公司民品方向市场销售奖励方案.doc
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市场销售人员提成管理及奖惩办法
1.目的
为实现公司制订的经营目标,充分调动市场销售人员的工作积极性,特制订本《市场销售人员提成管理及奖惩办法》。
2.关键词定义
2.1.订单:
指客户与我司签订的采购合同、或向我司下达的采购单。
不包括与我司签订的框架协议(合同)、试用协议(合同)或合作协议(合同)。
2.2.订单税前毛利率:
订单税前毛利率=(订单金额-所有物料含17%增值税的直接采购成本-业务费用-客户佣金)/订单金额。
2.3.订单金额:
指客户与我司签订的采购合同、或向我司下达的采购单中,客户、我司双方商定的交易金额。
2.4.销售金额:
指公司按相关规定由订单金额计算得出的数值,内部用于员工考核、计算员工提成等。
市场销售人员自行开发客户,其销售金额按此客户订单金额100%计算;跟进公司已有客户,原产品订单,其销售金额按此客户订单金额60%计算;新产品订单,其销售金额按此客户订单金额100%计算。
2.5.销售提成:
指公司按相关规定由销售金额计算得出的数值,用于凭此数值支付销售人员业务提成。
2.6.客户佣金:
指在部分项目中,与客户明确的应返还客户的金额;客户佣金可按固定值支付,也可按订单金额比例支付。
2.7.业务费用:
指单独用于某一订单的直接应酬费用,不包括差旅费、办公费、相关支持费用等。
业务费用按自然年度结算,年度间业务费用不累计,年度内未分摊业务费用累计。
如某一客户一月内有多个订单,其业务费用由本月此客户的所有订单按订单金额比例分摊。
2.8.销售经理:
指我司独立自主拓展客户的市场销售人员。
仅为项目工作中角色描述,与职位/职务无关;
2.9.销售助理:
指我司辅助销售经理,参与销售经理主导的项目工作的市场销售人员。
仅为项目工作中角色描述,与职位/职务无关。
销售助理可自行拓展客户,在其自行拓展客户项目中,其即为销售经理。
3.销售人员收入组成
3.1.销售经理个人收入组成
销售经理个人收入由底薪、补贴、销售提成、年终奖励四部分组成。
3.1.1.底薪、补贴:
按公司销售人员薪酬管理规定执行。
3.1.2.销售提成:
3.1.2.1.订单税前毛利率≧80%,<70%销售提成=销售金额×3.2%;
3.1.2.2.订单税前毛利率≧70%,﹤60%,销售提成=销售金额×2.8%;
3.1.2.3.订单税前毛利率≧60%,﹤50%,销售提成=销售金额×2.2%;
3.1.2.4.订单税前毛利率≧50%,﹤40%,销售提成=销售金额×1.8%;
3.1.2.5.订单税前毛利率﹤40%,<30%,销售提成=销售金额×1.3%。
3.1.2.6.订单税前毛利率﹤30%,<20%,销售提成=销售金额×1%。
注
a)销售提成按每订单独立计算。
销售提成的60%,在此订单回款次月与当月底薪一起发放。
销售提成的40%,将与年终奖励一起发放。
b)订单税前毛利﹤20%的项目(订单)为特价项目,需公司审批后才能销售。
3.1.3.年终奖励:
3.1.1.1年度订单金额达到500万元以上1000万以下的,年终奖励=(年度订单金额总计-年度客户佣金总计)×0.35%;
3.1.1.2年度订单金额达到1000万元以上1700万以下的,年终奖励=(年度订单金额总计-年度客户佣金总计)×0.5%;
3.1.1.3年度订单金额达到1700万元以上2200万以下的,年终奖励=(年度订单金额总计-年度客户佣金总计)×0.7%;
3.1.1.4年度订单金额达到2200万元以上3000万以下的,年终奖励=(年度订单金额总计-年度客户佣金总计)×0.8%;
3.1.1.5年度订单金额达到3000万元以上4000万以下的,年终奖励=(年度订单金额总计-年度客户佣金总计)×1.2%。
注:
年终奖励在次年3月底全额发放。
3.2.销售助理个人收入组成
3.2.1.销售助理个人收入由底薪、销售提成、年终奖励、补贴四部分组成。
3.2.2.销售助理的底薪、补贴按公司相关规定执行。
3.2.3.销售助理个人独立负责的客户的订单的销售提成、年终奖励,按“3.销售经理个人收入组成”相关条款执行。
3.2.4.销售助理个人辅助业务经理,参与销售经理主导的项目工作,其销售提成、年终奖励按销售经理在此项目订单中销售提成、年终奖励的10%计算。
3.3.区域总经理收入组成
3.3.1.区域总经理个人收入由底薪、补贴、年终奖励三部分组成。
3.3.2.区域总经理个人的底薪、补贴按公司相关规定执行。
3.3.3.年终奖励=(年度订单总额-年度计划订单总额)×1%;未完成年度计划,年终奖励为零。
3.3.4.年终奖励发放时间为次年3月底。
3.4.区域年终奖励
3.4.1.区域年终奖励由完成计划奖励、超额奖励组成
3.4.2.完成计划奖励=年度计划订单金额×0.2%。
3.4.3.超额奖励=(年度订单总额-年度计划订单总额)×1%;
3.4.4.未完成年度计划区域,无区域年终奖励。
3.4.5.区域年终奖励发放时间为次年3月底。
3.5.市场部年终奖励
3.5.1.市场部年终奖励由完成计划奖励、超额奖励组成
3.5.2.完成计划奖励=年度计划订单金额×0.1%。
3.5.3.超额奖励=(年度订单总额-年度计划订单总额)×0.5%;
3.5.4.未完成年度计划区域,无年终奖励。
3.5.5.年终奖励发放时间为次年3月底。
4.收款
4.1.所有订单(合同)货款收款日期为订单(合同)规定日期,如公司原因造成延后,则收款日期顺延。
4.2.收款延后,第31天至60天内,每拖延一天扣除销售提成的1%;在第61天至95天内,每拖延一天扣除销售提成的2%。
4.3.95天后未能回收货款时,应及时向公司汇报,并积极协助公司收款。
公司将暂时停止发放本年度的销售提成,直到销售提成累积超过应回收货款。
所扣资金,在货款收回当月补发。
4.4.某一销售人员累积出现人民币壹拾万元以上货款拖延,第31天开始,该销售人员每月基本工资暂按70%发放,货款回收当月,公司补发该销售人员被暂扣的销售提成及30%基本工资。
4.5.至次年3月底尚未能收回的延期货款,则本年度年终奖励、未发放的销售提成在扣除所拖欠货款后发放;所扣资金,在货款收回当月补发。
4.6.由于销售人员原因造成的货款坏账,将在该销售人员未发的销售提成、年终奖励、工资、补贴、业务报销中扣除。
坏帐部分订单金额不计算个人、区域、市场部的提成或奖励。
如造成公司重大损失,公司将追究该市场销售人员的法律责任。
4.7.由于公司原因造成的货款坏账,经公司审核批准后,由公司承担相关损失,坏帐部分订单金额不计算个人、区域、市场部的提成或奖励。
4.8.客户公司倒闭,销售人员应即时向公司汇报,并协助公司追讨货款,减少公司损失。
如货款无法收回,由公司承担90%金额,销售人员承担10%金额。
销售人员承担的10%金额将在其销售提成、年终奖励中扣除。
4.9.上述销售人员指销售经理与销售助理。
所拖欠货款或坏帐中由销售人员承担的金额,如有销售助理参与,按1:
9的比例由销售助理、销售经理分别承担;如无销售助理参与,销售经理全部承担。
销售助理、销售经理分担的金额奖在销售助理、销售经理的销售提成、年终奖励中扣除。
5.年终奖励的使用和分配
5.1.区域年终奖励的使用和分配
5.1.1.区域年终奖励的100%作为区域优秀员工奖励资金,在区域经理确定奖励方案后,报市场部总监批准执行。
5.1.2.区域经理根据公司员工绩效考核制度,对本区域员工进行考核,并根据考核结果确定奖励方案。
5.2.市场部年终奖励的使用和分配
5.2.1.市场部年终奖励的50%作为市场部总部优秀员工奖励资金,在市场总监确定奖励方案后,报公司总经理批准执行。
5.2.2.市场总监根据公司员工绩效考核制度,对本区域员工进行考核,并根据考核结果确定奖励方案。
5.2.3.市场部年终奖励的50%作为市场部员工集体活动基金,由各区域及市场部总部确定活动方案后,报市场部总监批准使用。
6.本办法适用于市场部所有人员。
7.本办法从年月日实施,本办法的解释和修订权属公司。
附:
计算流程
1.销售提成计算流程
订单1:
业务费用-A2
订单1:
客户佣金-A3
订单1:
采购成本-A4
订单1:
订单毛利率-B3
订单1:
销售金额-B1
订单1:
订单金额-A1
订单1:
销售提成-C1
订单1:
销售经理销售提成-C2
订单1:
销售助理销售提成-C5
订单1:
次月发放销售提成-C3
年终发放销售提成-C4
订单1:
付款
延期天数-B2
订单1:
次月发放销售提成-C6
年终发放销售提成-C7
2.年终奖励计算流程
订单1:
客户佣金-A3
订单1:
年终奖励-C8
订单1:
订单金额-A1
订单1:
销售经理年终奖励-C9
订单1:
销售助理年终奖励-C10
3.月度实发销售提成计算流程
3.1.销售经理
销售经理
暂扣延期货款-C11
销售经理
次月实发销售提成-C13
销售经理
次月发放销售提成-C3
销售经理
坏帐分摊-C12
3.2.销售助理
销售助理
暂扣延期货款-C14
销售助理
次月实发销售提成-C16
销售助理
次月发放销售提成-C6
销售助理
坏帐分摊-C15
4.年终实发合计计算流程
4.1.销售经理
销售经理
年终奖励–C9
销售经理
年终实发合计-C17
销售经理
年终发放销售提成-C4
销售经理
暂扣延期货款-C11
销售经理
坏帐分摊-C12
4.2.销售助理
销售助理
年终奖励–C10
销售助理
年终实发合计-C18
销售助理
年终发放销售提成-C7
销售助理
暂扣延期货款-C14
销售助理
坏帐分摊-C15