07年工作总结及08年工作计划.docx
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07年工作总结及08年工作计划
07年工作总结及08年工作计划
(销售一部)
2008年3月10日星期一
目录
目录2
第一部分2007年工作总结3
1.1、销售项目一览表3
1.2、行业地图合作5
1.2、合作对象5
第二部分2008年工作计划7
一、管理计划7
1.1、团队建设计划7
1.人员配备计划7
2.培训及考核计划7
1.2、广告宣传及销售策划计划8
1.广告宣传8
2.网站建设8
3.北方电信网络管理、网络规划/优化地图研讨会8
1.3、办公设备计划9
1.工位需求9
2.办公电脑需求9
二、销售计划10
2.1、2007年未结项目收款及后期项目的开发11
1.未结项目及收款11
2.渠道商的建立和维护开发11
2.2、通信行业重点项目类型开发12
1.网络规划——移动为主,其他运营商为辅12
2.资源管理——移动、电信为主,其他运营商为辅;12
3.114/12580——移动为主,其他运营商为辅;13
2.3、重点客户维护及开发13
2.4、重点项目一览表13
2.5、按运营商、季度分解15
2.6、按区域、季度分解16
2.7、竞争对手分析17
2.8、2007年中标率分析18
2.9、计划额度18
第一部分2007年工作总结
1.1、销售项目一览表
2007年销售一部电子地图项目汇总
编号
项目名称
项目金额(元)
合同毛利润(元)
到款(元)
未到款(元)
利润率
到款率
1
安徽网通资源管理电子地图
¥269,500.00
¥121,415.00
¥188,650.00
¥80,850.00
45%
70%
2
东莞公交电子地图
¥550,000.00
¥330,000.00
¥550,000.00
¥0.00
60%
100%
3
新乡公安GIS系统
¥578,000.00
¥250,000.00
¥260,100.00
¥317,900.00
43%
45%
4
泰安网通1:
2000地图
¥126,000.00
¥36,070.00
¥0.00
¥126,000.00
28%
0%
5
成都三维地图
¥200,000.00
¥3,000.00
¥200,000.00
¥0.00
1.50%
100%
6
文山、红河三维地图
¥62,000.00
¥13,590.00
¥62,000.00
¥0.00
21%
100%
7
昭通50米三维地图
¥28,000.00
¥17,860.00
¥28,000.00
¥0.00
63%
100%
8
马鞍山地图
¥28,000.00
¥12,260.00
¥28,000.00
¥0.00
43%
100%
9
吉林省各地市1:
2000地图
¥770,000.00
¥290,000.00
¥231,000.00
¥539,000.00
26%
30%
10
吉林省POI信息点采集
¥310,000.00
¥93,000.00
¥217,000.00
11
训练可视化项目软件系统开发
¥120,000.00
¥52,000.00
¥84,000.00
¥36,000.00
43%
70%
12
海南网通1:
2000地图
¥153,600.00
¥107,152.00
¥0.00
¥153,600.00
69%
0%
13
北京遥感影像
¥42,000.00
¥6,000.00
¥42,000.00
¥0.00
14%
100%
14
吕梁地图
¥15,000.00
¥9,175.00
¥15,000.00
¥15,000.00
61%
100%
15
湖南省电子地图
¥640,000.00
¥200,000.00
¥0.00
¥640,000.00
31%
0%
16
河北省网通电子地图
¥530,816.00
¥158,821.00
¥0.00
¥530,816.00
30%
0%
17
华北油田地图
¥45,000.00
¥10,000.00
¥45,000.00
¥0.00
22%
100%
18
五市地图数据
¥600,000.00
¥93,030.00
¥200,000.00
¥400,000.00
51%
33%
合计
¥5,067,916.00
¥1,710,373.00
¥2,026,750.00
¥3,056,166.00
652%(38%)
1048%(61%)
2007年销售一部合同总额为500万元,实现毛利润170万元,毛利润率34%,已到款200万元,应收款300万元。
预计2008年7月以前到款200万元。
剩下的尾款主要是河北网通,项目进展缓慢,因三方公司在项目的施工过程中都曾换过项目经理,局方对该项目的实施情况极不满意,将有两种可能:
一是项目的周期更长,不可估计;二是项目就此止步,两种情况都将对公司造成很大的经济损失,短期内很难到款。
与四川通信科研规划设计公司的项目及小项目的到款率都100%到款;
利润率50%以上的有天讯-东莞地图项目、云南昭通50米地图、海南网通、吕梁地图、五市数据等项目;
从上表中总结一下几个方面的数据:
1.2、行业地图合作
客户类型
项目个数
合同额
毛利润
到款
资源地图项目
4
130万元
55万元
42万元
114GIS项目
2
84万元
15万元
9万元
网络规划/优化
3
30万元
4万元
30万元
安防类
3
125万元
63万元
89万元
电力
2
61万元
21万元
2万元
数据产品
1
60万元
31万元
20万元
由上表知:
✓资源类地图合同额最多,毛利润较高,到款额低;
✓安防类地图合同较多,毛利润最高,到款额高;
✓数据产品和安防类项目毛利润达到50%以上,到款额高;
✓网络规划类地图项目合同额度最小,毛利润最少,到款率高;
✓电力类项目合同额和毛利润都居中,到款率低;
1.2、合作对象
客户类型
项目个数
合同额
毛利润
到款
直接客户
9
200万元
60万元
60万元
渠道商/集成商
4
210万元
97万元
80万元
邮电设计院
3
30万元
4万元
30万元
公司
2
70万元
31万元
30万元
由上表知:
✓直接客户类项目合同额较多,毛利润较多;08年大部分的业务收入将来自此类客户,合同额较大,毛利润高,到款率30%,收款及时;
✓集成商类项目合同额最多,毛利润最多,到款率38%;08年业务收入将会继续增长。
✓邮电设计院合同额小,毛利润最小,到款率100%,但公司已跨过了三维地图制作的门槛;08年的工作中此类项目的业务收入将有一个质的飞跃,预计达到150万元的销售业绩。
✓公司类项目合同额小,毛利润较高,到款率42%。
第二部分2008年工作计划
一、管理计划
1.1、团队建设计划
1.人员配备计划
通信行业需要配备5名销售人员,其中主管一名,销售人员4名,需要新招两名有电信行业销售经验的销售人员。
现有段武宏、付小强两名销售,各自特点如下:
段武宏:
优点:
开拓和商务公关能力好,乐观,善于思考问题,勇于实践。
付小强:
优点:
韧性好,服从团队管理;
另两名销售人员要求:
✓电信行业销售经验;
✓善于电话开拓市场;
✓善于商务公关;
✓善于思考和总结;
✓同时兼备良好的文档撰写能力;
2.培训及考核计划
每月针对公司PPT、对公司产品的理解、产品讲述三方面的基本内容进行考核,考核结果直接影响当月的绩效份数;
1.2、广告宣传及销售策划计划
1.广告宣传
在《移动通信》杂志上进行为期一年的电子地图宣传;移动通信杂志是专门介绍和宣传与移动、联通相关产品的平台,费用待定。
广告目的:
宣传公司通信三维产品。
广告内容:
以“二维三维电子地图在通信网络规划/优化中的作用”题的文章。
作者是张林和毛定军(四川设计院无线院院长)。
2.网站建设
加大对公司数据网站的建设投入;预计费用1万元;
加大对数据网站的网站推广工作;预计费用2万元;
3.北方电信网络管理、网络规划/优化地图研讨会
目前公司已在北京电信拥有三个成功案例,黑龙江电信、吉林电信、天津电信,公司的口碑好,与北方电信事业部有初步接触。
拟在重组后,通过北方电信事业部的平台,策划一个无线领域电子地图的研讨会,由北方电信事业部承办,宇图公司协办并承担相关费用,要求每个省局主管无线的负责人来参与,完成一次集宣传、销售摸底的会议。
探讨主题:
电子地图在网络管理、网络优化中的作用。
人员规模:
30-50人;
会议时间:
2008年6-7月份;
拟参加人员:
宇图公司领导及市场和销售人员、北方电信无线部主任、运维部主任、各省无线和运维部门主管等。
其他活动:
晚餐/郊区游玩;
预计费用5-8万元。
1.3、办公设备计划
1.工位需求
市场人员将增加到5人,需要新增2个工位。
2.办公电脑需求
需要新四台新笔记本,用于日常办公和出差。
(个人认为:
目前出差同事比较多,很多情况需要向总经办借用笔记本,而且每次需要往里面拷贝不同的内容,增加了其他部门员工的工作量,同时这类笔记本的寿命要大大低于固定于某一人使用的笔记本;希望每台笔记本固定到具体人使用,一方面可以有效的保护笔记本,延长使用寿命,另一方面方便同事出差使用,提高公司的对外形象。
)
二、销售计划
2008年上半年工作以开发移动公司和邮电设计院的地图项目为主。
重点公司:
各移动省局、各大邮电设计院;
次重点公司:
各电信、新联通(网通)、天讯公司;
2008年,通信行业各大运营商即将重组,都将建设3G网络,拥有全业务牌照。
传闻“电信收购联通CDMA网络,网通并入联通成立新联通公司,铁通并入移动”的说法可能在08年3月份正式实施,或者奥运会后实施。
通信行业的重组将带来其相关产业的迅速发展,各大运营商前期将重点投资于通信网络的建设,地图在网络规划/优化中运用广泛,给宇图公司的地图业务也带来众多销售机会。
据移动公司员工说,部分的铁通人员将进入移动,不会对移动公司内部机构造成大的动荡,移公司动在重组后将继续保持稳定的管理和业务发展模式;所以08年上半年,销售一部的客户开发目标将重点集中在移动公司,目前江苏移动和黑龙江移动近期有具体地图项目需求。
无论何时重组,电信和新联通都建设新3G网络(或对原有2G网络进行改造)时,将大量需要三维电子地图,部分移动公司也有同样需求。
但电信和新联通因重组后,内部机构大概有3-6个月的时间进行调整,会造成一段时间内的管理混乱,在寻找项目机会和进行项目运作时,带来很多不利因素;但重组稳定时,客户的开发计划,电信和新联通将是业务增长点的重点部分,项目累计额度将达数千万。
近年来,安防类的监控系统基本都涉及GIS模块,此类项目都要求大比例尺1:
5000、1:
2000地图,但所有内容基本都由集成商集成。
所以此类项目集成商将是我们的最终客户。
行业的发展带来众多机遇,2008年电子地图产品前景大好。
2.1、2007年未结项目收款及后期项目的开发
1.未结项目及收款
2007年未结项目主要有河北网通、吉林网通、泰尔文特等项目;
✓河北网通
07年3月至今,公司已完成了河北所有地市1:
1万比例尺的地图,来满足河北114电话导航业务(114系统由华为公司集成),多方原因造成项目未通过验收,至今未收到项目报酬,需要三方共同努力完成项目,预计08年内完成项目验收工作。
✓吉林网通
07年10月至今,公司已完成了吉林9个地市1:
2000地图的生产,满足了114电话导航和资源管理系统的使用,已到款32万,剩余款项将预期支付;资源二期也在筹备中,其中将包括对所有县级城市地图的采购需求。
✓泰尔文特
07年6月至今,公司与泰尔文特签订了新乡公安GIS项目的软件开发合同,项目已到款近30余万元,剩余款项预期收回。
提议:
泰尔文特在交通类项目多,项目金额大,经常有GIS类的项目需要公司提供方案和报价,但限于人手不够和技术支持力度不够,这方面明显不在线上,要保持与泰尔文特公司长期的合作,必须而且尽快由专人来提供技术支持(可以兼职做其他工作),由研发部的技术支持工程师兼职。
2.渠道商的建立和维护开发
a)四川通信科研规划设计院
四川设计院是四川电信实业的子公司,主要业务为电信部门提供规划、可研、设计类的服务,对三维地图的需求量大。
07年已经合作过3个项目,都比较成功,近期有西藏50米的地图项目在运作中。
在重组后将至少购买一个省份的20米的地图项目,预计直接获得100万元的业务收入。
b)ESRI(通信领域)
ESRI是世界领先的GIS平台提供商。
客观地说,ESRI在通信行业的用户数并不是很多,近些年有一些突破。
据不完全了解,部分移动公司在企业级的GIS系统里(需要支持海量的数据,并)已使用了ESRI软件,而且ESRI的销售经理在电信行业拥有丰富的客户资源及销售能力,预计间接获得80万以上的业务收入。
c)超图(通信领域)
超图是国内领先的GIS平台提供商,预计间接获得40万元的业务收入。
2.2、通信行业重点项目类型开发
1.网络规划——移动为主,其他运营商为辅
电信业的重组,使电信和新联通在移动网络建设初期,将大量购买三维电子地图,满足基站站址规划的使用要求。
重组前期,移动保持稳定的增长,地图主要用来进行网络优化;目前有4个省份进行试点项目,有湖南、黑龙江、江苏、北京。
湖南和北京的地图项目已经完毕;黑龙江和江苏移动项目正在启动中。
重组完毕后,电信和新联通将是我们的重点客户,届时,行业对地图的需求量将达到上亿的市场规模。
2.资源管理——移动、电信为主,其他运营商为辅;
资源管理(网管系统)在02年-04年建设高峰期,各个公司基本都上了系统,04年后,每年大概要上2-3省个资源管理系统,主要是北方网通和南方小网通及部分联通公司、移动公司。
但近年来又提出建设企业级的GIS系统(二代资源管理系统),自此后,移动公司各省将逐步建设这套系统,部分项目需要重新购买电子地图。
3.114/12580——移动为主,其他运营商为辅;
114类地图是通信行业近一年内需求量最旺盛的地图类型,但客户的需求具体,造成此类项目利润率较低,项目实施比较难,特别依赖于GIS软件的好坏,一旦软件不好使,地图的验收工作很难进行。
2.3、重点客户维护及开发
a)广东天讯
广东天讯是广东电信实业的分支机构,主要业务主要集中在安防类项目的集成,对电子地图的需求量比较大。
已经在东莞公交地图项目上合作,目前跟进的项目有顺德1:
5000地图项目,深圳监控1:
5000项目等,预计直接获得业务收入100万元。
b)四川通信科研规划设计院
四川设计院是四川电信实业的子公司,主要业务为电信部门提供规划、可研、设计类的服务,对三维地图的需求量大。
07年已经合作过3个项目,都比较成功,近期有西藏50米的地图项目在运作中。
在重组后将至少购买一个省份的20米的地图项目,预计直接获得100万元的业务收入。
c)ESRI(通信领域)
ESRI是世界领先的GIS平台提供商。
客观地说,ESRI在通信行业的用户数并不是很多,近些年有一些突破。
据不完全了解,部分移动公司在企业级的GIS系统里(需要支持海量的数据,并)已使用了ESRI软件,而且ESRI的销售经理在电信行业拥有丰富的客户资源及销售能力,预计间接获得80万以上的业务收入。
d)超图(通信领域)
超图是国内领先的GIS平台提供商,预计间接获得40万元的业务收入。
2.4、重点项目一览表
2008年各通信公司(移动为主)、设计院的业务收入将是电信行业主要的经济来源,渠道商的维护力量放在天讯公司。
重点客户见下表:
项目名称/客户名称
接触情况
项目预算
竞争力情况
江苏移动数字地图
拟购买除南京外所有城市数据,预计6月左右要使用。
400万元
东方道迩陪标:
内部有线人;
本地公司技术薄弱;
四川设计院
拟购买西藏全辖区50米地图、北方某省20米地图;
100万元
基本无外界竞争力。
广东天讯
拟购买顺德、深圳及部分城市;
100万元
有灵图参与,有内部线人运作。
河北网通
拟购买所有地市1:
2000数据;
150万元
基本不招标。
四川电信
拟购买所有地市1:
10000数据;
150万元
目前无竞争对手参与,具体启动时间待定。
广西电信
建设企业级GIS系统(资源);
200万元
黑龙江电力
拟购买各市1:
2000数据;
100万元
直接采购
黑龙江移动
购买各市网络优化地图;
200万元
北京移动
建设企业级GIS系统三期;
150万元
吉林移动
拟购买各市网络优化;
150万元
项目拟招标,通过市公司向上走关系。
吉林网通二期
拟购买所有县城资源地图;
100万元
直接谈判
2.5、按运营商、季度分解
2008财年销售目标计划
单位:
万元
运营商
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
备注
3月
4月
5月
6-8月
9-11月
12-2月
电信
4
150
0
100
150
50
电信业重组后,中国网通品牌取消,中国网通与中国联通成立“新联通”。
网通
0
40
0
100
0
0
联通
27
0
0
10
50
50
移动
50
200
0
150
200
150
其他客户
50
50
50
100
100
100
合计
131
440
50
460
500
350
包括设计院和集成商
共计
621
460
500
350
1931
2.6、按区域、季度分解
2008财年销售目标计划
单位:
万元
区域
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
备注
3月
4月
5月
6-8月
9-11月
12-2月
北方区域
125
40
0
250
250
200
以北方市场为主、南方市场次之;
其他区域为辅;
南方区域
5
350
0
100
150
100
西南区域
0
50
50
100
100
50
合计
130
440
50
450
450
350
共计
620
450
500
350
1920
2.7、竞争对手分析
二维地图主要竞争对手:
灵图软件、四维图新、高德软件:
竞争对手名称
数据储备分析
竞争价格分析
后期服务分析
口碑分析
日常商务手段
1.灵图软件
国内二维数据储备丰富,600个城市左右
价格时高时低,漂浮不定
2.四维图新
国内二维数据储备丰富,500个城市左右
3.高德软件
国内二维数据储备丰富,400个城市左右
三维地图主要竞争对手:
杭州经纬、东方道迩、中移设计院;
竞争对手名称
数据储备分析
竞争价格分析
后期服务分析
口碑分析
日常商务手段
1.杭州经纬
国内三维地图案例多,制作成本低,
2.东方道迩
国内三维地图成本低,案例不多
3.中移设计院
中国移动的设计院,之前叫中京网佳
2.8、2007年中标率分析
投标个数:
15;
中标个数:
9个;
中标率:
60%;
2.9、计划额度
名称
合同额
毛利润额
备注
保底值
800万
300万
正常值
1100万
400万
目标值
1500万
550万