内衣店管理心得.docx
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内衣店管理心得
秀出美丽和健康
内衣店主如何管理好你的导购员
内衣店导购如何招聘？
一.内衣店主怎样才能照到合适的导购员？
招聘导购的方式有很多：
可以在内衣店铺的玻璃上贴醒目的招聘启示，还有就是通过网络，发布招聘启示。
再有，就是通过亲朋好友介绍。
内衣导购的流动性很大，很多导购连招呼都不打就不干了。
所以内衣店主在招聘时也别忘了给自己留几手。
二.品牌内衣店的专业导购团队如何建立？
记得有人说过这样一句话“优秀的人员是带出来的，不是招来的”，在市场中我们招聘的人员是形形色色的，不管是有行业经验的还是没有行业经验的，新进入的员工肯定不能直接上岗录用，而是经过前期的培训后再在实战中逐步培养起来的。
招聘导购的目的不是为了给她补短板，而是发挥她的长板效应。
内衣店导购培训与管理？
一．内衣店导购的准备工作：
导购员在内衣销售过程中有着不可替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程。
因此，内衣导购员要从最基本的准备工作开始做起，个人着装整洁，基本知识扎实，这样才能给顾客留下深刻的第一印象。
（一）：
个人仪表仪态方面的准备：
要保持整洁的仪表：
一个优秀的内衣导购员一定保持整洁美观的容貌、新颖大方的着装、稳重高雅的言谈举止，这样才能够感染顾客，使他们产生购买欲望。
品牌的内衣店，一定要穿戴总公司统一的工作服，佩戴工作牌，显示出自己的专业性。
要保持充沛精力：
内衣导购员在工作时，一定要有饱满的热情、充沛的精力，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态，因此，必须要求导购员在上班前认真调整自己的情绪。
导购员举止大方得体、态度热情，顾客心里就感到亲切、愉快、轻松、舒适。
反之，导购员如果心不在焉，对顾客爱答不理，顾客就会厌烦。
（二）：
工作方面的准备
内衣导购员首先要了解产品品牌的基本情况，品牌建立的时间、品牌的发展、品牌的理念等等。
了解所销售产品的基本情况，比如当顾客说出提臀内裤时，你能够理出一系列刚推出的新款提臀内裤，并且能对每款提臀内裤作出精炼的概括和评价。
或者是当顾客提出想要买蕾丝内衣时，你能够列出各种款式的蕾丝内衣，它们的面料、款式等有哪些区别。
对于产品知识也要做到充分的了解，导购需要锻炼判断顾客的年龄和体型的能力，掌握顾客的要求，同时从内衣的质地、款式等方面推荐产品，帮助顾客根据她们的身材、年龄选择适合的内衣。
二．内衣导购新手如何给顾客推荐产品？
首先，了解公司产品，新旧款式，款号价格。
畅销款杯型畅销原因，牢记产品价格。
一般来说，现在内衣，胸围/罩杯75/B，80/B会比较多，南方的话70也比较畅销，做久了熟练了，迎面走来的你就知道她应该穿哪个码的。
要向店主咨询哪些是店里质量较好的内衣，哪些是比较有特色的。
其次，选择合适的款型给客户，胸部大的：
软杯塑形，侧面收拢的文胸会比较适合，带垫的比较不适合，较小的：
可以选择厚点的集中效果好的文胸。
按年龄分，较大年龄的要介绍穿起来舒服，面料舒适，很多老人是不喜欢带钢圈的款的，年龄小的，推荐颜色鲜亮，或者比较特别的款。
另外内衣的推荐也要参考季节需要，当然要先听取顾客的需求为最佳。
再次，最好的方法是在更衣室有内衣正确穿戴，清洗方法，知道的客户可以重新审视自己方法，不知道的客户可以清楚怎样做。
一般内衣是年轻女性购买比较多，所以你要有优质的服务以便有回头客。
再就是要有积极的态度，每个人工作一天都很累，所以你要一直有饱满的精神，让每一位顾客感到你很重视她。
三．内衣导购必备的内衣基础知识大盘点？
在80年代，内衣被称作胸罩，只是一种用来遮盖女性胸部的物件。
随着时间的推移，服装的更深层次内涵不断的被挖掘，内衣的理念也在逐步提升。
曾几何时，“文胸”已悄然替代了“胸罩”。
这种变化揭示了文胸已走出了传统的实用范畴，开始朝着装饰和美化的方向转变。
今天，随着女性自我意识的增强，着装理念、社会消费心理的成熟，对女性内衣的设计提出了更高更新的要求。
女性内衣朝着外衣化、功能性、舒适性以及保健性方向发展，各种类型的内衣层出不穷，日本街头色彩斑斓的内衣更是将内衣的角色提升到了前所未有的高度，内衣已不再是隐藏于外衣之下的“第二肌肤”，而是直接走到前台，直接进入人的视野，与各种配件和装饰物一起，在色彩、款式、风格方面与外衣搭配，共同构筑了“服装”的完整内涵。
内衣观念的改变为内衣的设计提供了更为广阔的空间，现在的内衣设计完全可以参考外衣设计的手法，遵循同样的美学原则。
但内衣是最贴体的服装，包裹的是人体最复杂的部位之一，且几乎没有放松量，甚至某些尺寸小于人体部位，因此其设计与外衣设计相比有很大的特殊性，有必要加以区别和深入研究。
四．内衣导购：
迎接不同顾客各有方法？
准确判断顾客类型进行接待
我们要根据顾客的不同特点类型采取不同的接待方法，这里我们把顾客分为容易判断的两类：
回头客和新顾客。
1、接待回头客
最快的时间使顾客感觉到亲切感，愉快地打招呼，之后自然地和顾客聊天、拉家常。
然后开始根据顾客的偏好推荐新款。
“张姐，您好！
好久不见您来了，最近过得好吧？
”
“上次买的XX（内衣）没有问题吧？
”
“您家里1岁的小宝还好吗？
”
“这里有几件刚到的新款，您看一下……”
2、接待新顾客
微笑+称呼+问候，以笑容满面情感式的迎宾留住顾客。
“小姐，您好！
请随意看一下。
”
另外，接待新顾客时少不了的就是常使用品牌迎宾，就是迎宾语中含有品牌名称，而不是我在终端常见的：
“欢迎光临，随便看看……”
常见问题：
品牌门店的迎宾语规范
根据品牌门店服务的特性，迎宾语统一更能体现出品牌服务的价值。
在终端门店业，品牌LOGO大多数都采用英文。
很多时候，走进这些英文店牌的专柜，店员很热情地“欢迎光临，随便看看”，扫了一眼没有喜欢的，就迈出这家店。
听到店员热情的送客“请慢走！
”。
唯独遗憾的就是那些已经走出这家店的大部分顾客都不知道这是个什么品牌，就这么擦肩而过。
所以品牌门店迎宾语言的统一成为必要，也是品牌宣传和业绩提升必备的。
一般最简单的统一迎宾语就是“欢迎光临某某品牌”，曾经服务了一个叫“迪桑娜”的包类品牌，品牌LOGO是Dissona，很多路过的顾客看不懂，那么进店的顾客就会听到这样的迎宾语：
“欢迎光临迪桑娜”，深圳的迎宾语是这个；上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临迪桑娜”，品牌传播的威力便可想而知了。
那么错误的迎宾语就是：
“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”；还曾听到一个“进来看看，买不买不要紧……”，这么一个迎宾语在品牌门店经营中是没有宣传力度的。
最近巡场听到几个非常不错的标准迎宾语，拿上面的迪桑娜品牌做例子，使用的标准化迎宾语是：
“欢迎来到迪桑娜！
”，另外一个终端迎宾语是：
“欢迎欣赏Dissona”，还见到一个是：
“迪桑娜欢迎您！
”
准确锁定顾客进店目的进行接待
立刻把握顾客访问店面的目的，迅速做出相对应的接待工作，特别是在店里人多的时候能做到“接一待二顾三”，即使是过来瞄一眼的顾客，也尽力有所服务，他们是潜在的购物者，如果服务的态度不好，他们正好找到了一个离开的理由，可能一去不复返了。
1、只是路过看一眼，纯粹闲逛的顾客
“小姐，您好！
欢迎来到……”，“请慢慢欣赏，如有需要请叫一下。
”对这类顾客，忌讳跟踪，喋喋不休的推荐和介绍，为他们提供的主要服务就是下一个章节要讲的“寻机观察”。
2、先观看，如有好的产品就会购买的顾客
针对这类顾客，让他先看一下，“寻机观察”是正确的，待其注意某款（内衣）后，就是时机一到，开始价值塑造进行“开场引导”。
3、被吸引进店的顾客
这类顾客往往会不加思考疯狂买单，从而占到我们店面整体业绩中的很大一大部分。
顾客被吸引进来一般有两种情况：
一是被促销价格吸引进来的顾客，首先价值塑造制造限时促销可能断货的紧张感，一鼓作气快速拿下；二是被产品的差异性或者个性化陈列吸引进来的顾客，趁热打铁、扬长避短，先巧妙认可、处理好顾客可能提出的异议，坚决强调顾客看重（被吸引）的优点达成交易。
4、有需求的顾客：
表现出有购买欲望。
这些顾客是有需求的，也是我们重点服务的顾客，这样的顾客我们肯定是直接进入到了“开场引导”进行价值塑造的部分，“小姐，您眼光真是不错，这款……”
五．新开家内衣店如何管理店内导购员？
你要到考虑自己商品的价格定位，还有是不是名牌．
你的客户人群还是分层明显的．要么确定你的市场人群，要么对自己的产品分层，不同的人群有不同的需求
对导购员进行培训，实行开放式管理，每个人的业绩公开，经常开会，听听销售员的意见，调动销售员的积极性，比方说，1月卖出150套，如果2月卖出200套的话，进行奖励。
让营销员来开动脑筋，商品应当如何摆设，如何抓住顾客心理，这也是最简单实用的方法。
六．导购员卖内衣要对症下药?
做好服务一类的，其实导购是一个技巧性的工作。
做导购时要懂得如何分析顾客的心态，根据他们的行为分析心理状态，时间长了慢慢的就能总结出来技巧：
１、对于有目的而来的顾客
导购员不需要再作详细商品介绍，应直截了当地向顾客了解他（她）需要的货品种类，从而提供恰当服务。
２、处于选择段心理的顾客
她想买某类货品，但是具体要买什么样货品，还没拿定主意的。
这类人对商品比较关心，对货品观察得比较细，并反复揣摩，因此，导购员应根据她们的需求，主动为她推荐有关内衣产品，并作详细的介绍，增加顾客的购买信心，假如顾客并没有马上作出购买决定，也不要不耐烦，仍须以礼相待。
这样，顾客才有可能再次光顾。
３、抱着"浏览"心理的顾客
这类顾客，可以给她们推荐一些款式新颖、独特、质量可靠的货品，从而刺激她们购买欲望或让顾客随便地浏览每一件货品，但不要目不转睛地盯着顾客，这样会使她们感到心理压力而不自在。
少用否定语句，多采用请求式语句。
例如，顾客问：
"这样的货品没有红色的吗？
"导购员答"没有"。
这就是否定句，顾客听后反应自然是既然没了，我就不买了。
但若导购员回答"目前只剩蓝色和黄色的了，这两种颜色都好看，您先试一试啦。
"这是一种肯定的回答，但给人一种温和的感觉。
要用请示式的肯定语句说出拒绝的话。
例如，顾客提出降价要求时，导购员如果立马就否定，那么便会立即挫伤顾客的心情而打消购买欲望。
若导购员可以委婉的告诉顾客“对不起，我们的商品质量保证，价钱是很实实在在的，您试穿看看，很漂亮的。
”这实际上是肯定的语句请顾客体谅，这就是技巧
内衣店导购促销技巧？
一．超强总结：
内衣终端导购的问题及对策？
顾客在销售现场需要的是安全感，所以高素质的导购应懂得售卖过程中所体现的人际关系安全准则，使顾客感觉到既安全又受关怀，促使顾客购买。
服装内衣导购必须学会分辨顾客，哪些顾客迎宾之后该进入待机？
哪些顾客该直接进入接待呢？
什么是待机？
积极主动和待机是矛盾的吗？
我们到底该怎么做？
进店临柜的顾客按购买意图分为两种，一般可以分辨出来：
目的型顾客（包括老客户）
导购积极热情的接待会让他们感到满意，即使推荐商品，他们也不会离开，因此，是不需要待机的。
需要待机的顾客
在现实中，目的型顾客为数较少，闲散性顾客较多,这些顾客大多避开难进的店而选择易进的店，她们对任何微小的刺激反应都很敏感，稍不注意就会跑掉。
闲散型的顾客进店后，说完欢迎词之后切忌立刻上去接待，盲目介绍，而应该待机：
一边忙碌给顾客点时间来浏览欣赏我们的漂亮衣服，一边用眼睛的余光去注意顾客：
1、顾客用手触摸商品，看标价，产生兴趣
2、顾客一直注视同一服饰，或同类型服饰
3、扬起脸来
4、看完衣服后看导购人员
5、脚静止不动
6、和我们四眼相对上时，有需要帮助的意思
以上的机会一出现，就开门见山进入介绍！
待机而动，更加主动！
二．女士内衣店导购的促销技巧？
一、女士内衣店常用的促销手段
（1）导购促销
（2）会员制和优惠卡
（3）有奖（打折）
（4）活动促销
（5）代购内衣
（6）制作畅销榜
（7）联合促销
南宁某品牌内衣店，地处步行街相对偏僻的位置，店面35平方米，完全按照某品牌规划的四星级内衣店的标准进行装修，导购人员配置5名（两人轮休），且都具有一定的内衣销售经验。
王老板在南宁当地有相当好的人际关系，并且与离步行街不远的一家刚开业不久的“函丝美容院”的苏老板关系不错。
由于美容院开业不久，生意一般。
王老板找到苏老板，说我们两个可以联手，做一次“联合促销”活动。
具体促销操作如下：
第一，推出“互动美丽”优惠卡活动：
即在“函丝美容院”一次性消费满300元的顾客，可到王老板的内衣店购买内衣，全场八五折优惠，同时，赠送会员积分卡一张。
第二，在内衣店购买正价产品一套的顾客，即送“函丝美容院”优惠卡一张，凭此卡到“函丝美容院”消费，可享受八五折优惠，并附赠“冬日保湿面霜”一瓶。
第三，内衣店在“函丝美容院”的进门位置放置两个灯光模特，并穿上该店的主推款式，旁边摆放精美产品宣传单。
第四，“函丝美容院”在内衣店的适当位置摆放宣传品和服务内容介绍折页。
通过以上的联合促销，现在两家店的生意越来越好。
二、女士内衣店的日常促销活动
（1）开业九折。
（2）情人节：
在全市挂横幅广告布条，广告主题为：
情人节送什么？
新丽美内衣是您的最爱。
顾客购买内衣时送巧克力。
全市引起轰动，有不少人把该广告词作为口头禅。
（3）“三·八”节：
在全市挂横幅广告布条，广告主题为：
做个让男人心动的女人。
购内衣并送肩带。
两次广告活动，确立了本店在本市的领导位置，让对手无招架之力。
（4）为了增加购物的乐趣，该内衣店出台购物抽奖：
购满100元可参加购物抽奖，奖金为价值5元～100元的购物券，此活动一经推出，让该店的销售量增长20％以上。
（5）清理库存：
对滞销品进行打折，5～8折；“买一送一”，买文胸送内裤。
（6）长期赠送：
购满88元，送精美化妆镜一个，同时印上店名和电话。
促销活动能够带来直接的效益，有吸引力的促销赠品既能够加深内衣店和顾客的感情，拉近距离，又能作为流动广告，对内衣店品牌形象的建立非常有意义。
三．内衣销售技巧中的导购促销技巧
内衣销售技巧
1、内衣买赠
买赠是一种常规性的促销手段，具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。
内衣企业在做这方面的促销活动时，要充分考虑到消费群体,消费内衣产品的特殊性。
一般来说，前来购买内衣产品的都是女性。
所以，在策划促销活动，选择赠送的礼品时，要考虑这一消费群体的喜好，送一些女性用品，如丝巾、雨伞、袜子等。
在做这类促销活动时，应特别注意，礼品一定要精致，因为，相对来说，赠送的礼品的金额不大。
如果因此而采购一些质量不好的礼品，对于促销活动、对于企业品牌的伤害都是非常大的。
2、内衣打折
在没有更好的促销创意时，打折是最好的促销方式。
因为现在市场诚信度不高的情况下，到处是促销，到处都充满着消费陷阱，面对纷扰的市场环境，作为消费者，有时分不清真伪，面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。
因此，在这样的大环境下，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法。
但是，现在终端面临着一种困局，那就是在一些节日，众多厂家都在打折，你打八折，我也打八折，在这样一种雷同的方法中，使许多厂家的促销效果都不明显。
因此，在进行打折促销活动时，可以划出特价区，与其它品牌拉开距离，另外，以特价吸引消费者进店，可以带动其它货品的销量。
3、内衣联合促销
联合促销是两家相关联的企业一起做促销。
内衣终端top-可以联合如小饰品企业一起做促销。
在活动期间，凡是购买多少钱的内衣，即可以送出精美小饰品。
而小饰品企业在做促销时，也可以把内衣做礼品。
这样一种互动的促销手段，能有效整合两个企业的资源，集中优势，把促销活动做大做好，又在一定程度上节省了双方的资金，因此，是一个不错的方式。
但也要注意：
在合作伙伴的选择上一定是产品相关。
另外，双方在交换赠品时，注意金额等值的折算。
4、内衣主题促销
主题促销，是设定一个创意主题，然后以围绕主题展开促销活动。
如某品牌在春节时期，做得一个踩小人的主题活动。
踩小人是一个传说故事，就是说在新年钟声敲响的时候一定要换上新袜子,用力跺脚踩小人,那样才能让自己在新的一年不犯小人。
所以，某内衣品牌借用这个故事做活动的主题，制用一批精美的袜子，作为终端促销的赠品，刚好迎合一群消费者的心理需求，使活动取得成功。
企业在做这类促销活动时，一定要注意主题新颖，并且与当时的氛围相符合，才能使促销活动取得预期的效果。
5、现场试穿
现场试穿是一种比较新颖的促销手段。
某内衣品牌在成都曾举办过此类的活动，就是只要在现场有哪位女性能穿该品牌的内衣，在商场走一圈，就送出试穿的这套内衣。
做这类活动，能较快吸引人气，找到促销点。
以现场走秀的女性做活动的宣传，能起到意想不到的效果。
但在做此类促销活动时，一定要控制好现场氛围。
如出现现场无人响应，而导致冷场，那将是一次失败的促销活动。
因此，在活动开展前，要调查一下市场，包括消费者的消费态度、风俗习性、社会公众对此类活动的参与热情度等。
6、消费券积分
消费券积分促销活动，不单在节假日可以做，在平时也可以做。
一般分：
消费卡、消费券，另外，也有一些企业在台历上印刷消费券，一张抵多少钱，一个月一张。
它是实行积分制，以赠送相应的赠品，时间较长，因此，赠品一定要有吸引力，不然，没有那个消费者实有如此耐心，来持续购买某一内衣品牌相关货品。
实行消费券积分时，终端应当注意，尽量能够留下消费者的资料，以此建立一个相应的资料库，以利于可以追踪服务。
7、返现
返现就是终端店在促销时，规定买满多少金额，现场返还现金多少，这种促销手段，因为是直接用现金返还的，所以，吸引力较大。
但是在制订促销时，要注意返现的金额，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返现金额是十分重要的。
8、商场限时抢购
限时抢购就是消费者在规定的时间内，在终端店抢购货品，或者是免费，或者以几折来购买。
这样的促销手段，终端巨头国美就经常做，取得的效果也是非常明显。
曾记得国美在前几年，每家店开业时，都以最低的价格限量抢购来吸引消费者，常引发消费者在终端店开业前，花几个小时去排队，为了就是想抢到最优惠的商品。
同样，内衣终端店也可以借鉴这种促销方法。
但有一点要切记，做这类活动时，一定要做好安全保卫工作，如果场面失控，后果将不堪设想。
四．内衣专卖店：
让导购火起来！
在内衣的终端店（包括组合店、专卖店、柜台），导购是店面的灵魂所在，其专业与否，直接关系到店铺的销量。
然而现阶段，纵观整个内衣行业，除了文胸终端店的导购较专业外，其他的导购例如大内衣终端店，还是处于一种初级的销售阶段。
当然，这与产品性能、消费习性等诸多因素有关。
文胸作为女性的一种私密产品，对消费者的穿着要求非常高，同样的品牌、同样的款式、同样的尺寸，如果不进行试穿就不知上身效果。
同样，对于导购的要求也非常严格。
当消费者进店时，导购能够凭借专业经验与眼光，推测出消费者的尺码。
然后，根据消费者浏览过的产品对消费者进行引导，向消费者推荐适合的文胸。
而大内衣，只要尺码适合、面料款式好、穿在身上舒适，那么对于消费者来说各个品牌都差不多。
因此，对于大内衣导购其要求没有像文胸导购那样严。
于是造成现在的大内衣导购都不是很专业。
一个好的导购，不光能给顾客提供专业的知识介绍，从她的销售技巧与整个销售氛围来看，她也能给顾客带来购物的享受。
前段时间与一些代理商聊天，大家都认为，现阶段的大内衣导购还处于一个不成熟的阶段。
一些大内衣导购，只是充当销货员。
对于售卖的商品，自身都不是很了解，如何去向顾客推荐；任顾客去挑选，对于是否购买，也由顾客去抉择；导购在整个销售环节中处于被动。
这样，导购是没有发挥其应有的作用的，对于店面的销量也不可能起到促进的作用。
那么，大内衣的导购，要如何去强化学习、提升自己的销售技巧呢？
笔者认为，可以学习文胸的导购，把文胸的导购经验嫁接到大内衣行业中来，这会在一定程度上拉动大内衣终端店的销量。
1、氛围的营造
一个良好的购物氛围，不但能给顾客带来衣着打扮上的参考，也能带来购物的享受。
终端店的氛围营造分为硬件与软件。
硬件包括店面的装饰风格、货品的陈列、形象画的挂摆等，这些作为导购是无法改变的。
而软件，如接客之道、销售技巧等，则可通过对导购的培训，强化其自身的经验，给顾客带来直观的感受。
在文胸导购培训中，有些企业是规定到怎样笑、怎样问候每位进店的顾客，如当顾客踏进店时，要求导购微笑问好，顾客进店时隔几米去陪着顾客等。
这就是技巧，因为如果太热情，有时会让顾客无所适从；如果太冷漠，又会让顾客有一种拒之门外的感觉。
所以，在接待上掌握度，既要让顾客感到你的热情又不会有不自然的感觉。
2、专业知识的把握
试想，如果自己对产品都不了解，如何去向顾客推荐适合的产品。
所以，专业知识的掌握，是成功销售的前提。
一个导购不可能掌握每款产品的工艺流程，但一些重要的商品，不但要了解其面料、尺码、颜色、产品的穿着特点，还要了解其工艺流程。
这些都是必须的，只有深入了解产品特性，你才能知道什么样的消费形体，适合穿什么样的内衣。
在内衣行业中特别是文胸，许多女性对自身文胸穿着知识都不是很了解，如果导购进行引导，让其穿着内衣时上身效果好、舒适，那么，可能这些人会成为潜在的长期顾客，将进行多次消费，让店面的销量在一大批忠诚客户的关注下得到提升。
3、销售的技巧
销售是一门大学问，导购员要运用自己的知识、经验，从商品的款型、质量、特点、性能、配搭方式等方面证明它的优越性，积极向顾客推荐，促使顾客购买。
能做到这两点，首先，导购员必须了解商品；其二要了解顾客的消费需求。
有些顾客需要导购进行引导，当她对内衣穿着知识欠缺时，需要导购给她们灌输相关的知识，引导她们走向正确的内衣选择与穿着之道；而有些顾客本身已形成穿着特点，那么，导购就要在顾客需求的产品范围内进行推荐。
在销售时，面对形形色色的顾客，导购要有耐心、恒心、信心，还有要始终保持微笑，这是服务质量好的前提。
因为，在整个销售过程中，导购销售的不仅是商品本身，还有服务、知识和品牌。
在销售过程中，准确发问和积极聆听是成功销售的两条黄金法则！
适当的发问，能够使潜在顾客说出你想知道的一切，把有力的发问和有效的聆听技巧结合起来，你就能发现事实与需求，并作出明确的回应，促使顾客做出决定。
4、处理顾客的投诉
在实际的销售过程中，难免会遇到顾客对商品，或对其他服务问题进行投诉。
一般来讲，处理顾客投诉是一件难办的事，当顾客有问题前来投诉时，情绪是激动的。
因此，导购在处理这类问题时，一定要细心，千万不能与顾客硬碰硬，那样，只会把事情办砸，损坏品牌的形象。
在接待时，要以认真负责的态度来处理这类事，首先安抚消费者的情绪，弄清问题所在，再秉着去解决存在问题的态度，这样就能解决问题。
5、商品的陈列
陈列是商品形象在消费者心中的认知。
内衣店的陈列，一般按颜色、款式、尺寸等几种方式来陈列。
整齐有序的陈列，能给顾客带来购物的享受，而杂乱的货品摆放，只会影响顾客的购买欲望。
在实际的销售过程中，会存在许多的问题，但只要导购掌握基本的知识，积累丰富的经验，便能化解许多问题。
导购是店铺销售的核心。
文胸导购已走在销售前列，好的服务，能给店铺
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