1置业顾问培训手册.docx
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1置业顾问培训手册
房地产销售培训手册
（内部资料请勿泄露）
目录
第一章、房地产基础知识培训（P4－P13）
一、房地产的概念
二、房地产的特征
三、房地产的类型
四、房地产专业名词
五、房地产面积的测算
第二章、公司、开发商及项目情况介绍（P14）
一、房地产经纪公司简介
二、房地产开发有限公司简介
三、项目基本情况介绍
第三章、房地产市场调研（P15－P16）
一、房地产市场调研的含义
二、房地产市场调研的重要性
三、市场调研的内容
四、市场调研的方法
第四章销售人员的礼仪和形象（P17－P20）
一、仪表和装束
二、名片递接方式
三、微笑的魔力
四、语言的使用
五、礼貌与规矩
第五章、电话礼仪及技巧（P21－P24）
一、接听电话规范要求
二、电话跟踪技巧
第六章、房地产销售的业务流程与策略（P25－P42）
一、寻找客户
二、现场接待客户
三、谈判
四、客户追踪
五、签约
六、售后服务
第七章、房地产销售技巧（P43－P79）
一、分析客户类型及对策
二、逼定的技巧
三、说服客户的技巧
四、如何塑造成功的销售员
五、如何处理客户异议
六、房地产销售常见问题及解决方法
第八章、个人素质和能力培养（P80－P83）
一、心理素质的培养
二、行为素质的培养
三、专业知识的自我提升
四、身体素质
五、销售能力
第九章、员工守则、职责及相关制度（P84）
第十章、销售新人如何快速进入工作状态（P85－P89）
第一章房地产基础知识培训
第一节房地产的概念
一、房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
房地产主要包括：
（1）、土地
（2）、建筑物及地上附着物
（3）、房地产物权
二、房地产业与建筑业的区别
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。
建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。
房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
三、房产、地产两者间的关系及差异
房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。
我国的地产是指有限期的土地使用权。
房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：
（1）、实物形态上看，房产与地产密不可分；
（2）、从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；
（3）、从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。
差异包括几个方面：
（1）、二者属性不同；
（2）、二者增值规律不同；
（3）、权属性质不同
（4）、二者价格构成不同。
第二节房地产的特征
一、房地产的自然特征
（1）、位置的固定性；
（2）、使用的耐久性；
（3）、资源的有限性；
（4）、物业的差异性。
二、房地产的经济特征
（1）、生产周期
（2）、资金密集性
（3）、相互影响性
（4）、易受政策限制性
（5）、房地产的增值性
注：
房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。
其主要归功于房地产的重要组成部分——土地。
第三节房地产的类型
一、按用途划分：
（1）、居住房地产
（2）、商业房地产
（3）、旅游房地产
（4）、工业房地产
（5）、农业房地产
二、房地产住宅的层数划分的规定：
（1）、低层住宅为1-3层
（2）、多层住宅为4-6层
（3）、小高层住宅为7-11层
（4）、中高层住宅为12-16层
（5）、16层以上为高层住宅
三、房地产土地的使用年限是如何确定的？
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。
即：
居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
四、房屋建筑结构分类标准
（1）、钢结构：
承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。
（2）、钢、钢筋混凝土结构：
承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。
如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造
（3）、钢筋混凝土结构：
承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。
包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物
（3）、混合结构：
承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。
如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造
（4）、砖木结构：
承重的主要结构是用砖、木材建造的。
如一幢房屋是木制结构房架。
砖墙、木柱建造的
（5）、其它结构：
凡不属于上述结构的房匿都归此类。
如竹结构、砖拱结构、窑洞等
第四节房地产专业名词
一、常用名词
五证：
a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；
两书：
a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；
房地产证：
是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；
房地产市场：
主要包括地产买卖、租赁市场。
含一级市场、二级市场和三级市场；
一级市场：
是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；
二级市场：
是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；
三级市场：
是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；
房地产产权：
是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。
具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；
土地使用权：
是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。
政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。
土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；
三通一平：
是指水通、电通、路通及场地平整；
七通一平：
是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；
红线图：
又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。
它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；
总用地面积：
经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；
建设用地面积（净用地面积）：
经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；
总建筑面积：
指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以下各层建筑面积之总和；
容积率：
是指总建筑面积与建设用地面积之比值。
（如：
在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）
建筑面积：
指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。
且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。
建筑覆盖率（建筑密度）：
建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：
在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）
绿化率：
建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。
绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：
在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）
绿化覆盖率：
建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；
房屋销售面积：
房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；
套内建筑面积：
房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；
套内使用面积：
指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以下规定：
（1）、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；
（2）烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；
（3）、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；
（4）、住宅使用面积包括：
卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。
公共建筑面积：
各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。
可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；
实用面积：
它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；
层高：
层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。
它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
净高：
净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；
公摊面积：
商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
得房率：
是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。
套（单元）建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积。
道路用地：
道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
道路红线：
道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。
玄关：
玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。
居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。
玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。
平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。
期房：
是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。
期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。
购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。
现房：
开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。
在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。
毛坯房：
没有装修的房。
业主委员会：
由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。
业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。
会所的功能和建设档次：
可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。
如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。
会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。
会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。
作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。
入伙：
是指业主领取钥匙，接房入住。
契税：
是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。
征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。
在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。
（1）、国有土地使用权出让；
（2）、土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；
（3）、房屋买卖；
（4）、房屋赠予。
安居房：
指实施国家"安居（或康居）工程"而建设的住房（属于经济适用房的一类）。
是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。
经济适用住房：
是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。
使用权房：
是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。
产权房：
是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。
使用，收益和处分的权利。
这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。
商品房：
是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。
由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。
其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。
集资房：
是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。
职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。
集资所建住房的权属，按出资比例确定。
个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。
公房：
又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：
由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。
空置商品住宅房：
地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。
第五节房地产面积的测算
一、计算全部建筑面积有哪些？
（1）、永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。
（2）、屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。
（3）、穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。
门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。
（4）、楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。
（5）、房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。
（6）、挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。
（7）、属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。
（8）、与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。
（9）、建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。
（10）、地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。
（11）、有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。
（12）、有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。
（13）、属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。
（14）、依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。
（15）、有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。
二、计算一半的建筑面积有哪些？
（1）、有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。
（2）、独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。
（3）、未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。
（4）、建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。
（5）、建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。
三、不计算建筑面积的有那些?
（1）、空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。
（2）、检修、消防等室外爬梯。
（3）、没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。
（4）、建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。
（5）、舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。
（6）、建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。
四、哪些公用面积应分摊？
应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。
五、哪些公用面积不能分摊？
不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。
◆定金和订金
定金指订立房屋买卖合同时，为了保证合同的履行，规定由当事人一方先行支付给对方一定数额的货币，合同履行后，定金应当收回或抵作价款。
给付定金方如不履行合同，无权索要定金，接受定金方如不履行合同，将双倍返还定金。
订金指购房人怕看中的房子不能买到而交的预定的钱，对合同没有担保作用，不产生定金的法律后果，给付订金方如不履行合同时，有权要求返还预付款。
1、土地使用权的出让方式有哪些？
答：
土地使用权出让包括招标、拍卖、协议三种方式。
2、什么是拍卖出让土地使用权？
答：
拍卖出让土地使用权，是指在指定的时间、公开场合，在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竞投者按规定的方式应价，由出价最高者获得土地使用权的行为。
3、什么是招标出让土地使用权？
答：
招标出让土地使用权，是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标，经评标后确定的中标人取得土地使用权的行为。
4、什么是协议出让土地使用权？
答：
协议出让土地使用权是指由土地管理部门代表市政府与土地使用者以土地的公告市场价格为基准，经过协商确定土地价格，并将土地使用权让与土地使用者的行为。
5、什么是土地的挂牌交易？
答：
土地的挂牌交易，即在一定期限内将土地交易条件在土地交易机构进行公告，并接受交易申请的行为。
土地使用权公开挂牌交易的，应公告最低交易价和其他交易条件。
公告期限不少于30日。
公告期限届满，按照以下规定确定能否成交：
（一）若在规定期限内只有一个申请人，且报价高于最低交易价，并符合其它交易条件的，则此次交易成交；
（二）在规定期限内有二个以上申请人的，允许多次报价，土地使用权应由出价高者获得。
报价相同的，由在先报价者获得；（三）若在规定期限内没有申请人,或者只有一个申请人但报价低于最低交易价或不符合其他交易条件的，委托人可调整最低交易价，重新委托交易中心交易。
报价以报价单为准。
成交后，由委托人与买方签订土地使用权转让合同，并由交易中心鉴证。
申请人挂牌交易所公告的最低交易价由委托人决定，但该最低交易价不得低于应补交地价、应缴纳税费及应付交易服务费用之和。
6、在什么情形下，主管部门可以提前收回有偿出让的土地使用权？
答：
根据《深圳市土地使用与收回条例》的规定，有下列情形之一的，主管部门在年期届满前可以收回有偿出让的土地：
（一）公共利益需要的；
（二）公路、铁路、机场等经核准报废的；（三）用地单位迁移或被依法撤销的；（四）实施城市规划而进行旧城区改建需要的。
二、影响房地产价格的因素
房地产的价格是由众多影响房地产价格的因素相互作用的结果，主要有以下九大类：
1、供求状况：
房地产的供给和需求是形成房地产价格的两个最终因素。
房地产的供给一定，其需求增加，则房地产的价格上升；房地产需求一定，而其供给增加，则房地产价格下跌。
2、理化因素：
是指那些对房地产价格有影响的反映房地产自身状况的各种因素，如地理位置、地质条件、地形、地势、土地面积、土地形状、日照、通风、温度，降水，天然周期性灾害等。
3、环境因素；是指房地产周围的环境状况对房地产价格有影响的因素，包括噪声、空气质量、视觉、卫生状况等方面。
4、行政因素：
是指影响房地产价格的制度、政策、法律法规、行政措施等方面的因素。
包括土地制度、住房制度、城市制度、城市发展战略、城市规划、土地利用规划、房地产价格政策、税收政策、交通管制等。
5、经济因素：
指影响房地产价格的各种经济因素，如城市的经济发展状况、居民收入、投资水平、储蓄、消费水平、物价水平、金融状况等。
6、人口因素：
房地产的需求主体是人，人口数量、人的素质、家庭人口规模、人口分布等，都会对房地产价格有很大的影响。
7、社会因素：
主要指政治安定状况、社会治安程度、城市化水平等。
8、心理因素：
心理因素对房地产价格的影响不可忽视，主要有购买或出售心态、欣赏趣味、时尚风气、讲究风水、价值观等。
9、国际因素：
主要指国际经济状况、军事冲突情况、政治对立情况、国际竞争等方面对房地产价格的影响。
第二章公司、开发商及项目情况介绍
第一节
第二节项目简介
第三章房地产市场调研
第一节房地产市场调研的含义
房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。
通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。
第二节房地产市场调研的重要性
一、市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；
二、是销售稳定和提高的基础；
三、是了解竞争对手优、劣势的有力方法；
四、是楼盘本身提高经济效益的主要方法。
第三节市场调研的内容
一、地段：
主要包括：
地点、交通、环境等
二、公司组成：
主要包括：
发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等
三、项目基本参数：
主要包括：
占地面积、总建筑面积、容积率、绿化率等
四、建筑类别：
主要是指项目的主要建筑形成，包括商场、住宅、商住房、别墅、写字楼等
五、面积与户型：
面积与户型配比情况
六、周边及区内配套设施：
周边主要包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等
七、价格：
起价、均价、最高价
八、推广策略：
现场促销方式、广告推广方式及近期促销公关活动等
九、销售情况：
销售率等
十、付款方式：
一次性付款、银行按揭、免息分期付款、公积金贷款等
十一．客户群体：
客户群体来访途径、职业、区域等分析
十二、楼盘SWOT分析：
S：
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