第二章 怎样在15秒内迅速激发客户的兴趣.docx

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第二章怎样在15秒内迅速激发客户的兴趣

怎样在15秒内，迅速激发客户的兴趣

实战情景9

如何通过产品的利益点，来让客户产生兴趣

有句俗话叫做“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往。

”直白的一句话，却点出了人性的本质。

其实人并不是一种无从捉摸的动物，每个人行为的背后都必然隐藏着一种核心的推动力量。

虽然它看不见也摸不着，但确实影响着我们生活中的方方面面，而这种核心的力量就是名利二字。

在一开始的时候，电话销售人员就应当直截了当地告诉客户，你可以为他带来什么样的好处。

而在好处的驱使下面，客户的兴趣就可以立刻被激发出来。

然而在实际的销售过程之中，电话销售人员是否又会遇到一些问题呢?

电话销售人员:

早上好，是和经理吗?

客户:

我是和经理，您是哪位?

电话销售人员:

我是开拓的李泽楷。

是这样的，今天特意打电话给您是有个非常好的消息要告诉您。

客户:

好消息?

什么好消息?

电话销售人员:

是这样的，在本周六上午中国大酒店四楼会议厅，我们公司将举办一场名为“如何做好导购员培训”的研讨会，并且这场研讨会是免费的，即您不需要任何的费用就可以免费参加，不知道您觉得怎么样?

客户:

不如你发一份传真我看看，到时候有时间的话再说吧。

我们来看看上面这个案例，电话销售人员可能认为“送给客户一张免费的研讨会门票”，就是这通电话带给客户的利益。

仔细想一想，是这样的吗?

答案显然不是这样的。

真正的好处应该是基于产品的本身而言，即客户参加这场研讨会之后，他可以从研讨会上面得到的东西;至于门票的价格是多少，则是客户愿意为他能够得到的东西支付的代价，不管是免费也好或者收费也好，那都是另外的一个话题了。

在不清楚自己参加这场研讨会可以得到什么之后，客户做出拒绝也就成了顺理成章的事情。

也就是说，电话销售人员要通过产品的利益点来迅速激发客户的兴趣，应该是站在客户的角度，并且利益的解释应该是可以清晰衡量的。

我们看看具体的话术模板。

模板9-1“如果有一种方法可以帮您赚取····利润····”

先看看下面的案例:

电话销售人员:

早上好，吴经理!

客户:

早上好，哪位?

电话销售人员:

我是协成的白鸽。

吴经理，知果通过一种新的质量监控系统，可以提升成品的良品率1.5%以上，按照您公司现在的年产值来计算，可以使得年利润提升100万元以上，而这仅仅需要不到10万元的投

入，您有兴趣了解一下吗?

客户:

当然可以。

我们看看更多的类似开场白，具体如下:

“知果一种方法可以使得您的车间生产率提升20%以上，而且这个方法经过联想、方正、清华同方等企业证明是行之有效的，我可以和您谈几分钟时间吗?

”

“假如在现有保费不变的情形下，通过设计新的保险方案，使得您的医疗保额提升10%，而意外安全保额提升30%以上，付于这种新的保险设计方案，我可以花一点点时间向您做个说明吗?

”

“如果我能向您介绍一种在一个月之内赚取1仪犯元人民币外快的方法，并且该方法已经有超过10万人验证是行之有效的，您是否可以抽出五分钟左右的时间，来了解这种迅速提升生活品质的方法呢?

”

“如果有这样一种断的软件，它能使得您所在杂志的排版速度提升40%以上，并且正确识别率达到99.99%以上，您是否愿意花一点点时间来了解一下呢?

”

使用提示

在使用本模板激发客户兴趣的时候，电话销售人员切记:

能够用数字描述利益的，就尽量用数字来说明。

一方面是因为人性对于数字是非常敏感的，尤其是与金钱数目有关的数字更是如此;另一方面是因为数字带有权威证据的意义，明确的数字更加容易获得客户的信任。

举个例子来说，比如下面的介绍方式:

电话销售人员:

“如果有一种方法，可以帮助您提升资金周转的效率，并且该方法经过上千家企业证明是行之有效的……”这样的介绍虽然可以，但是“可以帮助您提升资金周转效率”非常模糊的概念，电话销售人员可以换一种更加清晰的说明方式，如下:

电话销售人员:

“如果有一种方法，可以帮助您提升资金周转的效率30%左右，流动资金可以从原来一年周转三次提升到一年周转四次，等同于公司的流动资金提升1000万以上，并且该方法经过上千家企业证明是行之有效的·····”

模板9-2“如果有一种方法可以帮您避免····损失···”

上面我们提到了告知客户你可以帮助他赚取多少利益，进而迅速激发客户的兴趣。

那么与之对应的则是，如果我们在电话之中可以告诉客户，你可以帮助他避免多少的损失，也有异曲同工之妙。

根据我的理解，从避免损失的角度来讲，效果比从赚取利润的角度介绍更能够获得客户的注意。

因为负面的东西总是能够比正面的东西让人更加敏感，这就好比报纸广告的头条总是负面新闻的道理是一样的。

再看看下面的案例:

电话销售人员:

下午好，方经理，现在接电话方便呜?

客户:

方便方便，哪位?

电话销售人员:

我是凯达通信的刘德华。

是这样的，方经理，如果我向您展示一种可以让您每月传真费用降低70%的方法，并且该方法经过XX公司、XX公司、XX公司验证是行之有效的（此处的xx公司为客户耳熟能详的企业，起到背书证明的作用），我是否可以花上三分钟左右的时间和您分享一下?

我们看看更多的对话话术:

“可不可以给我一点点时间，向您介绍一下如何降低广告费用超过5%的投入，但同时销售业绩却可以提升20%的方法呢?

”

“如果有一种方法可以让您在总体宽带费用不变的情形下，却可以多出20M的带宽，使大家上网速度更流畅稳定，您有兴趣了解一下吗?

”

“如果有这样的一套理疗方法，它能够做到在不损伤您的内在生理机体前提之下，看上去却比现在年轻超过5岁，您可以花一点点时间去了解一下吗?

”

“如果我能向您证明有这样的一种设备，它可以使得您公司的产品瑕疵率下降5%以上，从而进免因此产生的次品低价造成的损失，我可以花一点点时间和您做个说明吗?

”

使用提示

（1）由于人性对于负面的东西远比正面的东西敏感，因此在可能的情形下，尽量使用模板9-2的开场方式。

（2）在谈及可以帮助客户避免的损失的时候，由于此时电话销售人员是无从得知客户具体情况的，因此此时提出的观点应该是基于客户行业实际的、对于每一家公司而言都可能共有的问题。

（3）对于可以帮助客户避免的损失，尽t用数字来形容，这点在前一小节里面我们已经特别提到过。

模板9-3“如果只需要每天····钱的投入，就可以····”

在模板9-1与9-2之中，虽然电话销售人员提及到了可以帮助客户获得百分之多少的利润，或者帮助客户避免百分之多少的损失，但是客户心里总是有个疙瘩。

那就是他心里明白天下是没有白吃的午餐的，先不说他的心里是否存在疑问，最起码最后你们还是要绕回到要他花多少钱的问题上。

因此电话销售人员不妨用拆散的方法，将产品的实际零售价格降低为一个微小的数字，然后将其与客户获得的收益作对比，就可以立刻激发客户的兴趣。

举个例子来说，现在某位保险公司的销售人员推荐一款售价为一年500元的人寿意外险种给你，可能你会觉得500元这个数字还有点高。

但是如果保险销售人员表示“如果每天您只需要少抽一根烟，就可以帮助全家获得超过50万的保障，您说是不是物有所值呢?

”

我们来计算一下，一年500元等于每天也就一块多钱，差不多就是一根香烟的价钱而已。

虽然实际上的投人是一模一样的，但是听起来吸引力就大许多。

我们看看下面的一段对话:

电话销售人员:

早上好，程经理，现在接电话方便吗?

客户:

方便，您是……

电话销售人员:

我是明天科技的陈燕，明天是本市最大的一家从事电脑维修服务的企业。

是这样的，程经理，如果只需要您这边每天投入不到一块钱，就可以获得全公司所有电脑在一年365天无故障保证的服务，我可以用一点点时间和您谈谈吗?

客户:

可以，你说的无故障保证具体意思是什么?

电话销售人员:

是这样的……

我们看看更多类似的话术:

“如果您仅仅需要每天少抽一包烟，就可以存够您小孩上大学的全部费用您有兴趣了解一下吗?

”

“如果有一种方法只需要您每天抽出20分钟的时间，就可以得到每年1万元的收入，我可以向您介绍一下吗?

”

模板9-4“如果有一种方法可以帮助您解决····问题”

前面我们给大家分享了几种激发客户兴趣的方法，但是还需要考虑到一个情况，那就是你所销售的产品带给客户的利益，有时不太好用精确性的描述。

举个例子来说，你是一位网络公司的电话销售人员，所销售的产品可以让客户的网络稳定性和可靠性得到极大的提升。

虽然这些利益最终可以一个金钱的数字来衡量，但是在一开场的时候，显然你是无法进行精确性描述的，比如“每年增加十万元的收入”或者“避免每年十万的损失”。

面对这类产品，销售人员可以使用的模板是描述一个问题，即让客户一听就明白你可以给他带来什么。

比如下面的案例:

电话销售人员:

早上好，郑老师!

客户:

下午好，您是……

电话销售人员:

我是悦达科技的叶开，您直接叫我小叶就可以了。

是这样的，郑老师，如果有一种方法可以帮助您解决这样的一个问题，即您的客户可以立刻知道您的授课风格好坏、课程架构是否严谨、学员反应是否热烈，我可以用一点点的时间向您做个简短的说明呜?

客户:

当然可以，小叶，你说说看。

电话销售人员:

是这样的，郑老师，在向您做介绍之前，小叶可以先提一个问题吗?

客户:

可以，你说。

如下面的案例:

电话销售人员:

下午好，韩老师!

客户:

下午好，哪位?

电话销售人员:

我是凯旋文化的张学友。

是这样的，韩老师，如果有一种方法可以帮助您解决在权威刊物发表署名论文的问题，进而使得您可以避免在今年的职称评比之中失去候选资格，我可以花费一点点时间向您做个说明吗?

客户:

当然可以!

对于一位大学的老师而言，在刊物发表论文是评职称等的必备条件，显然这个问题会让韩老师立刻产生兴趣。

我们看看更多的类似开场白，具体如下:

“如果有一种新的梢量登记管理系统，可以解决传统销量登记中的速度慢、准确率较低等问题，同时还不需要专人负责登记，进而可以降低人工成本，您希望进一步了解一下吗?

”

“如果有一种方法可以帮助您解决在节假日高峰期间，大量短信息无法发送成功，进而给公司造成话费损失的问题，您可以给一点点时间让我句您做个说明呜?

”

“如果有这样一种软件，可以自动在网络上面准确搜索对应的客户资料，而不需要悄售人员花费大童的时间与精力去做客户资料搜集，您有兴趣进一步了解吗?

”

“如果通过一种断的技术，可以避免在网络繁忙的时候，系统出现堵塞现象，进而预防数据库资料无法调出的情况，您愿意花几分钟的时间了解一下是如何做到的吗?

”

使用要点

（1）使用本模板的时候，电话销售人员提出可以帮助解决某个问题，但经常会遇到这样一种情形，即你的产品利益点众多，许多电话销售一开始就恨不得一股脑全部讲出来，实际上完全没有必要，因为你开场的目的仅仅是激发客户的兴趣而已。

大部分情况下，你提到一个关键问题点就可以了。

举个例子来说，电话销售人员可以这样讲:

“如果有一种新的财务管理方法，可以帮助您解决对务管理过程之中的账务查询麻烦、表格统计混乱、时账困难、人力资源效率低下的问题，我可以花一点点时间和您做个说明吗?

”

这样的介绍方式当然也可以接受，但是考虑到你的利益点诉求实在太多，不如直接锁定一个，比如对账是财务人员感到最头痛的间题，可以这样讲:

“如果有一种方法可以帮助您立刻解决传统财务管理之中的对账问题，使得传统需要一个小时左右的对账现在仅仅需要一分钟就可以搞定，并且做到准确无误，您愿意花一点点时间来了解它是如何做到的吗?

”

（2）在对方表示你可以继续之后，接下来要做的并不是介绍产品。

因为一般而言你所提出解决的问题点是一个共性的问题点，但要将共性的问题点转换为和客户自身相关的问题点，需要去了解客户的实际情况，因此接下来要做的就是马上转移话题，就好比这样:

“在向您做介绍之前，我可以先请教您一到两个问题吗?

”

由于这个提问非常合情合理，因此客户答应的可能性是非常高的，而一旦客户回答表示可以之后，你就可以迅速将话题转移到了解客户现在所使用产品的问题上面来，进而开发出客户的需求。

实战情景10

怎样在开场的时候，就激发客户的好奇心

想要在电话沟通开始的前15秒之内就激发客户的兴趣，并不代表着一定要用产品的利益点进行说明。

因为你的产品可以给客户带来利益，他会感兴趣，但是如果你能一开始激发客户的好奇心，也能激发客户的兴趣。

至于激发客户好奇心之后，接下来电话销售人员如何进行话题转移，则是另外的一个问题了，因为起码你有时间去做这些事情。

那么好奇心到底是什么呢?

按照百科全书的解释，好奇心是个体遇到新奇事物或处在新的外界条件下所产生的注意、操作、提问的心理倾向;简单来说，就是新鲜、奇特的东西或事情能够激发人的好奇心。

在电话销售中，通过一些新奇特的话题设置悬念，激发客户的好奇心、引发客户的兴趣，从而获得继续对话的机会，是电话销售人员常用的销售技巧之一。

不过由于这种销售技巧确实过于独特，有时候用得不好却有可能适得其反。

我们不妨看看下面的一个案例:

电话销售人员:

早上好，郑科长!

客户:

早上好，哪位?

电话销售人员:

我是天威的冰冰。

是这样的，郑科长，今天我打电话给您是来告诉您一个天大的秘密，一般人我是不会告诉他的。

客户:

什么秘密?

电话销售人员:

这个秘密就是现在市面上推出了一种产品，可以帮助您解决……而碰巧我们现在代理这种产品……不知道您的意向怎么样?

客户:

你先发一份传真过来再说吧。

在上面这个案例中，其实刚开始给客户讲有个“天大的秘密”效果还是不错的，可以起到激发客户好奇心的目的。

但问题是这个“天大的秘密”原来就是电话销售人员自己的公司推出了一种新的产品，颇有点搞笑、虎头蛇尾的感觉。

换而言之，要用好奇心来激发客户的兴趣，电话销售人员要做的不仅仅是在开场设置一个悬念，勾起客户的了解欲望，同时也要给这个悬念准备好一个合情合理的答案，并平滑地过渡到和销售有关的话题上面来。

我们看看具体的话术模板:

模板10-1“我是特意来向你道谢或道歉的”

先看看下面的对话:

电话销售人员:

早上好，朱经理，现在接电话方便吗?

客户:

方便，哪位?

电话销售人员:

我是张悦然，你可以直接叫我小张就可以了。

是这样的，今天我打电话给朱经理您，是特意代表我们公司向您道个谢的，感谢您对于我们公司的信任和支持!

客户:

道谢?

为什么?

电话销售人员:

是这样的，在半年之前您选择了一批我们公司推出的wow牌办公用纸，因为我刚接手天河区的客户服务工作，所以特地给您这位老客户表示一下我们衷心的谢意。

客户:

原来是这样。

其实没有什么，小事情而已。

电话销售人员:

对了，朱经理，除了给您道谢之外，我还有一个问题

可以请教一下呜?

客户:

当然可以，请讲。

电话销售人员:

是这样的，我看了您的档案，发现自从那次订货之后，您就再没有选择我们公司的办公用纸了，但是耗材仍然有订货的记录，小张可以问一下是什么原因吗?

客户:

是这样子的……

在上面这段对话之中，电话销售人员并没有做具体的自我介绍，即只介绍叫自己小张就可以了，这就留下了悬念。

对于客户而言，一个陌生人打电话给他道谢，他显然有点摸不着头脑，此时他脑海里面想的就是这个人为什么要向他道谢。

当客户了解到对方为什么给他道谢之后，由于伸手总是不打笑面人的，此时电话销售人员再自然而然地将话题转移开，询问客户为什么长时间没有新的订货记录，对于客户而言，从正面回答的几率就非常高了。

既然道谢可以激发客户兴趣，那么与之对应的，给客户来一通莫名其妙的道歉也有异曲同工之妙。

比如下面的对话案例:

电话销售人员:

早上好，葛总，现在接电话方便吗?

客户:

还好，哪位?

电话销售人员:

我是起亚的白飘飘。

葛总，今天飘飘特意打电话给您主要是向您道个歉，恳请您的原惊!

客户:

道歉?

你为什么要给我道欲?

?

电话销售人员:

因为我偷了您的东西!

客户:

偷了我的东西?

你偷了我什么东西?

?

电话销售人员:

我偷了您的成功秘诀……

使用要点

在使用本话术模板的时候，电话销售人员切记要给自己铺好后路，即为你的奇思妙想想一套说辞来进行解释。

比如电话销售人员表示道歉的理由是偷了客户的东西，这让客户的好奇心急速被激发出来，然后追问偷了什么东西，接着电话销售人员便抛出了一个实际是赞美客户的理由，进而赢得客户的好感，并获得急需对话的机会。

模板10-2“上帝，现在接电话方便吗？

”

再看看下面的一个案例:

电话销售人员:

早上好，上帝!

客户:

上帝?

电话销售人员:

呵呵，客户都是我们的上帝，您是我们的客户，当然圣经上面说上帝无论在什么时候，都会听取凡人的意见。

您作为上帝，可以抽一两分钟时间出来吗?

当客户听到有人喊他“上帝”的时候，只怕他会按捺不住地笑起来。

这种令人捧腹的称呼，足以证明电话另外一端的人是多么的可爱。

当然这么可爱的人，客户总是会给一点点时间的。

换而言之，如果电话销售人员的开场白具有出其不意的雷人效果，具有极强的幽默感，也是可以立刻激发客户兴趣的。

模板10-3“你想知道竞争对手是怎么做到的吗？

”

我们看看下面的对话

电话销售人员:

陆总，如果不介意的话，我可以给你说说A公司，也您在本市最大的竞争对手去年底的具体销售额吗?

客户:

不介意不介意，你说说。

电话销售人员:

按照他们的统计，在过去的一年里面，A公司的销售额一共是三千四百五十万，这个数字您觉得怎么样?

客户:

三千多万，算可以吧。

电话销售人员:

不过在这三千多万元的销售额里面，有一个地方却非常值得陆总您重视?

客户:

哪个地方?

电话销售人员:

就是他们的软件部门的营业额，因为软件部门通常是利润最高的部门，您说呢?

客户:

那是那是，他们软件部门做了多少?

电话销售人员:

一共八百五十万。

客户:

有这么多吗?

电话销售人员:

千真万确，其实您最关心的是，他们软件部门是如何做到的，您说呢?

客户:

嗯，他们是怎么做的?

电话销售人员:

在给你介绍之前，我可以先请教您一个问题吗?

客户:

可以，你问吧。

电话销售人员:

您这边去年软件部门做了大概多少?

客户:

大概三百多万吧。

电话销售人员:

那这三百多万里面，主要是来自于硬件的连带销售，还是软件部自己专门新开发的客户。

客户:

主要是来自于老客户。

电话销售员:

那问题就出在这里，A公司软件部老客户的营业额也差不多三百万左右，但是去年他们开发的新客户营业额就有五百多万。

客户:

新客户做了五百多万?

电话销售人员:

是呀，其实陆总，您应该关心的是他们是如何开发新客户的，您说呢?

客户:

那是，你知道他们是如何开发新客户的呜?

电话销售人员:

据我所知，他们采取了一种全新的销售模式，以前的面对面销售模式仅仅将市场局限在本市里面，而这种新的销售模式使得他们的业务扩张至全国。

客户:

什么新的销售模式?

电话销售人员:

······

（当客户问是什么销售模式的时候，就已经开始和电话销售人员推荐的产品沾边了）

在上面这段对话里面，电话销售人员牢牢地抓住了一点，就是借用客户对于最大竞争对手的关心，不断地设计出新的话题。

可以说是一环扣一环，一直到最后提到竞争对手的成功是因为采取了全新的销售模式，而这种全新的销售模式由于客户自己公司本身没有实践过，因此最后请个顾问公司提供咨询，也就在所难免了。

模板10-4“您有听说过这件大事吗？

”

先看看下面的对话:

电话销售人员:

早上好，张经理!

客户:

早上好!

电话销售人员:

我是福运财务的卢大勇，上个星期曾经给您联系过。

今天打电话给您是因为最近在税收行业发生了一件大事情，就是不知道您听说过没有?

客户:

大事情?

什么大事情?

电话销售人员:

就是随着国家宏观调控的紧缩，对于部分产品的增值税制即将做一个新的调整，您有听说吗?

客户:

没有听说过，有这件事情呜?

电话销售人员:

有的，在今天的南方日报上面，已经有评论人针对这件事情发表评论了，我可以给您大概介绍一下具体的政策吗?

客户:

当然可以，没有问题!

电话销售人员:

大概是这样的，对于向您公司的产品而言，会有以下的几个变化……

客户:

嗯，谢谢提醒了。

电话销售人员:

这是我应该做的，再说虽然我们认识不久，您也一直把我当朋友一样，有了新的消息，我肯定第一时间会和您说一说。

其实了解政策是一方面，更加重要的一方面是我们要合理利用政策，比如合理避税，您说呢?

客户:

那是自然。

电话销售人员:

其实根据这个政策，我觉得有以下几个地方可以帮助您合理避税·····

当然，看了上面这个案例之后可能有的朋友表示，对方正好不知道这个政策变化事情，电话销售人员可以顺水推舟将话题转移到合理避税上面来。

那我们不妨看看另外一段对话:

电话销售人员:

早上好，张经理!

客户:

早上好!

电话销售人员:

我是福运时务的卢大勇，上个星期曾经给您联系过。

今天打电话给您是因为最近在税收行业发生了一件大事情，就是不知道您听说过没有?

客户:

大事情?

什么大事情?

电话销售人员:

就是随着国家宏现调控的紧缩，时于部分产品的税制即将做一个新的调整，您有听说呜?

客户:

有听说过，我们做财务的，当然要多关心政策啦。

电话销售人员:

嗯，那您有研究过具体的政策内容吗?

客户:

也有一些。

电话销售人员:

也就是说，您已经知道知何通过合理进枕，降低目前公司税率3.17个百分.点以上，是吗?

客户:

3.17个百分点，有这么多吗?

我们计算过，按照新的税制，大概可以帮助我们减轻2个百分点左右的负担。

电话销售人员:

2个百分点?

按照您公司去年的销售额四千万来计算，可能造成200多万的损失哟。

你想知道具体的3.71个百分点怎么来的吗?

客户:

当然想。

电话销售人员:

那我给您分析一下，如果以下几个地方都做到合理避税的话……

模板10-5“有个天大的秘密，别人都不知道的”

人的天性里面就有一种窥探欲，越是秘密的事情，知道的人越少，我们越是感到好奇，非要一探究竟不可，而这正好是销售人员可以借用来激发客户兴趣的大好手段。

我们看看下面的一段对话:

电话销售人员:

下午好，童经理!

客户:

下午好!

电话销售人员:

我是和穗的小天。

童经理，我昨天无意之间发现了一件和您有关的秘密，这个秘密可能会对你所在部门的业绩造成超过20%的负面影响，正好现在大家都还没有发现，所以我打电话过来偷偷告诉您。

客户:

啊?

有这种事情?

电话销售人员:

是呀，一般人我都不会跟他讲的。

客户:

有这么厉害?

电话销售人员:

有。

客户:

什么秘密?

电话销售人员:

在小天给您做说明之前，小天可以提一个要求吗?

客户:

可以。

电话销售人员:

这个要求就是当小天提到某些你部门员工做得还不够好的地方，您不要怪我，行吗?

客户:

行，我最喜欢有话直说的人。

电话销售人员:

那好，是这样的，我知道你公司的客户主要是来源于XX搜索推广的，也可以说每个客户都是用钱买来的，是吗?

客户:

是的。

电话销售人员:

昨天小天给您公司打电话的时候，小天发现您部门的销售人员在接听电话的时候，仅仅开场的前三句话，就存在几个失误的地方，极有可能造成客户的流失。

客户:

是吗，你说说具体的地方。

电话销售人员:

是这样的……

从销售人员的失误地方就可以慢慢过渡到培训上面了）

使用提示

若要用秘密的事情引起客户的好奇心，首先要求你与客户分享的“秘密”要知道的人比较少才行，要真的有点“秘密”的味道;其次分享“秘密”的时候，有必要故作姿态装出神秘的样子，顾客的胃口越是被吊起来，兴趣也就越大。

实战情景11

如何用敏感的话题，来抓住客户的注意力

我们先看看下面的案例:

电话销售人员:

早上好，展总!

客户:

早上好，不知道哪位?

电话销售人员:

我是顺风的王烨。

是这样的，展总，我刚刚看到您公司上半年的纳税明细清单，觉得其中可能有几个问题存在，只是不知道方不方便讲?

客户:

什么?

!

你从哪里看到我们公司纳税明细清单的?

!

又有什么问题?

!

想象一下，如果我们自