胜利拓展学校经营战略策划案doc12.docx

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胜利拓展学校经营战略策划案

　我们有些时候常常会为所处的时代而感到困惑和不安，社会不断变化的动态背景也在不断地影响到每个人的生活和工作质量，当人们想要通过借助外界的帮助得到心灵与身体的释放及能量积攒时，这个市场的需求就会随着时代的进步尤其是物质生活的不断提升而迅速扩展开来，但精神消费是随意无形的，怎样才能把无形的吸引力变成有形的价值回报呢？

　　拓展培训 “POTENTIAL DEVELOPMENT”作为体验式培训“E-Learning”的一种新方式，其课程以培养合作意识与进取精神为宗旨， 是我们以前并不熟悉了解的人本训练范围，而且带有浓厚的意识形态，想要以此形成规模效应获得更多的有针对性地消费，我认为，只有通过感性与理性的交融刺激才是最重要的应对措施，包括在此基础上设立的所有配套的项目内容。

具体采取 “四步走”策略 ，这四步即 提示 ：

就是培育市场，通过提示促使企业及个人看清自身缺陷，明确消费目的，激发完善自我的求变欲望。

 借助 ：

 就是创造环境，通过借助丰富的外部环境使枯燥的思维教化变得更加自然随意真实，能够直触心灵引发顿悟。

 反衬 ：

就是提升内涵，通过反衬经营者在操作过程中的不足和失误，积极调整应对措施，强化提升内在品质的的品牌意识。

 感化：

 就是占有市场，用感性的方法、理性的沟通来获得原有客户的支持和潜在客户的加入。

　　本策划的主要思路和操作过程如下：

在了解到胜利拓展学校打算进一步发展客户业务，并希望提高认知度的经营思路后，面对较为冷淡的诉求市场，我决定采取“四步走”策略，第一步——提示：

利用广告宣传、组织活动等多种形式巧妙提示客户对象对体验式培训方式的理解和需求，达到培育市场的先期目的。

第二步——借助：

整合资源优势，扩充适宜户外体验培训的新环境，变小气为大气，以开放的新式融合方法吸引更多客户的关注力。

第三步——反衬：

 强化内聚力和管理水平 ，建立明确的经营管理制度和发展方向来提升内涵。

第四步——感化：

 以客户需求为导向 加强与客户之间的合作往来，充分利用沟通技巧 稳固学校的美誉度与品牌形象，取得客户企业、媒体与公众的好感。

通过该策划的实施，胜利拓展学校获得了全方位的成长，从一个单纯的局属事业单位逐步扩大成具有规模实力、设施完备，科学管理、多元化培训项目的综合性思维拓展企业。

案例：

　　胜利拓展学校是国内第二家将户外体验式培训方式引入大陆的学校，经营管辖归属于胜利油田局团委。

学校 基地于 1998年建成，位于东营市东城东南方向15公里处的天鹅湖畔，天鹅湖是亚洲最大的人工平原水库,生态资源较为丰富 ，基地选择在此建设综合训练设施主要考虑包括部分水上培训项目的开展，另外学校还配套有教学和生活设施，学员们可居住在培训基地旁的天鹅湖度假村，软硬件初步具备。

学校的客户主要针对企事业单位，培训的目的是配合相关客户的人力资源部门进行：

 挖掘员工个人潜能、增强团队合力与生产效率，增加企业的核心竞争能力。

 为了使学校摆脱小区域作战的局限，适应更大的外延市场发展， 2000年胜利拓展学校开始吸收扩充兼职管理与师资队伍，本人有幸受聘成为当时唯一签约的企划公关。

　　由于在这之前，本人对户外体验活动有过接触了解，认为对意志能力的疏导开发会不断得到企业与个人的重视市场前景看好，只是关键要看如何让国外先进意识理念的种子在中国特有的土壤里顺利地开花结果。

　　所以，我先对胜利拓展学校及相关行业进行了仔细调查论证，那时，户外体验式的各种活动正从国外引进时的探索领会期慢慢过渡到实质性的开发利用上，由于意识新颖方式独特，一般在大城市比较容易被接受。

胜利油田地处东营市辖区，尽管经济指标等综合排名位居山东省前列，但由于受大型国营企业多年来保守机制的影响，无论在人文素质、接受意识还是创新能力上都要逊色发达城市。

所以，胜利拓展学校此时安驻，既有可喜的理念促进作用又有可能遭遇缓慢的认同理解过程。

由于学校的经营来源主要以培训油田各级部门企事业单位的行政指令为主，同时也会联系组织其他周边省市的企业单位，整体发展虽平稳却不突出。

　　在此基础上，我又做了深入的分析判断，找出学校的优劣势 :

胜利拓展学校的经营性质介乎事业单位与三产之间，产权归属比较模糊，这很不利于学校的长远发展，却可以在一段时间内很好的利用行政手段来得到稳定的客户来源；学校的基础设施尽管先进完善，但由于场地受限，培训内容单一，因此缺乏主动连贯的后续力量；学校的管理方式开放自由充满活力，但缺乏配套的监管制度和专业人才，因此不具备成熟企业的管理模式； 从经营项目上看，拓展选题创新有趣很有市场发展潜力，但从消费的大环境来对应，树立品牌的难度较大。

　　了解到这些情况，我心里有了大体的想法，但并不急于说出，一来计划还需要完整理顺，二来学校当时并没直接交给我任务，我知道这是学校希望我多考察熟悉环境，同时在校长和主管部门团委之间尚有沟通的关联环节，所以在时机的把握上他们还没有做充足的准备。

直到完成几次培训考察之后，利用在烟台的休养假期我把整个策划的内容详细写出寄给了校长。

经过认真分析思考，我提出采取“四步走”的策略，即提示、借助、反衬、感化。

　　第一步——提示：

 体验式培训在当时还是十分前卫的新锐意识，这必然影响到企业对其接受程度要比其他领域稍逊一些，所以更要因势利导 利用宣传、活动等多种形式反复提示目标客户对体验式培训方式的理解和需求，达到培育市场的先期目的。

　　第二步——借助：

利用学校原有的资源和行政关联优势，增加可以进行互补的新环境新场所，使拓展训练本身就具备不断被拓展的思路，以其开放的融合方式吸引更多企业、学校、个人的关注力。

　　第三步——反衬：

明确拓展学校的经营性质和管理制度， 强化内聚力和管理水平 实现内涵提升。

　　第四步——感化：

随时随地利用沟通技巧 稳固学校的美誉度与品牌形象，取得客户企业、媒体与公众的好感。

如赞助资助贫困地区、发放沟通卡片、举办公益活动等等。

　　校长是个富有理智与激情的管理者，对我策划的内容表示赞许，当我回到拓展学校时，根据策划的步骤，现有的师资能力只能保持原有的计划培训任务，新客户的联系发展暂时可以延后，他表示策划涉及的项目要先从硬件入手，只有具备外延的基础，学校才能不断扩充壮大。

为此我们专门考察了本地地理环境相对优越的二分场，那里曾是油田下属的农业点，经过多年耕种开发，植树绿化现在已经建设成为拥有 50公顷的夕阳红乐园，苗木培育基地2000余亩的 集园林培育、温泉疗养、休闲娱乐一体的综合园林，这个地方正是我关注的自然拓展的最佳选择，事实上， 1年以后，新的 荟泽园拓展培训基地由此诞生了。

　　策划的结果在以后的实施当中不可避免地牵扯到国企下属企业分立与主管之间的矛盾和困难，学校的矛盾在于原有的经管机制限制了学校朝正规化发展的势头，而计划利益的分配指令又极具诱惑；主管团委就像是以往企业的全权代表，对原本就不多的下属利润单位采取的态度自然是紧抓不放，使学校在人员定制和财务管理上不能体现自主，影响了整体的向外发展，所以，我的策划完全落实势必要看决策者和实施操作方之间衔接与共识结果后的情况，但至少在项目的管理宣传维护上双方没有太大分歧。

提示、借助和感化的工作仍在进行。

　　学校的日常运行始终维持在原有的轨迹上，明显的是方法和拓展的思维增强了。

不过策划是一个整体全方位的实施效果，单边的选择总嫌薄弱。

在这之后的半年里，校长与团委之间终因管理方式形成严重分歧，最后，热爱拓展事业的校长做出惊人之举——辞去公职离开胜利拓展学校成立具有独立法人的新的拓展基地。

也许同样兼职 （系团委青工部长）的校长之前就已经有此想法，只不过我的策划与他的想法不谋而合，在努力未果的情况下，加速了他选择另立门户。

之后，校长力邀我一同开发青岛拓展学校，考虑到孩子太小不适宜两地分居，虽然这项工作非常令我向往，也只好婉言谢绝了，我也因为工作关系脱离了的学校兼职。

　　尽管胜利拓展学校的部分创始精英离去，使学校几乎一度陷入停滞状态，但原来制定的规划设计却没有受到影响，此后，胜利拓展学校利用企业关联便利在前策划的总结下分别建立了以自然体验为主打的新基地，包括 2001年的荟泽园培训基地、2002年青岛培训基地、2003年的无锡培训基地，除本地外，客户延 北至黑龙江、南到海南、西达新疆，包括东部几乎所有沿海城市， 并 在胜利拓展训练学校的基础上在油田五中创建了阳光自护训练营胜东分校，使策划案中面向大中小学校的后续市场培养得到了落实。

阳光自护训练营以帮助青少年 “认识社会、磨练意志、学会生存、防范侵害”为宗旨，启示加强了青少年自护、自救、自立、自强等方面素质和能力的教育，受到了良好效果。

至此胜利拓展学校 在实现资产扩张效益增补的同时也在社会各界建立了良好的口碑与信誉。

解释：

　　当一个新鲜事物被引进时，许多企业看到更多的是新兴产物面对空白市场的背景商机，却很少从一开始就主动去发现、分析新事物在嫁接过程中遇见的问题和潜力，并及时准确地找出适应本土生长的对策和灵活操纵的方法。

往往在利用完原有资源后才想到以前积攒的问题和矛盾足以牵制自身的发展，使大利益损耗成了小利益，白白失去了更大的市场和更主动的占有。

事实上，任何一个冲击我们固有思维的做法和结果都不会一帆风顺的根植在我们的心中，但如果这种接受意味着利润的回报，那么，我们所能采取的原则步骤就是围绕着让受众了解、熟悉、接受新事物的目的积极去运作去开发，既要结合本土现实状况又要突出时代的超越特征，使感性事物变得更加有意义，有方向，不至于因为“曲高和寡”而被拒之门外。

本策划之所以成功就是采取了 提示 、 借助、反衬、感化的四步策略。

　　第一步提示：

就是 因势利导 培育市场。

　　例如：

美国的商业十分电影发达，商业化操作的理念已渗入社会的每一个角落，美国人愿意进电影院去 “消费”电影，是因为电影已成为一种文化性消费，不仅具有强大的个人消费意志，而且具有广泛的群众消费基础，他们不需要也不愿意坐在电视机前看影碟。

但是，在文化消费水平并不低下的中国，大家为何宁可去买几块钱一张的“影碟”，也不愿去享受电影院的高品质视听效果呢？

根本而言，中国电影尚未培育和发掘出具有广泛的大众性、强大的文化性消费的市场。

没有电影产业对电影市场的长期投入和引导，没有孕育一个强大的群众性、文化性消费力量，就不可能有一个稳定的坚强的电影市场。

　　尽管体验式培训学校已遍布全世界发达国家和地区，一些跨国公司都将其融入到自身人力资源的素质培训体系中，许多高等学府也将其纳入为 MBA必修课，但在中国，国人既定的思维模式往往给拓展以矛盾的回应，对企业来说，一个思维的触动转变并非一蹴而就，对抗习惯性思维的难度较高，包括对这种训练结果的信任程度。

这同样需要学校因势利导进行多方面的提示宣传，利用大环境下的人文情势变化格局，耐心培养需求市场，把单纯的联系客户变成互动的能力提升过程，从而激发客户 求新求变的心理，主动投入到 拓展培训活动中 。

　　由此给我们的启示是：

企业若想介入一个相对陌生的非成熟市场，可以先通过有效提示方式促使诉求方根据自身条件明确对应的消费需求，从而达到与本企业产品或服务相一致的消费目的。

　　第二步借助：

就是利用原有资源创造并改善所处背景环境。

　　例如：

 亚马逊书店 （amazon,com bookstore）是世界上销售量最大的书店，它可以提供310万册图书目录的供给，比全球任何一家书店的存书要多15倍以上，而它正是 借助于 网络平台数字化信息服务体系应运而生的。

 Internet网络提供一体化的信息服务 体系既是一种新的技术框架和资源集合，更是一种组织创新和服务创新，它不仅拓宽了企业发展的生存空间，还从整体上体现了更加经济的资源开发利用方式， 从而造就了 Amazon在短短的几年内获得巨大成功。

　　在拓展学校里我发现现有的场地、培训内容都比较单一，使得原本生疏的西式教化充满了理论为上的干扰因素，受训人员常常因为是否达到一个标准答案而过分谨慎，生怕比别的人差，这就失去了拓展思维的真实意义。

不管是封闭整洁的场所还是玄机深奥的理论教案都远不如自然来得真实有趣，充满无穷想象力，人一旦缺乏了兴趣就失去了主动接受的意愿，培训也就很容易演变成中国教育领域里的诟病——固定模式的套用。

只有借助丰富的外部环境使枯燥的思维运用变得更加随意真实，能够直触心灵引发顿悟，对于改善新旧思维的转化起到了不可替代的作用。

　　由此给我们的启示是：

 任何一个没有基于外延更新或发展的产业是没有竞争力的，也必定不会持久。

　　第三步反衬：

就是 强化内聚力和管理水平 提升内涵。

　　例如：

美国惠普公司创建于 1939年，在全球500家最大的工业公司中排名第47位。

惠普公司不但以其卓越的业绩跨入全球百家大公司行列，更以其对人的重视、尊重与信任的企业精神闻名于世。

作为大公司，惠普对员工有着极强的凝聚力，激励着整个公司不断地进行着自我更新，而不是只满足眼前的利益。

这种具备完整战略体系的管理模式使惠普公司的每一步都走的很扎实有效。

。

　　胜利拓展学校的产权归属比较模糊，在经营管理方面受到多头牵制，因此制订计划和实施过程带有很大程度的随意性。

一个企业内涵的强弱，关键在于有无完整的企业文化，而企业文化的最终形成是企业管理层与员工共同协调、融合、沟通的结果。

一个不具备科学管理的企业是不可能有明确的战略目标和协调性的， 所以，企业经营指导思想的规范化是避免导致战略错误的重要前提。

 任何企业个人只有先让自己的内心强大了，才可能用精神去感染别人。

　　由此给我们的启示是：

通过反衬，经营者找出在操作过程中的不足和失误，积极调整应对措施， 强化内聚力和管理水平， 只有不断提升内在品质才能获得相应的价值品牌。

　　第四步感化：

就是 稳固美誉度与品牌形象 占有市场。

　　例如：

当其他家电企业只是将服务的宣传当成一种销售的配套惯例时，海尔却通过各种各样行之有效的新闻公关、专题报道、宣传资料等形式，用实际行动与感性的服务理念印证了 “真诚到永远”的完美诠释，并使这种服务精神深入人心直至家喻户晓，大大提升了沟通服务在企业发展中的战略意义，从而令海尔依靠着优质服务建立起稳固的企业美誉度与优质品牌形象。

　　由于拓展学校的主要客户来自企业内部，在沟通联系的手段上不必要设计的十分贴心周到，但这从另一个方面也限制了学校真正走向市场时所要面对服务与品牌的把握。

开放的市场必然引发开放的市场服务，市场如果都是指令性地，服务肯定不能提高上去，必将造成整体水平的下滑或停滞，导致信任度锐减，资源客户匮乏等被动态势， 所以，在充裕的时间、财力和人力基础上适时地创建品牌扩张才是维系企业不断发展的纽带。

　　由此给我们的启示是：

只有不断通过感性的方法、理性的沟通获得原有客户的支持和潜在客户的加入，企业才会做大做强。

　　在今天这个科技飞速发展，以信息管理、知识管理为标识的年代，中国随着全方位的对外开放，越来越多的国际型公司和人才进入了中国市场，无论个人还是企业，都将面临更为激烈的市场竞争。

面对挑战，只有充分调整心态，激发良性思维的潜质，不断寻求对策，才能赢得主动，而这个时候，也正是新的行业配套崛起的时刻。