企业长青培训笔记.docx

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企业长青培训笔记

思考在做业务，销售过程当中，你遇到的问题是什么？

1、如何把价格做高且让客户有赢的感觉？

2、如何让客户相信我

一年布局，两年延续，三年收割（获）

三年翻身，十年大运

一、教育只让你知道，训练才让你真正学会。

很多有做营销的经历，但并不意味着你有做营销的能力，有效果比有道理更重要。

学习三天，把钱扛回来，收的是小钱，扛的是大钱。

问：

为什么做销售？

——当初都是“被逼无奈”

光宗耀祖，报仇雪恨，去征服别人

——任何一个年轻人都想要的

二、营销是全世界最伟大的工作，我一辈子以营销为荣！

马云、乔布斯→营销思想李克强→最伟大的营销员

问：

营销遇到什么困惑？

客户部专一，合作难持续，业绩增长慢，同行业竞争问题，价格高的问题。

三、从哪个门进？

——从“信念”（相信公司、相信产品）

信念：

一种确定的感觉

强大的信念可以挣大钱。

客户买的是感觉

四、植入坚定的信念

1营销的信念

1、我可以销售任何产品，在任何时间，任何地点，任何人

2、成交一切都是为了爱，难道你看不出来我为你好，你怎么会舍得拒绝我呢？

3、只要我一起床，就要有人付出代价

4、只要有决心就一定会有能力

5、您究竟能决绝我多少次，早买晚买都要买，还不如现在买

6、中国没有协议，只有钱打了才算

7、我拥有豹一样的复原力

8、一切达成目标的资源都在我体内

9、好的消费者才能成为好的销售者（海底捞门童劝客人待等的例子）10人/每天，1个店10个店100...

10、这个世界上一定有人成交你，如果是我，我该怎么办？

11、人走出去，话说出去，把钱扛回来

12、我有风险承诺，你没有任何风险

13、营销工作必须坚持底线！

底线

（1）客户价值

底线

（2）经纬制度（规则）

底线（3）坚持诚信

14、时刻保持感恩！

15、成交像呼吸一样轻松，切豆腐那么简单！

16、我要的不仅是你跟我买，而是你的家庭朋友、公司都要跟我买

17、我问的不是买不买，我是问你是买三个还是五个

18、那么多人相信我，千万富翁、亿万富翁都相信我，你也一定要相信我

19、奔驰150万，现在才卖40万，你还考虑什么（物超所值）

2产品信念

唯有彻底的说服自己，才能说服任何人

（写下公司和产品的1000个优势）

1.立足河南2.专注HIS3.团队成熟4.产品成熟稳定5.用户数量多6.后续服务有保障7.产品可扩展性强8.公司规模大9.实施团队强大10.商务拓展能力强11.公司可持续发展能力强12.所在行业为不到比布包和行业（生老病死）13.一大批老员工跟随14.合作10年以上用户很多15.老板是做事的心态，而非单独为了挣钱16.能做到公司与用户共赢17.用员工共赢共享成果18.研发能力强19.产品性价比高20.员工务实、企业务实21.可靠性好（产品）22.参与标准制定23.走在行为前沿24.注重产品的实用性25.对行业有清晰认识26.发自内心对用户好27.发自内心对员工好28.老板务实作风29.市场占有率高30.客户满意度高31.员工满意度高32.注重员工的培训方向33.是一个学习型企业34.行业经验丰富35.从业人员素质高36.产品线齐全37.有固定长期的合作伙伴38.公司每年均在盈利39.非负债经营40.员工福利好41.当前国家形势，行业形势好42.平台组织架构健全，管理到位43.管理成熟度高44.善于学习分析总结问题提升自己公司

客户为什么要买你的产品的1000个理由

1.产品稳定2.性价比高3.可靠性高4.可扩展性强5.后续服务好6.行业口碑好7.用户数量多

不但要对自己的公司产品有坚定的信念，还要将这种信念传递给客户，让客户对公司，对产品产生信任感

另外，做销售，首先要自己高度认可自己的公司和产品，才能够让客户接受公司和产品

成交一个客户要知道感恩，并不断的在这个客户身上挖掘价值，转介绍等方式创造价值

海底捞的例子让我认识到不要放弃任何一次成交机会，哪怕只有那么一点点希望

营销人员不能开批斗会，客户批过，老板还要批，骨子里就没有斗气

只有自己体会到公司的好和产品的好，至少可以提升销售功力150倍

凡是没有把身心交给公司的人，一定做不好销售

3自我信念

1.我是昂贵的（昂贵不代表自负）

2.我喜欢我自己（好情绪、大业绩）

3.我的目标已经达成

4.想要高收入，必须接受委屈

4客户信念

1.我所有的营销活动都必须100%进入对方的角度去思考（站在对方的角度说话，得到我们想要的结果叫营销）

不要轻易说把客户拿下、搞定，而应该是双方合作交易

小白兔钓鱼用胡萝卜做饵，鱼都不满意了

2.对方一定会购买产品，便用完一定有效，会感谢我

3.我为客户提供成果贡献价值实现梦想是一切营销活动的终极目标

4.我创造10倍的价值，才索取1倍的回报

客户拿100块钱换你10块钱，着不着急？

5.我怎么做，才能让客户明白购买我产品和服务是他唯一合理的选择（必须做一些事情，教育客户）

朋友，客户是很笨的，客户需要你去教育

嫁老公，娶老婆都是稀里糊涂的完成的，之前不明白自己的需求

6.我必须让客户发自内心感受到认识我和我交往是幸运的，也是快乐的

7.客户价值=钱

公司真正的利润是在于客户的后期消费

营销信念丨→信

产品信念丨→念

自我信念丨→植

客户信念丨→入

戒定慧

问：

有才华的营销人员就能赚大钱吗？

（老师）（老板）

戒掉所有的干扰

聚焦定位而产生无限的智慧

3年内：

最想做的业绩是什么，最想打造的团队是什么？

你愿意用3年5年时间做同一件事？

不怕贼偷就怕贼惦记，3年5年惦记一件事，会做不成吗？

营销工作，永远是剩者为王

伟大是熬出来的

专注是营销的命脉（要持续专注）

——从“目标”定

一、达成目标的方程式：

7个步骤

1、打断惯性

切断所有影响成功的习惯

过去有哪些思想影响我达成目标

过去有哪些旧的习惯阻碍我成功

惰性思想、面子、情绪波动、对产品的不信任、对公司在某些事务处理方式的不满、状态、公司内部环节间配合力度、其他人的言论、拖延、随口承诺、担心

2、找到改变的着力点

人为什么会改变两大原因：

（1）快乐足够大

（2）痛苦足够痛

痛苦的力量大于快乐的力量

我受够了......1.客户的无理需求2.产品的缺陷3.项目周期无限拖延4.用户款项不回5.没有时间陪家人孩子6.天天上班堵车7.市场的随意承诺8.客户一变再变9.客户的回扣要求10.公司在回扣事上的这这那那11.签了单公司不认可反而说不赚钱12.客户内部的明争暗斗13.合作伙伴的配合不及时14.合作伙伴的服务费收取15.周末不让休息

找出身上最深的那个痛，当你起早贪黑拼的时候，就和你身上最深的那个痛比，找到那个让你改变的着力点

写下最痛的那个点是什么？

3、把痛点转化成兴奋的、有感觉的目标

未来三年，我在公司的目标是什么？

未来两个月的目标是什么？

动机80%+方法20%=成功因素

动机足够大，方法肯定多

每一个营销人员你不要把自己当成员工，你要做自己的老板

目标设定的原则：

1.必须是明确的

2.必须是量化的

3.必须是有时间期限的

4.必须是真的

5.必须是长短结合的

未来三年：

带领环节人员签订合同突破500万/年

未来两个月：

技术部门签订合同额突破200万

4、为什么能达成目标的50个理由

1.技术部门设定签单奖励机制

2.我们有一个团队，他们手里有一批相信他们的客户

3.我们技术部门很多人都缺钱，都有很强的动机

4.我们有很多机会（客户一般会找技术沟通）

5.我们可以让客户相信

6.市场人员忙不过来

7.技术人员问老客户更容易要钱

8.我们签了单可以很快兑现我们给客户的承诺

9.自己签，自己做，自己要钱更方便

10.技术人员会寻找一切可能机会，甚至创造机会引导客户进行二次成交消费

11.我们向技术人员采用“回款及时兑现”更容易让大家去寻找机会签单

5、达成目标会出现的障碍有哪些

1.与市场人员出现抢单问题

2.多方报价出现不一致情况

3.技术员有动机但不强又缺方法

4.公司产品定价机制不完善

5.环节目标不能彻底的贯彻到各中心

6.公司不及时兑现会影响技术员的情绪

7.斤斤计较的人员会传递相应的负能量

8.会出现目标目标是领导的目标，员工不动（这个毕竟对他们来说是可有可无的）

6、达成目标我必须成为什么样的人？

1.具有号召力、影响力、说服力

2.放弃个人利益得失，全身心为兄弟们

3.做自己承诺的

4.合作的心态

7、达成目标的计划是什么？

做哪几件最有生产力的事情

1.目标分解2.具体到部门3.部门具体到人

二、会议管控

1.年、季、月、周、日会管理

2.周单元经营，周末总结会，周一大早会

3.月度绩效面谈

（1）下级自评

A：

业绩与预期的差距，成果导向，数字说话

B：

分析原因（内向思维）

（2）上级辅导（你对下属的建议和指导）

A：

做对了什么

B：

做错了什么

C：

改进肯定，鼓励

（3）设定目标

A：

帮助下属清晰下个月的收入

B：

和下属探讨达成目标的措施

C：

明确晋升目标

D：

提交报告（上个月的行为表现总结，下个月的业绩计划、改进计划、奖惩→与公司无关）规定报告的标准（时间、数字）

三、时间管理

营销工作是全世界最务实的工作，这个月不努力，下个月就会回报给你

1.凡事以成果为导向

2.做最有生产力的事情（找客户打电话要钱）

营销人员只有一个爱好就是收钱

给自己一个很大的奖励（或给家人孩子）

3.做好计划

营销人员写计划可以释放压力

不写计划，恐惧集于一身，容易生病

——从流程长

全世界最牛逼的营销流程

开发——100个客户销售自己再次开发

邀约——50个邀约销售背景邀约

面谈——25个面谈销售观念面谈

成交——5-10成交收集资料成交

需求分析循环使用

销售方案

营销所有设计都围绕成交

成交：

成交的激素

（1）产品、服务（塑造价值）

（2）持续特卖点（3）价格

（4）支付条款（5）送货条款（6）紧迫感

（7）稀缺感（8）超级赠品（9）风险承诺

（10）理由（11）成交手（12）信赖感

1产品、服务（塑造价值）

语言和文字是传递价值的重要手段

营销是价值的魔术

客户永远买的是价值而不是价格

具体操作：

1.量化价值（没有塑造价值绝对不谈价格，没有信任的时候绝对不谈价格）

实际价值：

增加利润、减少成本

心理价值：

认可、梦想、满足、减少痛苦

2.价值对比

该产品过去的销售历史

能做的时间成本

和竞争对手产品做对比

与日常用品做对比

3.工艺：

稀缺性，加工要求

工艺难度：

复杂性，多步骤，研发人力大，不开发时间久

生产者：

教育培训，时间、文凭

资格：

经验，成就

老师：

知名度，影响力

4.稀缺性

限时、限量、限客户

5.品牌：

成立时间，服务人数

产品内涵，产品质量，服务标准，专长，客户标准，行业奖励

历史成就：

大客户，明星客户，行业奖励，社会认可

6.实战步骤

（1）列下所有可能的方式

（2）选出3-5个最重要的方式

（3）结合行业的产品和特性形成文案

（4）融入话术

2独特的卖点

你成交主张中最独特的一点，别人没有，不敢有也不愿意有

造房子的例子：

先交钱，后造房，房子不满意，推倒重建，建的过程中各环节节点签字确认

必须是独特的

必须是和结果挂钩的

简洁语言表达

3价格

第一次付钱，不要让客户代价感太大

成交——追销

4支付条款

一次性付款

分期付款

先交定金

5送货条款

（举例：

送外卖，方圆十公里内超过10分钟，免单）

现在提货

多少天之内送货上门

分期供货

6紧迫感

促销：

是给客户一个买单的理由

七、稀缺性

八、超级赠品

必须配合和新产品销售

即使是赠品也要塑造价值

卖不出去的产品一定不能送

2-3个威力更大

九、风险承诺

风险承诺是一种责任，一种姿态，更是提高成交的利器

成交最大的障碍是信任

成交最后的障碍是风险

（1）匹配

（2）要领：

列风险清单

最大风险（找到）

1.不能按期完成建设

2.后续服务无法保障

3.和其他系统对接的风险

（3）设计你的风险承诺

30天包退包换，退货保留赠品，退货给补偿金，退还双倍购物款

（4）管理风险

设置门槛1.必须让他先付钱2.付小额定金3.起码行动4.设定其他信誉条件

成交步骤

1.建立信任2.塑造价值3.大胆成交4.风险承诺

所有营销活动必须进行测试，测试完毕才可以复制

营销一定要找对人

十、理由

为什么贵，为什么便宜，为什么促销，你都必须给客户一个理由

十一、成交手

找成交手收钱（举例：

奢侈品店的贵宾室经理）

十二、信任感

营销就是在贩卖信任感，80%都是信任问题

只有信任我喜欢我，才愿意把钱交给我

信任是成交的基石

A：

你的资历和经验（包括学历、证书、特殊经历）

B：

客户见证（要有结果，要有明星客户，与潜在客户的需求是一致的）

C：

第一印象（网站、店面设计、办公地址、装修、个人形象）

D：

说话方式、用词、语气、节奏

一、开发（销售自己）

营销就是概率的问题

用最短的时间找到目标客户

1.陌生开发（以量取胜）阻力大，成本高

2.转介开发（成交率高，可能性高）

开发的前程：

明确精准客户（认同你、有需求、有消费能力的）

3-5项硬指标必须明确，锁定客户群

新星的硬指标：

1.二级及二级以上医院

三种客户：

1.红苹果（有钱、有需求、认同你）

2.青苹果（有钱、需求需要激发）

3.烂苹果（无钱、无需求、态度好）

老板必须花时间在入口分析客户类型

转介绍的前提：

产品好，服务好，他愿意

转介绍经营步骤

1.确认自我的价值

2.确认产品的价值

3.画轮廓（精准客户的轮廓）

4.要名单

5.及时反馈

从当下的客户模型中分析，找到：

什么人能付大钱

什么人能快速付钱

什么人不用应做款（一次性付清）

成交在事前找对人

做客户是概率问题：

100个客户名单，能约50%面谈25%成交5-10%

100个客户成交10个，剩余90个要循环（当然要分析客户模型）

做营销的过程是被客户折磨的过程

课程推销《导师监友记》、《一代宗师》价值50万、《活法》价值40万、《心法》价值40万、《自动运行核》价值26万、《利润性》价值26万、《落地记》价值10万、《参与年会》价值5万

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中间暂停：

客户见证！

→客户见证

为什么参加《核心竞争力方案班》理由：

全球性独创体系执行命脉好处罗列提问题给方案

下一次涨价

保护客户不流失最好的方法就是把他的钱收光，让他们付出大代价而不会跑到竞争对手那里去

郑老师卖书的例子：

价值28元的书卖100元，万计的大家还要买

（1）一定要塑造价值

（2）制造紧迫感

（3）制造稀缺性

（4）卖的是价值而不是价格

（5）一定要让客户有赢的感觉（4本/100元）

（6）产品组合体系+价格组合体系

明星产品——走量

核心产品——产生效益

防御产品——防竞争对手

超级赠品——吸引

二、邀约

准备：

（1）准客户名单

（2）合适的时间（早、晚）

（3）有把握感的心境

（4）不受干扰的环境

流程：

（1）确认对方在听你电话

（2）确认方便谈话

（3）提醒介绍人

（4）自我介绍

（5）说的意图

（6）要求面谈

（7）处理反对意见

（8）再次要求面谈，坚持三次以上

（9）取得对方承诺

（10）确认时间地点

（11）表达谢意

邀约的目的：

争取到面谈的机会！

三、面谈（销售自己）

除非客户信任我，否则他不会购买我任何产品

把自己卖个好价钱

（1）我这个人的价值点有哪些

（2）这些价值点可能有哪些输出渠道

（3）这些价值点可能触动到哪些需求点

业务员身上好多东西可能他自己都不知道，但身上的特质会打动客户

当客户对你有好感的时候，他才对你讲真话

你身上有哪些特质是让客户欣赏你、认可、赞同你

（1）诚实守信

（2）说到办到（3）低调务实负责任

2.销售背景

（1）你的公司让你引以为豪的地方，承载着行业价值、行业使命、行业责任

（2）我是有背景的人（升华个人信息）

（3）你也将被这个背景照应（客户有安全感）

3.销售观念

（1）疏通让客户自己说服自己的道路

客户不会被任何人说服，只会被自己说服

4.收集资料

（1）知己知彼，百战不殆

（2）确保专业形象→为什么收集？

（3）在销售方案是要有说服力

（1）常规信息

（2）需求信息

（3）购买能力信息→收集哪些信息？

（4）思考问题的方式

（5）下决定的风格

（1）答案在问题里

（2）问对的问题（很重要）→怎么收集？

（1）哪些资料跟需求点相关

（2）哪些信息跟消费能力相关→搜集资料

（3）哪些行为跟消费意愿相关

5.需求分析

就是分析客户真正想要的是什么（一把钥匙开一把锁）

6.销售方案

方案就是建议

成交一定要在7次以上：

买不买、买不买......

假设成交

公司团队的营销能力只有基于营销流程才可复制

——从支柱爆

业绩暴涨的四大支柱：

（1）增加团队的成交能力

（2）增加客户销售的人数

（3）增加客户消费的金额

（4）增加客户消费的频率

成交的九大步骤：

1.建立信任2.找到痛苦3.对症下药4.强大见证5.大胆要求

6.提供好处7.行动理由8.谈判成交9.跟进服务

（1）略

（2）找到痛苦

发现并确认客户的需求及痛苦

如何了解客户的需求和痛苦

1.对于选择A产品对你来说什么最重要

2.为什么觉得他很重要

3.对于你现在拥有的产品，你希望哪些地方变得更好

4.如果有一个产品可以满足你的需求，价格也能接受（有风险承诺）你是否愿意拥有