服装商品分析之欧阳索引创编.docx

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服装商品分析之欧阳索引创编

售罄率几点基础认识

欧阳家百（2021.03.07）

梭织与针织：

梭织是由经纬交织而成，所以，有经纬两个方向。

针织是由一个线圈不断套结而成，故而有一定的弹性。

至于手感，是受纱线支数、织法、及后整等一系列的影响。

但通常针织物手感较柔软。

如我们所穿的内衣物、毛衫等都是针织物的代表。

我们所穿的西装、衬衫、牛仔裤都是梭织物。

定义公式：

售罄率 =（一段时间内）销售 / 期初库存

2个维度：

（1）金额vs.数量

金额售罄率=销售额/库存价值，比较关注活动是否收回成本，是否“卖得好”；

数量售罄率=销量/库存件数，侧重关注商品销售速度，是否“卖得快”

（2）时间：

同样的售罄率目标，是在第一周达成，还是一个月之后达成，有很大区别

适用场合：

：

1.新品上市：

检验一定时期内新品是否受欢迎 

2.老货清仓：

检验消化库存的销量

一、定义及口径：

1.“一段时间内销货与进货的对比”。

很多用法是指一段时间，指的是上市至今，也即“累计销售”除以“累计进货”。

2.“一段时间内的销售除以期初库存”，亦能得出在这个期间内最为适销的款或品类。

前者计算上市N周后的售罄率，后者计算上周售罄率。

各有适用的地方。

二、数量还是金额：

使用售罄率指标的目的：

按数量，侧重分析得出商品的销售速度，商品是否“适销”；

从金额，可得出“收回成本估算盈亏”等方面的信息。

三、使用频率：

每周、每月、每季都可以查看累计售罄率，也可以一周更多次。

查看当期售罄率的角度，每周、每月都行，季度感觉意义就不大。

季末总结或订货会时，可从多种维度分析整季商品的售罄率。

四、运用：

1.作为订货会产品订货参考数据；

2.驱动门店终端销售的一些决策；

3.辅助商品策略的制定，如新品跟进、活动、折扣指导、季末处理。

五、如何分析出更多问题，发挥其更大作用？

1.分析角度，最常用的是商品及商品属性（品类、系列等等），组织机构（区域、终端）。

可以组合出来许多有意思的分析应用，以发现商品销售中的机会和问题。

2.另外，将售罄率与其他指标结合起来分析，要比单个售罄率指标分析要更加科学更加丰富，这些指标包括进货数量、销售数量、存销比、折扣率等等。

库存与销售分析

货品分析：

主要是分析库存与销售

例如：

库销比、畅滞平销、售罄率、周转率、中标率、断码率、毛利率、折扣率

从如何控制好库存来看

1、库存的问题形式

（1）过剩库存，订货过量导致商品卖不出去；

（2）欠货库存，订货订少了，出现商品供应不足的现象；

（3）呆滞库存，由于款式、颜色、价格带等某一问题周转速度比较慢。

2、控制库存的方法

（1）从源头抓起，制定有效的采买计划

事先分析规划诸多要素，比如采买数量测算、投放计划分解、商品结构调整、商品属性分析、地域季节分割、陈列要素分析。

采买计划要完成这6大要素的分析，才能形成有效性和完整性。

因此，采买计划必须要建立在强大的数据分析基础之上。

采买计划的数据来源又分为两大类：

内部数据信息和外部数据信息。

内部数据信息分为：

商品进、销、存的基础信息。

可以通过销售数据分析顾客的偏好，也可以站在单个店铺的角度或者某个城市甚至某个地域的角度分析真实的市场需求。

商品问题的发现就在于对商品进、销、存的数据分析，因此买手对于内部数据信息的分析是采买计划制订最有效的依据。

外部数据包括：

流行趋势信息、竞争品牌信息和街头流行信息。

流行趋势信息是来自于权威机构、流行色协会、时尚协会、专业媒体、杂志等发布的流行资讯；竞争品牌信息是来源于市场的竞争对手的信息；街头信息则是经营品牌的目标消费群体在大街上的着装信息。

（2）在销售过程中管控库存

A、配货管理

货品到达前，先要正确判断市场，清楚地了解每个店中店所在商场的属性：

属于形象店、半商业半旅游店、半商业半住宅店，住宅区店还是特卖场。

货品到达后，不能把货品平均分摊到每家店，要根据商场定位和货品属性，把合适的货品放到适合的店。

确保总出样量，根据每个店面的面积和陈列的层面，计算店面的SKU，确保出样量，使每个店的商品陈列都很丰满。

配货时要把握上市时机，不能一次把所有的货都配到店里，要分波段上柜，尤其是畅销货品要留一部分在仓库，店里一旦断货从仓库发货比较及时。

制定精细化的商品配货数据分析报表，有利于更好地了解产品的销售情况，为下一步追单做好准备。

B、调补货管理

看准销售趋势，快速反应，第一时间发现畅销品，及时下单。

加快补货频率，保证货品充足；定期调拨归并，保证畅销款及断码货品尺码齐全。

可以根据销售排行榜和试鞋率，预估出畅销货品，进行追单。

由于商品存在季节和地域差异性，不同的终端店铺，即使投入相同的商品，但经过销售之后，也会出现不同的库存结果。

这样就需要进行调拨，调拨主要遵循就近原则、横向调拨、同款销售不好的店铺向销售好的店铺调拨以及平衡调拨原则。

也就是同一款货品，哪个店卖得好往哪个店集中，同时往调出的店补足款式，尽量进出货总量保持平衡，以确保各店的安全库存量。

C、清货管理

针对整体断码没有库存可补的货品可考虑以一口价的形式直接在当店销售完毕减少库存sku，或调拨至特卖场。

归根结底就是控制好库存与销售的比例。

服装零售门店sku动销率分析

1、动销率的计算公式：

动销率=动销SKU/实际SKUX100% 

  动销SKU：

在某个会计期间，有销售记录的单品数量，其中包括销售后退货，账面体现为零销售的货品。

实际SKU：

在某个会计期间，期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。

2、动销率说明的问题：

某个分类在特定的时间段内，销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。

3、理解误区：

（1）动销率越高越好； 

（2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸；   

（3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。

4、动销率会4种情况：

第一种情况：

动销率超过100%   

（1）说明：

在某个时段，该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。

（2）造成的原因：

A、服装零售商品的缺货；   

B、服装零售商品的停进停销；   

C、服装零售虚库存。

（3）解决办法：

A、服装零售门店加强商品缺货的控管。

重点是店长必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场巡视相结合，平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，A门店不好销售的商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，首先应该找到销售不佳的原因（商品的陈列不佳、商品的价格不适合、商品的款式不流行、同质商品太多等）；再进行商品的淘汰。

在淘汰商品是必须注意以下几种情况：

动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：

动销商品被淘汰，不动销商品没有被淘汰。

动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数：

该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。

动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：

该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。

第二种情况：

动销率低于100%。

（1）说明：

从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品   

（2）原因：

A、服装零售品项数过多，特别是同质商品过多；   

B、服装零售存在结构商品；  

C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例；   

D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。

（3）解决办法：

A、加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。

）

B、调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略；   

C、充分市调不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略；   

D、通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度；   

E、及时调整商品的虚库存和增加库存。

  处理动销率低于100%的分类商品是必须谨慎，应注意先找到商品不动销的原因：

一是商品是否是结构性、季节性商品；二是要检查商品的性价格比（价格是否高于消费者的心理价位、是否高于竞争店、是否高于同类商品）；三是该分类商品的同质商品是否过多；四是商品的陈列位置及促销活动情况等等因素。

只有通过上述因素的排除并进行有效的改善后，才能真正判定该类商品是否真正的滞销，然后进行处理。

切记：

出现一看到商品不动销就是商品滞销，我们要知道商品不动销大部分并不是商品本身的错，而是我们人类的错，是我们没有重视它的存在。

第三种情况：

动销率等于100%。

（1）说明：

表面上说明该分类所有的商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。

（2）原因：

该分类在商品结构上比较正常，但是还有一些特殊原因也会造成动销率等于100%。

A、长期没有维护缺少的品项数。

B、商品的缺货（一些动销商品长期缺货以及结构性商品的缺货）。

（3）解决办法：

A、定期与不定期维护门店的品项数，具体办法：

门店店长根据商品布局及历史数据确定每个小分类的计划品项数，然后定期与不定期按照小分类查询《分类库存明细SKU报表》了解商品SKU的变化情况，找到差异的原因及品项。

B、加强商品的缺货管理，特别是一些畅销、常销商品的缺货以及结构性商品的缺货控管。

C、加强该类商品的民意市调，挖掘内在的消费力，适度引进新品。

我们在处理动销率等于100%的分类时不能被”百分百”的表面现象迷惑，我们应该透过数据的表面看到看到内在的实质，千万不要以为该类商品品项数结构比较合理，在确定是否合理的前提必须要经过以上异常原因的排除及改善后方可确定分类商品单品结构的合理性，同时还要加强民意市调，挖掘消费潜力，适度引进新品。

还应该加以重视：

一是该分类商品的新品引进；二是该小分类商品的促销；三是如何提升新品的销量，培养更多的A类商品。

第四种情况：

动销率等于0 

（1）说明：

从数据的表面上说明门店的商品结构不合理，通过数据的也表明了以下一些特殊情况：

A、商品架构存在问题。

B、特定原因（季节和环境）

（2）原因：

A、服装零售门店没有重视该类商品的销售，没有引进任何新品；   

B、服装零售商品分类设置不合理； 

C、该类商品具有特定原因，如有较强的季节性和销售环境；   

D、长期缺货，至少本会计期间没有进销存业务往来。

（3）解决办法：

A、门店应根据商品结构表定期与不定期进行检查商品的经营结构是否完善；   

B、重新调整商品结构表； 

C、严控商品的缺货，特别是长期缺货。

门店SKU分析注意点：

1、服装零售门店SKU动销情况调查与分析以一个月的统计数据为佳；

2、服装零售分析的条件必须相同； 

3、分析要深入，不要被数据的表面所迷惑，必须要深入数据进行综合分析；  

4、找到问题后切忌立即定性，应该找到造成的原因并进行改善后观察一段时间在定性问题；

5、SKU动销情况调查与分析工作一定要有持续性、连续性，绝对不能通过一次分析就调整。