服装销售技巧与话术doc.docx
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服装销售技巧与话术doc
服装销售技巧与话术（整理汇总）导购推荐服装六大开场技巧
开场技巧一新品、新货、新款开场的技巧鞋同服装一样每季的货品都有不
同因此新季新款的鞋子便成为最大的卖点。
以下的话术是笔者总结的正确
话术“小姐这是我们刚到的秋冬最新款我来给您介绍?
?
”（正确开门
见山）“小姐您眼光真好这双鞋是今年秋冬最流行的?
款式穿起来会显得
非常与众不同请您试一下这边请!
”（正确新款加赞美）“小姐您好
这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋特别符合您的气质穿上后您会显得
更加妩媚动人。
我帮您试穿下看是否合脚?
这边请!
”（正确突出新款的特
点）“小姐您好这是我们最新款的金属色系带凉鞋是今年夏天的流行
款金属色系带风格非常受欢迎这边请试穿下!
“（正确表达新款的畅销）
“小姐这款鞋是今年夏天的流行时尚木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率
真自我的风格镂空设计让随性中流露出自然的性感我帮您搭配试穿下这
边请!
”（正确突出新款式的利益点）“小姐您眼光真好这款鞋是今年春
夏最流行的休闲款式蝴蝶结圆头鞋和正装、休闲装都很好搭配。
”（正
确突出新款的卖点）以下的话术则是错误的语言一般会得到客人的拒绝
“小姐现在有新款刚刚到货请问您有没有兴趣?
”（错误“没有”）“小
姐夏季新款刚刚上市您要不要试穿下?
”（错误“不用了”）“小姐冬
季新款刚刚上市您要不要看下?
”（错误“不用了”）“小姐这是我们的
最新款你喜欢吗?
”（错误“一般”）“小姐今年流行金色你喜欢
吗?
”（错误“不喜欢”）开场技巧二促销开场零售业促销天天有手段也
是各种各样促销成为销售的重要手段。
促销的开场白同样是鞋业导购经常会
用到的技巧然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了为什么这么说
呢?
笔者做培训进行到这里时都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息
用她自己的语言传递给大家“小姐我们店里正在做活动现在买是最划算
的时候!
”她们传递出来的效果都几乎没有区别我就让最后一个学员按照我
说的方法来传递这句话读到这句话中加黑的部分马上用重音用很大的声
音。
她读完之后效果出来了我问她们后排的学员“你们觉得她们哪个人
的语言听起来是最划算的?
”大家无一例外地回答“是最后一位学员。
”用
重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!
同样的一家店子做同样的促
销活动卖同样的货品为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的
呢?
笔者要强调的是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋以下
的是笔者暂拟的一些话术“哇!
小姐我们店里正好在做促销现在买是最
划算的时候!
”（正确突出重音）“您好欢迎光临某某品牌现在全场货品
88折凡购满1000元即可送?
?
”（正确）“您好小姐您真是太幸运了
现在优惠大酬宾全场5折。
”（正确即使9折你也要把9那个字眼说
得很疯狂的样子）“小姐您来得正好我们店正在搞活动现在买是最划算
的时候!
”（正确）“您好小姐您运气真好现在优惠大酬宾全场88
折。
”（正确）促销语言中重音的运用是重中之重但你明白了吗?
能运用好
吗?
开场技巧三赞美开场赞美的话谁都爱听因此赞美是很好的开场技巧
之一。
以下是我们认为正确的话术“小姐您真有眼光您手里拿的正是我们秋冬的最新款?
?
”（正确）
-1-
“小姐,您气质真好?
?
”（正确）“小姐您的脚真好看?
?
”（正确）到位的赞
美必将让那些爱美的女士心花怒放。
钱给谁都是给给就给的开心。
开场技巧
四唯一性开场物以稀为贵对于客人喜欢的货品你都要表达出机会难得的
效果促使客人当下决定购买因为走出了你店的客人就不再受你的影
响消失在茫茫人海我们没有她（他）的电话没有她（他）的手机没有
她（他）的mail也没有她（他）的QQ所以务必要让她在当下买单。
以下的
话术是正确的制造“唯一性”的话术“我们促销的时间只有这2天过了
就没有优惠了所以现在买是最划算的时候?
?
不然您得多花好几十甚至上百
元那些钱拿来多买个包包或者配饰多好?
?
”（正确制造促销时间的唯一性
机会难得同时要注意重音的表达）“小姐我们的这款鞋子是法国设计师设
计的最新款式为了保证款式的唯一性这款是国内限量生产、限量发售的款
式在我们店这个款已经不多了建议赶快试试。
”（正确制造货品款式的唯
一性机会难得）开场技巧五制造热销开场当客人表现出对某款鞋有好感
时我们应该趁热打铁渲染热销的气氛。
下面的话术是我们建议采纳的
“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款在我们广州的店铺这个款已经卖断
码了在我们店也只有3双了建议你试试我帮您看看有没有您合适的
码。
”（正确）开场技巧六功能卖点在货品竞争同质化的今天货品在设
计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点这种卖点的独特性可以成为好的
开场介绍方法之一。
如下面的例子“小姐这款鞋正好是我们品牌今夏特别
设计的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工艺穿起来特别舒适并能对
足底起到按摩作用。
”（正确突出功能性）错误的开场就是立刻报价和报出折
扣但大多数导购就是这么做的不信可以去商场、专卖店看看。
笔者拟的
六种开场技巧也可以组合运用新款加赞美新款加促销促销加热销促销
加唯一性功能加促销等等不一而足导购员可视现场服务客人的需要烂熟
于胸随时脱口而出。
-2-
服装销售员有意地接近顾客的四大方法
营业员在服装销售过程中有着不可替代的作用它代表着商家的外在形象更
是加速着销售的过程因此对于服装营业员销售技巧的培训提高服装营业
员销售技巧一直是商家必做的工作。
那么服装营业员销售技巧都有哪些呢?
服装营业员首先要做到以下几点1.微笑。
微笑能传达真诚迷人的微笑是长
期苦练出来的。
2.赞美顾客。
一句赞美的话可能留住一位顾客可能会促成一
笔销售也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。
礼仪是对顾客的尊重顾客
选择那些能令他们喜欢的营业员。
4.注重形象。
营业员以专业的形象出现在顾
客面前不但可以改进工作气氛更可以获得顾客信赖。
所谓专业形象是指导
购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现能给顾客带来良好
的感觉。
5.倾听顾客说话。
缺乏经验的营业员常犯的一个毛病就是一接触顾
客就滔滔不绝地做商品介绍直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见是营业员同
顾客建立信任关系的最重要方法之一。
顾客尊重那些能够认真听取自己意见的
营业员。
下面是服装营业员接近客户的方法一、提问接近法您好有什么可
以帮您的吗?
这件衣服很适合您!
请问您穿多大号的?
您的眼光真好这是我
公司最新上市的产品。
二、介绍接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介
绍产品。
产品介绍1、特性（品牌、款式、面料、颜色）2、优点（大方、庄
重、时尚）3、好处（舒适、吸汗、凉爽）互动环节介绍自己身上穿的衣服;注
意用此法时不要征求顾客的意见。
如果对方回答“不需要”或“不麻烦
了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外
表、气质等进行赞美接近顾客。
如您的包很特别在哪里买的?
您今天真
精神。
小朋友长的好可爱!
（带小孩的顾客）俗语良言一句三春暖;好话永
远爱听。
通常来说赞美得当顾客一般都会表示友好并乐意与你交流。
四、
示范接近法利用产品示范展示展示产品的功效并结合一定的语言介绍来帮
助顾客了解产品认识产品。
最好的示范就是让顾客来试穿。
有数据表明
68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项1.主动为顾客解开试穿服饰的扣
子、拉链、鞋子等。
2.引导顾客到试衣间外静候。
3.顾客走出试衣间时为
其整理。
4.评价试穿效果要诚恳可略带夸张之辞赞美之辞。
无论采取何
种方式接近顾客和介绍产品导购员必须注意以下几点一.顾客的表情和反
应察言观色。
二.提问要谨慎切忌涉及到个人隐私。
三.与顾客交流的距
离不宜过近也不宜过远。
正确的距离是一米五左右也是我们平常所说的
社交距离。
-3-
上面只是简单介绍了一些服装导购员销售技巧销售人员要想获得更多的销售
技巧就需要不断的从实践当中学习总结才能不断的进步。
-4-
服装销售技巧
从事销售首先要认识新产品其次要有自信第三有一定的语言表达能力和
沟通技巧第四就是不言放弃让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理
不睬不管不问关键是店员需要与顾客保持恰当的距离用目光跟随顾客
观察顾客。
一旦发现时机立马出击。
最佳时机1.当顾客看着某件商品
透露表现有兴趣2.当顾客突然停下脚步透露表现看到了一见钟情的
“她”3.当顾客仔细地打量某件商品表示有需求欲购买4.当顾客找
洗水唛、标签和价格表示已产生兴趣想知道品牌、价格、产品成分5.当
顾客看着产品又四处张望表示欲寻求导购的接济6.当顾客主动提问表示
顾客需要接济或介绍服装营业员的销售技巧之推荐1、推荐时要有信心
向顾客推荐服装时营业员本身要有信心才能让顾客对服装有信任感。
2、
适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时应根据顾客的实际客观条
件推荐适合的服装。
3、合营手势向顾客推荐。
4、合营商品的特征。
每类
服装有不同的特征如功能、设计、品质等方面的特征向顾客推荐服装时
要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时
要想方设法把话题引到服装上同时注意观察顾客对服装的反映以便适时地
促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐
时要比较各类服装的不同准确地说出各类服装的优点。
服装营业员的销售
技巧都是从实践当中得来还要运用到实践当中去所以要想提高自己的销售
能力就得时时注意学习和积累销售技巧。
现下服装专卖店的数量越来越多
使得市场的竞争也是越来越激烈如何能在激烈的市场竞争中取得优势服装
专卖店销售技巧也要算一方面了这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累
的更是希望销售人员不断提高的。
在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售
技巧与各人一起分享。
服务专卖店销售第一步应该是销售者的心理筹办
有了心理筹办之后才能从容的去应对接下来的销售活动。
销售时的五种心
情1.信心信心是一种无形的品质不是吃一片药就能得到但可以被开发
出来是对未来重要的投资。
2.爱心要视同顾客为亲人朋友要用你的服
务让顾客感受得到。
3.耐心在进行销售时在把握顾客可否购买的前提下
一定要十分耐心周到有一种韧劲。
4.恒心不甘失败要一件一件的继续努
力。
5.抓住顾客的心掌握顾客的心理动态下一步想要做什么需要什么。
接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。
迎宾的技巧只有在顾
客踏入你的店堂后才会有生意做而顾客往往希望在充满活力、2011秋冬服饰
搭配愉快的气氛中赏心悦目地购物。
因此导购员应该显示出对工作很热情的样
子动作敏捷、轻快利落适时地“忙”不是布置商品就是添置商品。
笑容
是最佳服务只要出于自然就能感染给顾客声音一定要温柔、自然、有
力、清晰并充满自信。
顾客刚走进店里导购员不要急于上前打招呼给顾客
一个自由空间避免过度热情让顾客反感。
接待顾客的根本技巧1.以我为
中心的顾客此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则轻易不会为别人的
劝解而变动。
因此仔细观察其衣着、举动往往他关注最久的衣服就是他最
感兴趣的这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
-5-
2.左右不定的顾客这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不
决店员应该主动与基交谈了解原因站在他的立场为他考虑提出建议
注意语气和内容应该专业化而且选择清晰不要让顾客更加犹豫。
3.健谈
的顾客对顾客应该少说话多听取。
适时的拿取商品满足基要求。
不要与其
意见相争论。
如果业务繁忙可以礼貌地告退马上转向对其他客人服务同
进不要忽略了他。
4.话少的顾客先仔细观察、判断其兴趣点而后主动出
击专业地讲述产品优点等注意语言简洁和感人。
5.纠缠不戚的顾客先
要仔细听取其纠缠的理由而后将其带离卖场。
6.挑剔的顾客我们的产品质
量经得起最严格的查抄顾客挑剔时应该满怀信心同进把更加严格的专业检
查标准告知顾客让其了解产品质量经得起推敲。
促进销售的技巧1、紧逼
法在销售不好时或没有客流的情况下运用。
利用仅有的客流抓好成功率。
在
顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。
运用时要步步跟进不成有失误。
注意
语言不要太过强硬避免引起顾客反感和麻烦。
2、热情法是一种常用的方
法适合大部分顾客群体尤其是老顾客。
3、冷淡法对很有主见或不说话
的顾客可以使用。
冷淡是指语言恰倒好处而不是表情和语气冷淡。
运用时要
加强形体服务。
4、多次推销法要包管第一笔销售成功后再进行多次推销。
推销时要有原则由内到外由上到下由薄到厚由单件到成组成系列的
销售。
而且反应要敏捷思路清晰。
只要顾客不离店我们的销售就不能停
止。
服装专卖店销售技巧除了从书本上学到还要像经验一样慢慢的累
积并放到实践中去测试一系列的转化之后你得到的才是最适合你自己的
销售技巧。
导购员在服装销售过程中有着不成替代的作用它代表着商家的外
在形象更是加速着销售的过程因此对于服装导购员销售技巧的培训提
高服装导购员销售技巧一直是商家必做的工作。
那么服装导购员销售技巧
都有哪些呢服装导购员首先要做到以下几点1微笑。
微笑能传达真诚
迷人的微笑是持久苦练出来的。
2赞美顾客。
一句赞美的话可能留住一位顾
客可能会促成一笔销售也可能改变顾客的坏心情。
3注重礼仪。
礼仪是
对顾客的尊重顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。
导购员以
专业的形象泛起在顾客面前不但可以改进工作气氛更可以获得顾客信赖。
所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮
现能给顾客带来良好的感觉。
5倾听顾客说话。
缺少经验的导购员常犯的
一个毛病就是一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍
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服装销售技巧和话术
技巧和话术一学会进行封闭性问题的提问销售的过程中能针对我们的每个
卖点设计并提问一些封闭性的问题也就是让顾客回答一些“是”与“不是”
的问题。
例如先生我们的音箱是不是外观很时髦先生我们的重低音是
不是很有震撼力在设计封闭性问题的时候尽量让顾客回答“是”假如
顾客回答的都是“是”的话那我们的销售就基本能成功了。
技巧和话术
二尽量让顾客参与到我们的销售互动当中销售是一个互动的过程并不是一
个人表演的舞台同时做好互动是增加我们产品信服力使顾客关注我们讲解
内容的最好途径。
例如我们在讲解音箱的材料时可以让顾客抱起音箱试试
他的重量。
在试重低音的时候鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。
技巧和话术三以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中要知道我
们所要面对的是各样的消费者我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解
我们产品的功能加强对我们产品的印象利用编故事或潜意识的暗示能很好
的把消费者引入我们的话题。
例如在试低音、高音的时候可以编一些小故
事。
先生假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话我们这款
音箱的低音效果完全能满足您的要求此时在做相应的演示与讲解假如您早
上起床想听一下轻松的音乐使自己轻松一下的话我们这款音箱的高音效果
同样可以满足您的要求此时在做相应的演示与讲解。
技巧和话术四区分
谁是购买者、谁是决策者销售的过程中尽力吸引决策者的关注同时也要
善于对待影响者因为其可能会影响到我们的整个销售过程。
例如年轻夫
妇同一买东西多于女方为主中年夫妇买高档的用品多以男方为主一
家老小来买商品一般父母是出钱者、决策者子女是商品的使用者、影响
者技巧和话术五销售的过程中要注意促单销售的过程需要讲究效率在
产品解说到一定过程的时候要促单例如先生您放心我跟您开一台吧
顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定特别是面对多个消费者在商量
到底需不需要购买的情况下需要帮助顾客做决定促单技巧和话术六
学会应付讨价还价的顾客消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有一、对
价格有异议二、追求成就感。
我们应付对策首先是自信突出品牌力建立
不容置疑的诚信感。
其次需要对消费者适度的恭维与夸奖使消费者获得某种
程度的满足感。
最后用执着触动消费者的可怜心。
技巧和话术七学会诉求与
赞美赞美顾客可以使客人虚荣心上升给客人以好感使其头脑发热利于冲
动购买使顾客停留专卖店的时间增长更有机会销售成功。
例如用感人
的语言使顾客下定决心如“您夫人看到一定会高兴的。
”用某种动作对犹
豫不决的顾客做工作让其下决心如“您再看一下您多试一下。
”技巧
和话术八学会利用销售道具我们写议论文需要论据做数学证明题同样也需
要“因为?
所以?
”同理在我们实际的销售过程中我们要学会利用一些
报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论
据。
技巧和话术九学会观察与比喻在终端销售的过程中我们要观察对手
的卖点并能对他的卖点进行一些有力的打击在实际的销售过程中我们也
要学会利用比喻的手法把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾
客加深顾客的认识。
技巧和话术十善于与一线品牌做比较作为终端销售
人员要对竞争对手的产品了解透彻只有这样才能更好的解说我们的产品。
同
时销售的过程中尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近拉近我们与第一品牌的距离。
-7-
例如我还是比较喜欢买个名牌的例如XXX的他们的音质比较好答
先生您就找对人了我们这款音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市的
FXXX是一样的都是采用了XX芯片。
您也知道音质的好坏是由芯片类
型决定的所以我们这款和XXX的音质是没有差别的而且我们的XXX功
能这是XXX没有的
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例如我还是比较喜欢买个名牌的例如XXX的他们的音质比较好答
先生您就找对人了我们这款音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市的
FXXX是一样的都是采用了XX芯片。
您也知道音质的好坏是由芯片类
型决定的所以我们这款和XXX的音质是没有差别的而且我们的XXX功
能这是XXX没有的
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王牌导购销售技巧之黄金法则
【黄金法则一】王牌导购首先向顾客推销自己。
在销售活动中人和产品同等
重要。
据美国纽约销售联席会的统计71%的人这所以从你那里购买是因为
他们喜欢你信任你。
所以导购中要赢得顾客的信任和好感。
导购员需要微
笑并且会赞美顾客一句赞美的话可能留住一位顾客可能会促成一笔销
售也可能改变顾客的坏心情。
注重礼仪和形象不但是对顾客的尊重更重要
的是以专业的形象出现在顾客面前更可以获得顾客的信赖。
缺乏经验的导购员
常犯的一个毛病就是一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一王牌导
购绝对是懂得聆听的人。
【黄金法则二】导购可分为三个层次低级导购讲产
品的特点中级导购讲产品的优点王牌导购员讲产品的利益点。
导购员常
犯的错误是特征推销他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等而恰恰
没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。
导购员一定要记住我们卖的
不是产品而是产品带给顾客利益一产品能够满足顾客什么样的需要为顾客
带来什么样的好处。
利益可分为产品利益、企业利益和差别利益竞争对手所
不能提供的利益也就是产品的独特卖点。
一个产品所包含的利益是多方面
的导购员在介绍利益里不能面面俱到而抓住顾客最感兴趣、最关心之处重
点。
推销一个基本原则“与其以一个产品的全部特点进行从长的定论不如
把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。
导购员推销性、安全性、简便
性、流动性、效用性、美观性、经济性。
【黄金法则三】王牌导购能通过有声
有色的描述以及产品示范让顾客脑海中浮现出享用产品时的情形介绍产品是一
门深奥的学问有很多导购会利用道具向顾客进示范这些都不乏是一种很好
的方法语言作为一种最普遍的手段有如下方法值得借鉴1讲故事
通过讲故事来介绍商品是说服顾客的最好方法之一一个精彩的故事能给顾
客留下深刻的印象。
故事可能是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的
一件事也可能是产品带给顾客的满意度。
2引用例证用事实证实一个道
理比用道理去论述一件事情更能吸引人生动的例证更易说服顾客。
可引为证
据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、
报刊报道、顾客来信。
3用数字说话应具体地计算出产品带顾客的利益是
多大、有多少。
4比喻用顾客熟悉的东西与你销售的产品所能得到的好
处。
5富兰克林说服法即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品
的不利之处一一更出用更举的方法增强说服力。
6形象描绘产品利益
要把产品给顾客带来的利益通过有声有色的描述使顾客在脑海中想象自己
享用产品的情景。
7ABCD介绍法AAuthority,权威性利用权威机
构对企业和产品的评价BBetter,更好的质量D（Difference,差异性）
大力宣传自身的特色优势。
【黄金法则四】在处理顾客异议时导购员一定要
记住“顾客永远是对的”。
导购员是要把产品卖给顾客而不是与顾客进
行辩论与顾客争论之时就是推销失败的开始。
异议并不表明顾客不会购
买导购买导购员如果能正确处理顾客异议消除顾客疑虑就会促其下定
购买决心。
处理异议主要有如下方法1事前认真准备企业要对导购员所
遇到的顾客异议进行收集整理制定统一的应对答案导购员要熟练掌握在
遇到顾客拒绝时可能按标准答案回答。
2“对但是”处理法如果顾客意
见是错误的导购员要首先承认顾客的意见是有道理的在给顾客留面子后再提出与顾客不同的意见。
在这种方法是间接的否认了顾客的意见有利于保
持良好
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