大客户营销策略.docx
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大客户营销策略
大客户营销策略
促使客户采购的因素
设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯
每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
以客户为导向的营销策略
以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。
客户有什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。
所谓以客户为导向的营销模式，就是销售和市场活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素而进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。
销售的四种力量
在销售过程中，一定要坚持以客户为导向的销售策略。
在安排销售的时候，更要看到做什么可以让客户的四个要素都得到满足，这就体现出销售的四种力量。
销售的四种力量
1.介绍和宣传
第一种力量：
介绍和宣传
满足“了解”要素
客户采购的第一要素是了解，那么做什么可以让消费者来了解产品呢？
销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务，即针对客户的第一个要素，销售人员要仔细介绍和宣传，我们把它叫做销售的第一种力量：
介绍和宣传。
2.挖掘和引导需求
第二种力量：
挖掘和引导需求
满足“需要/值得”要素
针对客户的不需要，或者觉得不值得的要素，销售人员要做的就是挖掘客户的需求，并且引导客户的需求，这就叫做销售的第二种力量，即挖掘和引导客户的需求。
3.建立互信
第三种力量：
建立互信
满足“相信”要素
对于客户的不相信，销售人员就要跟客户建立互信的关系，使得客户能够相信他的介绍，以及相信他这个人，使客户愿意讲清自己的需求，这是销售的第三种力量：
建立互信。
4.超越期望
第四种力量：
超越期望
满足“满意”要素
在销售产品之后，销售人员就要在第一时间跟客户取得联系，询问客户是否满意。
如果不满意，就要再做一些事情让客户满意，来提高满意度，争取超越客户的期望。
客户满意不满意来自于一个期望值，如果产品没有达到期望值就不满意，超过期望值他就觉得很满意。
所以，针对客户的第四个要素，就是要超越客户的期望。
针对客户采购的四个要素，有销售的四种力量。
换句话说，做销售，就是要通过这四种力量把产品销售出去，这四种力量就是介绍和宣传、挖掘和引导客户需求、建立互信关系、超越客户期望。
销售团队做的就是这四件事情。
制定销售策略需考虑的因素
但是，销售人员的数量是有限的，销售费用也是有限的，因此不可能无限制地花费财力和物力来进行销售。
所以要计算成本：
1.费用
就是销售人员在每次达到销售目的的过程中，花费多少钱。
2时间
大家都知道，市场就如同战场，时机稍纵即逝，所以销售人员要在很短的时间内把产品介绍出去，要在很短的时间内挖掘客户的需求，在很短的时间之内赢取定单。
3.客户的覆盖面
◆覆盖客户的数量
即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。
举例同上。
◆覆盖客户的级别
尤其在大客户销售过程中，不成功的销售员都有一个很明显的特点，就是他们不善于向高层的客户进行销售，他们的拜访或销售活动，集中在中下层的客户群中。
事实上，决定权是在决策层，如果销售人员总是在拜访低层次的客户，就不能拿到定单。
所以在衡量销售活动的过程中，要弄清覆盖的是什么样的客户，挖掘需求是挖掘谁的需求，是很重要的客户还是不太重要的客户的需求；在介绍产品的时候，要弄清在向谁介绍，对象是谁，他是什么样的级别。
◆区分客户的职能
需要拜访的客户按职能可以分3种：
财务层的客户、使用层的客户、技术部门负责把关的客户。
在销售过程中，销售人员一定要拜访这3种职能的客户。
图1-3以客户为导向的营销模式
以客户为导向的经营策略，除了要善于使用销售的四种力量：
挖掘客户的需求、介绍和宣传、建立互信关系、超越客户期望之外，还要衡量一下销售活动到底花了多少代价，在时间上的代价、费用上的代价；要分析销售活动的对象，是覆盖高层次的客户还是低层次的客户，是不是只覆盖了某一个职能的客户；是否要全方位的去介绍和挖掘客户的需求。
这些综合在一起，就是以客户为导向的销售策略。
大客户分析
从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类：
第一类，个人和家庭客户，常称消费品客户。
第二类，商业客户。
这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。
大客户的特征
对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。
1.采购对象不同
家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。
据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。
大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。
一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。
2.采购金额不同
一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。
如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。
但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。
3.销售方式不同
在消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。
大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。
4.服务要求不同
对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。
大客户则要求服务非常及时和周到全面。
大客户对于服务方面的要求和消费品客户的要求完全不同，所以对于大客户，销售人员要制定完全不同的服务策略。
表2-1两种客户的比较
个人与家庭客户
（消费品客户）
商业客户
（大客户）
采购对象不同
一个人基本可以做主
许多人与采购有关
采购金额不同
较小，大金额重复购买少
较大，会重复购买
销售方式不同
常用广告宣传、店面销售
专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
由于大客户和消费品客户的不同，就形成了两种不同的销售模式。
时代在不断的进步，出现了销售渠道的扁平化的趋势。
对于消费品客户也需要销售人员去挖掘需求，去建立互信。
像这样的消费品大客户，和传统的直接使用产品的大客户不一样，它们也是在使用产品，只不过目的是为了把产品销售出去。
所以，它们是一类非常大、非常特殊的大客户，本课程
的内容也适用这种大型的连锁超市，可以用这样的策略来进行销售。
大客户资料的收集
中国有句古话：
知己知彼，百战不殆。
做销售也是同样的道理。
当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。
1.搜集客户资料
充分搜集客户资料之后，销售人员才能了解客户的基本需求，才可以进行销售。
要了解的第一点就是：
客户是什么样的客户?
规模有多大?
员工有多少?
一年内大概会买多少同类产品?
这些都是客户背景资料。
客户背景资料包括以下几个方面：
◆客户组织机构
◆各种形式的通讯方式
◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
◆同类产品安装和使用情况
◆客户的业务情况
◆客户所在的行业基本状况等
2.竞争对手的资料
除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。
IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
竞争对手资料包括以下几方面：
◆产品使用情况
◆客户对其产品的满意度
◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
◆该销售代表与客户的关系等
3.项目的资料
销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。
项目资料可以包括以下内容：
◆客户最近的采购计划
◆通过这个项目要解决什么问题
◆决策人和影响者
◆采购时间表
◆采购预算
◆采购流程等
4.客户的个人资料
客户的个人资料包括:
◆家庭状况和家乡
◆毕业的大学
◆喜欢的运动
◆喜爱的餐厅和食物
◆宠物
◆喜欢阅读的书籍
◆上次度假的地点和下次休假的计划
◆行程
◆在机构中的作用
◆同事之间的关系
◆今年的工作目标
◆个人发展计划和志向等
影响采购的六类客户
同样的产品，每个人的角度不同，对它的判断也不同。
像上面的例子，记者希望手感好，编辑希望安静，技术部门关心的是故障率，财务部门肯定关心产品的性能价格比，等等。
每个客户关心的内容都不一样，所以在做产品介绍的时候，就要有针对性的介绍。
在大客户销售过程中，因为商业客户的角色分工很复杂，所以，首先要把客户进行分类。
从层次上分，可以把客户分成3个层次：
◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。
◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。
比如像编辑部的主任。
◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。
从职能上分，可以把客户分成3个类别：
◆使用部门，使用这些设备和服务的人。
◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。
◆财务部门，负责审批资金的人。
图2-1六类大客户
六大类客户，他们各自关心不同的内容，有不同的需求，销售人员只能针对他们不同的需求来销售产品，不能一视同仁，应该各个击破。
建立互信和超越期望
市场营销的关键在于，人们购买的是对问题的解决。
——大卫·H·班斯
关于销售的四种力量：
挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越期望。
上一讲已经介绍了前两种，在充分挖掘客户需求背后的需求后，就要针对这种需求进行介绍和宣传，接下来要做的，就是建立互信并使服务超越客户的期望值。
建立互信
销售有四种力量，也就是销售团队要做四件事情：
介绍和宣传，挖掘客户需求，建立互信关系，超越客户期望，最重要的一点就是要与客户建立互信的关系。
因为互信关系是销售人员与客户之间的一道桥梁，在这个桥梁上，能够挖掘客户需求，可以介绍和宣传，一旦这个互信桥梁断了，那么其他的销售活动就无法进行下去了。
互信关系的四种类型
如何与大客户建立互信关系呢？
首先还是要了解客户的利益和兴趣，如果不能满足客户的利益，不能帮助客户得到想要的东西，建立互信的关系就是一句空话。
这里会涉及到两种关系：
客户的个人利益
客户的机构利益
看下面的坐标，横轴是客户个人的利益，销售人员能够满足客户个人的利益，就可以跟客户个人建立互信的关系；纵轴是客户机构的利益，如果能够满足客户机构的利益，就可以跟客户的机构建立互信的关系。
图4-1与客户的四种关系
销售人员和客户的关系分成四种类型：
◆不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；
◆能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友；
◆不能满足客户的个人利益，却能满足客户的机构利益的，称为供应商；
◆既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。
◆刚刚开始进行销售的时候，销售人员跟客户都是局外人的关系；
◆随着与客户之间关系的加深，会与客户建立互信的关系，可以满足客户个人的利益，但还不能满足客户机构的利益，这时是朋友关系；
◆能够了解客户的需求，推荐性能价格比非常好的产品，让客户的机构得到很好的产品，这个时候的关系是供应商的关系；
◆又和客户建立互信关系，满足客户个人利益，又能提供好产品的时候，和客户的关系就变成了合作伙伴的关系。
两手抓，两手都要硬
销售人员与客户刚接触时，自己的公司与客户是相互了解、相互熟悉的过程。
公司与客户最终的目标是成为合作伙伴。
销售人员有两条路可以走：
◆局外人——朋友——供应商——合作伙伴
◆局外人——供应商——朋友——合作伙伴
（1）第一条路线是先成为朋友，先跟客户个人建立互信关系，然后再成为它的合作伙伴；
（2）还有一条路就是先利用产品的性能价格比赢取这个定单，先满足客户机构的利益，再跟客户个人建立互信的关系，然后变成合作伙伴。
这两条路都可以走，但是最好的方法是在销售的过程中，两手都要抓，两手都要硬。
这样才能击败竞争对手，取得竞争的优势。
为什么除了关注客户机构的利益，还要关注客户个人的利益？
这个利益包括他的喜好、他的兴趣，因为客户的本质是人，人都愿意和他喜欢的人打交道。
如果一见面就让客户产生厌烦的心理，根本就不可能卖出产品。
建立互信的原则：
既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。
与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。
前面将客户分成六类，销售人员与每类人都建立了互信，这六类客户的互信的总和，就是客户机构的利益。
换句话说，销售人员与客户的机构建立互信关系的基础，是与这六类不同的客户都建立起互信的关系
超越客户的期望
有资料表明，成功的公司和成功的销售人员，背后都有很多非常满意的客户，否则公司迟早要垮台。
向一名满意的老客户进行销售所花费的时间和费用，通常是向新客户销售的一半，换句话说，向老客户销售更容易。
按人们的习惯，如果一个客户感到满意的时候，平均会向4个人来宣扬好的体验；如果他不满意，平均会告诉14个到15个人。
换句话说，客户满意之后，就会帮助宣传，甚至会介绍他的朋友来购买产品；客户感到不满意，如果销售人员能够及时解决它的问题，通常７0%的客户能够从不满意转移到满意。
所以，超越客户期望非常重要，在客户不满意的时候帮助他解决问题让他最终满意，对个人对公司都是非常重要的。
怎么能够超越客户的期望，巩固满意的老客户呢？
1.首先不要做过高的承诺
如果销售人员为了销售产品做了更多的承诺，但后来发现实现承诺很难，客户就会觉得不满意。
所以谨慎承诺是超越客户期望第一个原则。
注意：
忌讳不管客户的兴趣是什么，把优势都讲出去的作法，更忌讳过分承诺。
谨慎承诺的基础在于了解客户的需求，只要针对客户的需求来解释，来建议，就可以避免夸大的过分承诺。
2.积极倾听客户的意见反馈
根据经验，客户使用产品的满意与否就在刚刚使用的时候。
喝了一杯酸奶，满意不满意，马上就可以判断出来；买电脑，用一下就知道满意不满意，不会过了一年才发现满意不满意。
3.帮助客户解决问题，超越期望
一般来讲，客户没有100%满意的，一定会说出几条他不满意的地方，当客户讲的时候，销售人员一定要非常仔细地倾听，想一下为什么客户会不满意，把它记下来，去想办法在公司内部解决这些问题，然后用公司非常正规的信纸，亲笔写上是怎么帮助客户解决的。
主要有以下内容：
◆是怎么努力，怎么解决的；
◆现在暂时解决不了，原因是什么，但是什么时候帮助客户解决。
写完之后签上字，寄给客户，或者亲手送给客户，客户就会觉得很满意。
4．索取推荐名单
客户满意之时是一个千载难逢的好机会。
销售人员付出了很大的代价，让客户满意了，要向客户索要推荐名单。
可以这样说：
您既然这么满意，能不能给我推荐一两个您的朋友，或者您的同事，他们可能也会买我们的产品。
据统计，一个满意的老客户，通常可以带过来四个新客户，当销售人员建立了客户的满意度，巩固了客户满意度之后，很顺利地就可以索要推荐名单，这样就会创造一个非常强大的推荐堡垒，就可以不断扩展客户群。
所以，一个成功的销售人员和一个成功的公司，都要想办法让客户满意，然后再利用满意的老客户来进行销售，所以这也就是超越客户期望的基本概念。
客户采购的六大步骤
战略是革命，而其他所有的东西是策略。
——加里·哈默
销售人员的职责是帮助客户成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程匹配并和谐地运行。
客户采购流程分析
客户在去商场挑选商品之前，有一项很重要的工作，就是了解自己的需求，分析自己到底要买什么样的产品。
先做一个系统的设计，再做评估比较。
然后该做什么了呢？
看，消费者越来越聪明了。
在真正购买之前，都会有一个讨价还价的过程，在大客户的销售过程中，讨价还价不止是在价格方面，还包括很多很多的要素，什么时候能够到货，什么时候能够安装，售后服务怎么样，付款条件怎么样，这些都是客户非常关心的问题。
在评估比较之后，客户就会进入购买承诺阶段，会跟供应者或者厂商有一个讨价还价的过程，最终得到最有利的价格和条件。
付款之后，正常的程序就是把商品运到客户的家里，厂家派人来安装、实施，这个采购的过程就结束了。
所以，采购就是这四个步骤：
系统评估、评估比较、购买承诺、安装实施。
一般的消费品，买重了或买得不合适都可以随时调换。
在大客户的采购过程中，负责采购的人，不一定是为采购做决定的人，所以，在采购之前就会有一个非常重要的阶段：
内部酝酿。
在这个阶段，客户会分析采购的投资划不划算，投资回报率值不值得。
然后，由发现采购需求的人审批、立项，再由财务部门做出可行性的分析，由决策者来决定是采购还是不采购。
所以，内部酝酿阶段在客户内部是一个非常复杂的阶段，完全在客户内部来运作。
虽然这个阶段对客户的采购起着关键作用，但是销售人员看不到，也不容易了解。
采购流程包括哪些步骤
与一般消费品客户相比，大客户的采购流程划分得更明确，参与的相关人士也更多。
发现需求
客户的采购流程，第一步就是发现需求。
那么，在前一讲提到有六大类客户，他们是决策层、部门管理层、技术部门管理层、财务部门管理层、使用者和操作者，在发现需求的阶段，谁是最重要的呢？
真正发现需求的当然是使用者，因为他们在直接使用这些设备。
大机构内部也是同样的道理，发现需求的是使用部门。
内部酝酿
然后就进入了第二个阶段：
内部酝酿。
这个阶段，六类客户都会参与进来，使用部门提出请求，技术部门做出评估，财务部门提出可行性的报告，最后由决策者来决定。
很多部门都会起到作用，但是最关键的步骤，就是要不要采购，出多少钱的决定性角色是决策层。
所以在内部酝酿阶段，销售人员要把精力放在决策层。
在采购流程过程中，决策层的客户是最重要的，也是最难把握的。
这里有两个最好的时机：
一个是安装实施阶段，销售人员可以接触到决策层；另外是内部酝酿阶段，成功的大客户的销售人员都会在内部酝酿阶段去接触高层客户，甚至要与高层客户在这个阶段建立互信的关系，去说服他。
如果成功，以后的采购过程就会一帆风顺，否则，将会面临非常激烈的竞争。
接触决策层的两个时机：
一是安装实施阶段，二是内部酝酿阶段，销售人员要抓住时机并尽可能与之建立互信。
系统设计
接下来的过程就是系统设计，客户通常由使用部门和技术部门来分析需求，再把这些需求翻译成采购指标。
在这个阶段，需要销售人员的帮助，因为销售人员是比较专业的。
评估比较
当采购指标形成之后，就会以标书的形式发布出来。
全部采购过程就从系统设计过渡到下一个阶段评估比较。
系统设计与评估比较的界限就是招标的标书。
准备投标的厂家拿到标书就可以做方案了，但是客户此时已进入了评估比较阶段。
这个阶段，客户有些作法会显得不可理喻，为什么呢？
他们会固执己见，不管你说你的产品多好，他们都会坚持他们的采购指标，因为他的方案是“牵一发而动全身”的，除非发现了致命的缺陷，极少有客户会推翻标书重新来。
所以，在评估比较阶段，客户会在这个采购指标基础上跟销售厂家讨价还价，所以评估比较对厂家来讲很重要，对客户来讲也很重要。
如果不做好前期的工作，这个阶段可能会变成销售人员的陷阱。
评估比较阶段，销售人员一定要根据客户的采购指标做方案。
如果前期工作做不好，很容易掉入陷阱。
购买承诺
客户其实是非常聪明的，为了得到好的商业条件，他会同时与两家以上的销售厂家来谈，一起来评估和比较。
在讨价还价的过程中，双方的地位并不是完全平等的，销售厂家会处于稍微不利的地位，所以，销售人员要通过谈判来保护自己的利益，并争取拿到这个定单，也就是购买承诺。
在这个阶段，六类客户中最关键的就是决策层，只有决策者能决定买谁的产品。
在整个购买流程过程中，决策层参与的环节最少，只有两个环节：
一个是内部酝酿，一个是购买承诺。
但是他在这两个阶段里都是起决定作用的，如购买承诺一定要得到决策层的同意。
安装实施
接下来就是签订合同，交付产品实施安装。
安装实施阶段是销售的一个核心阶段，在这个阶段开始的时候，销售人员和客户之间的关系就发生了角色转换，以前是求厂家来买东西，在前面五个阶段都是这样，但是到这个阶段，整个角色颠倒过来了，变成客户求销售厂家好好地实现承诺，准时交货，按进度做完，所以销售人员一定要利用这个阶段把工作做好。
所以这个时候销售人员一定要去接触客户的决策层，问他有什么困难，什么地方可以帮忙。
特别是当客户出现问题的时候，要把它当作一件好事儿来对待，这是一个千载难逢的机会，终于有机会一显身手了。
有了这样的经历，客户就会非常信任这个销售人员，客户会认为，这个厂家不是为了赚我的钱，是帮助我成功的。
图5-1采购流程
做销售最忌讳的就是逆水行舟，一定要依循客户的采购需求来销售，客户在什么阶段，扮演什么样的角色，销售人员要根据具体的需求来帮助他，就不容易遭到拒绝，而且还可以花尽量少的时间和代价帮助客户获得成功。
在大客户销售方面一定要注意，产生定单的根源是客户，销售行为不是以定单为导向，而是以客户为导向，要去引导客户的需求，帮助客户成功，获取客户的满意度。
获取客户满意度之后，再循环地进行销售。
八种武器（上）
对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。
当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。
——玫琳凯·艾施
销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？
根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为“八种武器”。
当销售人员成功掌握了这“八种武器”之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。
展会
展会是一种比较有效的介绍和宣传的方法。
展会的作用
新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。
跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。
而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。
聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。
如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会，充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览，可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。
利用喝咖啡和吃饭的时机，跟客户建立了互信的关系，虽然只有半天时间，却非常有效，收到了很好的宣传效果。
如果可以将这样的展会办成功，一般可以在100个客户中找到10个或20个的销售机会，如果能够赢下3个，就非常地划算。
如果新员工刚入职就可以参加到这样的展会，能立刻找到10个定单，就要去跟单，这是一个良好的开端。
所以，进入一个新市场，或接触一个新产品时，最好的方法不是挨家挨户去拜访，而是组织一个这样的展会。
特别是要利用吃饭和喝咖啡的机会，全面搜集客户的资料。
销售有四种力量：
介绍和宣传、挖掘客户需求、建立互信、超越客户期望，展会可以在介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用。
展会最突出的特点就是可以帮助销售人员提高客户接触次数。
展会的费用
在进入新市场的时候，销售人员可
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