07年工作总结及08年工作计划.docx
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07年工作总结及08年工作计划
07年工作总结及08年工作计划
（销售一部）
2008年3月10日星期一
目录
目录2
第一部分2007年工作总结3
1.1、销售项目一览表3
1.2、行业地图合作5
1.2、合作对象5
第二部分2008年工作计划7
一、管理计划7
1.1、团队建设计划7
1.人员配备计划7
2.培训及考核计划7
1.2、广告宣传及销售策划计划8
1.广告宣传8
2.网站建设8
3.北方电信网络管理、网络规划/优化地图研讨会8
1.3、办公设备计划9
1.工位需求9
2.办公电脑需求9
二、销售计划10
2.1、2007年未结项目收款及后期项目的开发11
1.未结项目及收款11
2.渠道商的建立和维护开发11
2.2、通信行业重点项目类型开发12
1.网络规划——移动为主，其他运营商为辅12
2.资源管理——移动、电信为主，其他运营商为辅；12
3.114/12580——移动为主，其他运营商为辅；13
2.3、重点客户维护及开发13
2.4、重点项目一览表13
2.5、按运营商、季度分解15
2.6、按区域、季度分解16
2.7、竞争对手分析17
2.8、2007年中标率分析18
2.9、计划额度18
第一部分2007年工作总结
1.1、销售项目一览表
2007年销售一部电子地图项目汇总
编号
项目名称
项目金额（元）
合同毛利润（元）
到款（元）
未到款（元）
利润率
到款率
1
安徽网通资源管理电子地图
￥269,500.00
￥121,415.00
￥188,650.00
￥80,850.00
45%
70%
2
东莞公交电子地图
￥550,000.00
￥330,000.00
￥550,000.00
￥0.00
60%
100%
3
新乡公安GIS系统
￥578,000.00
￥250,000.00
￥260,100.00
￥317,900.00
43%
45%
4
泰安网通1：
2000地图
￥126,000.00
￥36,070.00
￥0.00
￥126,000.00
28%
0%
5
成都三维地图
￥200,000.00
￥3,000.00
￥200,000.00
￥0.00
1.50%
100%
6
文山、红河三维地图
￥62,000.00
￥13,590.00
￥62,000.00
￥0.00
21%
100%
7
昭通50米三维地图
￥28,000.00
￥17,860.00
￥28,000.00
￥0.00
63%
100%
8
马鞍山地图
￥28,000.00
￥12,260.00
￥28,000.00
￥0.00
43%
100%
9
吉林省各地市1：
2000地图
￥770,000.00
￥290,000.00
￥231,000.00
￥539,000.00
26%
30%
10
吉林省POI信息点采集
￥310,000.00
￥93,000.00
￥217,000.00
11
训练可视化项目软件系统开发
￥120,000.00
￥52,000.00
￥84,000.00
￥36,000.00
43%
70%
12
海南网通1：
2000地图
￥153,600.00
￥107,152.00
￥0.00
￥153,600.00
69%
0%
13
北京遥感影像
￥42,000.00
￥6,000.00
￥42,000.00
￥0.00
14%
100%
14
吕梁地图
￥15,000.00
￥9,175.00
￥15,000.00
￥15,000.00
61%
100%
15
湖南省电子地图
￥640,000.00
￥200,000.00
￥0.00
￥640,000.00
31%
0%
16
河北省网通电子地图
￥530,816.00
￥158,821.00
￥0.00
￥530,816.00
30%
0%
17
华北油田地图
￥45,000.00
￥10,000.00
￥45,000.00
￥0.00
22%
100%
18
五市地图数据
￥600,000.00
￥93,030.00
￥200,000.00
￥400,000.00
51%
33%
合计
￥5,067,916.00
￥1,710,373.00
￥2,026,750.00
￥3,056,166.00
652%（38%）
1048%（61%）
2007年销售一部合同总额为500万元，实现毛利润170万元，毛利润率34%，已到款200万元，应收款300万元。
预计2008年7月以前到款200万元。
剩下的尾款主要是河北网通，项目进展缓慢，因三方公司在项目的施工过程中都曾换过项目经理，局方对该项目的实施情况极不满意，将有两种可能：
一是项目的周期更长，不可估计；二是项目就此止步，两种情况都将对公司造成很大的经济损失，短期内很难到款。
与四川通信科研规划设计公司的项目及小项目的到款率都100%到款；
利润率50%以上的有天讯-东莞地图项目、云南昭通50米地图、海南网通、吕梁地图、五市数据等项目；
从上表中总结一下几个方面的数据：
1.2、行业地图合作
客户类型
项目个数
合同额
毛利润
到款
资源地图项目
4
130万元
55万元
42万元
114GIS项目
2
84万元
15万元
9万元
网络规划/优化
3
30万元
4万元
30万元
安防类
3
125万元
63万元
89万元
电力
2
61万元
21万元
2万元
数据产品
1
60万元
31万元
20万元
由上表知：
✓资源类地图合同额最多，毛利润较高，到款额低；
✓安防类地图合同较多，毛利润最高，到款额高；
✓数据产品和安防类项目毛利润达到50%以上，到款额高；
✓网络规划类地图项目合同额度最小，毛利润最少，到款率高；
✓电力类项目合同额和毛利润都居中，到款率低；
1.2、合作对象
客户类型
项目个数
合同额
毛利润
到款
直接客户
9
200万元
60万元
60万元
渠道商/集成商
4
210万元
97万元
80万元
邮电设计院
3
30万元
4万元
30万元
公司
2
70万元
31万元
30万元
由上表知：
✓直接客户类项目合同额较多，毛利润较多；08年大部分的业务收入将来自此类客户，合同额较大，毛利润高，到款率30%，收款及时；
✓集成商类项目合同额最多，毛利润最多，到款率38%；08年业务收入将会继续增长。
✓邮电设计院合同额小，毛利润最小，到款率100%，但公司已跨过了三维地图制作的门槛；08年的工作中此类项目的业务收入将有一个质的飞跃，预计达到150万元的销售业绩。
✓公司类项目合同额小，毛利润较高，到款率42%。
第二部分2008年工作计划
一、管理计划
1.1、团队建设计划
1.人员配备计划
通信行业需要配备5名销售人员，其中主管一名，销售人员4名，需要新招两名有电信行业销售经验的销售人员。
现有段武宏、付小强两名销售，各自特点如下：
段武宏：
优点：
开拓和商务公关能力好，乐观，善于思考问题，勇于实践。
付小强：
优点：
韧性好，服从团队管理；
另两名销售人员要求：
✓电信行业销售经验；
✓善于电话开拓市场；
✓善于商务公关；
✓善于思考和总结；
✓同时兼备良好的文档撰写能力；
2.培训及考核计划
每月针对公司PPT、对公司产品的理解、产品讲述三方面的基本内容进行考核，考核结果直接影响当月的绩效份数；
1.2、广告宣传及销售策划计划
1.广告宣传
在《移动通信》杂志上进行为期一年的电子地图宣传；移动通信杂志是专门介绍和宣传与移动、联通相关产品的平台，费用待定。
广告目的：
宣传公司通信三维产品。
广告内容：
以“二维三维电子地图在通信网络规划/优化中的作用”题的文章。
作者是张林和毛定军（四川设计院无线院院长）。
2.网站建设
加大对公司数据网站的建设投入；预计费用1万元；
加大对数据网站的网站推广工作；预计费用2万元；
3.北方电信网络管理、网络规划/优化地图研讨会
目前公司已在北京电信拥有三个成功案例，黑龙江电信、吉林电信、天津电信，公司的口碑好，与北方电信事业部有初步接触。
拟在重组后，通过北方电信事业部的平台，策划一个无线领域电子地图的研讨会，由北方电信事业部承办，宇图公司协办并承担相关费用，要求每个省局主管无线的负责人来参与，完成一次集宣传、销售摸底的会议。
探讨主题：
电子地图在网络管理、网络优化中的作用。
人员规模：
30-50人；
会议时间：
2008年6-7月份；
拟参加人员：
宇图公司领导及市场和销售人员、北方电信无线部主任、运维部主任、各省无线和运维部门主管等。
其他活动：
晚餐/郊区游玩；
预计费用5-8万元。
1.3、办公设备计划
1.工位需求
市场人员将增加到5人，需要新增2个工位。
2.办公电脑需求
需要新四台新笔记本，用于日常办公和出差。
（个人认为：
目前出差同事比较多，很多情况需要向总经办借用笔记本，而且每次需要往里面拷贝不同的内容，增加了其他部门员工的工作量，同时这类笔记本的寿命要大大低于固定于某一人使用的笔记本；希望每台笔记本固定到具体人使用，一方面可以有效的保护笔记本，延长使用寿命，另一方面方便同事出差使用，提高公司的对外形象。
）
二、销售计划
2008年上半年工作以开发移动公司和邮电设计院的地图项目为主。
重点公司：
各移动省局、各大邮电设计院；
次重点公司：
各电信、新联通（网通）、天讯公司；
2008年，通信行业各大运营商即将重组，都将建设3G网络，拥有全业务牌照。
传闻“电信收购联通CDMA网络，网通并入联通成立新联通公司，铁通并入移动”的说法可能在08年3月份正式实施，或者奥运会后实施。
通信行业的重组将带来其相关产业的迅速发展，各大运营商前期将重点投资于通信网络的建设，地图在网络规划/优化中运用广泛，给宇图公司的地图业务也带来众多销售机会。
据移动公司员工说，部分的铁通人员将进入移动，不会对移动公司内部机构造成大的动荡，移公司动在重组后将继续保持稳定的管理和业务发展模式；所以08年上半年，销售一部的客户开发目标将重点集中在移动公司，目前江苏移动和黑龙江移动近期有具体地图项目需求。
无论何时重组，电信和新联通都建设新3G网络（或对原有2G网络进行改造）时，将大量需要三维电子地图，部分移动公司也有同样需求。
但电信和新联通因重组后，内部机构大概有3-6个月的时间进行调整，会造成一段时间内的管理混乱，在寻找项目机会和进行项目运作时，带来很多不利因素；但重组稳定时，客户的开发计划，电信和新联通将是业务增长点的重点部分，项目累计额度将达数千万。
近年来，安防类的监控系统基本都涉及GIS模块，此类项目都要求大比例尺1：
5000、1：
2000地图，但所有内容基本都由集成商集成。
所以此类项目集成商将是我们的最终客户。
行业的发展带来众多机遇，2008年电子地图产品前景大好。
2.1、2007年未结项目收款及后期项目的开发
1.未结项目及收款
2007年未结项目主要有河北网通、吉林网通、泰尔文特等项目；
✓河北网通
07年3月至今，公司已完成了河北所有地市1：
1万比例尺的地图，来满足河北114电话导航业务（114系统由华为公司集成），多方原因造成项目未通过验收，至今未收到项目报酬，需要三方共同努力完成项目，预计08年内完成项目验收工作。
✓吉林网通
07年10月至今，公司已完成了吉林9个地市1：
2000地图的生产，满足了114电话导航和资源管理系统的使用，已到款32万，剩余款项将预期支付；资源二期也在筹备中，其中将包括对所有县级城市地图的采购需求。
✓泰尔文特
07年6月至今，公司与泰尔文特签订了新乡公安GIS项目的软件开发合同，项目已到款近30余万元，剩余款项预期收回。
提议：
泰尔文特在交通类项目多，项目金额大，经常有GIS类的项目需要公司提供方案和报价，但限于人手不够和技术支持力度不够，这方面明显不在线上，要保持与泰尔文特公司长期的合作，必须而且尽快由专人来提供技术支持（可以兼职做其他工作），由研发部的技术支持工程师兼职。
2.渠道商的建立和维护开发
a）四川通信科研规划设计院
四川设计院是四川电信实业的子公司，主要业务为电信部门提供规划、可研、设计类的服务，对三维地图的需求量大。
07年已经合作过3个项目，都比较成功，近期有西藏50米的地图项目在运作中。
在重组后将至少购买一个省份的20米的地图项目，预计直接获得100万元的业务收入。
b）ESRI（通信领域）
ESRI是世界领先的GIS平台提供商。
客观地说，ESRI在通信行业的用户数并不是很多，近些年有一些突破。
据不完全了解，部分移动公司在企业级的GIS系统里（需要支持海量的数据，并）已使用了ESRI软件，而且ESRI的销售经理在电信行业拥有丰富的客户资源及销售能力，预计间接获得80万以上的业务收入。
c）超图（通信领域）
超图是国内领先的GIS平台提供商，预计间接获得40万元的业务收入。
2.2、通信行业重点项目类型开发
1.网络规划——移动为主，其他运营商为辅
电信业的重组，使电信和新联通在移动网络建设初期，将大量购买三维电子地图，满足基站站址规划的使用要求。
重组前期，移动保持稳定的增长，地图主要用来进行网络优化；目前有4个省份进行试点项目，有湖南、黑龙江、江苏、北京。
湖南和北京的地图项目已经完毕；黑龙江和江苏移动项目正在启动中。
重组完毕后，电信和新联通将是我们的重点客户，届时，行业对地图的需求量将达到上亿的市场规模。
2.资源管理——移动、电信为主，其他运营商为辅；
资源管理（网管系统）在02年-04年建设高峰期，各个公司基本都上了系统，04年后，每年大概要上2-3省个资源管理系统，主要是北方网通和南方小网通及部分联通公司、移动公司。
但近年来又提出建设企业级的GIS系统（二代资源管理系统），自此后，移动公司各省将逐步建设这套系统，部分项目需要重新购买电子地图。
3.114/12580——移动为主，其他运营商为辅；
114类地图是通信行业近一年内需求量最旺盛的地图类型，但客户的需求具体，造成此类项目利润率较低，项目实施比较难，特别依赖于GIS软件的好坏，一旦软件不好使，地图的验收工作很难进行。
2.3、重点客户维护及开发
a）广东天讯
广东天讯是广东电信实业的分支机构，主要业务主要集中在安防类项目的集成，对电子地图的需求量比较大。
已经在东莞公交地图项目上合作，目前跟进的项目有顺德1：
5000地图项目，深圳监控1：
5000项目等，预计直接获得业务收入100万元。
b）四川通信科研规划设计院
四川设计院是四川电信实业的子公司，主要业务为电信部门提供规划、可研、设计类的服务，对三维地图的需求量大。
07年已经合作过3个项目，都比较成功，近期有西藏50米的地图项目在运作中。
在重组后将至少购买一个省份的20米的地图项目，预计直接获得100万元的业务收入。
c）ESRI（通信领域）
ESRI是世界领先的GIS平台提供商。
客观地说，ESRI在通信行业的用户数并不是很多，近些年有一些突破。
据不完全了解，部分移动公司在企业级的GIS系统里（需要支持海量的数据，并）已使用了ESRI软件，而且ESRI的销售经理在电信行业拥有丰富的客户资源及销售能力，预计间接获得80万以上的业务收入。
d）超图（通信领域）
超图是国内领先的GIS平台提供商，预计间接获得40万元的业务收入。
2.4、重点项目一览表
2008年各通信公司（移动为主）、设计院的业务收入将是电信行业主要的经济来源，渠道商的维护力量放在天讯公司。
重点客户见下表：
项目名称/客户名称
接触情况
项目预算
竞争力情况
江苏移动数字地图
拟购买除南京外所有城市数据，预计6月左右要使用。
400万元
东方道迩陪标：
内部有线人；
本地公司技术薄弱；
四川设计院
拟购买西藏全辖区50米地图、北方某省20米地图；
100万元
基本无外界竞争力。
广东天讯
拟购买顺德、深圳及部分城市；
100万元
有灵图参与，有内部线人运作。
河北网通
拟购买所有地市1：
2000数据；
150万元
基本不招标。
四川电信
拟购买所有地市1：
10000数据；
150万元
目前无竞争对手参与，具体启动时间待定。
广西电信
建设企业级GIS系统（资源）；
200万元
黑龙江电力
拟购买各市1：
2000数据；
100万元
直接采购
黑龙江移动
购买各市网络优化地图；
200万元
北京移动
建设企业级GIS系统三期；
150万元
吉林移动
拟购买各市网络优化；
150万元
项目拟招标，通过市公司向上走关系。
吉林网通二期
拟购买所有县城资源地图；
100万元
直接谈判
2.5、按运营商、季度分解
2008财年销售目标计划
单位：
万元
运营商
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
备注
3月
4月
5月
6-8月
9-11月
12-2月
电信
4
150
0
100
150
50
电信业重组后，中国网通品牌取消，中国网通与中国联通成立“新联通”。
网通
0
40
0
100
0
0
联通
27
0
0
10
50
50
移动
50
200
0
150
200
150
其他客户
50
50
50
100
100
100
合计
131
440
50
460
500
350
包括设计院和集成商
共计
621
460
500
350
1931
2.6、按区域、季度分解
2008财年销售目标计划
单位：
万元
区域
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
备注
3月
4月
5月
6-8月
9-11月
12-2月
北方区域
125
40
0
250
250
200
以北方市场为主、南方市场次之；
其他区域为辅；
南方区域
5
350
0
100
150
100
西南区域
0
50
50
100
100
50
合计
130
440
50
450
450
350
共计
620
450
500
350
1920
2.7、竞争对手分析
二维地图主要竞争对手：
灵图软件、四维图新、高德软件：
竞争对手名称
数据储备分析
竞争价格分析
后期服务分析
口碑分析
日常商务手段
1.灵图软件
国内二维数据储备丰富，600个城市左右
价格时高时低，漂浮不定
2.四维图新
国内二维数据储备丰富，500个城市左右
3.高德软件
国内二维数据储备丰富，400个城市左右
三维地图主要竞争对手：
杭州经纬、东方道迩、中移设计院；
竞争对手名称
数据储备分析
竞争价格分析
后期服务分析
口碑分析
日常商务手段
1.杭州经纬
国内三维地图案例多，制作成本低，
2.东方道迩
国内三维地图成本低，案例不多
3.中移设计院
中国移动的设计院，之前叫中京网佳
2.8、2007年中标率分析
投标个数：
15；
中标个数：
9个；
中标率：
60%；
2.9、计划额度
名称
合同额
毛利润额
备注
保底值
800万
300万
正常值
1100万
400万
目标值
1500万
550万
升级会员 