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房地产价格谈判技巧
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房地产价格谈判技巧
价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。
聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交
（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户
（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。
（3）客户开价后，你要努力抬价。
有以下几种策略：
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）Y表示客户开出的价格很离谱
即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。
可强是肯定不同能的，表示低于底价，
调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。
同等产品相比较，产品的价值。
（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并（
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可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以
此来作为让价的相反要求。
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折扣的谈判技巧二、/c!
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第一原则：
作销售给客户多少折扣并不重要，但要让客户
感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争
取的。
第二原则：
你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在
同等情况下给客户折扣，要把握好客户满意程度。
第三原则：
同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让
步，每次让步都要让客户感激。
策略
1换产品给折扣比如：
从低到高等
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买房多给折扣如：
拉朋友
改变付款方式有折扣：
以退为进3
1）给自己留下讨价还价的余地（
）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
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3（）要让对方在重要的问题上先让步
4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我（
9K5BK,YR$T2G2p+q帮你问一下
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）学会吊味口5（
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）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。
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）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马7（
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上开始谈判。
以免对方坚持自己的意）不要太快或过多的作出让步，8（．
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向。
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三、价格谈判的方式
要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感3Z3f9r（F,
觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1.确认客户喜欢本产品j0s4c;T6?
2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你
同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降
低都没有成功。
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表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步3.
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才行。
避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体4.
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面。
5.给客户表达自己最后一搏。
比如：
公司开会时提出来，由几个老总决定。
9神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。
6.
30招买房人砍价
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（一）避免流露出特别强烈的购买欲望
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要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。
1.为要表露出特别的好感，
2.告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处
物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。
告知卖方已看中其他物业并已付定金，3.但亦喜欢此物业，
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是否再便宜补偿已付不能退的定金。
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4.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，
要求卖方在付款方式上优惠。
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5.告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，
希望便宜总可以解决问题。
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（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降
$]3O3R0l;s#d1X;u'r告知准备一次性付款，要给优惠的价。
1.
元，说只要售价合适马上下订，决定购买。
5000带着2.
如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖3.
方担心失去你这个强烈购买欲的客户。
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三）以自己的经济能力不够作为理由
1.用其他物业的价格作比较，要求再减价
告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。
2.
3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。
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告知物业管理费太贵，要求是否可送物业管理费。
4.
告知公司的预算有限，只能是指定的售价。
5.
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6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优7.惠价格。
8.告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。
9.告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠。
直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点告知自己没有通过代理行，10.
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与谈判人员，销售人员成为好朋友11.
送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换12.取更大的折扣。
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（四）声东击西探知更便宜的价格
找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
1.
让公司给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。
2.
假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发3.价。
先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。
4.
告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并5.
要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
6.告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。
告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，7.
/U（c#Y#{/g1X7A/@%e#J.c可以带更多买楼者。
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8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。
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拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。
9.
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如何守价一、客户之所以购买的主要原因；8d/f5Z+C!
x81.产品特点与客户需求相符合；a3o2
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2.客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；
3.业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户
%i5认为本产品价值超过表列价格。
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二、谈价过程中要掌握的原则；
1.对表价要有充分信心，不轻易让价；
2.不要有底价的观念；TL1}）t,\+z*{/^
3.除非客户携带足够现金和支票能够下定；
4.能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；
5.不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价
在底价以上或以下都应回绝；）^,N6S-]%~8n9~
6.要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；7.抑制客户有杀价念头：
6v1w6Y7u2|5a'D8.坚定态度，信心十足；&B7x-n+?
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9.强调产品优点及价值；
10.制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；
11.促销要合情合理；
三、议价过程的三大阶段
（一）初级引诱让价+p!
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初期要坚守表列价格；1.
2.攻击对方购买，但最好别超过两次；
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引诱对方出价；3.
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4.对方出价后要掉价；
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除非对方能下定金，否则别答应对方出价；5.
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（二）引入成交阶段
1.当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。
你的否定
态度要坚定，并提出否定的理由；{7N+@9H4`L7M3H#z9a'd
2.提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；
表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本；3./r*t:
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当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；4.
5.当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；
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6.提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；
表示自己不能做主，请示幕后人；7.
8.答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸张。
（三）成交阶段
最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。
当然，如果以表列价格1.填写定单，勿喜形于色，成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。
”
交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等。
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