经典著作《客户服务培训--精妙的客户服务》畅销全球36个国家，同名的培训项目被全世界公认为在客户服务方面最优秀的经典课程，曾经成功培训过超过10万名职业经理人。

此外，她还是畅销书《茶休时间》（客户服务案例系列）和《非凡谦恭》的作者。

玛可欣曾为众多的客户提供咨询服务，包括了财富500强公司、政府部门和非盈利机构，帮助他们达成既定目标并在全球市场上取得成功，在公司整体提升的同时增大产出。

玛可欣拥有教育硕士学位和佛罗里达大学的教育管理博士学位，曾就职担任美国运通的组织评估总监，NaBANCO公司员工关系管理及提升经理，TravelImpressions的培训总监，还曾经在马萨诸塞大学执教。

在对客户服务进行了长达25年的研究和实践后，她创立了"精妙的客户服务"培训项目，并成为ASTD在客户服务方面的顶级专家。

除了自身的培训和咨询业务外，玛可欣还积极参与组织了大量的公关活动，包括为公司、非盈利机构、艺术团体和娱乐活动进行组织和广告推广。

凭着她的努力和天分，玛可欣曾经为公司、学校和非盈利机构募集了数以百万计的基金。

玛可欣还是一个卓越的演说家，她演讲的内容涉及到客户服务、领导、价值观、授权、个性特征、反骚扰以及性别差异等方面。

她还曾经与MenAreFromMars,WomenAreFromVenus的作者，著名演说家Dr.JohnGray共同进行过题为MarsandVenus的演讲。

玛可欣坚持认为：

成功的秘诀在于尊敬并赞赏你的同事和客户，积极的进行个人层面的沟通。

正是在这样的原则下，她的培训力图给学员带来国际上最实用的工具，并取得了巨大成功。

[中文认证讲师简介]DavidShen

DavidShen是由MaxineKamin亲自挑选与培训的首位"精妙的客户服务"中文讲师，也是目前该品牌课程在亚洲地区唯一的中文认证讲师。

David毕业于上海交通大学，拥有坚实的外资企业销售及客户服务从业经历。

他曾在妈咪食品有限公司任客户服务代表及销售主管3年，后又在中英合资国荣日用品公司担任大区经理3年。

由于David出色的职业表现，他后来又被选入美资（强生）药品与OTC公司担任销售（客户服务）培训与发展经理以及全国销售经理6年。

在其职业生涯中，David不断寻求销售与客户服务的有效结合，并在客户关系管理领域进行了积极而卓有成效的探索。

在转入职业讲师后，David开设并研发了多门与客户服务相关的课程，包括关键客户管理、大客户管理、卓越服务、销售团队管理等，并被邀请为诸多世界500强企业提供培训服务，这些企业包括：

美国强生、英国ICI，德国BAYER，荷兰飞利浦，德国高仕香精（上海第一家合资企业）、日立电器、利乐包装等著名企业，同时还包括法国依视路、美国荷美尔、瑞典康乃格、深圳海王、山东阿胶、内蒙古伊利集团、澳柯玛空调、大连美罗、北京双鹤、深圳一致、上海东浩集团、深圳晨光、海南椰岛、周末画报、武汉红桃K、青岛圣元、上海华联制药等不同性质的公司。

David拥有丰富的实战经验，掌握先进的客户关系管理理念。

他善于运用互动的授课方式，幽默的语言，提高学员的积极性，营造课堂的参与性。

作为首位"精妙的客户服务"中文讲师，David的讲师素养及职业背景受到了国际大师的认可，也是其多年努力与探索的必然回报。