礼服馆经典说辞门市礼服化妆.docx

礼服馆经典说辞门市礼服化妆.docx

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礼服馆经典说辞门市礼服化妆

大额增加礼服消费各大环节的经典说话术

一、门市配合礼服部销售重点：

二、规定重点：

1.为礼服形象顾问.化妆师做好铺垫

（告之.我们的礼服形象顾问都定期请老师进行专业,对如何帮顾客挑选适合衣服以及哪个服装的拍摄效果都很专业,到是你多听他的意见）

2.在（摄控表）备注写上客户的分类（大A,A,OK.C,大C）

3、告知客人公司增加提前预选拍照服装的服务项目

▪4、订单交钱后告知客人自愿消费的项目

▪公司有一个超豪华的卡罗琳嫁衣馆主要用于结婚当天高级定制及出租出售，如果到拍照体验穿需要另外收取每件300元的折旧费

▪5、包装卡罗琳嫁衣馆

▪超豪华的卡罗琳嫁衣馆是厂家在我们这驻店销售的，主要经营广州、台湾、香港等国际知名品牌的时尚前卫的款式，预选和拍照时一定要去体验一下。

▪6、卡罗琳嫁衣馆和新新娘是合作单位，不属于咱们影楼

▪7.定完单后发580元的礼服代金劵

▪（告知客人，凭着580百元的代金券可以在租用和定做卡罗琳嫁衣馆时享受直接最低价再减580元，一定要保管好哦）

▪8.门市未来没有权限开放或调高礼服馆的其他区域，否则差价有门市自己承担

三、常见问题经典说话术

反正衣服穿穿又穿坏，你就帮我们免费穿一件两件？

▪1.嘿嘿：

）（笑笑）美女，想多穿几件衣服是吗？

▪2.您的眼光跟您的身材一样好,穿起来肯定漂亮.（赞美）

▪3.美女，我们多穿一套礼服最低加300，公司任何人不能私下给客人免费加穿衣服，这是财务制度！

再说那不是仅仅穿一件礼服，因为咱家一件礼服就配一个妆面，一个造型，外加摄影师多拍30张左右，也就是说一套服装就要花至少1个小时的时间，所以不是随便穿一件礼服那么简单，望理解!

2、如何引客人上礼服馆选衣？

▪美女，今天刚好有时间等一下您直接上楼看一下结婚当天的婚纱礼服吧，卡罗琳嫁衣馆入住到我们店，有很多新品礼服上柜，提前挑衣，选择性会更多、更大。

省的好的都被别人定掉，刚好礼服馆在做一个打造完美新娘活动，如果您喜欢莫妮卡国际品牌的服装风格，不仅结婚当天可以穿，拍照也可以体验穿。

走吧！

我带您上去！

3、让客人提前挑结婚当天的服装的诱因?

▪利诱的理由：

▪A、借以“名设计师的最新礼服上柜”，邀请顾客前来选衣，掌握并享受流行新款。

▪B、来选衣，可以再做比较，可选出更佳、更美的礼服，即能更衬托出新娘的美感和魅力。

▪C.有新品礼服上柜，提前挑衣，选择性会更多、更大。

4：

如何包装礼服形象顾问？

▪美女，我会帮您安排最好的礼服形象顾问帮您提前预选礼服，咱们礼服形象顾问都是经过专业培训的，他们在色彩搭配以及如何帮客人选择比较适合的礼服，都很专业，到时可以多听他们的意见和建议，

5、预约成功后如何包装礼服馆？

美女，咱公司设超豪华的卡罗琳嫁衣馆是厂家在我们这驻店销售的，主要经营、广州、香港、台湾国际知名品牌婚纱设计大师的经典之作。

专为国内外明星设计晚装以及嫁衣，是威海首家推出新郎新娘整体设计的实力派公司，集合优秀的形象设计师专为您的婚礼打造专属于您的完美新娘形象

▪卡罗琳嫁衣馆的理念：

让您以平民的价格穿上国际范的礼服，保证使用前3次

最时尚流行的款式最实惠的价格，到时您预选时可以一起试试

6、顾客类型的区分→暗号记录

成交后，门市须摄控表备注栏写上客户分类的暗号，便于提醒型设师及摄影师！

因应相对的接待及增加和消费。

▪

客户分类

判断重点

应对重点

1、大A客约占5%

有钱大户、性格豪爽、懂得花钱

热情招呼、多拍多选

2、A客约占10%

尊重专家、随和亲切、引导消费

把握心态、可以吹捧

3、OK客约占50%

主要客户、较无主见、信心不足

实物对比、专业刺激

4、C客约占20%

自以为是、贪于小惠、自我主义

先柔后刚、先软后硬

5、大C客约占15%

斤斤计较、要求特多、自视甚高

数字分析、条件交换

礼服馆使用话术

二、预选当天礼服馆销售流程以及话术

预选时销售步骤

▪第一步：

沟通（自我介绍+开场白+沟通喜欢的风格）

▪您好！

我是您的形象顾问艾拉，今天将有我根据您的脸型、身材、气质来挑选您适合的礼服，让您成为最美丽的新娘，为了让我能以最快的时间挑选到您最适合的礼服，先来沟通一下，您有没有特别喜欢的款式和风格，可以给我说？

（停顿）（备注沟通中穿插赞美）

▪

▪第二步：

参观（由高到低参观）

▪:

A.参观话术：

因为咱家婚纱礼服品牌和款式比较多，为了避免我们错过自己最适合的款式，我先带您整体来参观，详细帮您介绍一下好吗？

这边请。

▪B.参观完带到所属区域掉选，若客人在普通区选了,取得信任后让他试几件卡罗琳嫁衣馆的礼服再做比较.

▪（*边参观边介绍，要学会从眼神、穿着判断客人的购买能力、有针对型的进行推荐、一定要让客人试穿，试穿之前不谈价格，告诉客人。

先试一下合适了多少钱都值，不合适再便宜我也不建议你要）

▪第三步：

试穿拍摄礼服时切入结婚当天相关问题

▪提问《结婚当天礼服问卷调查表的问题》为过度到结婚当天做铺垫

▪第四步：

试穿结婚当天礼服

▪带客人到卡罗琳嫁衣馆，一定要试穿结婚当天莫妮卡馆结婚当天的婚纱礼服才有机会成交（并进行赞美）

▪A:

一定试穿、只有试穿才有机会

▪B：

暗示营销

▪（如果客人有不想试穿的想法）

▪1、借用暗示营销直接询问客人喜欢哪一件、

▪2、双手去下婚纱礼服。

▪3、一只手指向试衣间的方向请客人试穿

▪备注;运用试衣间攻心策略

▪第五步：

做心里建设

▪（为接下来的报价做铺垫）讲客户的故事，从而让客人引起对结婚当天的重视

▪铺垫两大核心：

1、了解需求多问问题2、为自己的销售做铺垫

▪

▪第六步：

重复活动优惠

▪卡罗琳嫁衣馆主要用于结婚当天高级定制及出租，如果拍照体验使用需要另外收取每件300元的折旧费

▪讲解节奏策略：

▪①先讲单独租一件多少钱以及加穿→间多少钱加拍销售→

▪②再讲此套系原价多少钱

▪③最后讲解现在实收包套特惠价多少钱。

▪同时强调活动的实效型

经典说话术：

1.如何介绍礼服包套？

▪美女，卡罗琳嫁衣馆刚入住我们店，为了打开威海市场最近在做打造完美新娘活动，此活动仅限新新娘拍照的客人享有

▪全场享受3-5折，新新娘拍照客人另享受优惠完再减580元代金券，

▪，另外如果您喜欢莫妮卡国际品牌的服装风格，不仅结婚当天可以穿，拍照也可以体验穿。

也就是今天定结婚当天服装，拍照也可以升级或加穿莫妮卡国际国际的服装，活动只有几天一分钱两份花超划算，等一下我帮您详细说明一下

2、客人不愿意试穿的说话术？

▪婚纱礼服不像我们平常穿的服装，光看是不准的，一定要穿在身上才知道是不适合自己，试穿之前不谈价格，告诉客人。

先试一下合适了多少钱都值，不合适再便宜我也不建议你要）

▪说着同时用手去下衣服、直接指引客人试衣

4.定了包套不喜欢可不可以退？

▪美女，放心，我们家近千款婚纱礼服一定可以调到您喜欢的，而且咱家婚纱礼服更新周期特别快，每季都有更新最前卫最时尚的款式

5、如果定卡罗琳嫁衣馆的服装无论那一家拍照都可以穿是吗？

▪卡罗琳嫁衣馆主要用于结婚当天高级定制及出租，如果拍照体验使用需要另外收取每件300元的折旧费，

▪刚好‘您比较幸运，赶上我们在做的打造完美新娘的活动。

现在定他家的在不仅结婚当天可以穿，拍照也可以体验穿。

▪但是我们不建议您穿您选您结婚当天穿的那一件，因为这一件您结婚当天也会录像拍照，如果在拍照就重复了。

▪您可以在莫妮卡拍照体验区另选择一件适合拍照的服装穿，这样就等于您有多了一件衣服，而且拍照体验区的服装都是化妆师和摄影师精心挑选比较适合拍照穿。

上镜效果特别好的服装

6、如果客人觉得就穿那么一会太贵了？

▪美女，是嘛。

其实平常穿件衣服还要成几百上千，更别说一生只有一次的结婚了，虽然只穿一会然而那一会将成为你一生最最难忘的回忆，现在好多新娘子特别重视结婚当天的服饰，你想想你请个婚庆也要几千甚至几万，然而婚庆现场布置的再漂亮也是为了烘托新人的。

所以您俩的婚纱礼服特别重要。

我建议我们先试一下。

如果真喜欢我觉得花钱也是值得，如果你不喜欢你给我钱我也不要。

毕竟结婚一生只有一次

7.如何避免选衣后后悔、退单的客人？

▪1、首先，选好衣服在客人走之前，就应该想到这一点，作好铺垫，告诉客人并再三强调我马上就送去改尺寸，同样的话必须最少说两遍，

▪收完钱后，针对选用时比较犹豫的客人，并且半开玩笑的说，你一定要想好，出了门再改就没用了。

呵呵

▪2、一旦客人打电话要退单说话术：

，

▪告诉客人已送修剪处，你留下电话我帮你查一下，待一会打过去，

▪（回电说辞：

）告诉客人已经修剪好，今天也有客人要定这款礼服因帮您保留，就没让他穿她。

而且礼服费用已经入财务。

我们都是连锁机构，一旦入帐费用就没办法退。

无法更改。

望理解！

▪3、如果客人客人坚持最好送一些小礼物，以做台阶

▪

四、回门调选结婚当天的服装：

•1、顾客来预选结婚当天礼服来选衣时技巧:

•1.先带客人参观礼服区域,挑完再试,选衣时以客人为主题礼服师为主导

•2.试高端礼服时用白手套拿出.同时让客人也带上白手套.

•3.试衣之前不谈价格,因为有了价值才有价格

•4、多几套礼服搭配，能让婚礼更加出色，更显现出主人的重视与体面。

•5.关注客人身边的新人，新郎、伴郎伴娘童男童女

•6.先讲单价销售→再做“包套销售”→按包套价格政策实施，享受完全提成。

•

2、如何电访邀约结婚的客人提前来挑选结婚当天的礼服：

•利诱的理由：

•A、借公司刚好新进了很多今年国际最流行的、世界顶级设计师的最新款的婚纱礼服”，提前来选衣，就可以提前拥有今年流行新款。

•B、因公司客户众多，结婚的好日子往往都赶在一起，如果别的客人都提前挑选了。

到时您就是再喜欢也没办法穿了啊。

所以您早点来选衣，选择空间就更大可以多做比较，可选出更佳、更美的礼服，即能更衬托出新娘的美感和魅力。

•

3.按婚礼的过程，较讲究的场面都穿几件衣服？

•2件白纱、2件晚礼服较为恰当。

•A、迎娶时穿一件白纱→拍照、录像、进家门

•B、婚礼举行观礼仪式时→新郎、新娘上场时又一件白纱（给客人新鲜感）

•C、宴客敬酒巡桌回礼时→新娘第一件晚礼服（敬酒服会脏、会湿漉等）

D、站位送客时→新娘换穿第二件晚礼服。

四、礼服绝对成交的10句经典话语

•1.嫁衣一生只有一次！

•2.女人哪一天都可以留下遗憾！

结婚那一天一定不要留下遗憾！

因为那会遗憾一辈子！

•3.结婚嫁衣不仅仅是新娘的唯一！

也代表两家人的脸面！

•4.平常穿服装好的也要几上千百，更何况一生只有一次的结婚呢？

5.什么叫礼服！

在西方礼服被称作高级服装！

所以她一定不便宜！

•6.新娘嫁衣虽然只穿一会，然而那一刻将是您永恒的记忆！

你们一生最最难忘的记忆！

•7.想象一下当您踏上红地毯那一刻！

所有人的目光注视中央！

就就是万众瞩目的焦点！

人生能有几次！

•8、结婚那一天，新娘是新郎最好的首饰！

新娘如果漂亮，新郎那该多有面子！

多自豪啊！

•9.好日子往往赶到同一天，酒店有时不知一家办酒~新娘之间也在比较！

我们不能输哦！

•10、新郎来帮新娘看一下，您一定要喜欢，那一天别人再喜欢都没用，主要穿给您看的。

五、团队配合的四大核心:

有英雄的个只有英雄的团队销售比的是一股气势,通过集体赞美让顾客感觉礼服的尊贵价

•1.烘托抬高上司,2.-状况介绍-

•3、-巧妙地与站一个立场--4、-随时准备开单

•

：

.化妆部使用话术

三、化妆师如何让客人去礼服馆试衣？

1、美女，您气质真好，婚期是什么时候，现在莫妮卡国际礼服正在做一个“打造完美新娘的活动”非常优惠，（莫妮卡国际礼服国际礼服馆入住到我们店，有很多新品礼服上柜，提前挑衣，选择性会更多、更大。

省的好的都被别人定掉，刚好礼服馆在做一个打造完美新娘活动，如果您喜欢莫妮卡国际品牌的服装风格，不仅结婚当天可以穿，拍照也可以体验穿。

）等一下我给您看一下图片

▪2.定不定没关系，主要您今天带着妆面和发型能试出效果，知道什么样的款式最适合您，

▪3.而且您在我们家已经定了早妆，我们化妆师对这里的服装是最了解和熟悉的，一看就知道怎么设计最完美的造型，我们家经营都是美国、韩国等国际级的婚纱和礼服首饰都是配套的，您到外边就不一定能出来那种感觉

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