商务谈判成功的八大原则要领.docx

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商务谈判成功的八大原则要领

商务谈判双赢的应对技巧

马克思说：

“商品价值的实现是惊险的跳跃”而谈判是实现跳跃的关键。

谈判是商品流通前奏曲，它最先吹奏起流通的号角；谈判是商品流通的桥梁，它是商品流通的必由之路；谈判是“助跳器”，它决定着商品跳跃成绩的高低优劣；谈判是导航船，只有经过它的疏通引导，商海中商品的滚滚洪流才得以畅通无阻。

任何成功的商品交换必然以成功的谈判为前提，否则，商品交换便不能顺利完成。

只有通过谈判越过荒野，才能到达希望之乡。

为此，必须掌握以下八大原则要领：

1、真诚求实以信待人

俗话说：

“精诚所至，金石为开”，“谈心要交心，交心要知心，知心要诚心。

”因此，真诚与实际决定了信度，有信度才会有说服力。

真诚对于做人来讲是人格，对于谈判作风而言也是至关重要的，言而有信，对手放心，以心换心，以诚相待会促进良好的谈判结果达成协议。

真、善、美既是人类社会永恒话题，又是多么令人向往的字眼!

而“真”位居其首,真是道德的基石,科学的本质,真理的追求。

被毛泽东尊称为“伟大的人民教育家”的陶行知先生的名言是：

“千教万教，教人求真；千学万学，学做真人”。

“要教人求真，首先要教己求真，求真的知识，真的本领，真的道德。

”作为一个大国总理，温家宝同志极具个性的语言，不仅是“坦诚睿智、情动云天”的典范，也体现了温总理知识的渊博，文辞的精美和立意的深刻。

“如果我们的国家有比黄金还要贵重的诚信、有比大海还要宽广的包容、有比高山还要崇高的道德、有比爱自己还要宽广的博爱，那么我们这个国家就是一个具有精神文明和道德力量的国家。

”人格就是力量,信誉则是无价之宝。

人们是为了满足各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的，没有平等性，由强权和暴力主宰的社会是不会有什么意义的谈判的即使签订了协议也是一种霸王合同。

切记：

一个谈判者可以是精明的，难以应付的，但同时必须是一个言而有信的人，要做一个既精明又可以依赖的谈判者。

2、清星理智沉着冷静

谈判往往是不同利益集团或个人之间进行的，由于利益关系不同，谈判者往往要“各为其主”，谋求不同的利益，但是谈判的规则又不能让一方占有优势，所以谈判的哪一方能在谈判中为自己一方争取更大的利益，而要相取得成功必须互利互惠。

一场成功的谈判应该是双方都大笑，而不是一方大笑，而另一方苦恼，应该是双赢策略。

遇险不惊，遇乱不烦，沉着冷静，要有大将风度，大家风范。

谈话彬彬有礼，处事富于情感又不乏理智；意志顽强又善于适度适时让步；善于交际又不失原则，长于用谋又无可挑剔；威而不怒，严而不骄，冷而不寒，热而不躁，不卑不亢，落落大方。

谈判桌上是对手，谈判场外是朋友；每临大事有静气，凡遇原则皆商量；重大问题不让步，次要问题得饶人处且饶人；军师之智和大将风度集于一身。

3、求同存异拓展共识

人们总希望用自己的观点去影响别人，让别人接受自己的观点，除了强迫手段（不能心悦诚服，只能是屈服）以外，唯一的方式就是通过谈判的形式，向别人说明你的观点，使别人在了解和理解的基础上接受你的观点，维护自己的利益。

任何谈判都必须分清各方面的利益所在，然后在分歧中寻求共同之处，或互补之点，达成一致协议。

对于一时不能弥合的分歧，不强求一律，允许保留，以后再谈。

把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是对立的立场上。

因为从固有的立场出发，难以取得一致，而从利益的探求中才能发现共同点和可以达成协议。

我国深圳蛇口工业区党委书记一次出国访问，就合资经营浮法玻璃厂问题时，对方的认为设备先进，向我方漫天要价，谈判一度陷入僵局。

而在另一轮谈判中，这位书记企业家若有所指地说：

“中国是个文明古国，我们祖先早在一千多年前，就将指南针、造纸术、印刷术、火药等四大发明的生产技术，无条件地贡献给人类，而他们的子孙后代，从未埋怨他们的祖先不要专利是愚蠢的；相反，我们却盛赞祖先为推进界的进行做出了杰出贡献。

现在中国在与各国的经济合作中，并不要求各国无条件地转让专利权，只要价格合理，我们一个钱也不少给”一席精彩的言辞，赢得了在座的赞赏，那个财团当场表示愿意降低价格，从而近亿美元的经济合同圆满地达成了。

4、胸有成竹有备无患

不打无准备的仗，不打无信心之战，能否作到有备无患是取胜的关键。

凡在谈判前做了有准备的谈判者，就能胸有成竹，积极调动对方，谈判开始就能占有很强的主动性，了解对方越多越好。

在谈判之前您应该先了解一下对手，他是谁？

英国哲学家培根说过：

“与人谋事则须知习性以引导之；明其目的以劝诱之；与奸猾之人谋理，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话至少。

且须出其最不当意之际，于一切的艰难的谈判之中不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，经的起瓜熟蒂落”，这段论述十分精彩。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。

迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。

他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。

这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

5、后发制人，以逸待劳。

先发制人，虽然可以取得一定的主动和暂时的优势，但情况不明，贸然行动，就会暴露出自己许多弱点，给对方以可趁之机，所以在情况不明时应该后发制人。

在双方的“谈”与“判”中，事情在发展，情况在变化，利益在延展。

众所周知，法国盛产葡萄酒，外国打入法国市场是很困难的，然而四川农学院留法研究生李华博士经过几年的努力终于使中国葡萄酒奇迹般地打入法国市场。

可是中国酒在香港转口时却遇到了麻烦。

港方说按土酒征80%的关税，洋酒征300%关税的规定，内地酒按洋酒征税。

李华在与港方谈判时吟出了一句唐诗：

“葡萄美酒夜光怀，欲饮琵琶马上催”。

并解释说：

“这说明中国在唐朝就能生产葡萄酒了，唐酒今有1300多年了。

英法生产葡萄酒要比中国晚几个世纪，怎么能说中国葡萄酒是洋酒呢？

一席话驳得港方有关人士哑口无言，只好将中国酒按土酒征税”。

6、多听少讲，用心感悟。

谈判的共同目的是追求利益，谋求合作，寻求共识，互利互惠。

上帝给了我们双耳一口就是让多听少讲，但少讲不等于不讲，讲要讲到点子上，切不可漫天乱讲。

要记住律师是能言善辩的，法官一般都是沉默寡言的，但最后的判决是法官做出的而不是律师做出的，所以要少一点律师的作风，多一点法官的派头。

周恩来在万隆会议上，由于反华者的叫嚣，掀起反共反华的高潮会议有失败的危险，周恩来说：

“我们是来谋求和平和发展而来的，不是吵架的，并提出了和平共处五项原则：

尊重各国主权和领土的完整、不侵犯别国、不干涉别国内政、平等互利、和平共处的原则来处理国与国之间的关系。

”这些成为世界各国共同认可的准则，他用微笑征服了全世界。

7、豁达包容人事相别

海纳百川，以容为大。

宽容、容忍、容人、容事，是一种美德。

容人的实质是容才的问题。

兼容并包，指能团结不同能力的人一道工作。

战国时代著名的思想家荀子提出：

应能“贤而能容罢，知而能容愚；博而能容浅，粹而能容杂。

”意思是说，有才能的人，要能容纳弱不胜任的人；有智慧的人要容纳愚笨的人；有专才技能的人，要容纳杂而不精之人。

这里已提出了“兼容并包”的原则。

谈判者要有尊人之心，容人之量；要宽人小过，容人小短，“胸中天地宽，常有渡人船。

”谈判者应像弥勒佛一样，大肚能容，容天容地，容天下难容之事，特别要容纳异己。

做合作的利己主义者，生意不成友谊在。

在谈判中，注重人的因素对谈判的影响是双方的关系问题。

对任何一个谈判人员都肩负着双重的利益，满足自己实际利益，与对方关系也应处好。

做到“对事不对人”。

尽量阐述客观情况，避免责备对方，心平气和、彬彬有礼，保全面子，不伤感情。

设身处地将心比心。

换位思考，换心思考，换脑思考。

把关系与实质分开，把双方的关系建立在正确的认识，明朗的态度，适当的情绪上。

8、有声无声话度适中

谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流，内有所思，外有所表。

体语、态势语等作为一种语言形式，也在传递着各种各样的信息。

经贸谈判有时需要谈判者伶牙利口，或如小溪流水，潺潺东流；或如春风化雨，随风潜入液，润物细无声；或如暴风骤雨，倾盆而下；或如冲锋陷阵，爆竹连响。

有时需要谈判人员一言不发，沉默是金。

从语言概念来讲，沉默也是一种语言，或点头摇头，或耸肩摆手，或装聋作哑，或以坐姿表现轻蔑，或以伏案记录表示重视．眨眼摸耳皆含深意，一颦一笑皆成曲调，恰到好处的沉默不仅是一种语言艺术，而且有时能做到“此时无声胜有声”，达到语言艺术的较高境界。

这一切都需要话度适中的原则，说度适中是指与说话质量语言艺术相关的各种因素都要掌握适度的原则，

防止“过犹不及”。

说度包括：

听度、力度、深度、信度等。

首先，注意听度，也就是让听者可以接受的程度，会说的不如会听的．表述中注意渗入听者顺心的话以及某些靠近其念向的条件。

听者自然爱听，注意听。

要激发对方的兴趣，语出惊人，造成悬念，引人入胜，适应语境。

否则，听者将跟不上谈判思路，就摸不到谈判的脉搏，更达不成协议。

其次是力度，说话力度是指谈判者论述中说话的强弱与用词的锋芒。

声强表现为声音强劲有力，但不是高喉咙大嗓门；而声弱，表现为声轻而有气度，这样既使声调抑扬顿措，又使论述内容富有感情色彩。

再次是深度，指语言及其内容的深刻全面程度。

在论述中灵活变化的深度可以反映不同的论述目的．只有长度没有深度，泛泛而谈，不得要领，不如化龙点睛，一语破的。

军事上有句术语“伤其十指不如断其一指”。

要使深度适当，还要注意结合问话的技巧，什么时候问话，怎样问话都是很有讲究的。

对手直率，提问要简洁；对于内向，提问要含蓄；对乎严肃，提问要认真；对手暴躁，提问要委婉；对手开朗，提问要随意。

不可千篇一律，“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。

“民之所忧，我之所思；民之所思，我之所行”。

2006年3月14日温家宝总理答中外记者问我们的政府是人民的政府。

我作为一个中国人，是人民的儿子。

我们所取得的一切成绩都归功于人民。

我最感动的是人民对政府的支持。

这种支持既来自鼓励，也来自批评，而且总是那么热情、一贯。

我最觉得痛心的问题是在这三年的工作中，还没能够把人民最关心的医疗、上学、住房、安全等问题解决得更好。

但是，中国的总理懂得一个道理，就是知难不难，迎难而上，知难而进，永不退缩，不言失败。

凤凰卫视记者：

上届政府曾经遇到两次令全球华人为之牵挂的突发性灾害。

５年前，新任总理的您经历了非典，人们还不知道您当时的心路历程。

５年之后，突如其来的南方冰雪灾害，人们又看到您走在抗击雪灾的前线，这场灾害让您感受到了什么？

未来５年您将还会面临什么样的挑战？

　　温家宝：

５年已经过去了，“行事见于当时，是非公于后世”。

历史是人民创造的，也是人民书写的。

一个领导者应该把眼睛盯住前方，把握现在，思考未来。

我脑子里在盘旋四件事情：

　　第一，要使中国的经济继续保持平稳较快发展，同时有效地抑制通货膨胀。

这就必须解决经济发展中的不稳定、不协调、不可持续的问题。

目前最大的困难是物价过快上涨和通货膨胀的压力，隐藏的风险是经济可能出现的波动，我们必须在这两者之间走出一条光明的路子。

　　第二，经济体制改革和政治体制改革要有新的突破。

这就必须解放思想。

解放思想需要勇气、决心和献身精神。

解放思想和改革创新，如果说前者是因的话，后者就是果。

５年前，我曾面对大家立过誓言：

“苟利国家生死以，岂因祸福避趋之。

”今天我还想加上一句话，就是“天变不足畏，祖宗不足法，人言不足恤”。

　　第三，要推进社会的公平正义。

如同真理是思想体系的首要价值，公平正义是社会主义国家制度的首要价值。

公平正义就是要尊重每一个人，维护每一个人的合法权益，在自由平等的条件下，为每一个人创造全面发展的机会。

如果说发展经济、改善民生是政府的天职，那么推进社会公平正义就是政府的良心。

　　第四，要加强社会主义精神文明建设。

如果我们的国家有比黄金还要贵重的诚信、有比大海还要宽广的包容、有比爱自己还要宽宏的博爱，有比高山还要崇高的道德，那么我们这个国家就是一个具有精神文明和道德力量的国家。

　　朋友们，我想对你们说：

为了国家的富强，为了社会的公平正义，为了让人们幸福快乐地过得更好，为了让孩子们上好学，为了使我们的民族在世界赢得应有的尊严，我愿献出我的全部心血和精力。