汽车4s店销售总监工作总结doc.docx
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汽车4s店销售总监工作总结doc
汽车4s店销售总监工作总结
篇一：
汽车销售总监工作计划
XX年汽车4s店销售部工作计划
一、健全销售管理基础工作重点：
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；
2、密切跟进厂方及公司市场推广；
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:
1、展厅现场5s管理
a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境；b、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和dms系统使工作标准化、规范化；c、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售
竞赛。
2、展厅人员标准化管理
a、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务；b、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、
交车流程；
c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，
每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；b、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手
知识考核、销售话术演练等；
c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点
a、数据分析科学化----来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾
问个体生产力等；
b、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细；c、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对
任务指标要时刻关注准确掌握；d、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考
核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化；e、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培
训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员；f、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头（户外）活动计划，充分与各部门沟通落实
协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危
机事件得到妥善处理；
二、培养打造优秀销售管理团队工作重点：
1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力；
2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化；
3、时刻关注公司总体运营kpi指标并持续改进；
4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系；
5、建设高素质、高专业化销售团队。
工作思路：
1、关注kpi运营指标，降低部门运营成本；
2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及
日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率；
3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌
活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等；
4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投
诉并处理，客户问卷，客户转介绍等；
5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技
能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围；
6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度
和业务流程；
7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神；
8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度
工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流；
三、分销网络建立
1、对合作商进行考察、评估以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化
繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。
2、建立地区分销中心各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培
训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直
接、准确、及时的了解市场的变化情况。
分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，
代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4s店销售部预报下月产品需求
量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做
出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。
分销特点
1、直销
由4s店直接向最终用户销售。
2、总代理式
4s店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客
3、特许代理式
4s店→分销中心→片区代理→顾客
4、品牌专卖式
4s店→片区专卖店→顾客swot分析
优势------具有最完善的服务xxxx汽车销售服务有限公司是按照xxxxx全球标准在xxx地区设立的第一家标准店，也
是xxxx省首家经营xxxxxx汽车的4s店。
我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各
种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。
劣势------自身的服务品牌知名度低自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已开始限制上牌，随着国
家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。
在经营过程中，虽然认识
到了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于4s店来说在很大程度上销售还是依靠
厂家的品牌，这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。
目前4s店的客户来源狭窄，
各销售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。
与顾客的沟通平台和沟通机制还
没很好的建立起来，所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息，从而使得4s店对竞
争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。
由于信
息反馈功能所创造的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值
的信息。
机会------市场潜力和地区经济发展迅速近年来人们越来越倾向于在4s店购买车辆，且各种品牌的4s店和城市展厅如雨后春笋
般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。
现在的汽车市场还没有完全的结
束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以
往必将快速的进入负增长和赤字。
自08年以来xxxx各地州的经济保持着较快的发展，经济
的繁荣带动了汽车的消费，且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一
步带动人们对汽车的需求。
现在的人对安全的意识越来越看重，xxxxx以安全著称，且在同
行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。
威胁------竞争对手的威胁xxxxx汽车4s店面临着强大的竞争对手如：
xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽车4s店。
其
中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目标市场，这方面xxxxx面临着严峻的竞争压力。
四、销售策略
1、目标市场
作为xxxx首家经营xxxx汽车的4s店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取
不同的营销组合措施来满足顾客的需求。
由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场
较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。
2、服务策略
在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客
的储运要求。
在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面
加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。
在顾客利益上提供信贷、年检、二手
车置换、免费上门服务、装饰等服务。
我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、
用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。
五、销售目标
六、费用预算
1、计划进货台次xxxx台（具体车型根据市场情况另订）；
2、计划进货资金约xxxx万。
篇二：
汽车4s店销售经理XX年工作总结和XX年工作
计划
销售经理工作总结和工作计划-------没有平凡的工作，只有平庸的员工一XX年工作总结XX年成为尘封的一页已被翻过去了，在这将近一年的工作时间中我通过努力工作，有
了一些收获和心得。
一年过去了，真的有必要对自己的工作做个总结，目的在于吸取教训，
提升自己。
以至于把工作做的更好。
自己也有信心、有决心把XX年的工作做的更好。
下面
我对XX年一年的工作进行简要总结：
从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际关系的处理，上级传达的执行力等
等一系列我从未涉及的领域，面临的较大的考验和自我锻炼。
或许我骨子里就有股不服输的
精神，追求完美，无论做什么事情我必须要用心去做，别人能做到，我要做到。
别人做到的，
我要做到更好。
在摸爬滚打中，在上级领导的指引下，我一点点成长，一点点进步。
通过不
断的自我充电，吸取同行业之间的信息和积累市场经验，我对销售经理的职责有了新的认识，
众所周知，销售部对于任何一个企业来说，都是核心部门，因此作为一名销售经理，责任重
于泰山，作为销售经理，首先要明确职责，思路要清晰，以下是我工作中总结对销售经理这
个职务的理解
职责阐述：
1．依据公司管理制度，指定销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作
2．管辖本部门内与其他部门之间的合作关系
3．主持指定销售策略及政策，协助销售顾问执行人员顺利拓展客户并进行客户管理
4．主持指定完善的销售管理制度，严格奖惩措施
5．负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表现的评定
6．销售部人员建设和团队建设
7．kpi的有效管理，以及促销计划执行和管理
8．制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才
9．对部分工作过程，效率及业绩进行支持，服务，监控，评估、激励，并不断改进和提升
10．本部门人员关怀，充分调动积极性。
本部门的满意度及公司的满意度和厂家的满意度三方的有效统一
11．市场动态的及时了解，分析并制定应对方案，提升销量，有效完成既定任务和目标。
这段时期，公司也经历了高层领导人员小波动后，在黄总的正确指导下，有针对性的对
市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。
我对销售部阶段工作所
取得的成绩，所存在的问题也做了一个简单的总结，今年实际完成销售量为台，ssi第二
季度和第三季度取得的返点，成绩不是很理想，但是与第一季度相比是有进步的。
其中保
险取得，精品取得，基本完成年初既定目标。
销售数据表明，成绩是客观的，问
题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。
伍。
团队有分工，有合作。
销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，
相关部门的协作也能相互理解和支持。
目前总体来看，销售部目前还存在很多问题，也是要
迫切需要改进的
1组织纪律意识个人同事还是浅薄，上班迟到，个人不算紧急的事情导致早退的现象还
是存在，针对这种现象，个人认为公司除了有适当的考勤制度，有部门领导管理，公司的高
层领导也要出面制止。
2虽然销售部已实行了管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，
但是销售顾问没有形成按时回报的习惯，
仅仅是口头汇报，间接转述，销售部不能全面，及
时的统计，规划和协调，从而导致部分制度的执行和结果打折扣。
3销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识
没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。
销售部目前组员，组长，内勤，主管的
互动沟通不及时，任何知情不报，片面汇报的行为还是存在的而且也不利于整体发展，更不
能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。
4．内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领
导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更
好的前进，两军相遇，者胜，智者相遇，人格胜。
4，销售顾问并不重视客户资源，客户资源是我们生存和发展的根本，工资也是客户发给我们的，所以销售部要加强对于目标群体我们要有计划，有步骤的实
施，盲目地，无计划地，重复地回访都可能导致客户资源恶性反戈甚至产生负面影响。
5售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而
引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。
而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增
长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
6增值业务开展的不好，现在新车销售利润几乎是负数，店内的增长利润点一方面是精
品和保险的拉动，另一方面是ssi和厂家政策的推动。
销售人员主动去推销精品和保险的主
动性不足，个人销售顾问自己的腰包鼓起来但未想到公司的利益增添到最大化，这也是部分
四s店存在的普遍现象，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能
与公司同呼吸，共命运。
这些都是我在XX年工作中主抓的脉络。
要扭转思想是一件很难的
事情，要改变一个常态的现状也需要循序渐进的过程。
水到渠成好过一气呵成。
那么，针对销售部下一步工作开展提几点看法。
1培养并建立一支熟悉流程而且相对稳定的销售团队目前，销售部共计13人，相对来说比较稳定，个别人员存在不稳定因素，所以后备人才
储备要在春节结束后落实，并进行培训。
2团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高新员工的逐步增加，随着公司稳步发展，由陌生变为熟悉，紧密协作，传帮带，伴随公
司的发展共同发展成长
3敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并规范化世界上没有相同的两片树叶，那么每个人思想都不一样，带动大家拓宽思路，敢于提建
议，勇于提建议，众人拾柴火焰高！
4有法可依，有法必依，执法必严，违法必究执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障，也是公司朝既定目标实现的
基础，销售部已经出台了销售部管理手册，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人
员平时工作的标准，在这个基础上，首先，两组组长要制定《销售人员考核办法》对组内成
员做出明确的规范，对每一项具体的工作内容也做出具体的要求。
其次，销售部将出台，《销
售部业务管理办法》，该办法在对销售部在完成本部门工作同时更规范与其他部门协作的规范
性。
销售部还将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有
保障”最终形成“总结问题，提高自己”的内部沟通机制，及时找出工作中存在的问题，并
及时调整思路，尊重销售人员的意见，提高工作效率。
制度是标准，执行力是保障！
二关于公司管理的几点想法1“管理出效益”这个准则大家都知道，但是管理好却不是件容易的事，我感觉公司有的
时候偏重感情化管理，制度化管理不够。
有的时候，征询民意，人性化关怀是对的，但是如
果高层领导做什么决定和事情都一味的征询民意，容易导致基层人员不重视中层管理者，甚
至个别篇三：
销售总监工作计划销售总监工作计划首先感谢公司领导对我的信任和重视，让我有这次机会展现自己。
短短几年间从一位销
售顾问成长为零售经理及展厅经理兼内训师，公司对我的期望很高，自己的担子也很重。
从
一个执行者转变为一个管理者，这一角色转换将督促自己加快管理及业务知识的加紧学习。
篇二：
汽车销售总监述职报告
汽车销售总监述职报告
1、汽车销售总监述职报告
敬爱的领导，各位来宾：
大家好
我自年7月加入了汽车，现工作满7年，下面将这半年来年的工作况汇报如下：
一、开展了“零风险”服务。
自承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过汽车零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买汽车俱乐部产品，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者大众汽车之间的距离，进一步强化了大众汽车零缺陷的品质。
我通过专业化的服务，及时帮助和加速走货，从商品下线到展示销售，再到无处不在的pop招贴提示，销售代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。
据统计，年内销售额达到了360万元。
二、拓宽了市场。
在年初以前，汽车市场上汽车占市场达90％以上。
而丰达汽车较我们的汽车落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。
结果使当地老百姓对汽车家喻户晓，人人皆知。
同时我们大力在节日促销汽车。
在促销中，采取赠品与奖励办法，对爱车族具有强大的吸引力。
如针对部分爱车族急需汽车却缺少资金的情况，在金融引擎中做了更多的调整，让每位顾客在最快、最便利的情况下能够把车贷走。
总之，半年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。
不过，隋着销售业绩的大好，在明年汽车的销售中，我们会做得更好。
在过去的半年，我们一直在努力，我为加入而自豪。
我信奉敬业进取、追求卓越、永不言败的精神，我愿和所有的伙伴一起与工行共同发展。
2、汽车销售总监述职报告
我是盈众传媒的营销总监李涌。
我们公司主要的业务是汽车传媒兼营平面广告，电视广告等业务。
我的职责主要是负责公司新业务的开展。
7月14日我司与盈众doing汽车销售有限公司签订了项目合同。
7月15日我司与众赢汽车俱乐部签订了项目合同。
7月16日，我司与远航汽车销售有限公司签订了项目合同。
7月17日我司与厦门盈众汽车销售有限公司签订了项目合同，负责厦门盈众九周年庆的宣传策划。
我司在未来将继续加强与汽车业务有关的公司的合作。
任职期间不足之处：
在项目合作过程中并未使合作伙伴的业务宣传达到理想效果。
针对这一问题我今后会加强与合作公司间的循环合作，形成“从宣传到业务服务”的链式服务，使宣传效果明显改善。
以上是我的述职报告，谢谢!
3、汽车销售总监述职报告
XX公司作为XX集团的旗舰店，在这一年内得到了迅速的发展，为集团做出了应有的表率作用，带领集团其他公司大踏步向前进。
XX是一家汽车销售服务公司，完美的营销是公司制胜的关键之一。
作为公司的营销总监，在这一年以来主要完成了如下工作：
一、参加公司有关会议，全面主持营销部工作，将工作落实到位并定期及时向总经理进行汇报。
二、在公司成立之处，组织强有力的宣传广告，从而大大提高公司的知名度，为公司的远航打下坚实的基础。
三、针对厂商一年来的新产品，多次组织部门小组成员开展客户需求调查，并共同研究制定营销战略，拟定
营销计划方案，适时进行督促，长期进行跟踪，监督营销任务完成情况。
。
四、有力实践JDpowar流程，加强营销队伍的建设和管理，提高营销团队的服务水平。
五、对团队成员完成的标准业务合同进行审批。
六、每次任务后及时进行营销统计和考核，客户档案的汇总和管理。
七、反馈客户意见，与其它部门进行工作沟通。
八、总结营销经验，多次召开会议，促进成员间的业务交流。
存在的不足：
一、市场尚有很大的空间，应进一步积极把握消费者的消费需求，及时与厂家进行沟通，更快地把握市场主动权;
二、宣传力度还不够，公司知名度还有进一步提升的可能;
三、团队比较稚嫩，需要更长时间的有效指导与磨合。
以上是我一年来的工作总结。
望各位同仁予以监督。
篇三：
汽车4S店总经理个人工作总结
XX年是汽车4S店开业并营运的第一年，也是我第一次身兼两职开展工作。
这一年，
在集团各级领导的帮助和指导下，在公司领导及各部门的紧密配合下，在全体员工的共同努
力下汽车4S店售后及汽车4S店的业务开展基本走上发展的正轨。
以下是XX年度的
个人工作总结。
一、XX年工作目标和任务的完成情况一）汽
车4S售后部分1、1—11月各项指标完成情况序号指标项目计划实际完成率1维修辆次（台）1000087287.2%2维修产值（万元）5000392078.4%3顾
客满意度（CS）8991103.0%4安全事
故（次）00100%由于开业前未能按时与***
当地两大保险公司（太保和中保）谈妥合作协议，所以对维修产值和维修辆次的完成上造成
了困难。
预计到12月底，维修产值和维修台次还略有缺口。
2、建章立制，理念
导入服务行业，兵马未动，理念先行。
作为宝马4S店，我们倡导宝马公司
客户导向的服务理念，并将该理念分解到维修服务接待的过程中去。
售后服务部对全体
员工进行业务培训和理念输导，强化宝马理念在工作中的指导方针，结合###汽车的企
业文化，将员工的行为规范纳入设定的轨道。
升级会员 