银保销售话术汇总之欧阳术创编.docx

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银保销售话术汇总之欧阳术创编

银保话术

时间：

2021.02.02

创作：

欧阳术

一、销售话术

第一步：

接触

（一）、厅堂客户

1、我们：

XX先生/女士，您好，我看您天天都来，天天存钱，多好啊。

客户：

没有咧，都是做生意呢

我们：

那我觉得我们这里有一款产品，法律保护只有您自己能取，任何时候都只属于您！

你可以考虑为家庭风险和事业风险进行隔离。

我觉得你必须了解！

我们：

您看您今年攒一万明年攒一万，有问题吗？

客户：

没有

我们：

那正好，我们这里正在热销一款零存整取的银保理财产品，现在办理的人可多了！

这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？

2、您这样存定期，一旦利率又上调了，您就享受不到啦。

现在只需每年1万，连续存5年，就有十年的固定收益，十年的红利和十年的保障。

头五年是存钱，后五年是开花结果。

这是攒钱又不是花钱，就像把左兜的东西放到了右兜去，换一种理财方式而已。

（直接递彩页）我们这有一款相当不错的产品，你了解一下

3、XX先生/女士，您好！

我们正在热销一款银保理财产品，收益稳健每年分红，给您介绍一下

4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，还不如拿一笔存下这款我们行正热销的分红型定期产品。

每天都有固定的利息加分红的，每一年的分红都是跟着银行的利率水涨船高的方式去分，国家调控利息升这款产品分红也随着升，总体下来收益高于银行的利息。

5、为应对银行降息，我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品，即可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得。

6、您这笔钱既然不急用，您可以考虑将这笔钱专款专用，用来养老或者是作为孩子的教育金，这样一个定期存款，就是一种强制储蓄，可以保障这笔钱用在刀刃上。

您还可以指定这笔钱的使用者，这样保证其他的人员不能随意动用这笔钱。

7、目前我们有一款银保理财产品，缴费期限短收益期限长，有保底带分红，降息期间可以保值增值，涨息期间又可以水涨船高，另外还有保障，您值得了解一下。

（二）、商贷通客户1、关于收益

强调:

当然，可能任何银行的理财产品对于您做大买卖来说，并不显眼。

但是高收益的同时伴随着高风险，很多东西是无法用金钱来衡量的，有些事不是我们能避免的，如果一旦发生意外。

这份银保产品就是您的最后张底牌。

况且这不是要你花钱，每年存几万相信你

是有实力的。

2、关于还有没有其他理财产品

还有我们银行的基金和期货，那这产品起点很高，而且风险非常大，以现在的股市行情来看，十买九亏。

银保理财是我行唯一一款绝对保本保息，保值增值的产品，最重要的是它还有附带的保障。

第二步：

产品介绍

针对特定的客户群体：

1、对于带小孩的客户

A、XX先生、小姐，这是您的小孩吗？

真可爱（小帅哥/小美女）

您是来办理财的吧？

我们这正热销的一款最新的银保理财产品，现在很多人都在办理呢，我觉得非常适合您。

就当给小孩开个小存折一样，每年存一点钱，等到孩子长大了，用来出国留学，读大学或创业金都是不错的选择。

孩子年纪小没有自主理财的观念。

您这么年轻，有一定的实力。

可以先给你办理，正好我们这段时间搞活动还有礼品送呢。

（如果是40以上的客户切入点为养老，25-40切入点为给小孩做教育年金）

B、反正钱是你自己的，你要怎么用都行。

我个人建议你如果有闲散资金90%用来作银行的短期理财产品，10%用来做银保理财。

这样做一个资产配置，因为90%的资金需要流动，10%用来给你小孩将来读书或自己的养老存一笔专款专用的钱，就这笔受法律保护，只有你自己才可以领出来。

2、针对炒股的人群

现在大家都在炒股、买基金，大部分人一段时间都能赚钱，是吗？

（当然）但却并不是一直能够保证只赚不亏的，对吗？

所以，无论选择什么方式赚钱，都还是需要有一个稳健的方式。

您可以了解这款刚推出的一款市场上最具竞争优势的理财保障规划，让我们共同探讨一下，相信您一定乐意

3、针对做生意的人群

保险理财产品，是合法合规的帮您避税，无论是对于您自己还是您家人来说，都是一个生活质量的保障。

因此，刚和您讨论的避税计划您觉得怎么样呢？

凡事要早做准备，你辛辛苦苦闯出的这番成就，难道就不想通过一种合法稳妥的方法来避税吗？

在我看来，你签下这份合同，比你现在做一笔大生意可重要的多。

我们做理财首先它是必须保本，其次在资金安全的基础上稳健收益。

对么？

您看，到期之后这10万的本金是原封不动的退还给您，这是保本；其次10年的固定收益，这是保值；然后10年的分红分配，这是增值。

这款产品的最大卖点是它的分红，因为分红是不确定的，所以不会因市场的浮动而产生影响，一定程度的抵御了金融的通货膨胀，就去年银行的1年定期利率是2.85%，而我们的分红就达到了5.1%，从来就不低于银行的定期利率。

每年的分红如果不取的话，还继续按4.8%复利计息计算。

除了享受高收益的同时还享受高保障。

其实我们都一样，钱往往在不轻易之间就这样花掉了。

根本没为将来做一个理财规划，

而这款产品最大的特色就是能起到一个强制储蓄的功能，每年为自己攒一万，一共攒5年，到期的时候就是一笔不小的数目了。

第三步：

促成

1、如果往兜里放一个兵乓球，没有感觉；如果放一个小皮球，略有感觉；如果放一个铅球，就沉重了。

年轻时缴保费很轻松，因为收入稳定，但年纪越大，负担越大。

世上用钱不一定买的到的有两个：

爱情和保险。

年纪大了，疾病多了，会失去投保资格，甚至会加保费，保费也高了，同样保障，为什么要多花钱呢？

死并不可怕，可怕的是老了活着却没钱！

只因为年轻，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。

在工作、生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意，就会发现意外、疾病其实往往就在我们的身边；另一方面，我们一生中肯定需要保险的，既然迟早要投保，况且年轻时投保，保费也便宜，保障时间也长，所以必须趁年轻的时投保。

“您看，您是买2万还是买3万？

”

2、当前我国已进入加息通道，不断转存的结果会造成我们的投资收益不断降低，这款产品最大的理财优势在于，它不但有着固定的收益，还拥有上不封顶的投资分红收益，有理财专家帮我们打理资金，让我们的资金保值增值，何乐而不为呢？

“请问您的身份证号码是多少？

”

3、您只需要在银行柜面进行办理就可以了。

4、通过刚才的分析，针对您的具体情况，在不影响您日常开销的前提下，您看您是选择2万，还是3万呢？

5、根据刚才我们所谈到的，你似乎更关心您的孩子，想要给孩子一个永远的保障。

也难怪，现在的父母谁不疼孩子呢？

您为孩子付出的这一切等他长大了一定会好好报答您的，您准备为他每年投保多少呢？

二、拒绝、疑问话术处理

1、这产品有风险吗？

——没有任何的风险，它年年有固定收益，还有每年平均4.5%的分红。

分红是根据保险公司的投资项目规模来的，我们银行合作的这家中国人民人寿是1949年跟新中国一同成立的，它80%的投资项目都是国家的大型工程，如三峡水电站，大亚湾核电站，京速高铁，青藏铁路。

国家规定保险公司的年收益的70%必须拿出给予客户的分红，稳赚不赔，这样就保证了您的分红水平。

您看您是存一万还是两万？

2、这是保险吧？

我不需要！

——是的,您说的没错，这是我行代理的一款类似国债定期高收益的银保理财产品，就像银行里买的基金，期货，短期理财其实并不是银行自身的产品，但是唯一不同的是银保产品的话只有银行才可以买得到。

我介绍的这款理财产品它不会因市场的浮动而影响，有效地抵御金融的通货膨胀。

我来给您介绍一下吧。

不会耽误你太长时间，就当是了解一下新的理财渠道吧。

3、十年太长了！

——短期投资靠机遇，长期投资才是金嘛！

A、时间永远是和收益成正比的，我们的红利就像滚雪球一样，时间越长雪球越大。

您看前五年是你浇水施肥，后五年是开花结果。

如果哪一年您急需钱用的话，还可以把钱做一个部分领取。

同时，每年的收益和保障是不会产生影响的。

B、这样才可以保障您这笔资金的专款专用，资金运用也需要时间；

理财专家都会告诉您，“长期理财产品才具有稳定、高收益的特性”；

正确的家庭财规划应该要包括：

短、中、长的各种理财产品组合，保障家庭资金的安全，合理分配，谁都希望是钱生钱。

4、中途需要钱怎么办——您可以考虑分几份单存款，这样既可以有利于您资金的管理，也可以在您需要钱的时候，只需要拿出一份存单领取，不影响其他的分红收益。

5、分红不确定——什么是固定的？

利率吗？

固定的能保值增值吗？

利率波动时代，只有以变应变，才是不变的真理。

我们是一家有着50年历史的国有大公司，我们的投资运营项目大部分都与国家投资项目相关，等于说您的钱就参与了国家建设。

您说，国家投资的项目会有收不回成本的吗？

6、我已经买了保险——很恭喜你已经买了保险，说明你的保险意识高，认识到这个是好东西，但我们是不会拒绝好东西的，对吧？

相信你也是这样。

7、我把这个钱拿去投资，利润比保险高——是的，如果能把风险和各种不利因素除掉，投资肯定会赚钱，但现实是需要您有本钱的投入、时间的付出、还得自己承担不可预知的风险，不到最后一刻又很难断言是赔是赚，你说是吗？

三、拒绝话术1.时间太长：

（1）如果投入10年，让您领一辈子钱，您愿意吗？

但我们只能让您领取20年，您还觉得长吗？

同时还有20年的保障，您还觉得长吗？

（2）时间长，返还也快，保障时间也长啊！

您看，您的钱每年都到银行转存一次，多麻烦，赶上利率下降还受损失，选择这个产品既方便，又划算！

2.分红不确定：

不确定才能抵御利率波动，带来更多惊喜。

分红固定的话，将来银行升息就不合适了。

3.满期收益能有多少？

产品收益分两部分：

保底+红利。

因为红利是浮动的，所以满期收益现在不能确定。

如果存银行，利率也经常变动，现在无法预知。

不过只要您能存满期，收益一定会令您满意。

4.银行升降息对产品有没有影响？

影响不大。

因为分红多少是根据公司的经营状况而定的，保险公司的投资途径很多，空间较大，专业理财，保证资金稳健增值。

因此，银行无论升息还是降息，这款产品都能保证您的收益最大化！

5.中途用钱怎麽办？

把您手中的钱分开理财，一部分作中长期投入，防病防老；一部分选择短期储蓄，满足不时之需。

可以随时支取，但收益会受影响。

如果急用钱，可选择保单贷款，以解燃眉之急。

6.缴费期和领取期为什麽不一致？

只缴10年费，可领取20年，缴费结束后给您延长10年的收益与保障期限，重大疾病也保20年，时间越长越划算啊！

7.我担心后期缴费有压力：

先建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额度，同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和两年的保单复效期。

如果到时候缴费实在有困难，您还可以选择减保或减额交清。

8.买保险不如银行存款：

从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。

如果您的钱全在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿；但如果既有银行存款，又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付。

引入观念：

不去比较保险和银行存款孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要。

9.回去和家人商量一下：

当然要商量，不过我想问问您：

您家人是保险方面的专家吗？

俗话说的好，隔行如隔山。

在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？

我建议您和家人商量一下：

是每年投10,000、还是每年投5,000？

是想侧重养老、还是侧重医疗？

引入观念：

要让客户带着问题回家商量。

如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量。

回去和家人商量一下（客户是男士）：

像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧？

现在家里女人当家的比较多，每年少留一点

钱，将来自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了啊！

每年拿5,000，20年下来也是一笔不小的数目呢，我们现在有很多客户都这样的。

回去和家人商量一下（客户是女士）：

这还用跟家人商量？

现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。

女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字。

这样，办一点吧！

每年投1万，每年至少返1,000，零存整取把这个钱攒下来，掌握在自己手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！

这钱投入进去短时间拿不出来呀！

您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来？

这可是必须要投入的呀，在单位交养老金也需要几十年呢！

您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定有现在的收入高了。

您肯定不想到时候生活水平下降吧？

现在做准备是为了退休后生活得更好，到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，都能用得上！

11.我对保险不感兴趣：

保险不是讲兴趣，而是讲需要。

您可能对保险没兴趣，但您对攒钱感兴趣吗？

对养老金、子女婚嫁金感兴趣吗？

对医疗费报销感兴趣吗？

这就足够了，保险就是解决这些问题的。

12.我很有钱，不需要保险：

保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。

像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！

再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？

引入观念：

富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多!

13.我的钱都投在股票上，抽不出来：

既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。

我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：

即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。

专家这样建议我们：

不要把鸡蛋放在一个篮子里啊！

四、促成话术1.用连续提问的方式使客户回答“是”：

（1）您是不是每年都要存钱呢？

（2）您是不是想选择安全、收益稳定的理财产品呢？

（3）既然是为将来留的钱，就不要随意动用，您说对不对？

（4）很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，也一定能满足您的需求吧？

（5）您看每年您能投入5,000、还是10,000？

2.如果每年投入10,000元，您想每年领2000、还是1500、还是1000元？

3.你是考虑办几份、还是考虑为谁办呢？

你还有哪些问题需要了解？

4.我们这边办的人可多了，许多像您这样有实力的客户都选择了这个产品，为自己攒养老金有什麽好犹豫的？

5.您想不想只缴120元，拥有长达一年、高达10万元的意外保障？

6.限量发行，预约销售，我们自己都在买。

身份证带了吗？

在这儿签字就可以了。

7.办理的人非常多，早办早受益。

今天办理的话，明年的今天就可以领钱了。

8.您现在办，不仅明年的今天可以领钱，24小时后就享有3倍的公交意外保障了，抓紧时间吧！

时间：

2021.02.02

创作：

欧阳术