增员直接接触法讲师手册.docx
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增员直接接触法讲师手册
直接接触法增员
讲
师
手
册
东区培训部
二○○三年十二月
直接接触增员法
授课方式
讲授+研讨＋演练
授课时间
240分钟
课
程
目
标
1.使学员学会做好增员接触前的准备工作
2.学会按直接增员法的基本流程作增员面谈
3.使学员经过训练能够掌握直接增员的关键技巧
授课对象
高级主任职级以上，营业部经理职级以下的主管
授
课
大
纲
1.导言：
增员是销售“工作”
2.增员面谈前的各项准备工作
3.增员面谈基本要领及基本流程和关键技巧
随堂讲义
授
课
资
料
一.投影片
二.讲师手册
三.学员手册
注意事项
讲师授课中一定要时刻紧记学员的身份是高级主任和资深主任，授课中要引导他们思考和参与，积极与其互动。
提示
时间
内容
建立讲师威信和同理心
举工作的实例进行说明。
（可举反例论证）
转入
引导发问，启发思考
讲师结合自己实例说明各种方法
学员实作
提问引导，启发思考
讲授，举例
展示
引导
学员实作，并填入学员手册
分组研讨
总结
提问
引导
角色扮演，学员实作
研讨发表
举例说明
课程回顾
激励表达良好愿望
一、前言
1．简要介绍自己的经历
2．着重介绍自己在增员方面取得的成功
3．介绍课程目标和课程设计
讲师从讲授销售和增员活动的对比导入：
提问：
增员和推销有什么异同点？
讲师以自己的经历举例来说明
提问：
推销、增员和训练辅导三者之间关系是怎样的？
讲师举例进行分析
帮助学员建立以下良好的增员观念
A.增员实质上是也是一种销售活动，增员销售的是工作机会
B.销售的技能和方法也可运用在增员上
C.增员主顾开拓是增员难易的关键
D.真正的增员从训练开始
E.训练辅导决定了增员的量
F.增员、销售、训练辅导互相制约、互相促进
二、增员面谈前准备：
讲师可以简述面谈前准备的重要性
接触前需讲师提问：
直接面谈前准备的事项有那些？
要准备的内容包括：
电话或信函预约、心态准备、物质准备、被增
员者资讯整理及心理分析等等。
面谈前准备
寻找直接接触的准增员对象
准增员对象资料收集及分析
约访方式选择
心态准备
物质准备
电话或信函预约：
讲师分项分别给予讲授
（一）寻找直接接触的准增员对象
讲师提问：
可直接接触的准增员对象来源有那些？
直接接触法准增员对象来源
个人的朋友
客户
左邻右舍
社团人员
同学、校友、同事
与您有业务来往的人
与单位有业务来往的人
报纸、网络
随机拜访
（二）准增员对象资料收集及分析
讲师提问：
为什么要收集准增员对象资料，收集那些资料？
收集资料越充分，接触成功的可能性就越大。
并且通过对资料的分析可确定良好接触的方法、寒暄的话题、对方可能提出的问题、对话的方式等等，以迅速取得准增员对象的信任。
（三）约访方式选择
约访方式有三种：
直接上门接触法、电话接触、信函接触，
讲师分别给予阐述
1、直接上门接触法
讲师举例说明这种方法的优缺点及运用
2、电话约访
电话约访的目的是取得进一步面谈的机会
电话约访的要领：
目的明确、言辞简洁、语气坚定
讲师根据学员手册提供的剧本讲师安排角色扮演
3、信函接触
信函约访的流程
锁定约访目标
分析准增员对象心理，推测可能的增员点
拟就信件
电话追踪及约访
信函接触的目的：
引起注意、争取面谈。
信函的要点：
引起注意、争取面谈。
信函接触的好处：
•有针对性，针对特定对象拟就特定信件
•避免了当面接触的一些尴尬
•可以用书面的委婉语言打动对方
•留给对方一个见面前的印象
讲师根据学习手册提供的剧本安排实作
（四）心态准备：
讲师阐述增员者良好心态及认知对增员成功与否的影响，并帮助增员人树立正确的增员认知。
讲师在此可安排研讨：
以何种心态面对直接接触
也可提问：
直接增员前增员人应该树立何种正确的心态
（五）物质准备
讲师在此要阐述清楚，准备每项工具意义和目的，（每个工具对增员的帮助）以培养增员者将来能够主动去准备工具和收集相应资料
讲师在此可提问，也可安排研讨
序号
工具名称
基本内容
工具作用
备注
1
公司介绍
成长历程
公司文化
了解公司，回答其“我为什么选择
这家公司？
”的疑问
2
行业介绍
行业前景
市场空间
了解行业，回答其“我为什么选择
这个行业？
”的疑问
3
寿险意义
寿险功用
工作价值
实例展示
了解工作，回答其“我为什么选择
这个职业？
”的疑问
4
工作介绍
工作内容
协助措施
了解行动，回答其“我该如何作、
能作好吗？
”的疑问
5
成功案例
成功业务员事迹
激励成功欲望，强化从业信心
6
收入凭证
高收入工资单或其他凭证
激励改变现状的欲望，强化其成功
信心
7
小组介绍
小组历史
小组荣誉
小组文化
了解工作单位，回答其“我工作的
环境是怎样？
”的疑问
8
求职表
及时促成其填写，帮其坚定信心（
下决心）
三、增员面谈基本要领及流程：
在将进入直接接触法面谈时，要学员清楚了了解面谈过程中应注意的原则，不要违背。
讲师要启发学员思考，在此可安排提问，在面谈中要注意什么？
直接接触面谈要点
平安礼仪、寒暄、赞美
仔细聆听，获取正确且完整的资讯
不争辩、只介绍
层级推进、勿要跳跃
直接接触面谈流程是本课的重点，讲师要化较多的时间训练学员，重点要让学员理解每个环节存在的必要性和原因，及每个环节的关键话术。
本节要重研讨再演练，让学员充分掌握各知识点并能运用。
（一）寒暄、赞美，一般话题切入：
讲师在此要区别以往讲授的方法，要深入分析进行寒暄、赞美、一般话题切入的必要性（原因）和对准增员对象的心理影响。
让学员不仅知其然，也要知其所以然，以便学员能更加主动的去运用，并能灵活地举一反三。
平安礼仪、寒暄、赞美是建立良好第一印象的关键，要引起足够的重视。
如果是到被增员对象家里，不要忘了家庭的其他成员。
一般话题切入要把握好必须是被增员人感兴趣和熟知的内容，其目的是打开话匣、融洽气氛、建立同理心。
要点提示：
寒暄赞美并不是随意的，要注意与接下来的话题切入相衔接，引入话题一定是对方熟知和感兴趣的。
直接接触面谈的一些询问话术：
（见学员手册）
讲师安排研讨、实作:
在实际的工作中，你运用了那些成功的开门话术，这些话术为什么是成功的，请把它们写下来和你的同事分享。
讲师提醒注意：
在建立初步的信任度之后可以进入增员流程中以下环节（如果时机不成熟可以通过几次的见面或交流增加信任度），此时展开相关增员动作才会取得效果，前期取得信任是关键。
（二）挖掘新工作需求：
讲师在此要深刻阐述挖掘分析需求的原因及对准增员动机的影响，让学员清楚进行这个动作的原因。
讲师将学员分组进行研讨，对三种需求状况下的增员点进行分析并写出有针对性的提问话术
讲师总结：
以上话术都是挖掘工作需求的引子，增员人在话题展开过程中，要注意多聆听，多引导，多建议；少说废话；不争辩。
在增员对象没有想改变现状之前，不要急于推介新工作。
（三）帮助分析，引出寿险销售工作：
讲师要让学员清楚，并节是建立在需求分析基础之上的，根据准增员对象的实际需求状况，进行有针对性的分析，才能最大可能地动摇准增员对象地意志。
另要注意，帮助分析一定要与其现在及将来地生活结合起来，不能就需求分析需求。
在结合准增员实际情况分析了其需求的影响后，便可帮助准增员对象建立正确的职业观念，以强化其再此选择的信心。
讲师安排演练：
学员实际操作如何挖掘工作需求和帮助分析两阶段。
剧本参照学员手册
（四）行业、公司、工作系统介绍：
讲师安排研讨并发表：
在此讲师可展示增员工具《锦绣前程》让学员参照此工具进行研讨
在实际工在实际工作中，你一般是如何介绍保险行业的，一般围绕着那几方面展开，请思考并填写入学员手册
（五）解决困惑：
增员是在寿险经营过程中，一个经久不衰的话题，也是一个持续不断的动作。
讲师给学员详细地分析拒绝处理的原理，让学员能举一反三
讲师总结：
以上，我们提供了12种拒绝问题及答案，这些答案都是灵活的，关键在对症下药，希望各位在使用时，不断完善，抓住主要内涵，其他部分可根据具体情况作补充。
讲师强调在处理拒绝处理注意以下事项
注意点:
1、事先了解增员对象的性格特点，因人而宜地使用话术。
2、在使用话术时，应紧扣前途性、快乐性、收入性、成长性等增员点，切忌海阔天空，不着边际。
3、增员人在表达时，要铿锵有力，清晰连贯，充满自信，绽放活力，以健康向上的精神吸引增员对象。
4、注意控制情绪，尤其是对方不太礼貌或有轻视之处时，表达应在态度上不卑不亢，从容冷静，语气上坚决果断，充满自豪。
避免与对方发生争执。
5、了解增员对象的文化程度和内在品质，宁缺勿滥，避免浪费自己的时间和精力。
讲师安排演练
（六）提出要求，促成参加说明会
讲师提醒引导学员思考销售促成的方法在增员促成时的运用，并组织学员研讨，拿出促产话术
学员手册的话术指导学员学习并牢记
最后讲师对整个课程进行回顾，对课程中的重要知识点进行强调和再次说明，最后激励大家落实和行动
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