中国电信黑龙江场推广企划案.docx
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中国电信黑龙江场推广企划案
中国电信黑龙江市场推广企划案
企业概况中国电信集团公司是按国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业，于2002年5月重组挂牌成立。
原中国电信划分南、北两个部分后，中国电信下辖21个省级电信公司，拥有全国长途传输电信网
70%的资产，允许在北方十省区域内建设本地电话网和经营本地固定电话等业务。
重组后的中国电信集团公司由中央管理，是经国务院授权投资的机构和国家控股的试点。
资产和财务关系在财政部实行单列。
中国电信集团公司注册资本1580亿元人民币。
目前主要经营国内、国际各类固定电信网络设施，包括本地无线环路；基于电信网络的语音、数据、图象及多媒体通信与信息服务；进行国际电信业务对外结算，开拓海外通讯市场；经营与通讯及信息业务相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、广告、出版、设备生产销售和进出口、设计施工等业务；并根据市场发展需要，经营国家批准或允许的其他业务。
中国电信集团公司继续拥有“中国电信”的商誉和无形资产。
中国电信集团公司下设21个省级企业。
集团公司与21个省级企业是既以资本为纽带、又以网络和业务为纽带的母子公司关系。
中国电信集团公司的成立，标志着中国电信业进入了健康发展的新阶段。
推广业务简介这次中国电信在黑龙江市场推广的业务有以下三种：
一．IP电话业务
简介：
中国电信IP电话业务（电话卡方式）是利用IP技术向社会提供的记帐式电话卡业务。
用户通过任一双音频话机（不包括磁卡电话和IC卡电话），以密码记帐方式拨打国内和国际电话。
它可以向用户提供比较经济的电话服务。
IP电话卡的使用方法：
1、摘机，听到拨号音后拨接入码17900。
2、根据话音提示，选择语言（1.为普通话，2.为英语）。
3、拨卡号（在卡的背面已标明），以#号结束。
4、拨密码，密码长度为4位。
5、根据语音提示拨要打的电话号码，以#号结束。
6、用户熟悉操作方法之后，可在未听完提示音是输入规定的数码，切断提示音，继续往下操作。
通话结束后，系统将自动在卡的帐号上扣减（或记录）通话费。
IP电话卡的业务类别：
1、IP电话卡分为记帐卡（A类）、预付卡（B类）、储金卡（C类）三种。
日前实验开放的是储金卡。
2、用户购卡时按卡上面值付费（如30元、50元、100元、200元、300元等），并在规定时间内（印
在卡的背面）使用。
每打一次电话，话费将自动扣减，扣完为止。
对于储金卡不提供挂失和清单查询服
务。
IP电话业务的主要功能：
1、查询余额和修改密码功能。
正式开放本业务后，持卡用户可在任何可使用IP电话业务的话机上查询余额（B、C类卡）和修改密码。
（试验初期用户可到电信营业部门指定窗口查询余额,修改密码功能以后提供）。
2、连续呼叫功能。
用户使用IP电话卡拨完电话号码，如遇忙或通话完毕需再另一电话号码时，不必挂机，稍后可按提示音拨下一个电话。
IP电话资费标准
目的地标准（元/分钟）备注
国内长途电话0.301.另加收本地网营业区内通话费；2.无分时段优惠。
港澳台电话1.50
国际电话美国、加拿大（含阿拉斯加和夏威夷，不含其他代码为“1”的国家和地区）2.40
英国、法国、意大利、德国、新西兰、韩国、日本、澳大利亚、新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚、菲律宾3.60
其他国家和地区4.60
注：
1、17908、17909业务国内长途资费可在17900业务资费标准基础上浮动10%，由各省（区、市）电信公司确定具体标准，报当地通信主管部门备案后执行。
2、澳大利亚（国家代码“61”）和新西兰（国家代码为“64”）中不包括科科斯群岛（国家代码为“619162”）、圣诞岛（国家代码为“619164”）和南极地区（国家代码为“64672”）。
17901IP电话卡——手机固话全能打
中国电信日前重新包装了IP电话业务，将其命名为“17901全能打”，手机用户也可使用。
消费者在固定电话和手机上加拨17901接入号后，就可以拨打中国电信IP电话，无需输入帐号和密码。
中国电信提供两种付费方式：
一种是充值预付，用户购买中国电信集团公司及其所属各省电信公司发行的17901充值卡，用固定电话或手机完成充值后，费用将从用户帐号中实时扣除；另一种是先签约后付，用户与当地中国电信营业部门签约后，费用将同用户的固定电话费一起按月交纳。
据介绍，用户购买17901充值卡后，可以给任何移动电话用户充值。
移动电话充值或签约后，可以在业务开放范围内漫游使用。
用户使用这一业务可以拨叫国内，国际长途电话，拨叫对象包括固定和移动电话用户，国际长途电话通话范围与中国电信17900业务相同。
据悉，中国电信将分省逐步推出，以保证“17901全能打”的通信及服务质量。
17909、17908IP电话手机打长途省钱新招
选择中国电信IP电话的理由：
1、通达地区广：
可拨打全国各地和世界200多个国家和地区的固定电话。
2、通话质量好：
话音清晰，好拨易通。
3、通话时长小于3秒的超短话单不计费；可查询长话清单。
手机拨打IP电话的方式：
方式一：
让固定电话买单
用户可申请指定由某部固定电话支付手机拨打17909IP电话所产生的IP长途话费。
拨打电话时只需直拨"17909+被叫电话号码"即可，IP话费将合账到固定电话上一并收取。
申请方法：
用户可携带固定电话户主身份证到电信营业厅或拨打1000办理。
方式二：
让200卡代劳
用户使用200充值卡在手机或固定电话上对手机进行17909业务话费充值后，即可在手机上直拨"17909+被叫电话号码"，拨打国内、国际长途电话，其IP话费从充值金额中扣取。
充值方法：
详见200充值卡卡背说明
方式三：
17908直拨
用户可使用任何一张200卡、17908IP卡、201军旅卡在手机上拨17908打IP电话，IP话费从卡上扣取。
二．大学英语四、六级考试信息查询系统三．电信终端接口接入，先使用后交费业务电信市场消费分析
电信市场消费需求日趋多变，消费成多样化趋势电信市场的消费是中国市场消费中少有的理性的消费趋势。
主要是电信企业进行拆分后，引入了竞争机制，从而活跃了电信市场。
消费者对于电信产品的相关知识掌握的越来越多，消费心理越来越成熟。
电信市场的消费越来越透明，消费者的需求日趋多变，追求个性化的消费主张使消费成多样化的趋势。
电信消费考虑的因素越来越集中电信消费考虑的因素有价格、服务、质量、个性化、方便等因素上。
电信企业之间的竞争主要集中在价格、服务和个性化上，而对于话费卡等普通的电信业务，消费者的考虑的因素越来越简单，越来越直接，就是价格、服务和质量。
而目前电信、移动IP电话资费对比表，
附：
电信、移动IP电话资费对比表
收费标准（电信17909）单位：
元/分钟国内长途港澳台美国、加拿大（含阿拉斯加和夏威夷，不含其它代码为1的国家和地区）
英国、法国、意大利、德国、新西兰、韩国、日本、澳大利亚、新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚、菲律宾其他国家和地区
0.301.502.403.604.60
收费标准（移动17951）单位：
元/分钟国内长途港澳台美国、加拿大、日本、韩国、
澳大利亚其它国家和的地区
0.301.502.403.60
从表中可以看出，电信并不具备价格优势。
电信市场现状分析
总体上电信市场有以下三个特征：
竞争公开化国内电信巨头之间的竞争已经开始出现了微妙的变化。
表现之一就是相互之间已从原来的一团和气、江水不犯河水的非公开状态转向赤裸裸的公开化状态，已经由相同产品的竞争上升到替代品层面的竞争。
竞争带动中国电信业整体水平的提高
电信业竞争的结果必然是中国电信行业整体运营水平和抵御外来竞争能力的提高，必然是消费者福利的提高。
中国电信业在竞争的市场中不断成熟、不断强大。
推广业务价值分析同时推广三个看上去不相关的产品，一定要分析清楚不同业务的不同市场机会，使整个推广活动有主有次，层次分明。
大学英语四、六级考试查询卡是消费群和时间性都很有局限性的产品，应结合大学英语的四、六级考试做应时性的推广。
目前，IP长途电话业务是电信市场中竞争最激烈的业务领域，中国电信的长途IP与移动相比在价格上也没有什么优势可言。
到是终端插口接入，先使用后交费的业务比较新颖，有差异化的优势。
秉承中国电信“用户至上，用心服务”的企业理念，以质量和服务参与竞争。
产品、价格、渠道、促销的4P理论的综合运用。
将此次业务作为中国电信拓展北方市场的一个新的转折来精心策划，重新整合中国电信的北方市场。
中国电信在黑龙江市场享有广泛的知名度，为相关业务的推广留下了巨大的空间。
整体策略在电信区域市场实践中，单一的电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。
因此应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，制订出一套实用、高效的传播策略。
作为原来只经营固定电信服务资格的中国电信，在继承了"中国电信"这个金字招牌，的获得这个巨
大无形资产的同时，也使得他们承载起了几十年计划经济体制下人们对整个电信服务等方面的不满和批评。
所以，对中国电信来讲，打赢服务战比打赢价格战就显得更有意义。
宏观配合，造成强大的立体攻势，使公众在短时间内接触到大量的媒体广告，形成认识和判断，并促使其行为上认同产品，完成快速进入市场，占据主动地位。
中秋节实施短频快战术：
以速度和声势为重点，随后国庆节多种活动促进与巩固完成销售量占有。
春节过后转入稳定期广告策略。
我们的目标重新回归黑龙江市场，打响中国电信在黑龙江市场的知名度，而移动、联通争夺主流电信运营商的市场地位。
使“用户至上、用心服务”深入人心，建立品牌美誉度促进产品销售，使推广产品销量在短期内取得突破实现目标的渠道
1.电信营业厅，建立中国电信自己的营业厅，以电信营业厅为主要产品推广渠道。
2.中小型电信业务营业场所。
3.不同产品利用不同的特殊推广渠道。
如：
大学英语四、六级的考试查询卡就更注意大学校园内的推广等。
媒体分析在电视、报纸、广播、路牌等多种媒体形式构筑立体的宣传攻势。
电视和广播媒体以高频次投放，感官冲击力强。
而报纸媒体的发布采用以整版和半版的大篇幅的硬广告和软文形式。
除了《黑龙江省电视台》、《新晚报》、《生活报》等省内主流媒体外，还可以选择一些非主流的经济实用的媒体。
媒体选择
电视媒体
哈尔滨电视台（生活频道、影视频道、娱乐频道）通过当今最先进的有线光缆信号传输网络，把精彩的节目传至全市七个行政区及所辖十二个市、县，覆盖哈尔滨地区990万人口，是黑龙江省最大的有线电视网。
走进新千年，信息时代迅猛发展，受众品位急速提升，频道竞争愈演愈烈，哈尔滨电视台锐意革新，以变制变，推出了全天24小时播出的中国首家专业娱乐频道，省内最受欢迎的专业影视频道，独创先河的生活频道，以崭新的形象，尽现哈尔滨电视台的真我风采，重新接受世人瞩目。
哈尔滨电视台生活频道
频道介绍
它以“与生活同步，与时代同行”为频道理念，本着“确立新理念、建立新机制、明确新意识、创造新频道”的原则，力求全面反映和贴近哈尔滨市民的生活。
栏目介绍
《记忆剧场》周一至周六17：
25—18：
25
品味流失岁月中的感人故事全新讲述经典老片
都市发现》周一至周六19：
50—20：
05
用平民的视角聚焦百姓关注的新闻，热点事件的真实还原，服务于平民大众大生活家》周一至周六20：
55—21：
15
深入您的生活的方方面面，关注您日常的点点滴滴。
《股民金钥匙》周一至周五18：
30—18：
58专家股民聚首，共商股市大计，打开赢利空间《DISCOVERY探索》周一至周六22：
00—00：
00环球探索以其精彩的节目内容，高超的制作技术和引人的故事情节，来满足人们对自然界的好奇心以及对自然界最基本的认识，探索频道现已覆盖六大洲140多个国家和地区。
广告价目表（2003年1月1日起执行）一类广告时段（P）（17：
00—24：
00）时间/段位节目价格折扣5秒10秒15秒30秒
17
：
25C1记忆剧场600120016003000
18
：
30C2股民金钥匙800160022004200
19
：
00C3电视剧1200240035006600
19
：
20A1电视剧中1300260036006900
19
：
50A2都市发现1500300045008000
20
：
15A3生活广场1500300045008000
20
：
35A4都市房苑1200240035006600
21
：
20A5大生活家1200240035006600
21
：
55B1环球探索1000200028005500
22
：
25—23：
30B2环球探索中1000200028005500
类广告时段（A）（01：
00—17：
00）
时间折扣5秒10秒15秒30秒60秒
01
：
00—
08：
001202203306001000
08
：
00—
11：
001502804208001500
11
：
00—
14：
001603204609001700
14
：
00—
17：
001502804208001500
指定位置播出加收20%；
影视频道
频道简介
影视频道以精彩的影视文化和震撼的影视作品，专业的影视剧板块设置，赢得更整体、更集中的收视群体。
全天任何时刻，只要打开哈尔滨电视台影视频道，一定会有精彩电视剧、电影与您相约。
栏目介绍
点播剧场：
美丽情感、动人故事、超级明星、震撼组合，尽在影视频道《点播剧场》，《点播剧场》每晚的16：
45—19：
25播出。
三集连放，差异化编排给频道创造新的收视高峰和热点，在全省创造了平均12.4%的高收视率，同时段在哈尔滨市所有可视频道份额高
48%黄金剧场：
《黄金剧场》是影视频道的王牌栏目，也是影视频道的中坚力量。
从开播到现在《黄金剧场》日渐成熟，日臻完善。
《黄金剧场》每晚19：
35—21：
20分播出，电视剧编排定位于普通百姓，适合全家共享，主要播放优秀国产、港台新片，《黄金剧场》创造了极为稳定的高收视率。
影院：
《影院》每晚21：
30—23：
15播出，收视率一直稳中上升，收视高峰一直持续到晚间11点
以后，成为同时段最具竞争力的栏目。
《影院》有明显的城市化生活特征，拥有稳定的极其消费能力的收视人群。
根据央视—索福瑞的数据分析，影视频道的《影院》占据了同时段哈尔滨白领人群的36.8%份额。
广告价目表（2003年1月1日起执行）一类广告时段（P）（17：
00—24：
00）时间/段位节目价格折扣5秒10秒15秒30秒
16：
50C1点播剧场一集600110016003000
17：
00C2点播剧场一集插播800150022004200
17：
40C3点播剧场二集800150022004200
18：
20B1点播剧场二集插播1000180028005500
18：
30B2点播剧场三集1000180028005500
19：
10B3点播剧场三集插播1200240035006600
19：
25A黄金剧场一集1500300042008000
19：
50特A1黄金剧场一集插播2000400056009900
20：
30A2黄金剧场二集1600320046008800
21；00特A2黄金剧场二集插播1800360052009500
21：
30A3影院1500300042008000
22：
00—23：
00B4影院中1200240035006600
23：
30B5午夜影院800150022004200
二类广告时段（A）（01：
00—17：
00）
时间折扣5秒10秒15秒30秒60秒
01
：
00—
08：
001202203306001000
08
：
00—
11：
001502804208001500
11
：
00—
14：
0018036052010002000
14
：
00—
17：
001603204609001700
指定位置播出加收20%；
娱乐频道
频道简介
传递娱乐信息，聚焦娱乐前沿，关注娱乐动态，追踪娱乐热点。
栏目介绍
《小神龙俱乐部》每日17：
00播出是孩子们必看的好节目，定位明确，目标受众准确
《娱乐大搜查》每日19：
00播出以最快、最全的方式提供最新的娱乐资讯。
《黄金板块》每日19：
00播出是娱乐频道收视率一直非常稳定的综合性板块节目
该板块包括周一《MTV天籁村》《非常好看手册》周二《绝对现场》《非常好看手册》
周三《音乐无限》是导视、导听、导玩、导读，引导娱乐消费的“资讯”加欣赏的动态杂志。
点现场》
周四《娱乐有约》《非常好看手册》《勇者无惧》一切拥有好奇心的，喜欢冒险的观众不会错过《开心20分》每日21：
05是娱乐频道收视率最高的一档娱乐性节目，回顾经典相声，欣赏名家小品，荟萃中外幽默。
《电影》每日21：
30播出汇集全新电影精品的家庭影院
《630剧场》每日18：
05播出经典难忘剧目，是同时段不可多得的高收视区周五《超级变变变》是一档经典的引进节目《环球文化周刊》深度追踪和权威评点文化娱乐界的大型电视精品栏目杂志
周六《娱乐点击》聚焦娱乐前沿，追踪焦点人物，剖析热门话题，现场全面分析。
《南北笑星火辣辣》周日《快乐总动员》豪华综艺节目精英荟萃，集表演性、趣味性、新奇性为一体的综艺节目。
广告价目表（2003年1月1日起执行）一类广告时段（P）（17：
00—24：
00）时间/段位节目价格折扣5秒10秒15秒30秒
17：
15C1小神龙俱乐部600120016003000
18：
05C2630剧场800160022004200
18：
30C3欢乐6301000200028005500
19：
00A1娱乐大搜查1200240035006600
19：
35A2黄金板块1300260036006900
19：
35—21：
00A3黄金板块中1500300042008000
21：
05A4开心20分1300260036006900
21：
30A5电影1200240035006600
23：
20B1电视剧场1000200028005500二类广告时段（A）（01：
00—17：
00）
时间折扣5秒10秒15秒30秒60秒
01
：
00—
08：
001202203306001000
08
：
00—
11：
001502804208001500
11
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00—
14：
001603204609001700
14
：
00—
17：
001502804208001500
指定位置播出加收20%；
因此，电视媒体选择哈尔滨电视台（生活频道、影视频道、娱乐频道）是比较合适的，相比其它电视频道具有以下几点优势：
频道覆盖面广：
哈尔滨电视台
（生活频道、影视频道、娱乐频道）从7月1日起，频道开始覆盖哈
尔滨地区七区十二市、县，覆盖人口
990万人，可以保证龙滨功夫酒广告信息的有效传达。
节目收视率高：
哈尔滨电视台
（生活频道、影视频道、娱乐频道），由三个专业频道组成，节目丰
富，目标人群针对性强，保持了节目的高收视率。
广告价格低：
与其它电视频道相比，哈尔滨电视台（生活频道、影视频道、娱乐频道）的价格是相
当低廉的，而且频道的赠播政策也是相当优惠的，只要达到一定的广告播出量，就会有一定数量的赠播。
哈尔滨电视台（生活频道、影视频道、娱乐频道）具有相对的比较优势，但是如果考虑扩大广告宣传的收视范围，黑龙江电视台也是可以考虑的。
广播媒体
2002年全国广播广告营业额达到18.28亿元，比上年增长20.23%,超过报纸、电视等媒体的广告增幅。
其中浙江、山东、北京的增幅都超过40%。
北京电台交通频率广告收入达到6800万元，创造了单个广
播频率经营创收的最高记录。
黑龙江地区电台广告增收幅度超过35%。
广播有过辉煌的过去，曾经是我国“第一媒体”。
但随着电视、报纸等媒体的兴起、发达，出现了“低潮”。
但是“低潮”并不是一个永久的概念，当广电集团诸侯四起，当报业火拼得血满杀场，当网络的泡沫破裂，反倒是广播无惊无险的稳步上升。
黑龙江省级广播电台包括5套节目——黑龙江人民广播电台、黑龙江交通广播电台、妇女儿童广播、黑龙江音乐广播网、生活文艺广播，其中黑龙江人民台和黑龙江交通台通过卫星传输，在黑龙江地区达到无盲点覆盖，广播人口综合覆盖率为97.26%，综合收听率达到13%，在全国同等级广播媒体中处于
领先地位。
并且，广播广告由于制作简单，播出及时，接收方便，有固定的收听人群等特性，越来越多的产品、品牌广告倾向于使用广播媒体进行投放，以相对较少的花费达到较高的暴露频次来实现告之的广告效果。
哈尔滨市内各频道听众构成比例观众构成比例显示的是收听过某个广播频道的观众中，具备某个特征的观众所占的比例，在每分类中，不同特征的观众的比例加起来为“100”
学历构成
观众构成%媒体男女小学及以下初中高中/中专/技校大专本科及以上
黑龙江人民台
49.051.07.110.828.033.021.1
黑龙江交通台
71.728.36.318.919.131.823.9
黑龙江音乐广播41.458.68.613.726.326.425.0
妇女儿童广播
47.352.76.915.422.731.623.4
生活文艺广播
35.664.47.620.622.820.128.9
年龄构成
观众构成%媒体15-2425-3435-4445-5455+
黑龙江人民台
15.112.919.617.934.5
黑龙江交通台
9.318.729.326.718.0
黑龙江音乐广播21.620.721.414.921.4
妇女儿童广播
19.718.919.321.720.4
生活
升级会员 